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UltraFill 99+

Comercializacin
TRABAJO PRCTICO ANUAL 2010

Sanchotena, Mariana (115481-3) Cardona, Ramiro Nicols (124473-5) Margiotta, Sergio (136168-5) Godoy, Alejandro (134646-5)

TP Anual Comercializacin 2010 Mariana Sanchotena Ramiro Cardona Alejandro Godoy Sergio Margiotta

Indice

UltraFill 99+

Producto a desarrollar:.................................................................................................................................4 1. Anlisis del Macroentorno........................................................................................................................5 1.1. Fuerzas Tecnolgicas (+):..................................................................................................................5 1.2. Fuerzas Polticas/Legales (+):............................................................................................................5 1.3. Fuerzas Econmicas (+):....................................................................................................................5 1.4. Fuerzas Culturales (+/-):....................................................................................................................6 1.5. Fuerzas Demogrficas (+/-):..............................................................................................................6 1.6. Conclusin: ........................................................................................................................................6 2. Anlisis del Microentorno - Matriz de Porter...........................................................................................8 2.1. Competidores potenciales..................................................................................................................8 2.1.1 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA:..................................................................................8 2.2. Competidores actuales.......................................................................................................................9 2.3. Proveedores........................................................................................................................................9 2.4. Compradores.......................................................................................................................................9 2.5. Productos sustitutos..........................................................................................................................10 2.6. Conclusin: ......................................................................................................................................10 3. Misin, visin y valores..........................................................................................................................11 3.1. Misin...............................................................................................................................................11 3.2. Visin................................................................................................................................................11 3.3. Valores...............................................................................................................................................11 4. Objetivos..................................................................................................................................................12 5. Anlisis Estratgico - Anlisis FODA.....................................................................................................13 5.1. FORTALEZAS (ponderacin).........................................................................................................13 5.2. OPORTUNIDADES (ponderacin).................................................................................................13 5.3. DEBILIDADES (ponderacin)........................................................................................................13 5.4. AMENAZAS (ponderacin)............................................................................................................13 5.5. Conclusin:.......................................................................................................................................14 6. Anlisis de Mercado................................................................................................................................15 6.1. Mercado potencial:...........................................................................................................................15 6.2. Mercado servido:..............................................................................................................................15 6.3. Ingresos por ao por inflados con UltraFill*...................................................................................16 6.4. Recuperacin de la inversin en UltraFill*.....................................................................................16 6.5. Ventas estimadas ..............................................................................................................................17 2011......................................................................................................................................................17 2012.....................................................................................................................................................17 6.6. Conclusin........................................................................................................................................18 7. Segmentacin de mercado......................................................................................................................19 7.1. Macro segmentacin........................................................................................................................19 7.2. Micro segmentacin - Perfil del consumidor..................................................................................19 7.3. Posicionamiento...............................................................................................................................19 8. Producto:..................................................................................................................................................21 8.1. Ultrafill 99+......................................................................................................................................21 8.2. Carro AutoFill...................................................................................................................................22 9. Precio.......................................................................................................................................................23 9.1. Costos:..............................................................................................................................................23 9.2. Precios de venta................................................................................................................................23 10. Plaza.......................................................................................................................................................25 10.1. Mercado..........................................................................................................................................25 10.2. Logstica.........................................................................................................................................25 11. Promocin..............................................................................................................................................26 11.1. Ferias...............................................................................................................................................26 11.2. Folletos...........................................................................................................................................26 11.3. Tapones...........................................................................................................................................26 11.4. Servicio Post-venta.........................................................................................................................26
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Producto a desarrollar:

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Sistema de inflado de neumticos con nitrgeno de alta calidad.

El sistema Ultrafill 99+ es un generador de nitrgeno utilizado principalmente para el inflado de neumticos con nitrgeno. Ultrafill 99+ ofrece alta calidad de nitrgeno con bajo requerimiento de aire comprimido. El sistema se compone de un equipo generador de nitrgeno mediante tecnologa de filtrado de aire comprimido y un carrito con tanque incluido que hace de estacin de inflado. Est demostrada la eficacia del nitrgeno como alternativa al aire en el inflado de neumticos para aplicaciones de alto rendimiento. Ahora, la utilizacin de nitrgeno para inflar neumticos de vehculos de calle tambin ofrece muchas ventajas de costo y seguridad en la vida cotidiana. El inflado de neumticos de nitrgeno significa un ahorro de combustible para los clientes, as como mayor seguridad, ya que se reducen los derrapes y la rotura de los neumticos por estar poco inflados.

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1. Anlisis del Macroentorno
Industria: Nuestro producto forma parte de la industria inflado de neumticos. 1.1. Fuerzas Tecnolgicas (+):

El producto es innovador, rompe con un paradigma de ms de 100 aos en lo que respecta al inflado de neumticos. Adems la tecnologa no est disponible aun en el pas lo cual es una ventaja comparativa. De la misma manera que otros productos (ej. ABS) es heredado de industrias con tecnologa de punta como lo es la aeronutica y aeroespacial. El constante desarrollo de vehculos ms veloces y con motores de mayor potencia, hace necesaria la incorporacin de tecnologas que aumenten la seguridad y disminuyan el consumo de los mismos. 1.2. Fuerzas Polticas/Legales (+):

En lo respectivo a lo legal no existen reglamentaciones sobre con que gas inflar los neumticos. Adems la utilizacin en otros pases no se vio afectada por ningn tipo de reglamentacin que impida su uso. Hace ya varios aos, a travs de decisiones polticas, se dej de lado el transporte ferroviario, con lo cual a partir de ese momento el transporte tanto de mercaderas como de personas se realiza casi en su totalidad por medio del transporte automotor. 1.3. Fuerzas Econmicas (+):

La tendencia en el mercado automotor es creciente por lo cual al ser un producto consumido por el mismo mercado tiene una gran oportunidad de insercin en lo que respecta al usuario final. Por el mismo motivo, el nivel de inversin de las cadenas de talleres automotor (Renault minuto, YPF boxes, etc.) creci junto con el mercado lo cual tambin es una oportunidad para el producto en el sector industrial. Por otro lado el alza en el precio de los combustibles sumado al del caucho (insumo de los neumticos) influye positivamente ya que el consumidor est cada vez ms pendiente del uso eficiente de ambos insumos.
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Adicionalmente, el producto tiene como fuerza de venta el ahorro en el combustible por mayor tiempo de inflado de los neumticos, y contribuye a la vida til de estos ya que el nitrgeno no reacciona con los componentes con los que el neumtico est confeccionado. 1.4. Fuerzas Culturales (+/-):

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En este aspecto podemos resaltar la creciente responsabilidad para con el medio ambiente, ya que neumticos inflados con nitrgeno reducen el consumo de combustible del vehculo y consecuentemente las emisiones gaseosas, as como tambin la mayor importancia que se le da a la seguridad personal al escoger un producto por parte de los consumidores, punto favorable para nuestro producto ya que disminuye el riesgo de accidentes por neumticos desinflados. El producto debe romper con la tradicin cultural de inflar los neumticos con aire comprimido, el cual tiene un costo nulo para el automovilista. Adicionalmente se debe desmitificar la creencia instalada sobre la capacidad explosiva de los gases y su inflamabilidad. Por otro lado, un numeroso grupo de la sociedad identifica los automviles y la tecnologa asociada a estos, como indicadores de status, con lo cual, este desarrollo puede tener una alta aceptacin dentro de este grupo. 1.5. Fuerzas Demogrficas (+/-):

Nuestro pas posee un territorio muy extenso y si bien tanto las industrias como la poblacin se encuentran mayormente concentradas en la Regin Pampeana, existen asentamientos a los largo de todo el territorio, los cuales deben ser provistos de mercaderas por medio de transporte automotor. Las grandes extensiones que deben recorrer los medios de transporte y el estado de las rutas del pas hacen que sea necesario optimizar al mximo el consumo de combustible y la durabilidad de los neumticos. Los talleres integrales, grandes estaciones de servicio, compaas de logstica y transporte de personas, los cuales poseen la capacidad de adquirir nuestro producto, se encuentran concentrados en las grandes ciudades, por lo cual es difcil cubrir todo el territorio nacional. 1.6. Conclusin:

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Al analizar el macroentorno, se puede observar una realidad con una marcada tendencia positiva para introducir nuestro producto en el mercado.

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El ingreso en el mercado debe ser prestando especial atencin en los indicios negativos de las fuerzas Culturales y Demogrficas para actuar minimizndolos. Y fortaleciendo cada uno de los aspectos positivos.

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2. Anlisis del Microentorno - Matriz de Porter

2.1.

Competidores potenciales

Existe el riesgo de que compaas con tecnologas similares, frente a la posibilidad de un tentador mercado de expansin, decidan desarrollarse en este frente. Competidores potenciales: Branick, Atlas Copco y Parker. Este riesgo es alto, dado que todos los competidores potenciales tienen presencia en el pas y productos similares instalados en otros pases del mundo. Situacin equivalente a la nuestra. 2.1.1 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA:
Barreras de Ingreso Altas
Rendimiento Alto + Estable (3) Rendimiento Bajo + Estable (1) Rendimiento Alto + Riesgoso (4) Rendimiento Bajo + Riesgoso (2)

Bajas

Bajas

Altas Barreras de Egreso

Barreras de entrada:
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*Conocimiento de la tecnologa existente y nueva sobre el producto. *Acceso a contratos con fabricantes/proveedores del producto. *Acceso a contratos con clientes.

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Barreras de salida: *Pago de cancelacin de contrato con el fabricante (contrato a largo plazo y de exclusividad) *Inversiones de Capital realizadas a mediano y largo plazo. *Contratos con clientes (pago de cancelacin). 2.2. Competidores actuales

No existe competencia directa con nuestro producto. Existen empresas que venden el nitrgeno envasado, pero no un generador de nitrgeno. Las empresas que se dedican a la produccin y comercializacin de nitrgeno envasado no apuntan fuertemente al negocio de los neumticos. Como competidor se encuentra el aire comprimido que se usa masivamente para inflar neumticos, nuestro producto apunta a desplazar a este ltimo. 2.3. Proveedores

Contaremos con un acuerdo a largo plazo con el fabricante del producto. El mismo posee su fbrica en Estados Unidos, y desea expandir su producto al mercado internacional a travs de distribuidores. Tendremos un acuerdo de exclusividad para el mercado argentino y soporte tanto comercial como tcnico del fabricante. Nuestro nico proveedor es otra filial de la misma compaa, lo cual favorece las relaciones, ya que poseemos el mismo objetivo global. Por otra parte, este producto se adquiere por contratos a largo plazo entre filiales, por lo cual, no existe demasiado poder negociador una vez establecido el lazo, ya que las condiciones son establecidas al inicio, maximizando el beneficio para ambas partes. 2.4. Compradores Entre los compradores podemos considerar: Estaciones de servicios. Grandes cadenas de talleres mecnicos Cadenas de gomeras. Fabricas de automviles. Empresas de logstica.
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Empresas de transporte de personas.

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En una primera etapa nos orientaremos a todas las empresas que atiendan a un mercado de alta gama y estn interesados en brindar un servicio diferenciador y donde aquellos que lo consuman estn dispuestos a pagarlo. Luego cuando el producto ya se encuentre en la etapa de madurez en los compradores de mayor poder adquisitivo entraramos en la segunda etapa donde nos focalizaremos en la masificacin del producto. La venta apunta a las grandes cadenas de talleres premium, con lo cual nuestra mayor negociacin es con la cadena, las cuales a su vez presionarn a sus representantes en los puntos de venta para mantener el standard de calidad, imagen y servicio. En la actualidad el segmento del mercado al que se apunta no est organizado, el producto es diferente en su clase y relativamente bajo costo para el consumidor. 2.5. Productos sustitutos Como sustitutos podemos encontrar: Nitrgeno envasado comercializado por Indura, Praxair, Linde Gas, Air liquide, etc., estas empresas se orientan principalmente a la industria farmacutica y alimenticia, con alto valor comparativo.

Aire comprimido, que es el producto utilizado de forma masiva en la actualidad para el inflado de neumticos, pero tcnicamente inferior y sin ningn atractivo comercial para nuestros clientes ya que en la mayora de los casos el servicio no tiene precio de venta ni ofrece un aspecto distintivo frente a la competencia.

2.6.

Conclusin:

El anlisis del microentorno nos muestra un panorama ideal para el desarrollo del segmento y de los clientes dado que no existen rivales importantes.

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3. Misin, visin y valores
3.1. Misin

Ofrecer a nuestros consumidores soluciones que ayuden a mejorar la calidad de vida a travs de la seguridad y eficiencia en el transporte, atendiendo las necesidades de todas las partes interesadas. 3.2. pas. 3.3. Valores Visin Desarrollar y liderar el mercado de inflado de neumticos en el

Alcanzar los objetivos de la empresa manteniendo los ms altos entandares de calidad, responsabilidad social empresaria, cuidado del medio ambiente, cuidando nuestros recursos y desarrollando tecnologa innovadora.

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4. Objetivos
Revolucionar el mercado de inflado de neumticos en el pas, introduciendo una nueva tecnologa. Estar presentes en 200 centros de servicios de Buenos Aires, Capital Federal, Crdoba y Santa F en un plazo de 2 aos.

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5. Anlisis Estratgico - Anlisis FODA


5.1. I. II. III. IV. V. VI. FORTALEZAS (ponderacin)

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Producto innovador. (7) Nitrgeno para neumticos brinda mayor seguridad y rendimiento en el combustible. (10) Principio de trabajo ms eficiente (menor consumo y mayor pureza). (7) Diseo moderno. (4) No requiere de mano de obra especializada para su operacin. (8) Instalacin fcil y econmica. (9) Total fortalezas: 45

5.2. I. II. III. IV. V.

OPORTUNIDADES (ponderacin) Necesidad de los consumidores de reducir gastos a mediano plazo (debido al alto costo de los neumticos). (10) Necesidad de los consumidores de reducir gastos a corto plazo (debido al alto costo de los combustibles). (10) Mayor seguridad en el transporte (reduciendo ndice de accidentes). (8) Ausencia de competidores (5) Nuestros clientes ya poseen instalacin de aire comprimido en sus plantas. (8) Total oportunidades: 41

5.3. I. II. III.

DEBILIDADES (ponderacin) Costo, actualmente los neumticos se inflan con aire comprimido el cual es gratuito o de muy bajo costo. (10) Desconocimiento de los consumidores frente a esta nueva tecnologa. (7) Tecnologa actual es nica y se encuentra muy arraigada en el mercado. (8) Total debilidades: 25

5.4.

AMENAZAS (ponderacin)
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I. II.
III.

IV.

Inestabilidad econmica del pas. (6) Cambios en las polticas de importaciones. (4) Presencia en el mercado de empresas con posibilidad de lanzar productos similares. (8) Al ser un producto innovador el mercado puede no aceptarlo. (7) Total amenazas: 25 Ventaja competitiva (Fortalezas Oportunidades): 4 Desventaja Competitiva (Debilidades Amenazas): 0 Variables de Control (Fortalezas Debilidades): 20 Variables no controladas (Oportunidades Amenazas): 16

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Vector total: (oportunidades; fortalezas) : (16;20)

5.5.

Conclusin:

Mediante el anlisis FODA del producto se determina que, dada las variables tanto controlables como no controlables, la empresa est en un momento ptimo y una situacin global que favorece el crecimiento de la misma y el auge en el segmento en el cual quiere intervenir.

Varia de co

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6. Anlisis de Mercado
6.1. 6.2. Mercado potencial: Grandes cadenas de talleres mecnicos Estaciones de servicios. Cadenas de gomeras. Fbricas de automviles. Concesionarias de autos nuevos y usados Empresas de logstica. Empresas de transporte de personas. Mercado servido:

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En una primera etapa nos orientaremos a las grandes cadenas de talleres mecnicos (Ej. Renault Minuto), cadenas de gomeras (Ej. Firestone) y estaciones de servicio con talleres (Ej. YPF Boxes). Dentro de estos 3 grupos, nos orientamos a nicho formado por centros de servicios que atienden al mercado considerado de alta gama, el cual consideramos valorar las ventajas de nuestro producto ms fcilmente que mercados de menor gama. Por esta razn, nos concentraremos en Capital Federal, Pcia. de Buenos Aires, Crdoba y Santa F, donde se encuentra el 75% del parque automotor del pas

Realizaremos acuerdo globales con las casas centrales de estas cadenas, demostrando las ventajas competitivas que nuestro producto le ofrecern para diferenciarse de sus competidores. Ofreciendo un precio promocional para los talleres de su cadena que adquieran
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nuestro producto, podemos demostrar cuantitativamente el tiempo de retorno de la inversin: 6.3. Inflados por da 10 20 40 Ingresos por ao por inflados con UltraFill* Precio del inflado UltraFill Inflados con UltraFill 3 6 12 $10,00 $ 7.500,00 $ 15.000,00 $ 30.000,00 $20,00 $ 15.000,00 $ 30.000,00 $ 60.000,00 $40,00 $ 30.000,00 $ 60.000,00 $ 120.000,00

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*Basado en 250 das por ao, y en un 30% de inflados realizados con UltraFill. Valores expresados en pesos argentinos (ARS)

6.4. Inflados por da 10 20 40

Recuperacin de la inversin en UltraFill* Precio del inflado UltraFill Inflados con UltraFill 3 6 12 $ 10,00 2 aos 1 aos 0,5 aos $ 20,00 1 aos 0,5 aos 0,25 aos $ 40,00 0,5 aos 0,25 aos 0,125 aos

En el caso por ejemplo de que el cliente realice 6 inflados por da con un precio de venta de $ 20,- por inflado, la inversin del equipo se recupera en 6 meses, lo que fcilmente puede ser cubierto con un prstamo en caso de no querer afrontar la inversin inicial inmediatamente. En el futuro, podremos orientarnos a los otros nichos de mercado, menos atractivos en este momento, sin embargo interesantes para ingresar una vez el producto se halle instalado en el consumidor. Podemos listar estos nichos como: 1. Fbricas de automviles Los fabricantes de automviles del pas pueden ofrecer en sus modelos de alta gama que los mismos vengan de fbrica con neumticos inflados con Nitrgeno, ofreciendo un factor de diferenciacin para sus clientes, con un bajo costo relativo para la fbrica.
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Para ingresar en este nicho, necesitaremos poder demostrarles que sus potenciales compradores ya conocen las ventajas del nitrgeno en el inflado de los neumticos, generando en el fabricante la necesidad de ofrecerlo para diferenciarse de sus competidores. 2. Concesionarios de auto nuevos y usados En ambos casos, los argumentos de venta seran los mismos que para las fbricas de automviles, por lo que los tiempos de ingreso en este nicho seran similares. 3. Empresas de logstica y empresas de transporte de pasajeros La ventaja principal para este nicho sera el ahorro econmico que nuestro producto podra significar para estas empresas. La inversin requerida por los posibles compradores ser mucho mayor en este caso que en los talleres mecnicos, por lo que deberemos acompaar el producto con opciones de financiacin a bajo costo, para hacer ms atractiva la propuesta. El potencial ahorro que nuestra solucin podra significar para estas empresas podra verse opacado por la gran inversin inicial que significara. De esta forma, mediante financiacin con un inters razonable o incluso planteando la venta a travs de un leasing, podramos aliviar la inversin inicial y afrontar el costo financiero para las empresas con el ahorro producido por nuestro producto. 6.5. Ventas estimadas 2011 80 UltraFill y 40AutoFill 2011 Ventas Ultrafill Ventas AutoFill Cantidad Precio* 80 40 3.876 1.918 Costo* Venta Total* Costo Total* Margen*

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2.900,57 310.063 232.045,68 78.017,32 1.435,41 76.721 57.416,43 19.304,29 97.321,61


* Valores expresados en Dlares Americanos (USD)

2012

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Para el ao 2012, estimamos un 50% de aumento en las ventas, debido al mayor reconocimiento de la marca en el mercado. Los costos aumentarn un 4%, y no trasladaremos este aumento a los precios, para lograr una mayor base instalada de equipos. Las ventas seguirn siendo fuertes en las cadenas de centros de servicio, ya que quedarn muchas aun sin nuestro producto, y adems veremos un incremento importante en las ventas a centros de servicio particulares, que debern adquirir nuestro producto para no quedarse relegados en la oferta de servicios a sus clientes. Debido a las mayores ventas a clientes directos, podemos esperar un menor descuento otorgado. Tomaremos como promedio un 10% de descuento en cada venta. El resultado para el 2012 sera: Ventas estimadas 2012: 120UltraFill y 60 AutoFill 2012 Ventas Ultrafill Ventas AutoFill Cantidad Precio* 120 60 Costo* Venta Total* Costo Total* Margen*

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4.104 3.070,99 2.031 1.519,75

492.453 368.519,00 123.934,01 121.851 91.184,83 30.665,72 154.599,73


* Valores expresados en Dlares Americanos (USD)

6.6.

Conclusin

Podemos ver que el mercado potencial es muy interesante, principalmente debido a que no ha sido desarrollado aun en el pas. Siendo los primeros en ingresar en este mercado, podremos convertirnos rpidamente en el lder, insertando nuestra marca en la mente del consumidor, y fortaleciendo nuestra posicin para poder expandir nuestra presencia en el futuro.

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7. Segmentacin de mercado
7.1. Macro segmentacin

Necesidad a cubrir: Inflado de neumticos, reduccin de costos del transporte automotor y mayor seguridad. A quienes va dirigido: Automovilistas a travs de estaciones de servicios y talleres integrales. Tecnologa ofrecida: Generador de nitrgeno a partir de aire comprimido con una pureza del 99,5 % junto con una estacin de inflado mvil. 7.2. Micro segmentacin - Perfil del consumidor

Automovilistas de clase media-alta que estn pendientes de la ltima tecnologa disponible en el mercado. Propietarios de flotas de vehculos que valoren un ahorro en combustible. Automovilistas preocupados por la seguridad. Personas despreocupadas en el mantenimiento peridico del vehculo. Automovilistas preocupados por el medio ambiente. 7.3. Posicionamiento

Nuestro posicionamiento se basara en distintos aspectos dependiendo a que micro segmentacin nos orientemos. De esta manera el segmento de los Automovilistas de clase media-alta que estn pendientes de la ltima tecnologa disponible en el mercado nos basaremos en la premisa caro pero el mejor esto es, orientado a una categora de usuario. Para el sector formado por los propietarios de flotas de vehculos que valoren un ahorro en combustible nos basaremos en las ventajas que nuestro producto ofrece. Por ltimo en el segmento que est representado por personas despreocupadas en el mantenimiento peridico del vehculo nos enfocaremos en la cualidad.
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Teniendo en cuenta que nuestro producto se insertar en el mercado y no se encuentra posicionado nos enfocaremos en la promocin. Esta se realizara con un mensaje simplificado por medio de un adhesivo que se pegara en los vidrios de los vehculos que consumieron nuestro producto (ver imagen), nuestro mensaje busca llamar la atencin y fomentar la intriga en el mercado de los no especialistas. Por otro lado los neumticos inflados con nuestro producto llevaran un tapn de vlvula diferenciador que cumplir 2 funciones, por un lado informar al personal dedicado a la tarea de inflado que el neumtico lleva nitrgeno y no se debe inflar con aire comprimido, y por el otro llamar la atencin en el mercado de los especialistas. Los colores en el logo hacen referencia al aporte al medio ambiente que brinda nuestro producto por medio del ahorro de combustibles fsiles, color que ya se encuentra en el inconsciente de la gente.

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8. Producto:

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De acuerdo a las necesidades especficas del usuario, se ofrecern al mercado 2 diferentes opciones, pudiendo ser combinables entre s: 1) UltraFill 99+ 2) Carro AutoFill

8.1.

Ultrafill 99+

Generador de Nitrgeno de 99,5% de pureza, con capacidad para inflar 60 neumticos por hora, montado sobre ruedas para facilitar el traslado. Permite inflar varios neumticos simultneamente. Unidad completa llave en mano, lista para instalar y poner en funcionamiento en menos de 1 hora. El sistema requiere aire comprimido para funcionar, por lo que el cliente debe tener una instalacin de aire comprimido existente, situacin comn en nuestros potenciales clientes. Dimensiones: 0,5m x 0,8m x 1,5m Conexin elctrica: 220V 50 Hz 1ph

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8.2. Carro AutoFill

El carro almacena nitrgeno comprimido producido por el generador, y puede cambiar automticamente el aire contenido en un neumtico por nitrgeno, llegando al 95% de pureza en el neumtico. Tambin puede inflar un neumtico desde 0 con nitrgeno. Fcil manejo incorporado. desde el controlador 6 LCD

Permite inflar simultneamente.

hasta

neumticos

Posee batera interna para poder funcionar hasta 10 horas desconectado del Ultrafill 99+ Dimensiones: 0,6m x 0,6m x 1,3m

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9. Precio
9.1. Costos:

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Los costos de ambos productos se encuentran congelados en USD hasta el 31 de marzo del 2011. La condicin de entrega es EXW Miami, USA, por lo que se deben calcular todos los costos de importacin para tener el costo del producto en nuestro pas. Para abaratar los costos de transporte, se realizarn compras en lotes de 20 UltraFill y 10AutoFill. De esta forma, el costo de cada producto en nuestro pas ser: Producto UltraFill 99+ AutoFill Costo* 1.950,00 965,00 Flete* 292,50 144,75 Impuestos* 493,35 244,15 Costo internado* 2.735,85 1.353,90

* Valores expresados en Dlares Americanos (USD)

9.2.

Precios de venta

Al ser un producto nuevo, en un mercado virgen y sin competencia directa, se deber ofrecer cierta flexibilidad en los precios para lograr vender la mayor cantidad posible de equipos, sin sacrificar significativamente el margen. Para lograr esto, se calcularn 2 precios de venta: 1) Precio mnimo, contemplando el margen mnimo que queremos obtener en cada producto vendido, para lograr cubrir nuestros costos y generar la mnima ganancia pretendida. 2) Precio de lista, contemplando un margen mayor al mnimo deseado, para poder ofrecer en nuestra primera visita a los clientes, dejando un margen para poder negociar en caso de requerido.

Producto

Costo*

UltraFill 99+ 2.735,85 AutoFill 1.353,90

Marge n lista 40% 40%

Precio lista* 4.560 2.256

Marge n Min 20% 20%

Precio Min* 3.420 1.692

Descuento Max 75% 75%

* Valores expresados en Dlares Americanos (USD)

El vendedor podr ofrecer al cliente cualquier precio contemplado entre el precio de lista y el precio mnimo. Para incentivar al vendedor a que intente
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realizar la venta con el menor descuento posible, implementaremos un sistema de comisiones decrecientes. La siguiente tabla muestra la comisin a cobrar de acuerdo al descuento otorgado:

UltraFill 99+

Falta la tabla!!!!

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10.
10.1.

Plaza
Mercado

UltraFill 99+

Se realiz un estudio de mercado para estimar la cantidad de centros de servicio de alta gama que existen en el pas, a quienes orientaremos nuestra fuerza de venta durante el primer ao, para lograr una base instalada de equipos y generar reconocimiento del producto en los consumidores. En esta primera etapa, dedicaremos nuestros esfuerzos a lograr acuerdos corporativos con estas cadenas de centros, de forma tal que los puntos de venta de cada cadena reciban recomendaciones para la compra de nuestros equipos, junto con un precio especial del 15% de descuento. Zona Capital Federal Buenos Aires Resto del pas Renault YPF Bridgestone Michelin FATE TOTAL Minuto Boxes 26 60 113 22 107 172 10 25 60 26 84 147 15 64 78 99 340 570

10.2.

Logstica Se tercerizar a una empresa de logstica los siguientes servicios: 1) Importacin 2) Almacenamiento en Argentina

3) Distribucin en AMBA y hasta los expresos para entregar en el resto del pas Los costos de importacin ya estn incorporados al costo del producto Los costos de almacenamiento se estiman en $ 20 por equipo por mes. Los costos de distribucin son de $ 80 por equipo dentro del AMBA. Para el resto del pas, se decidi realizar acuerdos con expresos seleccionados, siendo el costo del transporte a cargo del cliente. Contemplando el tamao de lote establecido y las ventas estimadas por mes, estimamos los costos totales de logstica en un 4% sobre el precio de venta.

TP Anual Comercializacin 2010 Mariana Sanchotena Ramiro Cardona Alejandro Godoy Sergio Margiotta

11.
11.1.

Promocin
Ferias

UltraFill 99+

La estrategia de venta se ver acompaada por una fuerte presencia en la principal feria del rubro, Automechanika 2010, a realizar a fines de Noviembre del 2010, con un presupuesto de USD 20.000. En esta feria conseguiremos instalar el producto en la mente de nuestros potenciales clientes, todos presentes en la exposicin, as como tambin en los consumidores finales del producto, lo que despertar el inters inicial en el pas en esta tecnologa nueva. 11.2. Folletos

Realizaremos en esta primera etapa 3 folletos diferentes, comenzando su distribucin en la feria Automechanika: 1) Presentacin del producto para el consumidor final, 10.000 unidades 2) Presentacin del producto y argumentos de venta para nuestros clientes (centros de servicio), 2.000 unidades

11.3.

Tapones

Los neumticos inflados con nuestro producto se identificarn por medio de un tapn de vlvula diferenciador que cumplir 2 funciones, por un lado informar al personal dedicado a la tarea de inflado que el neumtico lleva nitrgeno, y por el otro llamar la atencin en el mercado de los especialistas. Los colores en el logo hacen referencia al aporte al medio ambiente que brinda nuestro producto por medio del ahorro de combustibles fsiles, color que ya se encuentra en el inconsciente de la gente.

11.4.

Servicio Post-venta

Utilizaremos nuestra estructura existente de servicio post venta para dar soporte a nuestros clientes. El mantenimiento de los equipos es muy simple y de bajo costo, lo que constituye un argumento de venta. A su vez, posibilita que podamos ofrecer un kit de mantenimiento para los equipos a un muy bajo costo y con un buen margen para nuestra empresa, sin embargo no representa un ingreso significativo en valores absolutos. El costo del kit de mantenimiento anual es de USD 57,- y estableceremos un precio de venta de USD 140,- lo que
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constituye menos de un 4% del costo del equipo nuevo, pero nos deja un margen del 60%

UltraFill 99+

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