MARKETING ESSENTIALS

для психологов, консультантов, коучей

Наталья Якимова, 2021

ПРИОРИТЕТЫ
Контент, таргет, другие
методы продвижения,
формирование
сообщества

Продукт, ЦА,
позиционирование
• Уникальный продукт
• Поиск ниши на рынке
• Понимание своих сильных
и слабых сторон
• Видение своей целевой
аудитории и умение
адаптировать продукт под
ее потребности
• Умение донести ценность
до ЦА
РЕВИЗИЯ
навыков и знаний:

Я - ЭКСПЕРТ Я ЛЮБЛЮ
Все, что я знаю и умею Все, чем мне интересно
суперклассно заниматься, но пока не
(внимание, хватает опыта, знаний,
самообесценивание!) клиентов (не знаю, как
монетизировать)

На стыке рождается ПРОДУКТ

РЕВИЗИЯ
навыков и знаний примеры:
УМЕЮ ЛЮБЛЮ ПРОДУКТ
Я – юрист по гражданским Получила психологическое Сопровождение
делам образование и хочу бракоразводных процессов
консультировать под ключ

Отлично пеку, несколько лет Начинающий фотограф Мастер-класс по

работала домашним приготовлению десертов с
кондитером фотосъемкой в комплекте

Педагог по вокалу Закончила ПЭК и хочу Раскрытие потенциала через

консультировать голос (или наоборот: уроки
вокала с психологическим
сопровождением)
ПРОДУКТ
шаблон анализа:

Что? Для кого? Цена? Рынок? Конкуренты?

(целевая аудитория) (есть ли он, какой
объем, какая
насыщенность)
ПРОДУКТ
чего хочет клиент на самом деле?

Получить консультацию?

Сделать разбор?

Пройти курс?

Получить состояние.

Получить возможности.

Изменить жизнь в лучшую сторону.

ПРОДУКТ
Order qualifiers
1. Качество (предлагать клиенту критерии качества, работать с ожиданиями)

2. Гибкость: возможность клиента подстроить время, место, формат работы под

себя.

3. Надежность, доверие

4. Сервис (в том числе постпродажный)

5. Скорость

6. Стабильность результата

7. Стоимость

8. Имидж
Выбрать одну, максимум две характеристики, и сделать их своей «фишкой».
ПРОДУКТ
Whats & Hows анализ
WHAT? HOW?
Чего на самом деле хочет клиент? Как мы планируем ему это дать?
1 Улучшить отношения с семьей Курс по выходу из состояния
материнского выгорания
2 С минимальными временными Уроки должны быть короткими и
затратами содержательными, без воды

3 Получить поддержку в процессе Групповой чат поддержки, обратная

прохождения курса связь

4 Понять, когда можно справиться Опция диагностики депрессивных

самому, а когда нужна состояний (или самодиагностики)
квалифицированная помощь извне
 ПРОДУКТ
Value adding
Что составляет ценность для клиента?

Скорость, стоимость
Меня быстро записали, уроки короткие
Стоимость для меня посильная

Стабильность результата
(у меня сформированы ожидания,
что, если я пройду этот курс, я
100% улучшу отношения в семье;
я понимаю, как я это оценю)

Имидж спикера, гибкость

Мне все равно, что спикер не раскрученный –
зато цена ОК
Не страшно, что курс не индивидуален для
меня
ПРОДУКТ
Удовлетворенность клиента

Стоимость: 3 из 10 Стоимость: 8 из 10
Ценность: 9 из 10 Ценность: 9 из 10

Удовлетворенность – это субъективное ощущение, что мы заплатили хотя бы

немного меньше, чем получили ценности.
 ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Шаблон анализа:
1. Соц-дем: 6. Барьеры:
Пол, Что остановит от того,
Возраст, чтобы обратиться к нам?
Семейный и социальный
статус, 5. Потребности:
Дети. Какие есть незакрытые
потребности, которые мы
Как это скажется на можем закрыть своими
интересах, услугами?
потребностях и
барьерах?
4. Образ жизни:
2. Геотаргет: Как проводит время,
Если возможно ограничить географию 3. Интересы: какой досуг
так, чтобы извлечь из нее пользу. Принцип сита, предпочитает, сколько
потребности, свободного времени,
География – это не только где живет ЦА, продвижение. какое качество общения.
но и где она может собираться.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Примеры для психологического консультирования:
ЦА
«Что-то случилось» «Хочу улучшить
Заболевания
• У себя или у близких качество жизни»
• Выздороветь или принять.
«Все хорошо, но не чувствую радости»
Проблемы в отношениях с детьми.
«Хочу проработать комплексы/то, что мешает развиваться»
Проблемы в отношениях с родителями/супругом.
Масштабирование бизнеса/карьеры.
Невозможность устроить личную жизнь.
Поиск баланса.
Страхи и фобии.
Наработать soft skills.
Потолок карьеры/финансового развития/поиска клиентов,
выгорание Сменить сферу деятельности.

Утрата, горе, депрессия. Любопытство.

Потеря опоры (переезд/разрыв).

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Пример сегмента:
Кто: «Мама устала»
Женщины.
25-35 лет.
Имеют детей в возрасте до 7 лет, чаще
несколько.
Воспитывают детей вместе с мужем, в
одиночестве или с помощью родителей.
Имеют средний или выше среднего доход
в семье. Возможно, будут принимать
решение совместно с мужем. Вероятнее,
успешна профессионально.
Геотаргет:
Коттеджные поселки в Подмосковье,
жилые комплексы комфорт-класса в
Москве, СПб, городах-миллионниках,
частные начальные школы и д/с,
«дорогие» виды спорта.
Интересы:
Семья, саморазвитие, развитие детей,
возможно – ранее развитие. Доп.
образование (музыка,
художественные школы, спорт).
Релаксация (СПА, программы
восстановления, йога, пилатес,
осознанность, вегетарианство и т. д.)
Потребности:
Сбалансировать материнство.
Улучшить поведение
ребенка/реакцию на поведение.
Найти выход из материнского
выгорания.
Увеличить ресурс, избавиться от
усталости.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Пример сегмента:
Образ жизни:
Свободного времени немного.
Может быть, няня.
Досуг: детские центры, культурный
досуг, заграничный отдых,
нестандартные экскурсии/поездки.
Барьеры:
Нет осознания/веры, что поведение
ребенка можно улучшить, работая
над собой с консультантом.
Нет времени на такую работу.
Не хочу брать ответственность за
ситуацию на себя.
Чувствую вину, если посвящаю время
себе.
Чувствую вину, если трачу деньги из
семейного бюджета на себя.
Нет ресурса на такую работу
(депрессия/выгорание).
Не хочу ничего решать/выяснять, все
непонятно.
Боюсь, что не смогу
проконтролировать бюджет.
Нет доверия к специалисту.
Не нравится специалист/сложно
говорить о личном.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Как проще?

Упражнение «Коробейник»
Для дальнейшей работы нам нужно 3-6 таких
сегментов.

Потом мы возвращаемся к своим продуктам, и

подстраиваем их под потребности и образ жизни
клиентов.
РЫНОК
Вопрос на засыпку 

Кто твои главные конкуренты?

РЫНОК
Психо- и околопсихологического консультирования

• Потенциал не реализован (много людей, для

которых ценность консультирования
неочевидна)

• Характеризуется высоким недоверием со

стороны клиентов (много психологических
барьеров).

• Слабое позиционирование и нишевость («то

пусто, то густо»
«КОНКУРЕНТЫ»
Шаблон анализа:

Поцизионирование:
Как называет себя, как называет свои услуги, как
преподносит свои услуги, на какую ЦА ориентируется,
какими каналами продвижения пользуется.

Есть ли УТП («фишка») и какая. Насколько силен личный

бренд.

Какие расценки на услуги.

Насколько активен в соцсетях.

 КЛИЕНТЫ
Состояния:

«Холодный»: «Теплый»: Впервые купивший: Лояльный

Способы продвижения Контент Продукт

Для формирования доверия нужно несколько упоминаний

КОНТЕНТ
Цели и задачи:
• Позиционирование (что, для кого я предлагаю,
какие потребности могу закрыть).

• Коммуникация с аудиторией (снятие барьеров,

обратная связь).

• Расширение аудитории (аудитория ≠ клиенты).

• Лояльность.

• НЕ продажи (!!!)
 КОНТЕНТ-ПЛАН
Mind-map:
Барьеры Барьеры

Потребности Потребности

Интересы Интересы
ЦА 1 ЦА 2
Контент-план

ЦА 3
Интересы Барьеры

Потребности
КОНТЕНТ-ПЛАН
Типы контента:

До 50% - вовлекающий

До 30% - информационный/«полезный»

Не более 10% - продающий

? Пользовательский (отзывы, видеоотзывы,

истории пользователей и т. д.)
КОНТЕНТ-ПЛАН
Идеи контента:
Вовлекающий: Информационные:
1. Опросы 1. Руководства
2. Обратная связь 2. Советы
3. Правда/неправда 3. Развенчание мифов
4. Придумай подпись/продолжи 4. Профессиональные истории и
стих/угадай, что на фото… кейсы (внимание, этика!)
5. Конкурсы (можно – регулярные). 5. Личные истории (внимание,
6. Тест. интересы ЦА!)
7. Вопрос/ответ 6. Скепсис
7. От противного
8. Что вы боялись спросить («для
чайников».
9. Сравнение
10. Авторитетное мнение.

Как писать лучше: метод «Ну и что?»

КОНТЕНТ-ПЛАН
Как внедрять:

ПН ВТ СР ЧТ ПТ СБ ВС
Вид Вовлекающий: … …
контента: «Какой ты
Тема: родитель»
Формат: Тест
Информационный: … …
«Как справиться с
выгоранием на
работе»
Список
ПРО ТАРГЕТ
Очень коротко:

1. Осваивайте рекламный кабинет (Ads Manager)

2. Используйте контент отдельно под рекламу.

3. Учитывайте «баннерную слепоту» – должно цеплять и интриговать, а не быть

полезным.

4. Тестируйте свою рекламу на ограниченном бюджете.

5. Используйте сегментацию ЦА (геотаргет, шаг возраста 5 лет, пол).

6. 3-5 интересов

7. Объем аудитории около 100 000 человек.