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ndice

NDICE

INTRODUCCIN

I. DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS

1. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST KOSTICK

2. DESCRPCIN GENERAL DEL TEST NEGO

3. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IPV

4. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IC

5. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST 16PF

6. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST OTIS

7. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST LUSCHER

8. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST ZULLIGER

10

Introduccin

Con el objetivo de poder entregar un apoyo en los procesos de seleccin de personal a la empresa Prisma Gestin y Personas, se ha elaborado un Manual que ofrece una mirada amplia sobre los test recomendados para los diferentes cargos en el rea laboral.

Se ha elaborado una descripcin breve de cada test incluyendo la funcin, tiempo de aplicacin, pauta de correccin, tablas para la transformacin de puntajes, hoja de respuestas e interpretacin. Esto permitir tener una identificacin completa del material que se utilice en los procesos de seleccin, al mismo tiempo permitiendo una organizacin en la eleccin del test ms indicado para cada cargo en particular.

Es necesario mencionar que un test psicolgico, se describe como una situacin experimental estandarizada que sirve de estmulo a un comportamiento. Tal comportamiento se evala por una comparacin estadstica, respecto a otros individuos colocados en la misma situacin, lo que permite clasificar al sujeto examinado, ya sea cuantitativamente, ya sea tipolgicamente" (Pierre Pichot, 1960).

Desde sus comienzos los test psicolgicos han servido para poder medir o evaluar diferentes aspectos de los sujetos, entre ellos, el llamado Coeficiente Intelectual (CI) el cual era considerado de manera aislada para posicionar a las personas en rangos diferentes de Inteligencia General. As ha medida que ha pasado el tiempo se han considerado varias formas de inteligencia, o de distintas facultades o habilidades mentales presentes en el ser humano. Las cuales se han dividido, creando clasificaciones distintas, por ejemplo: Test de Inteligencia, Test de Aptitudes, Test de la Personalidad, Test de Conocimientos, entre otros. As tambin cobra importancia la llamada Inteligencia Emocional.

El uso de los test se utiliza como complemento diagnstico y no como nico elemento a considerar al momento de realizar el proceso de seleccin de personal. Por lo tanto es de relevancia la correcta eleccin de una batera de test para poder garantizar una evaluacin de calidad, respaldada por la validez del test y la confiabilidad otorgada en su uso, brindando elementos objetivos para la prctica profesional. El segundo instrumento a considerar, y en una misma lnea de relevancia es la entrevista psicolgica. sta juega un papel muy relevante en la seleccin de personal, ya que a partir de ella se obtendr informacin vlida sobre las caractersticas personales ms salientes del sujeto evaluado, observando tanto la comunicacin verbal como no verbal en el discurso del evaluado.

DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS

NDICE

II. CUADERNILLOS Y HOJAS DE RESPUESTAS

1. CUADERNILLO TEST KOSTICK

12

2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

20

3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

21

4. CUADERNILLO TEST NEGO

22

5. HOJA DE RESPUESTA TEST NEGO

30

6. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO

31

7. CUADERNILLO TEST IPV

33

8. HOJA DE RESPUESTA TEST IPV

46

9. PERFIL TEST IPV

47

10. CUADERNILLO TEST IC

48

11. CUADERNILLO TEST OTIS

49

12. HOJA DE RESPUESTAS TEST OTIS

57

13. HOJA DE RESPUESTAS TEST LUSCHER

58

14. HOJA DE RESPUESTAS TEST ZULLIGER

59

1. CUADERNILLO TEST KOSTICK

INSTRUCCIONES PARA CONTESTAR ESTE CUESTIONARIO

Hay 90 pares de frases, Ud. debe escoger de cada par aquella frase que sea ms afn con su forma de ser o de pensar.

A veces tendr la impresin de que ninguna refleja esa afinidad, por el contrario, que ambas lo hacen; en todo caso Ud. debe optar siempre por una de las dos.

Indique sobre la Hoja de respuesta su opcin, marcando un CRCULO en torno a la alternativa que se encuentra a la derecha de cada frase elegida. Por ejemplo, si Ud. cree que Soy trabajador le describe a Ud. mejor que No soy voluble , dibuje un crculo sobre la alternativa en la hoja de respuesta, como sigue.

1.- Soy trabajador

No soy voluble

S, al contrario, No soy voluble le describe mejor que Soy trabajador , dibuje un crculo alrededor de la alternativa, como sigue

1.- Soy trabajador

No soy voluble

Asegrese de que pone las respuestas correctamente en la columna correspondiente. Asimismo asegrese que elige una respuesta de cada par.

NO PUEDE DEJAR ELECCIONES SIN RESPONDER

CONTESTE RAPIDAMENTE Y CON SINCERIDAD

NO ESCRIBA EN ESTE CUADERNILLO, SOLO SEALE SU CONTESTACION EN LA HOJA DE RESPUESTA, HACIENDO UN CIRCULO EN LA FLECHA CORRESPONDIENTE.

1. a. Soy trabajador b. No soy de humor variable

2. a. Me gusta hacer el trabajo mejor que los dems b. Me gusta seguir con lo que he empezado hasta terminarlo

3. a. Me gusta ensear a la gente cmo hacer las cosas b. Me gusta hacer las cosas lo mejor posible

4. a. Me gusta hacer cosas divertidas b. Me gusta decir a la gente lo que tiene que hacer

5. a. Me gusta unirme a grupos b. Me gusta ser tomado en cuenta por los grupos

6. a. Me gusta hacer un amigo ntimo b. Me gusta hacer amistad con el grupo

7. a. Soy rpido en cambiar cuando lo creo necesario b. Intento hacer amigos ntimos.

8. a. Me gusta devolverla cuando alguien me ofende b. Me gusta hacer cosas nuevas o diferentes

9.

a. Quiero que mi jefe me estime b. Me gusta decir a la gente cuando estn equivocados.

10. a. Me gusta seguir las instrucciones que me dan b. Me gusta agradar a mis superiores

11. a. Me esfuerzo mucho b. Soy ordenado. Pongo todo en su sitio

12. a. Consigo que la gente haga lo que yo quiero b. No me altero fcilmente

13. a. Me gusta decir al grupo lo que tiene que hacer b. Siempre contino un trabajo hasta que esta terminado

14. a. Me gusta ser animado e interesante b. Yo quiero tener mucho xito

15. a. Me gusta encajar con grupos b. Me gusta ayudar a las personas a tomar decisiones

16. a. Me preocupa cuando alguien no me estima b. Me gusta que la gente note mi presencia

17. a. Me gusta probar cosas nuevas b. Prefiero trabajar con otras personas que solo

18. a. Algunas veces culpo a otros cuando las cosas salen mal b. Me molesta cuando no le gusto a alguien.

19. a. Me gusta complacer a mis superiores b. Me gusta intentar trabajos nuevos y diferentes

20. a. Me gusta tener instrucciones detalladas para hacer un trabajo b. Me gusta decrselo a la gente cuando me enoja

21. a. Siempre me esfuerzo mucho b. Me gusta ir paso a paso con gran cuidado

22.

a. Soy un buen dirigente b. Organizo bien el trabajo de un puesto

23. a. Me enojo con facilidad b. Soy lento tomando decisiones

24. a. Me gusta trabajar en varias actividades al mismo tiempo b. Cuando estoy en grupo me gusta estar callado

25. a. Me encanta que me inviten b. Me gusta hacer las cosas mejor que los dems

26. a. Me gusta hacer amigos ntimos b. Me gusta aconsejar a los dems

27. a. Me gusta hacer cosas nuevas y diferentes b. Me gusta hablar de mis xitos

28. a. Cuando tengo razn me gusta luchar por ella b. Me gusta pertenecer a un grupo

29. a. Evito ser diferente b. Intento acercarme mucho a la gente

30. a. Me gusta que me digan exactamente cmo hacer las cosas b. Me aburro fcilmente

31. a. Trabajo mucho b. Pienso y planeo mucho

32. a. Me gusta dirigir el grupo b. Los pequeos detalles me interesan

33. a. Tomo decisiones fcil y rpidamente b. Tengo mis cosas cuidadas y ordenadas

34. a. Hago las cosas de prisa b. Yo no me pongo enojado ni triste a menudo

35.

a. Quiero ser parte del grupo b. Quiero hacer un solo trabajo a un tiempo

36. a. Intento hacer amigos ntimos b. Intento mucho ser el mejor

37. a. Me gustan los nuevos estilos en vestimentas y autos b. Me gusta ser responsable por otros

38. a. Disfruto discutiendo b. Me gusta llamar la atencin

39. a. Me gusta agradar a mis superiores b. Estoy interesado en ser parte del grupo

40. a. Me gusta seguir las reglas con cuidado b. Me gusta que la gente me conozca muy bien

41. a. Me esfuerzo mucho b. Soy muy amigable

42. a. La gente piensa que soy un buen dirigente b. Pienso con cuidado y muy largamente

43. a. A menudo me arriesgo b. Me gusta protestar por pequeas cosas

44. a. La gente piensa que trabajo de prisa b. La gente piensa que tengo mis cosas cuidadas y ordenadas

45. a. Me gusta jugar y hacer deportes b. Soy muy agradable

46. a. Me gusta que la gente este unida y sea amistosa b. Siempre trato de terminar lo que he empezado

47. a. Me gusta experimentar y probar cosas nuevas b. Me gusta hacer bien un trabajo difcil

48.

a. Me gusta que me traten justamente b. Me gusta decir a los dems cmo hacer las cosas

49. a. Me gusta hacer aquello que esperan de m b. Me gusta llamar la atencin

50. a. Me gusta tener instrucciones precisas para hacer un trabajo b. Me gusta estar con la gente

51. a. Siempre trato de hacer mi trabajo perfecto b. Me dicen que soy prcticamente incansable

52. a. Soy el tipo dirigente b. Hago amigos fcilmente

53. a. Asumo riesgos b. Pienso mucho

54. a. Trabajo a un paso rpido y constante b. Disfruto trabajando en detalles

55. a. Tengo mucha energa para juegos y deportes b. Tengo mis cosas cuidadas y ordenadas

56. a. Me llevo bien con todo el mundo b. Soy de temperamento estable

57. a. Quiero conocer gente nueva y hacer cosas nuevas b. Siempre quiero terminar el trabajo que he empezado

58. a. Normalmente lucho por lo que yo creo b. Normalmente me gusta trabajar mucho

59. a. Me gustan las sugerencias de las personas que admiro b. Me gusta estar encargado de otras personas

60. a. Me dejo influenciar mucho por la gente b. Me gusta ser el centro de la atencin

61.

a. Normalmente trabajo mucho b. Normalmente trabajo de prisa

62. a. Cuando hablo el grupo me escucha b. Soy hbil con herramientas

63. a. Soy lento para hacer amigos b. Soy lento para decidirme

64. a. Normalmente como de prisa b. Disfruto leyendo

65. a. Me gusta el trabajo donde pueda moverme b. Me gusta el trabajo que tenga que hacerse con cuidado

66. a. Hago el mayor nmero posible de amigos b. Encuentro lo que he guardado

67. a. Planeo a largo plazo b. Siempre soy agradable

68. a. Tengo gran orgullo de mi buen nombre b. Insisto en un problema hasta que est resuelto

69. a. Me gusta agradar a la gente que admiro b. Quiero tener xito

70. a. Me gusta que otros tomen decisiones para el grupo b. A m me gusta tomar decisiones para el grupo

71. a. Siempre me esfuerzo mucho b. Tomo decisiones fcil y rpidamente

72. a. El grupo hace normalmente lo que yo quiero b. Normalmente tengo prisa

73. a. A menudo me siento cansado b. Soy lento tomando decisiones

74.

a. Trabajo de prisa b. Hago amigos enseguida

75. a. Normalmente tengo energa b. Dedico mucho tiempo a pensar

76. a. Soy muy cordial con la gente b. Me gusta el trabajo que requiere precisin

77. a. Pienso y planeo mucho b. Guardo todas las cosas en su sitio

78. a. Me gusta el trabajo que requiere detalles b. Tardo en enojarme

79. a. Me gusta seguir a la gente que admiro b. Siempre termino el trabajo que he empezado

80. a. Me gustan las instrucciones claras b. Me gusta trabajar mucho

81. a. Persigo aquello que deseo b. Soy un buen dirigente

82. a. Hago que los dems trabajen mucho b. Soy desenfadado

83. a. Tomo decisiones rpidas b. Hablo de prisa

84. a. Normalmente trabajo de prisa b. Hago ejercicios con regularidad

85. a. No me gusta conocer gente b. Me canso enseguida

86. a. Hago muchsimos amigos b. Dedico mucho tiempo a pensar

87.

a. Me gusta pensar sobre teora b. Me gusta trabajar con detalles

88. a. Me gusta trabajar con detalles b. Me gusta organizar mi trabajo

89. a. Pongo las cosas en su sitio b. Siempre soy agradable

90. a. Me gusta que me digan que he de hacer b. Tengo que terminar lo que he empezado

ASEGURESE QUE HA CONTESTADO TODAS LAS ELECCIONES, SI NO LO HA HECHO, COMPLETE LA INFORMACION QUE LE FALTA, SI AN LE QUEDA TIEMPO

2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

[pic]

Nombre: __________________________________________Sexo:__________________________ Edad: __________ Grado de Estudios: _________________________________________________ Cargo: __________________________________

3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

NOMBRE POSTULANTE:________________________________________________________ CARGO AL QUE POSTULA:______________________________________________________ FECHA:_______________________

|G | |2 | |3 | |4 | |5 | |6 | |7 | |8 | |9 | |10

|81 a b | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|71 |61 a b |51 a b |a b| | |16 | | | |17 | | | |18 | | | |19 | | | |20 | | | |21 | | | |22 | | | |23 | | | |24 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

| |11 | |12 | |13 | |14 |

| | | | | | | | |

| | | |25 | | | |26 | | | |27 | | | |28 | |

| | | | | | | | |

| | | | | | | | |

4. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO

| |A= | |S=

|Ic= | |In= |

|It= | |Ib= |

|J= | |H= | | |

|R= | |D= |

|Pc= | |RC= |

|NT= | |Vul= |

NDICES GENERALES

| |MEDIANA |CLCULO DE NDICE (%) | | |39,5

|ZONA DE TOLERANCIA |CALIFICACIN

|25,0 50,0 | |19,5 34,3 | | |11,5 21,1 |

| | | | |

|/28 X 100= | |/NT X 100= | |/NT X 100= |

| | |

|RESPUESTAS COMPUESTAS | |ASCENDENCIA | |16,5 |27,4

|SUMISIN | |50,7

| |42,3 58,3 | |3,6 10,7 | | |

| | | | | | |

| |/NT X 100= | |/NT X 100= | |/NT X 100= |

| | | | | | |

|ARGUMENTOS (Ic + In + It + Ib) | |7,4

|FENMENOS (J + H + R + D) | |RESPUESTAS VULGARES |37,4

|32,3 42,9 | |

NDICES DE VULGARES

| NDICE (%) |

|N MX. | |7 | |3 | |20 | | | |6 | |3 | | | | | |

|RESPUESTAS VULGARES

|CLCULO DE

|/7 X 100= | | |/3 X 100= | | |/20 X 100= | | |/12 X 100= | | |/6 X 100= | | |/3 X 100= | |

| | | | | | | | | | | |

|ASCENDENCIA | |SUMISIN |

|TOTAL ARG. (Ic + In + It + Ib) | |ARGUMENTOS In | |ARGUMENTOS It | |12

|FENMENOS (J + H + R + D)

COMENTARIOS:

| | |ARGUMENTOS |RESP. COMP. | | | |1. | |2. | |3. | | |Escala | | |$1.000 | |$2.000 |( | |$3.000 | |$1.000 | |$2.000 | |$3.000 | |$1.000 |( | | | | |ACTITUDES | |

|FENMENOS

|Pc

|OBSERVACIONES

| |A

| |

| | | | | |PROMEDIO |

| |PD

|PT | | |

| | | |Automotriz

| | |1 |2 |22 Octubre 1916 |3

| | |4 | |( | |(

|(

|Automotriz

|13 Noviembre 1917

|(

|(

|Consumo

|12 Octubre 1916

|(

|(

|(

|Hipotecario

|3 Agosto 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|21 Mayo 1916

|(

|(

|(

|Hipotecario

|17 Julio 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|23 Noviembre 1917

|(

|(

|$2.000 | |$2.000 | |$3.000 | |$3.000 | |$1.000 |

|Consumo

|24 Diciembre 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|7 Diciembre 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|6 Enero 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|28 Junio 1916

|(

|(

|(

|Hipotecario

|27 Julio 1916

|(

|(

|(

Marque el recuadro ( ) de la columna 3 a la altura de cada Crdito Hipotecario o Crdito Automotriz, desde $2.000 a $5.000 inclusive, contratado entre el 10 de Febrero de 1916 y el 15 de Junio de 1917.

Nombre : ___________________________________

Fecha: ________________________

PLANTILLA CORRECCION

|Cantidad Crdito | |$1.000 | |$2.000 | |$3.000 | |$1.000 | |$2.000 |

|Tipo de Crdito

|Fecha

|1

|2

|3

|Automotriz

|22 Octubre 1916

|(

|(

|(

|Automotriz

|13 Noviembre 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|12 Octubre 1916

|(

|(

|(

|Hipotecario

|3 Agosto 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|21 Mayo 1916

|(

|(

|(

|$3.000 | |$1.000 | |$2.000 | |$2.000 | |$3.000 | |$3.000 | |$1.000 |

|Hipotecario

|17 Julio 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|23 Noviembre 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|24 Diciembre 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|7 Diciembre 1917

|(

|(

|(

|Consumo

|6 Enero 1917

|(

|(

|(

|Automotriz

|28 Junio 1916

|(

|(

|(

|Hipotecario

|27 Julio 1916

|(

|(

|(

Respuestas correctas

El puntaje bruto ser la sumatoria de las respuestas incorrectas u omitidas, a partir del cual se obtendr el percentil correspondiente, para esto utilizar la siguiente tabla que se presenta en la pgina siguiente

Esta prueba evala capacidad de trabajo bajo presin, capacidad de manejar dos o mas variables de manera simultnea, organizacin y planificacin de tareas

Tiene una duracin de 8 minutos y medio, se le muestra al postulante, se leen juntos las instrucciones y no se dan mas detalles.

|PUNTAJE |BRUTO |PD

|EDUCACIN |UNIVER. |PC |PC

| |MEDIA |

| |

|0 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 |14 |15 |16 |17 |18 |19 |20 |21 |22 |23 |24 |25

|99 |98 |93 |91 |87 |80 |75 |72 |69 |67 |54 |49 |44 |34 |25 |15 |14 |10 |9 |6 |5 |3 |2 |1 | |

|99 |98 |96 |94 |91 |89 |85 |82 |76 |75 |69 |63 |58 |52 |46 |41 |35 |27 |20 |14 |11 |7 |6 |4 |3 |3

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|26 |27 |28 |29 |30

| | | | |

|2 |2 |1 | |

| | | | |

[pic]TEST DE OTIS

INSTRUCCIONES

En esta pgina se indica lo que usted debe hacer. No haga ninguna marca en este folleto, no lo abra antes de contestar. Esta es una prueba para ver cmo razona usted. Contiene preguntas de diferente tipo. A continuacin hay una pregunta contestada correctamente. Observe cmo est contestada.

EJEMPLOS:

A- Cul de las 5 palabras siguientes describe mejor lo que es una manzana?

1) flor

2) rbol

3) vegetal

4) fruta

5) animal

La respuesta correcta por supuesto es "FRUTA". Como la palabra "FRUTA" es la que tiene el nmero 4, escriba este nmero en el cuadrado de la hoja de respuestas al lado del ejemplo A. Esta es la forma en la que debe contestar a las preguntas. Tenga cuidado al responder, que el nmero de la pregunta en el folleto y en la hoja de respuestas se correspondan.

Resuelva los ejemplos siguientes usted mismo. No escriba la respuesta en el folleto, sino en la hoja de respuestas.

B- Cul de las 5 palabras siguientes significa lo contrario de Norte?

1) polo

2) ecuador

3) sur

4) este

5) oeste

C- Pie es a hombre y garra es a gato, lo mismo que pezua es a:

1) perro

2) caballo

3) zapato

4) herrero

5) ensillar

D- Cuntos centsimos cuestan 6 lpices a 4 centsimos cada uno?

Si la respuesta a cualquier pregunta es un nmero o una letra, escriba el nmero o la letra en el cuadrado. Escriba todas las letras con maysculas y de imprenta.

La prueba contiene 75 preguntas. Seguramente usted no alcanzar a responder a todas ellas. Trate de contestar en la mejor forma, el mayor nmero de preguntas, dentro del tiempo otorgado. Dispondr de media hora luego que el examinador le diga que comience. Trate de responder a tantas preguntas como le sea posible. Sea cuidadoso, no se apresure demasiado que puede cometer errores.

No se detenga demasiado tiempo en una pregunta. El examinador no responder a ninguna pregunta una vez iniciada la prueba.

NO ABRA EL FOLLETO HASTA QUE SE LE INDIQUE

El examen comienza aqu:

1. Lo contrario de NUNCA es:

1) a menudo

2) algunas veces

3) ocasionalmente

4) siempre

5) frecuentemente

2. Si una reunin est formada de un hombre y su esposa, sus dos hijos y sus esposas y cuatro nios de cada uno, Cuntas personas hay en la reunin?

3. Un rbol siempre tiene: 1) hojas 2) frutas 3) brotes 4) races 5) sombra

4. Lo contrario de odio es: 1) enemigo 2) miedo 3) amor4) amistad 5) alegra

5. Lo que ms se parece a un zorro es: 1) lobo 2) cabra 3) cerdo 4) tigre 5) gato

6. Silencio est relacionado con sonido en la misma forma en que oscuridad est relacionada con: 1) stano 2) luz 3) clamor 4) quietud 5) ruido

7. Si un galgo puede correr a razn de 6 metros en 1/4 de segundo, cuntos metros puede recorrer en 10 segundos?

8. Una comida siempre incluye: 1) mesa 2) platos 3) hambre 4) alimento 5) agua

9. Lo contrario de esperanza es: 1) fe 2) miseria 3) tristeza 4) desesperacin 5) odio

10. La plata es ms cara que el hierro porque es ms: 1) pesada 2) escasa 3) blanca 4) dura 5) bonita

Cul de las 5 frases siguientes expresa mejor el significado de este proverbio?

EN EL PAIS DE LOS CIEGOS EL TUERTO ES REY

1) El tuerto tropieza cuando el pavimento es malo 2) Los cojos se caen si no usan bastn 3) El que se equivoca no reconoce sus faltas 4) Cuando se muere el rey su puesto queda vaco 5) El que sabe algo se destaca entre los ignorantes 6) Si una persona sale es fcilmente reemplazable

11. Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio? "A REY MUERTO REY PUESTO"

13.Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio?

"EL COJO SIEMPRE LE HECHA LA CULPA AL EMPEDRADO"

14.Qu se relaciona a ignorancia, como curacin a enfermedad? 1) mdico 2) libro 3) colegio 4) bachillerato 5) educacin

15. Si 10 cajones de manzanas pesan 400 kilos, y cada cajn vaco pesa 4 kilos, cuntos kilos pesan las manzanas?

16. Un pjaro no siempre tiene: 1) alas 2) ojos 3) patas 4) nido 5) pico

17. Cul de las 5 palabras siguientes no guarda relacin con las otras 4?

1) delinquir 2) robar

3) sobornar

4) cometer un fraude

5) vender

18. Lo contrario de econmico es:

1) barato

2) avaro

3) dispendioso

4) valioso

5) rico

19. La Luna est relacionada con la Tierra, como la Tierra lo est con:

1) Marte

2) Sol

3) nubes

4) estrellas

5) universo

20. Cul de las siguientes palabras completa la frase en mejor forma?

Los maridos_____________ son ms bajos que sus esposas

1) siempre

2) generalmente

3) mucho

4) rara vez

5) nunca

21. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en el parntesis de la hoja de respuestas.

22. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es:

- TODOS LOS MIEMBROS DE ESTE CLUB SON RADICALES. - PEREZ NO ES RADICAL. - PEREZ ES UN MIEMBRO DE ESTE CLUB

1) verdadera

2) falsa 3) dudosa

23. Una competencia siempre tiene: 1) rbitro 2) oponentes 3) espectadores 4) aplausos 5) victoria

24. Cul de los nmeros repetidos en esta serie aparece ms prximo al comienzo de ella?

6 4 5 3 7 8 0 9 5 9 8 8 6 5 4 7 3 0 8 9 1

25. Un reloj est relacionado con el tiempo como el termmetro lo est con: 1) despertador 2) calor 3) globo 4) mercurio 5) temperatura

26. Una madre siempre es:

1) sensata

2) exagerada 3) resuelta

4) vieja 5) arrugada

27. Lo contrario de traidor es:

1) amigo

2) valiente

3) sabio 4) cobarde

5) leal

28. Cul de las palabras siguientes completa la frase?

Los padres.................... son ms sabios que sus hijos.

1) siempre

2) generalmente

3) mucho

4) rara vez

5) nunca

29. Cul de las 6 frases siguientes expresa mejor el significado del siguiente proverbio?

"A RIO REVUELTO GANANCIA DE PESCADORES"

1) El rumor siempre es indicio de algn acontecimiento 2) Con el desorden siempre se beneficia alguien 3) Es ms fcil alternar con personas que expresan sus sentimientos que con aquellas que los ocultan. 4) Si los pescadores salen a pescar en noches de luna, obtienen muchas ganancias. 5) No conviene baarse en ros ruidosos. 6) El agua del ro no tiene olas.

30. Cul de las frases anteriores explica el significado del proverbio?

"SI EL RIO SUENA PIEDRAS LLEVA"

31. Cul de las frases anteriores explica el significado del proverbio?

"DEL AGUA MANSA LIBREME DIOS QUE DE LAS BRAVAS ME LIBRO YO"

32. Si la diferencia en una controversia se resuelve en mutua concesin, esto se llama:

1) promesa 2) transaccin 3) mandamiento 4) violencia

5) rehabilitacin

33. La ampolleta est relacionada con la vela, como el automvil con:

1) carruaje

2) electricidad

3) neumtico

4) velocidad

5) energa

34. Cul de las 5 palabras siguientes no guarda relacin con las otras 4?

1) doblar

2) rasurar

3) cortar

4) mondar

5) recortar

35. Si 2,5 metros de gnero cuestan 30 centsimos, Cunto cuestan 10 metros?

36. Lo contrario de honor es:

1) gloria

2) descrdito

3) cobarda

4) miedo

5) derrota

37. Si se tarjaran todas las letras de nmero impar en el alfabeto, cul sera la dcima letra no tarjada? Antala en la hoja de respuestas.

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z

38. Qu letra en la palabra SUPERFLUO tiene la misma ubicacin en la palabra (contando desde el principio) que en el alfabeto? Antela en la hoja de respuestas.

39.La frase "La luna est hecha de queso verde" es:

1) absurda

2) engaosa

3) improbable

4) injusta

5) inicua

40. Si tres lpices cuestan 5 centsimos, cuntos lpices se pueden comprar con 50 centsimos?

Anote la respuesta en la hoja de respuestas.

41. Si las palabras siguientes fueran ordenadas para hacer una frase correcta, con qu letra empezara la segunda palabra de esta frase?

Mismo

significa

hermoso

bello

lo

que

42. Suponga que la primera y segunda letra de la palabra CONSTITUCIONAL fueran intercambiadas, tambin la tercera y la cuarta letra, la quinta y la sexta, etc.

Anote en la hoja de respuestas, la doceava letra contando de izquierda a derecha.

43. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es?

Jorge es mayor que Francisco

Jaime es mayor que Jorge

Francisco es menor que Jaime

1) verdadera

2) falsa

3) dudosa

44. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en la hoja de respuestas.

27

81

108

45. Si 4,5 metros de gnero cuestan 90 escudos, cuntos escudos cuestan 2,5 metros?

Anote su respuesta en la hoja de respuestas.

46. Lo que piensa la gente acerca de una persona, constituye su:

1) carcter

2) chisme

3) reputacin

4) disposicin

5) personalidad

47. Qu se relaciona a POCO como COMUN a EXCEPCIONAL

1) ninguno

2) algo

3) mucho

4) menos

5)ms

48. Lo contrario de torpe es:

1) fuerte

2) bonito

3) pequeo

4) gracioso

5) activo

49. Cul de las 5 palabras siguientes no guardan relacin con las otras 4?

1) alquitrn

2) nieve

3) holln

4) bano

5) carbn

50. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es?

Algunos amigos de Gonzlez son protestantes

Algunos amigos de Gonzlez son comerciantes

Algunos amigos de Gonzlez son comerciantes protestantes

1) verdadera

2) falsa 3) dudosa

51. Si las siguientes palabras fueran colocadas en una pared para mirarlas ante un espejo colocado en la pared opuesta, cul palabra debera aparecer en la misma forma como si estuviera colocada directamente?

1) olla

2) son

3) nono

4) motor

5) otto

52. La influencia de una persona en una comunidad debera depender de su:

1) fortuna

2) dignidad

3) sabidura

4) ambicin

5) poder poltico

53. Cul de las 5 palabras siguientes no guarda relacin con las otras 4?

1) bueno

2) grande

3) rojo

4) caminar

5) espeso

54. Qu se relaciona a CUBO en la misma forma que CIRCULO se relaciona CUADRADO?

1) circunferencia

2) esfera

3) ngulo

4) cuerpo

5) espesor

55. Cuntas de las palabras siguientes se pueden formar con las mismas letras de la palabra GRANDE, usando cualquier letra en cualquier lugar, aunque se repitan algunas letras?

ande

negra daga

greda grasa

eran

grada grano

56. Si un pedazo de gnero de 24 metros de largo encoge a 22 metros cuando se lava, cuntos metros encoge un pedazo de 36 metros de largo?

57. Una persona que es contraria al cambio y al progreso, se dice que es:

1) democrtica 2) radical

3) conservadora

4) anarquista

5) liberal

58. Encuentre las dos letras en la palabra CIEGO, que tengan tantas letras entre ellas como en el alfabeto. Escriba la letra que viene primero en el alfabeto en la hoja de respuestas.

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z

59. Revolucin se relaciona a evolucin, como volar se relaciona a:

1) pjaro

2) girar 3) caminar

4) alas

5) pararse

60. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en la hoja de respuestas.

10

15

21

28

34

61. Si Francisco anda en bicicleta 30 metros mientras Jorge recorre 20 metros, cuntos metros puede andar Francisco mientras Jorge recorre 30 metros?

62. Cuente en esta serie cada N que est seguida por una O, siempre que la O no est seguida por una T. Escriba cuntas N cont.

NONTQMNOTMONOONQMNOQNOTONAMONOM

63. Cul de las palabras siguientes es un rasgo de carcter?

1) personalidad 2) aprecio

3) amor

4) generosidad

5) salud

64. Anote la cuarta letra a la izquierda de la letra que est en la mitad entre la O y la S en el alfabeto.

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z

65. Qu nmero est en la superficie comprendida por el rectngulo y el tringulo, pero no por el crculo?

7 10

11

12

13

66. Qu nmero est en la misma figura o figuras Geomtricas que el nmero 8?

67. Cuntos espacios de la figura estn comprendidos por cualquiera de dos, pero slo dos figuras geomtricas?

68. Superficie est relacionada a lnea como lnea lo est a:

1) cuerpo

2) plano

3) curva

4) punto

5) cordel

69. Si las dos primeras proposiciones son verdaderas, la tercera es:

No se puede llegar a ser buen violinista sin mucha prctica

Carlos practica mucho el violn

Carlos llegar a ser un buen violinista

1) verdadera

2) falsa

3) dudosa

70. Si las palabras siguientes fueran ordenadas para formar una frase correcta, con qu letra terminara la ltima frase? Antela con letra de imprenta:

Sinceridad

cualidades

cortesa

carcter

de

buen

son

un

71. Una persona que al tomar una decisin est influenciada por opiniones preconcebidas es:

1) influyente

2) prejuiciada

3) hipcrita

4) decidida

5) imparcial

72. Un hotel sirve una mezcla de 2 partes de crema y 3 partes de leche, cuntos litros de crema se necesitan para hacer 15 litros de mezcla?

73. Qu se relaciona a sangre como fsica a movimiento?

1) temperatura

2) vena 3) cuerpo

4) fisiologa

5) geografa

74. Si el significado de una frase no est definido, se dice que es:

1) errnea

2) dudosa

3) ambigua

4) falsa 5) hipottica

75. Si un alambre de 20 metros se parte de modo que un pedazo mida los dos tercios del otro, cuntos metros mide el pedazo menor?

12. HOJA DE RESPUESTAS TEST OTIS

OTIS - A

Nombre _______________________________________________________

|1 |24 |23 |22 |21 |20 |19 |18 |17 |16 |15 |14 |13 |12 |11 |10 |9 |8 |7 |6 |5 |4

| |99 |99 |99 |99 |99 |99 |98 |97 |96 |93 |89 |83 |78 |69 |63 |56 |48 |40 |31 |22 |14

| | | | | |NORMAL |SUPERIOR | | | | | | | |NORMAL PROMEDIO | | | | | |NORMAL LENTO |

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|3 |2 |1 |0

|8 |5 |2 |1

| | |DEFICIENTE |

| | | |

PAPI CUESTIONARIO

INSTRUCCIONES

Hay noventa pares de frases. Escoja, de cada par, la frase que mejor expresa su modo de ser, a la que ms se aproxima. Puede suceder que ninguna de las frases parezca apropiada, an as escoja la que ms se aproxima.

Indique su respuesta sealando con una X en el cuadro de respuesta de la hoja preparada para esto. Por ejemplo, si piensa sinceramente que Me esfuerzo y trabajo con empeo lo(a) describe mejor que Trato de variar la ejecucin de mi trabajo , seale con una X en el cuadro correspondiente a la letra A en la hoja de respuestas.

Ejemplo:

|1. |A | Me esfuerzo y trabajo con empeo...... | |B | Trato de variar la ejecucin de mi trabajo......

| |

|1 |A

|B

Preste atencin para que las respuestas sean dadas en la columna correcta de cada pgina.

No omita ninguna respuesta a cada par de frases.

RECUERDE RESPONDER SLO EN LA HOJA DE RESPUESTA, NO EN EL CUADERNILLO ANILLADO

|1. |A |Me esfuerzo y trabajo con empeo... | | |B |Trato de variar la ejecucin de mi trabajo... | | |

| |

|2. |A |Normalmente estoy dispuesto para trabajar y con muchos planes... | | | |B |Me agrada ver mi trabajo concluido... | | | |

|3. |A |Me agrada ayudar a otros a solucionar los problemas... | | | |B |Deseo hacer trabajos que me desafen... | | | |

|4. |A |Aunque no me pregunten me agrada hablar de mi trabajo... | | | |B |Me agrada indicar a otros como hacer las cosas... | | | | | | |

|5. |A |Me adapto al grupo en que me encuentro... | | |B |Me agrada ser notado por las personas... | |

|6. |A |Me preocupa la idea de no ser del agrado de alguien... | | | |B |Me agrada formar parte de grupos... | | | | |

|7. |A |Normalmente estoy de buen humor...

| |

|B |Trato de ser del agrado de otras personas... | | |

|8. |A |Me agrada decirle a las personas cuando estan equivocadas... | | | |B |Los disgustos no interfieren en mi desempeo... | | | | |

|9. |A |Acostumbro a estar callado ante un superior... | | | |B |Acostumbro a decirle a las personas cuando ellas me incomodan...

| | | | | | | | | | | | | | | | |

|10. |A |Me agrada seguir las normas de trabajo... | | |B |Me gusta agradar a las personas... | |

|11. |A |Me agrada esforzarme en el trabajo... | | |B |Me agrada ver mi trabajo organizado... | |

|12. |A |Logro que las personas ejecuten trabajos... | | |B |Me agrada que los trabajos exijan cambios... | |

|13. |A |Es grato para m aconsejar a las personas... | | |B |Me agrada concluir lo que comienzo... | |

|14. |A |Me agrada ser el centro de las atenciones... | | |B |Me agrada ser mejor que los otros... | |

|15. |A |Me agrada formar parte de un grupo...

| |

|B |Me agrada ensear a los otros lo que deben hacer... | | | | | | | | |

|16. |A |Me agrada tener muchos amigos... | | |B |Me agrada ser admirado y respetado... | |

|17. |A |Siempre soy una persona agradable... | | |B |Me agrada trabajar en equipo... | |

|18. |A |Me agrada llamar la atencin a quien se equivoca... | | |B |Me agrada recibir la atencin de mis amigos... | | | | | | |

|19. |A |Me agrada escuchar la opinin de los colegas... | | |B |Poseo un humor constante... | |

|20. |A |Me agrada que me digan exactamente lo que debo hacer... | | | |B |Me agrada discutir cuando tengo la razn... | | | | | | | | | | | |

|21. |A |Me esfuerzo en realizar un trabajo... | | |B |Generalmente trabajo con calma y precisin... | |

|22. |A |Hago que los otros trabajen con rapidez... | | |B |Me agrada trabajar con personas organizadas... | |

|23. |A |Tomo decisiones fcil y rpidamente... | |B |Deseo tener siempre nuevas amistades...

| |

| |

| |

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|24. |A |Me agrada ser el centro de las atenciones... | | |B |Me agrada hacer una cosa cada vez... | |

|25. |A |Me agrada formar parte de un grupo... | | |B |Tomo en serio las cosas que hago... | |

|26. |A |Me agrada tener amigos ntimos... | | |B |Me agrada aconsejar a las personas... | |

|27. |A |Generalmente soy agradable... | | |B |Soy divertido y lleno de vida... | |

|28. |A |Devuelvo los golpes que recibo... | | |B |Me agrada escuchar la opinin del grupo... | |

|29. |A |Deseo que mi jefe me oriente... | | |B |Me incomoda la indiferencia de las personas... | |

|30. |A |Me agrada recibir instrucciones detalladas... | | |B |No soy temperamental... | |

|31. |A |Me agradan los trabajos difciles... | | |B |Me agrada desarrollar ideas... | |

|32. |A |Me agrada tomar la iniciativa en el trabajo... | | |B |Me agrada ser minucioso en mi trabajo... | | | |

|33. |A |Me agrada tomar decisiones con prisa... | | |B |Conservo mis cosas limpias y ordenadas... | | | | | |

| |

|34. |A |Generalmente trabajo con rapidez... | | |B |Me agrada conocer trabajos nuevos... | |

|35. |A |Me agrada formar parte de grupos... | | |B |Siempre termino lo que comienzo... | | | | | | | | | | | | |

|36. |A |Me agrada tener amigo ntimos... | | |B |Me agrada ser mejor que los otros... | |

|37. |A |Poseo un humor constante... | | |B |Es un placer orientar a los colegas... | |

|38. |A |Me agrada decir lo que siento... | | |B |Me agrada ser notado... | |

|39. |A |Me agrada respetar a autoridades... | | |B |Me agradan los trabajos en equipo... | | | | | |

|40. |A |Me agrada ser supervisado... | |B |Me agrada hacer amigos...

| | | | | | | | | | | | | | | | | |

|41. |A |Me esfuerzo y hago lo mejor que puedo... | | |B |Soy una persona de fcil relacionamiento... | |

|42. |A |Constituyo un buen lder... | | |B |Pienso y planifico mucho... | |

|43. |A |Tomo decisiones con rapidez... | | |B |Me agrada trabajar con pormenores... | |

|44. |A |Generalmente escribo de prisa... | | |B |Siempre encuentro lo que busco... | |

|45. |A |Siempre estoy dispuesto... | | |B |Me agrada experimentar cosas nuevas... | |

|46. |A |Me siento bien con un amigo... | | | |B |Me agrada ver concluido un trabajo... | | | | | | |

|47. |A |Soy siempre agradable... | | |B |Deseo ser bien considerado... | |

|48. |A |Me agrada defender mis ideas... | | |B |Me agrada supervisar... | | | |

|49. |A |Evito cambiar mis actitudes frente a superiores... | | |B |Generalmente soy notado por las personas... | | | | | | | | | | | | |

|50. |A |Me agrada seguir los reglamentos... | | |B |Me agrada estar con personas... | |

|51. |A |Trabajo con empeo... | | |B |Me agrada practicar deportes... | |

|52. |A |Las personas hacen lo que pido... | | |B |A las personas les agrada mi compaa... | |

|53. |A |Normalmente pienso y me decido pronto... | | |B |Elaboro cuidadosamente mis ideas... | | | |

|54. |A |Me agrada terminar luego lo que comienzo... | | |B |Me agradan los trabajos que exigen precisin... | | | | |

|55. |A |Me agrada que me juzguen incansable... | | |B |Me agrada trabajar en ambiente organizado... | | | | | | | |

|56. |A |Me es difcil decir no... | | |B |No me agrada la rutina... | |

|57. |A |Difcilmente me irrito... | |B |Siempre concluyo lo que comienzo...

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|58. |A |Defiendo mis ideas... | | |B |Deseo producir siempre ms... | |

|59. |A |Me adapto a las personas... | | |B |Me agrada dirigir personas... | |

|60. |A |Me agrada que programen mi trabajo... | | |B |Soy solcito y cooperador... | |

|61. |A |Me agrada esforzarme en el trabajo... | |B |Me agradan los trabajos rpidos...

|62. |A |Me agrada coordinar trabajos... | | |B |Me agradan practicar y asistir a juegos... | |

|63. |A |Pienso y me decido luego... | | |B |Me siento a gusto con extraos... | |

|64. |A |Trabajo rpido... | | |B |Planifico con anticipacin... | |

|65. |A |Me agrada ser dinmico... | | |B |Me agrada ser persistente... | |

|66. |A |Me agrada tratar con pblico... | |B |Me agrada ser organizado...

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|67. |A |Pienso cuidadosamente y lentamente... | | |B |Siempre cambio lo que juzgo necesario... | |

|68. |A |Me agrada decir lo que siento... | | |B |Generalmente termino lo que comienzo... | |

|69. |A |Me gusta agradar a mi jefe... | | |B |Me agradan los trabajos difciles... | |

|70. |A |Respeto las normas y los reglamentos... | | |B |Me agrada influenciar a las personas... | |

|71. |A |Persigo lo que quiero... | | |B |Me disgusto fcilmente... | |

|72. |A |Me agrada tomar iniciativas... | | |B |Generalmente como apurado... | |

|73. |A |Me agrada correr riegos... | | |B |Me agradan los ejercicios... | |

|74. |A |Difcilmente me detengo... | | |B |Soy solcito y cooperador... | |

|75. |A |Me agrada practicar deportes...

| |

|B |Me agrada prevenir situaciones... | | |

|76. |A |Me agrada animar el ambiente... | | |B |Me agrada ser meticuloso... | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|77. |A |Prevengo los imprevistos... | | |B |Organizo mi trabajo... | |

|78. |A |Me agrada observar detalles... | | |B |Me agradan las tareas nuevas... | |

|79. |A |Evito ser diferente... | | |B |Concluyo lo que comienzo... | |

|80. |A |Deseo recibir instrucciones... | | |B |Deseo ser el mejor... | |

|81. |A |Trabajo con empeo... | | | |B |Me agrada liderar... | | | |

|82. |A |Soy sociable... | | |B |Corro riesgos... | |

|83. |A |Me decido fcilmente... | |B |Hablo rpido...

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|84. |A |Trabajo rpido... | | |B |Me agradan los deportes... | |

|85. |A |Soy dinmico... | | |B |Me agradan las fiestas... | |

|86. |A |Me agrada ayudar... | | |B |Pienso mucho... | |

|87. |A |Me agrada planificar... | | |B |Soy detallista... | |

|88. |A |Me agradan los pormenores... | | |B |Soy rpido para cambiar... | |

|89. |A |Pongo todo en su lugar... | | |B |Soy rpido para cambiar... | |

|90. |A |Respeto las normas... | |B |Termino el trabajo...

Hoja Respuestas PAPI

Nombre: ________________________________

Fecha : ________________________________

| | |01 | |02 | |03 | |04 | |05 | |06 | |07 | |08 | |09 | |10 | |11 |

|A | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|B | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|12 | |SUMATORIA

| | |

| | |

HOJA DE RESPUESTA CEAL

NOMBRE:

FECHA:

|PREGUNTA |NUMERO |Total 2 |Total 3 |Total 4 | | | |1

| | | | |

----------------------------------------------------

-24 -18

-12

-6 8 6

12

18 24

PAUTA CORRECCION CEAL

LETRA A

| |ESTILO : |61 - 89 |90 - 120

| |1 |Normal lento |Normal

| | | |

|120 - 143

|Normal Alto

NO SE DESCUENTAN LAS BUENAS, PERO SI HAY MUCHOS ERRORES Y SE EST DENTRO DEL RANGO NORMAL, SE DEBER RELATIVIZAR EL RESULTADO, YA QUE, DISMINUYE SU CAPACIDAD DE RESPONDER BAJO PARMETROS DE CALIDAD

A LAS BUENAS TOTALES SE LES SUMA 59

HOJA DE RESPUESTAS TEST LUSCHER

13. HOJA DE RESPUESTAS TEST ZULLIGER

[pic]

[pic]

[pic]

INDICE

III. APLICACIN Y CORRECCIN TEST PSICOLGICOS

1. APLICACIN Y CORRECCIN TEST KOSTICK

60

2. APLICACIN Y CORRECCIN TEST NEGO

71

3. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IPV

92

4. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IC

97

5. CORRECCIN TEST OTIS

100

6. APLICACIN Y CORRECCIN BSICA TEST LUSCHER

101

7. APLICACIN Y RESPUESTAS TEST ZULLIGER

106

1. APLICACIN Y CORRECCIN TEST KOSTICK

DINAMICA DE LA COMPATIBILIDAD PRODUCTIVA

La compatibilidad productiva es una medida de que tan eficientemente trabajan las personas en grupo. Debe haber satisfaccin mutua de las necesidades para poder lograr la mxima eficiencia. Aunque no hay ninguna respuesta sencilla para desarrollar la compatibilidad productiva, se ha encontrado una manera prctica para resolver el problema. La tcnica utiliza un sistema de personalidad que, en vez de estudiar personalidades aisladas, estudia los efectos que una personalidad puede tener en otras. Trata con 20 caractersticas de personalidad orientadas especialmente en la actividad laboral que pueden separarse en 10 necesidades y 10 papeles que habitualmente se encuentran presentes en los trabajos en mayor o menor grado.

Las diez necesidades son:

N. Necesidad de terminar una tarea A. Necesidad de logro

P. Necesidad de controlar a otros X. Necesidad de ser notificado (ser tomado en cuenta) B. Necesidad de pertenecer al grupo O. Necesidad de acercamiento y afecto (afinidad) Z. Necesidad de cambio/Necesidad de no modificar K. Necesidad de ser agresivo, a la defensiva F. Necesidad de apoyo del supervisor (de contar con autoridad) W. Necesidad de reglas y supervisor

Los diez papeles son:

G. Trabajador tenaz e intensivo L. Actividad de liderazgo I. Facilidad para tomar decisiones/impulsividad T. Tipo siempre activo V. Tipo vigoroso S. Extensin social (sociable) R. Tipo terico C. Tipo organizado E. Tipo emocionalmente restringido D. inters en trabajo con detalles

FACTORES DE MEDIDA

Para cada uno de estos veinte rolles o necesidades, se ha considerado un rango de medida de cero a nueve. Este ltimo indica el punto ms alto, es decir, una gran cantidad de la necesidad o

gran inclinacin por el papel de que se trate. Las calificaciones 4 y 5 representan el promedio, mientras que el 3 al cero, tenemos los rangos bajos de calificacin. Aunque se tocar en su momento, es importante destacar aqu que, las escalas K y Z , se encuentran invertidas en el Perfil, siendo relevante el observar las calificaciones a fin de establecer el significado de las mismas. Aunque el autor no lo mencione, es importante sealar que el cero de la escala descrita, no se refiere a la falta de la caracterstica calificada con este. El comportamiento existe, aunque sea en una mnima cantidad. Lo que esta calificacin pretende detonar es el hecho de que no se contest con respuestas que permitieran observar la caracterstica.

FORMA DE APLICACIN

Para aplicar el Inventario necesitar el cuadernillo de aplicacin y la hoja de respuestas. A continuacin lea en voz alta:

Hay 90 pares de frases, usted debe elegir de cada par, aquella que ms se asemeje a su forma de ser o de pensar. A veces tendr la impresin de que ninguna frases se asemeja a su manera de ser, o al contrario, que ambas lo hacen, en cualquier caso usted debe optar por una de las dos.

Indique sobre la hoja de respuestas (mustresela al o los evaluados) su opinin, marcando un circulo en torno a la flecha que se encuentre a la derecha de la frase elegida. Por ejemplo, si usted cree realmente que, Soy trabajador tenaz , le describe mejor que No soy voluble , dibuje un crculo sobre la flecha superior en la hoja de respuestas como sigue: (muestre el ejemplo en el cuadernillo de respuestas). Sin embargo, si no soy voluble le describe mejor que Soy trabajador tenaz , dibuje un crculo alrededor de la flecha inferior, como esta marcado abajo (muestre el ejemplo del cuadernillo de aplicacin). Asegrese de que pone las respuestas correctamente en la columna correspondiente. Cada vez que voltee una pgina, la hoja de respuestas debe coincidir con las preguntas. As mismo asegrese que elige una respuesta de cada para de freses. Una vez ledas las instrucciones, asegrese de que ha comprendido correctamente, interrogando al o los examinados sobre la forma de contestar el Test. Si existen dudas, explique la

forma en la que habr de hacerse, sin sugerir o inducir alguna respuesta especfica. Recuerde al o los examinados que no existen respuestas correctas o incorrectas, que el instrumento trata de descubrir nicamente su forma de ser ante las situaciones especficas que en el cuaderno de respuestas aparecen. Motvelos para contestar rpidamente y con sinceridad. Si bien el instrumento no tiene una tiempo lmite de tiempo, las personan tardan 30 minutos en contestarlo completamente. Es recomendable que utilice e tiempo para observar el comportamiento del o los evaluados mientras responden, esta informacin es valiosa al momento de integrar un reporte de resultados. Al terminar de contestar el Inventario, asegrese de que han contestado todos los reactivos, teniendo especial atencin en verificar que slo exista una respuesta para cada uno. Finalmente, anote el tiempo que tardaron en contestar el Inventario en la hoja de respuestas, en el espacio destinado para ello.

FORMA DE CALIFICACIN

Como habr observado, la hoja de respuestas se divide en dos pares. (derecha/izquierda) mediante una lnea diagonal, que va desde la parte superior del nmero 90 (pregunta noventa), hasta la parte inferior del nmero 1 (pregunta uno). Hasta el momento ha solicitado a sus candidatos que contesten encerrando en un crculo la flecha horizontal (no importando si es direccin izquierda o derecha) o la flecha diagonal (independientemente de la direccin ascendente o descendente) y ha llegado el momento de calificar el protocolo (hoja de respuestas). Para calificar la prueba, haga lo indicado en los pasos siguientes, tenga mucho cuidado de seguir correctamente las instrucciones:

1st. Tome lpiz y ubquese en el nmero uno, en la hoja de respuestas. 2nd. Cuente de derecha a izquierda, las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo (el nmero mximo puede ser nueve) y anote el resultado en el cuadro, junto a la letra G . 3rd. Para obtener el valor de L coloque su lpiz en el nmero 12 (doce) y cuente nuevamente de derecha a izquierda, las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo y, al llegar al punto con raya de color negro, suba la lnea punteada y cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo (nuevamente, el nmero mximo ser de nueve). Anote el resultado en el cuadro junto a L .

4th. Repita el paso nmero tres para obtener las puntuaciones de I a C cuidando siempre de que el nmero que anote en cada cuadro, nunca sea mayor de nueve. 5th. Para obtener la calificacin correspondiente a la letra E , parta del punto negro junto a la letra y vaya por lnea punteada. Cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y anote el resultado en el cuadro junto a E (el nmero mximo sigue siendo el 9). Con esto tiene la mitad de la calificacin, veamos ahora como calificar la otra mitad de la hoja. 6th. Para obtener la calificacin de N , coloque el lpiz junto al punto negro junto a esta letra y vaya hacia abajo por la lnea punteada. Cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y anote el resultado (nunca mayor a nueve) en el cuadro junto a N . 7th. La calificacin de A , se obtiene colocando el lpiz en el nmero 2, justo debajo de la lnea que atraviesa la hoja de respuestas y contando las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo. Al llegar al punto negro con raya, baje por la lnea punteada y cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y anote el total (flechas horizontales ms flechas diagonales) en el cuadro junto a la letra A , recuerde que el resultado no puede ser mayor a nueve. 8th. Los resultados de las letras P a W , se obtienen repitiendo el paso nmero siete, cuidando siempre de que los resultados no sean mayor a nueve. 9th. Para comprobar que ha contado correctamente, sume los resultados de la columna de la derecha y anote el resultado en el cuadro de total de ese mismo lado. El resultado no debe ser diferente a 45. repita la operacin para los resultados de la columna de a izquierda y anote el resultado en el cuadro de total de ese lado. Nuevamente el resultado debe ser exactamente 45. 10th. En caso de encontrar un resultado total diferente a 45 en cualquiera de los cuadros de total, verifique sus calificaciones. Si estas correctas, el evaluado ha hecho algo mal. Repita entonces la aplicacin.

Los resultados de la hoja de respuestas se deben graficar en la hoja de Perfil, para luego ser interpretados segn se indica en el punto VI de este material. Para graficar los resultados, siga las instrucciones que a continuacin proporcionamos.

Tome el resultado del cuadro correspondiente a la G y circule el nmero resultado en la hoja de Perfil. Repita esto para cada una de las 20 dimensiones revisadas por el inventario interpretando de acuerdo al punto VI.

INTERPRETACIN

Una vez vaciados los resultados de la evaluacin en el Perfil, usted podr observar al golpe de vistea, el comportamiento del evaluado, hacindose un juicio bastante cercano a la realidad de la forma de actuar en el trabajo. Sin embargo, el trabajo de interpretacin requiere de ms trabajo que la simple revisin de una grfica, por tal motivo, a continuacin aparecen las tablas de interpretacin factor por factor. Dichas tablas se han compuesto de forma tal que puede saber con certeza, lo que significan las calificaciones altas y bajas en cada factor. Es importante recordarle que, los factores Z y K , se encuentran invertidos, por lo que deber tener cuidado de no hacer conjeturas a la simple vista. Debido a la doble naturaleza (positivo y negativo) de la puntuacin y a las diferentes situaciones en que se encontrar el individuo, los puntajes considerados variarn. Es por ello que, debemos recordar aqu que, basar nuestro criterio de seleccin exclusivamente por los resultados obtenidos en una prueba, es un error que ms tarde o ms temprano puede pagarse caro.

TABLA.- INTERPRETACION DE PUNTUACIONES BAJAS Y ALTAS POR DIMENSION

GRADO DE ENERGIA

|POSITIVO |NECESIDAD DE TERMINAR LA TAREA | |N 9,8,7

|NEGATIVO

|N 9,8,7 |

| |Tiene la mente en una sola

|La puntuacin de N alta representa el fuerte deseo del direccin. | |examinado para terminar el trabajo. Es confiable porque a ser obstinado en sus convicciones.| |tiene un fuerte compromiso de terminar el trabajo que dificultad en deshacerse de lo que|

|Tiene poca visin y tiende

|Ya sea eficiente o no, tiene

|empieza. Con frecuencia prefiere un trabajo a la vez que | puntuacin alta (9), tiene el apremio de |

|esta haciendo. El de

|dejar u trabajo sin terminar ya que le produce repasar las posibles salidas. | |insatisfaccin. |N 0,1,2 | | |N 0,1,2

|terminar lo que inicia y puede

| | | |Tiende a no terminar lo que

|Puede manejar muchos trabajos a la vez. Al delegar, no empieza, tiene poco compromiso de | |involucra la obtencin de un ego de personalidad en la Posiblemente sea un buen auxiliar de | |tarea. | |

|la tarea encomendada.

|trabajo y puede distraerse con facilidad.

|DESEMPEAR UNA INTENSA ACTIVIDAD | |G 9,8 |G 9,8 | |Es un trabajador arduo

|Se identifica con el trabajo arduo comnmente aparece como | e intenso, una persona que | |un trabajador intenso y dedicado. hecho de trabajar. Puede estar | | los | |G 0,1,2 | | | |resultados. |G 0,1,2 | |

|desgraciadamente trabaja por el

|ms intrigado con los procesos de trabajo que con

| | |Lo ltimo que quisiera

|Probablemente este motivado por encontrar mtodos para hacer es identificarse con el trabajo | |ahorrar tiempo al hacer las cosas. | |NECESIDAD DE LOGRO |A 9,8,7 |A 9,8,7 | |

|arduo.

| | |Tiende a estar descontento

|Es una persona ambiciosa, tiene iniciativa con gran porque fija niveles de altura que |

|necesidad de obtener logros. Fija estndares altos para s | Puede irritara otras personas con sus | |mismo y para los dems, le gusta el trabajo con retos y usualmente no son altas. El supervisor puede | |tiene deseos de ser el mejor. | | | |A 0,1,2 | | |

|nunca puede alcanzar.

|expectaciones que

|encontrar dificultad para satisfacerlo.

|Desea reconocimientos, aumentos y promociones.

|A 0,1,2 |

| |No tiene iniciativa propia.

|Est contento y se distrae poco, a menos que el empujen Tiene poco empuje y avance. Se | |demasiado fuerte. No siente impulso de avanzar. mejor en trminos de lo que realmente | | | |

|acomoda a ser el segundo

|es capaz de hacer.

LIDERAZGO

|POSITIVO |ACTIVIDAD DE LIDERAZGO |L 9,8,7

|NEGATIVO

| |

|L 9,8,7

| |Le interesa ms la imagen y

|Tiene confianza, se apoya del liderazgo. Se tiene confianza | el status dentro del grupo en donde| |que no compite con sus subordinados. individuo ostentoso con exceso| | |L 0,1,2 | |

|interacta. Con frecuencia es un

|de confianza. |L 0,1,2 | |

|No es altamente competitivo. Puede estar contento de funcin del liderazgo. No se ve a s mismo|

|Tiene un complejo en

|permanecer como trabajador y por lo tanto est hecho para un| dominante. | |trabajo en el que no haya expectaciones por el liderazgo. | | |REQUIERE CONTROLAR A OTROS | |P 9,8,7 |P 9,8,7 |

|como un lder. No es

| |Podemos sospechar que

|Le gusta tomar responsabilidades. Con frecuencia le gusta | no confa en que alguien dirija el | |influenciar a todos y a ayudarlos. Les agrada la funcin de | Puede sabotear sutilmente esfuerzos | |liderazgo. |P 0,1 | |P 0,1 |

| show . Es muy posesivo.

|acaparando la autoridad. | |No toma de buen grado la

|No es del tipo que sabotea y controla los esfuerzos del responsabilidad por otros y | |lder. Es tolerante. | |FACILIDAD PARA TOMAR DECISIONES | |I 9,8,7 |I 9,8,7 |

|posiblemente ni an por s mismo.

| |Es una persona impulsiva

|Es optimista, agresivo, entusiasta, rpido en dar respuestas| que puede convertirse en mentalmente | |y presiona PARA acelerar la toma de decisiones. apresuradas. Con frecuencia se | | |I 0,1,2 |Es muy precavido, sumamente serio. decisiones, vacila demasiado. | | |

|sobre activo y toma decisiones

|impacienta. |I 0,1,2 | |

|Tiene problemas en la toma de

MODO DE VIDA

|POSITIVO |TIPO SIEMPRE ACTIVO |T 9,8

|NEGATIVO

| |

|T 9,8

| |Tiene mucha visin

|Trabaja aprisa y logra bastante. Est preparado internamente| interna y tiende a ser neurtico. Puede | |para la alta produccin. pude lograr terminar su | | |T 0,1 | |

|andar apresurado excesivamente. No

|trabajo de forma eficiente. |T 0,1 |

|Esta persona es tranquila, no est frustrada, sabe tomar las| y el ritmo de trabajo. Toma las cosas| |cosas como son y raras veces se apresura. que resulta inconsistente. | |TIPO VIGOROSO |V 9,8,7 |V 9,8,7 |

|Poco le importa el tiempo

|con mucha facilidad a un ritmo

| | |Puede tender a

|Tiene mucha energa para actividades fsicas. Comnmente es | involucrarse exageradamente en actividades | |un individuo agradable, que tiene mucha fuerza fsica, concentrado en alguna cosa. Puede| |

|fsicas, cuando debera estar

|probablemente trabaja con herramientas, tiene una actividad | permanecer sentado durante ocho horas al | |deportiva. |V 0,1,2 | |da. |V 0,1,2 |

|tener dificultad para

| | |Se no ha estado enfermo

|Tiene capacidad para permanecer sentado. recientemente puede ser un neurtico | | | |cansado.

NATURALEZA SOCIAL

|POSITIVO |REQUIERE SER NOTIFICADO |X 9,8,7

|NEGATIVO

| |

|X 9,8,7

| |Es un exhibicionista. Hace

|Tiene orgullo de s mismo y de su estilo. Puede ser efectivo| las cosas para causar buena | |en grupos cuando no se muestre demasiado exhibicionista. | ser efectivo. | |X 0,1,2 |X 0,1,2

|impresin, ms que para

| |Es tmido y no se

|Puede tener una pequea motivacin a representar un papel y | vende a s mismo. | |a no ser sincero. Es modesto. |EXTENSIN SOCIAL |S 9,8,7 |S 9,8,7 | |

| | | |Puede estar preocupado

|Crea una buena atmsfera, buenas relaciones sociales, se | por los aspectos sociales. Puede empelar| |interesa por los derechos de los dems y de s mismo y amenidades sociales en lugar de hacer un| |establece buenas comunicaciones | |S 0,1,2 |S 0,1,2 | |

|bastante tiempo en las

|trabajo bien o resolver un conflicto.

| |A menudo no tiene tacto

|Es un ganador, un trabajador que dirige bien la energa. | social. Es un introvertido y se siente | | | |torpe socialmente.

|REQUIERE PERTENECER AL GRUPO | |B 9,8,7 |B 9,8,7 | |Es dependiente del grupo.

|Esta bien consciente de las actividades del grupo. Tiene | Puede ser demasiado sensitivo a las |

|inters en cmo se siente el grupo y tiene un gusto natural | cegarse a otras necesidades: como la de| |por las personas. |B 0,1,2 | |B 0,1,2 |produccin.

|necesidades del mismo y

| | |Es bsicamente un

|Puede hacer frente a un grupo y pensar independientemente de| lobo solitario. No es sensitivo a las | |l. La presin que el grupo ejerce no le convence con del grupo. | |facilidad. Deben presentrsele argumentos de peso. | |REQUIERE ACERCAMIENTO Y AFECTO | |O 9,8,7 |O 9,8,7 | |

|actividades y sentimientos

| |Puede se lastimado

|Esta consciente de las necesidades de los dems y profundamente. Evala lo que le dicen en |

|probablemente tiene conocimientos sutiles acerca de otros. | apreciado. Tiende a prejuciarse cuando | |Establece buenas relaciones muy cordiales y sinceras con las| en un mundo emocional controlado por | |personas. | |O 0,1,2 |

|trminos de s es o no

|juzga a otros porque vive

|relaciones interpersonales intensas.

|O 0,1,2 |

| |Se resiste a intimar con las

|Es muy analtico en su manera de pensar. Tiende a ser personas. Sera incompatible con | |imparcial. | |

|puntuaciones altas en esta letra.

ADAPTACIN AL TRABAJO

|POSITIVO

|NEGATIVO

|TIPO TERICO |R 9,8,7 |R 9,8,7 |

|Es un planeador a largo plazo. Esta interesado en teora y | involucrarse tanto en la teora que puede | |se refleja en su actividad. prcticas y concretas. | |R 0,1,2 |

|Es un soador. Puede

|no hacer mucho en las situaciones

|R 0,1,2 |

| |No est interesado en la

|Es una persona que hace las cosas ms que un planeador teora. No puede planear suficiente y | |terico. Tiende a ser prctico. | |INTERS EN EL TRABAJO CON DETALLE | |D 9,8,7 |D 9,8,7 |

|organizar las tareas.

| |Puede perderse en el

|Encuentra gusto en trabajar con detalles. Esta interesado y | detalle y mal interpretar conceptos. | |preocupado acerca de la exactitud de las cosas. | |D 0,1,2 |D 0,1,2 | |

| |No disfruta los detalles y

|Puede ser un delegador y diferenciar detalles importantes. | por lo tanto puede tratar de | | |TIPO ORGANIZADO |C 9,8,7 |C 9,8,7 | |evitarlos.

| | | |Tiende a ser muy terco y

|Es una persona que estructura las cosas y es agradable estar| rgido. Puede ser tan ordenado que | |con ella porque es pulcra, ordenada y cuidadosa. eficiencia. | |C 0,1,2 |C 0,1,2 |

|llega al grado de interferir con

|Tolera la confusin. Es flexible en su manera de pensar. | en cuanto al orden y el sistema. |

|No se preocupa demasiado

NATURALEZA EMOCIONAL

|POSITIVO |NECESIDAD DE CAMBIO / NO MODIFICAR | |Z 9,8,7

|NEGATIVO

|Z 9,8,7

| |No tiene descanso interno y

|Es abierto a nuevas ideas y entusiasta acerca del cambio. | se aburre fcilmente. Puede no | | como para su | | |Z 0,1,2 |

|permanecer en una funcin el tiempo suficiente

|valor real. |Z 0,1,2 |

| | |Es el tipo de vara en el lodo

|Se puede adaptar a la rutina fcilmente sin aburrirse. y ofrece resistencia al cambio.| |TIPO EMOCIONALMENTE RESTRINGIDO | |E 9,8,7 |E 9,8,7

| |Es tan calmado y

|Es confiable, constante, calmado y tiene control emocional y| controlado que puede parecer como | |madurez. Probablemente es maneja bien en situaciones aburrido y sin influencia | |emocionales. |E 0,1,2 | |E 0,1,2 | | |

|emocionalmente pasivo,

| | |Tiene poca restriccin

|Es dramtico y aporta mucha energa cuando trabaja. Se emocional. Cambia de estados de nimo |

|siente emocionalmente involucrado en su trabajo. actitud con su estado de nimo. | |ESTADO DEFENSIVO AGRESIVIDAD / PASIVIDAD | |K 9,8,7 |K 9,8,7

|fcilmente. Cambia su

| |Se ofende con facilidad.

|Tiende a ser abierto y franco con las personas. Tiende a | Tiene una basura en el hombro y es | |desmenuzar el conflicto ms que a ignorarlo o evitarlo. negativamente lo que se le dice. | |K 0,1,2 |K 0,1,2 |

|fcil de malinterpretar

| |Es un introvertido

|Puede ver las cosas desde una posicin elevada y objetiva y | emocionalmente que trata de embotellar sus | |no le gusta lastimar a nadie. enfrentarse a los | | | |

|sentimientos y tiene problema para

|conflictos.

SUBORDINACIN

|POSITIVO |NECESIDAD DE APOYO DEL SUPERVISOR | |F 9,8,7

|NEGATIVO

|F 9,8,7

| |No est preocupado en

|Es un hombre bueno, leal, de compaa. Es sensible a cmo se| cuanto a agradar a su jefe. Raras veces | |siente la gente y tiene buenos conocimientos en cuanto a lo | fuertemente en contra de una | |que se dice y se siente. |F 0,1,2 | |F 0,1,2 |posicin.

|toma la posicin de estar

| |

|No necesita ningn empuje de su jefe. Es motivado por el | pronto a retar a la autoridad y | |trabajo, no por la palmada en la espalda de su jefe. | |NECESIDAD DE REGLAS Y SUPERVISIN | |W 9,8,7 |W 9,8,7 |

|Tiende a ser rebelde, est

|bajarla de pedestal.

| |No le agradan las reglas o

|Es una persona que tiene gran respeto por las reglas. Puede | tiene conflicto con ellas. No es | |seguir lo que se le indica sin distorsionarlo. | |W 0,1,2 |W 0,1,2 |

|autnomo.

| |Tiene dificultad en

|Es autnomo. Esta dirigido hacia las metas mas que orientado| seguir las reglas exactamente en la forma | |al trabajo. Quiere saber qu debe hacerse, no cmo debe establecidas. Le gusta ir y venir a su antojo. | |hacerse. | | |

|en que estn

2. APLICACIN Y CORRECCIN TEST NEGO

Adems del presente Manual (con las bases tericas, descripcin general, justificacin estadstica y normas de aplicacin e interpretacin), es necesario el siguiente material:

Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificacin y las respuestas a los elementos. Hoja de registro, para la puntuacin e interpretacin de las respuestas.

NORMAS DE APLICACIN Y CALIFICACIN

La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 comn se emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige ms de 45 minutos, es probable que exista un problema de adaptacin a la situacin.

Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicacin estn impresas en la portada del Folleto. Cuando se trate de exmenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para aclarar cualquier duda.

En todo caso, las respuestas se darn en los recuadros vacos de las vietas, para que en su interpretacin el corrector tenga presente tambin el contexto que las provoc. Si algn participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que utilice los mrgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:

A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".

Estas instrucciones no indican explcitamente, en principio, que se trate de un dilogo entre un comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicacin tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas.

Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba, y el examinador pondr especial cuidado en la comprensin de las instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. As pues, se resuelven las dudas que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba.

Adems, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos, se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto signifique una "fiscalizacin" de las respuestas concretas que se van dando.

Si la aplicacin es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psiclogo u otro profesional calificado para esta tarea, la comprobacin de que dicho personal auxiliar tenga la habilidad necesaria para la aplicacin de este tipo de pruebas, de modo que se logre un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando.

En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la aplicacin, y una vez que se haya logrado su comprensin de la tarea, el examinador mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestacin dada por aqulla. No obstante, en ningn caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las respuestas.

Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso contrario, tal vez sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias, puesto que un material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicacin.

NORMAS DE CALIFICACIN

En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas:

Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisin, de argumentacin (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. Fenmenos particulares: justificacin, humor, seduccin y descentrado de situacin. Respuestas inadaptadas.

Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

TIPOS DE RESPUESTAS

A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA

Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que presenta una "oposicin manifiesta" al interlocutor Justificada por la situacin si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace ms que bloquear la relacin).

Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustracin infligida por el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado ms que en el sentido de que corta la relacin con el comprador).

Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categoras y acciones:

A. Afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostracin. B. Poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo ms o menos encubierto, directo o corts. C. Dictar la conducta que debe seguir el interlocutor. D. Desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto. E. Ironizar ("Irona: burla fina y disimulada; figura retrica que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice", definicin dada por el diccionario.) La irona, con su frecuente tonalidad insufrible y spera, pertenece ms a la actitud agresiva, mientras que el humor (actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo ms bien positivo, a no ser que represente un comportamiento estereotipado.

El nexo comn en las respuestas de ascendencia est constituido por una idea directiva sin argumentacin, ni siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente todas las puertas; en ocasiones pueden ser positivas, como "Veamos esto juntos". EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS |Pruebe los nuestros (punt. A, ms

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. que In). | |1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |2. Esto no hay manera de venderlo. | |3 Mis clientes prefieren la marca 'X'. | |

|Usted estar ms satisfecho con los nuestros,

| |

|Cambie su mtodo o sea ms convincente. |Porque, ustedes no analizan las ventajas

|4. Ud. es la quinta persona que recibo hoy. tcnicas de sta. | |5. Ya tengo un producto similar. negocio. | |5. Ya tengo un producto similar. |

|Yo ser el primero que le facilite un buen

|Pero debe empezar a pensar en reemplazarlo.

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Para estar seguros, mustremelo. | |representantes. posible de | |Cada uno a su oficio, y el mo es ver al mayor nmero

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Directores de Compras. | |representantes. satisfaccin. | |No lo hara si eligiera un producto que le diese plena

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en esto. | |recibir representantes. |

|Tome un colaborador para hacer

|10. No tengo tiempo que perder. | |10. No tengo tiempo que perder. | |11. No pienso pagarle! | |12. No me gusta que me presionen. pedido. | |

|Yo tampoco. Adis, seor.

|Entonces estamos hechos para entendernos.

|Ni yo marcharme sin haber cobrado

|Yo no lo obligo a que me haga un gran

|Pdame un artculo de cada modelo.

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |Quien dice eso no puede haber visto el producto para hacer | |17. Hoy no necesito nada. | propongo. | |comparaciones. |Siempre hay ocasin de tener la necesidad de lo que yo le |

|19. No tengo clientela para ese producto. pronto tendr clientela para un | |

|Entonces pruebe mi producto; crame,

|producto como ste.

|20. La competencia de ustedes, ha sacado un producto que va a |La competencia no es un obstculo para nosotros. | |sonar mucho. | |

|2O. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Sin duda, pero su producto est mal hecho y su xito no ser duradero| |sonar mucho. |(S - A). |

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |Ofrecer no es dar! El riesgo es importante, usted lo sabe. | |resulta interesante. |Esto marcha! iYo tambin_! |

|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...| | |23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores informacin y separa la parte de verdad | |Tenemos que verificar esa

|condiciones a nuestra competencia.

|que tenga.

|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi problema! |El mejor vendedor es un tcnico que a aprendido a vender, y no a la| |28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento | |adicional. descuentos |inversa!

|Pero yo estoy perfectamente autorizado para otorgar | |adicionales cuando es posible.

|29. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento | |adicional.. |

|No lo conceder si la peticin no es suficiente.

EJEMPLOS DE IRONA

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Aprecio su humor, pero sin representante usted no podr proponer a | |representantes. | | productos es | |10. No tengo tiempo que perder. | | precios | |sus clientes las ltimas novedades del mercado.

|Vamos, as que usted considera que mejorar su gama de

|perder el tiempo!

|Es ms que suficiente para anunciarle a usted un aumento de

|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. | yo llego. |

|(S-A).

|Y usted siempre tiene el don de estar muy ocupada cuando

|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando | |estoy muy ocupada. |

S, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE SUMISIN

Es una sumisin al interlocutor sin argumentacin, sin reactivar el dilogo ni proponer algo constructivo. Es una "aceptacin" de la situacin: la persona se contenta con asentir, expresando a veces una estupefaccin que indica que se ha recibido la frustracin sin reaccin.

La actitud con predominio de sumisin se recluye generalmente en una detencin; ms all no hay solucin, y el dilogo se bloquea de pronto en un "s pasivo". No se observa un movimiento para desviar, modificar, evolucionar o cambiar la situacin en sentido diferente.

Esquemticamente el "Si', es verdad, o el "S, hago lo que usted me diga". Es menos frecuente que esta actitud de sumisin deje abierta una puerta para seguir un posible dilogo (sobre todo en el elemento 22: "Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...", que recibe con frecuencia la respuesta "Le escucho"), pero sin lanzarse sobre una forma ms dinmica que otros son capaces de promover de inmediato. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |2. Esto no hay manera de venderlo. |3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. | del |

|Es verdad que son buenos.

| |

|Es una pena.

|S, pero la marca 'Y' responder mejor a lo que usted espera | |producto (S - In) |Es verdad que la marca X es buena. |

|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |8. Uds. no hacen suficiente publicidad. | | |

|S, pero es para darle a usted productos menos caros (S -Ic).

|8. Uds. no hacen suficiente publicidad.

|Es posible.

|9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |De acuerdo, no haremos negocios juntos. | |pena. productos. |Lo siento, pero usted tiene aqu toda nuestra gama de |

|9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la | | |pena. | |12. No me gusta que me presionen. conocimiento de causa. | |12. No me gusta que me presionen. | | |Ser suficiente. |Voy inmediatamente. |Tiene toda la razn, slo usted puede decidir.

|Le dejo toda la libertad de eleccin con

|Bueno, no insisto.

|12. No me gusta que me presionen. | |14. Slo puedo dedicarle cinco minutos.

| |No hay problema, voy enseguida.

|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! | |15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! |

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |Es exacto | |18. Uds. siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy | | |ocupada. |Perdneme, no poda preverlo. | | |

|19. No tengo clientela para ese producto.

|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...|Verdaderamente es una pena. | |22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...|De acuerdo Sr. X, estoy a su servicio. |

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores | |condiciones a nuestra competencia.

|Le escucho.

|24. En cualquier caso, Uds. son ms caros que la competencia!| | |25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Dada la situacin del mercado, no podemos hacerlo de otra forma. | |plazos, no hay nadie! asistencia tcnica (S| |Sin duda, pero nosotros le proponemos una mejor

|28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento | |adicional. esto, intentar |

|- Ic).

|Comprendo su problema y desde ahora me ocupar de

|28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento | |adicional. | | | | |

|remediarlo (S-In).

|Escuche, le prometo hacerle el mximo.

| |

|Es justamente lo que yo tena intencin de hacer. | |

I, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ARGUMENTACIN O BSQUEDA DE NUEVO 'IMPULSO'

La tonalidad general de estas actitudes es que, en este caso, el vendedor tolera la frustracin o, al menos, no la muestra. Busca una solucin proponiendo una alternativa a la situacin o una va que revista cierta forma de actividad estructurante. Busca una argumentacin en la misma lnea o en otra, controla la situacin y no ha dicho su ltima palabra, Se trata de un papel activo que le permite ir desarrollando el problema o salir del atolladero, aun cuando se desconozca el tipo de su nueva proposicin.

Su valor adaptativo vara sensiblemente segn la naturaleza, la habilidad y la riqueza de la argumentacin iniciada y de las soluciones propuestas. Por tanto, es posible distinguir cuatro categoras de actitudes:

. Ic . In

Argumentacin concreta y precisa. Argumentacin de naturaleza vaga e indiferenciada.

. It Argumentacin conectada al tiempo: se sirve de ste como de una palanca (demora de un pedido, por ejemplo) o se elude el obstculo proponiendo el envo en una fecha posterior. . lb Se impulsa de nuevo el dilogo, para hacer hablar al interlocutor, lanzndole explcitamente una o varias preguntas de tipo exploratorio.

Ic, PROPOSICIN DE ARGUMENTACIN CONCRETA Y PRECISA

Es el aporte de una solucin o la idea de una posible solucin y se presentan proposiciones muy concretas despus de una demostracin ms o menos bien organizada.

En todo caso, es una actitud que hace progresar la situacin, la desbloquea y hace avanzar el dilogo. Con dicha actitud se percibe una argumentacin que propone una solucin inmediata destinada a entablar una negociacin. Est presente una idea con la que la discusin puede volver a partir en una direccin positiva y socialmente admisible por el comprador (y ste, a su vez, no se siente agredido). Aunque a veces la respuesta es vulgar, puede llegar a la originalidad (en el sentido sealado en el Rorschach); se trata, por tanto, de proposiciones particularmente adaptadas y de astucia, fcilmente reconocibles como "una buena idea".

Los temas encontrados ms frecuentemente en esta actitud de bsqueda giran alrededor de las nociones de precio, de caractersticas cualitativas precisas del producto o del servicio implicado, (el slo argumento de la calidad no basta y alude a puntuaciones In), de caractersticas tangibles del producto o de sus ventajas prcticas, o de soluciones muy pragmticas para llegar a proponer algo. Estos criterios deben nombrarse o enumerarse siempre para que la respuesta se categorice en el tipo lc.

Tambin se encuentran aqu respuestas indicativas de rplica no agresiva, que presentan un dato objetivo o mensurable. Se trata de encender un contrafuego destinado a hacer avanzar la negociacin. Se observan sobre todo en el elemento 23. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. un producto muy bueno, pero | | menor (S-Ic). |

|S, es posible; la competencia tiene

|ahora tenemos uno nuevo de idntica calidad y precio

|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. a economizar; creo que | |

|Gracias a nuestros productos sus clientes van

|quedarn satisfechos.

|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'," | |5. Ya tengo un producto similar. . calidad. | |8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. nuestros productos y en el | |

|Sin embargo, la 'Y' ofrece mejores garantas.

|El menos, tal vez, menos caro y de mejor

|Preferimos invertir en la calidad de

|servicio dado a los clientes de usted.

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. permite grandes inversiones. | | muy

|El margen que deja este producto no

|Este material es de alta tecnologa; usted podr amortizarlo | |pronto.

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. | | |

| |No le han dicho todo; tiene una

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. de las mejores calidades, que | |

|garantiza sus resultados y economas (A-Ic).

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. relacin con las prestaciones que da el | | |producto.

|El precio no es excesivo en

| |

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. | |20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a calidad-precio. | |sonar mucho. |

|Hay que analizar la relacin

| |El producto es nuevo, pero su

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me relacin calidad-precio es inferior a | |resulta interesante. |la nuestra.

| |Esta desventaja est

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me compensada por el hecho de que nos hacemos cargo| |resulta interesante. |del transporte.

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|S, pero como contrapartida le aseguramos una entrega libre de | |a nuestra competencia. | | su |gastos. Qu le parece? (S - Ic - lb).

|Sin traicionar el secreto profesional le puedo asegurar que |

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|competencia hace un mayor volumen de pedidos. | |a nuestra competencia. a pagamos todos los | |Es verdad, pero su competencia se compromete

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|meses (S - Ic). | |a nuestra competencia. de negocio de ustedes| | |Es muy posible, pero de todas formas el volumen

|con nosotros no es comparable (S - Ic).

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|Es posible, ella est en un canal de venta diferente al de ustedes (S|

|a nuestra competencia.

|- Ic).

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|Eso quiere decir que ella me pide mayores cantidades | |a nuestra competencia. |(Ic). |

|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la competencia!|Pero nuestro producto es de calidad y ms solicitado. | |23. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la competencia!| | | |Adems, los mrgenes son mayores! |Pero nosotros tenemos una |

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es calidad y un servicio superiores. | |deficiente. cualificado | | |

|Los acabamos de reforzar mucho, implicando personal

|suplementario. El resultado est as garantizado.

In, PROPUESTA DE UNA ARGUMENTACIN INDIFERENCIADA

La argumentacin presentada por el vendedor est poco elaborada, es poco convincente y resulta ms bien, terica y bastante general, sin una fundamentacin verdadera; sin embargo, est presente, aunque a veces no sea ms que de ""charlatn de feria!" Si en la Ascendencia (A) la conducta est dictada para el interlocutor, en la indiferenciada sta aparece simplemente a ttulo de proposicin. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS |Acabamos de sacar una nueva

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. versin del producto y aqu tiene la | |1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |2. Esto no hay manera de venderlo. compromete a nada (In antes que |

|muestra; ver que...

|El probar nuestros productos no le

|A).

| |Le propongo hacer una prueba con ste (In

|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. antes que A). | | clientes (In | |5. Ya tenga un producto similar. |7. La competencia lo hace mucho mejor. inigualable. | | |

|Usted no pierde nada dndoles a elegir, y tendr mas

|antes que A). |Le puedo demostrar que ste es

|Nuestros productos ofrecen tambin muchas calidades.

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. | | aburre a la | |

|Slo hay que probarlas! (In-A)

|Nuestra marca es muy conocida, y demasiada publicidad

|gente.

| |No tengo otro. Peto el producto

|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme esto no vale la No. 2 que le he presentado le ser | |pena.

|til en ofertas ocasiones (S-In).

|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho "un sus productos'" con los nuestros y ver | |pedido importante.

|As podremos comparar mejor

|si se puede hacer mejor. |Todo depende del uso que se

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. haga de l. | |17. Hoy no necesito nada. | estoy seguro. | |

|Tenemos una nueva gama de productos que le agradarn,

|19. No tengo clientela para ese producto. medio de sensibilizar a su | | |clientela.

|Podremos dialogar para encontrar un

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Tenemos tambin en cartera algunos productos que le asombrarn, | |sonar mucho. |seor, estoy seguro. |Nuestra firma tiene un |

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a producto similar para proponerle. | |sonar mucho. |

|Se podra compensar de la siguiente manera.;;

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me | |resulta interesante. |

|Habr otras compensaciones. .

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me | |resulta interesante. |

|Es decir..., siempre es preciso relativizar las cosas.

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones| | |a nuestra competencia. | |

It, ARGUMENTACIN CONECTADA AL TIEMPO

La respuesta del interlocutor se orienta hacia la proposicin de una accin aplazada, con una calidad de argumentacin muy variable, y en una dimensin que va desde una proposicin consistente en rechazar el obstculo para ganar tiempo (a falta de encontrar inmediatamente una solucin ms eficaz), hasta la utilizacin del tiempo como una verdadera palanca de negociacin. En este caso, se apela al tiempo para reducir el obstculo. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. minutos. |

|Ser breve, slo le entretendr 5 o 10

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir |Si le parece, podramos acordar otra fecha para volver a vemos. | |representantes. informado puede ahorrarle| |Piense que en su seccin de novedades estar

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir |tiempo. | |representantes. gama, de la que puedo | |En tres meses tendremos a punto nuestra nueva

|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |revelarle alguna de sus ventajas (It - In). | |pena. | ahorrar |Ser muy breve. |

|Quera simplemente presentarle un nuevo servicio que le | |tiempo. |Slo un instante. Sin no puedo volver a su |

|10. No tengo tiempo que perder. |10. No tengo tiempo que perder. conveniencia. | | semana?

|Quiere que contacte con su secretaria dentro de una | |Tengo nuevas proposiciones que, al

|10. No tengo tiempo que perder. contrario, podrn ahorrarle | |10. No tengo tiempo que perder. | algn tiempo. | | | |10. No tengo tiempo que perder. | | |

|tiempo. |En ese caso me pondr en contacto con usted dentro de

|Entonces, no perdamos tiempo, y vayamos a lo esencial.

|No emplear mucho tiempo.

|Deme una cita para dentro de una semana.

|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un pedido|Esto no le entretendr ms que unos instantes para descubrir nuestro |

|grande.

|producto.

| |Tmese su tiempo, querida seora., estoy

|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. a su disposicin. | | la larga|

|Podramos hablar de los deseos de esta clientela? Tal vez a

|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. | |17. Hoy no necesito nada. producto sin competencia en el | |17. Hoy no necesito nada. | | solucin en tres |

|Ud. necesite de nuestro producto (lb - It).

|Nosotros mismos vamos a presentar un

|mercado, en un futuro prximo.

|Nos ocupamos de este problema: se encontrar una

|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy |meses como mximo. | |ocupada. | | | | |

|19. No tengo clientela para ese producto. | |

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a | | |sonar mucho. | | |

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los | |plazos no hay nadie! |

lb, ACTITUDES De EXPLORACIN

Se trata de que el vendedor "haga hablar" al comprador para que exprese su pensamiento. As surge la mejor comprensin de los problemas subyacentes a la situacin, en particular la clarificacin de las intenciones del interlocutor. El dilogo parte, pues, de bases ms

precisas o, en todo caso, de la apertura permitida por este "mtodo de examen profundo" que consiste en buscar informacin para delimitar mejor las motivaciones del comprador. Es, por excelencia, el mtodo exploratorio destinado a determinar las necesidades del interlocutor.

Junto con la actitud exploratoria destinada claramente a intentar saber ms para construir mejor una solucin positiva, hay que observar numerosas interrogaciones que llevan una tonalidad de ascendencia con variantes de valor adaptativo diferentes, pero que pueden llegar a poner en duda los propsitos del interlocutor o hasta la actitud de sospecha con respecto a l (ejemplo en el elemento "2. Esto no hay manera de venderlo", con respuesta Est usted seguro de haber hecho todo lo necesario para venderlo?"). Estas ltimas respuestas exigen la puntuacin lb, pero su interpretacin debe tener muy en cuenta la tonalidad A que se registrar en el apartado Observaciones previsto en Hoja de registro. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. de productos? | |1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |2. Esto no hay manera de venderlo. | | |

|Conoce usted nuestra nueva gama

|Ha probado ste, aunque slo sea una vez?

| |Est usted seguro de emplear el mtodo

|2. Esto no hay manera de venderlo. bueno para venderlo? | |3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. | | lb). |

|A qu atribuye usted esta venta deficiente?

|'X' est muy bien, pero, conoce usted las ventajas de 'Y'? (S-

|7. La competencia lo hace mucho mejor. | |7. La competencia lo hace mucho mejor. |

|En qu sentido?

|Ha analizado a fondo las ventajas reales?

|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |Pero, cules son sus razones? | |pena. | |

|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |Qu es lo que usted espera? | |pena. |11. i No pienso pagarle! | | | |Por qu razn dice usted eso?

|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un productos le parecen ms convenientes. | |pedido importante. |

|Usted podr anularlo si mis

|A qu se refieren los problemas, Sr. X?

|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! | |19. No tengo clientela para ese producto. |

|Qu tipo de clientela tiene usted?

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |A qu sonar, Sr. X? | |sonar mucho. | |

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Ah, s!, y a cunto lo vende? | |sonar mucho. | |

|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... |Puedo saber sobre qu?, | |22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... | | |24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la No lo s |A propsito de qu?, por favor. | |seor, pero est usted satisfecho de su servicio competencia. | |

|posventa? servicio posventa?| |competencia

|No lo s seor, pero esta usted satisfecho en su

| |Me encantara escuchar sus

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es sugerencias para mejorar. | |deficiente. |

|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi problema! |De qu problema se trata? |

LAS RESPUESTAS COMPUESTAS

Son todas las respuestas en "varios tiempos", aquellas que revelan al menos dos tipos de actitudes asociadas por el vendedor en su modo de adaptacin a la situacin. Las encontradas ms frecuentemente pueden agruparse en dos categoras caracterizadas por un principio diametralmente opuesto, con estilo "S, es exacto / pero... , o bien, a la inversa, del estilo "No, es falso / pero. . .". En el interior de estas dos grandes categoras la calidad de la argumentacin puede ser sensiblemente diferente, y su naturaleza puede corresponder a cualquiera de las actitudes identificadas con anterioridad.

En realidad, este valor de la respuesta compuesta debe tener en cuenta la importancia relativa de las actitudes mostradas en cada segmento de la misma; por ejemplo, en el caso de las respuestas del tipo "S. . . pero", el S puede ser ms un signo corts que un primer movimiento para ganar algo de tiempo antes de proponer otra cosa, o llegar a ser un intento de atenuar la crtica del interlocutor, como una aceptacin de sus razones, para dar enseguida una ventaja de peso a la propia argumentacin personal que, por esta progresin de etapas, llega a estar mejor estructurada y desarrollada. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Seguro, pero espere a que en unas semanas aparezca nuestro ltimo |

| | |

|producto y se sorprender agradablemente (S -It - In).

| |Podra darme algunas razones que motiven el

|2. Esto no hay manera de venderlo. rechazo de sus clientes? | | |

|Eso nos permitira modificar el producto (lb - In) |No hay manera de vender esto!? (A - lb). |

|2. Esto no hay manera de venderlo. lo que usted espera del | |1. Mis clientes prefieren la marca 'X'. | acabo en |

|S pero tal vez la marca 'Y' responder mejor a

|producto (S - In).

|Todo el mundo est muy apurado hoy! Pero le aseguro que yo

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. | | estos

|poco tiempo. Mire... (H -It - A).

|Muy bien, la gama de usted es completa. Est seguro de que | |artculos son similares? (S -lb).

|5. Ya tengo un producto similar. | | reflexionar.

|Yo no presiono a nadie, Sr. X. Pienso que lo normal es | |Podramos hacer lo juntos (A - In).

|12. No me gusta que me presionen. | |

|Ningn problema, seor. Ser breve (S - It).

|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. y profundizaremos sobre el |

|Sobre qu? Pasar por ah el da X de mayo

|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! |problema; por el momento traslado su queja a nuestras oficinas (lb - It | | |- In). |

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente |Esas personas no conocen la garanta de cinco aos de nuestra produccin|

|es. | | presentrselo? (In | |17. Hoy no necesito nada. | hago en |

|ni las ventajas pos venta, que usted disfrutar (S - Jt - Ic).

|Tengo un nuevo producto que va a interesarle. Puedo

|- lb).

|Perdneme. Volver cuando tenga tiempo. Por otra parte,"" lo

|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy|cinco minutos (S It). | |muy ocupada: | |Le escucho! Qu ocurre? (8 lb).

|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de | |cosas... actividad de|

|Es muy posible, pero de todas las maneras 'el volumen de la

|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores comparable (8 - In). | |condiciones a nuestra competencia. superior, lo que justifica |

|usted con nosotros no es,

|S, pero se trata de un producto de calidad

|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la | |competencia! esta muestra y mire la|

|su precio (S -Ic).

|Est usted completamente seguro de ello? Pruebe

|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la hacerle un descuento especial (lb - | |competencia! | con una de las | |A - Ic).

|calidad. En cuanto al precio podra

|Le rogamos que pos disculpe, pero hemos tenido problemas

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a |mquinas (S - J). |

|los plazos, no ay nadie! Nuestro reconocido |

|Tal vez se haya producido un problema puntual.

|26. No volver a comprarle nada:, su servicio posventa es |servicio de posventa no puede hacer ms. Tomar las medidas necesarias | |deficiente... | ayuda a las | |(S - A- In). |

|Hablemos, intentar comprenderle y; si es preciso, pedir

|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi grupo (A - In). | |problema! It). | | | |

|personas competentes de nuestro

|Pienso que eso es posible. Lo discutir. Hasta maana (S -

| | |

|28. Solo falta que usted pida a su jefe un descuento |adicional |

En todo examen, estas respuestas compuestas manifiestan un esfuerzo para estructurar la situacin, para no lanzar inmediatamente una argumentacin que provoque un retroceso si sta no es propia del asunto. Adems; tanto si se trata de un movimiento de prudencia, de cortesa, o de una salida estratgica para hacer valer el argumento, siempre aparecen como pertenecientes a un nivel superior de elaboracin en relacin con la actitud que se anuncia de pronto con una modalidad unvoca. En esto est, por parte de quien da una respuesta compuesta, el signo de un enfoque pluridimensional que testimonia cierta fluidez de expresin para facilitar la transmisin del mensaje o el principio del dilogo con el interlocutor. Al inducirse varios signos de adaptacin, se pone en evidencia una gama de diversas reacciones que por lo general se corresponde con un "Saber hacer" en la negociacin. Muchos de los mandos con experiencia poseen esta flexibilidad.

El buen negociador alcanza generalmente un mnimo de 11 a 12 respuestas compuestas. Al contrario; quien se encierra en actitudes de modalidad unvoca o que varan poco; pone en evidencia la rigidez de sus conductas sociales y su dificultad para cambiar de punto de vista cuando ste es contestado por el otro. Ciertos comerciantes, digamos, de siempre o algunos directivos de mayor edad o "pasados de moda" presentan esta dificultad para poner en juego varias modalidades.

El sistema de puntuacin puede tener en cuenta la diversidad de actitudes mediante el trazado de una lnea que parta de la casilla correspondiente a la primera reaccin para ir a la segunda y, eventualmente, a una tercera respuesta.

Aqu, adems, la casilla de Observaciones de la Hoja de registro ser muy til para subrayar la importancia relativa de cada segmento de la respuesta compuesta, para anotar su tonalidad general o para subrayar la calidad global de la argumentacin as construida.

LOS FENMENOS PARTICULARES

Se trata de los tipos de respuesta que estadsticamente no aparecen ms que en un pequeo porcentaje de protocolos. Representan un modo de captacin del problema con un estilo particular que puede estructurarse en tres niveles. Dentro de los fenmenos particulares aparecen:

J. JUSTIFICACIN

Es una argumentacin para disculparse, para cargar la responsabilidad del suceso a otro, a hechos externos o a cualquier cosa imprevisible. Esta actitud de defensa y escudo para evitar la crtica del interlocutor no se corresponde en ningn caso con una aceptacin ni con una sumisin al argumento del comprador. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Pero seor, es nuestro oficio... | |representantes. | | |La publicidad cuesta cara, y nuestro

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. presupuesto publicitario este |

|ao es limitado.

| |No tengo bastantes medios para lanzar la

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. campaa que a m me | | |gustara.

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |S, pero seor, los fabricantes tienen que vivir, tienen empleados | |25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |cuyos costos son elevados. (S- J). | |plazos, no hay nadie! de los plazos de | | | |Nosotros tambin dependemos de los fabricantes y

|transporte. No siempre somos responsables de los retrasos.

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Lo siento por el envo del da 28, pero el almacenero | |plazos, no hay nadie! pedido. | |estaba de vacaciones y el sustituto se olvid de su

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Excepcional e independientemente de nuestra voluntad, los retrasos | |plazos, no hay nadie! transporte tienen | | |huelga. |pueden ocurrir... No es falla nuestra si los del

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Le pedimos que nos disculpe, pero hemos tenido problemas con esa | |plazos, no hay nadie! |mquina. (S - J). |

|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |El invierno, este ao, es excepcional. | |plazos, i no hay nadie! | | |Nuestro mejor personal tena

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es vacaciones, pero hoy todo ha vuelto a la| |deficiente. |normalidad (J - It).

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es su problema. Estamos un poco | |deficiente. |desbordados (It - J).

|En unos pocos das solucionaremos

| |Este modelo est fuera de uso y no

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es encontramos la pieza entre | |deficiente.

|nuestros proveedores.

|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es causa de los pequeos problemas que | |deficiente. |usted ha tenido.

|El mes de agosto es la principal

H, EL HUMOR.

Es una respuesta que no aporta una solucin inmediata, pero que puede aflojar la atmsfera o hacer sonrer al interlocutor para atraerle al terreno de juego. Esta forma de intercambio, dentro de unos modos de convivencia, permite a menudo atenuar las intenciones agresivas del interlocutor al disminuir la tensin producida por la situacin.

Siempre que se presente de manera estereotipada en el comportamiento individual, se aleja de una conducta de adaptacin y se aproxima a una agresividad ms o menos inhibida. Entonces se alinea con la irona y debe puntuarse dentro de las respuestas de ascendencia o de amenaza. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. | |4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |

|Tanto mejor, el 5 es mi nmero preferido.

|El quinto, pero el mejor.

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Es un oficio como otros (broma). Al menos, quisiera explicarle por |

|representantes.

|qu he venido (H - In).

|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un |Dos pedidos importantes en este da, los negocios marchan. | |pedido importante. | |17. Hoy no necesito nada. | un |Entonces yo le explico todo para maana.

|Entonces djeme hablarle de un producto que va a provocar |

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |verdadero estrpito! | |sonar mucho. | |Es normal en un vendedor de plvora de can.

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a | | |sonar mucho. un sordo. | |Espere a ver el nuestro y experimentar la sorpresa de

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |S, vale ms estar bajo la mesa cuando eso estalle. | |sonar mucho. | |

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |nicamente dos, entonces esto funcionar. | |sonar mucho. | |

|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...| |

R, LA SEDUCCIN

En estas respuestas domina totalmente la tonalidad afectiva; no se responde directamente a la cuestin, y se intenta agradar al interlocutor para diluir su rechazo a la compra y ponerlo a su merced. Es una respuesta que pone en juego cierta manipulacin bastante primaria, a

veces chocante, aunque puede resultar efectiva. Este enfoque de la negociacin se da frecuentemente entre las mujeres. EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. gran renombre, pero yo | | | | |

|Es que usted es alguien importante y de

|insistir porque tengo elementos nuevos sobre... (R - In).

|Es que usted es alguien importante que hay que conocer.

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. | |

|Le invito a tomar algo. Ser un descanso.

|Slo le dejo este pequeo folleto publicitario.

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. una gran publicidad. | |4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. su valioso consejo (S - R).| |8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. muy exigente; tengo en el | |

|El producto de usted y su talento son ya

|Creo que tiene usted razn, le agradezco

|Ya veo, Sr. Tena, que es usted un hombre

|coche unos artculos que le vana encantar (R - In).

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. molestar a un hombre tan | |

|Por eso quera pedirle una visita, para no

|ocupado como usted (It - R).

|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme esto no vale la |Le propongo ir a desayunar juntos. | |pena. | tiempo; | | |

|Seor, intento hacerla rpido para no "acaparar su precioso

|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |un hombre como usted debe tener muchas actividades. | |pena. hoy eso es | |Eso prueba que su negocio marcha bien y usted sabe que

|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |raro, aunque si usted lo permite... (R - In). | |pena. que sea la| |12. No me gusta que me presionen. | hacerse su | | |Usted sabe que siempre es un placer visitarle, cualquiera

|razn.

|Usted no es un hombre que escuche lo que se dice sin"

|propia opinin.

| |Pero esto es lo que siempre me

|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un ocurre con las mujeres dinmicas y | |pedido importante. |muy ocupadas.

| |Slo dispongo de cinco minutos, y

|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! es un gran placer venir a verla | | |

|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. | | |18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy| | |ocupada. | |

|18.- Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy | | |muy ocupada. | |

D, EL DESCENTRAPO DE LA SITUACIN

Ante el estmulo grfico del elemento, que no explicita de manera formal la relacin vendedor-comprador, se pueden presentar algunas respuestas descentradas de la situacin. Por tanto, la relacin se percibe, de otra manera (por ejemplo, entre consumidores, entre compaeros de profesin o de superior a subordinado).

Hay muchos mandos comerciales con responsabilidad de estructuracin y organizacin que hace tiempo han dejado atrs, por ejemplo, los problemas de la entrevista de venta, y estn ms preocupados por la penetrabilidad de la competencia o por la resonancia en el mercado de los productos a su cargo. Lo descentrado de sus respuestas refleja este nivel de preocupacin y muestra que han sabido liberarse del estadio de base para asumir un determinado retroceso cuando se enfrentan a una situacin.

Sin embargo, no todas las respuestas descentradas son emitidas por Jefes de Ventas o Directores Comerciales. Por tanto, la interpretacin obligatoriamente debe tener en cuenta tanto el nivel Profesional como, otras caractersticas personales. La prueba, evidentemente, no es ms que un elemento del conjunto metodolgico destinado a ayudar en una labor de orientacin o seleccin.

Algunas veces la relacin entre los dos interlocutores se percibe en una situacin no relacionada con la clsica comercial (por ejemplo, de tipo bipersonal). Esta actitud pertenece, por tanto, a la de "respuestas inadaptadas". EJ:

SITUACIONES

RESPUESTAS

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |2. Esto no hay manera de venderlo. Mercados que venga a verme. | |2. Esto no hay manera de venderlo. probara. | |3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. colega a colega). |

|Bueno, hagmoslos mejores.

|Dgale a su Departamento de Estudio de

|Si yo estuviese en tu lugar, por lo menos lo

|Por qu? Analicemos los resultados (de

| |

|Hay que decir que en tu actividad eso 'es ms bien sectorial.

|3. Mis clientes prefieren la marca "X'. departamento, me interesa | | |

|Sr. Tena, en tanto que responsable de su

|muchsimo conocer sI.{ opinin sobre este problema.

|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. artculo muy competitivo en cuanto | | | | visitas:"..|

|Pero esta persona nos propone un,

|a rentabilidad y confiabilidad: no podramos probarlo?

|S, Lus haga, pues, una seleccin ms draconiana de sus

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Hay que encontrar pronto soluciones rentables y evitar costos | |representantes. de | | |intiles, ver los automatismos y disminuir los tiempos

|intervencin.

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Vaya, vaya!, con lo que se ha invertido habr que hacer la 'prueba | |representantes. | |7. La competencia lo hace mucho mejor. al mercado, si no iremos a la| | | |quiebra. |Propngame un proyecto. |de sangre' desde el punto de vista comercial.

|Es totalmente preciso que nos adaptemos

| |

|7. La competencia lo hace mucho mejor. competencia; nos permitir | | |

|Est bien, contine infamndonos de la

|tomar las medidas necesarias. | | |

|7. La competencia lo hace mucho mejor.

| |

| |

|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.

|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a | | |sonar mucho. | |

Pc, LAS RESPUESTAS INADAPTADAS

Se pueden encontrar los siguientes tipos:

A. Inversin de la situacin; la respuesta esperada se transforma en pregunta. B. Respuestas "fuera de contexto"; sealan una incomprensin total de la situacin o estn evidentemente destinadas a evitar la agresividad del vendedor. As, en el elemento "6 Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir representantes.. ." se responde con "Tiene una fbrica muy bonita". Se trata de una aplicacin, digamos literal, de una "receta" comercial en personas cuyo proceso mental es, a la vez, complicado y cndido. C. Rechazo de respuesta; se manifiesta en un recuadro de respuesta dejado en blanco.

Todas estas actitudes representan gran dificultad para integrar la situacin. Aparecen en personas con nula comprensin de las instrucciones o con un tremendo bloqueo (como en el caso de la respuesta en blanco).

Inversin respuesta pregunta, ejemplos:

SITUACIONES

RESPUESTAS |He aqu nuestra nueva gama de

|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. productos, pudiendo usted interesarse | | |en esta fabricacin.

|2. Esto no hay manera de venderlo mercado? | |2. Esto no hay manera de venderlo. | |5. Ya tengo un producto similar. |

|Dnde est nuestro producto en el

|Se lo agradezco, pero tengo que hacerla.

|Interesante el artculo de usted.

|6. Dentro, de poco tendr que emplear todo mi tiempo en Quiero hacer le una oferta. | |recibir representantes. | |11. i No pienso pagarle! de mis gastos de | |

|Buenos das, Seor Director.

|Me puede conceder unos minutos?

|Como convinimos, Seor Director, solcito el cobro

|desplazamiento

|22. M!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... |Hola, Seor Director! Soy Juan Penas, responsable de ventas de la | |28 Slo falta que usted pida a su jefe un descuento | |adicional.. . demasiado caros| | |zona 1.

|Yo no puedo dar salida a estos productos, son todava

|para los clientes.

Respuestas fuera de contexto, ejemplos:

SITUACIONES

RESPUESTAS |Tiene una fbrica muy bonita.

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en | |recibir representantes. |

|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |En el contexto actual, orientamos nuestra imagen de marca sobre la |

|resulta interesante. nos favorezca. |

|calidad de los productos esperando que la coyuntura

Respuestas en contexto no comercial

SITUACIONES |4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. entendido bien. | |4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. | |4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. para este puesto. | |17. Hoy no necesito nada. |

RESPUESTAS |Perdneme, seor, pero no le he

|Y yo he dormido mal.

|Yo espero ser el ltimo y el adecuado

|De acuerdo, vuelvo corriendo esta tarde.

FRECUENCIA DE LOS TIPOS DE RESPUESTAS (VULGARES)

En cada una de las 28 situaciones de la prueba interesa identificar el tipo de respuesta estadsticamente ms frecuente. sta resulta ser la Vulgar, la que expresa el conformismo, el consenso con el entorno social. Esto puede tomarse en el sentido del Rorschach, es decir, que expresa la participacin en el pensamiento colectivo y, consecuentemente, un modo de adaptabilidad al grupo social.

Por lo tanto no resulta falto de inters determinar las desviaciones originales en cuanto que pueden revelar una tendencia hacia actitudes inadaptadas o, al contrario, una capacidad de organizacin, de creacin o de innovacin que manifiesta la personalidad del individuo. Los tipos de respuesta identificadas como ms frecuentes estn sealados con una casilla sombreada en la Hoja de registro, a fin de facilitar un rpido recuento de las desviaciones originales.

LA ENTREVISTA

La interpretacin de algunas respuestas necesita un comentario por parte de quien las ha dado para que se pueda descubrir su intencin exacta o el contexto en el que se ha situado. La bsqueda de estos datos permite, en particular, identificar sin equivoco las respuestas descentradas. Por ejemplo la contestacin Bueno, ser preciso, por tanto, hacer ms atrayente la presentacin del producto en la situacin 2. Esto no hay manera de venderlo , puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentacin dada por el vendedor a su cliente, mientras que ser Descentrada si dicha respuesta evoca un dilogo entre dos interlocutores del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y subordinado).

As pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado, para evitar las dudas que pueden surgir cuando se hace una interpretacin a ciegas. Adems, este contacto permitir recoger una informacin complementara acerca de las aptitudes y actitudes del individuo cuando ste trata de comunicarse y negociar.

CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES

Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los ndices obtenidos. El cuadro 2 presenta los coeficientes de correlacin (r de BravaisPearson) as como las medias calculadas en las dos correcciones (CI y C2)..

ANLISIS INTERCALIFICADORES

|ndices generales |Respuestas compuestas |Ascendencia |Sumisin |Argumentos (lc+ln+It+lb) |Fenmenos (J+H+R+D) |Respuestas vulgares

|r |0.96 |0.96 |0.96 |0.97 |0.90 |0.90

|C1 |44.9 |30.2 |15.7 |48.5 |5.6 |35.4

|C2

| |40.8 | | | |47.0 |7.0 |34.5 | | |

|30.7 |15.4

|ndices de vulgares |Ascendencia |Sumisin |Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) |Argumentos In |Argumentos It |Fenmenos (J+H+R+D)

|r |0.94 |0.87

|C1 |4.6 |1.7 |0.86

|C2 |4.4 |1.5 |7.7 | |7.1 |3.5 |3.0 |0.7 |0.8

| |

| | | |

|0.87 |0.81 |0.84

|4.0 |3.0

NORMAS PARA LA INTERPRETACIN SISTEMA DE PUNTUACION

Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representar en la Hoja de registro, mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categora de actitudes manifestada por dicha respuesta.

Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dar lugar a una cruz, y el conjunto de stas se unir con una flecha que indique el encadenamiento del proceso d la respuesta, por ejemplo: A In A seala una contestacin que parte de una categora de ascendencia, sigue con una bsqueda de argumentacin indiferenciada y termina en una actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se considerarn como tres soluciones.

La suma de las cruces existentes constituye el nmero total de repuestas (NT) del individuo; la de cruces por columna representa el total de respuestas del participante por categora de actitudes y la de cruces presentes en las casillas sombreadas (que localizan las respuestas vulgares encontradas estadsticamente) indica el total de respuestas vulgares de la persona. Los diferentes clculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretacin (que se describirn en los siguientes prrafos) estn indicados en la Hoja de registr en dos recuadros; stos contienen los ndices normalizados, a partir de los cuales se pueden establecer las comparaciones.

ANLISIS CUALITATIVO

Mediante el anlisis cualitativo de cada respuesta se podr, con anterioridad a un en enfoque cuantitativo, recopilar la mxima informacin sobre los modos de comunicacin y capacidades de negociacin del individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones debe considerarse por su agudeza de adaptacin a la situacin, en funcin de lo que cada una permite como apertura de dilogo, como aporte de solucin adecuada, como posibilidad de afrontar una posicin normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difcil para el "vendedor".

En primer lugar, y antes que otra cosa, se intentarn descubrir las posibles respuestas inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc), pues su nmero permitir, si procede, clasificar toda la aplicacin como un protocolo inadaptada. Una solucin en la categora Pc puede entraar la clasificacin del protocolo entre los inadaptados. Sin embargo, se puede considerar como una excepcin el elemento 21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me resulta interesante , en ste, el ms intelectual' de la prueba, es admisible que algunos individuos de formacin y nivel cultural modesto no lleguen a captar el problema; pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la capacidad intelectual de la persona.

La principal consecuencia de la clasificacin de un protocolo como inadaptado es la consideracin de que el modo relacional del individuo es poco compatible con las exigencias de un puesto que implica accin comercial. Evidentemente, muchos otros protocolos no categorizados de inmediato como inadaptados revelarn un modo de comunicacin inadecuada para lo que exige la funcin de la venta, pero esa inadaptacin surgir a partir de otros ndices.

La segunda tarea de este anlisis cualitativo ser determinar la diversidad de respuestas intersituaciones. Cuando el individuo aborda el intercambio social con flexibilidad relacional no debera conformarse 9on un solo tipo de respuesta. Su protocolo debe revelar diversidad de actitudes y no utilizar una nica estrategia. Esta diversidad ser el signo de la plasticidad de sus comportamientos, de la posibilidad de disponer de una gama y abanico de medios diferentes para adaptarse.

Las actitudes de Ascendencia, de Sumisin, las bsquedas de Argumentos y los Fenmenos particulares debern aparecer en su protocolo, con excepcin evidente de toda

respuesta inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha indicado sobre la 'ms intelectual' situacin 21.

ANLISIS CUANTITATIVO (INDICES)

Este anlisis se ayudar de algunos datos numricos obtenidos en el estudio estadstico realizado sobre la muestra normativa. El valor de stos servir ms como punto de partida que como un sistema rgido de puntuacin y, en esencia, se considerarn slo como indicativos.

Estos ndices pertenecen a dos familias, los de tipo general y los de vulgares por categora. Entre los ndices generales se podrn calcular los siguientes: compuesto (diversidad intersituaciones), de ascendencia, de sumisin, de argumentos, de fenmenos particulares y de vulgares. Entre los ndices de vulgares por categora estn: de vulgares de ascendencia, de vulgares de sumisin, de argumentos vulgares y de fenmenos particulares vulgares.

Los ndices estn destinados a "dosificar" las frecuencias de aparicin de cada tipo de reaccin del individuo, en comparacin con los calculados en la muestra normativa (considerando stos como puntos de equilibrio de la representatividad relativa en cada categora de actitudes). Su clculo se realiza de la siguiente forma:

| |

| |X 100 | |

|NDICE COMPUESTO | | | |

|N DE REPUESTAS COMPUESTAS DEL INDIVIDUO

|28 (N DE SITUACIONES | | |X 100 |

| | |

|NDICE GENERALES | | |

|N DE RESPUESTAS DE CATEGORA (CRUCES)

|N TOTAL DE RESPUESTAS

| |

|X 100 |

| |

|NDICE VULGARES |POR CATEGORA | | | |

|N VULGARES EN CATEGORA (CRUCES CASILLAS SOMBREADAS)

|N NORMATIVO MXIMO DE VULGARES EN CATEGORA

En cada uno de los ndices que se describen a continuacin, la puntuacin obtenida por el individuo se comparar con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de tolerancia (que corresponde al espacio comprendido entre los cuartiles Q1 y Q3, es decir, la zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Una puntuacin fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicacin de la persona; debe interpretarse, por una parte, en funcin de lo que sealen los dems ndices y, por otra, del anlisis cualitativo de las respuestas dadas en esa misma categora.

NDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas inter situaciones)

Adems de la riqueza de mecanismos de adaptacin que supone la posibilidad de disponer de una amplia gama de respuestas, desde una situacin a otra, la aptitud para diversificar su respuesta frente a una misma situacin es un buen indicador de la calidad de la comunicacin. As pues, la nocin de respuestas compuestas viene a completar la de diversidad de actitudes inter situaciones.

El anlisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N = 222) permiti situar en 40% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categora en relacin con las 28 situaciones que presenta la prueba. Existe un ndice de Respuestas compuestas cuyas desviaciones de lo normativo ofrecern informacin til sobre la capacidad del individuo para manejar con eficiencia su modo de reaccin. Se puede afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer", mayor ser el nmero de respuestas compuestas.

Por otra parte, las diferencias entre el nmero de respuestas compuestas encontradas en los protocolos de vendedores que pertenecen a la categora de mandos medios, ingenieros y mandos superiores, se revela significativamente ms importante en relacin con las

mismas categoras profesionales de no-vendedores, mientras que la desviacin no es significativa cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. La media normativa del ndice compuesto est en 39.5%, con una zona de tolerancia comprendida entre 25.0 y 50.0 por ciento.

Finalmente, es preciso insistir en la necesidad de completar la informacin que da este ndice de Respuestas compuestas mediante el anlisis cualitativo de cada una, a fin de estimar su valor de adaptacin. Por ejemplo, un ndice elevado puede ser slo el reflejo de una tendencia a la 'charlatanera' o de una argumentacin confusa y desordenada, aunque tambin puede sealar una capacidad bien estructurada para el dilogo, con un encadenamiento lgico que, a su vez, utiliza modos de reaccin que revelan varias categoras de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propsito.

NDICE DE ASCENDENCIA

Un ndice elevado sealar un cierto grado de actividad, con una combatividad que se esfuerza por dominar la situacin. Se ha observado que la elevacin del nmero de respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues ste suele presentar un nmero de respuestas de esta categora; sin embargo, es preciso insistir en la necesidad de proceder a un estricto anlisis cualitativo de las respuestas del individuo para discriminar entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace ms que plantear problemas. La media del ndice A es de 27.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.

NDICE DE SUMISIN

Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevacin de este ndice sugiere un modo de adaptacin demasiado pasivo, que slo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla activamente. Como en todos los dems ndices, una puntuacin muy baja, o muy alta en ste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o, al contrario, como falta de "docilidad". Slo la interpretacin cualitativa de las respuestas S y la relativizacin de su ndice mediante la ponderacin que aporten los dems ndices, permitir apoyar una u otra hiptesis en cuanto al modo de comunicacin de la persona. La media del ndice S est en 16.5%, con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento.

NDICE DE ARGUMENTOS

Es el ms amplio de los ndices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogneas entre s. En la argumentacin concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas en un pequeo detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo de las puertas de un vehculo, por ejemplo). Tambin se encuentran aqu argumentos que expresan una idea general y una globalizacin de la situacin (p. ej., el argumento sobre la calidad o el precio).

La argumentacin indiferenciada (In) es, evidentemente, ms pobre en el sentido en que apela a una generalizacin vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a veces, es el nico medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de verbalizacin.

Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del comprador pone en evidencia una mayor elaboracin intelectual o saber-hacer en cuanto que busca "pegarse" a la situacin antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar como la mejor categora en el conjunto de actitudes de bsqueda de argumentos. Adems, estas soluciones aparecen de manera significativamente ms importante en la mayora de los individuos que tienen una profesin relacionada con la venta que en los que no tienen esta actividad.

Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazndolo. Algunas personas no activas se sirven fcilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al problema y con la esperanza de que no vuelva a presentrseles. No obstante, si existe algn indicio preciso de accin, las respuestas de este tipo sern admisibles en un conjunto que resulte equilibrado. La media del ndice de argumento se sita en 50.7%, con una zona de tolerancia comprendida entre 42.3 y 58.3 por ciento.

NDICE DE FENMENOS PARTICULARES

Aparecen slo en un nmero reducido. Es el anlisis cualitativo de cada una de estas respuestas el que permitir determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que busca

salida como puede, sin saber encontrar otra solucin que no sea este tipo de comportamientos poco habituales. La media est en 7.4%, con una zona de tolerancia entre 3.6 y 10.7 por ciento.

NDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparicin de respuestas vulgares)

El anlisis de la muestra normativa mostr una media de 3.7% de vulgares (en relacin con el nmero total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deber, por tanto, situarse en una cifra prxima a este ndice para sealar la adecuacin o conformidad con el modo de reaccin del grupo social. Un valor superior define un pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de adaptacin de acuerdo con categoras demasiado personales.

El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisin, en 33% en las actitudes de bsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparicin fue ms frecuente en los fenmenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una localizacin rpida, las 33 respuestas de este tipo estn indicadas en la Hoja de registro 'mediante una casilla sombreada. La media del ndice est en 37.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 32.3 y 42.9 por ciento.

NDICE DE VULGARES POR CATEGORA

De igual forma, para estimar la distribucin de los diversos tipos de actitudes, el anlisis de los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el nmero promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categora de actitudes:

. 7 en Ascendencia . 3 en Sumisin . 20 en Bsqueda de argumentos (especificadas as: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)

Para completar la informacin dada por el clculo de la frecuencia de aparicin de cada categora de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qu modos de reaccin del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50% exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qu no encaja en el modo tradicional de reaccin; Slo este examen permitir apreciar la adaptacin de las respuestas. Por ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener los siguientes ndices:

Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%). Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.

Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hiptesis:

1. La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta afianzarse con una actuacin que sabr imponerse suficientemente frente al interlocutor. 2. El ndice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, seala que suelen aparecer en el individuo las respuestas de ascendencia ms all de la significacin estadstica de la ascendencia vulgar, entraando el riesgo de un modo de reaccin que no sea el que se espera. El anlisis cualitativo de estas respuestas A permitir, entonces, juzgar su valor de adaptacin en las situaciones donde su aparicin no es frecuente.

Mediante estos ndices de vulgares por categora se podrn calcular los ndices de vulgares de ascendencia, de sumisin, de fenmenos particulares y, en fin, de argumentos. Este ltimo se puede apreciar con los ndices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el pequeo nmero de vulgares Ic e lb (1 en cada categora) no dar mucha significacin al clculo de los ndices de estas dos categoras.

RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar prxima a las medias dadas, el valor de la respuesta Vulgar ser sensiblemente diferente dependiendo de que est integrada o no dentro de una respuesta compuesta.

La respuesta vulgar sola demuestra la expresin de conformidad, pero si se completa con otra actitud implicar un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para sobrepasar la reaccin comn e ir hacia algo ms constructivo y original.

3. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IPV

TABLA DE TRANSFORMACIN DE PUNTAJE

|ESCALA

|1

|2

|3

| |Receptividad: Es una persona que no es emptica

|MENOR A 2 |MUY BAJO |R con los dems, se limita a or, no escucha |

| | | |ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias nuevas, tiene | | | | | |poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin.

|MENOR A 2 |MUY BAJO |A activa y dinmica, no le gusta participar| | | | demuestra una actitud de|

|Agresividad: No se caracteriza por ser un persona

|en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no

| | | |poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz de enfrentar riesgos. | |MENOR A 2 |MUY BAJO la empata y objetividad en sus | | | | |I | |relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador. |Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza

|MENOR A 2 |MUY BAJO |II |Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus | | | | | |actividades intelectuales y de relacin.

|MENOR A 2 |MUY BAJO no logra administrar su potencial | | perseverante. | |

|III |

|Control de s mismo: No posee control en s mismo,

|psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni

|MENOR A 2 |MUY BAJO |IV a veces no logra dejar de personalizar| | | | |

|Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y

|las situaciones en que se ve implicado.

|MENOR A 2 |MUY BAJO |V |Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una agresividad | | | | |comercial. |

|MENOR A 2 |MUY BAJO |VI |Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular, persuadir y/o | | | | |cautivar. |

|MENOR A 2 |MUY BAJO |VII |Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas, difcilmente se | | | | |enfrentara a riesgos. | | |VIII |

| |MUY BAJO deportivas, suele ser pasivo. |MENOR A 2 |

|Actividad: Es una persona que no gusta de actividades

| |Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear

|MENOR A 2 |MUY BAJO |IX nuevos contactos y convivir con los | | | | |

|dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |DGV |Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta ligeramente| | | | posee cierta facilidad para |menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, |

| | | |establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto punto combativo y el |

| | | |suficiente control de s mismo que le podran ayudar en actividades relacionadas con la | | | | |venta. |

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |R |Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los dems. Su capacidad de | | | | autocontrol y resistencia a | | | | | |escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de

|la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |A |Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad comercial ligeramente menor| | | | activo y dinmico, cuenta | | | | una actitud de poder o | | | puede ser capaz de | | | | | | |enfrentar riesgos en casos necesarios |que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto

|con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene

|ascendencia suficiente para dominar, intenta estar seguro de s y

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |I |Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo | | | | | |del promedio, es intuitivo e integrador.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO personas, y ser flexible en

|II |

|Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y

| | | |actividades tanto intelectuales como de relacin, estas cualidades estn ligeramente abajo | | | | |del promedio de la norma. |

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |III |Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control en s mismo ligeramente|

| | | |menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s mismo a travs de | | | | |la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regularmente suele ser organizado | | | | |y perseverante. |

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |IV |Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de tolerancia a la | | | | |frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no siempre es capaz| | | | logra dejar de personalizar | | | | | |de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y a veces no

|las situaciones en que se ve implicado.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |V |Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre soporta los | | | | |desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el promedio de la mayora | | | | |de la gente. |

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VI |Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio ligeramente menor que el promedio | | | | |de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar, manipular, persuadir y| | | | | |cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VII |Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad ligeramente menor que el | | | | s, ni necesariamente goza| | | | a riesgos pero solo en casos| | | | |promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de

|de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse

|necesarios.

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VIII para una actividad comercial (no lo |

|Actividad: Es una persona lo suficientemente activa

| | | |idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que el de la | | | | |mayora de la gente). |

|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |IX |Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad ligeramente menor que el | | | | cierto punto extrovertido y | |promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta

| | | |capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems y prefiere estar acompaado| | | | |que solo. |

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |DGV |Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con los dems,| | | | |muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo tiempo, control de | | | | actividades comerciales. | |s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO lugar de los dems, sabe escuchar y

|R |

|Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en

| | | |comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias, posee control de| | | | | |si mismo y resistencia a la frustracin

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |A |Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar| | | | dominante por poder o | | | | | |situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud

|ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos.

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |I |Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar| | | | | |en su contexto un suceso cualquiera.

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |II |Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpidamente a situaciones y | | | | |personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin..- | |ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |III |Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena | | | persona organizada y | | | | | | |perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos. |administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |IV soporta adecuadamente las acciones |

|Tolerancia a la frustracin: Es una persona que

| | | |frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se| | | | |ve implicado. |

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |V |Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos, posee | | | | |agresividad comercial. |

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |VI |Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular, | | | | propia de personas con | | | | |persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente

|jerarqua

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |VII |Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e | | | | | |inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos

|ENTRE 4,1 Y 6 pasividad.

|PROMEDIO |

|VIII

|Actividad: Es una persona activa que no le gusta la

|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |IX |Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, es | | que solo. | | | |sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |DGV una disposicin general para la venta ligeramente| | | | relaciones con los dems, | | | | control de s mismo. En s,| | | comerciales. | |

|Disposicin General para la Venta: Muestra

|mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer

|muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene

|cuenta con rasgos de personalidad idneos para actividades

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |R |Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, | | | | los dems, sabe escuchar y | |se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de

| | | |comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias, posee control de| | | | | |si mismo y resistencia a la frustracin.

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |A |Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es | | | | |una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar situaciones | | | | |conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seguro de s y gusta de | | | | |riesgos. |

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |I |Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente arriba del promedio, por tanto, se | | | | humanas, intuitivo y capaz de | | | | |puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones | |integrar en su contexto un suceso cualquiera.

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |II |Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del promedio, por| | | flexible en sus | | | | | | |actividades tanto intelectuales como de relacin. |lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |III mismo est ligeramente arriba del promedio, |

|Control de s mismo: El ndice de control de s

| | | |es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena administracin | | | | perseverante, hbil para | | | | |de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y

|ocultar sus sentimientos.

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |IV |Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est ligeramente mayor que el promedio,| | | | |es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de | | | que se ve implicado. | | |comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |V |Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es| | | | |una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee agresividad | | | | |comercial. |

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VI |Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, seala a | | | | manipular, persuasivo y | | | | personas con jerarqua. | |una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de

|cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VII arriba del promedio, seala a un individuo | | | inesperadas, capaz de | | | | |

|Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente

|seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e

|enfrentarse a riesgos.

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VIII mayor que el promedio, seala a una persona | | | | |

|Actividad: El ndice de actividad ligeramente

|activa que no le gusta la pasividad.

|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |IX |Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a una | | | | con los dems, sensible a | | solo. | | | |persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir

|las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que

|MAYOR A 8 |ALTO |DGV disposicin general para la venta | | | | capacidad para establecer| | | | control de s mismo que le | | | | personalidad idneos para | | | |

|Disposicin General para la Venta: El ndice de

|arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran

|relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante

|permiten persuadir al cliente. En s, cuenta con rasgos de

|actividades comerciales.

|MAYOR A 8 |ALTO |R promedio, muestra a una persona| | | | comprender, que se adapta | | mismo y resistencia a| | | |

|Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del

|con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y | |fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si

|la frustracin.

|MAYOR A 8 |ALTO |A arriba del promedio, seala a una | | | | capacidad para soportar y | | | persuadir, es | | | | |

|Agresividad: El ndice de agresividad comercial por

|persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran

|provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a

|seguro de s y gusta de riesgos.

|MAYOR A 8 |ALTO |I promedio, muestra a una persona | | | | gran capacidad intuitiva | | | | |

|Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del

|por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con

|y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

|MAYOR A 8 |ALTO promedio, muestra a una | | | personas de manera fcil| | | como de relacin. | |

|II |

|Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del

|persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y

|y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales

|MAYOR A 8 |ALTO |III por arriba del promedio, muestra| | | mismo, el cual, | |

|Control de s mismo: El ndice de control de si mismo

|a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s

| | organizado y | | |

| | |

|administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy

|perseverante y muy hbil para ocultar sus sentimientos.

|MAYOR A 8 |ALTO frustracin por arriba del | | | | para soportar acciones | | | aprender de ellos, | |

|IV

|Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la

|promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad

|frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a

| | | situaciones en que se | | | |

|as bien, cuando llega a tener un tropiezo no personalizar las

|ve implicado.

|MAYOR A 8 |ALTO |V promedio, muestra a una persona| | | | capaz de soportar los | | | una excelente | | | | |

|Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del

|capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es

|desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee

|agresividad comercial.

|MAYOR A 8 |ALTO |VI seala a una persona con una | | | | manipulador, persuasivo y | | | personas con jerarqua. |

|Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio,

|gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, | |cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de

|MAYOR A 8 |ALTO |VII promedio, muestra a un individuo por | | | | inesperadas, capaz de |

|Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del

|dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e

| | | cuando considere que | | | |

|enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y

|stos le traern ganancias.

|MAYOR A 8 |ALTO |VIII |Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona que | | | | | |gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica.

|MAYOR A 8 |ALTO |IX promedio, muestra a una persona| | | | convivir con los dems, es | | que solo. | | |

|Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del

|extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de

|sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado

4. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IC

Instrucciones (Consigna)

Se les dice: tienen 8 minutos para dar vuelta la hoja, leer las instrucciones que aparecen all y hacer lo que ellas les piden Si quieren borrar una respuesta, lo pueden hacer. No pueden conversar, preguntar a sus compaeros o al evaluador.

Tabulacin

Se contabilizan las respuestas incorrectas y las omitidas. Las respuestas incorrectas (errores), son aquellas que se han ubicado en un lugar diferente al de la plantilla de correccin. Las respuesta omitidas, son aquellas que se deberan haber ubicado en la posicin que indica la plantilla, pero que se han omitido.

Interpretacin de resultados

Completo sin errores: es una persona capaz de comprender, interpretar y ejecutar de manera correcta rdenes o instrucciones. Completo con errores mnimos: persona que trata de hacer un esfuerzo concentrado y que comete un nmero de errores que no afectan de manera importante la calidad final de su trabajo. Completo con errores corregidos: La persona es capaz de comprender las instrucciones dadas, y aunque comete errores, los corrige, tratando de mantener un buen estndar de calidad en su desempeo. Completo con gran cantidad de errores: Persona que abarca mucho. Puede entender las instrucciones que se le entregan, pero comete un nmero importante de errores al realizar la tarea encomendada, que finalmente termina en una disminucin considerable de la calidad del trabajo realizado. Puede haber disminucin de las capacidades de atencin y concentracin en situaciones de presin. Incompleto sin errores: Persona que no sacrifica la calidad por la cantidad. Hace poco pero bien. Incompleto con gran cantidad de errores: Persona incapaz de seguir instrucciones, escasa capacidad de comprensin e interpretacin. Posee escasa capacidad de atencin y concentracin, las que no le permiten trabajar de manera organizada y planificada, y que finalmente se traducen una disminucin importante de la calidad del trabajo realizado.

Consideraciones

Una persona que punta muy bajo, debe ser considerado como un factor negativo importante, slo si adems hay otras caractersticas que apoyen la no recomendacin del postulante al puesto de trabajo.

PLANTILLA DE CORRECCIN

TEST DE INSTRUCCIONES COMPLEJAS

(Plantilla de correccin) | |

|Escriba una cruz (x) en la columna 1 a la altura de cada seguro de incendios o de accidentes desde 150.000 a 400.000 pesos inclusive, | |contratado entre el 15 de marzo de 1975 y el 10 de mayo de 1976. | | |

|Escriba una cruz (x) en la columna 2 a la altura de cada seguro de vida o de accidentes, hasta 300.000 pesos inclusive, contratado entre el | |15 de octubre de 1975 y el 20 de agosto de 1976 | | |

|Escriba una cruz (x) en la columna 3 a la altura de cada seguro de incendios o de vida, desde 200.000 a 500.000 pesos inclusive, contratado | |entre el 10 de febrero de 1975 y el 15 de junio de 1976 | |CANTIDAD ASEGURADA |3 | |300.000 pesos | |400.000 pesos | |400.000 pesos | |200.000 pesos | |100.000 pesos | |500.000 pesos | |CLASE DE SEGURO |FECHA |1 |2

|INCENDIOS

|2 ENERO

|1976

|INCENDIOS

|17 MAYO

|1976

|INCENDIOS

|11 AGOSTO

|1976

|ACCIDENTES

|21 MAYO

|1975

|ACCIDENTES

|4 JUNIO

|1976

|VIDA

|18 ABRIL

|1975

|500.000 pesos | |200.000 pesos | |400.000 pesos | |200.000 pesos |PUNTAJE BRUTO | |0 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |13 |14 |15 |16 |17

|ACCIDENTES

|19 ABRIL

|1975

|VIDA

|7 DICIEMBRE

|1976

|INCENDIOS

|26 MAYO

|1975

| |P. S. Universitarios |P.S. E. Media |

|99 |98 |93 |91 |87 |80 |75 |72 |69 |67 |54 |49 |44 |34 |25 |15 |14 |10

|99 |98 |96 |94 |91 |89 |85 |82 |76 |75 |69 |63 |58 |52 |46 |41 |35 |27

|Adecuado | | | | | | | | | |Regular | | | | | | | | | | | | | | | | | |

|Inferior (Contraindicado) | | | |

|18 |19 |20 |21 |22 |23 |24 |25 |26 |27 |28

|9 |6 |5 |3 |2 |1 | | | | |

|20 |14 |11 |7 |6 |4 |3 |3 |2 |2 |1

| | | | | | | | | | |

| | | | | | | | | | |

5. CORRECCIN TEST OTIS

PAUTA DE CORRECCIN

|1 |GRIS |1 POSICIN |2 POSICIN

| |3 POSICIN |Empuje al |

|Medio |Tendencia a la estabilidad. |Necesidad de satisfaccin. cambio, a la evasin | |0 | |Necesidad de integracin y |orden. | |

|de una situacin |insatisfactoria. |Subordinacin afectiva. |

|Oscuro |Regresin, necesidad de respecto a una | |1 situacin |

|Desconfianza

|satisfaccin fsica y afectiva.|Subordinacin a los instintos. |ligazn y una | | | |insatisfactoria a nivel |

|existencial.

|Negro respecto de las | |2 | |Amarillo Claro | |3 las| | |Blanco Fidelidad a si | |4 |

|Oposicin, tendencia pulsional |Fuerza, vigor. No cede a los |Autoafirmacin

|agresiva y destructiva.

|compromisos.

|restricciones u obstculos.

|Disponibilidad a la experiencia|Excitabilidad.

|Sobreexcitacin.

|y establecer nuevos contactos. |

|Actitud de rechazo frente a

|presiones insostenibles.

|Dependencia de las pulsiones. |Impulsividad

|Concentracin.

|mismo y sus exigencias.

LMINA DE LOS 8 COLORES

Este sector de la prueba estudia y describe, el Estado Presente del examinado, considerando reas e intereses que son de su preferencia, aspectos rechazados y/o compensados. Al indicar la situacin actual, es posible encontrar informacin sobre el punto de partida para el logro de metas, definir la forma en que el contexto pide que se acte, adems de necesidades inhibidas.

Lscher ha definido una serie de Dadas y Triadas de colores que en distinta posicin, implican distintas tendencias en el mbito laboral y clnico.

Con respecto a lo anterior, es necesario ser cuidadoso al utilizar estas secuencias como nicas referentes a emplear en procesos de Seleccin de Personal. Adems toda informacin es conveniente corroborar con otros instrumentos y fundamentalmente con la entrevista personal.

Segn Lscher, la actitud subjetiva ante el color o funcin, depender del estado psicofisiolgico de la persona, establecindose una jerarquizacin de las elecciones.

PRIMERA FUNCIN ( ) ( quiero ser o tener x / debe ser o tener x ..)

Ambos colores indican un dirigirse a sealan un objetivo deseado u aspiracin a alcanzar. Es esperable que se elijan colores fundamentales.

Primera posicin o color seleccionado: Determina la manera en que la persona intenta lograr una meta. Se define, por Lscher como el instrumento para alcanzar un objetivo .

Segunda posicin: Indica el Objetivo / Meta de mayor relevancia para la persona.

SEGUNDA FUNCIN (XX) (

la conducta x es la ms adecuada / esta siendo x .. )

Indica la disposicin anmica en el momento actual, tambin refleja los impedimentos percibidos alrededor y las posibles acciones a seguir, as como el planteamiento de nuevas necesidades o bsquedas personales.

Nuevamente se espera la seleccin de colores fundamentales, seal de equilibrio interno.

TERCERA FUNCIN (= =) (

la conducta x es inadecuada en el momento actual por ello

Esta en reserva

Es la zona indiferencia o posibilidad suspendida , para no turbar lo que se esta buscando o desea, por lo tanto, no est siendo apto para el presente.

Lscher ha definido como colores que pueden ocupar esta posicin de manera ideal: el violeta en quinto lugar y el caf en sexto. La configuracin propuesta obedece a los postulados tericos,

respecto que un protocolo carente de perturbacin, que muestre adaptacin, rendimiento y ajuste laboral, en donde los colores fundamentales se sitan al principio y los colores auxiliares deben encontrarse hacia el final de la secuencia.

Con excepcin el color Azul puede ubicarse en el quinto lugar, pues la capacidad de entrega afectiva puede permanecer al margen de lo cotidiano y emerger una vez que sea necesaria su activacin.

CUARTA FUNCIN (- / - ) (

no quiere ser o tener x / se siente incapaz de tener o ser x

Esta eleccin es la ms importante de analizar, ya que representa lo rechazado, reprimido y por ende, fuente de tensin.

Se espera entonces que el rechazo se produzca ante colores como el Gris (0) o Negro (7), situacin que implicara el deseo de superar limitaciones y desarrollar intereses. La eleccin de colores fundamentales en esta rea, plantea anlisis clnicos y siempre son ndice de elevada tensin.

SECUENCIA IDEAL DE LA LMINA DE LOS OCHO COLORES

|3

|4

|2

|5

|1

|6

|0

|7

Se aprecia pro positividad, energa para el desarrollo de metas y bsqueda de desarrollo, sensibilidad y empata con la posibilidad de establecer relaciones sin dependencia. Se encuentra adems la difundida Triada Laboral que para Lscher es un reflejo de la habilidad para mantener una eficiencia mxima durante largos periodos.

|AZUL (1) |Representa la afectividad, la entrega confiada y emptica al otro, indica cual es la capacidad del | | |examinado para vincularse. |

| |Desde lo psicofisiolgico, se relaciona con estados internos de ausencia de tensin ansiedad, por lo | | |cual, se liga al SNPS. |

|VERDE (2) |Se relaciona con la autoafirmacin, autoconfianza y autoestima personal. Adems refleja la posibilidad de | | |ser perseverante y constante en los propsitos, pues indica el control racional cognitivo disponible para | | | | | |enfrentar las presiones externas y tener una actitud de resistencia al cambio.

|Seala un estado de tensin constante, aunque no de ndole clnica.

|ROJO (3) |Refleja la capacidad de pro accin, impulso y logro de metas, por tanto, indica una actitud generalizada de| | | | |ampliar, construir, luchar en pro de nuevas alternativas de desarrollo.

|Es un ndice de energa vital del individuo.

|AMARILLO (4) |Representa la capacidad de apertura, adaptacin y cambio ante el medio, las personas y nuevos proyectos o | | |tareas. ndice de flexibilidad y espontaneidad, implica tambin contacto con los otros, extroversin y | | |bsqueda de lo novedoso. |

| |Desde lo psicofisiologico, implica desbloqueo de tensiones acumuladas, conformado por una fusin de la | | |accin del SNP y SNS. |

|VIOLETA (5) |Corresponde a una combinacin del azul y rojo, rene las condiciones de ambos. Implica un estilo individual| | |seductor, cierto componente de exhibicionismo e involucracin afectiva superficial, no exenta de | | |sensibilidad en el manejo de sus relaciones cercanas. |

|CAF (6) |Se relaciona con la capacidad para conectarse con sensaciones a nivel fsico corporal. Se extrapola al |

| |deseo de bienestar, ausencia de tensin y gratificacin a nivel corporal en un plano normal y adaptativo. | |NEGRO (7) |Indica un estilo personal, centrado en la coercin, intransigencia e imposicin. Dependiendo del lugar | | |donde el examinado lo circunscribe, seala alta angustia o protesta contra la situacin actual, vivenciada | | |como insostenible. |

|GRIS (0) |Implica una actitud de neutralidad emocional, distanciamiento interpersonal y bloqueo a las relaciones. Es | | |un color defensivo, una mascara ante los otros, que permite evitar la expresin emocional. | | | |Desde lo psicofisiologico, indica prdida de vitalidad y espontaneidad.

6. APLICACIN Y RESPUESTAS TEST ZULLIGER

La evaluacin se har en un ambiente tranquilo y bien iluminado, evitando la interferencia de elementos ajenos al proceso de diagnstico.

La manera ms sencilla de presentar el Test de Zulliger es anunciar al principio de la entrevista que una de las pruebas ser un test de manchas de tinta, que se le mostrarn unas lminas para que el entrevistado pueda decir a qu se parecen. Todas las preguntas que el sujeto formule en este momento debern contestarse de manera clara, sin realizar sugerencias con respecto a la prueba y retomando el objetivo del encuentro: conocerlo a l como trabajador.

Para administrar el Test de Zulliger, entrevistado y entrevistador se colocarn en dos asientos, uno al lado del otro. Nunca en la posicin cara a cara: estudios experimentales han demostrado que el evaluador puede, sin advertirlo, condicionar algunas respuestas que distorsionan los resultados finales.

El evaluador debe contar con los elementos necesarios para realizar la toma:

a) Lminas limpias, ordenadas boca a bajo y fuera del alcance del sujeto. b) Lpices y varias hojas en blanco, para hacer el registro textual de las respuestas c) Varias hojas de Localizacin para ubicar las respuestas d) Tiempo suficiente, para poder utilizar el que necesite sin sentirse apresurado

La administracin cuenta con tres pasos:

1. Proceso de Respuesta 2. Fase de Encuesta 3. Prueba de Lmites

En el proceso de respuesta las lminas se muestran de a una, entregndolas en la mano del sujeto. La consigna que se da es: Qu podra ser esto? . No se hacen preguntas. Se registra todo lo que el sujeto expresa, tanto en lo verbal como en lo no verbal. Cualquier pregunta que el sujeto formule se contesta de manera no directiva, alentndolo a que siga su propio criterio. Por ejemplo, si pregunta cuntas respuestas tiene que dar, se contesta lo que pueda ver , si pregunta si puede girar la lmina, se le dice como usted quiera .

Si hay variaciones en la posicin original, debe quedar registrada la posicin de la lmina que utiliz el sujeto para dar su respuesta. El signo v puede facilitar el registro: el vrtice seala el lugar hacia donde se dirige la zona considerada superior en la posicin original. As v indica que la lmina fue rotada en 180 grados; indican que fue rotada en 90 grados hacia la izquierda y hacia la derecha, respectivamente.

Cuando el sujeto da por terminada la bsqueda de nuevas percepciones, sea cual fuere el nmero de respuestas dadas, se retira esa lmina y se le entrega, en mano, la siguiente, procediendo del mismo modo que con la primera.

Sobre la fase de encuesta, para poder codificarlas posteriormente de cada respuesta se necesitar conocer:

a) Dnde vio eso que dijo (localizacin) b) Qu de la lmina le dio la idea de eso que vio (determinante) c) Qu vio (contenido)

LMINA I

Se debe presentar al menos 1 respuesta G. La ausencia de G implicara una interferencia a nivel de pensamiento, pudiendo hipotetizarse adems, menor capacidad intelectual general.

Se relaciona con el enfrentamiento a situaciones nuevas. Las personas con dificultad para responder en esta lmina, tienden a presentar dificultades de adaptacin a situaciones nuevas.

Respuestas de caras y ojos se asocian a rasgos paranoides.

Respuestas de claroscuro se asocian a rasgos depresivos o angustiosos.

LMINA II

Generalmente elicita respuestas D.

Una respuesta G implica un alto grado de inteligencia del sujeto.

Esta lmina muestra el enfrentamiento afectivo de la persona.

LMINA III

Provoca fcilmente respuestas de movimiento, que se producen por empata, as como respuestas populares o vulgares.

Esta lmina entrega informacin acerca de la empata, del acercamiento y del contacto interpersonal del examinado.

CUESTIONARIO

Nombre completo: ___________________________; Fecha: ____/____/______

Edad: ______ aos;

Sexo:

( ) Masculino;

( ) Femenino;

Empresa: ____________________________; Cargo: _____________________

Estudios: ( ) Bsicos; ( ) Secundaria: ( ) Media superior; ( ) Superior.

Dentro de este cuadernillo hay 187 preguntas. Con ella pretendemos conocer sus actitudes y sus intereses. No hay respuestas ni buenas ni malas porque cada quin puede poseer sus propios puntos de vista. Para que se pueda tener la mayor cantidad de informacin en sus resultados, deber responder con exactitud y con sinceridad, por lo que le recomendamos que escriba lo primero que se le venga a la mente sin pensarlo mucho. En la parte superior de la hoja de respuestas, escriba los datos que se le piden.

Primero conteste las preguntas de ensayo que se encuentran ms abajo. Si tiene algn problema con ellas, por favor dgalo. En este cuadernillo usted slo va a leer las preguntas, ya que todas las contestaciones las har en las hojas de respuestas que le entregar el examinador.

Hay tres respuestas posibles para cada pregunta. Lea los siguientes ejemplos y ponga sus contestaciones en la parte superior de la hoja de respuestas en donde dice ejemplos . Si su respuesta es (a) ponga una cruz dentro del cuadro izquierdo; si su respuesta es (b) ponga una cruz o una x dentro del cuadro del centro; si su respuesta es (c) ponga la marca dentro del cuadro de la derecha.

EJEMPLOS:

1.- Me gusta ver los juegos deportivos entre equipos:

(a) S;

(b) En ocasiones;

(c) No.

2.- Prefiero a la gente que es:

(a) reservada;

(b) intermedia;

(c) hace amigos rpidamente

3.- El dinero no trae la felicidad:

(a) S (cierto);

(b) intermedio;

(c) no (falso)

4.- Mujer es a nia como gato es a:

(a) gatito;

(b) perro;

(c) nio

En este ltimo ejemplo hay una respuesta correcta: gatito. En el cuadernillo hay una cuantas preguntas como sta.

La letra (B) indica por lo general, que usted est dudando acerca de lo que se le plantea. Hemos puesto varias frases y palabras distintas dentro de esta letra, pero todas tienen ese mismo significado. Si algo no est claro, pregntelo ahora. Dentro de un momento el examinador le pedir que lea el cuestionario y comience a responder sobre la hoja de respuestas.

Al estar contestando recuerde estos 4 puntos:

1. No se le pide que medite sus respuestas. D la 1. Respuesta que ms pronto le venga a la mente, de un modo natural. Aunque las preguntas son demasiado cortas para darle todos los datos que usted deseara tener, trate de dar siempre la mejor respuesta a un ritmo de alrededor de 5 contestaciones por minuto; hacindolo as, terminar aproximadamente en 30 35 minutos.

2. Trate de no caer en el centro (Letra b), que son las respuestas de indecisin o de duda, excepto cuando le sea realmente imposible recoger cualquier otra opcin.

3. Asegrese de no saltarse ninguna pregunta. Responda de manera apropiada cada una de las preguntas. Algunas puede ser que no encajen con su situacin. Algunas preguntas pueden parecerle demasiado personales, pero recuerde que su hoja de respuestas quedar en las manos confidenciales de un profesional y que no se trata de localizar ciertas respuestas especiales, sino de apreciarlas en conjunto. Por ello, esta prueba se califica con una plantilla construida ex profeso.

4. Responda con toda honestidad posible lo que sea verdad para usted. Evite marcar la respuesta que le parezca la ms aceptable con el fin de impresionar al examinador.

POR FAVOR NO VOLTEE LA HOJA HASTA QUE SE LE INDIQUE.

|a

|b

|c

| |S |En

| |Entend perfectamente las instrucciones de este cuestionario duda |No |

| |Estoy dispuesto a contestar cada pregunta tan sinceramente como me sea posible |S |En duda |No |

| |Preferira tener una casa |Intermedio |Aislada en un bosque |

|En una zona poblada

| |Yo tengo la energa suficiente para enfrentarme a mis dificultades |Generalmente |Pocas veces |

|Siempre

| |Me siento un poco nervioso ante los animales salvajes, aunque estn enjaulados |S |Indeciso |No | | |Evito criticar a las personas y a sus ideas |Nunca | |Siempre |A veces

| |Yo hago afirmaciones sarcsticas a las personas que creo que se las merecen |A veces |Nunca | | |Yo prefiero la msica semi-clsica que las canciones populares |Intermedio |Falso | | |Si yo viera pelear a los nios de mi vecino sabra qu hacer |Intentara | | | |reconciliarlos |arreglaran solos | |Me hago notar

|Siempre

|Cierto

|Dejara que se

|No

| |En las reuniones sociales |Prefiero permanecer a | | | | |

|No s

|distancia

| |Yo preferira ser |Escritor de guiones | | | | |

|Ingeniero constructor |Indeciso

|(Dramaturgo)

| |Yo prefiero detenerme a observar a un artista pintando que escuchar a algunas |No s |Falso | | | |personas discutiendo violentamente | |

|Cierto

| |Casi siempre puedo tolerar a la gente vanidosa que se cree la gran cosa |En duda |No | | |Cuando un individuo es deshonesto, casi siempre lo puedes notar en su cara |En duda |No |

|S

|S

| |Sera mejor que las vacaciones fueran ms largas y que todos tuvieran que tomarlas|De acuerdo |Indeciso |En desacuerdo | | |Preferira correr el riesgo de un trabajo con un sueldo elevado aunque irregular, |S |En duda |No | | | |que un trabajo con un sueldo menor y constante | | |

| |Yo hablo sobre mis sentimientos |Intermedio |Cada vez que tengo la | | | | |

|Slo si es necesario

|oportunidad

| |En ocasiones tengo la sensacin de un vago peligro, o un miedo sbito por razones |S |Intermedio |No | | | |que no comprendo | | |

| |Cuando me regaan por algo que no hice, no me siento culpable |Intermedio |No | | |Teniendo dinero puedo comprar casi todo |No | | |En mis decisiones influyen ms sentimientos y |Mis razonamientos | | | |S

|Cierto

|En duda

|Mis emociones | | |razn por igual |

|Mis

| |La mayora de las personas seran ms felices si se relacionaran ms con sus |En duda |No | | | |semejantes e hicieran lo mismo que otros | |

|S

| |Cuando me veo en un espejo, algunas veces confundo cul es la derecha y cul es la|Cierto |En duda |Falso | | | |izquierda | | |

| |Cuando estoy platicando me gusta |Intermedio |Organizar primero mis |

|Decir las cosas tal y

| | |sentimientos

|como se me ocurren |

| |Cuando algo en verdad me pone furioso, generalmente me calmo rpidamente |Intermedio |No | | |Si yo tuviera el mismo sueldo y horario me gustara ms trabajar como: como |Indeciso |Mesero en un buen | | | | |cocinero |

|S

|Carpintero o

|restaurante

| |Yo soy apto para: empleos |Muchos empleos

|Algunos pocos empleos |Varios | |Afilado |Cortar

| | Pala es a cavar como cuchillo es a: |Puntiagudo |

| |A veces no puedo dormir porque alguna idea me da vueltas en la cabeza |Dudoso |Falso | | |En mi vida privada, casi siempre alcanzo las metas que me propongo |Dudoso |Falso | | |Cuando una ley es anticuada debe ser cambiada: |Intermedio |Rpidamente | | | |

|Cierto

|Cierto

|Slo despus de una

|discusin considerable |

| |Me disgusta trabajar en un proyecto en el que se toman medidas rpidas que afectan|Cierto |Intermedio |Falso | | |a otros | | | |S |

| |La mayora de la gente que conozco me considera como un conversador agradable |Intermedio |No | | |Cuando veo a personas desaliadas y desaseadas, yo: |Intermedio |Me disgusto | |Las acepto

| |Me siento un poco apenado si de repente me convierto en el centro de atencin en |S |Intermedio |No | | | |una reunin social | | |

| |Siempre me gusta participar en reuniones concurridas, por ejemplo: una fiesta, un |S |Intermedio |No | | |mitin | | |La msica | |Indeciso |

| |En la escuela prefiero (o prefer) |Los trabajos manuales |

| |Cuando estoy encargado de hacer algo, yo insisto en que se sigan mis instrucciones|S |A veces |No | | | |o bien renuncio | | |

| |Para los padres es ms importante |Intermedio |Ensear a sus nios | | | controlar sus | | |

|Ayudar a sus nios a

|desarrollar sus afectos | | | |

|cmo

|emociones

| |En una tarea de grupo, yo ms bien tratara de: |Intermedio |Hacer apuntes y ver que| | | reglas| | |

|Imponer acuerdos

|se obedezcan las

| |De vez en cuando siento la necesidad de realizar actividades fsicas rudas o |Intermedio |No | | | |pesadas | |

|S

| |Preferira juntarme con gente bien educada a juntarme con individuos toscos y |Intermedio |No | | | |rebeldes | | |

|S

| |Me siento muy afligido cuando la gente me critica en pblico |Intermedio |Falso | | |Cuando el jefe (o el maestro) me llama: para|Indeciso |Temo haber hecho algo |

|Cierto

|Veo una oportunidad

| | | |

|hablar de cosas que me |

|mal

|interesan

| |Lo que este mundo necesita son: | Idealistas con planes| | | | |serios

|Ciudadanos firmes y

|No s

|para mejorarlo

| |En todo lo que leo, estoy siempre pendiente de las intenciones propagandistas |Intermedio |No | | |De adolescente particip en los deportes escolares: |Frecuentemente |Muy frecuentemente | | |Yo conservo mi cuarto bien arreglado, con cada cosa en su lugar: |Algunas veces |No | | |A veces me pongo tenso e inquieto cuando pienso en los sucesos del da: |Intermedio |No |

|S

|Pocas veces

|S

|S

| |A veces dudo que la gente con la que hablo se interese realmente en lo que digo: |S |Intermedio |No | | |Si tuviera que escoger, preferira ser: |Indeciso |Maestro de escuela | | |En santos y cumpleaos: |Creo que es un poco | | | comprar regalos| |Guardabosques

|Me gusta hacer regalos |Indeciso

|personales

|molesto

| | Cansado es a trabajo como Orgullo es a: |Felicidad |

|Sonrisa

|xito

| |Cul de las siguientes palabras es de clase distinta a las otras dos? |Luna |Luz elctrica | | |He sido abandonado por mis amigos: |Ocasionalmente |Muy a menudo |

|Vela

|Casi nunca

| |Yo tengo algunas cualidades por lo que me siento superior a la mayora de la |Dudoso |No |

|S

|gente:

| |Cierto

| |Cuando me enojo, yo me esfuerzo por ocultar mis sentimientos a los dems: |A veces |Falso | | |Me gusta a asistir a espectculos, o ir a fiestas: |Una vez a la semana (lo|Menos de una vez a la | | | |semana (menos de lo | | | |

|Ms de una vez a la

|semana (Ms de lo

|normal)

|normal)

|normal)

| |Pienso que suficiente libertad es ms importante que las buenas costumbres y el |S |Intermedio |No | | | |respeto a la ley: | | |

| |En presencia de personas de mayor experiencia, edad o posicin, tiendo a |Intermedio |No | | | |permanecer callado: | |

|S

| |Se me hace difcil hablar o recitar frente a un grupo numeroso: |Intermedio |No |

|S

| |Cuando estoy en un lugar extrao, tengo un buen sentido de orientacin (encuentro |S |Intermedio |No | | | |fcilmente dnde est el norte, sur, este u oeste) | | |

| |Si alguien se enoja conmigo, yo: |Me irrito |

|Trato de calmarlo

|Indeciso

| |Cuando leo un artculo tendencioso o injusto en una revista tiendo a olvidarlo, |Cierto |Dudoso |Falso | | | |ms que a sentir ganas de devolverles el golpe : | | |

| |Tiendo a olvidar muchas cosas triviales y sin importancia, como nombres de calles |S |Algunas veces |No |

| |

|o tiendas:

| |Me gustara llevar la vida de un veterinario, curando y operando animales: |Intermedio |No | | |Yo como mis alimentos con placer, aunque no siempre tan cuidadosa y apropiadamente|Cierto |Intermedio |Falso | | | |como algunas personas: | |

|S

| |Algunas veces no tengo ganas de ver a nadie: |Intermedio |Muy frecuentemente |

|Raras veces

| |A veces las personas me dicen que muestro de manera demasiado clara mi excitacin:|S |Intermedio |No | | |De adolescente, si mi opinin era distinta a la de mis padres, yo por lo general: |La mantena |Indeciso |Aceptaba la autoridad | | | | | | |de mis padres

| |Me gustara tener una oficina para m, que no fuera compartida con otra persona: |S |Intermedio |No | | |Preferira disfrutar la vida discretamente a mi manera, ms que ser admirado por |S |Intermedio |No | | | |mis xitos: | | |

| |Me siento maduro en la mayora de mis actos: |Intermedio |No | | |Cuando la gente me critica me enojo, en vez de sentirme ayudado: |Frecuentemente |Ocasionalmente |Nunca |

|S

| |Estoy dispuesto a expresar mis sentimientos slo bajo mi estricto control: |Intermedio |No | | |Al inventar algo til preferira: |Vendrselo a la gente | | | |

|S

|Perfeccionarlo en el |Indeciso

|laboratorio

| | Sorpresa es a extrao como miedo es a: |Ansioso |Terrible | | |Cul de las siguientes fracciones es distinta a las otras dos? |3/11 |

|Valiente

|3/7

|3/9

| |Yo no s porqu, pero algunas personas como que me ignoran o me evitan: |Intermedio |Falso | | |Las personas me tratan con menos consideracin de lo que merecen mis buenas menudo |En ocasiones |Nunca | | | |intenciones: | | |

|Cierto

|A

| |En un grupo, me molesta que me digan albures o groseras aun cuando no haya |Intermedio |Falso | | | |mujeres delante: | |

|Cierto

| |Yo tengo indudablemente menos amigos que la mayora de la gente: |En duda |Falso |

|Cierto

| |Detestara estar en un lugar donde no hubiera muchas personas con quin platicar: |Cierto |Intermedio |Falso | | |Las personas dicen que soy descuidado a veces, aunque ellas me consideren |Intermedio |Falso | | | |simptico: | | | |Cierto

| |En distintas ocasiones de mi vida social, he experimentado miedo al pblico: |Frecuentemente |Ocasionalmente |Casi nunca | | |Cuando estoy en un grupo pequeo, me agrada permanecer en silencio y mejor dejar |Cierto |Intermedio |Falso | | | |que otros hablen: | | |

| |Yo prefiero leer: |Una novela sentimental | | | imaginativa

|Una narracin realista |Indeciso

|de batallas militares o | |

|e

|polticas

| |Cuando la gente mandona trata de imponerse, yo hago exactamente lo contrario de lo|Cierto |Intermedio |Falso | | | |que ellas quieren: | | |

| |Es una regla que mis jefes o los miembros de mi familia me consideren culpable |Cierto |Intermedio |Falso | | | |slo si existe una razn real: | | |

| |Me desagrada la manera cmo algunas personas observan con descaro o sin recato a |Cierto |Intermedio |Falso | | | |otras, en las calles o en las tiendas: | | |

| |En un viaje largo preferira: |Platicar con el | | | junto |

|Leer algo serio pero |Indeciso

|interesante

|pasajero de

| |En una situacin que puede volverse peligrosa, yo creo conveniente hacer ruido y |Cierto |Intermedio |Falso | | | |escndalo, aunque se pierda la serenidad y la cortesa: | | |

| |Si mis conocidos me tratan mal y me demuestran que les disgusto: poco |Intermedio |Me pongo triste | | |Las alabanzas y los cumplidos que me dicen, me desagradan: |Intermedio |Falso | | |Me gustara ms bien tener un trabajo con: |Indeciso |Un sueldo bastante | | | dependiera de| | | persuasin| | |

|Me importa

|Cierto

|Un sueldo fijo y seguro

|alto, que

|mi constante

| | | |

|a gente que me

|desagrada

| |Para mantenerme informado, yo prefiero: con|Intermedio |Leer los reportes | | | diarios |las personas |

|Discutir los asuntos

|noticiosos

| |Me gusta tomar parte activa en asuntos sociales, comits, Etc. |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |En el desempeo de una tarea, no estoy satisfecho hasta que no se ha realizado con|Cierto |Intermedio |Falso | | | |atencin el ms mnimo detalle: | | |

| |A veces pequeas contrariedades me irritan demasiado: |Intermedio |Falso | | |Yo siempre duermo profundo, nunca hablo ni camino durmiendo: |Intermedio |Falso | | |Sera muy interesante trabajar en una empresa: |Intermedio |Llevando las cuentas y | | | | |clientes |

|Cierto

|Cierto

|Hablando con los

|el archivo

| | Tamao es a longitud como deshonestidad es a: |Pecado |Robo | | | |AB es a dc como SR es a: |qp

|Prisin

|pq

|tu

| |Cuando la gente no es razonable: |Intermedio |Los desprecio |

|Me quedo callado

| |Si alguien habla en voz alta cuando estoy escuchando msica: concentrarme en la|Intermedio |Acaban con mi placer y | | | molesto |msica y no me molesta | |

|Puedo

|me

| |Creo que soy bien descrito como: |Intermedio |Enrgico |

|Educado y tranquilo

| |Asisto a reuniones sociales slo cuando tengo que hacerlo, de otra manera trato de|Cierto |Intermedio |Falso | | |evitarlas: | | | |Cierto |

| |Ser precavido y esperar poco es mejor que ser optimista y esperar siempre el |Intermedio |Falso | | |xito: | | |

| |Cuando pienso en las dificultades de mi trabajo: |Intermedio |Supongo que podr | | | |manejarlas cuando se | | | | |anticipadamente

|Trato de planearlas

|presenten

| |Para m, encuentro fcil incorporarme con las personas en una reunin social: |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Cuando un poco de diplomacia y persuasin son necesarias para que la gente acte, |Cierto |Intermedio |Falso | | | |yo generalmente soy el primero en fomentarlas: | | |

| |Sera muy interesante ser: de|Indeciso |Ingeniero mecnico | | |industrial | | |

|Orientador vocacional | |muchachos que tratan de |

| |encontrar su carrera | |

| |Si estoy completamente seguro de que una persona es injusta o es egosta, se lo |Cierto |Intermedio |Falso | | | |digo, aunque me traiga problemas: | | |

| |A veces yo hago observaciones tontas en broma, solo para que las personas se |Intermedio |Falso | | | |sorprendan y ver qu es lo que dicen: | |

|Cierto

| |Me gustara ser reportero de teatro, pera, conciertos: |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Yo nunca siento la necesidad de hacer garabatos ni ponerme nervioso cuando estoy |Cierto |Intermedio |Falso | | | |en una reunin: | | |

| |Si alguien me dice algo, que s que es falso, yo muy probablemente me diga: embustero |Intermedio |Aparentemente l est | | | | | |

|El es un

|mal informado

| |Yo siento que me van a castigar, aun cuando no haya hecho nada malo: |Ocasionalmente |Nunca |

|A menudo

| |La idea de que las enfermedades tienen causas tanto fsicas como mentales es muy |Cierto |Intermedio |Falso | | | |exagerada: | | |

| |La pompa y el esplendor de cualquier ceremonia estatal son cosas que deben |Intermedio |Falso | | | |conservarse | | |

|Cierto

| |Me molesta que las personas piensen que soy demasiado diferente o muy poco |Algo |Nada | | | |convencional: | | |

|Mucho

| |En la elaboracin de alguna cosa, ms bien yo trabajara: |Indeciso |Por mi propia cuenta |

|En equipo

| |En algunos momentos me es difcil evitar un sentimiento de lstima hacia m mismo:|A menudo |Ocasionalmente |Nunca |

| |A menudo me enojo demasiado rpido con la gente: |Intermedio |Falso | | |Yo puedo cambiar viejos hbitos sin dificultad, y sin volver a ellos: |Intermedio |Falso | | |Si los salarios fueran los mismos, preferira ser: |Indeciso |Navegante o piloto | | | Mejor es a peor como ms lento es a: |ptimo |Ms veloz |

|Cierto

|Cierto

|Abogado

|Rpido

| |Cules de las siguientes letras deben ir al final de esta lista: xooooxxoooxxx? |oxxx |ooxx |xooo | | |Cuando se llega la hora de algo que yo haba planeado o anticipado, a veces no |Cierto |Intermedio |Falso | | | |siento ganas de ir: | | |

| |Yo puedo trabajar con cuidado en muchas cosas, sin ser molestado por las personas |Cierto |Intermedio |Falso | | | |que hacen ruido a mi alrededor: | | |

| |A veces platico a personas desconocidas, cosas que me parecen importantes, aunque |Cierto |Intermedio |Falso | | | |no me las pregunten: | | |

| |Yo paso mucho de mi tiempo libre platicando con amigos sobre reuniones sociales en|Cierto |Intermedio |Falso | | | |las que nos divertimos en el pasado | | |

| |Me agrada hacer cosas temerarias y atrevidas nada ms por gusto |Intermedio |Falso | | |La escena de un cuarto desarreglado me molesta: |Intermedio |Falso | | |Me considero una persona muy sociable con la que es fcil llevarse: |Intermedio |Falso | |Cierto

|Cierto

|Cierto

| |En mi trato social: |Intermedio |Me guardo mis emociones| | | |

|Demuestro mis emociones

|como quiero

| |Me gusta la msica: |Emotiva y sentimental |

|Alegre, ligera y animada|Intermedio

| |Yo admiro ms la belleza de un hermoso poema que la belleza de un arma bien hecha:|Cierto |Intermedio |Falso | | |Si nadie se da cuenta de una buena observacin ma: importancia |Intermedio |Repito la frase para | | | pueda | | | | |escucharla | |No le doy

|que la gente

| | nuevamente |

| |Me gustara trabajar como vigilante con criminales que estuvieran en libertad bajo|Cierto |Intermedio |Falso | | | |palabra: | | |

| |Uno debe tener cuidado al mezclarse con toda clase de extraos, por el peligro de |Cierto |Intermedio |Falso | | | |una infeccin | | |

| |En un viaje al extranjero, yo preferira ir en tour planeado con un conductor de|Cierto |Intermedio |Falso | | | |viajes experimentado, que planear por m mismo los lugares que deseara visitar: | | |

| |Me consideran acertadamente, como una persona trabajadora y de mediano xito: |Cierto |Intermedio |Falso | | |Si las personas abusan de mi amistad, no lo resiento y lo olvido pronto: |Intermedio |Falso | |Cierto

| |Si se desarrolla una discusin acalorada entre los miembros de un grupo, yo: ver a un |Intermedio |Deseara que se |

|Quisiera

| | rpidamente |

|ganador

|calmaran

| |Me gusta hacer mis planes yo solo, sin que nadie me interrumpa para aconsejarme: |Cierto |Intermedio |Falso | | |A veces dejo que mis acciones se vean influidas por mis celos: |Intermedio |Falso | |Cierto

| |Yo creo firmemente que el jefe puede no tener la razn, pero siempre tiene la |Cierto |Intermedio |Falso | | | |razn por ser el jefe : | | |

| |Me pongo tenso cuando pienso en todas las cosas que me aquejan: |A veces |Falso |

|Cierto

| |No me desconcierta que la gente me grite lo que tengo que hacer cuando estoy |Intermedio |Falso | | | |jugando: | | |

|Cierto

| |Preferira la vida de: |Un secretario de un | | | | |

|Un artista

|Indeciso

|club social

| |Cul de las siguientes palabras no corresponde a las otras dos? |Unos |Muchos | | | Llama es a calor como rosa es a: |Perfume | | |Tengo sueos tan intensos que me inquietan cuando duermo: |En ocasiones |Casi nunca | |Espina

|Alguno

|Ptalo rojo

|A menudo

| |Aunque las probabilidades de que algo tenga xito y estn completamente en contra,|Cierto |Intermedio |Falso | | | |sigo pensando en aceptar el riesgo: | | |

| |Me agrada saber bien lo que el grupo tiene que hacer para que as sea yo el que |Cierto |Intermedio |Falso |

| |

|mande:

| |Preferira vestirme sencilla y correctamente, y no con un estilo peculiar y |Intermedio |Falso | | | |llamativo: | |

|Cierto

| |Me llama ms la atencin pasar una tarde con un pasatiempo tranquilo que en una |Cierto |Intermedio |Falso | | | |fiesta animada: | | |

| |No hago caso a las sugerencias bien intencionadas de los dems, aunque pienso que |En ocasiones |Casi nunca |Nunca | | | |no debera: | | |

| |Para cualquier decisin siempre mi criterio se basa en los principios del bien y |Cierto |Intermedio |Falso | | |del mal: | | | |Cierto |

| |Me disgusta un poco que un grupo me observe cuando trabajo: |Intermedio |Falso |

| |Debido a que no siempre es posible obtener las cosas por medio de mtodos |Intermedio |Falso | | | |graduables y razonables, a veces es necesario usar la fuerza: | |

|Cierto

| |En la escuela prefiero o (prefer) |Aritmtica y | | | | |

|Espaol y literatura |Indeciso

|matemticas

| |A veces me causa problemas el que la gente hable mal de mi a mis espaldas, sin |Cierto |Intermedio |Falso | | | |tener razn: | | |

| |Platicar con la gente convencional, comn y corriente: importante e|Intermedio |Me molesta porque dicen| | | tontas y | | | |interesante | | | |

|Es a menudo

|cosas

|superficiales

| |Algunas cosas me enojan tanto que prefiero no hablar de ellas: |Intermedio |Falso | | |Es muy importante en la educacin: |Intermedio |Que los nios aprendan | | | actitudes | | | | |los nios

|Cierto

|Dar suficiente afecto a

|hbitos y

|convenientes

| |La gente me considera una persona estable, sin perturbaciones, ante las altas y |Cierto |Intermedio |Falso | | | |bajas de la vida: | | |

| |Pienso que la sociedad debe crear nuevas costumbres por razones modernas y |Intermedio |Falso | | | |eliminar viejas costumbres o simples tradiciones: | | |

|Cierto

| |Yo pienso que en el mundo actual es ms importante resolver: sobre |Indeciso |Las dificultades | | | | |moralidad |

|Los asuntos

|polticas

| |Yo aprendo mejor: |Participando en una | | | grupo |escrito |

|Leyendo un libro bien |Intermedio

|discusin de

| |Prefiero guiarme yo mismo en lugar de actuar segn las reglas aprobadas: |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Prefiero esperar hasta que estoy seguro que es correcto lo que pienso decir, antes|Siempre |En general |Solamente si es posible| | | |de exponer mis razones: | | |

| |Algunas cosas que no tienen importancia, me ponen los nervios de punta : |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Pocas veces digo cosas que pienso sin reflexionar y que despus tengo que lamentar|Cierto |Intermedio |Falso | | | |grandemente: | | |

| |Si me pidieran que trabajara en una obra de caridad: |Indeciso |Dira con cortesa que | | | | | |

|Aceptara

|estoy ocupado

| |Cul de las siguientes palabras es distinta a las otras dos? |Zigzag |Derecho | | | Pronto es a nunca como cerca es a: |Fuera | | |Cuando cometo una torpeza social, yo puedo olvidarla pronto: |Intermedio |Falso |

|Ancho

|Nada

|Lejos

|Cierto

| |Me reconocen como un hombre de ideas porque siempre se me ocurren algunas cuando|Cierto |Intermedio |Falso | | | |hay algn problema: | | |

| |Yo creo que me muestro ms: |Indeciso |Tolerante a los deseos | | | personas

|Animado en reuniones de

|crtica y protesta |

|de otras

| |Me consideran como una persona muy entusiasta: |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Prefiero un trabajo con variedad, viajes y cambios aunque tenga riesgos: |Intermedio |Falso |

|Cierto

| |Soy una persona bastante estricta que insiste siempre en hacer las cosas tan |Intermedio |Falso | | | |correctamente como sea posible: | |

|Cierto

| |Me agradan los trabajos que requieren concentracin y habilidades precisas: |Intermedio |Falso | | |Me considero un tipo enrgico que se mantiene activo: |Intermedio |Falso | |Cierto

|Cierto

| |Estoy seguro de haber contestado correctamente, y de no haber dejado ninguna |Intermedio |Falso | | | |pregunta sin contestar: | |

|Cierto

Fin del cuestionario.

Muchas Gracias por su participacin.

DISC o ECL

Estilo de comunicacin y liderazgo. Consiga: bueno a continuacin le mostrare una serie de descripciones personales con una X marque en la columna + una de las descripciones que ms lo represente, y la columna la que menos lo represente. (Sin tiempo)

Correccin, sumas en las las D positivas y las D negativas y finalmente restas las y as sucesivamente con las I, S y C. luego se procese a colocar los resultados en una tabla que se encuentra mas abajo

Test Wester

Test inteligencia simple, mide niveles bsicos ( bajo presin) Consigna: lo que usted va a hacer es una prueba que toma poco tiempo y lo que usted debe hacer es leer atentamente y contestar lo mejor que pueda, no de vuelta esta hoja hasta que se lo ordene. Se da 3 ejemplos y se puede dar la respuesta para que los entienda luego, dar la orden que comience la prueba y que cuenta con 5 minutos para hacer.

TM multifactorial 30 minutos al puntaje final se le suma 59.

-----------------------

Nombre: ____________________________________________________________

______________

Empresa: ____________________________________________________________

______________

IPV

Es una prueba psicomtrica que permite tener un conocimiento general de la personalidad del vendedor mediante tres parmetros fundamentales:

1.- DGV (Disposicin general para la venta) 2.- Receptividad

3.- Agresividad

Adems de nueve factores adicionales o rasgos primarios de la personalidad de los vendedores, entre ellos: tolerancia a la frustracin, empata, control de si mismo, combatividad, dominancia y seguridad.

Prueba que intenta elaborar un perfil de algunas variables de personalidad que forman parte del ncleo de caractersticas necesarias para el xito profesional en tareas de venta; la forman 87 elementos que presentan situaciones profesionales y de la vida corriente en las que el sujeto puede proyectarse eligiendo la que le parece ms adaptada.

Cargo a evaluar: Vendedores

Tiempo de aplicacin:

Colectiva e individual

KOSTICK

Colectiva e Individual

30 min.

Adultos

Inventario de Percepcin y Preferencias

Instrumento diseado para comprender los estilos administrativos, proporcionando informacin rpida y confiable sobre 20 dimensiones de comportamiento relacionadas con el desempeo en el trabajo.

Finalidad: lograr hacer una interpretacin cualitativa que permita el pronstico del comportamiento que el individuo tendr en su vida laboral; mediante preguntas de tipo alternativa simple.

Lo que le da el carcter de "inventario", es precisamente el hecho de brindar informacin relativa a 20 dimensiones de comportamiento sobre aspectos conscientes de auto imagen que se relacionan con situaciones exclusivamente de trabajo y que se enmarcan en siete factores generales:

1. Grado de Energa N) Necesidad de terminar una tarea G) Desempear una intensa actividad A) Necesidad de logro

2. Liderazgo L) Actividad de liderazgo P) Requiere controlar a otros I) Facilidad de tomar decisiones (impulso)

3. Modo de Vida T) Tipo siempre activo (se mueve y acta rpidamente) V) Tipo vigoroso

4. Naturaleza Social

X) Requiere ser notificado (necesidad de ser tomado en cuenta) S) Extensin social (ser sociable) B) Requiere pertenecer al grupo O) Requiere acercamiento y afecto (afinidad)

5. Adaptacin al trabajo R) Tipo terico (pensador) D) Inters en trabajo con detalles (de forma individual o personal) C) Tipo organizado (sistemtico y estructurado)

6. Naturaleza Emocional Z) Necesidad de cambio (necesidad de cambiar de no modificar) E) Tipo emocional, mente rgida (introvertido emocionalmente) K) Estado defensivo / agresividad / pasividad

7. Subordinacin F) Necesidad de apoyo del supervisor (de contar con autoridad) W) Necesidad de reglas y supervisin

NEGO

Colectiva e Individual

20 - 30 min.

Adultos

A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".

Habilidades en la Negociacin

La prueba presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra, y un vendedor que intenta llevar a cabo su funcin. A travs de estas situaciones se intenta evaluar las habilidades personales de adaptacin a las circunstancias, con una concepcin ms amplia que la referida a la venta.

La prueba est impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando informacin. Los dibujos son ms bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresin para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas estn recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona est en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante. A continuacin se relacionan dichas familias y se indican entre parntesis los elementos concretos que incluye.

Rechazo de la comunicacin (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un dilogo. Crtica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el inters del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrnseca o en relacin con las expectativas del comprador. Crtica del producto en relacin con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 24). El dilogo se centra en una comparacin desfavorable o peyorativa entre lo que se propone y otros productos de la competencia.

Crtica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el mbito de una venta o de la negociacin de un presupuesto no aparezca esta objecin, en un momento u otro, como punto esencial o como ltimo argumento lanzado al vendedor. Oposicin directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador se enfrenta, ms o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo.

TEST DE INSTRUCCIONES COMPLEJAS

IC

Colectiva e Individual

7,5 min.

Adultos

Test de Instrucciones Complejas - Forma A Ch

Mide el grado aptitudinal para la comprensin, interpretacin y ejecucin correcta de rdenes o instrucciones, sean estas complejas o simples.

Esto permite tener una idea general si el candidato posee la capacidad necesaria como para poder trabajar de manera eficaz y eficiente bajo circunstancias de presin. Adems permite obtener informacin con respecto a la capacidad del individuo de poder acatar las normas y acatarlas de manera correcta.

Individual

8 a 10 min

Desde los 18 aos

Test de Luscher

Es un test que permite la evaluacin de la personalidad normal y anormal, aunque no considera clasificaciones duras como Rorschach o similares. Se proponen diversas dimensiones, variables y disposiciones de personalidad.

Determina una estructura de la personalidad dinmica e individual, proponiendo mecanismos de autorregulacin psquica denominados Frustracin Compensacin, su interjuego y relacin indican la emergencia de distintas patologas.

Establece indicadores psicofisiolgicos que acompaan diversas alteraciones emocionales.

Permite un screening particular de rasgos de personalidad relacionado con necesidades, ambivalencias, conflictos, autoestima, disposicin afectiva, apertura al medio, autocontrol, entre otros.

Se conforman perfiles individuales y de equipo en mbitos laborales organizacionales, entregndose propuestas para cargos tradicionalmente evaluados en procedimientos de Seleccin de Personal.

Permite efectuar un anlisis de las aptitudes potenciales y/o contraproducentes de un postulante en procesos de seleccin de personal.

LUSCHER

OTIS

Adolescentes y Adultos

Test de OTIS

Permite la Evaluacin de la inteligencia general. Es una prueba de aplicacin sencilla que se puede utilizar en el campo escolar o en seleccin de personal (en niveles de cultura bajos o medios). Est formada por una serie de elementos de diversas caractersticas y proporciona una apreciacin del desarrollo mental del sujeto y de su capacidad para adaptar conscientemente su pensamiento a nuevas exigencias.

ZULLIGER

Individual

20 min aprox.

Desde los 16 aos

Test de Zulliger

Es uno de los ms fiables instrumentos que predicen los futuros comportamientos del sujeto y examina los rasgos de su personalidad de manera precisa y confiable.

Las tres lminas que constituyen el Test de Zulliger contienen manchas con diferentes caractersticas, las cuales actan como los estmulos perceptivos en que el individuo examinado proyectar su mundo interno y caractersticas de personalidad.

Adems de las respuestas del sujeto ser necesario recabar la siguiente informacin:

o Tiempo o Localizacin o Posicin de la lmina; o Comentarios y gestos o Entrevista final

En su sistema comprehensivo, Exner adopt un criterio estadstico para definir ese ajuste. El ajuste perceptivo va a medirse a travs de lo que la mayora de la gente percibe en cada rea de las manchas, ese ser el criterio a utilizar y, por lo tanto, deberemos hacer hincapi en que, en lugar de respuestas bien o mal vistas en cuanto a su ajuste, habrn de ser entendidas como frecuentes o infrecuentes, usual o raramente percibidas (Exner y Sendin, 1995).

La calidad formal de la respuesta refleja la actitud con que una persona mantiene contacto con el mundo de los objetos, lo que permite evaluar el rendimiento del sujeto, su eficacia prctica, comparndolo con lo que es convencional.

INSTRUCCIONES COMPLEJAS

BAREMOS IC

UNIVERSITARIA

N = 80

X = 9,99

S = 5,37

MEDIA

N = 336

X = 12,56

S = 6,31

RANGOS

ALTO SUPERIOR 80 O Ms

NORMAL ALTO 60 70

NORMAL

40 60

NORMAL BAJO 30 40

BAJO

30 20

DEFICIENTE

20 o Menos

3.

4.

30

15

0,25

14

103

20

540

195

Test 16PF

El 16PF es un cuestionario para medir dimensiones normales de la personalidad.

Adolescentes y Adultos

16PF