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Ideas para un Plan de Ventas

Olman Martnez Mi abuelita (qdDg) me ense que las cosas tienen un uso, y luego otro uso. Por eso desde nio suelo guardar cosas. En las consultoras que realizamos surgen documentos que, con modificaciones y situacionados a nuevas realidades, pueden servir a otras personas, aunque sea como factor desencadenante de ideas. Ese es el caso del documento que quiero compartir con ustedes en esta ocasin. Es el resultado de un brainstorming que en alguna oportunidad realizamos para un cliente. Est en el nivel 1 de esa tcnica, es decir: Se emiten las ideas sin que se les acepte ni rechace por ninguna razn. Slo se consignan para proceder luego con el anlisis de viabilidad de su posible implementacin. Ntese que los puntos expuestos no estn necesariamente en orden estricto, y que podran aparecer bajo dos diferentes subttulos a la vez. No obstante, he tratado de esquematizarlos bajo el modelo clsico de las 4Ps del mercadeo y sus componentes, para facilidad de seguimiento. Este documento no es todo-incluyente ni exhaustivo en temas, pero puede servir a quien est en proceso de desarrollar un plan de mercadeo o de ventas, para visualizar tpicos conexos, reas de especial inters para su caso particular, e ideas paralelas. Espero que a los amigos visitantes de La Universidad de las Ventas les sea de algn provecho. QU PODRAMOS HACER EN REA DE PRODUCTOS?

Identificar 10 productos clave y enfocarnos en ellos. Vender paquetes. Desarrollar productos novedosos con alto potencial. Mejorar empaque (value) de los productos.

Desarrollar Perfil Integral de cada Producto Clave, incluyendo perfil tcnico, perfil de mercadeo, perfil del cliente-meta idneo, principales objeciones, tarifario, cierres de ventas, cuadros comparativos. Probablemente este ser un trabajo para el gerente de producto.

QU PODRAMOS HACER EN REA DE PRECIOS?


Plan de incentivos al cliente en todas las lneas. Promociones. Si es posible, congelar tarifas por un tiempo. O... elevar el valor agregado de cada producto con muchos plus de producto que se den al cliente.

Hacer quiebres interesantes en compras por volumen. Mejoramiento de condiciones por compras mayores. Deduccin automtica mensual, trimestral, por diferentes medios. Ampliar formas de pago. Facilitar el pago al mximo.

QU PODRAMOS HACER EN EL REA DE PLAZA? FUERZA DE VENTAS:

Ampliar nmero de vendedores para fortalecer modelo horizontal de ventas (vender a ms clientes).

Especializar a grupos de vendedores en productos especficos. Plan de incentivos y premios por parmetros de ventas. Programa permanente de motivacin y capacitacin a distancia, por medios digitales.

Mejoramiento visible en el sistema de reclutamiento y seleccin de vendedores. Mejorar calidad en el servicio (apoyo) que se brinda a la Fuerza de Ventas. Apoyar decididamente a la Fuerza de Ventas con ms recursos de ventas (materiales, kits de ventas, etctera).

Desarrollar una buena extranet especialmente dirigida a la Fuerza de Ventas.

Desarrollar recursos de publicidad oportunos para la Fuerza de Ventas: brochures, tarjetas de presentacin, presencia en medios impresos.

Desarrollar un verdadero programa de direccionamiento de ventas, por medio de la asesora directa a los vendedores, apoyo, gua efectiva en situaciones re-ales de campo.

Alimentar constantemente a la Fuerza de Ventas con ideas y tcnicas para que vendan ms y mejor; identificacin de nichos, identificacin de oportunidades.

Analizar el actual perfil de toda la Fuerza de Ventas. Tomar decisiones oportunas respecto a vendedores que no cumplan con el perfil deseable.

Desarrollar y entregar a los vendedores presentaciones de ventas que puedan llevar ante sus clientes.

Desarrollar recursos especficos de ventas, como guiones de presentacin e impulsar su uso en toda la Fuerza de Ventas.

QU PODRAMOS HACER EN LOS PUNTOS DE VENTAS?

Investigar, establecer qu porcentaje de las ventas se hacen presencialmente en las oficinas y domicilios del cliente, qu porcentaje en los puntos de ventas independientes, y qu porcentaje en el establecimiento principal.

Desarrollar puntos de ventas virtuales: Websites realmente vendedores. Desarrollo de un software para manejar oferta y atender consultas en lnea.

Estandarizar rotulacin en puntos de venta independientes. Desarrollar y suministrar a puntos de venta independientes recursos de presencia de marca: rtulos, banners de pie, brochures, afiches.

Desarrollar programa de apoyo a vendedores de los puntos de ventas, incluyendo premiacin, capacitacin y, si es del caso, pushmoney.

Fortalecimiento de lazos de relacin con dueos de puntos de ventas, a fin de desarrollar barreras de proteccin anticompetencia.

QU PODRAMOS HACER EL AREA DE CONSUMIDORES CLIENTES?

Urge categorizar la cartera de clientes. (Tanto por historicidad como por potencialidad.)

Identificar claramente a los clientes AAA que estn representando el mayor cmulo de negocios, y enfocar buena parte de los esfuerzos hacia ellos. (Principio de Paretto.)

Programa agresivo de presencia y oferta ante clientes corporativos. Programa de asesora tcnica para clientes corporativos. Identificar realidad y ubicacin de amplio segmento de la poblacin hoy no cubierta por nuestra oferta, y establecer viabilidad de oferta hacia ste.

Plan de ataque a nichos descubiertos. Anlisis de potencial por nichos. Plan general de mejoramiento del servicio al cliente final.

QU PODRAMOS HACER EN RELACIN CON LA COMPETENCIA?

Hacer un fuerte, profundo y serio benchmarking de lo que estn haciendo otras compaas lderes en nuestro campo en Latinoamrica y el mundo. Qu estn vendiendo, cmo lo estn vendiendo, cules parecen ser sus estrategias, etc.

Identificar claramente cules son los principales productos sustitutivos, y hacer tambin benchmarking con ellos.

Erigir barreras estratgicas de proteccin anti-competencia.

QU PODRAMOS HACER EN EL REA DE OFERTA?

Aprovechar, explotar decididamente la plataforma tecnolgica de la empresa y del mundo, para ingresar al campo de oferta de nuestros productos por Inter-net. (Comercio en lnea, negocio en lnea.)

QU PODRAMOS HACER EN EL REA DE PUBLICIDAD?


Maximizacin de la inversin publicitaria. Mucho menos publicidad masiva. Muchsimo mercadeo directo. Mercadeo a nichos, a segmentos. Invertir en un estudio de ubicacin de nichos y segmentos con alto potencial en el pas.

Mejorar los actuales brochures de producto. Hacerlos menos tcnicos y ms vendedores.

Desarrollar una serie de libros electrnicos sobre bondades de diferentes pro-ductos, y usarlos como publicidad gratuita en el website de la empresa, dirigido a nichos especiales.

Desarrollar magnficos programas de correo directo fsico (correo tradicional) con todas las condiciones tcnicas para que sea un programa exitoso.

Coordinar toda la publicidad previamente con la Fuerza de Ventas. Mostrarles las campaas. Que no se enteren por los medios. Involucrarlos.

Desarrollar todo un conjunto de newsletters para vendedores, clientes, tiendas, etctera.

Fuertes campaas continas por email. Publicidad dirigida tcnicamente slo a productos estrellas, vacas para lanzamientos.

QU PODRAMOS HACER EN EL REA DE PRESENCIA DE MARCA?


Programa Clientes Corporativos. Fuerte presencia directa de marca ante ellos. Programa de seminarios y talleres anuales con clientes corporativos. Acercamiento estratgico agrupaciones gremiales y similares. Explotacin mxima del potencial del website en Internet. Intranet para el personal, impulsando cultura de ventas. Extranet altamente enfocada en ventas, para toda la Fuerza de Ventas. Mayor participacin con el showroom y en ferias.