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INDICE
Introduccin... I.- Identificacin y justificacin del proyecto 1.1 Justificacin...................... 1.2 Objetivos. 1.3 Metas... 1.4 Servicios.. II.- Estudio de mercado 2.1 Definicin del producto. 2.2 Descripcin del proceso... 2.3 Nuestra competencia 2.4 Nuestros clientes..................... 2.5 Anlisis de la demanda III.- ESTUDIO TCNICO 3.1 Micro localizacin.. 3.2 Distribucin del local. IV.- ESTUDIO FINANCIERO 4.1 Inversin fija 4.2 inversin diferida 4.3 Capital de trabajo.. 4.4 Depreciacin. 4.5 Amortizacin.. 4.6 Total de inversiones. 4.7Precios. 4.8 Produccin.. 4.9 Fuentes de financiamiento. 4.10 Proyeccin de ingresos y costos de operacin. 4.11Fflujo de caja..... 4.12 TIR. 4.13 VAR.. 4.14 Relacin Costo-Beneficio. 4.15 Punto de equilibrio. 17 19 20 22 23 24 24 25 26 27 28 27 27 30 30 32 15 16 6 9 11 12 13 2 3 4 5 1
Conclusin.. Bibliografa.
Recomendaciones. 32
33
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: Negocios que cuentan con un sistema... FIGURA 2: Negocios que necesitan un sistema FIGURA 3: Micro localizacin... FIGURA 4: Distribucin del local.. FIGURA 5: Grafica del punto de equilibrio..
13 13 15 16 31
INDICE DE TABLAS
TABLA 1: Nuestra competencia TABLA 2: Unidades econmicas dedicadas al comercio. TABLA 3: Unidades econmicas que prestan servicios TABLA 4: Demanda potencial... TABLA 5: Demanda real. TABLA 6: Inversin fija... TABLA 7: Inversin diferida... TABLA 8: Gastos de operacin. TABLA 9: Personal.. TABLA 10: Insumos.... TABLA 11: Depreciacin TABLA 12: Amortizacin TABLA 13: Total de inversiones TABLA 14: Precios...... TABLA 15: Produccin punto de venta estandarizado. TABLA 16: Produccin punto de venta personalizado.. TABLA 17: Fuentes de financiamiento. TABLA 18: Proyeccin de ingresos y egresos... TABLA 19: Flujo de caja.... TABLA 20: TIR..... TABLA 21: VAN... TABLA 22: Punto de equilibrio..
11 12 12 14 14 18 19 20 21 21 22 23 24 24 25 26 26 27 28 29 29 31
INTRODUCCIN
Un punto de venta es un sistema informtico o electrnico micro computarizado que gestiona el proceso de venta mediante una interfaz accesible para los vendedores. Este sistema permite la creacin e impresin de una nota o factura de venta con los detalles de las referencias y precios de los artculos vendidos y actualiza los cambios en el nivel de existencias de mercancas en la base de datos. Podemos denominar al Punto de Venta como el conjunto de accesorios y programas para computadora que funcionando en conjunto, realizan operaciones que permiten imprimir una nota y/o factura de venta, emitir reportes relacionados con la misma, as como llevar el control de inventarios y operaciones comerciales determinadas. Los negocios y tiendas en donde se puede utilizar un Punto de Venta son muy variados. Van desde una pequea tienda de abarrotes, pasando por las grandes cadenas de supermercados, hasta tiendas de venta de cualquier tipo de artculos, como discos de msica, ropa, libros, artculos deportivos, escuelas, hospitales, etc. BENEFICIOS: Permite tener la informacin importante de manera rpida como reportes diarios, estado del inventario y estados financieros. Facilita la toma de decisiones basados en informacin confiable. Permite conocer las variables internas de un negocio, Permite saber que productos son los ms rentables es decir cules son los productos que ms se venden. Flujo de clientes, para saber si se requiere tener ms mercancas, resurtidos, colas en las cajas, eficiencia de los cajeros. Horarios pico de venta - cuando se debe tener ms personal en la tienda y cules son las horas o das muertos. Productos obsoletos.
Basados en la rotacin de productos, se pueden planear ofertas. Comparacin de precios contra la competencia. Efectividad de las campaas publicitarias Planeacin del Negocio basado en datos reales.
1.1 JUSTIFICACION
En la ciudad de Tlaxiaco, una de las mayores actividades que realizan los habitantes para subsistir es el comercio sin embargo la mayora de estos aun manejan sus datos y transacciones de manera manual.
El proyecto tiene como finalidad desarrollar puntos de venta para mejorar el servicio que brindan las empresas de la ciudad de Tlaxiaco y tener un mejor control de las transacciones que realizan, los puntos de venta vienen a automatizar el proceso de salida y cobro de la mercanca en las tiendas departamentales, comercios, restaurantes y otras instituciones.
La implementacin de los sistemas de punto de venta en la actualidad no son un lujo, sino una necesidad primordial para agilizar los procesos en los que est relacionado la salida de la mercanca en estos tipos de establecimientos.
1.2 OBJETIVOS
Formular y definir correctamente los servicios que se ofrecern con este proyecto.
Realizar una buena evaluacin del proyecto para determinar que tan factible es su implementacin.
1.3 METAS
Mejorar el servicio que brinda las pequeas y medianas empresas de la ciudad de Tlaxiaco.
El proyecto se enfoca exclusivamente al desarrollo de puntos de venta para las pequeas y medianas empresas que existen en la ciudad de Tlaxiaco, Oaxaca. Los puntos de venta que se desarrollaran tendrn las siguientes caractersticas:
1. Un punto de venta sencillo, rpido y eficiente para facilitar la tarea a los empleados y propietarios de las empresas
2. El sistema manejara un sistema de inventario, as se actualizara automticamente cuando se haga alguna venta.
3. El sistema tendr un modulo para admitir la facturacin de productos y servicios, as como aceptar diversos modos de pago: tarjetas, cheques, y efectivo. 4. El sistema permitir el ingreso de datos manualmente o con el cdigo de barras.
5. El sistema ser multiusuario, sin lmite de terminales, para permitir la fcil incorporacin de nuevos puntos de venta.
6. El sistema permitir la administracin, consulta e impresin de listados de clientes, productos, precios, operaciones diarias, artculos vendidos, totales, etc.
Es importante mencionar que vara un poco el tipo de software empleado en los distintos tipos de negocio. As un software para el control de un supermercado es diferente al de un restaurante. Es por esta razn que Nuestra empresa ofrecer dos opciones de punto de venta cada uno contara con ventajas y desventajas as el cliente decidir cual se adapta mejor a sus necesidades:
Estandarizado Personalizado
ESTANDARIZADO
Para este tipo de producto tendremos elaborado un punto de venta estndar el cual ser diseado con anterioridad, este podr ser adaptado al tipo de negocio que lo est requiriendo El punto de venta estandarizado tendr las siguientes caractersticas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Ambiente grfico de fcil utilizacin. Completamente configurable por el usuario final. Diseado y adaptable para el tipo de negocio. Capacitacin profesional y efectiva. Permite lectores de cdigos de barra para venta de productos. Capacidades virtualmente ilimitadas para el manejo de impresoras, artculos, recetas, impuestos, precios, descuentos, etc. 7. No requiere detener el sistema virtualmente nunca. 8. La informacin histrica se accesa de la misma forma que las transacciones recientes, y en forma transparente.
9. Detalle histrico de la operacin ms sensible incluyendo usuario, fecha, hora y minuto. 10. Sin borrado de datos ni cierres potencialmente peligrosos
PERSONALIZADO
Por otra parte tambin contaremos con un tipo de punto de venta totalmente personalizado es decir diseado tal y como lo indique el cliente, adaptado a las necesidades del negocio. El punto de venta personalizado tendr las siguientes caractersticas: 1. 2. 3. 4. 5. Ambiente grfico de fcil utilizacin. Completamente configurable para el usuario final. Diseado exclusivamente para el negocio. Capacitacin profesional y efectiva al cliente. Realizara las operaciones que el cliente solicite.
VENTAJAS Sistema exclusivo del negocio. Cubre todas las necesidades del negocio. Realiza todas las operaciones que el cliente solicite.
DESVENTAJAS Tendr un mayor precio comparado al anterior. El tiempo de desarrollo ser mayor.
EQUIPOS
Nuestra empresa tambin tendr equipos y perifricos para los puntos de venta as el cliente podr decidir si consigue el equipo que necesita en otro lugar o lo compra a la empresa en conjunto con el sistema de punto de venta. Se ofrecern los siguientes equipos:
La estacin puede ser de dos tipos PC con software de punto de venta Estacin especial de punto de venta NCR
Los perifricos de punto de venta: Impresoras de punto de venta o miniprinters Cajones de efectivo Lectores de cdigo de barras
2.2 PROCESOS
1. El cliente se entrevista con el encargado de la empresa para pedir informacin sobre los sistemas. 2. El cliente describir los procesos de su negocio y lo que pretende que realice el punto de venta. 3. El encargado ofrecer al cliente los dos tipos de productos que se tienen explicando los beneficios de cada uno. 4. El cliente elegir una opcin si as lo decide de acuerdo a lo que necesite en su negocio. 5. Se pacta la realizacin del sistema estableciendo fechas de revisin y entrega.
Despus se describe el proceso que realizara la empresa para desarrollar un sistema de punto de venta.
La empresa solicita informacin al cliente acerca de la estructura del negocio. Se determinan las operaciones y procesos que se desean automatizar. Se adapta el punto de venta estndar que tiene la empresa de acuerdo al tipo de negocio que este solicitando el sistema. se realizan las pruebas pertinentes para corregir errores que puedan surgir. El cliente elige el equipo para su sistema ya sea con nuestra empresa o en cualquier otra Se implementa el sistema en la empresa. Se capacita al personal del negocio para que puedan manejar de manera adecuada el sistema.
Un representante de la empresa har una visita a la empresa para observar los procesos que en ella se realizan, de ser necesario realizara varias visitas. Se har un anlisis detallado de la informacin proporcionada por el cliente y de lo observado durante la visita. Se determinan los requerimientos que el sistema necesite y de lo que el cliente solicite. Se desarrolla la parte lgica del sistema, como son la base de datos y las operaciones que el sistema realizara. Se hace el diseo de la interfaz y la conexin con la parte lgica previamente realizada. Se realizan pruebas para depurar el sistema. El cliente elige el equipo para su sistema ya sea con nuestra empresa o en cualquier otra Por ltimo se implementa el sistema en el negocio y se capacita al usuario final para que pueda manipular el sistema.
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2.3 LA COMPETENCIA
En la ciudad de Tlaxiaco no existen empresas que se dediquen de lleno al desarrollo de sistemas de punto de venta, sin embargo existen algunos establecimientos que desarrollan estos sistemas de manera espontanea, es decir si algn cliente se lo solicita pueden desarrollarlos.
Los establecimientos que desarrollan puntos de venta y pueden significar una competencia para nuestra empresa son las siguientes:
EMPRESA
VENTAS ANUALES
$25,000.00
Cabe destacar que esta empresas no se dedican exclusivamente al desarrollo de puntos de ventas lo hacen como un complemento para obtener mejores utilidades. Por lo tanto no tienen muchos datos estadsticos que nos indiquen cmo se comporta el mercado para este producto.
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COMERCIOS
En la actualidad el comercio en la Cabecera Municipal lo forman 594 establecimientos comerciales; el 83.19 % del total de Unidades Econmicas del Municipio. 24 comercios de venta al mayoreo y autoservicio como: alimentos, bebidas, tiendas de ropa, materias primas agropecuarias, materiales industrializados; 570 comercios al por menor artculos para la salud, de uso personal, enseres domsticos, computadoras, artculos para decoracin, de alimentos, bebidas, tiendas de ropa, calzado, muebleras, tiendas de regalo, libreras, ferreteras, tlapaleras, vidrieras, tortilleras, rosticeras, etc.
NUMERO 24 570
SERVICIOS
Existen un total de 120 unidades econmicas dedicadas a la prestacin de servicios que significan el 16.80 % del total Unidades Econmicas del Municipio.
SERVICIOS Hoteles Restaurantes Servicios mdicos y Odontolgicos Servicios educativos particulares Caja de ahorro y prstamo Casetas telefnicas Bancos Servicios de reparacin y mantenimiento automotriz Lneas de autobuses Lneas de taxis Servicios de internet bases de transporte (suburban) Lavanderas salas de belleza Bares
NUMERO 7 11 15 3 30 12 4 6 2 21 10 5 3 5 3
12
De acuerdo a datos obtenidos de la encuesta el 15% de los Comercios y servicios en la ciudad de Tlaxiaco cuenta con al menos un sistema de punto de venta sin embargo la mayora de estos negocios que tienen un sistema no estn 100% satisfechos con la eficiencia del mismo y podran considerar la opcin de cambiarlo.
A su vez del 85% de los que no cuentan con un sistema de acuerdo con la encuesta realizada el 50% necesita y est dispuesto a obtener un sistema de punto de venta para que el negocio mejore el control de la informacin que maneja y con esto se obtenga una mejor atencin al cliente. A su vez, al contar con un buen sistema de punto de venta ser eficaz, ayudara al negocio a mejorar esta atencin. Adems les ayudara a crecer como negocio y aumentar la competitividad.
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DEMANDA POTENCIAL
Es el total de negocios que existen en la ciudad de Tlaxiaco y que son nuestros posibles cliente.
DEMANDA REAL
Es el numero de negocios que de acuerdo a resultados de la encuestan no cuentan con sistema o tiene la necesidad de adquirir uno, por lo tanto se convierten en la demanda real del proyecto.
714 Demanda potencial 107.1 Ya cuentan con un sistema 303.45 No requieren un sistema 303.45 Demanda Real
Cabe destacar que los datos mostrados en las tablas son datos obtenidos de los resultados de las encuestas aplicadas.
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presentan los negocios actuales, es decir, se ubicara de manera estratgica en un punto de la ciudad para tener una mayor demanda, como se observa el negocio estar ubicado en el centro de la ciudad de Tlaxiaco ya que es un lugar adecuado para darnos a conocer ante los empresarios de la ciudad.
J H E R R E R A
C L A U D I O C R U Z
F R A Y
PARQUE
LOCAL
CALLE ALLENDE
HERRERA DORA
DADA
PLAZA
L U C E R O
H I D A L G O
HIPODROMO HERRERA
FIGURA 3: MICRO LOCALIZACION
15
El espacio o local en donde estar funcionando el negocio estar distribuido de la siguiente forma: 4m
4m
16
CONCEPTO
CANTIDAD
DESCRIPCION
COMPUTADORAS
Computadora Porttil Toshiba Satlite Core2Duo 2.2 Ghz 500Gb 4Gb Dvd+Rw-Dl $13,859.00 Webcam 14 W7Hp
$27,718.00
951-17 (951W) de Metrologic (serie 900) LECTOR DE CODIGO DE BARRA QS-6000 de PSC 1 $2,400.00 $2,400.00
MMF
CAJON DE EFECTIVO 1
$1,500.00
$1,500.00
Multifunctional Epson Stylus Office TX550W USB Wi-Fi MULTIFUNCIONAL 1 $1900.00 $1900.00
17
TM-U200 de Epson
IMPRESORA DE TICKET
$2500.00
$2500.00
ESCRITORIO
$3,824.00
$7,648.00
$5,000.00
$5,000.00
TOTAL:
$51,254.00
18
CONCEPTO
PRECIO UNITARIO
COSTO TOTAL
$3,300.00
$3,300.00
LICENCIA DELPHI 8
$6,000.00
$6,000.00
$2400.00
$2400.00
$1500.00
$1500.00
TOTAL:
$13,200.00
19
GASTOS DE OPERACIN
CONCEPTO
COSTO MENSUAL
COSTO ANUAL
$36,000.00
$6,000.00
$500.00 Telfono
$6,000.00
$400.00 Internet
$4,800.00
$1,200.00
Mantenimiento de equipos
$200.00
$2,400.00
TOTAL:
20
PERSONAL
CONCEPTO
CANTIDAD
SALARIO MENSUAL
SALARIO ANUAL
2 PROGRAMADOR
$12,000.00
$144,000.00
AGENTE DE VENTAS
$4,000.00
$48,000.00
$18,000.00
$210,000.00
TOTAL:
INSUMOS
CONCEPTO
COSTO MENSUAL
COSTO ANUAL
Artculos de limpieza
$300.00
$3,600.00
Artculos de papelera
$200.00
$2,400.00
21
4.4 DEPRECIACION
concepto
Cantidad
Importe
% anual
Depreciacin anual
COMPUTADORAS
$27,718.00
30%
$8,315.40
$2,400.00
30%
$720.00
CAJON DE EFECTIVO
$1,500.00
30%
$450.00
MULTIFUNCIONAL
$1900.00
30%
$570.00
MPRESORA DE TICKET
$2500.00
30%
$750.00
ESCRITORIO
$7,648.00
10%
$764.80
SILLA
$2,588.00
10%
$258.80
ACONDICIONAMIENTO 1 DEL LOCAL $5,000.00 5% TABLA 11: Depreciacin TOTAL: $12,079.00 $250.00
22
4.5 AMORTIZACION
CONCEPTO
Importe 5
Vida til
1/Vida til
1-1/Vida til
1-(1-1/Vida til)
Valor residual
LICENCIA DELPHI 8 5 $2,400.00 CONTRATO DE TELEFONO E INTERNET 5 $1,500.00 PERMISO DEL MUNICIPIO
20
0.05000
0.9500
4.75%
$285.00
0.0500
300
20
0.05000
0.9500
4.75%
$114.00
0.0500
120
20
0.05000
0.9500
4.75%
$71.25
0.0500
75
$627.00
660
23
CONCEPTO
INVERSIONES FIJAS
INVERSIONES FIJAS
$51,254.00
INVERSIONES DIFERIDAS
$13,200.00
CAPITAL DE TRABAJO
$272,400.00
$336,854.00
4.7 PRECIOS
CONCEPTO
Costo
24
4.8 PRODUCCION
CONCEPTO
CANTIDAD
TOTAL
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
$20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00 $20,000.00
CONCEPTO
CANTIDAD
TOTAL
1 1 1 1
25
1 1
$40,000.00 $40,000.00
Para financiar la inversin total del proyecto se requiere de fuentes de financiamiento las cuales se describen a continuacin.
CONCEPTO
INGRESOS PROPIOS
TOTAL
INVERSIONES FIJAS
$51,254.00
$51,254.00
INVERSIONES DIFERIDAS
$13,200.00
$13,200.00
CAPITAL DE TRABAJO
$272,400.00
$272,400.00
TOTAL
$336,854.00
26
VENTAS
$480,000.00
$480,000.00
$480,000.00
$480,000.00
$480,000.00
EGRESOS CONCEPTO
COSTOS VARIABLES INSUMOS SUELDOS COSTOS FIJOS GASTOS DE OPERACION TOTAL DE EGRESOS UTILIDAD BRUTA DEPRECIACIONES AMORTIZACIONES UTILIDAD GRAVABLE I.S.R. P.T.V. UTILIDAD NETA $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00
AOS 3
27
EGRESOS CONCEPTO 0 ENTRADAS INGRESOS PROPIOS VENTAS TOTAL DISPONIBLE SALIDAS INVERSIN FIJA INVERSIN DIFERIDA CAPITAL DE TRABAJO COSTOS VARIABLES INSUMOS SUELDOS COSTOS FIJOS GASTOS DE OPERACION TOTAL DE EGRESOS UTILIDAD BRUTA DEPRECIACIONES AMORTIZACIONES UTILIDAD GRAVABLE I.S.R. P.T.V. UTILIDAD NETA $0.00 1 2 AOS 3 4 5
$336,854.00 $0.00 $336,854.00 $51,254.00 $13,200.00 $272,400.00 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $272,400.00 $207,600.00 $12,079.00 $627.00 $194,894.00 $58,468.20 $19,489.40 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $272,400.00 $207,600.00 $12,079.00 $627.00 $194,894.00 $58,468.20 $19,489.40 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $272,400.00 $207,600.00 $12,079.00 $627.00 $194,894.00 $58,468.20 $19,489.40 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $272,400.00 $207,600.00 $12,079.00 $627.00 $194,894.00 $58,468.20 $19,489.40 $6,000.00 $210,000.00 $56,400.00 $272,400.00 $207,600.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00 $480,000.00
$116,936.40
$116,936.40
$116,936.40
$116,936.40
28
=1 1+
Vt I0 n K
Representa los flujos de caja en cada periodo t. Es el valor del desembolso inicial de la inversin. Es el nmero de perodos considerado. Es el tipo de inters
$116,936.40 $116,936.40
TABLA 20: TIR
$116,936.40 $123,419.64
TIR
22%
La Tasa Interna de Rendimiento (TIR) es mayor a cero, por lo tanto representa que el proyecto es rentable.
Vt I0 n K
Representa los flujos de caja en cada periodo t. Es el valor del desembolso inicial de la inversin. Es el nmero de perodos considerado. Es el tipo de inters
Inversin (336,854.00)
Ao 1 $116,936.40
Ao 2
INGRESOS Ao 3
Ao 4
Ao 5
$116,936.40 $116,936.40
TABLA 21: VAN
$116,936.40 $123,419.64
VAN
$110,452.54
El Valor Actual Neto (VAN) su diferencia numrica es positiva, por lo tanto el proyecto es recomendable.
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Para calcular la relacin costo beneficio se toman las cantidades de ingresos anuales y costos totales del primer ao en la proyeccin de ingresos y egresos.
R B/C=
R B/C=
$480,000.00 $272,400.00
1.76
Esto significa que por cada peso que se invierta en el proyecto se obtiene una ganancia de 76 centavos.
Mediante el punto de equilibrio se calcula cuantos productos se deben vender para que los beneficios totales sean cero. Si se vende ms, el negocio dar beneficios, y si se vende menos obviamente habr perdidas.
PV=
PV=
$480,000.00 18
$26,666.67
CU=
INVERSIONES UNIDAD
CU=
$336,854.00 18
$18,714.11
30
Datos iniciales Precio Venta Coste Unitario Gastos Fijos Mes Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio
7 189,122
Q de Equilibrio $ de Equilibrio
Datos para el grfico Q Ventas 0 $ Ventas 0 Costo Variable 0 Costo Fijo 56,400 Costo Total 56,400 Beneficio -56,400
Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 7.092 unidades ao TABLA 22: Punto de equilibrio Para que en este proyecto alcance su punto de equilibrio se debe tener una venta de $873,178.00 y 33 unidades.
Ventas ($)
200,000
Costo Variable
150,000
Costo Fijo
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CONCLUSION
El proyecto de desarrollo de software se pretende establecer en la zona centro de la ciudad de Tlaxiaco y de acuerdo a los resultados obtenidos del estudio financiero la implementacin del proyecto en esta ciudad es factible.
El proyecto es rentable ya que en la ciudad no existen muchos negocios que se dediquen a la comercializacin de puntos de venta por lo tanto hay una gran rea de oportunidad para el proyecto.
Despus de realizar el estudio financiero se obtuvieron los siguientes resultados: Por cada peso invertido en el proyecto tendremos una ganancia de 76 centavos, tenemos una inversin inicial de $336,854.00, se obtuvo un valor actual neto de $110,452.54
lo que nos indica que el proyecto es rentable y se obtuvo una tasa interna de rendimiento del 22% por lo tanto es aceptable por que es mayor a cero.
RECOMENDACIONES
Actualizar el hardware y el software utilizado para adecuarse a las nuevas tecnologas. Estar pendiente de las nuevas tendencias en el mercado. Asegurarse que el personal contratado sea apto para desempear los diferentes empleos.
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BIBLIOGRAFIA
http://www.tlaxiaco.gob.mx
http://www.coplade.oaxaca.gob.mx/pdfs/mixtecapdfs/397%20Heroica%20Ciudad%20d e%20Tlaxiaco.pdf
33