MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales URL

Comercio y Mercadeo Internacional

Cindy Lorenzana Juan Jos Perussina

RESOLUCIN DE CASO HONG KONG DISNEYLAND A TRAVS DEL

MTODO RACIONAL DE TOMA DE DECISIONES

1.

Definicin y justificacin del problema

Definicin del Problema:

Cules son las acciones que HKD debe de tomar para para convertirse en un parque tematico exitoso econmicamente para los socios?

Desafios:

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Que debe hacer la compania para evitar caer en el mismo camino que llevo al fracaso el procyecto frances?

Existe alguna formula para salvar los obstaculos culturales, que asegure el exito de Disney Hong Kong? Como podria lograr la compania rescatar la imagen del parque de la constante publicidad negativa a la que se ha visto expuesta?

Justificacin del Problema:

HKD debe de analizar sus estrategias porque ha llegado un punto en el cual existe demasiada insatisfaccin de los clientes que visitan el parque y el punto de recuperacin de lo invertido es casi nula por la mala administracin que ha existido en cuanto a la planificacin de ventas y programacin de visitantes.

Anlisis del medio ambiente: Anlisis FODA:

FORTALEZAS: y Hong Kong ha sido siempre una puerta de enlace con China y su estructura ha sido catalogada como clase mundial que le da una reputacin de un centro financiero es all en donde se decide colocar el parque de atraccion Hong Kong cuenta con un turismo que es uno de los pilares econmicos del pas Parque situado en una de las mas grandes islas de Hong Kong con buen numero de turismo Buen sistema de compra de tickets Contaban con la estructura de Disney americanizada lo que hacia que mucha gente quisiera visitarles Se maneja el ingles y chino (mandarin y cantones) al igual que se entregan mapas japoneses para llegar a mayor numero de turistas

y y y y y

DEBILIDADES: y y El tamao del parque es demasiado pequeo y se queda corto con la planificacin de vistantes esperada Dentro de las estrategias de venta que se utilizo, no se tomo en cuenta algunos de los feriados locales y se tuvo mayor numero de visitantes en el parque que no pudieron hospedar El parque ya cuenta con mala reputacin El tiempo de espera para las atracciones es demasiado largo (2 horas) El tiempo de espera para los restaurantes oscilaba en 45 minutos aproximadamente No dejaban ingresar a los agentes policiales No dejaban ingresar a los agentes de higiene y salubridad El servicio al cliente no era bueno; muchos clientes se quejaban del trato recibido El sistema de ventas de tickets via web, era en un tiempo bastante largo y no permitia que el parque tuviera control sobre visitantes Tiene 22 atracciones que son 18 menos que las que otros parques de Disney tiene Desconocimiento del mercado y cultura previo a la gran apertura del parque Descontento de los colaboradores en cuanto al pago y horarios de trabajo No es un lugar en donde los visitantes puedan estar mas de 9 horas

y y y y y y y y y y y

AMENAZAS: y Los clientes estn eligiendo otros tipos de atracciones locales como lo es Ocean Park

OPORTUNIDADES y Hong Kong es uno de los quince pases mas visitados del mundo, generando una oportunidad importante para el parque.

Fuerzas competitivas de Porter: 1. Rivalidad entre competidores

y Ocean Park es el parque de atracciones al que estn llegando visitas por la perdida de inters que se esta dando actualmente en el parque de HKD. El parque de atracciones, esta perdiendo turismo y clientes, que estn prefiriendo conocer Ocean Park. A pesar que el concepto por la magia de Disney es totalmente diferente a Ocean Park, ambos son centros de atraccin turstica que venden entretenimiento y diversin El grado de rivalidad entre ambos competidores es bastante fuerte, ya que debido a las inconformidades del parque de atracciones HKD, el parque ha disminuido el numero de visitantes al mismo y deciden elegir unas vacaciones en Ocean Park en vez de hospedarse en el mgico mundo de Disneyland Hong Kong

2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores

y Actualmente este no seria un factor de prioridad, ya que es el nico parque de atraccin en HK de esta magnitud. Sin embargo, al momento de un nuevo posible competidor en el mercado, tendriamos que iniciar la bsqueda de economas de escala o bien, la obtencin de tecnologas y conocimientos especializados para el desarrollo de nuevas estrategias que nos permitan hacer frente a los competidores. El aprovechamiento o ventaja con la que contaria HKD es que al momento de una nueva industria, enfrentara falta de experiencia, lealtad, capitar requerido, canales de distribucin, falta de acceso a insumos, saturacin de mercado. Sin embargo, en este momento, HKD esta enfrentando la no lealtad de los visitantes.

3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos

y En anlisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos permite disear estrategias destinadas a impedir la penetracin de las empresas que vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas. Sin embargo no es una amenaza al momento para HKD.

4. Poder de negociacin de los proveedores

y El poder de negociacin que tengamos de los proveedores puede ser un canal para atraer mas visitantes al parque, ya que por medio de ellos se puede conseguir algn tipo de beneficios que gusten a nuestra clientela y puedan tener mayor satisfaccin durante la estadia en el mismo. La estrategia indispensable tiene que ver con los mejores acuerdos que podamos elaborar con nuestros proveedores o que nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.

5. Poder de negociacin de los consumidores

y Este seria el poder mas fuerte para nosotros segn el caso, ya que en base a la capacidad de negociacin con que cuentan los comunidores, se puede seguir perdiendo credibilidad en el parque de atracciones. Mientras menor cantidad de visitas haya para el parque, mayor ser la capacidad de negociacin que tendrn, ya que al no haber tanta demanda en el producto que ofrece el parque, se puede reclamar por que los precios sean aun mas bajos. Asi tambin, de la cantidad de compradores que existan, puede variar el poder de negociacin de los compradores hacia el volumen de compra y puede llevar a la no compra de nuestro producto Adems de la cantidad de compradores que existan, el poder de negociacin de los compradores tambin podra depender del volumen de compra, la escasez del producto, la especializacin del producto, etc. Es necesario poder disear estrategias para poder captar un mayor nmero de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de stos; estrategias tales como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantas.
Ricali a e tre C eti res 40 30 P er e Neg ciaci el s C s i res 20 10 0 A e aza e la e tra a e N ev s %

P er e Neg ciaci el s Pr vee res

A e aza el i gres e Pr ct s

ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

El lugar en donde esta actualmente el parque de atracciones de disneyland Hong Kong, es un lugar estratgico en donde un buen numero de turistas visita durante el ano Lastimosamente, la falta de conocimiento de cultura, necesidades y demanda de los visitantes, el parque ha entrado en un decreciente numero de visitas anuales debido a varias insatisfacciones que los clientes han tenido durante su estadia en el mismo. Se puede mencionar la dificultad del parque para poder contar con el espacio del numero proyectado de visitas, algunos inconvenientes en fechas festivas que tuvieron que ver con marketing para obtener mayor venta de tickets y por ende visitas al parque, tiempos de espera muy largas por el pequeo espacio del parque en si asi como la mala atencin y servicio al cliente. HKD esta en un punto en donde necesita nuevas estrategias para poder rescatar el parque de atracciones y de esta forma Ocean Park deje de convertirse en una amenaza para el mismo, ya que siendo un parque de diversin, no tendra por que ser un competidor rivar del mgico mundo de Disney. Segn el anlisis de Porter, la ponderacin para nosotros mas importante, es la rivalidad entre competidores y el poder de negociacin de los consumidores que pueden llegar a exigir costos mas bajos cuando el parque no tendr demandas y obviamente el hecho que la gente prefiera visitar Ocean Park en lugar del parque lo convierte en una amenaza fuerte.

MICROENTORNO
EMPRESA Disneyland Hong Kong PRODUCTOS Diversion & Entretenimiento

MACROENTORNO
FACTOR GEOGRAFICO as 12 ectreas t v e ser crea ara res er a las U lag artificial e ecesi a es e irrigaci e ag a el res rt i H g K g es a ezcla ica e Orie te y Occi e te; c raices c i as y atri c l ial rita ic , ree c e tr e l ltra er y e a tig as tra ici es e l s 15 aises as visita s el H g K g es FACTOR CULTURAL l s i i as I gles y C i ( ri ci al e te e l s El ar e te atic se a eja c text s, e tra ici al y si lifica ara l s a as, ca t es y el a ari e ver al) ara icaci . Ta ie se r rci a a as e ja es s c c s e la e ergia es i fl i a r el r e e l s jet s e L s c i s cree es aci eter i a , r es l sc s lt res e fe g s i ay ar c la is sici el ar e y las areas te aticas cia c ais e i a ie talista, la s a e aleta e t r ara el C i a se c e t , era a e a i ea FACTOR ECONOMICO La sig aci ec ica e c i a e el e t e la c str cci el ar e era fav ra le a e las aci es c ej r estr ct ra ec ica H g K g se erfila c Las ve tajas ec icas t tales ascie e a reci esti a e HK$148 mil mill es y cerca al 6% el PIB (GDP) s re 40 a s e eraci El merca t ristic e C i a es el e ma tie e el may r crecimie t e la act ali a FACTOR POLITICO e H g K g es era e r rci e 18.400 tra aj s e a ert ra y El g ier exce e te e asta 35.800 tra aj s ara 20 a s cia a c i a c mo un pas en el ue no se respeta an los erec os e los Se c tra aja ores
                                                                                        

 

3.

Definicin y justificacin de los objetivos y de su prioridad

OBJETIVOS

Incrementar las ventas en el par ue con visitas estima as programa as en los proximos anos Lograr ue la visita e los clientes sea placentera para ue pue an visitar nuevamente el par ue e atracciones Lograr ue el part ue e HKD pue a lograr el mundo disney de otras localidades y eliminar la mala publicidad actual

Identificacion y Analisis de Alternativas

Desarrollo de nuevas estrategias de mercadeo que agan que los visitantes sean los esperados y projectados en el ano Cubrir con una buena planificacion la demanda que cree las nuevas estrategias de mercadeo (que no pase lo que sucedio con la pre venta de tickets)


Cerrar el parque y no acer nada

Desarrollo y Creacion de nuevas atracciones en el par ue Ampliacion del par ue de Diversiones para cubrir futuras necesidades de demanda


Esfuerzo Impacto en ventas Total

Desarrollo de nuevas atracciones / ampliacin del parque 2 10 12

Desarrollo de nuevas estrategias mercadeo 9 10 19

No hacer nada y Cerrar lel parque 10 1 11

ALTERNATIVA Desarrollo de nuevas atracciones y ampliacin del parque

Desarrollo de Nuevas Estrategias de Mercadeo

VENTAJAS y Mayor opciones para el cliente y Incremento de la participacin de mercado y Incremento de ventas y Incremento rentable del parque como tal y Aprovechamiento de mercados rentables y Crecimiento del parque y Conocimiento del mercado y Conocimiento de la cultura local y Aprovechamiento de los posibles beneficios que pueda otorgar el pais

DESVENTAJAS y Definicion errnea de las atracciones en cuanto al aspecto cultural y Mala seleccin del producto actual y Equivocado enfoque de la cultura local y Poca capacidad de respuesta a la demanda y al mercado

PLAN DE ACCION y Definicion del producto y el mercado y Determinar la capacidad instalada y Detallar un plan de comercio y mercadeo y Definir el mercado internacional y Definir polticas y procesos y Evaluar la estructura organizacional y Desarrollo de la ventaja competitiva y Utilizacion del nombre Disney y todas sus ventajas y Sinergias con empresas de turismo y viajes y Definir y establecer polticas en base al mercado y clientes que visitan y Informar la decisin del parque y Cerrar

y Desaprovechamient o del mercado internacional (conformismo) y Shock economicos

Cerrar el Parque y no hacer nada

y Se dejara de tener clientes insatisfechos y El parque de

y No habra recuperacin de la inversin inicial y Se reportaran miles

atracciones no quedara mal con la demanda a causa de no poder ofrecer un lugar acorde a la misma

de perdidas en cuanto a la economa

Decisin La decisin que nosotros vemos conveniente es definitivamente, re-estructurar nuestras estrategias para lograr que nuestro parque sea un lugar de entretenimiento y diversin competente, que pueda lograr la satisfaccin de cada cliente que nos visita y para lograrlo, se deber tomar en cuenta algunas de las decisiones que dicta la lectura que en orden de prioridad para nosotros seria:

Un estudio exhaustivo del mercado durante las prximas semanas para determinar el tipo de cliente que nos visita y cuales son las expectativas de los mismos para poder tener las condiciones necesarias al momento de la visita. Saber genero de visitantes, edad, si vienene solos o con familia, lugares de donde nos visitan Identificar si es necesario que las polticas sean re-estructuradas para que no exista ningn tipo de disgusto de ninguno de los turistas por la diferencia de culturas y que en ningn momento se quede corto el parque para poder atender a los visitantes Identificar el gusto de comidas que los clientes que visitan requieren para poder tener una gama que guste al visitante y este a gusto cuando pida un platillo de eleccin Identificar que es lo que el parque necesita para poder cumplir con todas las expectativas que el visitante requiere de nosotros y poder complacerles Al tener en claro lo que hacemos notar en este prrafo, a pesar que el parque no cumpla con el espacio que se requiere en base a la demanda programada, se puede satisfacer al cliente que llegue a visitarnos. Se podra tambin tener un mejor control en cuanto al servicio que se brinda al empleado y al saber que es lo que ellos esperan de nosotros, se puede contemplar las estrategias de mercado y venta de tickets mas especiales que se tengan para que el cliente nos visita, tomando en cuenta que el control ser detallado y ordenado para que no exista clientes que queden sin ser atendidos por falta de control. Conocer a nuestro mercado, nos hara acoplar nuestras polticas, ofertas y servicio al turista o visita que quiera llegar a nuestro parque.

Las limitantes de esta decisin, seria nicamente el tiempo el parque esta en condiciones de ser visitado y lograr al menos cubrir algunos gastos actuales, sin embargo, la falta de potencial para poder recibir a las visitas es la que habra que trabajar y estimamos un

tiempo de 0 a 3 meses para que en el siguiente semestre se pueda ver cambio en cuanto a los visitantes y demanda. Al entender a mi clientela, tambin puedo ver que otras cosas diferentes que se adapten a las visitas puedo adaptar como tipo shows para que no sientan que el parque es pequeo y la estadia deba de ser tan corta al final, son los momentos mgicos los que para ellos debern de ser inolvidables. CONCLUSION DEL CASO Para que HKD pueda dirigir el parque de atracciones a pesar del campo minado que es por la cultura y tratar de adaptarlo a la magia o al mundo de Disney, tendra que conocer definitivamente el mercado y las necesidades del mismo de que gustan los visitantes, las necesidades que tienen en base a edad, genero y tipo de viaje que realizan para que cuando estn en el parque, sienten que llena con los requerimientos del mismo. Al momento de la publicidad y mercadeo que logren hacer, podrn aduenarse del mundo Disney adaptado a la cultura de las personas que visitan el parque. No siempre una cultura es impuesta en otra tiene que ser una adaptacin de un lugar en otro. De esta forma tambin estaran eliminando las posibilidades de frustracin y momentos embarazosos como los que tuvo el parque de Paris, por no entender el mercado y la cultura del pas el mal servicio y la forma en la que el pas percibi que estaba siendo manejado el parque en vez de ayudar, los destruyo y llevo a mala publicidad y perdidas invaluables. Los lideres de la organizacin debern de trabajar juntos con los dirigentes y quienes hacen posible que el parque funcione para poder entender el mercado y como la estructura del parque puede ser adaptada no solo al tipo de personas que visitan el parque, sino tambin tomar las ideas que estn en la lectura del caso en donde se hacen varios tipos de entrenamiento que consisten no solo en el lugar del parque, sino que el personal tambin pueda entender el ADN de Disney y en base a ello poder aplicarlo adaptado a la cultura de Hong Kong y los visitantes del area para que la estadia en el parque guste al visitante y turista y quieran regresar.