Para sair do vermelho

Nesses tempos de turbulncia, manter o caixa no azul torna-se uma tarefa dificlima. Sanar os problemas financeiros exige disciplina. Atitudes bsicas e severas para diminuir custos e aumentar a produtividade so bem-vindas. Mas uma pitada de ousadia evita cortes exagerados (e feridas abertas). nas crises que surgem as melhores oportunidades de valorizar o potencial dos empregados e explorar novos mercados. "O capitalismo se reinventa em momentos como o que vivemos agora. nesses perodos que as empresas, atingidas ou no pela crise, devem aproveitar para se reestruturar", afirma Francisco Barone, professor da Fundao Getulio Vargas (FGV). Pequenas Empresas & Grandes Negcios consultou dois especialistas em gesto e trs empreendedores que encontraram solues eficientes para driblar complicaes financeiras. Leia a seguir como eles sugerem enfrentar as dificuldades - ou mesmo sair do vermelho. >>> SEPARE AS CONTAS PESSOAIS De acordo com Barone, da FGV, e Enio Duarte Pinto, gerente da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae Nacional, misturar as finanas da pessoa fsica e da pessoa jurdica um dos erros mais comuns de pequenos e mdios empresrios. Esse tambm o primeiro passo para criar srios problemas de caixa. "Jamais use seu cheque especial ou carto de crdito pessoal, que tm juros altos, para financiar as atividades do negcio", aconselha Barone. >>>CONHEA OS CUSTOS Para cortar gastos com eficcia, fundamental saber exatamente quais so seus custos fixos e variveis. Com a reduo da atividade econmica, o faturamento costuma diminuir, mas muitas despesas continuam as mesmas. "S conhecendo os custos possvel saber onde e como cortar", afirma o professor da FGV. Andr Sobrinho ficou surpreso com a estrutura inchada e os problemas financeiros da Zoom Grafik, quando assumiu a direo da empresa familiar aps o falecimento de seu pai, em setembro de 2008. Sem revelar o valor da dvida, ele conta que analisou despesa por despesa e j atingiu uma economia mensal de R$ 50.000. Ele terceirizou o almoo dos funcionrios (que antes custava R$ 12,75 por refeio e agora custa R$ 4,40), acomodou toda a equipe no imvel prprio da empresa (poupando R$ 10.000 por ms de aluguel de um galpo) e optou pela terceirizao dos servios de acabamento grfico, caros para a empresa. >>>CUIDE DOS CONTROLES GERENCIAIS De acordo com Pinto, do Sebrae, aps detalhar todos os custos, preciso aprender a organizar planilhas de acompanhamento gerencial: contas a pagar, contas a receber, comisses sobre vendas, controle de estoque e fluxo de caixa. "Assim, as decises passam a ser mais consistentes, embasadas nos dados." >>>PENSE ANTES DE DEMITIR Alm dos gastos trabalhistas, demisses geram despesas em um segundo momento, o de recontratar, e diminuem a confiana e a produtividade dos trabalhadores que ficam. "Em vez de cortar o mais fcil, que est sob seu controle, procure agir em pontos de sua influncia, como o aumento de vendas ou a negociao com fornecedores", recomenda Pinto. Dono da Patrimon Informtica, loja de venda e manuteno de equipamentos em Braslia, Claudio Borges aproveita o movimento menor na parte da manh para dar treinamentos tcnicos e de vendas aos seus trs funcionrios. Na contramo do mercado, ele at contratou dois estagirios em janeiro. "Procurar mo-deobra qualificada quando a economia voltar ao normal sair mais caro do que form-la agora", afirma.

BUSQUE NOVOS MERCADOS Se o setor de atuao do seu negcio encolheu por causa da crise, preciso buscar novos mercados para seus produtos e servios. Caso a sua empresa ainda no tenha sentido os efeitos do menor ritmo econmico, antecipe-se e diversifique a clientela. Isso dar mais fora para voc crescer no futuro, passada a tormenta. A pernambucana Muzak Produes em udio, especializada no segmento de publicidade, sentiu a necessidade de expanso logo aos primeiros sinais da crise. "Estamos repensando o nosso negcio, vendo onde esto as oportunidades", diz o scio Marcelo Soares, que investiu R$ 7.500 na contratao de uma consultoria para ajudar a empresa a se posicionar em outros mercados, como contedo para rdios corporativas, programas para rdios abertas convencionais e produo de discos. Com os novos nichos, Soares acredita que deve manter o faturamento mdio mensal de R$ 120.000 em 2009. >>> JUNTE-SE AOS CONCORRENTES Consultores so unnimes ao listar os benefcios do associativismo. Aliando-se a concorrentes, possvel fazer compras conjuntas e ganhar poder de barganha na negociao de preos e prazos de pagamento. O gerente do Sebrae acredita que empreendedores podem dividir tambm investimentos em consultorias, treinamentos, aes de marketing e visitas tcnicas a centros de pesquisa. >>> NEGOCIE COM FORNECEDORES Lembre-se: a crise no atingiu somente a sua empresa. No se intimide ao negociar prazos com seus fornecedores. "Quem vende para pequenos empreendimentos tambm foi afetado e no quer perder clientes", afirma Pinto. >>> FIQUE ATENTO QUALIDADE Um erro comum cometido na tentativa de cortar custos substituir matrias-primas e insumos por outros de menor qualidade. Os clientes logo percebem a diferena. Como resultado, a empresa s perde novas vendas. Negociar com os fornecedores e comprar em parceria com outros empresrios gera resultados melhores. >>> REAVALIE AS DVIDAS Analise todas as pendncias financeiras da empresa e procure alternativas para reduzir as taxas de juros. O ideal solicitar o refinanciamento com prazos maiores e prestaes menores. "Se conseguir alguma carncia, melhor para o fluxo de caixa", completa Barone. Caso voc ainda no tenha recorrido s instituies financeiras e precise de um reforo, procure as linhas de crdito que operam com recursos pblicos, como o Proger e o Carto BNDES. Como alternativa para salvar a empresa, talvez seja o momento de vender bens pessoais que geram custos mensais, como o carro ou a casa da praia. Controle de contas e corte de custos No fluxo de caixa, voc tem a radiografia necessria para detectar os problemas de sua empresa e, com isso, tir-la da lona. Vale a pena projetar o fluxo para um perodo mnimo de trs meses. Para cada dia, voc registra o saldo inicial (valor em caixa na data), entradas, sadas, saldo operacional (valor das entradas menos as sadas na respectiva data) e saldo final (soma do saldo inicial e do operacional). As informaes permitem conhecer com detalhes suas receitas, despesas, prazo de pagamento e de recebimento e necessidade de capital de giro para o seu negcio. Com todas as informaes mo, o primeiro passo avaliar a viabilidade do negcio. A, pode vir a m notcia. "Se a empresa for invivel, com dficits crnicos e insolveis de fluxo de caixa, o melhor se desfazer do negcio enquanto d para amenizar o prejuzo", diz o consultor Ercolin. Muitas vezes, porm, a notcia boa: d para recuperar a empresa quando se sabe onde est o problema. Os cortes de custos tambm so essenciais nos tempos de vacas magras e at nos das vacas gordas. Reduo de estoque

Se tem uma coisa que no combina com dvida estoque. Quanto mais mercadoria estocada, maior a necessidade de capital de giro logo, maior a necessidade de financiamento. Ateno aos prazos A falta de sincronia entre prazos de pagamento e de recebimento outra grande causa do endividamento descontrolado. Por isso, todo cuidado pouco ao alongar o prazo de pagamento dos clientes sem conseguir a contrapartida dos fornecedores. O problema pode at passar despercebido nas vendas menores, mas tende a jogar sua empresa no ralo nas grandes transaes. "Muita gente quebra justamente na melhor venda da vida", diz o consultor Ercolin. que, para dar conta do pedido maior, preciso aumentar tambm o valor desembolsado na compra de matrias-primas ou mercadorias. Se faltar dinheiro em caixa, o descompasso entre os prazos de pagamento e de recebimento pode ser fatal.

Como possvel negociar melhor?

Negociao no arte. cincia. Entender essa diferena fundamental para conseguir bons resultados nas conversas com fornecedores, parceiros e clientes. A recomendao do economista americano Deepak Malhotra, professor de negociao da Harvard Business School e coautor do livro O Gnio da Negociao. Em viagem ao Brasil para participar de evento da HSM, Malhotra falou a Pequenas Empresas & Grandes Negcios. Ele argumenta que, na hora da barganha, confiar no instinto pssima estratgia. Bem mais eficiente planejar o dilogo e entender as motivaes econmicas e psicolgicas da outra parte. Como os empreendedores podem se dar melhor nas negociaes? Muita gente se d mal por focar as conversas na sua estrutura de custos ou na importncia do acordo para o seu empreendimento. Outros se do bem porque se concentram naquilo que podem contribuir coma outra parte. Por mais desesperado que voc esteja, m estratgia centrar a negociao no que lhe acontecer na falta de um acordo. As chances de sucesso so muito maiores para quem dirigir as atenes ao que ocorrer com o outro lado. Quais os erros mais frequentes no processo? Geralmente as pessoas comeam a negociar comum a ideia do que querem e uma lista de argumentos para convencer o outro a lhes dar o desejado. Mas gastam pouco tempo pensando no que o outro deseja, nas perguntas a fazer, nas respostas que viro e em como agir, se a conversa tomar um rumo diferente do previsto. Por achar que negociao arte e no cincia, muita gente confia no instinto e no se prepara para as conversas. A preparao deveria consumir a maior parte do tempo de todo o processo.Uma hora de planejamento vai dar resultados imensos nos 15 minutos de conversa. Se forem trs horas, ainda melhor. Negociao no um mero exerccio de persuaso. tambm entender o que permite outra parte dar o que voc deseja e saber o que o outro lado no poder fazer por voc, mesmo que queira. ainda entender as necessidades do outro e saber como atend-las. Por que o senhor considera to importante explicitar as concesses realizadas? Na maior parte das negociaes, preciso ceder em algumas coisas. O problema que nem todos deixam claro do que abriram mo. Quando isso acontece, o outro lado tende a ignorar as concesses feitas, at porque assim se sente menos obrigado a oferecer algo em troca. Para buscar reciprocidade, melhor dizer algo assim: "Ns entendemos que isso importante para voc e, como valorizamos nossa relao, poderemos fazer algo a respeito. Na medida em que as conversas avanam, esperamos que vocs tambm possam nos ajudar".

A importncia de estar presente no mundo digital

No dia a dia do pequeno empresrio, com suas diversas atribuies e demandas, quase impossvel pensar em acompanhar mais uma tendncia, como as inovaes digitais. Entretanto, lamento informar que isso no s um modismo passageiro, pois o futuro da sua empresa pode estar em jogo. Caso o seu negcio seja voltado para o pblico de baixa renda, por exemplo, h por volta de 60 milhes de jovens nas classes C, D e E, que em breve se casaro, constituiro famlias e ditaro os rumos do consumo no pas. Esses jovens esto conectados na web, seja via computadores, ou via celulares, frequentam comunidades virtuais, como o Twitter, o Orkut, o Facebook, entre outras. O que isso quer dizer? Cada vez mais a internet faz parte da vida das pessoas, e da sua forma de consumir, o que implica em conhecer muito mais sobre esse universo. fundamental saber como se comunicar com esse enorme pblico, pois hoje mais de 65 milhes de brasileiros esto on-line, seja em suas casas ou no trabalho, se informando, se comunicando, trocando dados ou comprando. Quase metade dos internautas brasileiros navega em cybers cafs ou lan houses e passam, em mdia, 27 horas por ms na rede. A perspectiva de faturamento via e-commerce em 2009 de mais de R$ 10,8 bilhes e temos hoje algo como 15 milhes de e-consumidores. Muitas pequenas e mdias empresas esto se ajustando para divulgar suas campanhas on-line e para estabelecer seu prprio negcio virtual, se que podemos chamar de virtual um faturamento como esse! H muitos casos de companhias nacionais que criaram blogs para dialogar de perto com seus clientes, alm de empresas, como as montadoras de veculos e as construtoras de imveis, que tm investido muito nesse canal de venda, pois detectaram que quase todas as transaes realizadas passaram antes por uma pesquisa na web para coleta de mais informaes, para ver indicaes, enfim, a pr-venda est sendo feita por caminhos digitais. Outro aspecto bastante importante est relacionado ao uso das ferramentas de busca. Para utiliz-las corretamente, importante conhecer o assunto para construir sites que apresentem contedos relevantes ao seu pblico-alvo se sua empresa deseja ser encontrada no mundo virtual. Afinal, como digo, quem no hoje encontrado pelos buscadores, simplesmente, no existe! Voc ouvir muito tambm sobre outras estratgias de marketing digital, como marketing viral, mobile marketing, aes nas redes sociais, advergaming, enfim, uma gama de alternativas a serem empregadas para que sua empresa tenha sucesso na web. Porm, o mais importante procurar conhecimento sobre o assunto, buscar ajuda e montar uma estratgia de atuao consistente, para poder colher bons resultados. Para concluirmos, importante ressaltar uma grande vantagem trazida pelo marketing digital: a possibilidade de mensurar todas as aes realizadas, pois isso permite acompanhar os passos do cliente, reavaliar sua estratgia e aprimor-la constantemente, buscando otimizar seus investimentos. Agora, mos obra!

Consultor d dicas para atrair o cliente

Da Agncia Sebrae de Notcias Um novo conceito de loja vem se apresentando no mercado, mas no Brasil ele ainda no explorado em todo seu potencial. So as lojas abertas, que decretam o fim das paredes e balces. Neste modelo, "o cliente tem que se sentir convidado a entrar na loja e ao entrar se sentir bem com isso. O famoso balco causa um distanciamento do cliente e o vendedor. O cliente tem que se sentir a vontade para andar e falar dentro da loja.

A afirmao do consultor Glenn Gomes. Esta semana ele ministrou a palestra 'Merchandising: o que h de novo?' para empresrios e profissionais da rea de vendas de Macei (AL). O consultor destacou uma srie de novidades na rea de marketing e os caminhos para montar uma estratgia de sucesso nas vendas. O conceito da loja sem balco prope espaos mais amplos e interativos. Mostra que a satisfao dos clientes no responsabilidade exclusiva dos vendedores, mas de um conjunto de estratgias, explicou o consultor. Para Glenn Gomes o cliente tem que ser fisgado pelos sentidos. Seja pelo cheiro da verdura ou a iluminao da vitrine. Por isso, fazer um bom merchandising vai desde ouvir as reclamaes do cliente at a disposio dos produtos nas prateleiras. So 12 passos para ter uma boa loja: loja aberta, cuidado com a apresentao dos produtos, formas arredondadas de prateleiras e bancadas, a imagem sendo o elemento forte de impacto, cuidado com a higiene, opinio do cliente levada a srio, informao impessoal, categorizao com base no consumo, equipamentos de venda inteligentes e flexveis, isca, tempo de espera e conhecer o cliente. Glenn Gomes administrador de empresas, mestre em marketing, pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e consultor especializado em varejo com mais de 200 empresas atendidas nos ltimos cinco anos. O evento, foi promovido pelo Sebrae/AL em parceria com a Associao Comercial e da Aliana Comercial dos Retalhistas.