1-.

Respecto al freno de la tendencia hacia la sofisticacin del mercado, analizando en base al macroentorno, los aspectos que influyeron son en torno a cambios culturales y cambios econmicos. Chile es un mercado conservador y acostumbrado a pocas lneas de productos, no son consumidores innovadores, pero s buscan calidad, un ejemplo de esto son los cuadernos con anillo doble, tapas duras, con separadores, etc. Respecto a lo econmico existe una mayor capacidad de compra, que les permiten acceder a estos productos de mejor calidad, calidad ligada a mayores exigencias de parte de los consumidores. Principalmente la cultura justifica el freno a la sofisticacin, tener un abanico tan grande de lneas de productos solo lleva a confundir al consumidor y al canibalismo entre estas. Desde mi punto de vista, hay que enfocarse en los segmentos que generan mayor demanda, en este caso el escolar es el mercado meta, representan el 66% de las ventas. Analizar los objetivos de la estrategia a seguir y definir bien la lnea de producto, anteriormente rellenaron la lnea sobresaturndola, pienso que una buena opcin es mantener las 14 lneas actuales y si es posible, dependiendo de la respuesta del mercado ver la posibilidad de seguir reducindola hasta lograr un equilibrio. 2-. Anlisis FODA Fortalezas: Ser una marca consolidada Ser empresa filial de CMPC, con esto logra acceder a su principal materia prima a mejor precio que la competencia. Alta capacidad de innovacin. Alta capacidad de respuesta frente a nuevos productos de la competencia. Oportunidades: Seguir innovando en diseo. Diversificar los productos, ejemplos resmas de papel para impresoras. Adquirir buenas licencias Crear alianzas estratgicas con establecimientos educacionales. Debilidades: La estacionalidad La sofisticacin del producto, el cliente se ha acostumbrado a altos estndares y exige cada vez ms, por lo tanto, no se puede volver al producto base. Amenazas: La fuerte entrada de computadores porttiles. El acceso de los competidores a las licencias Creacin de mejores diseos de parte de la competencia. Tener un mercado con pocos actores, cualquier error en la estrategia genera perdidas importantes en la participacin de mercado. 3-. Producto Cuadernos con altos estndares de calidad, basado en tapas duras y fuerte incorporacin de diseos en portadas, logrando un buen desempeo frente a sus clientes, los escolares. Cuenta con una amplia lnea de producto (14), Austral ya es una marca posicionada en la mente de los consumidores, su larga trayectoria y su gran participacin en el mercado le permite proyectar buenos resultados. Plaza

Sus principales canales de distribucin son supermercados, retail y libreras. Con supermercados logran una amplia cobertura a nivel nacional, adems debido a las distintas ubicaciones acceden a todos los segmentos. Es decir, cuentan con una cobertura total. Promocin Realizan campaas en conjunto con los supermercados y las grandes tiendas, a travs de sus catlogos. Tambin destinan a estas plazas venta personal, una buena estrategia para captar nuevos clientes y as aumentar las ventas. Otra herramienta son los comerciales de televisin y la publicidad en los medios de ransportes usados por su mercado meta, micros y metro. Precio Ofrecer productos de alta a calidad al menor precio posible, de manera de diferenciarse de la competencia. De esta forma buscan acceder a un mayor % de ventas durante las 3 semanas claves del ao. Al tener una amplia variedad de productos, logran ofrecer un mayor rango de precios, llegando as a los distintos estratos sociales. 3. a- En esta industria hay tres aspectos que son claves a la hora de luchar en este competitivo mercado. Precio, calidad y diseo, elementos fundamentales para declararse vencedor durante las 3 semanas peak, todos estos relacionados con el producto. En adicin a lo anterior estan los procesos, donde se estudian las preferencias de los consumidores, se adquieren licencias, se buscan innovaciones y por ltimo se determina la mejor estrategia de mrketing. Otro elemento a considerar es la relacin que tiene la marca con CMPC, de la cual es filial y que, como dije anteriormente, le permite tener menores costos en insumos y finalmente ofrecer productos con precios ms reducidos. Como conclusin podemos decir que una correcta adquisicin de licencias, donde un equipo de avanzada tenga la capacidad de anticiparse a las tendencias del mercado y de esta forma apoderarse de uno los principales elementos a la hora de tener como objetivo aumentar las ventas. Por ltimo, un diseo innovador, logrado a travs de un equipo de diseadores de alto nivel, con conocimiento en el area editorial y que lleve a que los estudios de mercado den seales positivas en torno a las distintas propuestas presentadas, lo que finalmente debiera generar las ventajas competitivas suficientes como para ser los principales actores en el rubro de los cuadernos. b-. Las empresas utilizan un marketing selectivo ya que se enfoncan en ganar la atencion de un solo mercado objetivo, los estudiantes. Tienen una segmentacin basada en subsegmentos donde se destacan factores demgraficos determinantes tales como edad,; se centra en el rango que va desde los 6 a los 25 aos, gnero; se creaban anteriormente cuadernos enfocados a un clente masculino, pero debido a necesidades del mercado, finalmente lanzaron productos femeninos., con los que se obtuvieron muy buenos resultados. Tambin existe una segmentacin psicogrfica; son determinates la clase social y estilo de vida. Para esta ltima clasificacin se crearon cuadernos enfocados en deportistas, fanticos de la msica, vida al aire libre, de la fotografa, animales, etc. c-.No existe diferenciacin entre las 3 marcas, ya que las 3 cubren el mismo mercado con los mismos productos y las mismas estratgias, muchas veces copiandose unas a otras, con tal de no perder ni un punto porcentual del mercado. Por otra parte, en cuanto al posicionamiento, se ha generado con el tiempo una percpecin distinta de cada marca por parte de los consumidores.

Por ejemplo: Torre es el top of mind, ya que cada vez que uno piensa en cuadernos esta marca es la primera que se viene a la mente de las personas. Por otra parte, est Austral, el cuaderno de las tapas duras esa fue justamente la propuesta de valor con que esta marca mejor su percepcin por parte de los consumidores, con beneficios en calidad y durabilidad. Se utiliza el posicionamiento ms por lo mismo, donde se ofrece mayor calidad , tapas duras y diseos de vanguardia, por el mismo precio.