Вы находитесь на странице: 1из 22

ЭКСПЕРТНЫЕ

ПРОДАЖИ
Новые методы убеждения покупателей
Дмитрий Норка
КЛИЕНТ
БОЛЬШЕ НЕ
НУЖДАЕТСЯ
В ПРОДАВЦЕ
Спасибо интернету
Эра 1
На - покупай, не хочешь - пока

Эра 2
Покупай скорее, налетай, хватай

Эра 3
Вы ищете компьютер для игры или
для работы?

Эра 4
Экспертные продажи
С
УМА
СШЕСТВИЕ
Это делать одно и то же в надежде на
другой результат
2 слагаемых ценности по Норке:

- Польза и необходимость самого


продукта
- Желанное, выгодное, манящее
предложение
Профессиональное Ревизия
развитие
Действия

Рефлексия

Внедрение
изменений
Анализ-похвала
Что я сделал хорошо?

Анализ-выговор
Не себе, а поведению

Похвала
МОДЕЛЬ В целом я красавчик, вижу цель -
не вижу препятствий
АНАЛИЗА
Мы покупаем
иначе
Представим, что захотели купить
камеру, хотя раньше у нас её не
было, что мы будем делать?
1999
В этом году на маркетинговом
конгрессе предсказали, что профессия
продавца умрет через 10 лет
95%
НЕМНОГО
СТАТИСТИКИ
Из сектора корпоративных
продаж
61%
НЕМНОГО
СТАТИСТИКИ
Из от тех, кто покупает
Суть
экспертного
подхода Позиция эксперта
Ты не должен ничего продать, никто не должен
купить, просто поболтаем

Уникальные знания и умения


И в целом ты должен шарить с своей сфере

Самоощущение
Нет долгов, есть целостность и благополучие
Модель Доктор
3Д Правильно диагностировать и выбрать
лечение

Детектив
Как принимаются решения о сделке

Друг
Хочется реально помочь
Брать Отдавать
Целая глава про социальные
сети
Как выбрать аватар, какие посты постить, а какие нет
Секрет ЛПР
В том, что его нет

Минимум 3 уровня

Распорядитель, оценщик, пользователь

И у каждого свои критерии, и вес имеет


слово каждого, а не одного ЛПР
Свой-чужой

Голос и дикция
Поза и жесты
Найти общее
Быть доброжелательным

И прочая очевидная чухня в книге про продажи


Наконец к практике
А заключается она в вопросах

Открытые и
Разминочные 
закрытые

Познавательные Уточняющие

Лучше уж возьмите СПИН и не парьтесь


РАДУЖНОЕ
БУДУЩЕЕ
Клиент мечтает, а вы вычленяете
важные слова
Активное
слушание
Господи, он в книге просто
собрал все, что нагуглил на
эту тему и подаёт как свои
рекомендации
5 почему
Техника руководителя Тойоты пару
десятков лет назад
Оставляйте дверь
открытой

@ann.bullfinch

Вам также может понравиться