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Objetivo de la prueba: Esta es una prueba para apreciar las habilidades de una persona cuando intenta negociar con

otra. A pesar de que esta habilidad est ms asociada a gestiones comerciales, este test intenta una aproximacin a las habilidades personales de adaptacin a las circunstancias, con una concepcin ms amplia que la habitualmente referida a situaciones de venta, incluyendo situaciones de tipo personal o social. Descripcin de la prueba: La prueba esta impresa en un cuadernillo con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando informacin. Cada persona tiene un recuadro, uno con las palabras que dice una de ellas y el otro en blanco, para ser completado con la respuesta que elabore el sujeto examinado. El selector deber analizar el tipo de contestacin del examinado desde 4 perspectivas: 1-Tipo de Respuesta: De ascendencia, de sumisin, de argumentacin (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. 2-Fenmenos Particulares: Justificacin, humor, seduccin y descentrado de la situacin. 3-Respuestas Inadaptadas. 4-Frecuencia de los tipos de respuesta: (Vulgares en relacin a las originales).

El NEGO est compuesto por 28 situaciones que pueden agruparse en 5 tipos, de acuerdo a la dificultad a sortear: 1-Rechazo de la comunicacin: El interlocutor no quiere entablar un dilogo. 2-Crtica del producto, del fabricante o del vendedor: El interlocutor cuestiona la calidad del producto o del nivel de atencin de quien le acerca la propuesta. 3- Crtica del producto en relacin con los de la competencia: El interlocutor hace una comparacin desfavorable con otro producto del mercado. 4-Crtica del precio: El interlocutor critica el valor del producto que se ofrece. 5-Oposicin Directa: El interlocutor manifiesta cierto tono agresivo en la comunicacin

Administracin: La prueba puede administrarse individual o colectivamente y con tiempo libre , normalmente se emplean entre 20 y 30 minutos , cuando la tarea exige ms de 45 minutos, es probable que exista un problema de adaptacin a la situacin Herramientas: -Un Cuadernillo para cada uno de los sujetos. -Lpices. -Una Hoja de registro para el posterior anlisis de cada prueba. Las instrucciones necesarias para la aplicacin de la Tcnica, se encuentran impresas en la portada del cuadernillo. Dichas instrucciones son: A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas charlando. Encima de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador

Las instrucciones no explicitan que se trate de un dilogo entre un comprador y un vendedor, esta implicacin tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuesta. Es aconsejable comprobar el seguimiento de estas instrucciones tanto en los primeros momentos de la prueba como una vez finalizada, ya que, el material mal cumplimentado invalida toda la tarea Ventajas y Desventajas de la Tcnica: Ventajas: Permite conocer el estilo de comunicacin del examinado y su adecuacin a una situacin laboral dificultosa. Es una puesta en situacin menos condicionante y estresante que un rol playing.

Permite evaluar la comprensin del material escrito y la calidad de las verbalizaciones del sujeto. Desventajas: La prueba arroja un resultado cuantitativo pero este es insuficiente sin un cuidadoso anlisis de las respuestas a nivel cualitativo, por lo que podra infiltrarse la subjetividad del selector El anlisis total de la prueba insume demasiado tiempo.

Manual Test Nego


NEGO Test de Habilidades en la Negociacin P. POUJAUD G. GATIER Manual Validacin para Mxico Lic. Anglica Pilz Aguilar Universidad Nacional Autnoma de Mxico Editora responsable Lic. Lorena Blanca Editorial El Manual Moderno Descripcin general FICHA TCNICA |Nombre: |Test de Habilidades en la Negociacin, NEGO. | |Autores: |P. Poujaud y G. Gatier |Aplicacin: |Individual y colectiva. |Duracin: Examinandos: |20 a 30 minutos, aproximadamente. | |Objetivo: |Adolescentes y adultos. | |Evaluacin de diferentes aspectos implicados en la negociacin (ascendencia, sumisin, | | |argumentos, respuestas vulgares, etc.) |Tipificacin: |"Estadsticos y promedios de una muestra normativa. NORMAS DE CALIFICACIN En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas: A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisin, de argumentacin (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. B) Fenmenos particulares: justificacin, humor, seduccin y descentrado de situacin.

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C) Respuestas inadaptadas. D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta. LOS TIPOS DE RESPUESTAS A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que presenta una "oposicin manifiesta" al interlocutor Justificada por la situacin si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace ms que bloquear la relacin). Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustracin infligida por el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado ms que en el sentido de que corta la relacin con el comprador). Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categoras y acciones: a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostracin. b) poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo ms o menos encubierto, directo o corts. c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor. d) desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto. e) ironizar ("Irona: burla fina y disimulada; figura retrica que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice", definicin dada por el diccionario.) La irona, con su frecuente tonalidad insufrible y spera, pertenece ms a la actitud agresiva, mientras que el humor (actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo ms bien positivo, a no ser que represente un comportamiento estereotipado. El nexo comn en las respuestas de ascendencia est constituido por una idea directiva sin argumentacin, ni siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente todas las puertas; en ocasiones pueden ser positivas, como "Veamos esto juntos". EJ: |