Las franquicias como estrategia de expansin

Por Soledad Narvez A los soadores ingenuos de los que la mayora se re, pero a los que la misma mayora quisiera imitar
La Planeacin Estratgica de la Franquicia inicia en un documento llamado Plan del Negocios o Proyecto de Crecimiento para la firma. Todo negocio por pequeo que sea debe considerar la planeacin para poder enfrentar las contingencias del entorno y sobrevivir en ellas. Esta actividad marca el inicio estructurado hacia el sistema de franquicias y que durante su ejercicio va a corregir deficiencias en la operacin y detectar oportunidades. Los aspectos que debe cubrir la Planeacin Estratgica en el Desarrollo de Franquicias implican ciertos puntos importantes as como costos en tiempo y dinero y estos deben ser; tener una misin, visin y valores bien definidos considerando a clientes, proveedores, socios, empleados y sociedad a que se sirve, su historia bien redactada desde la fundacin hasta la actualidad, tambin tiene que definir el objetivo principal de convertir el negocio en franquicia, posteriormente se hace el anlisis sobre el concepto del negocio, el cual representa el sello distintivo del mismo con respecto a otros del mismo giro, seguido de esto, hay que determinar los tipos de franquicias por ofrecer. Hacer un Estudio de su competencia con negocios del mismo giro sirve para obtener una nocin sobre la inversin de su negocio con respecto a los del mismo giro y para que en el momento de ofrecer sus franquicias representen una mejor oferta al inversionista. Como siguiente paso debe establecer su planeacin el mercado y la ubicacin en que desea operar, es importante determinar tambin el territorio o territorios por abarcar. Cuide el aspecto en su polticas de precios de tal forma que sean competitivos, as como la proveedura, se recomienda desarrollar una cartera de los mejores abastecedores para su red de franquiciatarios. La asistencia tcnica forma parte medular que toda franquicia debe ofrecer antes de operar el negocio, en la apertura y durante los aos que dure la relacin entre franquiciante y franquiciatario. Entramos en los aspectos legales pero antes hay que considerar a la Circular de oferta de franquicia, documento que se entrega antes de la firma del contrato y en el que se muestra la forma en que se ha desempeado el negocio a travs del tiempo y su situacin financiera para que el aspirante a franquiciatario pueda evaluarlo antes de la firma del contrato de franquicia, este documento contiene toda una serie de clusulas que respaldan los derechos y obligaciones de franquiciante y franquiciatario, existen otros contratos como el de confidencialidad, el de uso de software con programas especiales para la operacin del negocio. Una vez desarrollado lo anterior y bien documentado, entramos en ciertos costos, como son: el costo de preparar el sistema y el costo de poner en marcha una unidad y al sumar estos dos conceptos se determina el costo total para ofertar una franquicia. La cuota inicial es la derivada del desarrollo del sistema y el costo de toda la infraestructura con su elemento humano e inventarios para iniciar operaciones y el costo representa el costo que el aspirante debe cubrir para obtener el derecho a operar un negocio bajo el esquema de franquicia adems de otros pagos como son regalas por el monto de las ventas, un cierto porcentaje para la publicidad y otros pagos por servicios adicionales como: venta de producto terminado, insumos y materias primas, asistencia y soporte adicional, derecho de transferencia, renovacin del contrato, los cuales representan ingresos adicionales para el franquiciante. El plan de expansin de una firma considera el nmero de unidades que se desean ofertar y la capacidad de respuesta ante todo lo que se ha comprometido en el contrato, demostrar que es rentable para el inversionista, que es competitiva ante el resto de los negocios para poder comercializarla a los probables prospectos de acuerdo al perfil previamente determinado en el

desarrollo de la franquicia y ofrecer la posibilidad de adaptarse en los distintos mercados desarrollando nuevos productos de acuerdo a la moda o evolucin de las exigencias del consumidor. Haciendo un resumen del plan estratgico de desarrollo de un sistema de franquicia tenemos los siguientes elementos a considerar en un sistema de franquicias: La Planeacin inicia con el desarrollo de los siguientes puntos 1. Diagnstico de la empresa: donde estamos y a dnde se desea llegar 2. Definicin del esquema de la franquicia por territorio, mercado, nivel socioeconmico. 3. Evolucin del mercado: competencia por giro y nivel de inversin 4. Plan de crecimiento por etapas 5. Evaluacin financiera de la inversin 6. Dictamen de franquiciabilidad Aspectos Legales a considerar en este esquema de negocios 1. Registro de marcas 2. Circular de Oferta de Franquicia 3. Carta de intencin de compra de una franquicia en marcha 4. Contrato de franquicia 5. Estrategias de confidencialidad 6. Otros contratos como distribucin, proveedura. Manuales necesarios para el funcionamiento de la franquicia 1. Operaciones 2. Procedimientos administrativos 3. Apertura 4. Imagen corporativa 5. Equipamiento e instalaciones 6. Mercadotecnia y publicidad Programas de Asistencia 1. Preapertura y apertura capacitacin inicial en dnde se realizar, Centro escuela, en tienda, pruebas de arranque 2. Capacitacin y entrenamiento inicial y posterior a la apertura. 3. Supervisin y asistencia continua: quien paga los costos. 4. Programas de llave en mano Comercializacin 1. Presentacin de la franquicia folletos que respalden la imagen 2. Circular de Oferta de Franquicia 3. Plan de medios: en revistas especializadas, radio, cine, videos, televisin y pgina electrnica. El futuro franquiciante debe considerar que hay que incurrir en los siguientes gastos y esto es, sin considerar que no se mencionan los honorarios de un consultor especializado para garantizar el buen desarrollo de un sistema de franquicias. Costo de Estructuracin depende de los objetivos, estrategias, infraestructura y tamao de acuerdo a la naturaleza y tamao en el desarrollo de un sistema de franquicia. Costo de lanzamiento de la franquicia: considera todo gasto en medios, el pago por el espacio ocupado en exposiciones especializadas para este tipo de negocios y todo el material promocional para darse a conocer.

Costo Global Inicial Costo de Estructuracin + costo de lanzamiento = Costo Global Franquicias a Desarrollar: son las unidades a franquiciar de acuerdo a las etapas de crecimiento especificado en el plan estratgico a mediano plazo en trminos muy razonables y como resultado de un estudio de mercado. Costo Global por Franquicia Costo Global Inicial / franquicias a Desarrollar = Costo Global por Franquicia Costo de Colocacin: considerar que los gastos varan dependiendo del nivel de apoyo y soporte: 1. Asesoramiento y evaluacin de locales o forneos. 2. Diseo del local desde proyecto hasta los planos conceptuales. 3. Supervisin de la obra 4. Capacitacin: costo del entrenamiento al personal del franquiciatario, debe incluir pagos al instructor, viticos, materiales didcticos etc. 5. Manuales y soporte inicial: costo de los manuales de operacin y de la asesora, de los manuales, video, maqueta. Si usted est dispuesto a operar su negocio bajo este formato aqu encuentra los principales elementos que debe considerar, quiz ahora est confundido por todas las actividades que se deben desarrollar, pero no se preocupe, algunas de estos puntos usted ya los tiene preparados y otros, su propio personal puede ayudar en este proceso y a su vez, se van preparando para este cambio y ellos pueden ayudar en la capacitacin sobre la estandarizacin de sus productos o servicios. Recuerde que iniciar un negocio bajo este esquema es para planear y crecer en forma estructurada a lo seguro con un modelo de negocio probado. El franquiciatario espera que se le oferte una marca registrada y todo el conocimiento tcnico que se requiere para operar el negocio, la asistencia tcnica necesaria y el tiempo en que se recupera la inversin. Al adquirir una franquicia debe considerar que le guste el giro del negocio y sobre todo que hay que trabajar mucho. Hasta la prxima edicin y que pasen felices franquicias. Dra. Soledad Narvez Guzmn Consultora en Desarrollo de Franquicias narvaez@itesm.mx