Невидимая машина продаж Райан Дайс (часть 2)

Скачано с сайта openssource.
biz
1
Оглавление
Предисловие
Часть 1: Введение в Невидимые продажи
Глава 1: Как делать деньги из воздуха
Глава 2: Но сработает ли это в ВАШЕМ бизнесе?
Глава 3: Одна проблема, две ошибки и одна огромная ЛОЖЬ о емейл-

маркетинге
Часть 2: 5 стадий невидимых продаж
Глава 4: Что это за 5 стадий
Глава 5: Стадия 1 — Индоктринация
Глава 6: Стадия 2 — Вовлечение
Глава 7: Стадия 3 — Повышение
Глава 8: Стадия 4 — Сегментация
Глава 9: Стадия 5 — Повторное вовлечение
Часть 3: Оптимизация вашей Невидимой машины продаж
Глава 10: Как создавать емейлы, которые конвертируют
Глава 11: Мои 100 лучших шаблонов для емейл заголовков
Глава 12: Чек-лист лид-магнита из 8 пунктов
Глава 13: Чек-лист посадочной страницы из 16 пунктов
Глава 14: Большой трафик... Большая база
Глава 15: Запустите свою машину
Об авторе
2
Глава 8:
Стадия 4 – Сегментация
Хорошо, теперь в вашей базе есть подписчики, но как понять, какое
каждому из них сделать предложение?
Ответ: Сегментация.
Сегментация жизненно важна поддержания здоровой базы подписчиков с

высоким уровнем вовлечённости и низким уровнем отписки. Факт:
продолжать посылать подписчику электронные письма на тему, в которой
он не заинтересован (т.е. не открывает, не кликает, не покупает, не
оставляет заявку и т.д.) – это самый быстрый способ его потерять.
Стадия сегментации Невидимой машины продаж – это ось, соединяющая

все части процесса воедино. Если вы в состоянии грамотно провести
сегментацию, то получите больше денег, отправите меньше писем и
добьётесь колоссальной доброжелательности у потенциальных клиентов.
Автосерии vs Массовые рассылки
Давайте начнём с определений двух разных методов, с помощью которых

вы можете рассылать электронные письма:
Автоответчики (автосерии) – Автоматическая отправка писем,

осуществляемая по определённому расписанию и начинающаяся с
момента подписки человека на рассылку. Пример: семидневная
автоматическая рассылка, направляющая клиенту по одному письму в
день в течение недели с момента вступления в базу подписчиков.
Массовые рассылки – Отправка одного и того же письма всем
подписчикам (или части подписчиков) одновременно. Пример: письмо
о регистрации на предстоящий вебинар, одновременно отправленное
всей базе.
3
Автоответчики работают по принципу «создал и забыл», и в этом их
прелесть. Это очень гибкая система. Можно настроить их так, чтобы
отсылать письма два дня подряд, пропустить третий и затем возобновить
рассылку ещё на три последующих дня. Можно задать конкретное время и
конкретные дни недели. На самом деле, при желании можно установить
автоотправку разных писем на месяцы… и даже ГОДЫ вперёд. Я бы не
рекомендовал подобную стратегию, однако с грамотным планированием
это вполне возможно.
Массовая рассылка делает ваши сообщения более своевременными и даёт

возможность протестировать их эффективность до того, как они станут
частью автосерии. В конце концов, какой смысл отправлять что-то
автоматически, если оно не работает?
Итак, что из этого используется в Невидимой машине продаж?
Я слышал про обе крайности. Некоторые так называемые «эксперты»

утверждают, что вам ни в коем случае нельзя рассылать автоматические
сообщения, так как ничто в режиме автопилота не может быть актуальным
и своевременным.
Другие придерживаются прямо противоположной позиции.
Они скажут, что вам следует написать все письма за один присест,
поставить их на автопилот и отправиться отдыхать от трудов праведных
на свою яхту в Карибском море.
Я испробовал оба варианта – и ни один не работает.
Как часто бывает и в жизни, реальные результаты приносит баланс между

автоответчиками и масс-рассылками. Несмотря на это, большая часть
этапов работы Невидимой машины продаж заточена под автоответчики,
нежели чем под массовую рассылку.
В основном серии автоматических сообщений используются для:
Индоктринации
4
Вовлечения
Повышения
Повторного вовлечения
И именно в этом заключается разница между стадией сегментации и

остальными этапами. Сегментация – единственная фаза работы невидимой
машины продаж, в которой ведущую роль играют «ручные» рассылки. Если
быть более точным, сегментирующие письма рассылаются каждому
подписчику, не находящемуся в данный момент на стадии вовлечения или
повышения.
Хватит продавать, начните сегментировать
Стадия сегментации преследует единственную цель: распределить

подписчиков по подходящим сериям вовлечения.
Почему?
Потому что там и делаются деньги!
Крупнейшая ошибка маркетологов состоит в том, что они рассылают

рекламу ковровой бомбардировкой по всей базе подписчиков. Это не
только неэффективно, но и служит причиной частых жалоб на спам и
большого количества отписок. Так прекратите же это! Взамен, дайте лидам
и потенциальным покупателям возможность «поднять руку» и выразить
свой интерес к определённой теме.
И когда они это сделают (подписавшись на новый лид-магнит, позвонив в

ваш офис и т.д.), вы сможете отсегментировать их в ту или иную серию
вовлечения, где уже можно рассчитывать на реальные продажи.
Это архиважно, поэтому повторюсь: вы не монетизируете список

подписчиков путём общих рассылок. Вы делаете это путём 1)
сегментирования активных, заинтересованных лидов по релевантным
5
подспискам (для грамотного вовлечения), а затем 2) позволяете серии
сообщений, ориентированных на вовлечение, заниматься продажами.
Это стратегия «первой ценности», так как в рамках этого метода вы

предлагаете потенциальному клиенту что-либо ценное (например, лид-
магнит). Если это его заинтересует, вы получаете разрешение на
дальнейшее развитие темы этого лид-магнита. Если клиент
проигнорировал данный лид-магнит, вы больше не затрагиваете с ним эту
тему, поскольку он ясно дал понять, что не испытывает к ней интереса.
Звучит разумно?
Именно так создаётся стабильный механизм емейл-маркетинга.
Это полезно не только для интернет-компаний. Если вы руководите

оффлайновым бизнесом, используйте сегментирующие электронные
письма, дабы сподвигнуть потенциальных клиентов позвонить вам, чтобы
запросить какую-то информацию, или посетить ваш магазин. Главное, что
стоит запомнить: когда вы просите своих подписчиков поднять руку
ПЕРВЫМИ, это действительно работает.
Вечер свиданий
Я знаю, что вы думаете: «Райан, но если они уже в базе подписчиков, зачем
мне просить их подписаться СНОВА?»
Две причины:
1. Наличие разрешения НИКОГДА нельзя предполагать. То, что кто-

либо выказал заинтересованность вами или вашим брендом однажды,
не даёт вам права говорить с этим человеком обо всём, что взбредёт
вам в голову, когда вам этого захочется. Конечно, законом это может
быть разрешено (или нет; законы варьируются от страны к стране и
часто меняются, поэтому ничто из вышесказанного не стоит
рассматривать как консультацию юриста), но это не значит, что вам
6
стоит это делать. Если хотите снизить количество жалоб на спам и
поднять показатели вовлечённости, будет лучше, если вы
сосредоточите свои дальнейшие действия на том, чего хочет
потенциальный клиент, а не на том, чего хотите вы.
2. Это реконсуммирует ваши отношения. Каким было изначальное

действие, в результате которого эти люди вообще на вас
подписались? Они чего-то хотели, верно? Если вы будете
периодически просить их повторить эту процедуру, в долгосрочной
перспективе это повысит жизнеспособность вашей базы подписчиков.
Это сродни тому, когда семейная пара устраивает себе «первое
свидание».
Я счастливо женат уже более 12 лет и убеждён, что самым умным, что мы
когда-либо сделали с женой, было ввести свидания. Вечера свиданий
священны. Каждый вечер четверга, если только один из нас не болен и не в
отъезде, мы идём на свидание – прямо как в те времена, когда ещё не
связали себя узами брака.
Должен ли я приглашать жену на свидание? Наверное, нет. Я имею в виду,

мы женаты, правда ведь, так какой смысл? Смысл в том, что каждый раз,
когда мы идём на свидание, наш брак крепнет. Это напоминает нам о том,
какой была жизнь до того, как у нас появилось четверо детей, и позволяет
нам сконцентрироваться друг на друге и на нашем браке.
Для нас это здорово!
То же самое справедливо для вас и ваших подписчиков. Вам нужно

периодически приглашать их на свидание. Им нужно напоминать, что свело
вас вместе изначально (например, подписка на лид-магнит, звонок в ваш
офис, посещение вашего магазина и т.д.).
Если коротко, нужно вдохнуть глоток свежего воздуха в их «процесс

вовлечённости».
7
Я знаю, что концепция «вечеров свидания» звучит несколько избито и
натянуто применительно к емейл-маркетингу, но поверьте мне… это
работает! И вам стоит попробовать! Всё, что от вас требуется – это
использовать общую рассылку, чтобы СНАЧАЛА дать что-то ценное, а когда
получатель примет ваше приглашение, ввести его в соответствующую
серию вовлечения. Сделайте это — и тогда вы со своими подписчиками
будете жить долго и счастливо.
Ладно, хватит беспредметных разговоров и журавлей в небе. Давайте

поговорим о том, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ.
Вот пример сегментирующей серии писем, которую вы можете

смоделировать для рассылки по своей базе подписчиков.
Сегментация с помощью контента (Кампания

доброжелательности)
Данная серия писем известна как «Кампания доброжелательности», так

как она использует контент (т.е. предоставляет в первую очередь
ценность) и формирует чувство доброжелательности в каждом члене
вашей емейл-базы… даже в тех, кто не интересуется темой.
Последовательность выглядит так:
Емейл 1: Слепой – Первое письмо «слепо» к теме и вместо этого
использует любопытство, чтобы возбудить интерес.
Емейл 2: Прямолинейный – Второе письмо серии –
«прямолинейное»; это значит, что оно переходит сразу к самому
главному, преподнося тему и её плюсы.
Емейл 3: Контент – Последнее письмо серии содержит призыв к
действию, к осмыслению бесплатной и ценной информации.
Теперь, когда вы понимаете роль каждого письма, давайте посмотрим на
то, как они функционируют вместе в качестве полноценной кампании.
8
Первое письмо имеет целью сегментирование подписчиков, наиболее
неравнодушных к вам и вашему бренду. Другими словами, те, кто ответит
на это сообщение — ваши самые ярые фанаты. Они будут полны
энтузиазма по любому вопросу, потому что ВЫ полны по этому поводу
энтузиазма. И вы сможете быть уверены, что это так, потому что данное
письмо никогда не будет касаться темы вашего лид-магнита.
Вот пример, чтобы вы могли видеть, что я имею в виду.
Кампания доброжелательности: Емейл №1 (Слепой)

Для начала нам нужно придумать слепую (т.е. вызывающую
любопытство) тему письма. Что-то вроде…
Тема: Немного странно, но очень [вставьте
релевантную выгоду – например, «прибыльно» или
«важно»]
Тема: Это абсолютно точно РАБОТАЕТ!
Тема: Одно слово… [вставьте подходящее – например,
«захватывающе» или «восхитительно»]
Само письмо очень короткое, так как опять же, у вас нет цели «продать»
тему. Прямо сейчас вы всего лишь хотите выяснить, кто отсегментируется
лишь на основе ВАШЕГО интереса и энтузиазма. Вот текст письма...
Если вы находитесь среди подписчиков, логично
предположить, что вы [ОПИШИТЕ ИНТЕРЕС ИЛИ ВЫГОДУ –
например, «…хотите играть на гитаре»/ «…хотите
привлечь больше клиентов»]. Если это правда, вот
идеальный следующий шаг:
[ССЫЛКА НА ЦЕЛЕВУЮ СТРАНИЦУ]
Посмотрите, и вы не пожалеете.
До скорой встречи,
[ВАШЕ ИМЯ]
Да, это всё.
9
В письме нет совершенно ничего, что касалось бы темы. Лишь ваше
обещание, что если адресат сделает так, как вы предлагаете, он «не
пожалеет». Опять же, на это сообщение ответят только ваши самые
большие фанаты. Для остальных заготовлен второй емейл «Кампании
доброжелательности»…
Кампания доброжелательности: Емейл №2 (Прямолинейный)

Второе письмо в серии Кампании доброжелательности включает в себя
всё, чего не было в первом.
Если первое сообщение было «слепым», второе сфокусировано вокруг
темы лид-магнита и преимуществ решения предпринять какие-то
действия. Всё начинается с заголовка, непосредственно относящегося к
теме.
Тема: Представляем [тема / название продукта /
название лид-магнита]
Тема: Специальное сообщение: [название лид-магнита]
Тема: Бесплатная загрузка: [название лид-магнита]
Тема: Разбор кейса: [название кейса]
Само письмо снова довольно короткое, поскольку представляет собой

некоторые подготовку, и пока ничего не продаёт. Вы просто озвучиваете
название лид-магнита и поощряете получателя перейти на целевую
страницу, чтобы его получить.
Здравствуйте, [ИМЯ]!
Вы когда-нибудь хотели [вставьте известную цель или

желанный конечный результат]? Что ж, вот ваш шанс:
10
Недавно я [написал/записал/выпустил
отчёт/видео/тренинг/виджет] [о/который] [ОПИШИТЕ
ТЕМУ/ПРОДУКТ] и хочу [им с вами поделиться/поделиться
копией]. Вы можете [найти/получить/приобрести] его
прямо сейчас:
Но сделайте это сейчас, пока эта идея ещё свежа в вашей

голове…
[ВАШЕ ИМЯ]
ПРИМЕЧАНИЕ: Не дайте призыву к действию вас запутать. Это сообщение

легко может быть модифицировано так, чтобы призвать подписчиков
позвонить или «заглянуть» в ваш магазин в определённый день.
Кампания доброжелательности: Емейл №3 (Контент)

Последний емейл в кампании С.П.К. прост. Всё, что вы делаете —
предоставляете доступ к ценному контенту, относящемуся к теме серии
писем. Роль этого письма — распределить по сегментам всех тех, кто до
сих пор «соблюдал нейтралитет» — людей, которые интересуются темой.
Они хотят видеть, как вы делаете первый шаг. Вот где в игру вступает
контент.
Этим сообщением вы сначала даёте подписчикам нечто ценное, будь то

пост в блоге, статья, бесплатное видео или другая форма представления
информации либо развлечения, которыми они смогут воспользоваться
без необходимости что-то покупать или даже заполнять какую-либо
форму.
Существует два способа предоставить подписчикам этот контент:
11
1. Частичный толчок. При «частичном толчке» сообщение просто
описывает контент и просит перейти в ваш блог (или куда-то ещё),
чтобы его получить.
2. Полный толчок. При «полном толчке» весь контент можно посмотреть
прямо в письме. Это эффективно для тоекстового материала, такого как
новостные рассылки, однако очевидно, что если вы хотите предложить
видео, аудио или другие виды мультимедиа, вам придётся отдать
предпочтение «частичному толчку».
Если вы используете стратегию частичного толчка, текст письма может

выглядеть так:
Я только что выпустил новую статью о [ТЕМА/ЖЕЛАЕМЫЙ
РЕЗУЛЬТАТ], которая вам точно понравится. Вы узнаете:
[ВСТАВЬТЕ МАРКИРОВАННЫЙ СПИСОК ТЕМ/ПРЕИМУЩЕСТВ].
Смотрите это здесь: [ССЫЛКА НА КОНТЕНТ]
Но помните, цель данного письма – не просто предоставить материал. (Это
всё-таки бизнес, в конце концов.) Поэтому независимо от того, выберете вы
метод «частичного» или «полного» толчка, вам нужно ввести несколько
призывов к действию, которые направят ваших читателей на ту же
целевую страницу, которую вы использовали в письмах №1 и №2.
Вот несколько способов сделать это, чтобы ваши контентные сообщения не

казались слишком «продающими»:
1. Внутри контента размещайте ссылки на саму целевую страницу.

(ПРИМЕЧАНИЕ: Здесь вы найдёте блог-пост, где сможете увидеть этот
метод в действии: http://www.digitalmarketer.com/6-million/)
2. Размещение иллюстрированной рекламы (рекламных баннеров) либо

в самом контент, либо под ним.
3. Добавление «Да, кстати» в постскриптум (P.S.) в самом низу вашего

письма. (Например: «P.S. Если вам понравилась эта статья, то наверняка
понравится бесплатная статья, которой я делюсь по ссылке…»)
12
Сколько призывов к действию добавлять в свой контент? В идеале, чем
больше, тем лучше! Хотя определённо существуют и более агрессивные
способы сегментирования базы ваших подписчиков, «Кампания
доброжелательности» — фантастический вариант, который вы можете
использовать из раза в раз, если у вас есть свежий материал для раскрутки.
Самое главное, в процессе этого вы выполните задачу по сегментации базы
и заставите ваших подписчиков проникнуться к вам любовью.
«Заимствование» авторитета
«Кампания доброжелательности» очень эффективна… но что если у вас нет

контента? Или, что если у вас нет контента, который был бы релевантным
лид-магниту, который вы продвигаете?
Не беспокойтесь.
Вам всего лишь нужно найти действительно надёжный источник, в

котором есть материал (статья, видео, подкаст и т.д.), отвечающий теме
вашего лид-магнита. Выберите что-то, что поддерживает или усиливает
позиции, которых вы придерживаетесь в рамках лид-магнита, дабы иметь
возможность воспользоваться авторитетом этой третьей стороны-
источника в свою пользу.
Например, если вы продвигаете лид-магнит, посвящённый развитию

собственного бизнеса без привлечения инвесторского капитала (т.е.
«бутстрэппинга»), быстрый запрос в Google (такой как site:wsj.com
bootstrapping) выдаст релевантные статьи, опубликованные в Wall Street
Journal на тему «бутстрэппинга» стартапа.
Я действительно запустил поисковик, и вот что нашлось по запросу…
13
И это возможно не только с Wall Street Journal. Данная техника сработает с
любым новостным ресурсом с хорошей репутацией. Вот ещё пара
примеров, чтобы вы поняли, что я имею в виду:
site:nytimes.com ключевое_слово
site:techcrunch.com ключевое_слово
site:[вашлюбимыйсайт.com] ключевое_слово
Этот емейл – один из самых простых для написания, так как вы всего лишь
поясняете контент, немного разжигаете интерес к нему и вставляете
ссылку на новостную статью. Попробуйте сделать заголовок своего
сообщения примерно таким…
Тема:[НОВОСТНОЙ ПОРТАЛ] ЛЮБИТ/НЕНАВИДИТ [ТЕМА]
А текст письма таким…

Вы знали, что, согласно Wall Street Journal,
бутстрэппинг своего бизнеса имеет на 75% большую
вероятность успеха в первый год его функционирования?
Минус этой техники в том, что вы размещаете ссылку на сторонний сайт, а
не на свой, таким образом делая невозможным вставку рекламы и призыва
к действию внутри самого контента. Однако это лучше, чем ничего, и вы
14
всё-таки можете добавить призыв к действию в постскриптуме (который,
на самом деле, является одной из самых обязательных к прочтению частей
любого сообщения).
Самое важное – ваши подписчики будут благодарны вам за контент…

несмотря на то, что его создали не вы. И даже если сегодня вы ничего не
продадите, вы поспособствуете формированию благосклонного отношения
со стороны потенциальных клиентов, что почти наверняка принесёт вам в
будущем хорошие дивиденды. Однако контент – не единственный способ
сегментировать ваш список. Помимо него вы можете использовать старые
добрые опросы…
Сегментация с помощью опроса
Опросы — это фантастический метод сегментирования. Вне зависимости

от области вашей деятельности, болевые точки и интересы вашего
потенциального клиента время от времени меняются. Анкета позволяет
подписчику выразить свои предпочтения, а вам — определить его в тот
или иной сегмент для добавления в серию вовлечения.
Мы называем эту опросную кампанию «Помогите мне, помогите себе».

Первое письмо начинается вопросительным заголовком вида:
Тема: В чём ваша САМАЯ БОЛЬШАЯ проблема?
Тема: Застопорились на месте?
Дайте получателю понять, что опрос будет простым и быстрым. Вы можете

использовать бесплатные программы для создания анкет, например,
SurveyMonkey.com (то, что используем мы) или Wufoo.com.
Составляйте вопросы так, чтобы ответы на них могли дать вам

информацию об интересах, болевых точках или намерениях подписчиков,
например:
15
Если бы я мог помочь вам чем-то, что позволило бы вашему бизнесу
сдвинуться с мёртвой точки и развиваться быстрее, что бы это было?
(Это открытый вопрос)
Каким аспектам [ТЕМА] нам, по-вашему, стоило бы уделить больше
внимания? (Предоставьте варианты ответа, которые помогут вам
должным образом сегментировать подписчиков)
Если бы вы могли побеседовать со мной лично, какие два вопросы вы
бы задали? (Ещё один открытый вопрос)
Впоследствии отправьте второе и третье письмо, чтобы максимизировать

процент прошедших анкетирование.
Напишите, что этим они помогают планировать будущий контент.

Сделайте их причастными. И, конечно же, последнее письмо должно
содержать в себе элемент срочности, чтобы получатели поняли, что это их
последний шанс поделиться своим мнением.
Когда у вас на руках окажутся данные этого опроса, вы сможете

использовать их для того, чтобы делать подходящие предложения своей
потенциальной аудитории, когда распределите подписчиков по
актуальным сериям вовлечения. Или же применить полученную
информацию для выбора следующего продукта или услуги, которые будете
разрабатывать. В любом случае, вы будете говорить со своими
подписчиками о том, что их интересует, а это – основа «невидимых
продаж».
Сегментация через вебинар
Вебинары – ещё один замечательный способ сегментировать вашу базу,

поскольку если подписчики достаточно заинтересованы темой, чтобы
посетить онлайн-мероприятие, существует хороший шанс, что
16
впоследствии они захотят услышать о ней больше. Наше тестирование
показало, что эффективнее всего показывает себя 3-дневная
рекламирование вебинара, где сам вебинар происходит на третий день
кампании. Выяснилось, что в каждый последующий день продвижения
(сверх 3 озвученных) увеличивается число зарегистрировавшихся, но
существенно падает количество тех, кто действительно посещает вебинар.
Вот как выглядит кампания, если рассматривать её пошагово:
Емейл 1 – Это прямолинейное письмо. Используйте заголовок типа

«Специальный тренинг по [ТЕМА ВЕБИНАРА]» со списком
преимуществ посещения этого онлайн-мероприятия.
Емейл 2 – Введите во второе письмо элемент срочности и
ограниченности предложения, добавив в заголовок сообщения дату.
Что-то вроде «Специальный тренинг [ДАТА]» должно сработать. Не
забудьте ещё раз перечислить преимущества посещения вебинара.
Емейл 3 – Последнее письмо должно подчеркнуть ограниченность
предложения, и мы в буквальном смысле рассылаем его за 15 минут
до мероприятия всем не зарегистрировавшимся. Используйте
заголовок сообщения вида «[МЫ НАЧИНАЕМ] Ждём только ВАС!» Вы
удивитесь, сколько новых участников сможете заполучить в
последний момент, и процент посещаемости среди этих поздних
регистраций будет очень высок.
Последнее, и это важно – в течение часа после конца мероприятия
отправьте всем посетителям итоговое письмо, содержащее резюме
вебинара и ссылки на все предложения, которые были сделаны в ходе него.
Мы называем это «прибираться», и эти меры обычно удваивают продажи,
сделанные на самом вебинаре.
Стоит отметить, что термин «вебинар» принимается хорошо не на всех

рынках.
17
Некоторые не имеют представления о том, что такое «вебинар», другие
знают и за это не любят. В этих случаях вы можете попробовать выбрать
другой термин, например:
Онлайн-тренинг
Онлайн-семинар
Телекласс
Сегментация через блог
Если у вас есть блог, он способен стать палочкой-выручалочкой, которую

вы сможете использовать каждый месяц, поскольку в дополнение к
получению прибыли, такая кампания способствует генерации
доброжелательности среди ваших подписчиков. Она называется «блог-
запуск» и сосредотачивается вокруг серии из трёх блог-постов, каждый из
которых отправляет читателей от поста к кампании вовлечения
посредством просьбы попробовать лид-магнит или приобрести что-то по
низкой цене.
Структура кампании такова:
Емейл 1 – Используйте это письмо, чтобы подготовить сцену для

«большой идеи», которая будет освещаться в трёх статьях. Подойдёт
любой углублённый обучающий пост, однако мы выяснили, что
лучше всего себя показывают статьи по разбору конкретных кейсов.
Используйте текст типа «Я только что завершил тщательный анализ
кейса, в котором я [ПОКАЗЫВАЮ/ОБЪЯСНЯЮ/РАССКАЗЫВАЮ, др.]
[ЧЕГО ВЫ ДОСТИГЛИ]
Емейл 2 – Второе письмо (и статья в блоге) призвано объяснить

«как». Содержание должно быть тактически продуманным –
показывать адресату КАК ИМЕННО достичь некого желанного
результата. Скажите что-то вроде «В сегодняшней статье я
18
рассказываю об Х шагах, необходимых вам для
получения/достижения [ЖЕЛАЕМЫЙ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ]
Емейл 3 – Используйте третье письмо (и материал блога), чтобы

преодолеть сопротивление конечному предложению или
инициировать разговор и обсуждение. Будет замечательно, если вы
сможете достичь обеих целей в одной статье, однако возбуждение
дискуссии должно быть основным ориентиром. Противоречивый
контент имеет более высокие шансы на массовое распространение и
на то, чтобы обеспечить вашему сайту высокую посещаемость,
однако не перегибайте палку. Полемика подобна динамиту. При
неграмотном использовании она может принести больше вреда, чем
пользы.
ПРИМЕЧАНИЕ: По ссылке вы можете увидеть пример контента,
использованного нами в блог-запуске Digital Marketer:
http://www.digitalmarketer.com/6-million
Получение этого контента не должно требовать от потенциального

клиента обязательной подписки или покупки; все записи блога должны
быть между собой взаимосвязаны и содержать призыв к действию в
отношении лид-магнита либо в высшей степени выгодное предложение.
Идея состоит в том, чтобы «поперекидывать» подписчиков (см. раздел,
посвящённый «перекидыванию» в стадии индоктринации Невидимой
машины продаж) от одной статьи к другой.
Письма блог-запуска должны, помимо прочего, открывать петлю (см.

раздел по «открытию петель» в стадии индоктринации Невидимой
машины продаж), чтобы усилить ожидание следующей статьи. Например,
вы можете открыть петлю в постскриптуме первого сообщения серии —
вот так:
P.S. Есть так много всего, о чём я хотел бы вам
рассказать, но всё это не уместится в одной статье.
19
Поэтому я решил разделить информацию на три части и
опубликовать их по отдельности.
Но не беспокойтесь – вам не придётся ждать неделю или
дольше, чтобы увидеть Часть 2 и Часть 3.
Прямо сейчас я навожу финальные штрихи на вторую часть,
и уже завтра дам вам знать, когда она будет
опубликована. А пока обязательно прочитайте Часть 1:
[ССЫЛКА НА БЛОГ-ПОСТ №1]
Опробуйте стратегию блог-запуска, и, я уверен, вы увидите, что в процессе
сегментации вашего списка подписчиков она значительно усилила их
расположение к вам и вашей компании.
Когда НЕ надо сегментировать
Цель Невидимой машины продаж – довести лидов до фазы вовлечения и, в

конечном итоге, до фазы повышения, где вы сможете продать им
дополнительные продукты и услуги. Стадия сегментации целиком и
полностью посвящена тому, чтобы найти верное предложение, которое
введёт незаинтересованных лидов в стадию вовлечения.
Общее правило: ни один подписчик, регулярно получающий письма серии

вовлечения или повышения, не должен получать сегментационные
сообщения. В конце концов, вы же не хотите отвлекать его от текущего
предложения. Однако есть два исключения:
ИСКЛЮЧЕНИЕ №1: Контент – Люди становятся подписчиками, чтобы

получать информацию или развлечения – так дайте им это, вне
зависимости от их настоящего положения в схеме Невидимой машины
продаж. Я рекомендую отправлять вашим подписчикам материалы (в
форме записей блога либо новостной рассылки) раз или два в неделю.
20
ИСКЛЮЧЕНИЕ №2: Новый флагманский продукт – Это редкий
случай, но если вы осуществляете масштабный запуск нового
продукта, об этом должны узнать все в вашем списке. Да, это значит,
что вам придётся отвлечь некоторых уже чем-то увлечённых
подписчиков. Однако если у вас есть абсолютно новое, флагманское
предложение… это, пожалуй, стоит того.
Продажи как способ сегментации
До сих пор мы говорили исключительно о бесплатных лид-магнитах как о

методе сегментации, однако недорогое предложение, импульсная
покупка может также стать отличным способом сегментировать вашу
подписную базу. Просто помните, что при работе с подписчиками вы
всегда должны придерживаться менталитета «сначала – ценность»,
поэтому, если вы собираетесь просить денег, вам необходимо предложить
им поистине умопомрачительную сделку, которая не будет походить на
обыкновенную рекламную акцию.
Для этого типа сегментации вы можете использовать «быстрые

распродажи». Быстрые распродажи предназначены для того, чтобы
активизировать новых покупателей в вашей базе и повторно
активизировать тех, кто ничего не приобретал в течение какого-то
периода времени. Сделав большую скидку на продукт или услугу, вы
очень скоро увидите всплеск активности.
И, цитируя бессмертные слова Луи Андерсона (в одном из самых смешных

фильмов всех времён), «и вот тогда потекут денежки». (P.S. Твитните
мне на @RyanDeiss, если поняли эту странную отсылку.)
Итак, без дальнейшего промедления, представляю вам серию быстрой

распродажи, как она есть…
21
Сегментационная кампания – Быстрая распродажа
Цель кампании «быстрой распродажи» - отсегментировать

подписчиков на основе недорогих покупок,
использующихся в качестве альтернативы бесплатным
предложениям.
*****
Сообщение #1:
*****
Тема: [РАСПРОДАЖA] Последний [ТРЕНИНГ/ПРОДУКТ]…
Вы расстроены [ВСТАВЬТЕ ПРИЧИНУ ДЛЯ РАССТРОЙСТВА,

ИМЕЮЩУЮ ОТНОШЕНИЕ К ПРОДУКТУ/ТРЕНИНГУ. Пример: «низким
трафиком или недостаточным количеством клиентов,
которых вы получаете через Facebook»]?
Я тоже расстраивался, и именно поэтому я
[СОЗДАЛ/НАШЁЛ/ОПУБЛИКОВАЛ/ВЫПУСТИЛ/др.] [НАЗВАНИЕ
ПРОДУКТА/ТРЕНИНГА], [РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, ОЗВУЧЕННОЙ ВЫШЕ.
Пример: «чёткая, пошаговая формула превращения
“почитателей” в “покупателей”]. Получите свой экземпляр
прямо сейчас: [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ПРОДАЖ]
Обычно такие [ТИП ТРЕНИНГА/ПРОДУКТА] стоят [XX]-[XX]$,
но в течение ограниченного периода времени вы можете
получить его всего лишь за [XX]$.
Да, всего [XX]$! Более [X]% экономии!
Никаких пробных периодов… никаких подписок… никакого
обмана…
…Я хочу, чтобы вы стали его обладателем, потому что
даже если вам кажется, что он не нужен вам сейчас,
поверьте – вы измените своё мнение! Получите доступ
сегодня — до того, как цена вернётся к исходной:
22
[ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ПРОДАЖ]
…вы будете рады, что сделали это. :)
[ВАШЕ ИМЯ]
*****
*****
Тема: [РЕЗУЛЬТАТ] Всего лишь за [XX]$?
Факт в том, что [ТРУДНОСТЬ, СВЯЗАННАЯ С ТЕМ, ПОЧЕМУ ИМ
НЕОБХОДИМА ТЕМА ТРЕНИНГА/ПРОДУКТА].
…огромное количество людей паникует по поводу [ТЕМА].
Так что у вас есть два варианта:
1. Продолжать переживать
ИЛИ
2. Оценить наш новый [МАТЕРИАЛ, ИМЕЮЩИЙ ОТНОШЕНИЕ К
ТРЕНИНГУ/ПРОДУКТУ], где мы покажем, как именно мы
добились [РЕЗУЛЬТАТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТРЕНИНГА/ПРОДУКТА]
всего за [XX]$.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: НЕ пытайтесь [ДЕЙСТВИЕ, ИМЕЮЩЕЕ
ОТНОШЕНИЕ К ТРЕНИНГУ/ПРОДУКТУ], пока не прочитаете это.
Дело в том, что мы [ОПЫТ, ОТНОСЯЩИЙСЯ К ТЕМЕ], поэтому
уже выяснили [РЕЗУЛЬТАТ]. Конечно, вы можете попытаться
узнать это самостоятельно… или получить это прямо сейчас
со скидкой [X]%!
23
[ВАШЕ ИМЯ]
P.S. [X]% распродажа заканчивается [ЗАВТРА] в [ВРЕМЯ]…
пожалуйста, не платите полную цену… Получите свою скидку
здесь: [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ПРОДАЖ]
*****
*****
Тема: [ПОСЛЕДНИЙ ШАНС] Распродажа с [XX]%
скидкой заканчивается сегодня!
Несколько дней назад я выпустил «[НАЗВАНИЕ

ПРОДУКТА/ТРЕНИНГА]» - вы это видели?

Если нет, вам необходимо получить свой экземпляр
СЕГОДНЯ, потому что завтра цена будет НАМНОГО выше.
Поэтому, если вы расстроены [ПЕРЕЧИСЛИТЬ ПРИЧИНЫ

РАССТРОЙСТВА], вам нужно это: [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ
ПРОДАЖ]
Но сделайте это СЕЙЧАС, потому что срочная распродажа
со скидкой [X]% заканчивается в [ВРЕМЯ].
[ВАШЕ ИМЯ]
Ну вот и всё — к вашим услугам пять различных методов сегментации

вашей базы подписчиков, и две полноценные кампании. Теперь у вас
НОЛЬ оправданий. Если у вас есть подписная база, вы уже можете
запускать сегментационную кампанию. Сделайте это и наслаждайтесь
24
тем, как количество отписавшихся стремительно падает, а показатели
вовлечённости и продаж неуклонно растут.
Но что насчёт тех подписчиков, которые так и остались безучастными?
Что насчёт лидов, которые подписываются на рассылку, но перестают
открывать ваши сообщения? Что с ними делать? Читайте дальше, потому
что именно это мы и обсудим в следующей главе…
25
Глава 9:
Стадия 5 – Повторное вовлечение
За вами наблюдают…
Каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, «сильные мира

сего» вас оценивают. Интернет-провайдеры (ISP) решают, хороший вы
парень или плохой. «Хорошие парни» проходят в папку входящих. «Плохие»
же попадают в «Спам» или подлежат полной блокировке.
Через минуту вы узнаете о простой технике, которая поможет вам попасть

в ряды хороших парней. Но сначала вам необходимо разобраться в том,
какие основные показатели учитывает интернет-провайдер, определяя
вашу судьбу.
5 главных факторов доставляемости электронной почты
Всё сводится к одному слову… ВОВЛЕЧЁННОСТЬ.
Чем более увлечены ваши подписчики, тем проще вам будет попасть в их
инбокс. Звучит разумно, правда? Если ваши подписчики заинтересованы,
вы вряд ли будете заклеймлены спамером. Большая часть «Очков
вовлечённости» измеряется на основе этих пяти факторов:
Показатель открываемости (Open Rate)

Показатель кликабельности (Click Rate)
Показатель пересылок (Share/Forward Rate)
Показатель отказов (Bounce Rate)
Показатель отписок/жалоб (Unsubscribe/Complaint Rate)
26
Заметьте, что всё это «показатели» — я поясню, почему это важно, когда
мы будем говорить о действиях, которые вам необходимо предпринять,
чтобы повысить доставляемость ваших сообщений. Также обратите
внимание, что первые три показателя являются положительными
сигналами вовлечённости, в то время как четвёртый и пятый показатели
негативны.
Итак, путь к хорошей доставляемости писем ясен — увеличить позитивные

показатели вовлечённости и уменьшить негативные.
Вот как это сделать…
Как улучшить показатели вовлечённости среди подписчиков
Я упоминал важность того, что это показатели, а не голые цифры. Например,

вы отправляете письмо списку в 100 000 подписчиков и в результате
получаете 30 000 открытых сообщений. Это показатель открываемости в
30%, что вполне достойно. К сожалению, это одновременно означает, что
70% вашего списка не открыли письмо. Нулевая вовлечённость. Хуже того –
какая-то доля этих «невовлеченцев» никогда не откроет ни одно из ваших
писем.
Почему это должно вас волновать?
В конце концов, показатель открываемости в 30% — довольно неплохой

результат… почему бы не оставить всё как есть? И кто знает, может быть,
некоторые из этих «неоткрывашек» в один прекрасный день проснутся и
начнут живо интересоваться вашими письмами.
В этой теории есть слабое место: все невовлечённые подписчики – те, кто
НЕ открывает и НЕ кликает – вредят вашим показателям. Они становятся
причиной того, что ваши показатели открываемости и кликабельности
27
опускаются гораздо ниже, чем нужно; кроме того, они — самые первые
кандидаты на то, чтобы отписаться и пожаловаться на спам. И со временем
эти низкие показатели могут навредить доставляемости ваших рассылок
всей базе подписчиков…
…что значит, что ваши самые вовлечённые подписчики могут не получать

от вас писем.
Вот почему это должно вас волновать.
Вот почему вы должны быть проактивны.
И вот почему вы должны заниматься гигиеной базы.
Фаза повторного вовлечения Невидимой машины продаж в основном

призвана гарантировать, что вы всегда сможете дотянуться до своих самых
мотивированных подписчиков — путём реанимации либо удаления тех, кто
не проявляет никакого интереса.
Вот как это работает…
Создайте серию писем для повторного вовлечения
Первое: откройте свою почту и экспортируйте всех подписчиков, которые

не открывали или не кликали на ваши письма в течение последних 60
дней. (Большинство сервисов рассылок имеют эту функцию в качестве
встроенной опции. Если у вас этого нет, свяжитесь со службой поддержки
клиентов, и они смогут объяснить вам, как сделать это вручную.)
Далее: распишите серию сообщений с целью повторного вовлечения

незаинтересованных подписчиков и последующего перехода к
соответствующей серии вовлечения. Используйте заголовок наподобие
«Вы в порядке?» или «Всё в порядке?» и продолжите чем-то вроде…
28
Добрый день… Вы уже давно не читали моих писем, так что
я решил проверить, как вы, и рассказать вам о том, что
вы пропустили за два последних месяца.
Включите в сообщение список ссылок на материалы и ресурсы, которые
они пропустили. Оглушите их пользой, которую вы приносите всем своим
подписчикам, и вдохновите их на получение какого-нибудь бесплатного
«подарка». (Кстати, этот «подарок» должен одновременно быть лид-
магнитом, который поможет определить подписчика в ту или иную серию
вовлечения.)
Но не останавливайтесь на этом. Уберите тех, кто вам ответит (т.е. откроет

и/или кликнет), из серии повторного вовлечения, однако продолжайте
рассылать соответствующие письма тем, кто не проявил интереса. Вы
можете…
Поинтересоваться, актуален ли данный адрес электронной почты

Спросить, как вы можете улучшить свою работу (т.е. провести опрос)
Предложить им другой бесплатный подарок (т.е. другой лид-магнит)
Предложить им прочитать статью в блоге или посмотреть видео (т.е.
блог-запуск)
Другими словами, грузите их таким количеством контента и ценности,

каким только можете, в течение 5-7 дней. Если они продолжают молчать,
значит, настало время сменить тактику и начать говорить о ПОТЕРЯХ
вместо ПРИОБРЕТЕНИЙ…
На последних стадиях данной серии писем начните предупреждать их о

том, что вам придётся удалить их из подписного листа, если они не подадут
признаков жизни, перейдя по ссылке. Используйте заголовок типа «Должен
ли я убрать вас их списка подписчиков?» и продолжите чем-то вроде…
Не хочу продолжать беспокоить вас письмами, но мне не
хочется прощаться с вами насовсем…
29
Но «прощаться насовсем» — это именно то, что вы сделаете, если они не
проявят себя после 3-5 подобных сообщений. В конце концов, вы не обязаны
удалять их с концами… просто уберите их из вашего основного списка
рассылки. На деле я рекомендовал бы переместить равнодушных
подписчиков на совершенно другой емейл-сервис — просто чтобы быть
уверенным, что они не смогут каким-либо образом повлиять на
доставляемость писем ядру вашей подписной базы.
Вы можете продолжить отправлять этой невовлечённой группе смежные

предложения или рекламировать новые флагманские предложения либо
лид-магниты, однако, в целом, этот список мёртв. Я знаю, что это неприятно.
Я знаю, что вы не хотите их удалять. Удаление подписчиков, в привлечение
которых вы вложили своё время и деньги, не может быть приятным, но это
жизненно важно для общей жизнеспособности вашей базы.
Отсекая потерянных для вас подписчиков, вы повышаете процент

(показатель) открытий, кликов и пересылок (т.е. сигналы «хороших
парней») и снижает процент отказов, отписок и жалоб на спам (т.е. сигналы
«плохих парней»). Иначе говоря, принимая меры по удалению
незаинтересованных подписчиков, вы улучшаете доставляемость своих
писем, что со временем сделает вашу Невидимую машину продаж только
эффективнее.
Как только вы закончите подготовку кампании повторного вовлечения,

ваша Невидимая машина продаж может считаться построенной и готовой к
использованию. Но не останавливайтесь на этом! Ваше финальное задание
— оптимизировать её…
30
ЧАСТЬ 3:
Оптимизация Невидимой машины
продаж
31
Глава 10:
Как писать письма, гарантирующие конверсию
Освойте этот навык, и вы увидите увеличение…
Показателей открываемости писем

Показателей кликабельности, и даже…
Коэффициента конверсии целевой страницы
Я хочу поделиться с вами методом написания емейлов с высокими

показателями конверсии путём фокусировки на «рабочих обязанностях»
каждого элемента сообщения.
Эти элементы таковы:
Заголовок
«Тело» письма (основной текст)
Целевая страница
Каждый элемент сообщения имеет определённую функцию, и умные

интернет-маркетологи действуют так, чтобы каждая составляющая
выполняла свою, единственную задачу. Неудачливые же интернет-
маркетологи делают так, что каждый элемент выполняет множество
функций или, что ещё хуже, не свою функцию. Давайте посмотрим на
каждый компонент письма и роль, которую он играет в Невидимой машине
продаж.
32
Роль заголовка письма
Заголовок имеет единственную задачу, которая заключается в следующем:

продать ОТКРЫТИЕ. Не пытайтесь использовать заголовок, чтобы продать
клик, подписку или продукт. Это не его функция. Существует два основных
типа заголовков:
Слепой — заголовок, возбуждающий любопытство и нацеленный на

максимизацию показателей открываемости.
Прямой — заголовок, говорящий о выгоде и дающий представление о
содержании письма ещё до его открытия.
Взгляните на слепой заголовок автомобильного сервиса Uber:

Тема: Потому что все любят мороженое
Слепой заголовок, подобный этому, почти всегда успешно повышает

коэффициент открываемости. Но есть и обратная сторона медали. В
противовес повышению показателей открываемости, показатели кликов
и/или конверсии целевой страницы часто устремляются вниз.
В чём причина? Подписчик, открывающий сообщение, не получил никакой

информации из заголовка. В какой-то момент, будь то в основной части или
на целевой странице, вы заводите речь о своём предложении, и
большинство тех, кто открыл письмо их любопытства, сочтёт его
неподходящим и откажется от дальнейших действий.
Но это необязательно плохо!
Если у вас сильное предложение и вы знаете, что людям оно нравится,

тогда главное для вас — это объём, и слепой заголовок обычно
обеспечивает больший объём, чем прямой.
Обратите внимание на разницу между слепым заголовком Uber’а и

заголовком, взятым из персонального финансового приложения Mint.com:
33
Тема: Вы были выбраны, чтобы инвестировать с Motif –
увеличьте свои сбережения сегодня
Этот говорящий о выгоде (прямой) заголовок подготавливает подписчика
к тому, что ждёт его в сообщении.
Если он не заинтересован в увеличении своих сбережений, он не откроет

письмо. Однако высокий процент тех, кто его всё-таки прочтёт, будет с
большой долей вероятности расположен к тому, чтобы перейти по ссылке
и стать покупателем.
Они были предупреждены заголовком.
Что же лучше?
Вводить в тему письма элемент интриги или напрямую писать о

преимуществах? Ответ: комбинируйте то и другое… но следите за
показателями.
Отслеживайте…
Открытия писем
Клики
И конверсию
…в зависимости от заголовков.
Но не останавливайтесь на достигнутом: агрессивные, интригующие

заголовки могут оставить у некоторых подписчиков неприятное
послевкусие. Если вы переступите эту черту, то столкнётесь с большим
количеством отписок и жалоб на ваши письма. Поэтому помните: всегда
следите за метриками, и в соответствии с этим корректируйте свою
стратегию.
Теперь, когда вы знаете роль заголовка, давайте обратим внимание на…
34
Роль «тела» письма
Тело письма имеет одну задачу – продать КЛИК.
Как и в случае с заголовком, вы можете выбрать, что использовать в тексте

письма: любопытство или прямую выгоду. Здесь действуют те же правила:
интригующие тексты способствуют увеличению показателей
кликабельности, но зачастую снижают уровень конверсии на целевой
странице.
Взгляните на призванный пробуждать любопытство текст письма нашей

компании на рынке подготовки и выживания, SurvivalLife.com:
Тема: Срочно, это НЕ тест
На экране вашего телевизора вспыхивает логотип

чрезвычайного вещания. Вы пытаетесь переключить,
но он на каждом канале… Вы начинаете понимать,
что это не проверочный тест.
На экране появляется ведущий новостей и дрожащим
голосом сообщает: «Сегодня, в 9:15 утра,
произошёл обвал доллара США. Повторяю: произошёл
обвал доллара США».
Вся инфраструктура Америки теперь становится
лёгкой мишенью ЛЮБОЙ террористической атаки.
Телевизор внезапно выключается, а несколько
мгновений спустя весь ваш район погружается во
мрак.
Но с вами всё будет в порядке. Вы подготовились к
этому… Правда? [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ПРОДАЖ]
Помните, мы все в одной лодке!
Джо ‘Выше Среднего’
35
Обратите внимание, что у этого письма «слепая» тема, и, по большей части,
таково же и основное содержание. Сообщение также включает в себя
историю, призванную разжечь любопытство – она ни разу напрямую не
озвучивает преимуществ перехода по ссылке.
Сравните это с чётко сформулированными выгодами, представленными в

письме о регистрации на вебинар компании KISSmetrics, занимающейся
производством аналитического программного обеспечения:
Тема: Последний шанс зарегистрироваться: Как создавать
продукты, формирующие привычки
[ИНФОРМАЦИЯ О ДАТЕ/ВРЕМЕНИ ВЕБИНАРА]
Нир Эяль, автор книги «На крючке: Как создавать

продукты, формирующие привычки», создал удобную систему
для создания лучшей продукции. Система даёт бренд-
менеджерам, дизайнерам и маркетологам новый взгляд на
компоненты, жизненно необходимые для изменения
поведения пользователей.
Нир поделится тактиками, которые такие компании как
Facebook, Pinterest, Instagram, WhatsApp и Twitter
используют, чтобы управлять заинтересованностью.
Далее емейл продолжает расписывать, что именно будет представлено на
вебинаре, и содержит призыв к действию – регистрации на мероприятие.
Очень прямолинейно.
Преимущества предложения, представленного в этом письме (регистрации

на вебинар) чётко обрисованы в его тексте. Это подготавливает
подписчика и, что очень вероятно, обеспечивает высокие показатели
конверсии на странице регистрации (но более низкий уровень кликов), чем
если бы тело письма содержало какую-то интригу.
36
Структура тела письма
Если только вы не пишете быстрое, короткое сообщение в 1-2

предложения, включите в текст как минимум три ссылки на целевую
страницу.
Но есть принципиальный момент…
Если возможно, каждая ссылка должна оперировать отдельной

психологической причиной для клика по ссылке.
Вот эти причины в порядке их появления:
Любопытство
Прямая выгода
Ограниченность
Взгляните на письмо, которое мы рассылали для рекламы своего

предложения:
Тема: 23 247 лида менее чем за 30 дней
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: НЕ пытайтесь управлять посещаемостью на

Facebook, пока не прочитаете это: [ССЫЛКА 1 – АПЕЛЛЯЦИЯ К
ЛЮБОПЫТСТВУ]
Дело в том, что мы заполучили 23 247 лида менее чем за 30
дней, поэтому уже знаем, как управлять таргетированным
трафиком на Facebook и собирать базу подписчиков на
основе социальных медиа.
Вы можете попробовать выяснить это самостоятельно…
…или прямо сейчас получить это руководство [ССЫЛКА 2 –
АПЕЛЛЯЦИЯ К ПРЯМОЙ ВЫГОДЕ] со скидкой 85%.
Райан Дейсс.
37
P.S. Распродажа со скидкой 85% заканчивается завтра в
ПОЛНОЧЬ. Не платите полную цену. Получите свою скидку
здесь:
[ССЫЛКА 3 – АПЕЛЛЯЦИЯ К ОГРАНИЧЕННОСТИ]
Обратите внимание на смену обоснований от одной ссылки к другой.
В конце концов, зачем апеллировать к любопытству на второй ссылке, если

таким образом не удалось получить клик уже на первой? Зачем снова
говорить о выгоде на третьей ссылке, если это не сработало на второй?
Варьируйте причины и наблюдайте, как растут показатели переходов по

ссылкам.
Хорошо, теперь мы знаем роль заголовка и тела письма, но как насчёт…
Роль целевой страницы
Тема письма сделала своё дело — пользователь ОТКРЫЛ сообщение.
Тело письма сделало своё дело — пользователь ПЕРЕШЁЛ по ссылке.
Роль целевой страницы — инициировать РЕГИСТРАЦИЮ или ПРОДАЖУ.
Хотя целевая страница с технической точки зрения не является

компонентом письма, необходимо понимать, что ни заголовок, ни основное
его содержание не в состоянии выполнить функцию целевой страницы.
Более детально мы рассмотрим роль целевых страниц позже, но важная

идея, которую я хочу озвучить, так как она имеет непосредственное
отношение к вашему емейл-маркетингу — это…
38
Поддерживайте «аромат»
От темы письма к его основной части и далее к целевой странице ваш

маркетинг должен «пахнуть» одинаково. Иначе говоря, ваш маркетинг
должен оставаться конгруэнтным, последовательным.
Дизайн должен «пахнуть» так же.
Преимущества должны «пахнуть» так же.
Предложение должно «пахнуть» так же.
Когда «аромат» вашего маркетинга то и дело перебивается при движении

от заголовка к основной части и к целевой странице, страдает конверсия.
Давайте рассмотрим кампанию, которая использует:
Прямой, говорящий о преимуществах заголовок

Прямолинейное, говорящее о преимуществах тело письма
Я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, как сообщение остаётся

конгруэнтным от заголовка к содержанию и до самой целевой страницы.
Ниже представлен заголовок…
(ИДЕАЛЬНЫЙ продукт для продажи на Amazon)
Теперь отметьте, насколько грамотно тело письма продолжает линию,

заданную темой.
39
(Хотите узнать, каков идеальный продукт для продажи на Amazon?
Тогда скачайте список прямо сейчас:
Нет, этот список не выберет продукт за вас…
…но он содержит 22 различных критерия, которые помогут вам понять, чем

является ваш продукт – дойной коровой или полным провалом – ещё до того,
как потратите на него хотя бы 10 центов.
И я знаю, как это работает, потому что это ТОТ САМЫЙ список, которым
мой друг Эзра пользуется, чтобы выбирать продукты для продажи на
Amazon – а это принесло ему МНОГОКРАТНЫЕ 7-значные показатели продаж.
Скачайте свой Market Criteria Checklist прямо сейчас: )
40
Дизайн целевой страницы находится в идеальном соответствии с
письмом… и даже использует тот же самый логотип. Но этим «аромат» не
ограничивается. На целевой странице содержится то же самое
предложение, что было в письме. И преимущества, озвученные на сайте,
представляют собой переформулированную и расширенную версию
преимуществ, описанных в письме…
(Бесплатный PDF
Amazon market criteria checklist
Используйте этот простой список из 22 вопросов, чтобы понять, станет ли

ваш продукт сокрушительным успехом или постыдным провалом
Скачать сейчас)
Может казаться, что это обычный здравый смысл… однако такой подход не
слишком распространён. Так что в следующий раз, когда вы сядете писать
электронное сообщение, сконцентрируйтесь на роли и функциях каждого
41
компонента письма и постарайтесь поддерживать единый «аромат»
заголовка, основного содержания и целевой страницы.
От этого зависит ваша конверсия.
42
Глава 11:
100 моих лучших шаблонов Емейл-заголовков
Мы рассылаем электронную почту миллионам людей еженедельно,
поэтому я кое-что знаю о том, как писать заголовки, способные обеспечить
открытие письма.
Сотня наших лучших емейл-заголовков станет вашей буквально через

минуту…
…но сначала давайте рассмотрим элементы, которые обеспечивают этим

заголовкам успех.
Мы уже говорили о прямой выгоде и любопытстве как о возможных

основах заголовка и тела письма (Прямые/ Слепые). Также мы обсудили,
как во многих кампаниях можно апеллировать к ограниченности
предложения.
Однако есть и другие характеристики, способные побудить читателя

открыть письмо. Каждый заголовок из представленных Топ-100 содержит
как минимум один из этих 7 элементов:
1 – Прямая выгода
Наиболее простой и понятный метод создания заголовка — рассказать о
том, какую пользу принесёт читателю открытие письма.
Как его содержание сможет предоставить адресату то, чего он хочет? Или,
как оно защитит его от чего-то нежелательного?
2 – Любопытство
Грамотно составленный заголовок с элементом интриги зачастую
обеспечивает выдающиеся показатели открываемости. Несмотря на это,
сам по себе такой заголовок так же часто терпит фиаско. Поэтому, если
43
возможно, совмещайте любопытство с одним из последующих трёх
элементов (особенно с новостями или личным интересом).
3 – Ограниченность
Мощным компонентом темы любого письма станет обоснованная причина
действовать СЕЙЧАС. Лучший способ подтолкнуть кого-либо к действию —
дать понять, что обещанный в письме ресурс в том или ином смысле
ограничен.
Возможно ли, например, использовать в теме письма дедлайны,

лимитированное количество или ограниченное число мест, чтобы донести
идею срочности или ограниченности?
4 – Новости
Вы можете значительно поднять уровень открываемости, дав адресату
понять, что ваше письмо содержит какую-то новую для него информацию.
5 – Социальное подтверждение
Люди принимают решения, в частности, путём наблюдения за тем, что
выбирают окружающие. Эффективный емейл-заголовок часто
предоставляет подтверждение того, что другие люди уже сделали тот
выбор, которого вы хотите добиться от читателя.
Возможно, многие уже выбрали именно то, к чему вы хотите подтолкнуть

своего адресата?
6 – История Скачано с сайта openssource.biz

Заголовок сообщения, рассказывающий начало истории, может быть
эффективным. Для того, чтобы письмо было открыто, он должен
пробудить в читателе любопытство.
Может ли ваше письмо быть оформлено в виде истории?
44
7 – Человечность
В конце концов… люди делают бизнес с другими людьми. Не забудьте
добавить немного человеческого фактора в свои рекламные и контентные
письма.
Как вы можете установить с читателем связь формата «человек-человек»?
Но не делайте так…
Пожалуй, более важно то, что НИ ОДИН из наших лучших заголовков нельзя
назвать:
Милым
Умным
Хорошо… практически ни один из них нельзя отнести к милым или умным.

Когда мы (очень редко) используем милый или умный заголовок,
показатели открываемости почти всегда оказываются очень низкими.
В большинстве случаев выгоднее быть прямолинейным и чётким.
Ладно… давайте посмотрим на наши Топ-100 лучших заголовков.
ПРИМЕЧАНИЕ: Заголовки из этой главы следует использовать

исключительно в качестве моделей для составления ваших
собственных заголовков, не нужно копировать их слово в слово. Вы
также можете переформулировать их в своём собственном стиле,
потому что, в конечном счёте, значение имеет структура… а не
конкретные слова или фразы.
Мы начинаем с десятки лучших…
45
10. Горячие новости
Тип продукта: Вебинар
Анализ: Данный заголовок обещает, что в письме читатель найдёт

что-то актуальное и неизвестное.
9. Мёртвый трафик на Facebook?

Тип продукта: Курс/Информационный продукт
Анализ:Этот заголовок играет на личном интересе читателей –

особенно тех, кто использует Facebook для бизнеса или рассматривает
такую возможность.
8. Мы все ждём вас…

Тип продукта: Вебинар
Анализ: Это грамотный способ добавить в тему письма элемент
срочности. Данное сообщение отправлялось подписчикам через
несколько минут после начала вебинара, который в нём
рекламировался.
7. Kindle-бестселлер за 4 дня?
Анализ: Этот заголовок обещает получение выгоды за короткое время
– хороший пример темы, затрагивающей личный интерес.
46
6. Смотреть вживую? Откуда угодно?
Тип продукта: Событие
Анализ: Данный заголовок разжигает любопытство и вызывает у
читателя закономерный вопрос: «Смотреть ЧТО откуда угодно?»
5. Facebook закрывается?
Анализ: Этот интригующий заголовок подразумевает, что нечто,
представляющее для адресата личный интерес, может исчезнуть.
4. Я немного вам сочувствую…

Анализ: Эта тема играет на струнах эго читателя и возбуждает его
любопытство.
3. Как масштабировать ваш бизнес

Тип продукта: Услуга
Анализ: Чёткий и прямолинейный заголовок, основанный на личном
интересе.
2. Хорошие новости для тех, кто любит плохие новости…

Анализ: Данный пример порождает любопытства путём изящной и
остроумной игры слов.
47
1. Не можете отправиться в путешествие?
Анализ: Этот интригующий заголовок задаёт вопрос.
Итак… это был топ-10. Но их гораздо больше.
Представляю вам остальные 90 заголовков, имевших самые высокие

показатели открываемости.
Ваша маркетинговая воронка сломана… – Личный интерес

[Новое видео] 1 000 000 покупателей за 11 месяцев? У нас есть
доказательства. – Новости | Личный интерес
Нужна моя помощь? – Личный интерес
Ахх, Сан-Диего! Испанский для… – Любопытство
Я ОБОЖАЮ эту маленькую функцию на Facebook! – Личный
интерес
[СРОЧНО] Срочный Gmail-вебинар завтра, 7/24! – Срочность |
Новости
История «The Vagabonds» – История | Любопытство
Мой любимый инструмент анализа рынка – Личный интерес
Получите финансирование своего бизнеса в 2014 [Разбор
примера] – Новости | Личный интерес
Скопируйте и вставьте этот 10 000 000$ бизнес... – Личный
интерес
(время ограничено) Последний день тренинга по воронкам
продаж… – Срочность
Лучшая шпаргалка по Facebook’у – Личный интерес
Создайте собственный электронный журнал (iPhone/iPad не
требуется) – Личный интерес
УБЬЁТ ли это ваш бизнес в 2014? – Любопытство | Новости |
Личный интерес
Вопросы насчёт War Room? – Личный интерес
48
[СЕГОДНЯ ВЕЧЕРОМ] Моя испытанная система воронки продаж
раскрыта… – Срочность | Личный интерес
[Последний шанс] Создайте идеальную воронку продаж –
Срочность | Личный интерес
[ДОКАЗАТЕЛЬСТВА] Как получить 1000 емейл-лидов на
Facebook – Личный интерес
[Бесплатная книга] Открытие на 10 000 000$ (ограничено) –
Личный интерес | Новости | Ограниченность
Увеличьте кликабельность ваших писем на 200%– Личный
интерес
Больше никаких скидок на T&C! – Личный интерес |
Facebook – отстой – Любопытство
[БЫСТРАЯ РАСПРОДАЖА] Вот как мы получаем трафик с
Amazon – Срочность | Личный интерес
[ОТКРОЙТЕ СЕЙЧАС] «Схема для цифрового издания» ОНЛАЙН!
– Новости | Личный интерес
Идеальная воронка продаж для вебинара – Личный интерес
Тим Феррис говорит вам «Привет» – Социальное подтверждение
УБИРАЕМ «FB Ad power»… – Ограниченность
ПОСЛЕДНИЙ ШАНС попасть на прямую трансляцию… –
Срочность
Новый сайт и новые продажи за 3 дня или меньше?! – Личный
интерес
100 КЛИКОВ?! (открывайте) – Личный интерес | Любопытство
Надеюсь, они не сошли с ума… – Любопытство
[Закрывается завтра] Не пропустите это... снова! – Срочность
Хорошие новости… Ваша первая продажа в течение 3-х дней…–
Как я получаю высококачественный трафик за сущие копейки
– Личный интерес
49
[ПОСЛЕДНЯЯ ВОЗМОЖНОСТЬ] Срочный Gmail-вебинар! –
Срочность | Новости
Будет ли 2014 лучше, чем 2013? – Любопытство | Новости
T&C ЗАКРЫВАЕТСЯ! Осталось всего 61 место! – Ограниченность
«Паника» на Facebook’е – отличные новости для вас… – Новости
| Личный интерес
[ЗАКРЫТИЕ СЕГОДНЯ] Билеты T&C СГОРАЮТ сегодня… –
[СВЕЖИЕ НОВОСТИ] Больше билетов T&C… – Новости | Срочность
Самое лакомое программное обеспечение, самые горячие лиды
для вас... – Личный интерес
Бесплатная 68-страничная книга: «Интервью с мега-
бестселлером» – Личный интерес
[БЫСТРАЯ РАСПРОДАЖА] Заполучите лидов из таргета FB за
копейки… – Срочность | Личный интерес
[Наконец-то] Получите это проверенное руководство по Digital-
маркетингу – Личный интерес | Новости
Распродажа со скидкой 85% заканчивается сегодня – Срочность
Вы – автор бестселлера на Amazon? – Личный интерес
Последний шанс – регистрация на T&C закрывается СЕГОДНЯ В
ПОЛНОЧЬ! – Срочность
Важное письмо для вас – Любопытство
[НОВОСТИ] «Емейл мир 2013» 24 и 25 сентября в Сан-Диего,
Калифорния – Новости
Заявлен 306-процентный рост трафика FB? – Новости | Личный
интерес
Facebook ВЛАДЕЕТ Google’ом… – Любопытство
[Осталось очень мало] Новые билеты T&C расходятся быстро… –
[ВАЖНО] Gmail-вебинар СЕГОДНЯ! – Срочность
50
Откройте это письмо только в том случае, если в этом году ваш
бизнес сделает как минимум 7-значные суммы… – Любопытство
| Личный интерес
Тренинг Apple ЗАКРЫВАЕТСЯ! – Срочность
FW: Вам не хватало этого вчера? – Любопытство
Счастливого Рождества! – Человечность
Могу ли я помочь вам открыть воронку продаж? – Личный
интерес
«Панда»-обновление для Facebook? – Любопытство | Новости
Пресс-релиз эффективнее, чем прежде? – Новости | Любопытство
Последний шанс попасть на тренинг Apple [БЕСПЛАТНЫЙ
РЕСУРС] – Срочность | Личный интерес
Общайтесь с ярчайшими представителями своей сферы на
форуме «Quick Sprout» – Личный интерес
Вы на Facebook? – Любопытство
Превращайте идеи в многомиллионные продукты – Личный
интерес
100 000 уникальных посетителей В МЕСЯЦ… – Личный интерес
«Загадочный человек», стоящий за 500 запусками новой
продукции… – Любопытство | Новости
Этот «странный приём» того стоит – Любопытство | Личный
интерес
Арест за печать денег? – Любопытство | Новости
Встретимся в Сан-Диего? – Любопытство | Личный интерес
Плохие и хорошие новости… – Любопытство | Новости
Стремительная распродажа T&C! Осталось всего 32 места! –
Бывший строительный рабочий зарабатывает 309$ в день с… –
История | Новости
Эта Бесплатная книга изменила мой бизнес… – Любопытство |
51
Бесплатные книги закончились… – Любопытство |
[НОВОСТИ] 5-й Ежегодный Саммит Трафика и Конверсии
ОТКРЫТ – Новости
[Скидка 80%] Революционное программное обеспечение… –
Генератор идей для контента [Бесплатный ресурс 1 из 3] –
[РЕЗУЛЬТАТЫ] Анализ моего опыта на Facebook – Личный
интерес | Новости
ЭТО повысило конверсию на 24%?!? – Личный интерес | Новости
ПОСЛЕДНЕЕ УВЕДОМЛЕНИЕ: Осталось всего 11 мест! –
Только 187 бесплатных копий буклета Фрэнка… –
Никаких баз + никаких партнёров = продажи за 3 дня?! –
Личный интерес | Любопытство
Повтор курса по вашему запросу… – Личный интерес
С Днём Благодарения! – Человечность
Как я «разрушил» монополию Google – Любопытство | Новости
[ЗЛОВЕЩЕЕ УВЕДОМЛЕНИЕ] Скидка 82% на билеты (ВСЕГО 24
часа) – Срочность
Ваш ДЕДЛАЙН сегодня! Скидка 82% исчезает в полночь… –
Срочность
Если бы мне нужно было начать всё заново… – История
Хотите мозг за 80 000 000$? – Любопытство | Личный интерес
[ТАЙНА РАСКРЫТА] Превращайте «лайки» в подписчиков
быстрее… – Новости | Личный интерес
52
Глава 12:
Чек-лист: 8 критериев проверки вашего лид-магнита
Эта маленькая прелесть собрала 28 507 лидов за 45 дней…
(САМЫЙ ПОЛНЫЙ СВАЙП-ФАЙЛ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ
СКОПИРУЙТЕ И ВСТАВЬТЕ ЭТИ 72 ПРОВЕРЕННЫХ ФОРМУЛЫ ЗАГОЛОВКОВ,

ЧТОБЫ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШЕ КЛИКОВ НА FACEBOOK, TWITTER И В ВАШЕМ
СОБСТВЕННОМ БЛОГЕ…
- 13 «КОМБИНИРОВАННЫХ» ЗАГОЛОВКОВ, которые деликатно ставят ваш

сообщение в один ряд с доверенными и авторитетными брендами…
53
- 18 «УГРОЖАЮЩИХ» ЗАГОЛОВКОВ, которые вы можете использовать на
любом рынке (ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ЭТИХ…)
- Простейшая формула составления… плюс 41 ПРИМЕР, КОТОРЫЙ ВЫ

МОЖЕТЕ КОПИРОВАТЬ И ВСТАВЛЯТЬ…
- 3 простых хитрости, чтобы ОПТИМИЗИРОВАТЬ ЛЮБОЙ ЗАГОЛОВОК за 12

секунд или меньше…
Самый полный свайп-файл для социальных сетей
Стащите этот свайп-файл себе, чтобы получать больше кликов в

социальных медиа
Она называется «лид-магнит», и если у вас его нет (или нет хорошего лид-
магнита) — эта деталь Невидимой машины продаж может в буквальном
смысле перевернуть вашу жизнь.
Лид-магниты используются для привлечения совершенно новых лидов,

однако помимо этого их применяют, чтобы передвинуть уже
существующих лидов из фазы сегментации Невидимой машины продаж в
петлю ценност, организованную фазами вовлечения и повышения. И чем
лучше ваш лид-магнит, тем больше лидов будет у вас на стадии вовлечения
и повышения. (Помните… деньги делаются именно там.)
В данном разделе мы рассмотрим 9 различных типов лид-магнитов и

поговорим о чек-листе, который вы можете использовать для создания
лид-магнита, показывающего в вашей Невидимой машине продаж хороший
результат.
54
Перед тем как мы перейдём к разновидностям лид-магнитов, вам нужно
кратко ознакомиться с факторами успеха, которые мы обсудим позже в
рамках чек-листа. Во-первых, вы должны иметь представление о самой
важной составляющей успешного лид-магнита…
Конкретика
У меня отличные новости.
Лид-магниты не обязательно должны быть громоздкими. Или сложными.

Или требующими на своё создание большого количества времени. На деле,
именно длинный и сложный лид-магнит имеют низкие шансы на хорошую
конверсию. Вам всего лишь необходимо, чтобы он решал конкретную
проблему конкретного сегмента вашего рынка.
Вот в чём суть: для получения результата от вашего лид-магнита клиент

должен его употребить. Идеальный лид-магнит может предложить
огромную пользу в течение уже 5 минут после регистрации. Разумеется, это
приближённая оценка, но мы не рекомендуем, например, использовать в
качестве лид-магнита мини-курс, который необходимо ждать две недели,
или книгу объёмом в 300 страниц. До их применения по назначению
пройдёт слишком много времени, и они вряд ли будут отличаться
конкретикой.
Заметьте, насколько прост и конкретен данный лид-магнит…
55
(Выращивайте достаточно еды, чтобы накормить семью из 4 человек,
всего на 4 квадратных футах площади – даже если у вас нет двора!
Ваш e-mail адрес
Получить доступ немедленно)
С другой стороны, следующий лид-магнит неконкретен и требует 20

недель для получения полноценного результата…
56
(Присоединяйтесь к сообществу более чем 48 000 читателей!
Получайте бесплатные обновления + мой 20-недельный электронный курс
«Маркетинг 101» для писателй-фрилансеров)
Создавая свой лид-магнит, ориентируйтесь на первый вариант, а не на

второй. Хорошая новость – создать первый гораздо проще, и он обеспечит
лучшую конверсию.
57
Типы лид-магнитов
Буквально через минуту мы более детально рассмотрим факторы,

определяющие успех вашего лид-магнита. Но сначала давайте
познакомимся с некоторыми лид-магнитами (с примерами), которые
используют эти факторы грамотно.
1 – Кейс стади
Кейс стади – это моя любимая разновидность, так как она представляет
собой действительно конкретный тип контента. Разборы кейсов также
легко подпадают под множество других критериев, о которых мы
поговорим позже, в разделе про чек-лист для лид-магнита.
Данное видео – обычный скринкаст, выполненный с помощью программы

вроде Camtasia или Screenflow, которые мы в Digital Marketer используем
для создания кейс-стади.
58
(Бесплатный видео-разбор кейса расскажет:
«Как повысить вовлечённость и количество «лайков» на ваших страницах в

Facebook ПЛЮС собрать гиперактивную базу емейл-подписчиков, раздавая
качественный (и очень дешёвый) товар…»)
Это видео является первым в серии и предоставляет первую часть кейс

стади, предлагая получить вторую часть после ввода емейл-адреса.
2 – Инструкция/Руководство
Инструкции и руководства находятся в числе наиболее распространённых

типов лид-магнитов. Если вы решили отдать предпочтение ему, будьте
осторожны. Вы запросто можете нарушить правило конкретики. Вот
пример бесплатного руководства от моего друга Джо Полиша из «Piranha
Marketing».
59
(Раскройте секреты БЕСПЛАТНОЙ РЕКЛАМЫ, которые никогда не узнает
большинство бизнесменов.
«7 шагов к успешной рекламе, которая удвоит количество откликов, лидов и

продаж»
Зарегистрироваться сегодня
Получить БЕСПЛАТНОЕ руководство прямо сейчас)
Обратите внимание, что Джо не обещает изменить вашу жизнь или

исполнить все ваши самые дерзкие мечты. Он просто демонстрирует вам 7-
этапный процесс написания успешного рекламного объявления… нечто,
что, как он знает, актуально для его целевой аудитории.
3 – Шпаргалка/Раздаточные материалы
Шпаргалки и раздаточные материалы становятся прекрасными лид-

магнитами. Они имеют иную «ауру», нежели отчёты или руководства, так
как их объём обычно очень мал (страница или около того), и они сразу
переходят к ультра-конкретной сути. Вы можете представить свой
материал в виде чек-листа, ментальной карты (майндмапа) или схемы.
Ниже представлен пример ментальной карты, используемой в качестве

лид-магнита.
60
(БЕСПЛАТНО: Моя полная схема организации импорта из Китая
Просто заполните простой текстовый файл и следуйте простым

инструкциям…
Ваше имя - Ваш емейл
Получить копию прямо сейчас!)
Заметьте, что ментальная карта размыта – это сделано для усиления

любопытства.
61
Однажды мы даже использовали в качестве лид-магнита САЛФЕТКУ
(точнее, картинку на ней), и по сей день это остаётся одной из наших самых
эффективных кампаний...
(«То, что написано здесь, на обычной столовой салфетке – это бизнес-

модель, которая принесла мне в буквальном смысле МИЛЛИОНЫ долларов.
Теперь я хочу поделиться ею с вами… БЕСПЛАТНО!»
Меня зовут Райан Дайсс, и я хочу поделиться с вами своей моделью онлайн-
маркетинга… той самой, которая позволила мне всего за несколько лет
заработать через интернет многомиллионное состояние.
Она довольна проста…

62
На самом деле, вся она умещается на одной-единственной салфетке.
(Именно на ней я зарисовал эту схему, когда она впервые пришла мне в
голову в сентябре 2006.)
Просто введите свой емейл-адрес в строке справа, и я пришлю вам:
PDF-копию написанного от руки бизнес-плана «Салфетка на миллион»
Инструкция для получения мгновенного бесплатного доступа:
Введите адрес электронной почты в форму ниже, чтобы получить

мгновенный доступ к бизнес-модели «Салфетка на миллион» плюс 3
бонусных видео-тренинга, которых вы не найдёте больше нигде…
Введите свой емейл:
Мгновенный бесплатный доступ!)
4 – Инструментарий/Список ресурсов
Инструментарий или список ресурсов могут стать отличными лид-

магнитами для соответствующего бизнеса и рынка. Данная компания
предлагает «Набор инструментов для тайм-менеджмента» в обмен на
контактную информацию.
63
(Подпишитесь на бесплатную новостную рассылку Mind Tools и
еженедельно получайте новые карьерные навыки прямо на ваш почтовый
ящик!
Плюс – получите наш «Инструмент-пакет для тайм-менеджмента»

БЕСПЛАТНО после подписки!
«Я считаю, что это одна из самых интересных, полезных и практичных

электронных рассылок, на которые я подписана.»
Лиз Холланд, Данидин, Новая Зеландия
64
Введите своё имя:
Введите адрес электронной почты:
Подписаться)
…а это – один из инструментов, предоставляемых после получения лид-

магнита потенциальным клиентом:
65
Как видите, это не длинная инструкция или видео. Это всего лишь
обыкновенная таблица, которую каждый, кто интересуется тайм-
менеджментом, сочтёт полезной.
5 – Скачивание программного обеспечения /Бесплатный

пробный период
Производители ПО часто предлагают в качестве лид-магнита бесплатный

пробный период пользования своей продукцией. Вот как Bidsketch,
приложение для создания SAAS-предложений, просит о регистрации, чтобы
начать пробный период…
(Создавайте профессиональные коммерческие предложения за считанные

минуты
66
«Это снизило моё время создания предложений с 3 часов до 45 минут!
Плюс… они выглядят супер-профессионально!»
РАССЫЛАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ ПОЛЮБЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ
Пользуйтесь бесплатно 14 дней (кредитная карта не требуется)
НАЧАТЬ СЕЙЧАС)
Shopify.com предлагает ещё более сложную схему предложения бесплатных
пробных периодов. Так как это производитель программного обеспечения
для интернет-магазинов, он обладает множеством функций и может
производить продукцию для самых разных магазинов. Однако вместо того
чтобы, предлагая пробный период, перечислять все свои преимущества, он
создаёт множество лид-магнитов… отдельный для каждой своей функции.
Например, ниже представлена страница Shopify, содержащая предложение о

пробном периоде, с «Facebook Store» в качестве лид-магнита:
67
ССЫЛКА: http://www.shopify.com/facebook
(Продавайте свои товары прямо через Facebook
Shopify Facebook Store – мощное (и очень простое) приложение, позволяющее

вам рекламировать свой продукт непосредственно на вашей странице
Facebook.
БЫСТРО И ПРОСТО
Простая и быстрая установка и настройка, которую вы можете

выполнить через свой Shopify-аккаунт.
ОБНОВЛЕНИЯ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ
При добавке новых продуктов и изменении цен обновление данных

происходит в реальном времени.
«ВОРОТА ДЛЯ ЛАЙКОВ»
По желанию вы можете разрешить доступ к своему магазину только тем

пользователям, который поставили вашей странице «Like»
Попробовать бесплатно прямо сейчас)
…а вот ещё одно предложение, на этот раз “WordPress Store”...
68
Источник: http://www.shopify.com/wordpress
(Реализуйте товары на WordPress.com
ПРОДАВАЙТЕ НА СВОЁМ САЙТЕ
Легко переносите товары с Shopify на ваш сайт путём копирования и

вставки URL продукта.
ПРОДВИНУТОЕ ОФОРМЛЕНИЕ И АТМОСФЕРА
Генерируйте короткие коды на WordPress.com для максимальной гибкости и

продвинутой кастомизации.
ОБНОВЛЕНИЯ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ

69
Изменяйте цены, изображения или описания, и ваш блог или сайт обновятся
в режиме реального времени.
Начать легко
Размещайте товары на WordPress.com в три простых шага
1 – Установите приложение WordPress.com
Войдите в свой магазин на Shopify, загрузите свои товары и установите

приложение WordPress.com при помощи Shopify App Store
2 – Активируйте плагин Shopify
Активируйте плагин Shopify для электронной коммерции на приборной

панели WordPress.com и введите URL своего магазина на Shopify
3 – Управляйте своими платежами
Через свой Shopify-аккаунт выберите один из 70+ платежных шлюзов и

начните принимать заказы со своего блога или сайта)
В обоих случаях потенциальный клиент подписывается на полный пробный

период Shopify, но путём создания множественных КОНКРЕТНЫХ лид-
магнитов компании удаётся найти подход к разным категориям
пользователей, что увеличивает конверсию.
70
6 – Скидка/Бесплатная доставка
Для тех, кто занимается продажей физических товаров онлайн или оффлайн,
дисконтные клубы или бесплатная доставка могут оказаться эффективным
лид-магнитом. Взгляните, как NewEgg получает новых лидов при помощи
промо-кодов, рассылаемых на электронную почту. (Вы увидите полосы,
располагающиеся в самом верху и в самом низу страницы.)
(Получайте промо-коды прямо на почту!

Эксклюзивные скидки для подписчиков)
71
7 – Викторина/Опрос
Викторины и анкеты могут быть захватывающим способом привлечь

новых лидов, поскольку участники подпишутся уже как минимум для того,
чтобы получить результаты. Единственный минус этого вида лид-магнита
– их может быть сложнее сконструировать. К счастью, на рынке есть такие
инструменты, как Interact (http://www.TryInteract.com), которые вы можете
применять для создания викторин, даже не имея никакого отношения к
программированию.
Вот пример викторины, размещённой компанией по улучшению жилья:
(К какому десятилетию относится ваш дом?
Пройти тест)
72
После нажатия на кнопку «Пройти тест», на экране появляются
следующие вопросы. (Обратите внимание, что составители подошли к
заданию с юмором и добавили чуть-чуть личного отношения в варианты
ответов. Очень остроумно.)
(Что из этого лучшего всего описывает энергозатраты вашего дома?
Машина Флинстоунов
Паровозик, который смог
Армия «зелёных»
Телепортируй меня, Скотти!)
73
Когда все вопросы позади, потенциальный клиент видит вот такую форму
регистрации…
(Введите ваш Емейл, чтобы увидеть свои результаты
Плюс – получите бесплатные подсказки по улучшению своего жилья.
Увидеть мои результаты)
Просто! Они регистрируются, чтобы увидеть свои результаты (и получить

бесплатные подсказки по улучшению жилья), а владелец сайта получает
свежего лида, которому может рассылать письма, нацеленные на
вовлечение.
74
8 – Оценка, аудит/Тест
Оценка или тест могут оказаться очень сильными лид-магнитами,

особенно будучи предоставленными онлайн для увеличения скорости
потребления. HubSpot, компания, занимающаяся продажей маркетингового
софта, годами привлекает лидов с помощью своего «Маркетинг-грейдера»…
(Маркетинг-грейдер HubSpot
Оцените свой маркетинг. Сделайте его лучше. Опередите конкурентов.
Введите адрес своего веб-сайта, и мы вышлем вам полный отчёт о том,
насколько эффективен ваш онлайн-маркетинг
Оценить)
Проведение подобной оценки требует определённого объёма заказного

программирования и дизайна, но при правильном применении такие лид-
магниты становятся одними из самых эффективных.
75
9 – Продающий материал
Может прозвучать безумно, но иногда самая ценная для клиентов

информация — это цена и описания продуктов или услуг. Ikea получает
тонны контактной информации в обмен на свой каталог и имеет
возможность доставлять его в цифровом виде, дабы ускорить потребление.
(Подпишитесь, чтобы получить Каталог 2015 прямо сейчас!
76
Каталог IKEA 2014 оказался настолько популярен, что их больше не
осталось! Но не волнуйтесь, совсем скоро выйдет Каталог 2015 с новой
порцией вдохновения для дома! Подпишитесь сейчас, и будете одним из
первых, кто станет его обладателем! Вы можете получить свою копию на
электронную почту, либо в цифровом виде, и насладиться
дополнительными характеристиками, включая видео и фотогалерею!
Помните, никогда не рано получить свою порцию вдохновения!
Хотите вдохновения без промедления?
Вы можете скачать цифровую версию Каталога IKEA 2014 сегодня!
Скачать цифровой Каталог 2014
Пожалуйста, присылайте мне:
Вдохновляющие письма и обновления
СМС-сообщения
Каталог:
Да, выслать мне ежегодный каталог IKEA)
Скачано с сайта openssource.biz

Теперь, когда вы узнали о разных типах лид-магнитов, давайте поговорим
о том, как вы можете оптимизировать их для улучшения потока лидов и
показателей конверсии…
77
Чек-лист: 8 критериев проверки вашего лид-магнита
Цель лид-магнита – обеспечить непреодолимый стимул, побуждающий

вашу аудиторию дать вам свои контактные данные. Но не все лид-магниты
одинаково полезны, поэтому с годами я разработал чек-лист для оценки
эффективности того или иного предложения.
Прогоните предложение своего лид-магнита по этому списку. Чем больше

он соберёт отметок, тем лучше покажет себя в выполнении своих функций:
Предложение ультра-конкретного решения для ультра-конкретного

рынка
Обещание «одной большой штуки» (вместо множества маленьких)
Обращается к известному желанному конечному результату
(Показывает интерес/намерение)
Предлагает немедленное удовлетворение потребности (никаких
новостных рассылок, подкастов и др.)
Продвигает потенциального клиента по «шкале веры». Он может
верить в вас (если у вас есть подтверждения своей экспертности), но
не считать, что ОН САМ на это способен
Обладает высокой воспринимаемой ценностью в глазах аудитории
Обладает высокой РЕАЛЬНОЙ ценностью
Его возможно быстро употребить (никаких книг, 30-дневных курсов и
т.д.)
Давайте рассмотрим каждый из этих факторов успеха лид-магнита более

детально…
78
1. Предлагает ультра-конкретное решение
Лид-магниты НИКОГДА не должны быть неопределёнными. Они должны

предлагать ультра-конкретное решение для ультра-конкретного рынка.
Это проблема №1 большинства лид-магнитов – они просто-напросто
недостаточно конкретны.
Если вы сфокусируетесь на конкретике, то обнаружите, что большая часть

из семи оставшихся факторов чек-листа позаботится о себе сама…
2. Обещает «Одну Большую Штуку»
Ваши потенциальные клиенты хотят «серебряную пулю», поэтому всегда

лучше сформулировать и представить одно большое обещание, чем много
маленьких. Если у вас есть книга, или 12-недельный курс, или 50-
страничный отчёт – ищите «Одну Большую Штуку», которая действительно
способна «выстрелить» в данном конкретном сегменте рынка. Это и есть
ваш лид-магнит!
И вот отличные новости. Если вы уже собрались сесть и быстренько

состряпать книжку, чтобы раздавать людям в качестве лид-магнита –
можете остановиться. Это не обязательно, и, на самом деле, практика снова
и снова подтверждает, что нахождение и реализация «Одной Большой
Штуки» значительно опередит по показателям книгу, длинный подробный
доклад или 50-страничный отчёт.
79
3. Обращается к известному желанному конечному
результату
Чего НА САМОМ ДЕЛЕ хочет ваш рынок? Если вы сможете это понять и
предложить обещающий это лид-магнит, клиенты с радостью поделятся с
вами контактной информацией.
Представьте лид-магнит под заголовком «Руководство по интернет-

маркетингу для сантехника».
Хотя этот лид-магнит действует наполовину верно (обращается к

конкретному сегменту рынка), он не ориентируется на желанный для
сантехника итоговый результат.
Сантехники не хотят изучать интернет-маркетинг. Они хотят, чтобы

телефон звонил. Они хотят больше клиентов. Данный лид-магнит покажет
себя плохо, так как не затрагивает реальных желаний потенциального
покупателя.
И последнее: когда ваш лид-магнит апеллирует к конкретному итоговому

результату, факт подписки посетителя является индикатором его интереса
к тематике данного лид-магнита; это должно послужить сигналом к
запуску новой серии вовлечения, посвящённой этой теме. Иными словами,
лид-магнит – это точка входа в Невидимую машину продаж, но лишь в том
случае, если он является КОНКРЕТНЫМ и тематическим. (ПРИМЕЧАНИЕ:
Мы обсуждали эту концепцию в главе 6, однако она достаточно важна,
чтобы продолжить её повторять.)
80
К примеру, представьте, что у вас есть три продукта в сфере гольфа,
каждый из которых нацелен на отличный от других конечный результат:
Продукт 1 – Улучшает владение клюшкой

Продукт 2 – Улучшает «короткую игру»
Продукт 3 – Улучшает загон мяча в лунку
Каждый из этих флагманских продуктов должен иметь как минимум один

лид-магнит, который говорит о конечном результате. Поэтому, если
подписчик решил получить лид-магнит, относящийся к загону мяча в
лунку – значит, его интересует улучшение именно этого аспекта игры, а
потому он является идеальным кандидатом для схемы вовлечения,
продвигающей Продукт №3.
Иначе говоря…
Тема лид-магнита диктует тему серии вовлечения, которая должна

привести к продаже соответствующего тематического продукта. Логично?
4. Предлагает немедленное удовлетворение потребности
Вашему рынку нужно решение, и оно нужно ему ПРЯМО СЕЙЧАС. Вот
почему ваш лид-магнит сработает эффективнее, если ваши потенциальные
клиенты будут уверены в том, что получат «Одну Большую Штуку»,
которую мы обсуждали выше, прямо сейчас.
81
Избегайте новостных рассылок, многодневных курсов и прочих ресурсов,
неспособных обеспечить «СЕЙЧАС». Вы можете попробовать совместить
новостное письмо с ультра-конкретной «Очень Большой Штукой», но само
по себе новостное письмо не даёт немедленной гратификации – а потому
не станет успешным лид-магнитом.
5. Продвигает потенциального клиента по «шкале веры»
Если человек собирается совершить некое действие (например, пройти

регистрацию, сделать покупку, зайти в ваш магазин и т.д.), он должен
верить в то, что сможет достичь обещанного итогового результата.
Большая ошибка маркетологов заключается в убеждении, что основная
причина, по которой посетитель не становится покупателем – его неверие в
ВАС, в маркетолога.
Но это не так. Самое серьёзное препятствие – то, что клиент не верит в

СЕБЯ. Конечно, вам необходимо будет представить доказательства того,
что вы достойны доверия, но это гораздо более лёгкая задача.
Не верите? Тогда представьте, насколько сложно продать продукт или

услугу, связанную с лечением боли в спине. Неважно, торгуете вы
таблетками, услугами акупунктуры или хирургии, проблема всегда одна:
клиент уже перепробовал ВСЁ!
82
Он просто-напросто уже не может представить себе жизнь без боли и
боится, что, отдав вам деньги, получит очередное разочарование (но уже с
изрядно похудевшим кошельком).
Как справиться с подобной проблемой?
Правильно – ваш маркетинг должен доказать, что ваше решение

отличается от остальных и превосходит по эффективности всё, что он
пробовал до этого. Но ещё важнее предложить ему лид-магнит, вселяющий
веру в то, что в один прекрасный день он сможет освободиться от боли.
Иначе говоря, вы должны предложить ему «маленькую победу».
Так, если ваш лид-магнит покажет людям простенькую растяжку, дающую

временное облегчение, этого может оказаться достаточно, чтобы вселить в
них уверенность. Даже если эффект упражнений является
кратковременным, этого достаточно, чтобы подарить им надежду.
Достаточно, чтобы помочь им вспомнить, каково это – жить без боли.
Коротко говоря, этого хватит, чтобы переместить их по «шкале веры», а
потому они будут готовы купить любой продукт или услугу, которые вы
предложите им на стадии вовлечения.
Помните: лучшие лид-магниты показывают потенциальным покупателям

нечто, чего они не знали, что заставляет их проникнуться уверенностью в
том, что они в состоянии достичь обещанного результата. Если вы сможете
донести до них эту идею, то не только увеличите количество подписок, но и
улучшите показатели конверсии.
83
6. Обладает высокой воспринимаемой ценностью
То, что это бесплатно, ещё не значит, что это должно ВЫГЛЯДЕТЬ
бесплатным. Используйте профессиональную графику и изображения,
дабы создать в сознании посетителя впечатление реальной денежной
ценности. И помните: люди покупают онлайн не продукты – они покупают
изображения продуктов. Поэтому обязательно удостоверьтесь, что
изображение лид-магнита должным образом отражает его ЦЕННОСТЬ.
7. Обладает высокой РЕАЛЬНОЙ ценностью
Надеюсь, это само собой разумеется, однако я на всякий случай озвучу…
Если ваш лид-магнит являет собой иллюстрацию поговорки «много шуму,

мало толку», вы, конечно, можете получить от посетителя контактную
информацию, но потеряете его внимание. Чтобы одержать победу, вы
должны пообещать и ПРЕДОСТАВИТЬ хороший товар.
8. Может быть использован в кратчайшие сроки
Вам не нужно, чтобы лид-магнит стал препятствием на пути совершения

покупки, поэтому, в идеале, пользователь должен иметь возможность
употребить его по назначению в течение 5 минут – или даже меньше. Это
опционально, и «Правило пяти минут» – скорее рекомендация, чем закон.
84
Тем не менее мы уже говорили о том, что, если лид-магнит сложно
использовать (например, если это 300-страничная книга или 30-дневный
курс), его коэффициент конверсии ощутимо падает, так как
потенциальный клиент естественным образом хочет испробовать
предложение, прежде чем предпринимать дальнейшие действия.
Важная истина о лид-магнитах…
Многие пункты этого чек-листа сводятся к основополагающему принципу:

конкретика имеет значение.
Взгляните на свой лид-магнит через призму текущего списка.
Вы слишком много обещаете?
Ваше предложение слишком размыто?
Если так, попробуйте что-то более конкретное.
Поиск «крючка» для лид-магнита
Вы знаете, что ваша тема лучше, чем чья-то ещё, но порой испытываете
трудности в выборе тематики своего лид-магнита. Как любит говорить мой
наставник Рой Виллиамс, Волшебник Страны Рекламы, «Невозможно
прочитать этикетку, сидя внутри бутылки».
Поэтому вот пара вопросов, которыми вы можете задаться, чтобы увидеть

свой бизнес со стороны. Занимаясь мозговым штурмом идей для лид-
магнита, спросите себя: «Если бы у меня было две минуты, чтобы
85
произвести впечатление на собеседника, что я мог бы сказать, показать
или дать ему, чтобы повергнуть его в шок?»
Ваш ответ – это лид-магнит.
Или спросите у себя вот что: «Что мои будущие клиенты хотят знать
сильнее всего?»
На рынке недвижимости формулировка может быть такой: «Сколько стоит

моя собственность?»
В сфере отношений – «Как я узнаю, что её уже можно поцеловать?»
На рынке социальных сетей – «Как провести конкурс на Facebook?»
Ответьте на этот вопрос, и вы найдёте свой лид-магнит.
86
Глава 13:
Чек-лист: 16 критериев оценки вашей целевой
страницы
Теперь у вас есть надёжный лид-магнит, готовый ввести в вашу

Невидимую машину продаж свежих лидов. Что теперь?
Если вы преподнесли своё предложение правильно, единственное, что

стоит между вами и стабильным потоком лидов – это посещаемость и
целевая страница с высокой степенью конверсии. Мы перейдём к
посещаемости буквально через минуту… но сперва давайте убедимся, что
ваша целевая страница готова к превращению потенциальных клиентов в
лидов.
Используя качественное программное обеспечение, вы получаете доступ к

проверенным шаблонам, облегчающим создание целевых страниц для
вашего лид-магнита. В совокупности с простотой применения, это
становится веской причиной для работы со специализированными
приложениями типа Optimize Press или LeadPages.net при конструировании
ваших посадочных страниц, или «страниц захвата».
Страница захвата – это целевая страница, предоставляющая пользователю

два варианта действий:
Ввести свою контактную информацию

Уйти со страницы
87
На странице захвата нет никаких ссылок или других отвлекающих
элементов (кроме ссылок на Политику Конфиденциальности и прочую
обязательную информацию).
К примеру, помните этот лид-магнит?
(САМЫЙ ПОЛНЫЙ СВАЙП-ФАЙЛ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА
КОПИРУЙТЕ И ВСТАВЛЯЙТЕ 72 ПРОВЕРЕННЫХ ФОРМУЛЫ ЗАГОЛОВКОВ,

ЧТОБЫ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШЕ КЛИКОВ НА FACEBOOK, TWITTER И В ВАШЕМ
СОБСТВЕННОМ БЛОГЕ…
88
- 13 «КОМБИНИРОВАННЫХ» ЗАГОЛОВКОВ, которые деликатно ставят
вашего сообщение в один ряд с доверенными и авторитетными брэндами…
- 18 «УГРОЖАЮЩИХ» ЗАГОЛОВКОВ, которые вы можете использовать на

любом рынке (ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ЭТИХ…)
- Простейшая формула составления… плюс 41 ПРИМЕР, КОТОРЫЙ ВЫ

МОЖЕТЕ КОПИРОВАТЬ И ВСТАВЛЯТЬ…
- 3 простых хитрости, чтобы ОПТИМИЗИРОВАТЬ ЛЮБОЙ ЗАГОЛОВОК за 12

секунд или меньше…
Самый полный свайп-файл для социальных медиа
Украдите этот свайп-файл для себя, чтобы получать больше кликов в

социальных медиа
Страница, на которой он находится, называется страницей захвата.
Обратите внимание простоту её организации. Она включает в себя:
Заголовок
Подзаголовок
Перечень преимуществ
Предложение
Призыв к действию
Социальное подтверждение (логотипы компаний, где можно увидеть
воплощение представленной идеи)
89
Когда посетитель нажимает кнопку «Скачать сейчас», то получает эту
форму подписки…
(завершено 50%
(введите ниже свой емейл-адрес и нажмите «Получить доступ
немедленно!», чтобы получить ваш свайп-файл)
ДА, я хочу свайп-файл!
Получит доступ немедленно!)
Благодаря использованию специального софта, новые лиды автоматически

учитываются сервисом рассылок и готовы к прохождению этапа
вовлечения. Я настоятельно рекомендую вам использовать при
проектировании целевых страниц программы типа LeadPages.net или
Optimize Press.
90
Проконсультируйтесь с этим чек-листом, чтобы обеспечить своей странице
захвата высокую конверсию посетителей в лидов, с которыми
впоследствии сможет работать Невидимая машина продаж.
Призыв к рынку – Посетитель должен быть уверен, что находится в

правильном месте, поэтому убедитесь в том, что обращаетесь к нему
либо напрямую (ВНИМАНИЕ: ____________), либо косвенно, посредством
легко узнаваемых изображений и слов.
Чёткость и лаконичность – Самые лучшие посадочные страницы

содержат только одно сообщение и делают только одно предложение.
Убедитесь, что ваша целевая страница не берёт на себя слишком
много.
Простота понимания – Если посетитель не может за 5 секунд или

быстрее понять ваше предложение – вы его потеряете. Проведите 5-
секундный тест с друзьями или коллегами и удостоверьтесь, что
страница вашего лид-манита способна его выдержать.
Интригующий заголовок – Вам нужен чёткий, лаконичный, сулящий

выгоду заголовок, который захватывает внимание читателя и вселяет
в него уверенность в том, что он находится в нужном месте.
Призыв к действию в верхней части страницы – Большинство

ваших посетителей не будет листать страницу вниз, поэтому,
предлагая бесплатный лид-магнит, дайте им шанс принять это
предложение без необходимости что-либо пролистывать.
91
Контрастный цвет кнопки – Ведутся многочисленные дискуссии по
поводу того, какого цвета должна быть кнопка, но совершенно ясно
одно: цвет кнопки должен контрастировать (НЕ сливаться) с
окружающими элементами дизайна.
Кастомизированный текст кнопки – Надпись «Отправить»

недостаточно хороша. Опробуйте текст, который даёт конкретную
команду или апеллирует к итоговому результату. (например,
«Получить бесплатный доступ немедленно»)
Социальное подтверждение – Логотипы компаний, где можно

увидеть реализацию представленной идеи, рекомендации,
информация о количестве скачиваний/подписчиков дают
посетителям понять, что они принимают разумное решение,
подписываясь на ваш лид-магнит.
Ограниченная навигация – Лучшие целевые страницы предлагают

лишь две опции: подписаться или уйти. Чтобы максимизировать
конверсию, сделайте так, чтобы навигация была минимальной.
Визуальные сигналы – Целевая страница должна содержать стрелки,

окошки и прочие визуальные средства, привлекающие внимание к
области призыва к действию.
«Портрет героя» – Обычно образ или графическая репрезентация

лид-магнита подстёгивает конверсию, но не всегда. Поэтому в
качестве проверки поначалу добавьте на сайт изображение, но
мысленно поставьте себе галочку попробовать и без него.
92
Ограниченное количества полей в форме – Не запрашивайте
информацию, которая вам не нужна! Если вы планируете
поддерживать связь с людьми исключительно через емейл,
спрашивайте только их имя и адрес почты – максимум. (На самом
деле, вы можете даже попробовать убрать поле имени, если не
планируете персонализировать свои будущие сообщения.)
Конгруэнтность – Также называется «ароматом». Текст и визуальное

оформление целевой страницы должны соответствовать (в идеале,
конечно) тексту и оформлению рекламы или другого источника,
который привёл человека на вашу страницу.
Соответствие бренду – Вы не обязаны лепить свой логотип на

каждой странице захвата, но её общий вид и атмосфера должны
находиться в соответствии с вашим основным брендом.
Возможность поделиться – Хотя лид-магниты обычно не подлежат

«вирусному» распространению, некоторые из ваших наиболее
альтруистичных посетителей пожелают рассказать о вашем продукте
на Facebook и Twitter, а потому проектируйте страницу так, чтобы им
было легко это сделать.
Ссылки на Политику конфиденциальности и Пользовательское

соглашение – Политика конфиденциальности и Пользовательское
соглашение не только являются обязательными для осуществления
рекламы на некоторых платформах (включая Google AdWords), но и
улучшают конверсию.
93
Теперь, когда мы знаем, ГДЕ посетители преобразуются в лидов, настало
время повышать посещаемость и делать деньги…
94
Глава 14:
Хороший трафик – хорошая база
Ладно, пришло время ответить на большой вопрос…
«Теперь, когда у меня есть невидимая машина продаж, где взять

посещаемость и лидов?»
Это хороший вопрос, потому что даже самые эффективные машины не

могут работать без топлива, а пользовательский трафик является
«топливом», питающим вашу невидимую машину продаж.
К счастью, трафик окружает вас со всех сторон. Google, Facebook и LinkedIn

имеют миллиарды пользователей и с радостью отправят их на вашу
посадочную страницу. Вам лишь нужно выписать им чек.
Поэтому – получить посещаемость легко.
Если она вам нужна, вы за неё платите.
И всё!
Не верите? Тогда подумайте вот о чём...
Что если бы я пообещал давать вам 10$ наличными каждый раз, когда
страница вашего лид-магнита фиксирует посетителя? Только представьте.
+10$ в вашем кармане за каждого человека, который заглянет на вашу
95
целевую страницу. Как, в таком случае, вы могли бы обеспечить её
посещаемость? Разумеется! Если бы у вас было 10$, которые вы могли бы
потратить на каждый клик… было бы так легко обеспечить поток
посетителей!
Вот и решение.
На самом деле, у вас нет проблемы с трафиком.
Если он вам нужен, вы его покупаете.
Загвоздка в другом: как вы сможете позволить себе приобрести топливо,

так необходимое вашей машине?
К счастью, вы на пути к отличному старту.
С правильным лид-магнитом и Невидимой машиной продаж в арсенале вы

обеспечите продаваемость. Трафик, который вы получите, ОБЯЗАТЕЛЬНО
принесёт прибыль, поэтому у вас будут средства на то, чтобы купить ещё
топлива. Это хорошие новости. Именно поэтому до текущего момента было
так трудно получить хорошую посещаемость. Или даже невозможно.
Видите ли, без «машины», способной конвертировать посетителей в лидов,

а лидов – в продажи, ваши возможности существенно ограничены. Вам
нужно либо искать деньги у инвесторов (чтобы иметь возможность
оплатить посещаемость), либо проворачивать какие-то манипуляции с
96
поисковыми системами, чтобы они давали вам «бесплатный трафик». Ни
один из этих методов нельзя назвать простым... или гарантированным.
Но способ, о котором вы только что узнали, имеет гарантии.
Теперь у вас есть сила. Вы способны превращать посещаемость в деньги.

Этот навык настолько близок к алхимии, насколько это вообще возможно,
и вы знаете, как это сделать. Поэтому, пока посещаемость приносит вам
больше, чем забирает, ваше топливо не кончится.
Трафик становится постоянным.
Увы, не существует конкретного способа получить посещаемость. На деле,

существующие пошаговые техники генерации посещаемости на Facebook и
Google быстро меняются. Так быстро, что я оказал бы вам медвежью услугу,
опубликовав их в этой книге, ибо к тому времени, как она попала бы к вам в
руки, описанные стратегии наверняка бы устарели.
Вот что я собираюсь сделать взамен…
Я не просто расскажу вам, как обеспечить посещаемость – я это

ПРОДЕМОНСТРИРУЮ. И сделаю это бесплатно.
Просто пройдите по ссылке и зарегистрируйтесь на бонусный тренинг по

трафику:
http://www.followupmachine.com/traffic-bonus
97
После этого вы получите доступ к самым современным техникам
генерации трафика, методам набора подписной базы, которые мы в Digital
Marketer в настоящее время используем. В качестве дополнительного
бонуса вы также увидите, как функционирует наша Невидимая машина
продаж, потому что после регистрации на тренинг (т.е. лид-магнит) вы
станете подписчиком Digital Marketer и попадёте в определённую серию
вовлечения. (На самом деле, если вы подписались впервые, то помимо
этого также будете получать письма индоктринации.)
Разумеется, вы можете в любой момент отписаться, сохранив доступ к

бонусному тренингу. Однако не думаю, что вам захочется это сделать. Я
искренне верю, что вам понравится контент, который вы будете получать
от Digital Marketer. Что важнее – я думаю, что вы получите удовольствие от
«игры в покупателя» и наблюдения за тем, как мы применяем в отношении
вас Невидимую машину продаж.
Это немного низко?
Это немного «мета»?
Возможно.
Однако, раз вы дочитали до этого момента, я уверен, что вам это

понравится, и точно знаю, что лично я буду счастлив иметь вас в качестве
подписчика. :)
98
Глава 15:
Выпустите свою машину на волю
Что? Вы всё ещё читаете?
Но книга закончилась.
Совсем.
Я рассказал вам всё… или нет?
:)
На самом деле, концепцию Невидимой машины продаж сложно

объяснить исключительно на словах.
Вот почему, если у вас есть желание увидеть полноценный видео-

разбор Невидимой машины продаж от вашего покорного слуги, вы
можете получить его по ссылке:
http://followupmachine.com/ultimate-емейл-gameplan
После регистрации вы также получите графическую схему

«машины», которую сможете распечатать и использовать для
пометок. (Вы даже можете повесить её изображение над столом, как
поступили некоторые наши читатели.)
Но что бы вы ни решили, не останавливайтесь на этом!
99
Вы уже знаете о емейл-маркетинге и «невидимых продажах»
больше, чем все ваши конкуренты вместе взятые, но пока вы не
начнёте применять эти знания на практике, они не принесут вам
никакой пользы.
Поэтому ниже даны 7 шагов, которые помогут вам начать

действовать:
1. Начните составлять серию писем индоктринации. Это всего

лишь 2 или 3 сообщения, поэтому вы справитесь с этим за день
или, максимум, два.
2. После этого переходите к серии вовлечения. Убедитесь, что

создаёте письма для действительно интересного лид-магнита,
который вписывается в концепцию тематически
соответствующего основного продукта или услуги. Когда пакет
писем по вовлечению готов…
3. Начните работать над стадией повышения, которая превратит

новых покупателей в постоянных. На этом этапе половину
вашей «Машины» можно считать построенной…
4. Начните привлекать лидов с помощью стратегий, которым я

обучил вам на бонусном тренинге по трафику (см. главу 14).
Когда поток посещаемости налажен, вы можете…
5. Начать создание кампании сегментации для

незаинтересованных или подлежащих повышению лидов.
6. Ваш финальный шаг – создать пакет писем по повторному

вовлечению для тех, кто ранее был заинтересован, но выпал из
100
процесса. Теперь ваша машина готова, но работа ещё не
завершена…
7. Продолжайте оптимизировать Невидимую машину продаж с

помощью чек-листов, которые я дал вам в этой части.
Ну вот и всё!
Ваша машина готова.
Поздравляю!
Теперь у вас есть бизнес-преимущество, которое продолжит

обеспечивать продажи без всяких усилий с вашей стороны…
…Постоянно.
…Невидимо.
101
Об авторе
Райан Дайсс является со-основателем Idea Incubator LP и

генеральным директором DigitalMarketer.com.
Он запустил свой первый интернет-бизнес из своей комнаты в

общежитии колледжа в 1999, и с того времени он основал более 40
различных бизнесов (и был партнёром ещё в десятках) в таких
отраслях, как здоровье и красота, подготовка к выживаю в сложных
условиях, изделия ручной работы и обустройство дома,
инвестирование и финансы, производство химикатов и жидких
фильтров, кредитование бизнеса, тренинги, мужская одежда… это
лишь кое-что из того, что можно было бы назвать.
За последние 36 месяцев Райан и его команда:
Инвестировали более $15 000 000 в маркетинговые тесты.

Сгенерировали десятки миллионов уникальных посетителей.
Успешно разослали более МИЛЛИАРДА емейлов (клиентам, от
которых было получено согласие на рассылку!).
Провели около 3 000 сплит-тестов и многовариантных тестов.
Так что Райан кое-что понимает в маркетинге и продажах онлайн.
В дополнение к управлению несколькими бизнесами, Райан также

является очень востребованным автором, спикером и
консультантом, чья работа повлияла на более чем 250 000 бизнесов
в 68 странах.
Скачано с сайта openssource.biz

102

Язык

Невидимая машина продаж Райан Дайс (часть 2)

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Невидимая машина продаж Райан Дайс (часть 2)

Загружено:

Авторское право:

Скачано с сайта openssource.

Часть 1: Введение в Невидимые продажи

Глава 1: Как делать деньги из воздуха

Глава 2: Но сработает ли это в ВАШЕМ бизнесе?

Глава 3: Одна проблема, две ошибки и одна огромная ЛОЖЬ о емейл-

Часть 2: 5 стадий невидимых продаж

Глава 4: Что это за 5 стадий

Глава 5: Стадия 1 — Индоктринация

Глава 6: Стадия 2 — Вовлечение

Глава 7: Стадия 3 — Повышение

Глава 8: Стадия 4 — Сегментация

Глава 9: Стадия 5 — Повторное вовлечение

Часть 3: Оптимизация вашей Невидимой машины продаж

Глава 10: Как создавать емейлы, которые конвертируют

Глава 11: Мои 100 лучших шаблонов для емейл заголовков

Глава 12: Чек-лист лид-магнита из 8 пунктов

Глава 13: Чек-лист посадочной страницы из 16 пунктов

Глава 14: Большой трафик... Большая база

Глава 15: Запустите свою машину

Сегментация жизненно важна поддержания здоровой базы подписчиков с

Стадия сегментации Невидимой машины продаж – это ось, соединяющая

Автосерии vs Массовые рассылки

Давайте начнём с определений двух разных методов, с помощью которых

Автоответчики (автосерии) – Автоматическая отправка писем,

Массовая рассылка делает ваши сообщения более своевременными и даёт

Итак, что из этого используется в Невидимой машине продаж?

Я слышал про обе крайности. Некоторые так называемые «эксперты»

Другие придерживаются прямо противоположной позиции.

Я испробовал оба варианта – и ни один не работает.

Как часто бывает и в жизни, реальные результаты приносит баланс между

В основном серии автоматических сообщений используются для:

И именно в этом заключается разница между стадией сегментации и

Хватит продавать, начните сегментировать

Стадия сегментации преследует единственную цель: распределить

Потому что там и делаются деньги!

Крупнейшая ошибка маркетологов состоит в том, что они рассылают

И когда они это сделают (подписавшись на новый лид-магнит, позвонив в

Это архиважно, поэтому повторюсь: вы не монетизируете список

Это стратегия «первой ценности», так как в рамках этого метода вы

Именно так создаётся стабильный механизм емейл-маркетинга.

Это полезно не только для интернет-компаний. Если вы руководите

1. Наличие разрешения НИКОГДА нельзя предполагать. То, что кто-

2. Это реконсуммирует ваши отношения. Каким было изначальное

Должен ли я приглашать жену на свидание? Наверное, нет. Я имею в виду,

Для нас это здорово!

То же самое справедливо для вас и ваших подписчиков. Вам нужно

Если коротко, нужно вдохнуть глоток свежего воздуха в их «процесс

Ладно, хватит беспредметных разговоров и журавлей в небе. Давайте

Вот пример сегментирующей серии писем, которую вы можете

Сегментация с помощью контента (Кампания

Данная серия писем известна как «Кампания доброжелательности», так

Кампания доброжелательности: Емейл №1 (Слепой)

Кампания доброжелательности: Емейл №2 (Прямолинейный)

Само письмо снова довольно короткое, поскольку представляет собой

Вы когда-нибудь хотели [вставьте известную цель или

[ССЫЛКА НА ЦЕЛЕВУЮ СТРАНИЦУ]

[ССЫЛКА НА ЦЕЛЕВУЮ СТРАНИЦУ]

Но сделайте это сейчас, пока эта идея ещё свежа в вашей

ПРИМЕЧАНИЕ: Не дайте призыву к действию вас запутать. Это сообщение

Кампания доброжелательности: Емейл №3 (Контент)

Этим сообщением вы сначала даёте подписчикам нечто ценное, будь то

Существует два способа предоставить подписчикам этот контент:

Если вы используете стратегию частичного толчка, текст письма может

Вот несколько способов сделать это, чтобы ваши контентные сообщения не

1. Внутри контента размещайте ссылки на саму целевую страницу.

2. Размещение иллюстрированной рекламы (рекламных баннеров) либо