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A Intelig Telecom
Histrico Alguns Clientes
A Intelig Telecom
Acionistas
Sprint 25%
Servios de voz (longa distncia, local e sem fio), trfego de Internet e transmisso de dados. http://www.sprint.com
A Intelig Telecom
Cronologia
Incio das operaes em janeiro de 2000. Lanamento das solues corporativas em Novembro de 2000; Foi a primeira empresa no Brasil a oferecer produtos com tecnologia MPLS; Primeira empresa no Brasil a oferecer um modelo de qualidade de servio na rede IP Intelig IP QoS; Lanamento do VPN IP One Class e Multi Class; Lanamento da Telefonia Local Corporativa em Setembro de 2003; Hoje, 3 milhes de usurios de voz ms e mais de 1700 clientes de dados;
A Intelig Telecom
Alguns Clientes
Objetivo
Segmentar os clientes em funo do comportamento de uso, identificando os de maior valor, responsveis por grande porcentagem da receita, a fim de direcionar e suportar as aes de marketing e relacionamento. Segmentao dos clientes com a base em valor utilizando as seguintes mtricas ( RFV ):
Recncia: data da ltima ligao usando o 23 Frequncia Mensal: quantos meses o cliente usou o 23 Frequncia das Ligaes: quantas ligaes foram realizadas durante o perodo que o cliente usou o 23 Valor: minutos acumulados no ms de referncia
Premium Gold
- usou no ms de referncia - utilizou a Intelig 5 meses ou mais nos ltimos 8 meses - minutagem ILD + NLD >= segunda maior faixa de uso
Premium Silver
- usou no ms de referncia - utilizou a Intelig 5 meses ou mais nos ltimos 8 meses - minutagem ILD + NLD >= terceira maior faixa de uso
Premium Bronze
- usou no ms de referncia - utilizou a Intelig 5 meses ou mais nos ltimos 8 meses - minutagem ILD + NLD >= quarta maior faixa de uso
Potential
- usou no ms de referncia - utilizou a Intelig 5 meses ou mais nos ltimos 8 meses - minutagem ILD + NLD >= sexta maior faixa de uso
New Check
- usou no ms de referncia pela PRIMEIRA VEZ desde Janeiro 2000 - so todos os outros clientes com uso no ms de referncia mas que no foram classificados em nenhum dos critrios de clientes com trfego.
Churn
- no usou no ms de referncia - minutagem ILD + NLD de pelo menos um dos trs meses anteriores >= pelo menos o valor do TOP
59.3% Premium
22.6% Top
9.4% Potential 8.7% Check & New
PREMIUM PREMIUM TOP POTENTIAL CHECK NEW CHURN NO USOU SEM CLASSE RFV Total 4,300 3,478 81.4% 655 4.7% 119 0.7% 34 0.0% 0 0.0% 5 0.1% 9 0.0% 0
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Manter o RELACIONAMENT0 com estes clientes que se tormaram Premium no ms de Mai /05.
Objetivos
Aprimorar a anlise RFFV, dando mais estabilidade classificao dos clientes ao longo dos meses e considerar a potencialidade de cada ramo de atividade na classificao final do cliente.
Premissas
Suporte de IT para automao das anlises estatsticas mensais e gerao dos mailings e padronizao das aes de marketing por segmento.
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Ciclo de Vida
Estudo do comportamento de uso do cliente ao longo de sua vida com a Intelig Telecom. Este estudo varia de acordo com os parmetros: ramo de atividade e data de incio de uso.
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Rgua Padro
Recuperao
Prioridade
1a. Vez SC >= 20 Mala de Ativao ou Venda de Plano+ TMK No Usou 1a. Vez
Score Churn
Uso
Filtros
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Malas de goodwill com oferta de benefcios para a empresa ou para o contato da empresa
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Ao Aprovada
Pblico Alvo: empresas Premium e Top que discam o 23 desde 2000. Resultados Esperados: manter nossos melhores clientes ativos em todos os meses de 2005, principalmente nos meses seguintes a ao.
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Resultado
Clientes FM Ativao do Cliente AtivaoMOU Grupo de Controle Ativao do Cliente AtivaoMOU Jan 99% 98% Jan 97% 88% Fev 97% 110% Fev 87% 98% Mar 96% 101% Mar 85% 85% Abr 94% 103% Abr 80% 87%
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Os resultados mensurveis da ao foram: maior reteno de minutagem maior reteno dos clientes, retorno do investido na realizao da ao.
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Ao Aprovada Dar assinaturas para clientes PME de Voz considerados especiais para a Intelig Telecom. Pblico Alvo: clientes classificados como Premium e Top que discam o 23 no ms de Dezembro. Resultados Esperados: Queremos manter nossos melhores clientes ativos em todos os meses de 2005, principalmente nos meses seguintes a ao.
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Investimento Mala Direta = R$ 35.000,00 Carta Capital = R$ 20.000,00 Total da ao = R$ 55.000,00 reais
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Clientes Carta Capital Ativao do Cliente AtivaoMOU Grupo de Controle Ativao do Cliente AtivaoMOU
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Os resultados mensurveis da ao foram: maior reteno de minutagem, maior reteno dos clientes, retorno do investido na realizao da ao.
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Este grupo representa aproximadamente 600 CNPJs Grande assdio de todas as operadoras nestes clientes Forte tendncia a eroso de preos Demanda por convergncia de servios e maior controle dos servios prestados
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Avaliao global Fora de vendas: Gerente de contas / Agente Autorizado Instalao / Ativao de produtos de dados Desempenho do produto / Servio contratado BCC / Central de atendimento Ligaes de longa distncia / Produto de voz Produtos e servios oferecidos Preo Faturamento
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Pesquisa de Satisfao
Foras Secundrias
(Mdia de cada macro atributo)
Foras Principais
1
Gerente de contas
BCC
2 5 2 4 4 8 8
Faturamento
5 1 6 6
Desempenho da soluo
3
Produtos e servios
Key
7
Preo
PME
reas de melhoria
Alta
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BCC Gerente de conta Portfolio de produto e servio Desempenho da soluo Portfolio de produto e Desempenho de soluo servio Instalao Faturamento Preo Preo
Cobertura/abrangncia
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Objetivos
Assegurar um nvel de satisfao to alto para o cliente que torne a migrao para a concorrncia uma empreitada arriscada e de alto custo
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Clientes Fidelizar
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Descrio da Ao: Degustao de vinhos com o Sommelier Dnio Braga Objetivo da ao: Reteno e relacionamento com nossos principais clientes Pblico-alvo: Decisores das empresas do projeto Fidelizar Praas: O evento foi realizado no Rio e em SP
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Descrio da Ao: rea VIP para clientes corporativos na Stock car e visita ao box do piloto Nono Figueredo Objetivo da ao: Reteno e aumento do Share of Wallet Pblico-alvo: Decisores e Influenciadores das empresas do projeto Fidelizar Praas: Etapas do Rio e So Paulo em 19 de setembro
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Contatos: Adriana Cavalcanti Boeckh Gerente de Marketing Intelig Telecom Tel: 023 21 3723-6397 adriana.cavalcanti@inteligtelecom.com.br
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