Tecnologas de Gestin Rivero Ruben Lobadino Dardo

Trabajo de Tecnologas de Gestin Qu es la Gestin de comercializacin? La gestin de comercializacin de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la direccin o gerencia general ha seleccionado como objetivos. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico, u que podras comprar para satisfacer esa necesidad o deseo. Las acciones de la gestin comercial abarcan. Seleccionar productos/servicios Investigar el mercado Elaborar estrategias relativas a la venta Contactar clientes Elegir a travs de qu forma se llega al cliente (canal de distribucin) Participar en la decisin sobre condiciones de venta. Acciones para el desarrollo de una gestin comercial efectiva. Toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales: 1) definir la estrategia de venta del producto/serviciorealizar marketingllegar al cliente 2) brindar calidad de servicio (durante y despus de la venta) Esto involucra un proceso que va desde el diseo del producto/servicio adecuado, hasta la operacin de venta propiamente dicha junto con el servicio que ella involucra. Servicio posventa: es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Las responsabilidades de un rea comercial no comienzan con el acto de venta sino que se inician en la colaboracin con las reas de produccin para que la empresa produzca lo que va a vender, que debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Investigacin de Mercado. La investigacin de mercado es la reunin, registro y anlisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos/servicios del proveedor al consumido. Las empresas invierten dinero en averiguar que es lo que el mercado quiere para no perder recursos ni tiempo. Esta investigacin es muy importante ya que los recursos escasos y las empresas deben utilizar inteligentemente para lograr los mejores resultados. Tipos de investigacin de Mercado Investigacin Cualitativa Sirve para conocer los efectos que produce un estmulo a los encuestados. Evala las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaa de publicidad, una marca, un logotipo, un personaje que representa un producto o a una empresa.
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Adems de observar como reaccionan las personas, la investigacin cualitativa busca descubrir ante qu estmulos los consumidores reaccionaran eligiendo el producto testeado, y antes cules no. Este tipo de investigacin averigua si los argumentos de venta o los beneficios del producto/servicio ofrecido y la forma en que se comunica son crebles. Los estudios cualitativos observan por un lado al cliente y por otro, al producto/servicio, pieza publicitaria o cualquier otro estmulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores. Investigacin Cuantitativa Es la que analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y cuantificados. Toda la informacin se obtiene a partir de muestras de la poblacin (un nmero menor que todo el segmento estudiado, pero que estudiado estadsticamente se considera representativo), y se estima que sus resultados responden a toda la poblacin, con un bajo nivel de error. Siempre las preguntas de esta investigacin tratan de dar respuesta en cifras, y se expresan en orden de porcentajes. Diferencias entre la investigacin Cualitativa y cuantitativa. La principal diferencia que existe es la posibilidad que tiene la investigacin Cuantitativa de aplicar los resultados obtenidos a todo un segmento. Esto es lo que se denomina proyeccin de resultados. Y la investigacin cuantitativa se concentra en el cunto; la investigacin cualitativa en el qu, el cmo y el por qu. Etapas de la investigacin de mercado. Requiere al menos 7 pasos previos: 1) Qu se va a investigar? Determinar si conductas, actitudes, respuestas o estmulos. 2) Para qu se va a investigar? Establecer los objetivos de la investigacin 3) A quin se le va a preguntar? El segmento del mercado. 4) Cundo se saldr a investigar? Fecha del ao y cantidad de da. 5) Dnde se har la investigacin? Lugar: puerta a puerta, en supermercado, puertas adentro (tuperware). 6) Con qu elementos se har la investigacin? Recursos humanos y materiales: planillas, grabador, telfono, muestras gratis, etc 7) Cmo se har la investigacin? Encuestas con pocas planillas, preguntas en grupo, entrevistas abiertas. Marketing El marketing (mercadotecnia) es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor. El marketing permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del consumidor.

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En este sentido, es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin, ofrecimiento e intercambio de productos y servicios con valor econmico con otros. A travs de esta disciplina, las empresas constituyen y redefinen su oferta; y estudian y atienden la demanda. Factores determinantes de la demanda El punto de partida de la disciplina del marketing radica en los deseos y necesidades del ser humano. La necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos satisfactores bsicos: alimento, vestimenta, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimacin, etc. Los profesionales del marketing no crean necesidades, sino que stas son anteriores a ellos. Sin embargo, pueden influr en los deseos del pblico, incentivndolo por medio de diversas estrategias a que compren, por ejemplo, el ltimo modelo de Peugeot, la hamburguesa Big Mac, etc. Otros aspectos que determinan la demanda son el valor, el costo y la satisfaccin. El valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades. En conclusin, los factores que determinan la demanda de los consumidores por determinados productos surgen de la combinacin de sus necesidades, deseo y valores junto con el costo y la capacidad de satisfaccin de los distintos productos/servicios. Desarrollo de Productos. El marketing estratgico. El marketing estratgico les permite a las empresas ser ms competitivas en el mercado. Hacerlo significa analizar los negocios desde lo simblico y lo competitivo, tanto como desde lo econmico y financiero. El marketing es necesariamente estratgico porque, adems de enfrentar competidores desconociendo muchas veces sus objetivos y planes, en ocasiones tambin debe operar en un mercado ignorado, sobre un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores desconocen. Al hacerlo, apunta al logro de sus objetivos de rentabilidad y ganancias en un mediano/largo plazo, para permanecer exitosamente en el mercado el mayor tiempo posible. Para una empresa el Marketing estratgico es tomar conciencia de que existe un espejo en el cual se debe mirar todos los das. El posicionamiento es u intento de distinguirse de los competidores que una empresa realiza para que el mercado la elija. Se busca que el cliente conozca las diferencias reales para que identifique a la empresa como la mejor. El Marketing Mix PLIP: Producto, Logstica, Impulsin y Precio. Producto: un producto (bien o servicio) es todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atencin del pblico y lograr su compra o consumo. Incluye al conjunto de atributos y/o beneficios que tiene ese producto, para satisfacer necesidades y deseos de los clientes. No se busca vender lo que se fabrica sino fabricar lo que se vende. Packaging: el packaging es el nombre en ingls que se le da al envase en el que se presenta el producto. Logstica de distribucin: es la manera en que se llegar hasta el cliente.
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La distribucin es una de las variables de la gestin comercial, abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar al producto desde el lugar de fabricacin hasta los lugares de consumo. Las funciones de distribucin son: A) acondicionamiento de los productos B) almacenamiento C) fraccionamiento por pedidos D) tranporte. Tambin se crean las llamadas cadenas de distribucin, esto es el establecimiento de ciertas instancias intermedias entre quien produce y quien es el cliente-. Estas cadenas sirven para distribuir con mayor cobertura geogrfica un producto, de acuerdo con sus caractersticas y las del cliente que lo compra. Al definir la logstica de distribucin, se establecen cuantos intermediarios habr en el circuito, de qu manera se llegar al pblico y qu cobertura geogrfica tendr la empresa para llegar al mercado. La definicin de logstica de distribucin es muy importante, pues cada empresa debe asegurar que su producto est en tiempo y forma en los lugares en donde el cliente los busca. De no ser as, la competencia ocupar dichos lugares y le quitar mercado. Impulsin. Una vez definidas las caractersticas del producto y la logstica de produccin, las empresas deben definir las formas en que darn difusin pblica a su oferta. La impulsin comprende 4 formas distintas: Promocin, publicidad, difusin y fuerza de venta. Promocin: consiste en la utilizacin de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseadas para estimular la compra ms rpido y/o mayor de productos por parte de los consumidores. Ejemplos: degustaciones, concurso por tiempo de tiempo determinado. Una caracterstica de la promocin es que es puntual, se da en un determinado momento y lugar; si un cliente o potencial cliente, no est en un determinado supermercado el da domingo del da 18 no podr desgatar queso en tanto que la publicidad ofrece una razn para comprar, la promocin de venta ofrece un incentivo. Una muestra gratis estimula a la pruba del consumido, en tanto que un servicio de asesora sin costo, fomenta las relaciones a largo plazo con un cliente. Merchandising: es una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta: Los objetivos: +orientar a los consumidores hacia el producto +llamar la atencin +facilitar la accin de compra La publicidad empuja al cliente al punto de venta. El merchandising empuja al consumidor en el punto de venta y por este motivo, es una herramienta poderosa para efectuar las promociones: stands, objetos con el logo de la empresa, etc. Publicidad: Phillip Kopler enumera 3 objetivos bsicos de la publicidad: 1-informar al mercado sobre un nuevo producto o servicio o de un cambio en su precio o en su funcionamiento 2-Persuadir al cliente a que compre ya que cambie su marca por la publicitada. 3-Recordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro prximo, dnde pueden adquirirlo, etc Publicidad grfica: es la ms utilizada y tiene la ventaja de permitir una mejor segmentacin al elegir en qu tipo de publicacin se efectuar.
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Publicidad en la va pblica: en la calle o en lugares pblicos: afiches o mensajes luminosos, medianeras decoradas o pintadas. Publicidad radial: los mensajes se trasmiten oralmente y se apela a la imaginacin o a la memoria auditiva del oyente: jingles, micros, comerciales grabados. Publicidad televisiva: es el medio que posee el mayor alcance. Sus ventajas: gran alcance y poder, apelacin a todos los sentidos, mejor capacidad de recordacin al combinar imagen, sonido y argumento en forma creativa. La tica publicitaria: los mensajes publicitarios deben mantenerse dentro de un marco tico, es necesario adecuar y moderar los mensajes para que no sean ofensivos ni discriminatorios: no se permite publicitar un producto menospreciando al de la competencia o valindose de comparaciones con ella(publicidad comparativa). Difusin: es lo que comnmente se conoces como el boca a boca. Es mucho ms efectiva que las dems. Cuenta con la credibilidad de la fuente, es decir, creemos en quin nos recomienda. Fuerza de venta: es el equipo de vendedores que posee una empresa. Cuantos ms clientes visiten ms se conocer el producto. Telemrketing. Es el proceso de venta, atencin y/o difusin de un producto realizado telefnicamente. En muchas ocasiones se utiliza como un complemento de las acciones comerciales, cara a cara y, en otras, como nico medio de comercializacin (marketing directo). Se deben analizar los tonos, pausas y preguntas que efecta el cliente del otro lado de la lnea. De no definir correctamente cada operacin, la empresa incurre en altos costos econmicos. Precio Luego de haber definido el tipo y calidad del producto, las formas de que se habr de llegar al consumidor y la manera en la que se anunciar o impulsar su venta; el ltimo paso es definir el precio. Existen otros factores que influyen y determinan el precio de un producto o servicio. Se debe observar si el cliente o pblico est dispuesto a pagar un determinado precio por el producto. La herramienta fundamental es la investigacin cualitativa del mercado. Determinar hasta qu precio est dispuesto el cliente a pagar. Si se desean cubrir los costos y obtener determinada ganancia a costa de que el producto tengo un precio muy elevado no habr ventas, pero por el contrario, si se vende demasiado barato el cliente puede desconfiar del mismo. El rea comercial. La funcin de venta . Se identifica en un rea comercial como aquella que se dedica a vender. Es la ms vital para una empresa, pues es la que genera el ingreso de dinero genuino. La funcin de venta as analizada incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto. Esto supone una accin a propsito efecta por la empresa para que el usuario compre. En este sentido es importante tener en cuenta que, a pesar de que un cliente compre un producto, ser distinto si lo hace por propio impuso, a que lo haga por que la empresa le vende. Esta diferencia cambia el sentido del anlisis de la funcin comercial
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pasando de lo intencional y controlable por la empresa a lo eventual o casual y no controlable por la empresa. La marca: es un smbolo que identifica al producto y a la empresa, y constituye a que el producto se ubique en la mente del consumidor. Las principales funcione son Identificacin Estructuracin Garanta Personalidad Practicidad Capitalizacin Se dice que la marca pasa a ser un genrico: ejemplos: birome, para los bolgrafos; cinta scoch para cinta adhesiva; curitas, para apsitos protectores. Franchising(franquicia). Es una modalidad que algunas empresas utilizan para expandir su negocio y su marca por medio de la apertura de locales que no son de su propiedad como tampoco lo son la totalidad de las ganancias. Reciben un porcentaje de la facturacin mensual del local que toma su franquicia. Es una estrategia de expansin. Organizacin interna del rea comercial Un departamento comercial comprende las funciones relaciones relacionadas con las actividades que promueven las ventas de una empresa: desde el rea de ventas, pasando por el marketing, la planificacin comercial y la publicidad. En empresas de magnitud se agrega un estrato ms a la pirmide organizacional. La gerencia de planeamiento comercial es la encargada de la planificacin de estrategias comerciales as como de coordinar los objetivos generales de la empresa con los particulares en materia comercial: unidades a vender, clientes nuevos a ganar, clientes totales en cartera, etc. La gerencia de venta: es la responsable de las ventas realizadas por las fuerzas de ventas. La gerencia de marketing tiene como responsabilidad principal la de hacer rentable cada producto o servicio que la empresa ofrece. La gerencia de publicidad: se ocupa de todo atinente a la imagen de la marca de la empresa: desde las campaas publicitarias hasta la llamada publicidad instituciona, que apunta nicamente a mostrar la empresa, etc. En una empresa con sucursales a lo largo de todo el pas es conveniente departamentalizar una gerencia de ventas por zona geogrfica para poder as abarcar ms eficazmente esa regin. Si en cambio se esta organizando el rea de marketing, puede pensarse para la misma empresa otro criterio distinto. Es usual departamentalizar por productos, para que se pueda concentra la fuerza profesional y organizacional en hacer rentable cada lnea del producto. Sea cual fuere el criterio se debe apuntar a lograr los mejores resultados canalizando ms eficazmente el esfuerzo comercial. .
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Modalidades de ventas La modalidad de venta se relaciona con la forma en que se producir o pueda producir el acto de venta: en efectivo, con cheque, a plazos. En algunos casos, influir sobre el precio de venta. Es comn que las empresas cobren mayor precio por las ventas o a plazo o cheques o tarjetas de crditos mientras que ofrecen descuentos cuando se lo realiza en efectivo. Cada acuerdo queda registrado en la factura, en el tique o en el instrumento que el vendedor entrega obligatoriamente al comprador para registrar el acto. Registro y procesamiento de las transacciones de venta. Toda venta se formaliza en un instrumento que sirve como constancia tanto para el comprador como para el vendedor, de que la operacin se ha realizado de acuerdo con lo mutuamente convenido. El tique se genera en una maquina registradora y se usa para operaciones de ventas minoras. Por lo general, estas compras las efectan personas fsicas (consumidor final). Las mquinas que emiten los tique tiene una memoria que permite luego controlar y contabilizar las ventas del das o de un perodo determinado. La factura es un instrumento ms complejo y completo que el tique. Se deben detallar todos los datos pertinentes de la operacin de compra: datos del comprador, datos de la compra, cargas impositivas, condicin de venta. Pueden usarse en ventas al por menor o al por mayor. Registran impuestos, se pueden aplicar a personas fsicas o jurdicas y sirve para operaciones al contado, con tarjetas de crditos, con cheques o a largo plazo. Son un instrumento que tiene validez legal para reclamar una deuda(tienen fuerza legal). El recibo es un instrumento que se utiliza para registrar la cancelacin de una deuda generada por una o ms operaciones. En este instrumento se consigna si el pago se hizo en efectivo o en cheques; si se cancelan una o ms facturas si se firma como testimonio para el acreedor de lo que el deudor a pagado. Informacin del sector comercial Toda la actividad comercial de una empresa debe quedar plasmada en informacin formal para evaluar su gestin y planificar acciones futuras. El archivo de facturas, tique, recibos u otros instrumentos es importante no solo para su registro contable sino para efectuar controles y seguimientos del cumplimiento de los objetivos comerciales (en forma cuanti y cualitativa)Es tambin el punto de partida para definir la oferta: esto significa agregar o restar productos a la lnea actual de la empresa, al brindar informacin acerca de qu productos se han vendido ms, han registrado mayor registracin, o han generado mayor rentabilidad a la empresa. Estas decisiones harn que una empresa sobreviva, crezca y genere utilidades, ya que la actividad comercial es el vnculo principal para estos propsitos. El procesamiento de los hechos comerciales que se sucedieron en un determinado perodo contribuye a que la empresa distribuya mejor sus recursos para una actividad tan fundamental como es la comercial. Tambin colabora en la retroalimentacin de informacin acerca del desempeo y proyeccin de la empresa en el futuro

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