Воронка продаж фитнес услуг.

Как
привлекать больше клиентов в фитнес-
клуб.

Зачем Вам нужна воронка продаж фитнес услуг.

Распространенная ошибка, которую совершают неопытные фитнес маркетологи

— они сразу погружаются с головой в продажи еще до того, как построили
доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.

Не все наши потенциальные клиенты готовы купить прямо сейчас. Конечно, у

нас может быть несколько клиентов, которые готовы купить при первом
звонке, но большинство из них нуждаются в дополнительном внимании.

90% потенциальных клиентов не готовы купить прямо сейчас.

Если вы готовы потратить немного больше времени на построение

взаимоотношений с потенциальными клиентами Вашего фитнес-клуба, то
сможете привлечь в разы больше клиентов.

Любой фитнес профессионал может и должен создать воронку продаж фитнес

услуг, состоящую из 5 простых этапов.
Этап 1: Создайте контент для потенциальных
клиентов фитнес-клуба.

Для новых потенциальных клиентов фитнес-клуба критически важно быть

уверенными в том, что Вы понимаете их задачи и проблемы, за решением
которых они собственно и обратились к Вам.

Существует 3 этапа решения задачи любой сложности:

 Изучение проблемы: это когда вы помогаете потенциальным клиентам точно

определить проблему, которую они пытаются разрешить или преодолеть.

 Поиск решения проблемы: это когда клиент пытается найти решение

проблемы, которую Вы помогли ему четко сформулировать у себя в голове.

 Выбор решения проблемы: это когда ваши клиенты готовы выбрать Ваши

фитнес услуги, чтобы с их помощью постараться достичь своих фитнес
целей.
И Вы как руководитель фитнес-клуба просто обязаны помочь клиенту пройти
эти 3 этапа.

Самый лучший способ сделать это – создать список из 3-5 самых важных
вопросов или фитнес целей, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Таким готовым решением могут быть видео, посты, размещенные в блоге или

статьи, которые вы размещаете на своем вебсайте.

Поделитесь с потенциальными клиентами ценным полезным контентом,

который поможет разобраться и конкретно обозначить его фитнес цели. Это
поможет им увидеть, что вы понимаете их трудности. Это также поможет Вам
построить доверительные отношения еще до покупки первой клубной карты
или абонемента.
Этап 2: Используйте кейсы и результаты Ваших
действующих клиентов.

После того как вы предоставили экспертную информацию по разрешению их

фитнес задач, время показать, чем конкретно Ваш клуб может быть полезным
для них. Нет ничего лучше, чем позволить самым успешным вашим клиентам 
рассказать свою историю.

Есть очень популярный термин — «сарафанное радио». Но большинство фитнес

предпринимателей используют его только на 10%, ожидая, что клиенты сами
будут рассказывать о Вашем фитнес-клубе и делиться положительной
информацией со своими знакомыми и друзьями.

Но менталитет наших людей таков, что мы не очень любим делиться своими

успехами. Поэтому, важно подталкивать своих клиентов делиться
положительным опытом личных тренировок, тем самым мотивируя
потенциальных клиентов быстрее стартовать и повторить их успех.

Создайте 2-3 истории успеха или запишите несколько видео кейсов, чтобы
отправить Вашим клиентам через несколько дней после предыдущего контента.
 Этап 3: Создайте ценное стартовое фитнес
предложение.

Ваше стартовое предложение для начала тренировок не должно выглядеть как

просто огромная скидка. Это может быть что угодно: дополнительное время
персонального тренера, другие дополнительные услуги в виде бонуса и так
далее.

Ключевые моменты для создания хорошего стартового предложения:

 С его помощью клиенты смогут получить первый быстрый результат

 Оно должно иметь низкий порог входа (легко начать и доступно по цене)

 Должно соответствовать проблеме, которую клиенты хотят решить

 Это должно быть неполное решение проблемы

Вот несколько примеров идей для хорошего стартового предложения:

 Комплект из 5 персональных тренировок и 2 массажей без клубной карты.

 14-дневная ускоренная программа по подготовки тела к лету.

 21-дневный пробный период с возможностью доплаты до любой карты.

Самое главное — это сделать ваше стартовое предложение заранее

отсегментированной аудитории. Важно, чтобы каждое конкретное предложение
идеально подходило под аватар клиента из конкретного сегмента.

После того, как вы дали ценный образовательный контент и подтвердили

результаты практическими кейсами ваших клиентов, время предоставить им
возможность получить свой собственный результат.
Этап 4: Создайте дополнительную ценность.

После того, как Ваши потенциальные клиенты перешли в разряд действующих

членов клуба и начали тренироваться по первому стартовому предложению
(например, по программе 21 день), важно продолжать активную сервисную
работу. За это время необходимо влюбить их в клуб, в Ваших тренеров и в само
понятие фитнес. Только тогда Вы сможете перевести их на более длительную
клубную карту и продать много дополнительных услуг.

Существует десяток способов, при помощи которых вы можете произвести

незабываемое впечатление на своих клиентов. Стоит только немного
поразмыслить, что еще полезного и ценного Вы можете для них сделать. Ваша
воронка продаж фитнес услуг должна быть сильно ориентированной на
ценность и быть некой образовательной программой для Ваших клиентов.
Этап 5: Допродажа длительной клубной карты.

Если Вы провели подготовительную работу и справились с 4  предыдущими

этапами, то следующий этап не должен вызвать у Вас сложностей.

Когда вы пытаетесь продать клиенту длительную клубную карту, Вы не должны

использовать приёмы психологического давления, различные «приемчики» и
«фишки» продаж. Ведите себя как профессиональный помощник.

Ваша роль — консультант по продажам.

Ваша задача — выбрать самый удобный вариант членства, который основан на

практике посещений клиентом клуба во время стартового (пробного) периода.

Соблюдайте эти 5 этапов и воронка продаж фитнес услуг Вашего фитнес-клуба

будет генерировать Вам новых клиентов практически в автоматическом режиме.