Cmo hacer una PYME exitosa La delicada e inestable situacin econmica que se est viviendo en todo el mundo y que

ha afectado al pas, origina temores monetarios en la mayora de las personas y, sobre todo, en aquellos que tienen una PYME. El acadmico de la carrera de Publicidad de la Universidad Andrs Bello y experto en negociacin, Felipe Vergara, entrega algunos consejos que de ser siempre considerados, pueden mantener firme su negocio en perodos de turbulencia financiera. La mejor forma en que las PYME pueden negociar con una compaa grande es unindose, considera el profesor Vergara. En muchas oportunidades, las pequeas empresas tienen conflictos con sus clientes en temas como las fechas de pago, lo que estipulndolo en conjunto se puede solucionar evitando conflictos posteriores. El sector industrial debe estar comprometido, por un lado en generar barreras de entradas altas para nuevos competidores, y por otro, lograr un poder negociador con sus proveedores y clientes. Pero una forma de evitar ese tipo de situaciones es que los clientes consideren que el servicio que le est entregando la PYME es valioso para el buen funcionamiento de su empresa, y que perderlo trae consigo un alto costo. Para lograr lo anterior es necesario incluir caractersticas diferenciadoras en el propio negocio, ello debido principalmente a que en la actualidad existe mucha competencia en el mismo rubro. Generalmente, al momento de cubrir una necesidad, las firmas van a priorizar a la empresa que entregue mejor servicio, antes costos similares. Plantea el docente de la Universidad Andrs Bello. El valor agregado que pueda entregarle una PYME a su cliente, es el que le permitir negociar de una forma ms beneficiosa. Ejemplos de cmo sumarle valor al propio negocio hay muchos, por nombrar algunos: mantener una base de datos con fechas importantes para sus clientes, estar pendiente de lo que hace la competencia en el rubro, proponer ideas sin que la compaa lo solicite, pero sin exagerar. En definitiva, ser proactivo en la entrega del servicio. La negociacin Es fundamental que las pequeas empresas tengan establecidas estrategias para negociar, es decir, determinar claramente desde cmo el vendedor ofrecer los servicios al potencial cliente, hasta los acuerdos en dinero. Es conveniente tener nociones sobre la persona que representar a la firma. La actitud del vendedor de la PYME con los clientes es primordial, la prudencia y el juicio para saber hasta cuando insistir es muy importante. En algunas oportunidades es recomendable que acuda a las reuniones personas del sexo contrario a quienes representarn a las grandes compaas y extremadamente importante, finalizar las reuniones cordialmente, independiente de que la negociacin haya sido exitosa o no. La imagen que entrega una PYME cuando el dueo atiende personalmente a los posibles clientes es una ventaja, porque se le otorga importancia al eventual comprador. Que te atienda el propio dueo marca un valor agregado, considera Felipe Vergara. Hay que preocuparse de cosas accesorias al tema del contrato. El cumpleaos de la persona con que se mantiene contacto en la empresa, atencin permanente, desarrollo de autocrtica, llamar cada cierto tiempo preguntando que tan conforme estn con el servicio, recomendaciones, entre otros, son los consejos que entrega el acadmico Felipe Vergara.

Los mtodos que demuestren una atencin lo ms personalizada posible hacia los clientes, demostrar un compromiso que la competencia probablemente no entrega, creando fidelidad en el cliente y buenos resultados para su negocio. Fuente: Universia