Ttulo: Gestor de negcios uma nova era para vendas Autor: Grace Lara Melo Introduo Um dos grandes

s desafios das estratgias de marketing de uma empresa que compete no mercado atual definir o perfil da sua fora de vendas. Muito antes de escolher pessoas vendedoras para compor sua equipe de vendas, as empresas precisam desenvolver times de sucesso focados em gesto de negcios. No se permite hoje manter profissionais que entendam vendas como um simples ato de troca de valor: vende-se produto / servio e paga-se por isto. O processo de venda deve ser vivenciado num ciclo contnuo de relacionamento com o cliente. Papel da fora de vendas Vender completar o ciclo da venda completa. Tudo inicia-se no processo da prvenda, onde papel deste gestor de negcios conhecer, informar-se e envolver-se com o produto / servio que est vendendo; seu cliente e suas demandas, perfil, condies financeiras, expectativas e at mesmo frustraes; seus colaboradores internos da organizao, que atuam diretamente no processo, P&D, marketing, logstica, financeiro, administrativo. Na etapa seguinte, chamada venda propriamente dito, entende-se que o papel deste novo vendedor gestor est no relacionamento com o seu cliente, tendo ele o desafio de administrar as objees, entender e atender as suas reais necessidades, oferecer diferenciais, vantagens e benefcios, participar da logstica da sua venda at que este produto / servio chegue ao seu destino. Completada esta etapa, o fechamento da venda se confirma com o ps venda, onde o gestor se compromete em dar todo o suporte, sendo o elo entre a empresa e as demandas do cliente, buscando antecipar-se s expectativas deste, minimizar situaes indesejveis e criar novas demandas de consumo, transformando esta relao de negcios em um ciclo intermitente. Objetivos e importncia Acredito que neste novo formato de gesto de vendas, a empresa que construir sua fora de vendas com estas caractersticas se diferenciar no mercado, contribuindo diretamente para o alcance das estratgias de marketing. O gestor de negcios ser o catalisador de resultados, tornar-se- o consultor de sua carteira de clientes, o ponto de apoio dos seus colaboradores internos no relacionamento com o mercado, um canal de informao indispensvel para as decises estratgicas das empresas: uma pea indispensvel no turbulento e competitivo jogo de mercado, tornando-se um diferencial da empresa para o seu cliente quando comparado com seus concorrentes. Ativos difceis de serem copiados ou imitados E neste mercado globalizado, exigente e competitivo sobrevivero aquelas empresas que na gesto de sua fora de vendas, adotarem modelos de gesto centrados sobre a competncia de seus profissionais, como forma de manter-se atuante frente concorrncia. O gestor de negcios tirado da sua zona de conforto, deixando de estar restrito somente a cumprir procedimentos pr-estabelecidos, e agindo com pertinncia diante de situaes que exijam competncia. E ai, foco em pessoas com estratgias salariais competitivas, treinamento, investimento em qualificao e desenvolvimento de carreira, benefcio, metas audaciosas, mas motivantes, polticas comerciais arrojadas focadas nas necessidades do mercado, so tticas necessrias manuteno desta fora de vendas diferenciada, na busca da sua fidelizao, manuteno e constante crescimento. Concluso Ah, mas engana-se a empresa que pensa que para manter uma fora de vendas competitiva e desejada no mercado, basta focar em gesto de pessoas. Torna-se sempre necessrio o investimento em tecnologia, inovao, pesquisa e desenvolvimento, na busca por diferenciais que colocam a empresa e sua fora de vendas num papel sempre frente do mercado.

E o mais importante, a adoo de estratgias que garantam que esta fora de vendas ser sempre fiel e referencial, mesmo que isto signifique confirmar a teoria de Lavoisier: nada se cria. Tudo de copia. Referncias bibliogrficas FONTES DE INSPIRAO GOLDBERG, Cludio. A estratgia e objetivos da fora de vendas. Disponvel em: <http://www.guiarh.com.br/y44.htm>. Acesso em: 25 ago. 2005. FREITAS, Marcos Andr. Estudo de caso: IBM: reestruturando a fora de Vendas. Universidade Cndido Mendes, Ps Graduao Lato Sensu Marketing, Rio De Janeiro, Setembro De 2002 *Esta matriz serve para a apresentao de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocnio: lgico-argumentativa ou lgico-matemtica.