eMarket Services hace ms sencillo utilizar los mercados electrnicos para los negocios internacionales

E-MARKETPLACES EN TIEMPOS DE CRISIS

e-Business Issue
Por Sabra Easterday, Fundadora y propietaria de MatchB2B

www.emarketservices.es
Diciembre 2009

Resumen
eMarket Services lanza el primero de una serie de artculos que Sabra Easterday escribir sobre los mercados online de productos o servicios en el contexto de los problemas actuales que nos afectan, como la situacin econmica actual. Su propsito ser poner de relieve la manera en que las empresas podran aprovechar mejor las ventajas reales y tangibles derivadas del uso de mercados electrnicos, en el marco de los problemas a los que actualmente nos enfrentamos. Adems, como propietario y fundador de un mercado online para proveedores de servicios, www.matchb2b.net, Sabra Easterday compartir algunas reflexiones y sugerencias (consejos desde las trincheras') sobre la manera en que los mercados podran posicionarse mejor ante los problemas actuales. En el primer artculo se analizan los mercados electrnicos a la luz de las crisis econmicas mundiales actuales.

El autor
Sabra Easterday es propietaria y fundadora de MatchB2B (http://www.matchb2b.net). Sabra es tambin abogada, centrada sobre todo en temas empresariales y en mercados electrnicos. Pese a que Sabra Easterday es abogada, nada de lo contenido en este artculo y ningn servicio de MatchB2B o de su sitio en Internet constituye un servicio de asesoramiento jurdico y no existe ninguna relacin abogado-cliente entre los lectores de este artculo o los usuarios, clientes o clientes potenciales de MatchB2B, y MatchB2B o Sabra Easterday.

Introduccin
Bienvenido. Este es el primero de una serie de artculos que escribir sobre los mercados online de productos o servicios en el contexto de los distintos problemas actuales que nos afectan, como la situacin econmica actual. Mi propsito ser poner de relieve la manera en que las empresas podran aprovechar mejor las ventajas reales y tangibles derivadas del uso de mercados electrnicos en el marco de los problemas a los que actualmente nos enfrentamos. Adems, al ser propietario y fundador de un mercado online para proveedores de servicios - www.matchb2b.net - compartir algunas reflexiones y sugerencias (consejos desde las trincheras') sobre la manera en que los mercados podran posicionarse mejor ante estos problemas actuales. Este primer artculo versa sobre los mercados electrnicos a la luz de la crisis econmica mundial actual. Hace dos aos, poda darse el caso de llamar a un proveedor o a una empresa de servicios pidiendo un presupuesto y no recibir una llamada telefnica de respuesta. Hoy en da, se recibe una llamada telefnica de respuesta en el mismo da y al da siguiente llaman a la puerta para entregar un presupuesto personalizado. Poca gente discrepar con esto. La situacin econmica actual ha trastocado el equilibrio de poder en los negocios; en trminos ms sencillos, estamos en un mercado dominado por el comprador.

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Desgraciadamente, al acabar 2009 queda claro que no ha sido un gran ao para los negocios y que las perspectivas actuales para 2010 no parecen mucho mejores. Por otra parte, una recesin econmica tan profunda como la actual puede perfectamente poner de manifiesto las ventajas y oportunidades existentes o presentar otras nuevas o diferentes que no existan antes de 2008 o que no se buscaban cuando era ms fcil encontrar clientes con liquidez. La cuestin estriba, entonces, en saber qu otras oportunidades podra presentar esta situacin econmica y cmo pueden localizarse sin malgastar tiempo, dinero y energas. El uso de mercados electrnicos de alta calidad y credibilidad es una respuesta. En este artculo, analizo la manera en que las empresas pueden extraer valor, en la situacin econmica actual, al recurrir a mercados electrnicos crebles, tanto en la cadena de abastecimiento (es decir, compra de productos o servicios necesarios para hacer funcionar el negocio) como en las ventas (es decir, venta de productos o servicios del negocio). Adems, doy algunos consejos' sobre el modo en que los mercados electrnicos podran mejorar su sitio Internet y sus servicios para un posicionamiento ptimo ante los usuarios en la situacin econmica actual. En la Parte I siguiente, abordo el grave impacto que a escala mundial est teniendo la situacin econmica actual en la mayora de las empresas. En las Partes 2 y 3, respectivamente, analizo el modo en que las empresas pueden servirse eficazmente de los mercados electrnicos para la cadena de abastecimiento y las ventas de su negocio. Por ltimo, en la Parte 4 ofrezco algunos consejos' prcticos a los agentes de los mercados electrnicos durante la crisis econmica.

La crisis financiera actual es profunda y mundial

Nos encontramos actualmente en medio de lo que los economistas describen como la peor crisis financiera desde la Gran Depresin. Iniciada en EE.UU. tras aos de crdito fcil y de prstamos subprime (con escasas garantas), la crisis financiera se propag casi de inmediato por todo el planeta. Actualmente, en EE.UU. la tasa de paro es del 9,8%, la bolsa trata de recuperarse de su desplome del 45% respecto a los niveles anteriores a 2008, los precios en el mercado inmobiliario registran en muchas ciudades descuentos del 20% o mayores, y las empresas luchan por capear el temporal. El panorama no es muy distinto en Europa y otras regiones. El Gobierno en pleno de Islandia tuvo que dimitir, las tasas de paro en Reino Unido, Irlanda y Espaa siguen disparndose, la industria alemana del automvil, codiciada por muchos, sigue renqueante y algunas de las empresas ms respetadas de Europa, como Fortis, han sido nacionalizadas. No puede subestimarse la repercusin de la crisis financiera en las empresas de todo el mundo, pequeas, medianas y grandes. En los dos ltimos aos se ha registrado un frenazo del acceso de muchas empresas a descubiertos y al crdito, vitales para su supervivencia, unas cifras de ventas cada vez ms reducidas, dficits de tesorera, un alargamiento de los plazos de pago y una rigidez de los niveles de existencias. Casi todos los directivos de empresas soportan algn tipo de presin para reducir costes en la cadena de abastecimiento y para aumentar los ingresos en las ventas. Con este tipo de presiones, es necesario que las empresas evalen de nuevo la mejor manera de alcanzar tales objetivos y de sacar partido de las herramientas ms eficaces para conseguirlo.

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En el caso de los compradores- Sacar provecho del mercado dominado por el comprador
Casi todas las empresas necesitan abastecerse de algn tipo de producto o servicio para el funcionamiento de su negocio. Puede que necesites abastecerte de material de oficina, servicios de limpieza para la oficina, caf y t, etc., es decir, un abastecimiento indirecto'. Y lo que es ms importante, posiblemente necesites abastecerte de productos o servicios, como materias primas, que son necesarios para fabricar los productos o prestar los servicios que ofrece tu negocio, es decir, un abastecimiento directo'. En vista de la obligacin de recortar costes, la situacin econmica actual est obligando a muchas empresas a comparar precios algo ms para cerrar las mejores operaciones posibles. Los proveedores de productos o servicios estn probablemente en el mismo barco que t; necesitan vender. En consecuencia, muchos proveedores estaran dispuestos a ofrecer precios ms bajos, mayores descuentos, plazos de pago ms amplios y otras ventajas que no se hubieran ofrecido antes de 2008. Te recomendamos hacer cuanto puedas para acceder a esas ventajas. Unos mercados electrnicos crebles pueden ayudarte a acceder a esas ventajas. En primer lugar, puedes utilizar los mercados electrnicos sencillamente para comprobar si tu proveedor actual est ofreciendo o no la operacin en las mejores condiciones. Cabe que, al igual que otras muchas empresas, no desees cambiar de proveedor. Es posible que lleves comprando en el mismo proveedor desde hace muchos aos, tengas una estrecha relacin con l y confes en la calidad de sus productos o servicios. No estaras dispuesto a cambiar ni siquiera por un descuento en el precio. En tales casos, deberas encargar a alguien de tu empresa que busque en varios mercados electrnicos y obtenga presupuestos o estimaciones para el tipo de productos o servicios que compres (pero sin tener una intencin real de cambiar). Ello te dar una idea bastante exacta de si ests pagando demasiado. La presentacin de estos otros presupuestos o estimaciones a tus proveedores actuales puede inducirles a ofrecer un menor precio u otras condiciones ms favorables. Si no es as, quizs quieras efectivamente cambiar de proveedor. En segundo lugar y lo que resulta ms obvio, navega por algunos mercados electrnicos para sustituir a tus proveedores actuales. Puede que a muchas empresas esto les parezca demasiado utpico, sobre todo a aqullas de los sectores tradicionales o no inclinadas al comercio electrnico. Abundan las crticas del siguiente tipo: "Los mercados online son demasiado tecnolgicos", "No s en qu mercado confiar", "Ignoro si el proveedor es fiable", "Me gusta reunirme o hablar con alguien", "No quiero dar mis datos de contacto en otro sitio de Internet", "Se tarda mucho en navegar por la Red"... Casi todas estas crticas desaparecen en el momento en que encuentras un mercado electrnico creble. Se tarda muy poco tiempo y se gastan escasas energas en encontrar, primero, un par de buenos mercados electrnicos. Pregunta a tus colegas, a gente de tu sector o recurre a sitios en Internet como http://www.emarketservices.com/start/index.html, que dispone de directorios de mercados electrnicos. Una vez realizada esta bsqueda, puedes visitar esos mercados electrnicos y obtener presupuestos o estimaciones y, a continuacin, descuelga el telfono o busca en Google al proveedor; asegrate de que es fiable y de que est capacitado para proporcionarte lo que necesitas. Te sorprenders. En la mayora de los sitios en Internet ser necesario que crees un perfil para registrarte, aunque si despus de hacerlo no quisieses volver a utilizar ese sitio, bastar con enviar un correo electrnico al sitio y autoexcluirse' del envo de todas las comunicaciones e incluso cancelar los datos aportados en el momento del registro. Nos encontramos en un perodo sin precedentes y ya no es viable continuar pescando en el estanque de tu casa mientras desprecias el posible ro que cruza la calle. El uso de

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mercados electrnicos contribuye a que la cadena de abastecimiento pueda ser una va clave de gestionar costes.

En el caso de los vendedores- Sobrevivir y expandirse

Pasemos ahora al otro lado de tu balance, la obtencin de ingresos. Toda empresa necesita clientes para sobrevivir. Desafortunadamente, muchos clientes andan actualmente cortos de liquidez o estn tratando de negociar las mismas ventajas que tu ests intentando negociar con tus propios proveedores. Dada la situacin econmica actual, la primera prioridad posiblemente ser mantener el cash-flow y sobrevivir. Cabe que la segunda prioridad sea seguir tratando de ampliar la clientela. Los mercados electrnicos pueden ser un medio til para lograr ambos objetivos:

Sobrevivir. Muchos mercados electrnicos son una fuente de solicitudes de ofertas, peticiones de presupuestos, anuncios de empleos y similares. Dedica un tiempo determinado por semana a examinar algunos mercados electrnicos en busca de posibles ventajas y oportunidades. En algunos casos, se incluyen los datos de contacto del comprador y entonces puedes llamar por telfono o enviar un correo electrnico directamente al comprador para comprobar rpidamente la seriedad de sus necesidades, de manera que evites perder tiempo y energas. Otra buena idea consiste en crear algunos modelos de respuesta, que puedes utilizar para insertar respuestas u ofertas o para comunicar al comprador lo que ofrece tu empresa. Hazlo con vistas a garantizar la supervivencia de tu negocio. Dirgete a tu base de clientes conocida con productos o servicios que sepas que puedes ofrecer.

Expandirse. Ms all de la supervivencia, quieres que tu empresa crezca y prospere. Trata de devanarte los sesos en busca de posibles ventajas y oportunidades nuevas o diferentes, el tipo de ventajas que posiblemente no hayas considerado antes de 2008 cuando era fcil encontrar clientes. Dedicar tiempo a navegar por un mercado electrnico para observar los tipos de solicitudes de ofertas, peticiones de presupuestos o anuncios de empleos que se ofrecen puede generar ideas. Cabe que haya subsectores en los que anteriormente no te hayas fijado, si bien se requerira poco tiempo o escasas energas para adaptar tu negocio para competir en ese subsector. Es posible que descubras que tu empresa ofrece respuesta a parte de una necesidad anunciada y podras contactar con el comprador para proporcionarle esa parte del trabajo necesitado o en calidad de potencial subcontratista. Puedes hacerte con un proyecto no perteneciente a tu lnea tradicional de negocio a un precio con descuento, obteniendo la experiencia precisa para ejecutar en el futuro proyectos similares con mayores mrgenes de beneficio. Usa los mercados electrnicos para que clientes nuevos o diferentes conozcan tu nombre o marca y para ayudarte a reflexionar sobre otras posibles vas de expansin de tu negocio.

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Consejos desde las trincheras

Quisiera terminar dando tres (3) consejos prcticos sobre el modo en que los mercados electrnicos podran contribuir a posicionar mejor tu sitio de Internet en la coyuntura econmica actual a fin de atraer ms usuarios. Primero Es necesario que tu mercado electrnico controle peridicamente los usuarios para mantener la credibilidad. Sobre todo en pocas econmicas duras, los mercados electrnicos estn expuestos, como cualquier otro sitio en Internet, a usuarios o actos fraudulentos o ilegales. Es esencial que el responsable de TI (tecnologas de la informacin) de tu empresa establezca procedimientos y mecanismos peridicos para el control de los usuarios y sus actos en el sitio de Internet. Si te granjeas una mala reputacin, puedes echar por tierra tu credibilidad. Adems, es necesario que ofrezcas a tus usuarios iconos de fcil acceso en los que puedas notificar usos indebidos o conductas irregulares. No basta con una pgina aislada para denunciar usos indebidos perdida entre centenares de otras pginas de tu sitio en Internet, pues los usuarios no van a molestarse en tratar de encontrar la pgina, simplemente saldrn del sitio y no volvern.

Segundo Necesitas evaluar de nuevo tu estrategia de Optimizacin de Motores de Bsqueda (SEO, por sus siglas en ingls), incluyendo tus palabras clave y metaetiquetas SEO. La SEO es esencial para la supervivencia de cualquier sitio en Internet. Sin ella, no podrs posicionarte en Google ni en otros buscadores. No obstante, es necesario que el responsable de TI de tu empresa lleve un control de las categoras de usuarios que estn accediendo a tu sitio y de si dichas categoras han cambiado en el perodo econmico actual. Del mismo modo, revisa las palabras clave que ests utilizando para tus metaetiquetas y SEO a fin de asegurarte de que siguen siendo ptimas en la coyuntura econmica actual y de que estn siendo buscadas por las mismas categoras de usuarios que continan accediendo a tu sitio. Por ejemplo, si vendes jabones, quizs las palabras SEO jabn caro' o jabn de lujo' ya no sean palabras SEO ptimas si tu base de usuarios est comprando principalmente las marcas de jabn ms baratas.

Tercero Es necesario estar atento a la competencia. Tras el inicio de la crisis financiera, han aparecido varios nuevos sitios en Internet de mercado electrnico que estn tratando (como t) de aprovechar la situacin financiera actual para posicionar su sitio en Internet. He descubierto recientemente varios nuevos sitios en Internet para empresarios sin trabajo, como constructores y contratistas. Debes buscar peridicamente en Google mercados electrnicos de tu sector para estar al tanto de las novedades. Si surgen nuevos sitios, navega por ellos, observa lo que ofrecen y si necesitas cambiar alguno de los servicios que ofrece tu sitio para seguir siendo competitivo.

Permanece atento al siguiente artculo de esta serie. En mi siguiente artculo analizar los mercados electrnicos en el contexto de la actual financiacin pblica de estmulo disponible en muchos pases. En muchos mercados electrnicos, se insertan anuncios de licitaciones y concursos pblicos y deberas aprovecharlos.

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