Доброго времени суток, дорогие друзья.

Если Вы сейчас читаете эти строки, значит, Вам как минимум интересен
инфобизнес и вся эта сфера, а как максимум Вы владелец сего великолепия и решили
выйти на новый уровень (наши Вам за это поздравления, Вы – большой молодец :)).
А если Вы вдруг почему-то не помните, как тут оказались, то введём Вас в курс
дела :) Термин «инфобизнес» умело говорит сам за себя: «инфо» - информация, а с
бизнесом в 21м веке вряд ли кто-то не знаком, а всё вместе – это коммерческая
деятельность по упаковке, продвижению и продаже информации через каналы и
инструменты сети интернет (причем продавать знания можно как свои, так и чужие
(нет, не воровать, а продюсировать :) )
Так что если Вы не инфобизнесмен (тренер, коуч и пр.), а продюсер - данное
издание Вам также будет полезно.
Если Вы уже не новичок в инфобизнесе, и Вам кажется, что к «успеху» путь
давно пройдён и Америку Вам никто не откроет – простите, но, скорее всего, этот
материал пошатнёт Вашу в этом уверенность… ;)
И чтобы Вы сразу ощутили всю значимость последующего материала, вот Вам
резюме на того, чьи полезнейшие выводы, полученные практическим путём, здесь
изложены.

2
 Константин Артемьев

«Сапожник с сапогами» на современном инфорынке. Который является

источником навыков и знаний в таких областях как: инфобизнес, продюсирование,
организация мероприятий, интернет-реклама и маркетинг. А ещё товарищ
«сапожник» по образованию психолог и имеет психотерапевтическую практику, так
что с человеческими тараканами и «изюминками» он на ты.
Вот, что сам Константин говорит о себе:
«Я НЕ являюсь популярным сейчас на рынке СНГ “сапожником без сапог”. Я учу
только тому, в чем действительно хорошо разбираюсь, и что многократно проверено
мной и моими учениками на практике. Все технологии маркетинга, рекламы и
продаж, которые я даю моим клиентам и ученикам, я использую сам, когда
продюсирую известных ТОП экспертов и тренеров со всего мира».
А чтобы не быть голословными, держите перечень (не полный :)) этих самых
ТОПовых личностей:
 Джон Грэй (автор книги и проекта «Мужчины с Марса,
Женщины с Венеры»)

 Ксения Собчак (различные проекты)

 Владимир Маринович (Бизнес школа «Вверх»);

3
  Филипп Богачёв (проект «WebTrening»)

 Олег Гаркуша (муз. группа «АукцЫон»);

 Владимир Довгань («Академия Победителей» (Winners
Academy))

и многие другие…
Фраза «и многие другие» чаще всего означает, что больше называть, в общем-
то, и некого, а в данном случае предлагаем Вам ознакомиться с остальными отзывами
на личной странице Константина Артемьева Вконтакте:
А также вот ссылки на его основные проекты:
1) Вступайте в группу ВКонтакте:
➡ (море полезной информации для
инфобизнесменов, психологов, коучей, тренеров, организаторов и продюсеров);
2) Подписывайтесь на его полезную рассылку, чтобы получать ценные подарки и
бонусы:
➡
3) Смотрите информацию о его главном флагманском коучинге по инфобизнесу
и продюсированию на сайте:
➡

4
Введение .......................................................................................................................... 6
Темы для вашего инфобизнеса ..................................................................................... 10
Психология восприятия премиум клиентов ................................................................. 15
Психологические темы в тренингах и коучинге ........................................................... 16
Конкуренция на рынке инфобизнеса............................................................................ 21
Ваша линейка продуктов ............................................................................................... 23
Основы «премиальных» основ...................................................................................... 27
4 главных проблемы (задачи) ....................................................................................... 30
Ваши кейсы и отзывы..................................................................................................... 36
Автоворонка для продажи дорогих товаров ................................................................ 37
Хитрый подход ............................................................................................................... 40
Окупаемость рекламы и создание автоматической системы ..................................... 42
Как продавать очень дорого даже не премиум клиентам? ........................................ 43

5
 Эта книга посвящена работе с богатыми премиум клиентами и продажам на
большие и очень большие чеки. Разберёмся, как говорится, на берегу: премиум
продажи в инфобизнесе начинаются от 100 000 рублей, а в перспективе, при
определённом опыте, суммы от 150 000 - 300 000 рублей и выше.
Заинтригованы? :) Хотите продавать на такие же суммы? Тогда читаем дальше.
Для начала остановимся на самих
премиум клиентах, кто они такие и что с
ними делать. Премиум клиенты - люди с
доходом в месяц в 100 тыс. руб. как
минимум, а по факту около 300 - 500 тыс.
руб.

Запомните эту фразу - она как нельзя лучше характеризует психологию такого клиента.
Также далее речь пойдёт о продаже дорогих продуктов. Тут важно понимать, что
такие покупки совершают не только премиум клиенты: есть люди, которые берут
кредиты, приобретают такие продукты в рассрочку, даже копят на покупку какого-то
инфопродукта… и не всегда такие покупатели богатые.

Понятийный аппарат в инфобизнесе очень гибок и изменчив, поэтому для

ясности здесь и далее:
 ниша - люди, с которыми вы работаете (сегмент, целевая аудитория (ЦА));
 тема - то, что вы продаёте, ваша специализация.
Рассмотрим всё на примере популярной темы «Как создать бизнес». Для
наглядности возьмём проект «Бизнес молодость». Денежный оборот у этих ребят
действительно очень большой. Можно зайти на их сайт (molodost.bz) и ознакомиться с

6
их программами и расценками (от программ типа «Цех» (вариант продукта «для всех»
и для «зеленых чайников»), и до премиальных пакетов типа «Миллион за сто»
(который в свою очередь ориентирован на бизнесменов со стабильным личным
доходом от 300 тыс. руб. в месяц)). Премиальная программа «Миллион за сто»
раньше (и это логично) стоила 100 тыс. руб., теперь стандартный пакет имеет ценник в
300 тыс. руб., а VIP - 1 миллион руб. (это для премиум клиентов в квадрате, видимо :)).

Изучая конкурентов и инфорынок в целом с его инфопродуктами, первым

делом обращаем внимание на (главное предложение, рассказывающее о
реальной ценности для ваших клиентов).
В премиальной программе «Миллион за сто» оффер звучит так:
Логично, что у интересующего
нас премиум сегмента уже есть свой бизнес, более того, раскрою вам страшный
секрет: большинство премиальных клиентов на рынке - это бизнесмены и их жены.
Безусловно, есть ещё руководители, директора, менеджеры (крупного звена, назовём
их так), политики. Но основной сегмент - активный и платёжеспособный - бизнесмены,
причём не важно, какая у вас тема и чему вы хотите их научить: вышивать крестиком
или отбиваться от инопланетян - ваша ЦА в премиум сегменте - бизнесмены с их
проблемами.
Сравнивая на примере «Бизнеса молодости» офферы: у них –
«начнём ваш бизнес вместе/ прокачаем ваш бизнес» и т.д., то есть старт бизнеса с
нуля - научим/ поможем/ прокачаем; д же был
выше – «выведи себя и компанию на качественно новый уровень». Здесь
напрашивается логичный вывод: тема «как начать бизнес» для таких клиентов не
подходит. Им подойдёт, например, тема «как работать в 2 раза меньше, правильно
переложив всю работу на свой персонал». :)
Нужно понимать, что проблемы премиум клиентов разительно отличаются от
проблем «простых смертных». У них уже есть бизнес, они в нём много работают и,
скорее всего, мечтают его автоматизировать. Поэтому такому сегменту в большинстве

7
случаев и продают «автоматизацию», «наём персонала под ключ», «отдел продаж
под ключ» и т.п.
Следующий важный момент это то есть
если у вас есть премиальная программа для такого уровня клиентов, назовите её
«премиальной» (всё гениальное – просто!). Такие клиенты действительно любят,
когда их называют «премиум сегментом», «премиум классом», «VIP клиентами» (не
зря же люди столько работали -
заслужили). Кроме премиум обращения
(потерпите, слово «премиум» будет
очень часто мелькать :)), ещё вы
ориентируете своё предложение на
нужный вам сегмент, поставив
(в примере - 300 тыс. руб).
Живой пример на эту же тему: недавно написала клиентка, которая увидела
рекламу одного из моих интенсивов – «Константин, всё замечательно, это, скорее
всего, именно то, что мне нужно, но я уже давно не хожу на обучение, которое стоит
дешевле 500 тыс. руб». Задумайтесь над этой фразой: человек просто психологически
не ровняет себя с продуктами и услугами ниже определённой стоимости. Это уже
привычка, некая сформировавшаяся психология премиум клиента. Вывод какой? В
вашей линейке продуктов обязательно должны быть и дорогие, причём дороговизна
должна быть тоже разной (и за 300 тыс. руб., и за миллион, а то и за 2 миллиона).
Например, оффер такого продукта может звучать как «премиальная программа
для женщин: личный коучинг для выведения вашей жизни и жизни с мужем на
принципиально новый уровень счастья и любви».
И, кстати, нет понятия «длинный оффер». Размер в этом деле не имеет значения
:) Клиент должен понимать свою исключительность и видеть какое безоблачное
будущее ждёт его после вашей премиальной программы. А лучше даже, чтобы не
просто безоблачное, а с премиальным солнцем :)

8
 Это всё-таки книга с практическими рекомендациями, поэтому давайте
уже включимся в процесс. Придумайте прямо сейчас оффер на примере того,
что был выше. Максимально точно обозначьте, к кому вы обращаетесь и кого
вы видите клиентами (может это как раз те самые жёны бизнесменов),
обозначьте премиальность данной программы, опишите вашу тему (какую
проблему вы решите/ чему научите/ что изменится, к тому же не просто со
знаком «+», а в максимально лучшую сторону), и не забудьте приписать к этому
всему ценник с (как минимум(!)) пятью нулями.

9
 Теперь на счёт тем: не все общеизвестные проблемы касаются премиум
клиентов. Для наглядности вспомним пирамиду потребностей Маслоу (отложим
дискуссии на тему несостоятельности этой иерархии, суть немного в другом).
Пирамида Маслоу, по крайней мере, отлично отвечает на вопрос,

Начнём снизу. Вряд ли такие клиенты испытывают

скорее всего, с голодом и жаждой проблем у них нет. Разве что
половое влечение им не чуждо… :)
Если вы вдруг начали читать отсюда и не понимаете, как здесь оказались, и
причём тут Маслоу, напомню, что
Любые услуги, абсолютно все продажи построены

10
на том, что у человека что-то болит/ есть проблема/ какая-то потребность, а мы, в
свою очередь, её закрываем или помогаем закрыть.
Скорее всего, эта потребность тоже закрыта у
премиум сегмента, а-то тогда какие же он премиум :) Но тут не так наверняка, как с
физиологическими потребностями. Безопасность в данном случае может
подразумевать под собой и избавление от страха. Бывают и клиенты с паранойей, но
это слишком узкоспециальная ЦА.
(быть принятым, любить и быть
любимым). Это уже теплее. Есть такой опыт, когда женщины-психологи и коучи
продавали свои услуги богатым бизнесменам, эдакие профессиональные свахи, с
прокачанным образом наподобие ведущих передачи «Давай поженимся». А почему
нет? :) В своём роде поиск жены «под ключ». На любви премиум сегмента к услугам
«под ключ» ещё подробнее остановимся позже.
Скорее
всего, закрыта и она. У богатых бизнесменов
и других представителей интересующего нас
сегмента всегда хватает почитателей и
подхалимов.
Следующее -
(знать/ уметь/ понимать/
исследовать). Отсюда, можно сказать, только пошёл разговор. Премиум клиенты это
люди, которые любят учиться, которые чётко понимают всю роль и значимость
обучения. Если вы встретите действительно богатого бизнесмена, не того, кто от души
наворовал в 90е, а того, кто реально пашет, то это будет на самом деле очень умный
человек. Он будет прокачан во всех областях жизни: талантливый человек талантлив
во всём - это как раз про них.
Говорить, что у вас
самая «научная наука». Они любят и доверяют каким-то проверенным мощным
источникам. Премиум клиенты любят хвастаться приобретёнными знаниями: новые

11
исследования, открытия британских ученых, новые методики/ технологии/
механизмы того же управления, - это всё по адресу. Например, есть ряд тренингов с
акцентом «для руководителей», где их учат, как правильно нанимать/ управлять и
делать это всё на «принципиально новом уровне».
Если ещё конкретнее, то существует, например, такой человек Радислав
Гандапас. Есть у него тренинг под названием «Крест лидера» (и далее подзаголовок:
«настоящий переворот в понимании и использовании власти от самого известного
специалиста по лидерству и харизме!») Здесь сразу видно, к кому обращён этот
тренинг - к руководителям. О премиальности также говорит указание ограниченности
количества мест и, конечно же, «премиальный» ценник данной услуги. Такой тренинг
в перспективе должен закрыть потребность в уважении.
(Гармония, порядок, красота). Вот тут прямо
горячо, тут премиальных клиентов резко становится много. Рассмотрим эту
потребность на примере женской ниши. В каждом большом городе есть топовый
торговый центр, например, в Петербурге это «Галерея» - Невский проспект, сердце
города, большой многопрофильный
центр. Премиум клиенты туда не
ходят. Почему? - Им не нравится
обилие людей, очереди, хаос и куча
одинаковой и дешёвой одежды.
Такие клиенты ходят в ТОПовые
бутики и салоны: что-то брендовое,
не массовое, без толпы людей – Gucci, Dolce, Prada и пр. Сходите ради интереса,
например, в салон Porsche, посмотрите, как с вами будут разговаривать, как всё будет
подано. Там на клиентов как раз воздействуют через 3 слова: гармония, порядок и
красота. Если ваша аудитория женщины, им вы должны продавать как раз-таки
гармонию, порядок и красоту. Всё гениальное просто, поэтому в оффере можно
прописать всё эти же 3 слова: «личный коучинг по реализации высшего женского
предназначения с индивидуальным подходом для истинных ценителей подлинной

12
гармонии, порядка и красоты». Для среднего и эконом класса куда лучше подойдёт
оффер «как выйти замуж за 2 недели». Для рассматриваемой нами ЦА такой оффер
даже не будет читаться. Невозможно угодить всем: у вас обязательно должны быть
разные продукты и разные упаковки. Пипл, как говорится, хавает, но разное.
И, наконец, самое главное, верхушка айсберга -
Здесь: реализация своих целей, способностей, развитие
личности. Несколько процентов премиальных проблем рассредоточены со второй
ступени и по «потребность в знании», остальное почти поровну делят «эстетика» и
«самореализация».
Для наглядного примера можно сказать «окей, Гугл, Павел Кочкин» и
посмотреть на его тренинги. На данный момент его тренинги направлены на тематику
«предназначения», которая подразумевает под собой что-то из серии «найди дело по
душе и не работай больше ни дня». В целом, это где-то в районе потребности в
уважении, следовательно, больше к эконом и среднему классу. Но здесь есть 2 пакета
(премиум - визуально правее - привет психологии :)). Суть у них одна и та же, но
премиум вариант - выездной - на о. Кипр - сразу совсем другой уровень. Первый
вариант отличает фраза «найди дело жизни», во втором же она магическим образом
исчезает, что логично: у премиум аудитории оно определённо есть. Поэтому здесь
оффер вопрошает: «как давно вы отрывались от своих целей и задач, чтобы уделить
время саморазвитию и отдыху?» Сразу акцент на том, что цели и задачи это одно, а
саморазвитие (т.е. самоактуализация) и отдых - это другое.
Если брать в пример мои продукты: есть и линейка пакетов - от эконом варианта
до, соответственно, премиального; а есть и отдельная программа, ориентированная
только на премиальный сегмент – «Запуск на миллион под ключ». Где, во-первых,
сразу есть то самое персональное обращение – «для всех бизнесменов, коучей,
продюсеров и т.д». И во-вторых, бьём «по больному»: «для тех, кто устал ковыряться в
песочнице и хочет выйти на принципиально новый уровень (без него никуда :))» - это
как раз про самоактуализацию. Можно ещё и в третьих, - «для тех, чей ежемесячный

13
стабильный доход превышает 100 000 рублей», дабы снова подчеркнуть
исключительность адресата.
С ориентацией на данную ЦА не стоит бояться
таких выражений и пытаться усреднить оффер, чтобы
угодить всем. Предложение как раз-таки должно явно
выделяться на фоне остальных, потому что для
премиальной программы нам нужны как раз те
активные и платежеспособные, а на них такие фразы
как раз действуют так, как нужно.
: в работе с премиум аудиторией
важно понимать их потребности, сразу отсекая темы, затрагивающие проблемы,
которых по определению у этого сегмента аудитории быть не может. Важно
постоянно изучать психологию вашей ЦА, чтобы даже оффер служил фильтром от
нецелевых клиентов.

14
 Немного углубимся в эту тему. Вроде бы всё уже ясно как минимум с
подчёркиванием исключительности этих товарищей. Но всегда есть детали и нюансы.
Например, есть слова и фразы, которые не следует использовать в офферах (и в
работе с премиумами в целом, и не только с ними :)). Например, нельзя использовать
формулировки типа «избавиться от одиночества». Во-первых, такая потребность у
этой ЦА по определению закрыта, во-вторых, стоит отказаться от негативно
окрашенных фраз. Это как в псевдонаучной теории про визуализацию - формулируя
желание как «хочу не болеть» вы уже думаете о болезни. Не надо так. Лучше, если
вместо «одиночества» это будет звучать как «вы найдете мужчину мечты».
Тут подойдет пример эффекта «еды в лесу».
Вы пошли в лес по грибы да ягоды, ходите уже уставшие, голодные, потные,
заблудились - всё плохо и печально. Но вдруг вы вспомнили, что у вас с собой есть
стандартный походный завтрак/обед - яичко и подсоленные огурчик с помидором. В
природных условиях этот набор всегда
кажется пищей богов, которая ну очень
вкусная. Всё потому, что там все как бы
превращаются в эконом класс (условно,
конечно). Хотя кушали бы вы дома, в зоне
комфорта, вряд ли бы этот паёк показался
таким уж «Вау!!!». Предложили бы вам ресторанный выбор в этом лесу - мясо или,
скажем, кордон блю, вы, скорее всего, с голоду захотели бы просто кусок мяса. В
ресторане же выбор пал бы как минимум на кордон блю, а-то и на блюдо от шеф-
повара. Какие уж тут огурчик с помидоркой :)
Поэтому стоит избегать слов, которые будут понижать статус и резать слух
премиум клиентам. Даже обычные огурец с помидором для них должны видеться и
слышаться как кордон блю.

15
 Тут сразу можно перейти к моему любимому примеру -
(для вникания можно обратиться к Гуглу). У них очень крутая лестница
продуктов. Всё максимально подробно и по полочкам расписано, причём именно в
виде лестницы. Тут достаточно держать в голове, что это психотерапия (условно
говоря, конечно).
Что разбирают саентологи? Первые ступени идут как раз для эконом и среднего
классов - подлатать биохимические процессы, моральную и эмоциональную
составляющие, разобраться с прошлыми
обидами и т.д. На счёт премиум класса в
данном случае: если отбросить сложные и
узкоспециальные саентологические словечки,
то программы последних ступеней делают
клиента сверхчеловеком и высвобождают его
суперсилу, - человек начинает полностью контролировать окружающую
действительность, появляются новые невероятные способности. Я ни в коем случае не
оцениваю качество саентологии, я просто привожу пример.

- Ему скучно, ему хочется

каких-то новых, ярких и сумасшедших впечатлений и
приключений. Т.е мощный триггер (усилитель,
толчковый механизм) для премиального сегмента -

В Америке, например, есть популярная

программа, в которой богатых людей «засовывают» в
экстремальные условия. В духе: лес, холод, медведи/
тигры. Они в этом во всем пытаются выживать, куда-то карабкаться, а им ещё и

16
постоянно каких-нибудь крокодилов подбрасывают. Так вот, им скучно жить, им
хочется приключений. Этот триггер можете очень успешно использовать, он,
безусловно, будет понятен премиум клиенту.
Ещё один триггер - , исключительная
исключительность таких клиентов. Тут даже можно назвать это одиночеством, только
для нашего с вами понимания, а не для использования в оффере.
Даже я могу себя в какой-то мере отнести к числу таких людей. Один из мотивов
проведения мной тренингов - именно общение с единомышленниками.
Моя бабушка, например, уже на протяжении 5 лет убеждена, что я безработный
бомж. Объяснения про маркетинг, рекламу и
организацию мероприятий мимо кассы.
Бабушке невдомёк, на какое всё-таки
предприятие или завод я работаю. Такие вот
одинокие и недопонятые инфобизнесмены.
Так же, как и любые успешные бизнесмены в
принципе.
Так что премиум клиенты часто видя, что это какая-то премиальная программа с
кругом людей близких им по интересам и образу жизни, уже хотят на ней оказаться.
Это всё для усиления ваших офферов: единомышленники, приключения, необычное.
Применяйте это!
В качестве аргумента крутого действия триггера про «единомышленников»
можно тоже привести пример - яхт клубы. Как вы думаете, обладатели водного
транспорта там о погоде в море и движках катеров беседуют? Возможно, часть так
10ю от беседы. По большей части пьют хороший виски и говорят о жизни. Крутая яхта -
некий критерий близости мысли и жизни в целом. Так и в нашей с вами теме.
Как думаете, каков ? Как он стал
богатым? Наверное, он много работал, постоянно искал новые пути роста. И когда,
казалось бы, всё очень круто, денег очень (действительно очень) много - часто
случается кризис. Нет новых идей, непонятно как развиваться дальше и куда расти.

17
 У меня случался опыт работы с такими клиентами. Очень приятный опыт, надо
сказать. В течение консультации, минуте на 40й, «загорается лампочка» с новой идеей
и человек счастливый идёт домой, и тут же её реализовывает, и начинает
зарабатывать в разы больше. Такие клиенты очень ценят информацию и новые
знания, они действительно будут этим пользоваться и будут за вами идти. Их жизнь в
принципе строится и дает новые ответвления как раз путем приобретения таких вот
«фишек», за которыми премиум клиенты к вам и придут.
Следующий триггер для усиления - И
это уже история не про бизнес и его автоматизацию, а про какие-то спец. пакеты и
варианты программ «под ключ» - мы продаем людям более короткий путь. В
Петербурге, например, построили платную объездную дорогу, по которой можно
доехать быстрее. Принцип, думаю, ясен.
Далее - Не просто выйти замуж, а найти мужчину мечты. Не
просто запустить свой бизнес, а стать самым-самым крутым в своей теме и нише. Не
просто подлатать здоровье, а сделать так, чтобы вообще больше никогда не болеть.

18
Клиенты делятся на 3 группы по уровню заработка (это очень приблизительно):

хочет что-то повторить за кем-то по инструкции, шаг за шагом.

Например, 2 оффера: «Как заработать 10 тыс. руб. за 24 часа, инструкция» и «как
заработать 300 тыс. руб. за месяц». Путем несложных математических подсчетов ясно,
что это на деле одно и то же. Но первое звучит как-то точнее, быстрее и вообще
приятнее. Это условно ориентированно на эконом класс. Второе, соответственно, на
премиум, потому что это более красивая и высокая цель. Опять же условно. Так вот,
по этой схеме для эконом класса заманчивы тренинги «как я заработал свой первый
миллион: приходи - расскажу» - чужой рабочий проверенный опыт. Как раз то самое -
по чьим-то проверенным шагам, step by step. Популярные в интернете фото с
ноутбуком и веером пятитысячных на нём с заголовком «мне 14 лет и я зарабатываю 3
миллиона за 2 дня» как раз-таки работают на триггере Для массовой
эконом аудитории это очень действенно, хоть данный пример и очень сомнителен.
Здесь работает
классическая мотивация через боль.
Пример: «с трудом встаёшь по утрам
на нелюбимую работу? Хватит это
терпеть, приходи на консультацию,
мы найдём твоё предназначение и
профессию мечты». Эконом класс не
хочет боли, у них и без того всё
грустно, у среднего класса дела обстоят получше, поэтому у них можно надавить на
какую-то «боль», «ткнуть» их в какой-то застой, который как раз «хватит терпеть».
Тренинги - это всё про средний класс. Большинство тренингов на рынке, которые вы

19
видите, направлены именно на них. Вы идёте на вебинар - там боль, читаете
продающий текст - боль в квадрате. Да, так и должно быть, но только у среднего
класса.
Почему от этого всего шугается? Потому что им нужны
сверхцели, у них и так всё очень хорошо, им становится скучно, и вот тогда они ищут
специалиста, который найдёт им новые точки развития и роста.
На ошибку с использованием «боли» часто натыкаются бизнес-консультанты,
которые придя в организацию к клиенту тычат ему «как отвратительно у вас работает
отдел продаж». Даже если после следуют дельные фразы о волшебном спасении,
премиум клиент уже мысленно послал такого консультанта куда подальше. Крупный
бизнес и так знает, где и что у него болит, ему нужно указать на пути решения и
развития. Например, у вас устаревшая CRM система (система управления
взаимоотношениями с клиентами), и ваши клиенты не получают вовремя звонки. –
«Мы вам внедрим новейшую, качественную и дорогую CRM систему, такую же, как в
Microsoft (или Apple :))». Всё, это сверхцель, новый виток развития.
Хорошая фраза для премиум аудитории «у вас уже всё есть, но… можно сделать
ещё лучше». Так и пишите «бизнес, машины, загородный дом, но вы так и не нашли
свою настоящую любовь? Приходите ко мне на консультацию, и мы поможем найти
вам ту самую единственную женщину, которая будет лучше всех на свете». Премиум
клиентам всегда нужно указывать, что у них всё есть, они премиум аудитория и для
них всё самое «сверх».

20
 Я часто даю задание на своих тренингах - составить
, многие почему-то делают это только
мысленно. А нужно письменно, причем у себя в программе. Например, на сайте моего
главного коучинга черным по белому по пунктам расписано, чем мой коучинг лучше
других (пример: ).
Клиенты чаще всего не дураки, а уж премиальные - тем более. Поэтому
премиум клиенты 100% сравнивают вашу программу с программами ваших
конкурентов. Они просто по-другому не делают, это очень умные и избирательные
товарищи. Обязательно нужно активно использовать этот прием копирайтинга
(написания текста) в своей программе. Конечно, не используя имён, но, как говорится:
кто знает, тот поймет. Наглядность всегда выигрывает: всего за счёт одного блока
копирайтинга на сайте, даже если у вас экспертность хуже, дизайн сайта отстаёт или
есть ошибки в словах, - вы всё равно выиграете, ибо всё познается в сравнении, как
говорили мудрецы.
Вообще, для детального понимания происходящего и того, что вам предстоит,
изучайте не только прямых конкурентов на данный момент, но и топовых
инфобизнесменов. Кстати, даже у них иногда можно найти ошибки в подаче, поэтому
тут «изучать» не равняется «брать в пример и повторять».
Можно обратить внимание на такого персонажа как Алекс Мэй - пример
извращённости того, насколько забавно можно продавать свои услуги. (Я опять же
никого не оцениваю и не говорю, что хорошо, а что плохо, я просто привожу пример).
Тематика у него сексуальная: половые взаимоотношения, как правильно заниматься
сексом, аспекты секса и т.д. Цены тренингов стандартные 10, 20, 30 тыс. рублей. Но
есть сейчас программа стоимостью 250 000 рублей, по ценнику сразу же легко
определяем - программа премиальная…:) Так вот, мужчина, купивший личный коучинг
за такую сумму, наблюдал (ВНИМАНИЕ, УБЕРИТЕ ДЕТЕЙ ОТ КНИГИ :)), как этот самый
Алекс Мэй снял жрицу любви и в режиме онлайн максимально наглядно

21
«показывал», как и что нужно делать. Да, для кого-то звучит смешно, для кого-то
крайне неприятно и непонятно, но такая вот премиальная услуга, с 3-4 часовой
сессией практической отработки техник секса. Бывает всякое… :)
Многие новички спрашивают,
Во-первых, не настолько: по факту на рынке СНГ нет
суперлидеров ни в одной из ниш. А во-вторых, не обязательно думать, что если вы
прямо сейчас не можете дать фору своим
конкурентам по всем параметрам, то всё
пропало. Достаточно найти хотя бы одну их
слабую сторону и выехать на этом, изменив
их «минус» на ваш конкурентоспособный
«плюс». Например, конкурент (с близкой
темой к вашей) активно и успешно продает
групповые тренинги, -

Премиум клиенты ценят комфорт и работу один на один. Такая важная, пусть и
небольшая деталь, может стать решающим аргументом в вашу пользу, даже если ваш
соперник очень крут.

22
 Готовьтесь, наверняка сейчас у кого-то что-то «заболит»:)
Итак, вам необходимо прописать, если у вас это ещё не сделано, лестницу цен.
Почему лестницу, а не линейку? - Учитесь пользоваться терминами правильно.
Помните, выше разбирали пример с саентологами, с их лестницей продуктов и цен?
Так вот, у них один из самых успешных мировых (!) инфобизнесов, поэтому
подглядывать за их маркетингом можно и нужно.
должна начинаться с бесплатного продукта/ услуги и
заканчиваться самым страшным – чем-то за
миллион (а-то и больше). Тут напрашивается
вопрос, что за эти деньги вы будете
продавать? Раз нас интересуют премиум
услуги, то конкретизируем вопрос: что вы
будете продавать за 100 000, 300 0000 и 1
000 000 рублей? Самое сложное всегда с
самым дорогим продуктом. Не забывайте, что миллион вы зарабатываете за одну
продажу, а программа может быть долгосрочной, вплоть до того, что за миллион (а по
делу миллиона за 3) человек станет на год (или даже больший срок) вашим почти
единственным клиентом, и вы будете на связи с ним 24/7.
Тут важно не прогадать с Для такого задания ученики
часто придумывают офферы типа «идеальный отдел продаж за год "под ключ": наём
персонала, обучение и прокачка». И оценивают это в миллион. Да, деньги большие,
даже для богатого человека, можно месяц, наверное, неплохо жить, но всё в
сравнении. Вот килограмм картошки за миллион это дорого или дёшево? Российских
рублей только :) Конечно дорого, просто до абсурда. А за 4х комнатную квартиру?
Дёшево, притом настолько, что даже бомж, услышав такое предложение, занял бы по
рублю у каждого жителя города и купил бы её. Смысл здесь в чём: сопоставляйте
объём работы, времени и усилий. Если разделить миллион на 12 месяцев в году, то

23
выйдет хорошая, но не заоблачная, даже не выше среднего, ежемесячная зарплата в
приблизительные 83 тыс. рублей.
Ещё один нюанс на счёт формирования цен для премиум сегмента: нет
смысла (и вообще не стоит) пользоваться маркетинговыми методами типа 990 тыс.
вместо 1 миллиона. Премиум клиенту будет приятнее совершить покупку за миллион,
нежели рассказать другу-бизнесмену о том, как круто он сэкономил 10 тыс. рублей.
Для примера подойдет наблюдение одной из моих
учениц, которая живет в Казахстане. Там как раз-таки
психология «чем дороже, тем круче» работает на «ура». А
всё из-за специфики менталитета жителей: у них дома может
быть полная разруха, но мерседес за 2 млн. рублей быть
обязан. Поэтому там, например, чем дороже коучинг, тем
круче это прозвучит :)
Миллион в вашей линейке продуктов может стоить и
Например, та же тема с
замужеством на идеальном мужчине. Работа может вестись не год, а пока не
зазвучит марш Мендельсона. И чтобы вы понимали, это пример не с потолка, этот
продукт реально существует и хорошо продается.
Давайте подумаем и распланируем, какие продукты будут самыми
дорогими в вашей линейке? Очевидно, что это может быть
Также это может быть консалтинг, услуги под
«ключ», долгосрочные услуги и т.д. За большие деньги можно продавать своё
: «хочешь получать 50% моей прибыли, заплати 3 миллиона,
подпишем контракт и ты в доле». Партнёрство тоже вполне себе премиальная
услуга, которая продаётся во всех сферах бизнеса, в том числе и в
инфобизнесе.

24
 Это как раз то, чего премиум клиенты очень хотят. Сейчас будет снова
головная боль и вопросы «как я могу продавать свои услуги «под ключ», если я
занимаюсь прокачкой женской энергии?»
Понятно, что существует Done for you в чистом виде. У меня, например, есть
автоворонка: мы делаем сайт, настраиваем все сервисы, занимаемся рекламой, то
есть делаем клиенту весь маркетинг «под ключ», пока он в свою очередь сидит и
курит бамбук.
Если говорить про мягкие, эзотерические и
философские темы, то там можно применить частичный
Done for you, как я его называю. Продавать можно даже
прокачку энергии в таком варианте, когда это
предлагают делать за вас. Напомню, на всякий случай,
что мы тут не оцениваем этичность тех или иных тем и
сфер, а рассматриваем примеры и возможности в
различных темах и нишах.
На счёт тематики отношений. Казалось бы, как
здесь сделать Done for you? Например, моя клиентка
продаёт идеальное свидание «под ключ». Она идёт на свидание вместе со своей
подопечной, и либо садится с ними за столик в качестве подружки: помогает вести
беседу в правильном русле, правильно хвалит «подругу», либо сидит за соседним
столиком, и уже по завершении свидания даёт обратную связь - как оно прошло и что
делать дальше. Такая услуга стоит безумно дорого, но премиум клиенты её покупают,
почему нет?
Ещё один пример из моей практики, привожу его часто, но до сих пор
удивляюсь, почему после нас на рынке этого никто не повторил. Мы проводили
тренинг по отношениям, где было 2 пакета - стандартный и премиум (с ценником
вдвое дороже). За стандартный ты получаешь только тренинг, во втором случае
помимо него - гарантированных 100 свиданий, то есть мы обещали в довесок к

25
тренингу 100 свиданий со 100 разными мужчинами. На деле вторая часть
осуществлялась на нашем втором проекте - вечеринках Speed dating (быстрые
свидания), где люди знакомятся на 5тиминутных «свиданиях» и обмениваются
контактами. Вот мы и предоставляли билеты на такие вечеринки, где человек получал
свои 100 обещанных свиданий.
Есть ещё, допустим, тема прокачки голоса. Здесь и пение, и сценическая речь, и,
возможно, запись тех же тренингов. Даже в этой теме можно делать частичный Done
for you. Можно не просто ставить голос и репетировать, а ещё и прийти к клиенту на
концерт и даже выступить с ним. Может быть «Стрессоустойчивость "под ключ":
проверка в стрессовых тест-ситуациях». Берёте детектор лжи и проверяете
прокачанного вами клиента на выдержку.
Понимаете к чему я веду? Почти любую тему можно представить в том или ином
формате, и «под ключ» в том числе.

Ещё один вариант премиальной услуги в линейке ваших продуктов.

Мастер-группа это некое экспертное
собрание по определённой тематике. В
Америке выкладывают круглую сумму,
чтобы иметь возможность собраться,
например, успешным владельцам зоо-
магазинов и поделиться крутыми фишками.
Вы, например, можете предложить мастер-группу самых успешных женщин.
Можете организовать мастер-группу любителей личностного роста, которая будет
собираться раз в месяц и обсуждать самые мощные новинки в этой сфере. Причём в
таком формате у вас самих будет меньше работы. Основная задача - организация
общения людей, самим вам особо говорить и не придётся. Опытом будут делиться
успешные женщины :)
В данном случае будут работать триггеры - общение со «своим кругом»,
интересная тусовка, рост в интересующей теме и т.д.

26
 Среди ваших продуктов должно быть то, что дёшево просто не купить.
Очевидная мысль, но не совсем всё так просто. Например, вы проводите тренинги
«как найти идеального мужчину», а вариант «выйти замуж "под ключ"» уже в разы
дороже.
Премиум темы должны отвечать на какие-то сверхвопросы. Помочь найти
идеального мужчину это одно, хотя тоже не просто, и не дёшево стоит такая услуга. А
вот гарантия того, что тебя доведут до алтаря, априори не может стоить дёшево.
Под премиум темами я подразумеваю даже не формат, а формулировку. То есть
эту услугу или информацию дёшево не купить в принципе. У тех же саентологов,
например, дёшево осознанные сны не купить - сначала нужно купить кучу всего
дешёвого, а потом уже сможете «за дорого» контролировать сны.

Дорогая упаковка – это, прежде

всего, оффер, позиционирование,
подходящие ниша и тема, подходящая
для премиум клиентов формулировка.
Премиум клиенты ценят визуальную
симпатичность - у ваших продуктов,

27
сайта, лендинга, сообществ и пр. должен быть хороший дизайн.
Должен быть адекватный лендинг (целевая страница, дальше - расскажет Гугл).
Не обязательно шедевр искусства, но минимальным требованиям отвечать должен.
Не знаете, как лучше сделать и с чего начать, снова обратитесь к успешным
конкурентам – посмотрите, как это выглядит у них.

Никто не задумывался, почему у Феррари нет дешёвых автомобилей? Что им

мешает выпускать дешёвые? Потому что предложение ограничено - покупая Феррари,
вы будете уверены, что будете на ней выделяться. Так же и среди ваших продуктов
должен быть такой «суперкар» - услуга, которая в дешёвом формате просто не
существует.

Сразу перейду к наглядности на своем примере. Мои клиенты, проходящие

интенсивы или коучинг в формате VIP и выше, получают доступ в закрытый чат к
техническим вопросам: у них есть возможность во время прохождения программы
задавать любые свои вопросы в любой момент и получать развёрнутую обратную
связь 24 часа в сутки.
Таким образом, премиальность ваших продуктов должна проявляться не только
в отличиях контента, но и в уровне сервиса. Это очень важно, потому что
премиум клиенты по большей части ориентируются именно на повышенный комфорт
и какие-то спец. условия. В данном примере - техническая персональная поддержка.
В каждой теме и в каждом формате могут быть премиальные опции: какие-то
дополнительные материалы, индивидуальные консультации, репетиции и т.д.

В инфобизнесе любой клиент должен доверять вам, чтобы совершить покупку. В

случае с премиум клиентами умножайте на 10. Премиум клиент купит ваш продукт
только при сложившемся к вам доверии и по рекомендациям. Причём чаще весомее
роль именно у рекомендаций.

28
 Один из простых способов «достучаться» до такого клиента - тест-драйв. То есть
вы сначала попробуете поработать, причем бесплатно, и если ему нравится, он
оплачивает продолжение. Чем отличается тест-драйв от бесплатной консультации?
Бесплатная консультация это продающая консультация, в случае с тест-драйвом – вы
сразу начинаете с клиентом работать в полную силу, и если ему нравится, вы
продолжаете. Вы не продаЁте, вы уже начинаете работать - это важно.
Можете запустить некую партнёрскую программу, прокачивая этим самым ваше
сарафанное радио. Например, можете попросить своих клиентов рекомендовать вас
(за будущую скидку). Механизм довольно
выигрышный для всех. Ваш клиент (назовём его
Иваном Ивановичем) советует своему другу
обратиться к вам, а если этот самый друг укажет, по
чьей рекомендации он пришёл (мол, я от Ивана
Ивановича), ещё и получит скидку. Все со скидками,
все счастливы, и вы сами с новыми клиентами - в том
числе. Довольный Иван Иванович вероятнее всего и дальше будет вам приводить
новых клиентов.
Проводите вы интенсив, тренинг, вебинар, групповой коучинг, говорите по его
завершению своим клиентам, что у вас есть очень простая партнёрская программа:
нигде не нужно регистрироваться, что-то делать, необходимо просто
порекомендовать друзьям ваши услуги и получать за это 10% скидки и плюс 10% от
продажи, например. Завершая такой простой фразой работу с вашим клиентом, вы
хорошо прокачиваете своё сарафанное радио. Уверяю вас, что среди друзей ваших
клиентов среднего и эконом классов могут быть богатые премиум друзья.
На счёт того, что темы для премиум клиентов должны быть соответствующие
уже говорили ранее. Поэтому на всякий случай просто напомню примером: продавать
бизнес с нуля «под ключ» человеку с бизнесом не логично, продавать оптимизацию и
прокачку отделов и кадров - логично.

29
 Очень сложная проблема, с очень простым решением - стать премиум
классом. Иначе никак, маскироваться бесполезно :)
У меня были клиенты, которые говорили, что пришли ко мне, потому что я
работал с Ксенией Собчак, Джоном Греем,
Владимиром Довгань и другими. Такие вещи не
сымитируешь. Это всё к тому, что может пока
премиум сегмент вам на вырост. Я не говорю о
том, что если вы пока не относитесь к премиум
классу, у вас не получится продавать такому типу
клиентам. Может и получится, но это будет
сложно и будет очень бросаться в глаза: если вы
придёте на встречу в дешёвом пиджаке, богатый человек всегда определит, что это
дешевый пиджак. Принцип у них такой - успешный человек должен быть
обеспеченным, вы не богаты - значит, и с успешностью вашей какой-то подвох. Да, это
стереотип, но тем не менее.

Если вы сами никогда не пользовались премиум услугами, у меня для вас

плохие новости. В психологии этот момент очень подробно и научно объясняется, но
это отдельная тема, поэтому обойдёмся русской поговоркой: не знаешь броду, не
суйся в воду. То же самое. Если вы сами не покупаете дорогие услуги, откуда вы
можете знать, на что бы богатый человек среагировал, и как это ему продать?
Давайте представим, что вы вообще никогда ничего не покупали, вы вообще
выросли на острове и воспитали вас обезьяны. И тут вам нужно что-то продать, да вы
даже не будете знать, что вам за покупку деньги должны будут дать. Утрированно, но
суть такая.

30
 Снова очевидно, но и с этим бывают проблемы. Самый примитивный и
наглядный пример - представление на сайте 4х вариантов прохождения моего
коучинга: от эконом пакета до премиум. Они расписаны в виде столбцов,
разделенных на блоки - модули, и проматывая страницу вниз, мы видим, как слева
направо столбцы заканчиваются и самым длинным оказывается премиум пакет.
Клиент должен видеть, что самый дорогой пакет - самый длинный, большой, полный -
это психология. По контенту, по сервису, по объему услуг и т.д.

Всё дело в особенностях настройки рекламы.

Начнём от простого и к сложному.
а) Например, группы Вконтакте (типа http://vk.com/million_za_sto )
Такого рода групп очень много. Это группы дорогих тренингов ваших
конкурентов или коллег. Такие группы чаще всего закрытые. Там-то и обитают
участники какого-либо текущего тренинга, конечно же, премиального.
Как этим кладом пользоваться? Можно писать прямо в личные сообщения.
Конечно же, скрипт должен быть очень аккуратным. Можно написать: «здравствуйте,
я видел, что вы проходили такой-то тренинг, хочу предложить вам абсолютно
бесплатно услугу консалтинга - проверка вашего персонала по продажам»,
Предлагаем хорошую качественную услугу бесплатно в качестве тест-драйва. Здесь,
если хотите найти подход, предлагаете не бесплатную консультацию, а именно тест-
драйв. В этом случае есть хороший шанс.
Премиум аудиторию можно искать и в других закрытых группах. Те же яхт
клубы, о которых уже говорили. Только нам
нужны не группы по 6000 любителей, а
небольшие по количеству, именно закрытые,
куда очевидно пускают не всех. Можно так же
находить и другие сообщества. Могут быть и
любители дорогих авто, но тут большая

31
вероятность наткнуться именно на любителей. Сами владельцы, в каких-то небольших
закрытых группах с более точными названиями типа «владельцы Ferrari 488gtb в
Санкт-Петербурге». Это также могут быть коттеджные посёлки, владельцы дорогих
мотоциклов, жители такого-то элитного дома.
Внимание! Не занимайтесь спамом в личные сообщения! За это могут забанить
(заблокировать профиль) - нужно писать каждому человеку оригинальное сообщение,
чтобы оно не повторялось по тексту. Для вашей безопасности есть 1 простой совет:
заведите себе вторую страничку в ВКонтакте и пишите с неё.
б) Вконтакте таргетинг - галочка «путешественники» и/или «макбук, IOS»

Галочка «путешественники» отбор из 122 000 000 людей превращает в отбор из

8 000 000. И логично, что путешественники более состоятельные и платежеспособные
люди. Вконтакте очень легко производит отбор - отслеживает из каких геолокаций
выкладываются посты и фотографии. Если человек более 2х раз в год её меняет, то
автоматически попадает под критерий «путешественников». Такая аудитория не
только более богатая, но и, надо полагать, легче на подъем, а значит, и на
дорогостоящий тренинг может согласиться. Это правило не на 100%, но очень
хороший вспомогательный элемент в поиске.
Вторая галочка, которую можно ставить, (не
обязательно одновременно с путешественниками)
- операционная система - Mac. Не будем смеяться и
дебатировать на тему того, что те, кто не имеют
яблочковую продукцию - бедные. Но статистически
владельцы этой марки более состоятельны. Речь не
об айфонах и айпадах, в устройствах я бы их не
указывал. Речь о стационарных компьютерах
компании Эппл: их владельцы преимущественно премиальная аудитория. Айфоном
можно пользоваться и поедая «доширак» - это не критерий.
Также отсеивающей галочкой может быть дорогой престижный ВУЗ, выпускники
таковых тоже вероятно являются премиальной аудиторией. Например, юридический

32
факультет МГУ, особенно если это будет сочетание «юридический», «МГУ» и
«путешественники». Вот и 4000 богатых потенциальных клиентов. Ещё можно
добавить год выпуска. И операционную систему тоже. Почти «бинго!» - выбирайте.
Ещё есть возможность использовать сложившуюся политико-экономическую
ситуацию. Сейчас, например, помимо резидентов России можно рассматривать как
потенциальных клиентов жителей Латвии, Литвы и Эстонии (и других стран Европы).
Для жителя Европы 100 000 рублей звучат не так угрожающе, как для россиян:
клиенты из русскоязычной Европы автоматически становятся премиальными, так как
по их меркам (курсу :)) это очень дёшево.
в) Фейсбук - ресурс номер 1 по премиум аудитории
Если у вас уже большая база клиентов, чем вас может выручить Фейсбук?
Для начала нужно будет воспользоваться ещё одним помощником: например,
если мы смотрим в JustClick (у вас это может быть другой сервис), там есть 2 пункта -
все подписчики и все клиенты, т.е. люди, которые уже покупали (этот момент для
продвинутых, но на нём стоит заострить внимание). Выбираем в JustClick клиентов и
сохраняем их в формате CSV (его попросит Фейсбук). Уже в Фейсбуке нажимаем на
кнопку «управлять рекламой», заходим в свой профиль и в «инструментах» выбираем
«аудитории». Там создаем «новую» и загружаем своих сохраненных клиентов в
нужном формате. После всех манипуляций открываем эту новую аудиторию с вашими
купившими клиентами и нажимаем «создать похожую аудиторию».
Магический Фейсбук всё сделает за вас. Проблема лишь в том, что эту самую
базу покупающих клиентов, по подобию которых создастся новая аудитория, нужно
сначала наработать. Если у вас база есть, то в Фейсбуке делать вам больше ничего не
нужно. Это Клондайк.
Если вы новичок или по каким-то причинам ещё не накопили клиентов, как вам
поможет Фейсбук, как с его помощью найти премиум клиентов? Вариант такой:
нажимаете «создать объявление» (рано или поздно это всё равно нужно будет
делать), выбираете цель - допустим, «перенаправление на сайт», затем нажимаем
«настроить аудиторию и бюджет». Дальше можете настраивать аудиторию: у

33
Фейсбука одних только путешественников целая градация: бизнес, интернешнл,
частые и т.д. В общем, в настройках для вас там целое раздолье, позволяющее
максимально точно описать свою ЦА.
Также можно использовать ту же фишку, что и Вконтакте - Латвия, Литва,
Эстония (и другая Европа). И сам таргетинг, кстати, в этих странах стоит смешные
деньги. Выгодная и дешёвая реклама. Мы такую берём! :)
Немного отвлекаясь от хода темы, сделаю заметку - многие мои клиенты после
интенсивов по работе с премиум клиентами
начинают работать только с этой ЦА. Да, делают
свои продажи на 100-150 тыс., а потом случается
«пауза» и непонимание, что же делать дальше.
Такие продажи всегда более затратны по
подготовке, времени реализации и вообще
трудоёмки. Советую вам работать параллельно во
всех 3х сегментах рынка - не забывая про эконом
и средний класс. Топовые инфобизнесмены так и
делают, и явно неспроста :) Причин у этого много:
перекликающийся контент, перетекающие из одной аудитории в другую клиенты,
прибыль, наконец :)
г) Живые продажи на ВИП мероприятиях
Есть у меня знакомый маркетолог, очень успешный в своем деле, прекрасно
настраивает рекламу, знает просто всё об интернете, как свои пять пальцев, не хуже.
Так вот, он приходит в дорогие клубы и тусуется с богатыми людьми. Он сказал, что
этот канал лидогенерации (маркетинговая тактика, направленная на поиск
потенциальных клиентов с определёнными контактными данными) самый выгодный:
затрат ноль, он сам ходит отдыхать, общается и заводит неформальные знакомства.
Это, кстати, ещё и отличный способ войти в доверие.
ХодИте на ВИП тренинги и мероприятия сами, причём, там вы с премиум
клиентами изначально будете общаться на равных. Даже не нужно продавать, вы

34
просто пообщаетесь как друзья и расскажите, чем занимаетесь. Недооценивать этот
канал лидогенерации большая ошибка (и вообще глупость :)). Проблема тут в чем: вы
должны быть очень коммуникабельным, т.е. у вас должен быть высокий уровень
экстраверсии, если научным языком.
Мой пример на счёт участия в дорогих закрытых тренингах: после одного
мастер-майнда почти все его участники купили у меня личный коучинг… :)

35
  отзывы и кейсы о том, что у человека УЖЕ всё было хорошо, а СТАЛО просто
нереально круто (если нам нужны премиум клиенты, то и отзывы с кейсами
должны быть соответствующими, истории про «из грязи в князи» хороши, но не
по случаю);
 отзывы и кейсы с высокими результатами именно премиуального сегмента.
В моем случае - на сайте представлены кейсы с результатами от 1 миллиона до 7
(и это, конечно, не предел). Тут всё понятно - хотим премиум клиентов - показываем
им премиум запуски с премиум результатами других премиум клиентов.
Кстати, интенсивы, которые я даю и часто оставляю в свободном доступе
(полезное наследство потомкам), - отличный вариант того же тест-драйва. Это не
продающие мероприятия, я ничего не продаю, делюсь действительно полезной
информацией и крутыми фишками. Участники тест-драйва «щупают» ваши знания,
опыт, примеряют ваше общество - комфортно или нет, не режет им слух ваш тембр
голоса, интересно ли им и т.д. Так, не подвергаясь «впариванию», ваши будущие
клиенты могут спокойно наблюдать за вами в деле, и принимать решение о
совместной дальнейшей работе.
Интенсивы - очень хороший инструмент вашего инфобизнеса, они делаются по
шаблону - подробнейший ответ по узкой теме (разумеется, с предложением по итогу
чего-то большего, эдакая демо-версия).
Не забывайте собирать отзывы: польза и для работы над ошибками, и для
работы с доверием будущих клиентов…:)

36
2 варианта автоворонки (автоматическая система продаж):

Объясню на примере - я Вконтакте периодически выкладываю бесплатные

продукты, которые можно скачать и посмотреть. Например, есть «видеоинструкция:
пошаговый план запуска на миллион в
инфобизнесе, технология 2016 года» - это
примерно получасовой ролик, в котором
вам рассказывается интересная схема, с
интересными техниками и фишками. В
конце видео говорится: «хотите, чтобы мы взяли вас за руку, сделали это вместе с
вами и помогли вам от А до Я, хотите, чтобы это был индивидуальный запуск с
личным планом именно под вашу нишу и тему? - приходите в коучинг».
Далее идёт серия из нескольких писем, которые в свою очередь, создают спец-
условия - если человек попадает в эту автоворонку - у него будут особые условия
прохождения коучинга, т.е., например, 2 бонуса - подарка, «срок годности» которых
48 часов. Следовательно, дальше приходят письма:
1 - «вот ваши материалы»
2 - через сутки – «2 бонуса-подарка, у вас 48 часов»
3 - ещё через сутки – «у вас осталось 24 часа на принятие решения».
Для чего это делается? Это контент-маркетинг: я рассказал полезную
информацию, если хотите, чтобы мы помогли вам, добро пожаловать. И в довесок
спец. условия, если решение принимается в течение 48 часов. Вот такая простая
схема. Всё через контент-маркетинг, в этой воронке нет так называемых трипваеров,
апселлов, дешёвых продуктов и пр. Отдельная воронка на коучинг, очень простая и
очень эффективная. Такой автоворонкой (и не только ей) обзавелся один из моих
учеников после прохождения коучинга:

37
 Например, для отсева можно сделать «магнит» (для тех, кто не в курсе - это
страница, на которой люди подписываются, скачивают ваши бесплатные материалы и
пр.).
Теперь представьте, мы делаем специальный узкий магнит, с которого ваш
материал захочет скачать себе именно премиум аудитория. К примеру, если это тема
бизнеса, мы можем сделать магнит – «чек-лист сотрудника: как проверить
подчинённого, хорошо ли он выполняет свои обязательства?»

Будет ли это скачивать человек, у которого этого хотя бы одного сотрудника нет?
Наверняка сразу закроет страницу, но нам это и нужно, это специальный узкий магнит.
Его задача - отсев ненужных людей. Мы человеку даём бесплатно ценность, прёчем
делаем это так, что людям предлагается именно тот материал, который по максимуму
заинтересует именно нужную нам ЦА. Если мы предлагаем проверить, ворует ли у вас

38
сотрудник, логично, что хотя бы один такой сотрудник да есть. А это уже хорошо,
такие клиенты (с сотрудниками :)) нам и нужны.
Вот вам ещё примеры, с юмором, для выборки богатых мужчин: чек-лист «как
узнать, девушка интересуется вами или только вашими деньгами?» или «где найти
богатых девушек/ женщин - бизнесменов таких же успешных, как и вы сами?» Оба
варианта, конечно, странноваты, их нужно правильно упаковывать и хорошенько
подумать над ними. На второй вариант, например, можно намагнитить альфонсов :)
Но смысл ясен - формулировка должна быть такой, чтобы другой ЦА это вообще было
не интересно. После того, как человек этот
продукт скачивает, мы предлагаем ему
бесплатную 10-20 минутную консультацию.
Если продукт качественный и
скачавшему его человеку он понравился,
значит, и к автору этого продукта, т.е. к вам,
клиент уже имеет какое-то расположение и
доверие. Значит, на консультации клиент уже
будет настроен не так скептически. По ходу консультации мы продолжаем работу над
доверием премиум клиента: показываете себя во всей своей экспертной красе во
время тест-драйва. В конце консультации вы, конечно же, для продолжения
продуктивной работы предложите свой дорогой коучинг.
Не думайте, что на рынке есть какие-то меганиши и мегатемы - выдавайте то, в
чём действительно разбираетесь «от» и «до», о чём сможете говорить даже без
подготовки, даже если вас разбудить среди ночи :)

39
 Частая ошибка новичков - слишком низкие или слишком высокие цены на их
продукты и услуги. У меня не так давно был случай, когда клиент после прохождения
обучения скинул на карту ещё 50 тыс. рублей
просто так, сказав, что это такое «спасибо». Это
единичный случай, даже у меня, так что не
обольщайтесь :) Есть и обратная сторона медали
- когда у клиента 100 тыс., а вы называете ему
сумму в 110 тыс., и он говорит, что таких денег
нет, и торговаться он вряд ли будет. Менталитет у нас такой, тут не Египет, где
отсутствие процесса торга прямо-таки оскорбление для продавца.
Теперь о хитром подходе. Он работает и на вебинарах, и на консультациях, но
эффективнее на последних. Он заключается в следующем: вы спрашиваете у клиента –

Есть 2 варианта хода событий: когда на консультации вы называете цену сами и

когда вы спрашиваете о ней у клиента. Вы действительно очень удивитесь, но
адекватные люди будут называть очень большие суммы. Я вам гарантирую.
Если ваш продукт стоит 100 тыс., а клиент говорит «готов заплатить 10 тыс». Ну,
бывает, может посмеётся и согласится на 100, а нет - так считайте, что он просто не
прошёл кастинг в премиальную аудиторию. А
может назвать и 150 тыс., тогда вы, в свою
очередь, делаете удивлённое лицо, мол, как вы
угадали :). На самом деле, если скрипт давать
правильно, то стоит назвать в этом случае сумму
чуть меньшую, чем озвучил клиент (процентов на 10-20). Поэтому на клиентские 150
тыс. можно ответить: «вы почти правы, мой коучинг стоит 130 тыс».

40
 Этот метод отлично подходит для тех, кто «в танке» и в инфобизнесе ещё пороху
не нюхал :) Он помогает понять, кто перед вами и не прогадать со стоимостью своей
услуги. Через эту фишку можно прощупать свою аудиторию, какие цены для нее
актуальны.

- В моем коучинге люди достигают такого результата...

- Но я беру не всех, я отбираю только тех, с кем хочу работать...
- Объясните мне, почему я должен взять именно вас?
Этот скрипт - мощнейший инструмент. Ещё один полезный момент в этом -
человеку будет стыдно не выполнить свои обязательства: ничтожно мала вероятность
того, что он скажет, что готов заплатить 100 тыс., а потом такой «ой, нет, не буду».
НО(!) не попадитесь, в этом случае не должно быть такой ситуации, когда человек
заходит на ваш сайт или находит ещё где-то информацию, что ваш коучинг стоит
дешевле. Это будет тотальное фиаско. В этом случае цены не должны быть нигде
указаны!
Как эта хитрость родилась? Я сам часто слышу, что «у Константина слишком
дёшево», какую бы цену я не поставил. Поэтому внедрив эту фишку однажды в
порядке эксперемента, мы действительно очень удивились фантастическим
результатам. Часть отзывов, с крутыми результатами и большими суммами, которые
вы видите у меня на сайте или Вконтакте - как раз применение этой хитрости моими
учениками… :)

41
 Вложить в рекламу 20 тыс. рублей, чтобы потом с одной продажи получить 100
тыс. абсолютно нормальная ситуация. Даже потратить 70 тыс., чтобы потом
заработать 100 - нормальная ситуация.
по факту, если не выделываться, как любят
некоторые маркетологи, - это знать . Всё остальное - очень вторично.
Дальше мы можем просто увеличивать
масштабы рекламы и её поток.
Единственное, что станет лучшим решением
в данной ситуации - это если у вас будет
автоворонка, которая автоматом сортирует
людей на «эконом» - и продаёт им что-то
дешёвое, и на «премиум» - и продаёт им что-то дорогое.
Если вас помаленьку начинает пугать обилие «надо будет сделать вот это» и
«решение проблемы лежит через…», то выдохните: не так страшен черт, как его
малюют… :) Тем более, когда вы в этом деле не первопроходец и есть возможность
пройти все эти «пугающие» шаги крайне быстро и результативно.

42
 Отвечаю - очень просто – делать апселл (способ повышения вашей выручки от
продаж, когда вместо какого-либо продукта вы продаёте его более продвинутую и
дорогую версию) в конце вашего тренинга или коучинга. По завершении одной
программы продавайте что-то ещё. Когда заканчивается один дорогой коучинг, вы
явно думаете, что вряд ли купят что-то ещё. А вот и нет, парадокс: если человеку
понравилось, и вы предложите ему что-то ещё СРАЗУ после, он вероятнее всего купит.
Успешный инфобизнес построен на повторных продажах.
ВАЖНО(!): не пропускайте пару дней, предлагайте сразу - на последнем
занятии/сессии/модуле. Сразу после окончания своей программы предлагайте
клиенту что-то ультрадорогое - например, личный коучинг до результата и т.п. Сумма
должна быть от 100 000 руб.
Такой вот вам очень приятный ориентир :)

43
 1. Простая фраза
и её внезапные и сверхприятные результаты (особенно
хорошо применять, если вы только начали работать с новой ЦА);
2. Создание похожей аудитории в Фейсбуке на основе ваших клиентов.
И то и другое подходит как для новичков, так и для продвинутых.
Но, конечно же, мы понимаем, что рынок инфобизнеса развивается очень
быстро: новые инструменты, приёмы, фишки. Поэтому следуем примеру премиум
клиентов – не останавливаемся в развитии. И вообще, чем быстрее сами перебежите в
лагерь «премиум», тем быстрее придут первые премиальные результаты с большими
(и очень большими) чеками.

44
 Вот мы и добрались до последней страницы этой книги, но это не конец, а лишь
хорошее начало Вашего увлекательного пути. Если Вы внимательно читали, то
понимаете: сколько материала не изучи, сколько книг не прочитай – пока тебя не
возьмёт за руку рука профессионала и эксперта, и не поведёт по натоптанной и
проверенной тропинке до результата – будете топтаться на месте.
Это как в примере про вождение и инструктора: пособия, учебники, даже
попытки самому что-либо сделать с автомобилем – замечательно, но ни полноценных
навыков, ни уверенности в себе, ни в собственной безопасности и безопасности
пешеходов без персонального инструктора не получить.
То же самое происходит и в инфобизнесе, тем более, если Вы новичок: без
страховки, исправления ошибок и постоянной технической поддержки далеко не
уехать. Об успехе и крутых результатах речь и подавно не идёт.
Как Вы думаете, откуда берётся материал, которым я с Вами делюсь?
Только собственный опыт, только реальные грабли, только собственные
реальные результаты, и, конечно же, результаты моих учеников. И я предлагаю Вам
стать одним из них! :) Приходите ко мне в коучинг и отправляйтесь в это удивительное
путешествие к большим деньгам и большим возможностям (звучит пафосно, но так и
есть).
Зачем мне нужно всему этому Вас учить? Зачем мне нужно помогать Вам? -
Ответ очень простой: мне это выгодно! :) Выгодно потому, что я продюсер, и я
постоянно ищу новые таланты, которых можно будет продюсировать на
взаимовыгодных условиях (или работать на партнёрских условиях). Поэтому я готов
обучить Вас всему самому главному, и мне действительно важны Ваши результаты:
ведь от того, сколько будете зарабатывать Вы, зависит то, сколько в дальнейшем буду
зарабатывать я! :)
Наша программа отличается в лучшую сторону тем, что нам действительно
важны Ваши результаты, т.к. мы рассчитываем на долгосрочные отношения с Вами
(партнёрство или продюсирование). Поэтому я заинтересован в Ваших успехах даже
больше Вас самих!

45
 Заинтересовало?

Тогда заходите на сайт коучинга и смотрите подробное описание этой

программы, которой мы очень гордимся:

46
 Вот Вам на десерт (дабы не быть голословным) малая часть реальных
результатов моих учеников:

300 человек на вебинаре

и продажи на 2 500 000 рублей

С нуля заработал более 300 000 рублей

(на продюсировании в процессе коучинга)

Увеличил свой доход и заработал во время

коучинга около 98 000 рублей практически с
полного нуля
(занимаясь инфобизнесом в свободное
время по вечерам)

Увеличила свою месячную

чистую прибыль в 2 раза,
продала дорогой личный
коучинг за 1600 долларов

47
 300 человек на 2 тренинга за 2 недели,
чистая прибыль = 230 000 рублей

Если вы вдруг не посмотрели этот отзыв в начале… :)

Более 500 человек на платный тренинг

Стоимостью от 3 000 до 10 000 рублей

И этот тоже… :)

Более 1 000 человек на платный тренинг

стоимостью от 2000 до 20 000 рублей

48
50 тыс. рублей с нуля
при вложении в рекламу всего
500 рублей

500 тыс. рублей

с полного нуля в инфобизнесе

100 000 рублей

за 1 неделю

49
 50 тыс. рублей (на предварительном
этапе коучинга)
+200 тыс. рублей (в самом коучинге)
=250 000 рублей

2 продажи по 50 тыс. рублей

=100 000 рублей
За 2 недели коучинга

На нас, кстати, иногда даже «жалуются», мол, мы преуменьшаем суммы,

которые зарабатывают наши ученики и клиенты :)
(ведь они зарабатывают гораздо больше, и это правда)

50
Продажа
ультрадорогого
личного коучинга за
1 миллион 690 тысяч
рублей!
Это, кстати, рекорд в
нашем коучинге за 1
продажу

51
За время участия в
коучинге (1 неделя)
(+ в бизнес игре)
Заработала уже 133
тысячи рублей!

52
 260 тыс. рублей
По мнению Игоря – это очень
скромный результат…:)

Спустя 1 месяц результат

Игоря вырос и достиг
400 тыс. рублей чистой
прибыли за месяц!

Увеличение чистой прибыли в 2

раза
и по итогу – 6 000 долларов

140 человек на тренинг

со средним чеком в 16 тыс.
рублей
(это 2 миллиона 240 тыс.
рублей)

53
817 тыс. рублей за 2 недели
(в продюсировании)

54
150 тыс. рублей с нуля
(в продюсировании)

Увеличение чистой прибыли

крупного проекта
в 2,5 раза

6 продаж по 44 тысяч рублей

= 264 тысячи рублей за 1 вебинар

315 тысяч рублей!

(причём результат достигнут всего
за 1,5 месяца)

55
56
57