Centro de Promocion Ydistribucion de Productos Peruanos en Brasil

PROYECTO UE-PER/PENX Centro de Promocin y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil
Informe Final (revisado) Guilherme Esmanhoto Rafael Farromeque Adriana Avelar Mercedes Castro Agosto de 2009
A D V A N C E D
L O G I S T I C S
G R O U P
Barcelona Madrid Caracas Lima Sao Paulo Mxico DF
Contenidos
1. Introduccin ........................................................................................................................ 12 1.1. Objetivos 1.2. Alcance de los trabajos 1.3. Metodologa utilizada para el trabajo 1.4. Participacin de los grupos de inters 13 13 13 15
2. Resumen Ejecutivo .............................................................................................................. 17 3. Anlisis y Caracterizacin del Comercio Exterior entre Per y Brasil ........................... 22 3.1 Comercio exterior de Per 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.3.1 3.3.2 Principales destinos de las exportaciones de Per Oferta exportable peruana Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Per Principales orgenes de las importaciones de Brasil Demanda de importacin de Brasil Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Brasil Evaluacin de las exportaciones peruanas a Brasil Caracterizacin de la demanda brasilea 22 24 24 26 26 27 27 28 28 29 30 38 42 45 51 54 54 55 59 60 60 61 61 62 62 64
3.2 Comercio exterior de Brasil
3.3 Caracterizacin del comercio exterior de Per con Brasil
4. Logstica y sistemas de ventas ........................................................................................... 38 4.1 Caracterizacin de las vas de acceso de las importaciones (Brasil). 4.2 Caracterizacin de las vas de acceso de las exportaciones peruanas a Brasil 4.3 Anlisis del potencial exportador de Per hacia Brasil por carretera (efecto de la interocenica) 4.4 Caracterizacin de los sistemas de ventas actuales (exportaciones peruanas) 4.5 Anlisis del entorno empresarial 4.5.1 4.5.2 Entorno empresarial Mejoras prcticas para actuar en dicho entorno
5. Sectores de la industria a priorizar .................................................................................... 59 5.1 Encaje entre oferta exportable y importaciones brasileas 5.2 Encuestas y entrevistas sectoriales 5.2.1 5.2.2 Encuestas y entrevistas realizadas con exportadores peruanos Encuestas/entrevistas realizadas con importadores brasileos
5.3 Anlisis cualitativo 5.4 Anlisis cuantitativo 5.5 Priorizacin de los sectores seleccionados 5.6 Principales productos y tendencias (sectores priorizados)
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Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil
6. Estudio de localizacin del Centro de Promocin y Ventas ........................................... 67 6.1 Localizacin de la demanda actual de los sectores foco 6.2 Propuesta de localizacin de Centro de Promocin y Ventas 6.3 Actividades de promocin en el Acre 7.1 Benchmarks realizados 7.2 APEX-Brasil 7.2.1 7.2.2 7.2.3 7.3.1 7.3.2 7.3.3 7.3.4 7.4.1 7.4.2 Estructura de Apex-Brasil Modelo de operacin Apex-Brasil Plataforma de servicios ofertados Estructura de PROEXPORT Plataforma de servicios ofertados Modelo de gestin PROEXPORT Actuacin de PROEXPORT en Brasil Actualizacin en Brasil Plataforma de servicios 67 69 69 72 72 73 74 74 75 76 77 78 80 80 81 83 83 87 87 88 88 90 90 91 93 94 94 96 97 99 100 100 102 103 104 106
7. Benchmark de Centros de Promocin y Ventas de otros pases ................................... 72
7.3 PROEXPORT - Colombia
7.4 Cmara de Comercio Brasil-Alemania
7.5 Mejores prcticas identificadas 8.1 Servicios de promocin 8.1.1 8.1.2 Eventos Comunicacin
8. Plataforma de Servicios del Centro de Promocin y Ventas .......................................... 87
8.2 Inteligencia del negocio 8.3 Servicios de soporte 8.3.1 8.3.2 Apoyo Atencin al cliente
9. Estrategia de Actuacin del Centro de Promocin y Ventas (CPV) en Brasil ............... 93 9.1 Modelo de operacin del centro de Promocin y Ventas 9.2 Industria de Alimentos y Bebidas 9.2.1 9.2.2 9.2.3 9.2.4 9.3.1 9.3.2 9.3.3 9.3.4 Productos enfocados Estrategia de posicionamiento Potenciales usuarios del Centro Mercado brasileo Productos enfocados Estrategia de posicionamiento Potenciales usuarios del Centro Mercado brasileo
9.3 Industria qumica
9.4 Industria textil y del cuero
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9.4.1 9.4.2 9.4.3 9.4.4
Productos enfocados Estrategia de posicionamiento Potenciales usuarios del Centro Mercado brasileo
106 107 108 110 112 115 116 116 117 117 117 118 118 118 119 119 119 122 123 123 124 125 125 128 134 135 138
9.5 Operadores logsticos 10.1 Fases de desarrollo de la operacin para los clientes 10.1.1 Prospeccin de mercado 10.1.2 Penetracin de Mercado 10.1.3 Permanencia en Mercados 10.2 Planteamiento de la evolucin de las actividades 10.2.1 Corto Plazo (3 aos) 10.2.2 Medio Plazo (4 a 7 aos) 10.2.3 Largo Plazo (8 a 10 aos) 10.3 Escenarios de la implantacin 10.3.1 Estructura de promocin 10.3.2 Inteligencia del negocio 10.3.3 Administrativo y logstica de muestras 11.1 Estructura organizacional del CPV 11.2 Perfil de los profesionales equipo Brasil 11.2.1 Director 11.2.2 Promotor de ventas 11.2.3 Staff de apoyo 11.3 Modelos Institucionales Plausibles 11.4 Anlisis de los modelos institucionales planteados 12.1 Modelo de inversiones y gastos 12.2 Modelo de ingresos y egresos del CPV 12.3 Resultados
10. Plan de implantacin del Centro de Promocin y Ventas............................................ 115
11. Modelo organizacional e institucional del Centro de Promocin y Ventas ................ 122
12. Anlisis de viabilidad econmica del centro de Promocin y Ventas ....................... 134
13. Anlisis de viabilidad y Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en el Norte de Brasil .................................................................... 142 13.1 Objetivos del capitulo 13.2 Oportunidades de desarrollo en el Norte de pas 13.3 Anlisis cualitativo del Centro de Distribucin en el Acre 13.3.1 Sectores de la industria a priorizar 13.3.2 Productos y regiones con mayor potencial exportador 13.3.3 Productos autorizados 13.3.4 Productos pendientes de autorizacin 13.3.5 Conclusiones del anlisis cualitativo 142 142 144 144 147 148 150 151
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13.4 Anlisis cuantitativo 13.5 Recomendaciones para la operacin del Centro de Distribucin en el Norte de Brasil 13.6 Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en Brasil
151 152 153
14. Conclusiones ..................................................................................................................... 158 15. Anexos ............................................................................................................................... 161 Anexo 1 Formato de las encuestas realizadas en Per Anexo 2 Resultado de las encuestas realizadas en Per Anexo 3 Lista entrevistados en Per Anexo 4 Puntos abordados en las encuestas de Brasil Anexo 5 Lista de entrevistados en Brasil Anexo 6 Lista completa de productos exportados desde Per hacia Brasil 161 164 172 174 175 178
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ndice de tablas
Tabla 1 Tabla 2 Tabla 3 Tabla 4 Tabla 5 Tabla 6 Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 definido. Tabla 12 Tabla 13 Tabla 14 Tabla 15 Tabla 16 Tabla 17 Tabla 18 Tabla 19 Tabla 20 Exportaciones totales de Per en el ao 2007 (valor y volumen) .................. 25 Demanda de materias primas por estado brasileo ....................................... 34 Demanda de acabados y semiacabados por estado brasileo ................. 35 Tiempo de viaje va terrestre entre las ciudades de Amrica del Sur ........... 51 Encuestas/entrevistas respondidas por Sector Econmico ............................ 60 Numero de entrevistados en Brasil por Sector .................................................. 61 Produccin y consumo de la industria textil brasilea................................... 110 Operadores logsticos para las importaciones de Brasil ................................ 112 Anlisis multicriterio de los modelos intitucionales identificados .................. 129 Inversiones iniciales y gastos diversos del CPV ................................................ 134 Inversiones iniciales y gastos anuales diversos del CPVError! Marcador no
Estimado de ingresos del CPV ........................................................................... 136 Resultados operacionales y acumulados aprovisionados para el CPV ..... 137 Productos exportados va terrestre ................................................................... 145 Exportaciones va terrestre por regiones (2008) .............................................. 146 Productos con potencial exportador por regiones ........................................ 147 Rubros de la oferta exportable .......................................................................... 148 Productos peruanos autorizados ....................................................................... 149 Productos peruanos pendientes de autorizacin .......................................... 150 Ejemplo metodologa .......................................................................................... 155
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ndice de figuras
Figura 1 Figura 2 Figura 3 Figura 4 Figura 5 Figura 6 Figura 7 Figura 8 Figura 9 Figura 10 Figura 11 Figura 12 Figura 13 Figura 14 Figura 15 Figura 16 Figura 17 Figura 18 Figura 19 Figura 20 Figura 21 Figura 22 Figura 23 Figura 24 Figura 25 Figura 26 Figura 27 Figura 28 Figura 29 Alcance de los trabajos de la consultora ......................................................... 13 Metodologa propuesta ........................................................................................ 13 Exportaciones; millones de dlares ..................................................................... 22 Balanza comercial ................................................................................................. 23 Sectores econmicos; exportaciones 2007 ....................................................... 23 Valor FOB (2007) ..................................................................................................... 24 Importaciones totales de Brasil 2004-2007 (Valor U$ Millones)........................ 26 Ranking de pases exportadores a Brasil; 2007 .................................................. 27 Aplicacin de las importaciones en Brasil ......................................................... 27 Importaciones brasileas desde MERCOSUR .................................................... 28 Ranking de pases de los cuales el Brasil importa ............................................. 29 Exportaciones peruanas a Brasil (histrico) ....................................................... 29 Mapa de destino de las exportaciones a Brasil; evolucin ............................ 30 Principales sectores exportados desde Per a Brasil........................................ 31 Valor y volumen de materias primas exportadas desde Per hacia Brasil en 2007 ............................................................................................................................ 31 Valor y volumen de productos acabados y semiacabados exportadas desde Per hacia Brasil en 2007 ........................................................................... 32 Histrico de exportaciones clasificadas por materia prima y producto acabado y semiacabado ..................................................................................... 33 Demanda de materias primas por Regin brasilea (Volumen y Valor de 2007) .......................................................................................................................... 33 Demanda de productos acabados y semiacabados por Regin brasilea (Volumen y Valor de 2007) .................................................................................... 34 Matriz de importaciones brasileas por va de acceso (toneladas) ............. 38 Matriz de importaciones brasileas por va de acceso (valores) .................. 38 Va de las importaciones brasileas desde toda Amrica del Sur ................ 39 Va de las importaciones brasileas desde toda Amrica del Sur valores 40 Parcela de las importaciones de Amrica del Sur por carreteras................. 40 Localizacin de las principales puertas de entrada por carretera ........... 41 Oficinas aduaneras de entrada de las importaciones brasileas por carretera ................................................................................................................... 41 Destino de las mercancas importadas por carretera, por Estado ............... 42 Vas de exportacin a Brasil (desde Per) ......................................................... 43 Principales puertas de entrada de materia prima (Valor y Volumen).......... 43
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Figura 30 Figura 31 Figura 32 Figura 33 Figura 34 Figura 35 Figura 36 Figura 37 Figura 38 Figura 39 Figura 40 Figura 41 Figura 42 Figura 43 Figura 44 Figura 45 Figura 46 Figura 47 Figura 48 Figura 49 Figura 50 Figura 51 Figura 52 Figura 53 Figura 54 Figura 55 Figura 56 Figura 57 Figura 58 Figura 59
Principales puertas de entrada de productos acabados y semiacabados (Valor y Volumen).................................................................................................... 44 Va de transporte de Argentina a Brasil ............................................................. 45 Va de transporte de Chile a Brasil ...................................................................... 45 Corredor Vial Interocenico Sur Per-Brasil ....................................................... 46 Principales productos importados por carretera desde Argentina a Brasil . 46 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por carretera desde Argentina .................................................................................... 47 Principales Estados de destino de los productos importados por carretera desde Argentina ...................................................................................................... 47 Principales productos importados por carretera desde Chile a Brasil .......... 48 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por carretera desde Chile............................................................................................. 49 Principales estados de destino de los productos importados por carretera desde Chile .............................................................................................................. 49 Localizacin geogrfica de principales destinos de las importaciones brasileas por carretera ......................................................................................... 50 Encaje entre oferta exportable e importaciones brasileas .......................... 59 Valor del centro por sector................................................................................... 61 Valores exportados por sector ............................................................................. 62 Valor agregado de los productos ....................................................................... 63 Principales productos y tendencias .................................................................... 64 Principales puertas de entrada por sector ........................................................ 67 Principales destinos en Brasil ................................................................................. 67 Distribucin de la demanda por regin ............................................................. 68 Oficinas de PROEXPORT en Colombia y en el Mundo ..................................... 76 Estructura organizacional PROEXPORT 2008 ...................................................... 77 Viajeros extranjeros con visitas facilitadas ......................................................... 79 Visitas facilitadas a Colombia de Inversionistas extranjeros x inversiones en Colombia .................................................................................................................. 79 Empresas colombianas con negocios facilitados por PROEXPORT x Exportaciones directamente facilitadas por PROEXPORT ................................ 79 Oferta exportable de Colombia ......................................................................... 80 Oficinas regionales en el mundo ......................................................................... 81 Oficinas locales en Brasil ....................................................................................... 82 Evolucin del flujo comercial entre Brasil y Alemania ..................................... 83 Elaboracin de la estrategia de actuacin ...................................................... 93 Modelo de operacin del Centro de Promocin y Ventas ............................ 94
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Figura 60 Figura 61 Figura 62 Figura 63 Figura 64 Figura 65 Figura 66 Figura 67 Figura 68 Figura 69 Figura 70 Figura 71 Figura 72 Figura 73 Figura 74 Figura 75 Figura 76 Figura 77 Figura 78 Figura 79 Figura 80 Figura 81 Figura 82 Figura 83 Figura 84 Figura 85 Figura 86 Figura 87 Figura 88
Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; valor 95 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; peso 95 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones brasileas totales ..................................................................................................... 96 Estrategia de penetracin de alimentos y bebidas en el mercado brasileo . ................................................................................................................................... 97 Clasificacin de los exportadores peruanos (Industria de Alimentos y Bebidas) .................................................................................................................... 98 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria de Alimentos y Bebidas) .................................................................................................................... 98 Gastos mensuales de los brasileos con alimentos y bebidas ....................... 99 Principales productos de la Industria Qumica y su destino en Brasil; valor 100 Principales productos de la industria qumica y su destino en Brasil; peso 101 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones brasileas totales (Industria qumica) ................................................................. 102 Estrategia de penetracin de productos qumicos en el mercado brasileo . ................................................................................................................................. 103 Clasificacin de los exportadores peruanos (Industria Qumica) ................ 103 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria Qumica) ..... 104 Importaciones brasileas de productos qumicos (2002-2007) .................... 104 Principales productos de la Industria Textil y del Cuero y sus destinos en Brasil; valor .............................................................................................................. 106 Principales productos de la Industria Textil y sus destinos en Brasil; valor ... 107 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones totales brasileas ................................................................................................... 107 Estrategia de penetracin de productos textiles en Brasil ............................ 108 Potenciales usuarios del Centro industria textil ............................................ 109 Total exportaciones peruanas ........................................................................... 109 Balanza comercial de textiles en Brasil ............................................................. 110 Composicin de las importaciones brasileas................................................ 110 Numero de empresas del sector (tejeduras) ................................................... 111 Evolucin del nmero mnimo de empresas que utilizaran el CPV (estimacin)............................................................................................................ 116 Estructura organizacional propuesta ................................................................ 122 Modelo 1 Agencia de Mincetur en Brasil ...................................................... 127 Modelo 2 Oficina comercial de MRE ............................................................. 127 Modelo 3 Sucursal de Promper en Brasil ..................................................... 128 Comparativo de Resultados Operacionales de los modelos de CPV ........ 138
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Figura 89 Figura 90 Figura 91 Figura 92 Figura 93 Figura 94 Figura 95 Figura 96 Figura 97
Proyeccin de las exportaciones peruanas a Brasil....................................... 139 Movimiento de cargas internas en Brasil para los estados del Norte.......... 143 Oportunidad de desarrollo estratgico del comercio con la Regin Norte .... ................................................................................................................................. 143 Distancias de So Paulo y Acre a los estados de la Regin Norte .............. 144 Productos exportados por sectores y regiones ............................................... 145 Productos con potencial exportador por sectores y regiones ..................... 146 Evolucin del movimiento de carga interna en Brasil va carretera desde el Sureste hasta la Regin Norte ............................................................................. 151 Distribucin en sectores de la economa de las exportaciones desde Per hasta la Regin Norte ........................................................................................... 152 Metodologa para el dimensionamiento y definicin de un CD ................. 154
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1. Introduccin
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1. Introduccin
En 2005 surgi la necesidad de definir las estrategias y acciones a fin de desarrollar y fortalecer la presencia y posicionamiento de la oferta exportable actual y potencial en Brasil, y en este contexto se elabor el Plan de desarrollo del mercado de Brasil POM Brasil. El Gobierno peruano ha desarrollado un conjunto de iniciativas para aumentar sus exportaciones a Brasil siguiendo las orientaciones del POM y en concordancia con el Plan Estratgico Nacional Exportador PNEX. Brasil es pas limtrofe con el Per que despierta el inters comercial de Sudamrica por su cercana geogrfica y por ser una de las economas ms dinmicas del continente. Brasil, lder del MERCOSUR, es la mayor economa de Amrica Latina y la dcima a nivel mundial, con un PIB de US$ 1.3 billones en el 20071. Per desea maximizar el aprovechamiento del Acuerdo de Complementacin Econmica N 58 suscrito entre Per y Brasil, ms an por la construccin de la Carretera Interocenica, la cual interconectar a las regiones fronterizas de Rio Branco, Porto Velho, Cuiaba y Campo Grande en Brasil y Puerto Maldonado, Arequipa, Cusco, Juliaca y Tacna en Per generando un mayor comercio transfronterizo. En este contexto, fueron creados Comits para discutir asuntos como las actuales rutas comerciales de los peruanos por los ros brasileos en Amazona, puntos del Tratado de Rio de Janeiro y las barreras al comercio entre los dos pases. Para concretar todas estas iniciativas del Gobierno peruano, analizase, en este momento, la viabilidad de estructuracin de Centros de Distribucin, Promocin y Ventas de productos peruanos en Brasil. El intercambio comercial entre Per y Brasil en el ao 2007, sum 2.653 millones de dlares2, el 13% mas que en el ao 2006. Las exportaciones peruanas a Brasil en el mismo periodo registraron un total de 1.004 millones de dlares, mientras que las importaciones provenientes de Brasil sumaron 1.649 millones de dlares. Una de las estrategias de promocin de las exportaciones, parte de la identificacin de oportunidades de mercado para los productos peruanos, a travs de dos criterios: primero, identificar productos que Brasil importa de terceros pases, y que no gozan de las mismas preferencias arancelarias; y segundo, promocin de la exportacin de productos que a pesar de no contar con una preferencia relativa pueden competir por su precio, su calidad o por su cercana a los mercados brasileos. En ese contexto, el presente informe se elabora en el marco de los trminos de referencia del Proyecto Cooperacin UE-PER en Materia de Asistencia Tcnica al Comercio Apoyo al Programa Estratgico Nacional de Exportacin (PENX 2003-2013), servicio Centro de promocin y distribucin de productos peruanos en Brasil, constituyendo MINCETUR, la entidad administradora y de control del referido.
1 2
Boletim do Banco Central do Brasil Relatrio Anual 2007 MDIC; base de datos Aliceweb
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1.1. Objetivos
El presente estudio tiene como objetivo el anlisis de viabilidad y la definicin del modelo de operacin del Centro de Distribucin, Promocin y Ventas de productos peruanos en Brasil. La funcin de dicho centro ser facilitar la penetracin y mejorar el posicionamiento de la oferta exportable peruana en Brasil.
1.2. Alcance de los trabajos

El alcance de los trabajos realizados visa responder a los objetivos del Mincetur en diversos mbitos, tal y como se relaciona a seguir: Figura 1
Objetivos MINCETUR Promocin de productos peruanos en Brasil
Alcance de los trabajos de la consultora

Alcance de los trabajos de la consultora
Visin estratgica del negocio Anlisis del sistema de ventas y recomendaciones para el posicionamiento en
el mercado deseado
Posicionamiento en el mercado brasileo
Mercado consumidor
Entendimiento del mercado consumidor en Brasil Mapeamiento del actual o potencial abastecimiento con oferta peruana Priorizacin de sectores de la industria brasilea Definicin de la plataforma de servicios Diseo funcional y estrategia de actuacin del Centro Identificacin y diseo de procedimientos y operacin del Centro Infraestructura y equipamiento requerido Identificacin, caracterizacin y cuantificacin de: Costos de Implantacin y mantenimiento Inversiones necesarias en cada etapa o fase de desarrollo y ingresos por la Estrategia para la implantacin Procedimientos para la constitucin Anlisis de sensibilidad
prestacin de servicios comerciales
Modelo estructural del Centro
Viabilidad Econmica
1.3. Metodologa utilizada para el trabajo

La metodologa propuesta contempla la elaboracin del Proyecto en nueve etapas: Figura 2
1 2 3
Metodologa propuesta
4
Diseo del modelo Anlisis Visin estratgica
Viabilidad econmica e implantacin
Cuantificar el volumen de carga universo

5 6
Determinar puntos de localizacin

7
Estimar superficie
8
Definir el modelo de almacn
Analizar los escenarios de la implantacin

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Etapas comunes Etapas del desarrollo del Centro de Promocin y Ventas Etapas del desarrollo del Centro de Distribucin
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La etapa de Anlisis fue realizada a partir de la extraccin de la base de datos en que se identific la oferta exportable de Per (mix de productos exportados actualmente desde Per - fuente SUNAT) y la demanda de importaciones brasileas (mix de productos importados actualmente por Brasil - fuente MDIC). Con base en la informacin de partida, se analizaron: El contexto socio econmico del pas La caracterizacin del mix de exportacin actual para cada familia de productos La clasificacin de productos exportados en sectores de la industria: Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Construccin y Cermica, Industria elctrica y metalmecnica, Industria qumica, Industria textil y del cuero, Madera y sus manufacturas, Metales y Metalurgia, Papel y Cartn, y Manufacturas diversas La distribucin geogrfica de la demanda potencial y canales de distribucin de los productos (cuales son los principales puntos de entrada y va de transporte para cada uno de las familias de productos)
La etapa de visin estratgica del negocio ha sido realizada por medio de entrevistas realizadas con los grupos de inters en el comercio bilateral entre Brasil y Per (exportadores de Per, importadores de Brasil, operadores logsticos y entidades relacionadas al COMEX en Brasil) con el objetivo de entender: La aplicabilidad de un Centro de distribucin, promocin y ventas de productos peruanos en Brasil para cada uno de los sectores Posibles barreras de entrada a los productos peruanos en el mercado regional Con que frecuencia pretende hacer compras desde Per/ventas a Brasil, cual es el promedio de rotacin de los productos en un Centro de Distribucin Oferta de servicios que importador/exportador necesita que el Centro debe ofrecer al
Localizacin idnea para el Centro de distribucin A partir de los resultados de las entrevistas, ha sido posible identificar la tasa de captacin de las empresas exportadoras y de las exportaciones que el Centro debe utilizar para prospectar su actuacin en Brasil. En esta etapa an se analiz los canales de distribucin y sistema de ventas para cada uno de los sectores de la industria. A partir de esto, se definieron las posibles macro localizaciones del Centro en dos aspectos de planteamiento: el tcnico pragmtico (balizado por la distribucin geogrfica de la demanda) y el poltico estratgico apalancado por el desarrollo de la Carretera Interocenica y de la estrategia de competir tambin por el abastecimiento domstico de la Regin Norte de Brasil. En diseo del Modelo, se desarroll la estrategia del Centro en el mbito de oferta de servicios, de infraestructura, de organizacin (papeles y responsabilidades, dimensionamiento de la estructura organizacional) de modelo operacional y de procedimientos del marco regulatorio brasileo para la constitucin y operacin. En la etapa de viabilidad econmica e implantacin se identificaron, caracterizaron y cuantificaron los costos de implantacin, las fuentes de ingresos, las inversiones
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necesarias, los costes operativos y los modelos de financiacin. A partir de estos, se construy el modelo econmico y se hizo el anlisis de sensibilidad pertinente. En las etapas de 5 a 9 se describen los pasos necesarios al dimensionamiento e implantacin de un Centro de Distribucin de productos peruanos en la Regin Norte de Brasil, el detalle de estos pasos se encuentran en el captulo 13: Anlisis y Metodologa comprobada para el desarrollo de un Centro de Distribucin de productos peruanos en el Norte de Brasil.
1.4. Participacin de los grupos de inters

Los grupos de inters (stakeholders) prioritarios definidos por el equipo consultor son: los exportadores peruanos, importadores brasileros, entidades relacionadas al comercio exterior y operadores logsticos. En ese contexto, en el estudio de factibilidad para la creacin de un Centro de Promocin y Ventas de Productos Peruanos-CPVPP- en Brasil, se realizaron entrevistas y encuestas para conocer el inters de los grupos de inters, que permiti conocer su opinin en torno a la importancia de un Centro de la Distribucin, Promocin y Ventas teniendo en cuenta los productos exportables, los sistemas de ventas, las variables a utilizar para determinar el lugar de un centro de Promocin y Ventas, los posibles obstculos que se les presenta en sus operaciones de comercio exterior y los servicios que debe ofrecer el centro. El detalle de las encuestas y sus resultados se presentan en Anexos 1 a 5.
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2. Resumen Ejecutivo
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2. Resumen Ejecutivo
Oportunidad y objetivos Brasil es un importante socio comercial por su propio peso (10 economa) y porque viene aumentando sus importaciones los ltimos aos, sobretodo el valor intrnseco de los productos importados. El Per ha mejorado su posicionamiento frente a este mercado: ha subido del 34 para el 28 lugar en el ranking de exportadores a Brasil, aunque sus exportaciones a este pas no representan ms que 1.000 MUS$. Existe una gran oportunidad de desarrollo en este mercado, debido al encaje de la oferta exportable de Per a la demanda brasilea y a su proximidad geogrfica. El objetivo del Gobierno es disear una estrategia y un modelo de Centro de Promocin y Ventas de Productos Peruanos en Brasil que capitalice esta oportunidad como un nuevo mercado.
Anlisis y Caracterizacin del Comercio exterior entre Per y Brasil Importaciones brasileas totales 120 mil millones de dlares en 2007, el crecimiento acelerado del flujo de comercio exterior en Brasil indica el avance de su economa hacia un creciente nivel de apertura y una insercin ms profunda en el comercio mundial. El Per se encuentra en un buen momento econmico con una balanza comercial positiva y una tendencia creciente. Las exportaciones totales desde Per alcanzaran cerca de 28 mil millones de dlares en 2007. Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dlares al ao y han representado una tasa de crecimiento en valor muy alta los ltimos aos (CAGR 2004-2007: 22%), una tendencia marcadamente creciente en el periodo. Las importaciones brasileas desde Per en 2007 de materia prima representaron el 25% del valor al paso que Productos acabados y semiacabados, que representaron el 75% del valor total de importaciones provenientes de Per.
Logstica y Sistemas de ventas El principal medio de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil es el martimo con el 99% (en trminos de volumen), seguido del avin con el 0,2% y camin con el 0,1%. La Materia prima (extracciones minerales y sus manufacturas) exportada a Brasil va principalmente a las regiones Sureste y Norte del pas, teniendo como principal puerta de entrada el puerto de Sepetiba (RJ) Los Productos acabados y semiacabados tienen como principales destinos en Brasil las regiones Sureste y Sur y utilizan prioritariamente los puertos de Vitria (ES) y Imbituba (SC)
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La operacin de exportacin se empieza por la identificacin de la demanda internacional insatisfecha Se van eliminando (disminuyendo) las barreras de exportacin desde Per hacia Brasil (nuevas infraestructuras, nuevos acuerdos comerciales, comits de frontera, etc.). Reduccin progresiva de la carga arancelaria segn el Acuerdo de Complementacin Econmica #58 No obstante, todava falta disminuir la barrera del conocimiento de la oferta exportable peruana por parte de los importadores y de la demanda brasilea por parte de los exportadores, sobretodo en aquellos sectores que necesitan del apoyo del Gobierno para desarrollarse en nuevos mercados
Sectores de la industria a priorizar Tanto el anlisis cualitativo (entrevistas) como el cuantitativo (tamao de mercados) indican que los sectores que ms se beneficiaran de un Centro de Promocin y Ventas en Brasil seran los sectores: Qumico Alimentos y bebidas Textil y del cuero
Estudio de localizacin del Centro de Promocin y Ventas El CPV debe estar cerca de la demanda Se propone localizar el centro de promocin en la ciudad de Sao Paulo Se propone que las actividades de promocin y ventas para Acre y regin Norte sean desarrolladas directamente a partir de bases en Per
Benchmark de Centros de Promocin y Ventas de otros pases (CPV) Los modelos estudiados coinciden en diversos puntos en los mbitos: de la estructura de los centros (segn funcionalidad), de estructuras de apoyo y la plataforma de servicios que brinda a sus usuarios. No obstante, los modelos se diferencian cuanto a su forma de financiacin Apex-Brasil Coordinacin de la poltica de promocin comercial del gobierno brasileo conjugando la promocin de exportaciones con la atraccin de inversiones Modelo de ingresos basado en capital privado (tasa de adhesin, mensualidad y servicios de almacenaje) y capital del Ministerio de Desarrollo del Comercio exterior de Brasil El enfoque de PROEXPORT en Brasil est en la promocin de inversiones y del turismo a Colombia y muy poco enfocada en promover las exportaciones colombianas
PROEXPORT
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Es totalmente financiado por el Gobierno colombiano Su objetivo es fomentar e incentivar las relaciones econmicas entre los dos pases a travs de la prestacin de servicios a los asociados, actividades institucionales y actuacin para empresas de los dos pases. En Brasil el foco es en la promocin de la industria alemana. Financiacin de capital publico (~20%) y capital privado (~80%: mensualidades y servicios prestados a asociados)
Cmara de Comercio Brasil Alemania
Plataforma de servicios del CPV La plataforma de servicios del Centro debe contemplar servicios de: Promocin Inteligencia de Negocio Servicios Administrativos Servicios logsticos para las muestras
Estrategia de actuacin del Centro de Promocin y Ventas en Brasil El modelo de operacin consiste en tener equipos en ambos pases Se han definido algunas estrategias y enfoques de actuacin en los sectores priorizados de la industria: Alimentos y Bebidas La estrategia definida para este sector consiste en tener los productos peruanos en las gndolas de las grandes redes de supermercados y (secundariamente) mayoristas/distribuidores 32 empresas que son responsables por el 95% del valor exportado desde Per en el sector, han sido seleccionadas como potenciales usuarios del Centro Industria Qumica La estrategia para expandir el conocimiento de la oferta exportable de Per ha sido definida para hacerlo a travs de distribuidores de productos qumicos. Potenciales usuarios: 14 exportadores, responsables por el 97% del valor exportado desde Per en el sector. Industria Textil y del Cuero Estrategia: enfocar esfuerzos en grandes tejeduras como estrategia de ingreso al mercado brasileo. 10 empresas, el 95% del valor total exportado en el sector en 2007, han sido seleccionadas como potenciales clientes del Centro. En total, se han identificado 56 exportadores peruanos que tienen mayores y mejores capacidades para exportar a Brasil y que podran apalancar las exportaciones peruanas en Brasil en un primer momento.
-19-
Plan de implantacin del Centro de Promocin y Ventas El Plan de implantacin del Centro est estructurado en 3 fases: Prospeccin, Penetracin y Permanencia en el mercado. De manera anloga, las actividades del Centro deben seguir la lgica estructural de la operacin para el corto, mediano y largo plazo. Se propone comenzar con una estructura propia mnima y ampliar a medida que se gana conocimiento del mercado y de las actividades realizadas.
Modelo organizacional e institucional Se propone una estructura organizacional con actuacin tanto en Brasil como en Per. El equipo en Brasil se encargara del planteamiento y ejecucin de la promocin de la oferta exportable peruana. El equipo en Per tendra que buscar y soportar los potenciales exportadores. Los empleados del CPV Brasil deben tener un perfil tcnico comercial y una visin estratgica del mercado brasileo. El espaol fluente es esencial en este caso. Se han identificado tres modelos institucionales potenciales para la implantacin del CPV en Brasil. Con base en un anlisis multicriterio (aspectos legales, facilidad de implantacin, econmico, financiacin y eficiencia operativa), se propone como modelo aquel que toma como base la Oficina Comercial del MRE en Brasil.
Anlisis de viabilidad econmica Se analiz la implementacin de dos modelos, Agencia Mincetur y Oficina comercial del MRE. Las inversiones totales al inicio del proyecto totalizan U$43 mil U$ 26 mil para cada caso. Se consider un monto de gastos recurrentes de U$ 700 mil y de U$460 mil El modelo se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a los exportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a travs del Centro. La auto-sostentabilidad del modelo no ocurrira en el corto-medio plazo. La viabilidad del modelo est asociada a una capacidad del gobierno de mantenerlo con el objetivo mayor de promocionar la oferta peruana y aumentar las respectivas exportaciones. El incremento acumulado en las exportaciones a Brasil en el mismo perodo (10 aos) ascendera a un total de U$ 80 millones.
Anlisis y Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en el Norte de Brasil La metodologa desarrollada tiene como objetivo apoyar al Mincetur en la tarea de dimensionar y definir el modelo de gestin y operacin para este Centro de Distribucin
-20-
3. Anlisis y Caracterizacin del Comercio Exterior entre Per y Brasil
-21-
3. Anlisis y Caracterizacin del Comercio Exterior entre Per y Brasil

3.1 Comercio exterior de Per
Durante el 2007 la economa peruana se expandi en 8,9% (cifras oficiales del INEI) con lo que el nivel del PBI (PPA) lleg a U$S 174,329 miles de millones, llevando al PBI (PPA) per cpita a U$S 6.350. El PBI creci un 8% durante 2006, llegando a U$S 177,3 mil millones (U$S 6.750 per cpita PPA). El incremento del producto bruto interno (PBI) per cpita ser del 48% hasta el 2011 por el inusual dinamismo que presenta la actividad econmica peruana, segn proyecciones del Ministerio de Economa y Finanzas del Per (MEF). Asociado al crecimiento econmico, en los ltimos aos el pas experiment un aumento de casi un 30%, en el nmero de empresas exportadoras, siendo ms del 75% de stas, pequeas y medianas, pero con un potencial exportador muy importante. Figura 3 Exportaciones; millones de dlares
CAGR 30%
27.600 23.778 17.301 12.740
2004
2005
2006
2007
Las exportaciones totales desde Per casi alcanzaran los 28 mil millones en 2007 y tuvieran una tasa de crecimiento del 30% desde 2004 hasta 2007. El incremento de las exportaciones fue resultado de mayores volmenes, produccin de nuevos productos, incursin de nuevos mercados y proyectos de inversiones para incrementar y mejorar la produccin. Las exportaciones no tradicionales en el ao 2007 crecieron US$ 2,809 millones de dlares, respecto al 2004, de los cuales, nueve de cada diez millones de dlares fueron explicados por incrementos de volmenes, no de precios. Favorecida por el incremento de las exportaciones, la balanza comercial ha estado positiva desde el 2002 y con tasas de crecimiento bastante significativas.
-22-
Figura 4
Balanza comercial
CAGR 34%
8.356 7.863
4.922 2.582
2004
2005
2006
2007
El sector exportador no tradicional se caracteriza por el mayor valor agregado de sus productos debido a las diferentes etapas de produccin que demanda y a los diversos insumos que utiliza. Figura 5 Sectores econmicos; exportaciones 2007
Productos no tradicionales 23%
Productos tradicionales 77%
Las exportaciones tradicionales han gozado de un contexto favorable, especialmente en trminos de precios internacionales, participando en un 77% de las exportaciones totales.
-23-
3.1.1 Principales destinos de las exportaciones de Per

Figura 6
Estados Unidos China Suiza Japon Canada Chile Espaa Brasil Alem ania Corea (Sur), Republica de Italia Venezuela Colom bia Pases Bajos Belgica Resto 0,1 0,6 4,2 1,0 0,9 0,9 0,9 0,8 0,8 0,6 1,8 1,7 2,3 2,2 3,0
Valor FOB (2007)

5,3
19% 11% 8% 8% 7% 6% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 0% 2% 15%
Los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas en los ltimos aos han sido Estados Unidos, seguido de China, Suiza, Japn, Canad, Chile, Espaa y Brasil. Es de resaltar el incremento de Suiza que de una participacin del 2% en el ao 2004 pas a un 8% en el ao 2007, igualmente, Japn que de un 4% en el ao 2004, concentra en el ao 2007 un 8%. Los principales socios comerciales de Per (16 pases) concentraron el 85% del flujo de las exportaciones.
3.1.2 Oferta exportable peruana

Los sectores ms significativos en trminos de valor y volumen son las extracciones minerales y sus manufacturas, metales y metalurgia y hidrocarburos. Dichos sectores son responsables por el 74% del valor y 80% del volumen total exportado de Per. Las exportaciones del Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Industria textil y del cuero e industria qumica son responsables por los dems 24% del valor total.
-24-
Tabla 1
Exportaciones totales de Per en el ao 2007 (valor y volumen) Volumen (Mil ton) 13.539 865 4.853 1.443 1.869 125 998 235 23 63 196 6 24.215
Seguimentos de la industria de las exportaciones peruanas Extracciones minerales y sus manufacturas Metales y metalurgia Hidrocarburos Agropecuario Alimentos y bebidas Industria textil y del cuero Industria qumica Madera y sus manufacturas Industria elctrica y metalmecnica Papel y cartn Construccin y cermica Otras manufacturas Total general
Valor (U$ Millones) 13.767 4.273 2.351 1.958 1.956 1.803 792 228 168 147 106 40 27.588
% del Valor total 50% 15% 9% 7% 7% 7% 3% 1% 1% 1% 0% 0% 100%
% del volumen total 56% 4% 20% 6% 8% 1% 4% 1% 0% 0% 1% 0% 100%
-25-
3.1.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Per

Carretera Interocenica La construccin de la Carretera Interocenica que permitir a los pases construir un eje de desarrollo econmico. Permitir el desarrollo de una nueva puerta de acceso entre Brasil y Asia o Centroamrica. POM Definicin de estrategias y acciones para el corto, mediano y largo plazo a fin de desarrollar y fortalecer la presencia y posicionamiento de la oferta exportable actual y potencial en los principales mercados de destino. Comits de Frontera Comits creados para discutir asuntos como, las actuales rutas comerciales de los peruanos por los ros brasileos en Amazona, puntos del Tratado de Rio de Janeiro y las barreras a lo comercio entre los dos pases. Estudio del Centro Estudiar la viabilidad de estructuracin de un Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de productos peruanos en Brasil.
3.2
Comercio exterior de Brasil
El nmero de compaas importadoras ha variado mucho en la ltima dcada y en la actualidad se tienen en Brasil cerca de 29.000 empresas que importan productos mismo nivel que los aos 2000. Figura 7 Importaciones totales de Brasil 2004-2007 (Valor U$ Millones)
CAGR 24%
120.621 91.351 62.835 73.606
2004
2005
2006
2007
Las importaciones evolucionaron desde 62,8 mil millones en 2004 hasta los 120,6 mil millones en 2007, alcanzando el valor record en su historia. Igualmente, las exportaciones superaron valores histricos y totalizaron US$ 160,6 mil millones el mismo perodo. Con respecto a 2006, las importaciones crecieron el 32% mientras que las exportaciones aumentaron el 17%. El crecimiento acelerado del flujo de comercio exterior en Brasil indica el avance de su economa hacia un creciente nivel de apertura y una insercin ms profunda en el comercio mundial. Dichas cifras colocan Brasil entre los 30 pases que ms importan productos en el mundo.
-26-
3.2.1 Principales orgenes de las importaciones de Brasil

Brasil mantiene relaciones comerciales con ms de 240 pases u organizaciones internacionales desde donde proceden sus importaciones. No obstante, apenas quince pases concentran ms del 70% del valor importado. Figura 8
Ranking
Ranking de pases exportadores a Brasil; 2007

Mil MM U$/ao
18,7 12,6 10,4 8,7 5,3 4,6 3,5 3,5 3,4 3,3 2,3 1,1 1 1 17,1 0 10 20
Estados Unidos 1 China 2 Argentina 3 Alemanha 4 Nigeria 5 Japao 6 Franca 7 Chile 8 9 Coreia, Republica Da (Sul) Italia 10 Taiwan (Formosa) 11 . . . 26 27 28 Paises Baixos (Holanda) Tailandia Peru Resto
16% 10% 9% 7% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 2%
0,9% 0,8% 0,8% 14%
3.2.2 Demanda de importacin de Brasil

Las importaciones totales desde Brasil ascendieron a 120,6 mil millones de dlares y casi la misma cantidad en peso (118,9 mil millones de kilogramos). Estas cifras han conferido un valor intrnseco promedio de 1,015 US$/kg a los productos importados. Figura 9 Aplicacin de las importaciones en Brasil
% del total
18.447 29% 15.769 15.400 6.768 2.843 1.467 647 611 607 456 387
Million U$/ao 2007

Industria elctrica y metalmecnica Extracciones de minerale y sus manufacturas Industria quimica Metales y metalurgia Alimentos y bebidas Industria del textil y del cuero Construcccion y ceramica Agropecuario Papel y cartn Demas manufacturas Madera y sus manufacturas
25% 24% 11% 4% 2% 1% 1% 1% 1% 1%
-27-
Gran parte de las familias de productos que estn en el tope de la lista de los ms importados en trminos de valor, son productos de valor intrnseco superior al 3 US$/kg. El 78% del valor total importado a Brasil se aplica para la Industria elctrica y metalmecnica, extracciones minerales y sus manufacturas e industria Qumica. Seguidos de Metales y metalurgia, Alimentos y Bebidas y de la Industria textil y del cuero que juntos suman el 17% del total.
3.2.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Brasil

Programa de Substitucin competitiva de las importaciones La mayora de los pases de Sudamrica tienen dficit con Brasil. Por este motivo, en el 2003 el Gobierno de Brasil cre el PSCI, que es un Programa del Departamento de Promocin (DPR) y su idea bsica consiste en impulsar el comercio entre Brasil y los pases suramericanos, sustituyendo, cuando posible y de manera competitiva, las importaciones brasileas de terceros mercados por importaciones de estos pases. Figura 10 Importaciones brasileas desde MERCOSUR
U$/ao (Mil millones) CAGR 2%
11,6 9,6
8,3
9,4
9,4 6,7 7,8 7,0 5,6 5,7 6,4
GR CA % 9,0 20
7,1
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*
Las importaciones brasileas desde MERCOSUR tuvieron un aumento significativo en valor, con CAGR del 20% desde 2003. En el 67% del tiempo corrido de 2008, las importaciones ya alcanzaron el 82% del valor del ao anterior.
3.3
Caracterizacin del comercio exterior de Per con Brasil

Flujo Brasil-Per: las importaciones desde Brasil hasta Per alcanzaron 1,65 mil millones de dlares y 1,38 mil millones de toneladas en 2007. La tasa de crecimiento del valor importado desde 2004 es de 27% (CAGR 20042007). Los principales productos de esta transaccin son de las Industrias elctrica y metalmecnica, qumica, Metales y Metalurgia, Textil y del cuero, Papel y cartn, Alimentos y Bebidas y Construccin y cermica, en esta orden de importancia. Flujo Per-Brasil: las exportaciones desde Per hasta
Per
Brasil
-28-
Brasil alcanzaron 1,0 mil millones de dlares y 0,34 mil millones de toneladas en 2007. La tasa de crecimiento del valor exportado desde 2004 es de 30% (CAGR 2004-2007). Los principales productos de esta transaccin son de Extracciones minerales y sus manufacturas, Metales y Metalurgia, Alimentos y Bebidas, Industria qumica Industria Textil y del cuero, Agropecuario y Papel y cartn, en esta orden de importancia. Figura 11 Ranking de pases de los cuales el Brasil importa
2004
Ranking
Mil MM U$/ao
11,4
24% 12% 11% 8% 7% 6% 5% 4% 4% 4% 3%
2007
Ranking
Mil MM U$/ao
18,7 12,6 10,4 8,7 5,3 4,6 3,5 3,5 3,4 3,3 2,3
Estados Unidos 1 5,6 Argentina 2 5,1 Alemanha 3 3,7 China 4 3,5 Nigeria 5 2,9 Japao 6 2,3 Franca 7 2 Italia 8 1,9 Argelia 9 1,7 10 Coreia, Republica Da (Sul) 1,4 Chile 11 . . v . Australia 0,4 32 Indonesia 0,4 33 Peru 0,3 34 5,4 Resto
0 5 10
Estados Unidos 1 China 2 Argentina 3 Alemanha 4 Nigeria 5 Japao 6 Franca 7 Chile 8 9 Coreia, Republica Da (Sul) Italia 10 Taiwan (Formosa) 11 . . . 26 27 28 Paises Baixos (Holanda) Tailandia Peru Resto
0 1 1
16% 10% 9% 7% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 2%
0,8% 0,8% 0,7% 11%
1,1
0,9% 0,8% 0,8%

17,1 10 20
14%
15
Total importaciones Brasil 2004: Total importaciones Brasil 2004:
48mil MM U$ 48mil MM U$
CAGR: 26%
Total importaciones Brasil 2007: Total importaciones Brasil 2007:
102,6 mil MM U$ 102,6 mil MM U$
Cmo se puede observar en la grafica, el Per ocupa hoy, la posicin 28 en el ranking de pases que ms exportan a Brasil y responde por 0,8% de las importaciones en este pas. Hace cuatro aos, en 2004, el Per ocupaba la posicin 40 en este mismo ranking y responda por apenas 0,7% de los valores importados. El aumento de su participacin en el comercio exterior con el Brasil le ha permitido subir 12 posiciones en este corto perodo.
3.3.1 Evaluacin de las exportaciones peruanas a Brasil

Si bien el volumen se ha mantenido en los mismos niveles los ltimos aos, se observa una tendencia marcadamente creciente en valor, entre 2004 y 2007. Figura 12 Exportaciones peruanas a Brasil (histrico)
Volumen (ton) US$
CAGR 22%
1.004 788
350
349
376
459 347 339
2004
2005
2006
2007
-29-
Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dlares al ao y han presentado una tasa de crecimiento en valor (U$) muy alta en los ltimos aos (CAGR 2004-2007: 22%). Figura 13 Mapa de destino de las exportaciones a Brasil; evolucin
2003 2003
M US$/ao M US$/ao
2007 2007
Ms de 100 50~100 5~50 Hasta 5
Ms de 100 50~100 5~50 Hasta 5
Fuente: ALICE-Web (SECEX); Anlisis ALG.
Las tasas de crecimiento de las exportaciones son bastante significativas en todos los estados que ms compran a partir de Per a excepcin del Estado de Sao Paulo, donde las importaciones desde este pas bajaron significativamente los ltimos aos volviendo a los niveles practicados en 2003. Los principales estados que ms subieron en el ranking los ltimos cinco aos son: Minas Gerais, Espirito Snato, Santa Catarina y Paran. Otros estados, como el caso de Tocantins, tuvieron un crecimiento relativo muy alto, pero responden por una participacin inferior al 0,1%. El anlisis detallado de las exportaciones a Brasil, nos ha permitido identificar dos tipos de oportunidades: - Mejorar la participacin de aquellas familias de productos (existentes en la oferta peruana) y que cada estado importa en grande sumas pero que las exportaciones peruanas tienen baja penetracin en la actualidad. - Fomentar la distribucin de los productos estrellas (alta competitividad) en los estados en que ya existe algn nivel de importacin de dichos productos pero an se puede mejorar.
3.3.2 Caracterizacin de la demanda brasilea

Los principales productos exportados a Brasil en la actualidad incluyen: cobre y sus subproductos, minerales de cinc, plata, plomo, hidrocarburos, aceitunas, fibras sintticas, polmeros de propileno.
-30-
Figura 14 Principales sectores exportados desde Per a Brasil

Ton/ao 2007
1% 3% 4%
1%
0% Ext. minerales y sus manufacturas Metales y Metalurgia Alimentos y Bebidas Industria quimica Industria Textil y del cureo 60% Agropecuario Demas productos
31%
Fuente: MDIC; Anlisis ALG
Los productos de extracciones minerales y sus manufacturas tienen una participacin del 60% en el volumen exportado de Per a Brasil, seguidos de los metales y metalurgia que representan el 31%. Los productos de las dems industrias: alimentos y bebidas, qumica, textil, agropecuario y dems representan el 9% restante.
3.3.2.1
Clasificacin de los productos importados
Con el objetivo de observar el comportamiento de cada una de estas familias de productos, se segment estas en materia prima y productos acabados y semi acabados. Las materias primas son los productos que se aplican en Brasil como tal y los productos acabados y semiacabados son los que pasaran por alguna produccin y se aplican en Brasil tambin como insumos ms elaborados en las industrias brasileas. Para la clasificacin en Materia prima fueron considerados: Productos de extracciones minerales como mrmore, oxido de zinc, amianto y sus manufacturas, piedras preciosas serradas o desbastadas, etc. Estos productos tuvieron un flujo total de 200 mil toneladas y 379 millones de dlares en el ao de 2007. Productos para abastecer la industria Qumica como carbonato de bario, carmn de cochinilla, taninos, etc. En el total exportado en 2007, hay 11 mil toneladas y 22,5 mil millones de dlares para la aplicacin la Industria qumica. Figura 15 Valor y volumen de materias primas exportadas desde Per hacia Brasil en 2007
6% Extracciones de minerales y sus manufacturas Industria quimica 94%
5%
Volumen total 2007 : 211 k ton % total Brasil: 62%
95%
Valor total 2007 : 401 MM U$ % total Brasil: 25%
Volumen
Valor
Las exportaciones de los productos clasificados como materias primas sumaron 211 mil toneladas y tienen el valor aadido de 401 millones de dlares en 2007. El valor intrnseco de estas mercancas es de 1,9 mil U$/tonelada.
-31-
Fueron clasificados como productos acabados y semi acabados: Sector de Metales y Metalurgia: ctodo de cobre, otras formas brutas del pombo, accesorios para tubos de acero, etc. En 2007 se export a Brasil 105 mil toneladas de estos productos a un valor de 556 millones de dlares. Sector de Alimentos y Bebidas: harinas, pescados, aceitunas, esprragos, etc. Las exportaciones de estos sumaron 13 mil toneladas y 19 millones de dlares en 2007. Industria Textil y del Cuero: hilos de pelos finos, peinados, fibras, pieles, etc. El volumen anual del ao anterior fue de 4,8 mil toneladas y 20 millones de dlares. El sector del Papel y Cartn: cajas de cartn, papel, brochuras, impresos. Ascendieron en 2007 a 1,2 mil toneladas y 2,4 millones de dlares. Sector Agropecuario: aceite de oliva virgen y leo de jojoba con sus respectivos subproductos suman solamente 1,9 mil toneladas y 4,2 millones de dlares en el perodo de 2007. Figura 16 Valor y volumen de productos acabados y semiacabados exportadas desde Per hacia Brasil en 2007
10% 4% 2%
Metales y Metalurgia Industria Textil y del cureo Alimentos y Bebidas Agropecuario Papel y cartn Industria elctrica y metalmecnica Demas manufaturas
3% 3%
0%
83%
Volumen total 2007 : 127 k ton % total Brasil: 38%
93%
Valor total 2007 : 602 MM U$ % total Brasil: 75%
Volumen
Valor
Las exportaciones de los productos clasificados como acabados y semiacabados ascendieron a 127 mil toneladas y tienen el valor aadido de 602 millones de dlares en 2007. El valor intrnseco de estas mercancas es de 4,7 mil U$/tonelada. Las importaciones brasileas desde Per en 2007 de materia prima representaron el 62% en volumen y 25% del valor al paso que Productos acabados y semiacabados representaron el 38% del volumen y 75% del valor total de importaciones proveniente de Per.
-32-
Figura 17 Histrico de exportaciones clasificadas por materia prima y producto acabado y semiacabado
Demanda de materia prima
Volumen (k ton) MM U$
Demanda de productos acabados y semiacabados

Volumen (k ton) MM U$
471
CAGR Volumen: -0,21% Valor: 20,3%

215 110 242 116 247 117 211 115 238 158 257 182
401 318 223 211
CAGR Volumen: 4,41% Valor: 29,1%

277 191
94 101 109115 98 101 96
602
121 112
119
124
127
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
U$/ kg
0,5
0,5
0,5
0,5
0,7
0,7
1,4
1,9
U$/ kg
1,1
1,1
1,0
1,3
1,7
2,3
3,8
4,7
Tanto en materia prima como en productos acabados, lo que se percibe es un gran crecimiento del valor exportado a Brasil, mientras el volumen ha permanecido estable. El valor total se ha multiplicado por cinco en etapas anteriores de la cadena de valor. El efecto observado es en parte causado por el aumento real de los precios de materia prima que afectan a este grupo bien como el de productos acabados y semiacabados que utilizan la materia prima. Adems, a partir del 2004, el cambio del Dlar contra el Real empez a bajar facilitando el crecimiento de las importaciones en el perodo. Con el descenso del cambio, tambin fue posible aumentar las importaciones de productos de ms valor, fomentando el crecimiento gradual observado en el valor intrnseco de las importaciones.
3.3.2.2
Localizacin de la demanda
Es an importante caracterizar la distribucin geogrfica de los productos peruanos en Brasil a partir de la clasificacin realizada. Figura 18 Demanda de materias primas por Regin brasilea (Volumen y Valor de 2007)
Volumen (2007)
k Ton/ao 2007 k U$/ao 2007
Valor (2007)
0,2 401,3
204,9
4,1
2,0
0,3
0,1
211,4 285,5
98,4
9,1
8,0
Sudeste
% do total
Nordeste
Sul
Norte
CentroOeste
Total
% do total
Sudeste
Norte
Nordeste
Sul
CentroOeste
Total
97%
2%
0,9%
0,1%
0%
71%
25%
2%
2%
0%
-33-
En trminos de volumen, verificamos que las materias primas peruanas se concentran en la regin Sudeste, con el 97% de la participacin en volumen y el 71% en valor. Mientras el volumen destinado a la Regin Norte representa apenas el 0,1%, el valor representa el 25% del total. Los productos destinados a esta regin del pas tienen alto valor agregado y son en su mayora extracciones minerales y sus manufacturas con destino final en la Zona Franca de Manaus para produccin de equipamientos y vehculos (motos). Las regiones menos importantes en trminos de volumen y valor son Nordeste, Sur y Centro-Oeste. Tabla 2 Demanda de materias primas por estado brasileo
Volumen (k ton) % Volumen total Valor (MM U$) % Valor total
Norte
Amazonas (AM) Minas Gerais (MG)
0,3 182,2 20,7 1,8 0,1 6,2 211,4
0% 86% 10% 1% 0% 3% 100%
98,4 251,1 25,3 8,8 0,4 17,4 401,3
25% 63% 6% 2% 0% 4% 100%
AM
Sureste
MG SP
So Paulo (SP) Espirito Santo (ES) Rio de Janeiro (RJ) Otros Total
Minas Gerais es el principal estado importador de materias primas peruanas con el 63% de su valor y el 86% de su volumen. So Paulo tiene una participacin menor pero an relevante en ese contexto, con el 10% del volumen y el 6% del valor total de materias primas exportadas desde Per hacia Brasil. En la Regin Norte, la principal fuente de valor est en Amazonas con el 25% del total, los dems Estados de esa regin no importan productos de origen peruano. Tratndose de acabados y semiacabados, la distribucin geogrfica de los productos sigue una relacin ms uniforme en trminos de volumen y valor. Figura 19 Demanda de productos acabados y semiacabados por Regin brasilea (Volumen y Valor de 2007)
Volumen (2007)
K Ton/ao 2007 MM U$/ao 2007
Valor (2007)
0,6 127,2 257,1
11,4 47,9
7,0
32,7
27,2
1,4
602,4
60,3
284,0
Sudeste
% do total
Sul
Nordeste CentroOeste
Norte
Total
% do total
Sudeste
Sul
Nordeste CentroOeste
Norte
Total
47%
38%
9%
6%
0%
47%
43%
5%
5%
0%
-34-
El 85% de la demanda en volumen y el 90% en valor de productos peruanos acabados y semiacabados se destinan a las regiones Sureste y Sur. Esto se debe principalmente al hecho de las mayores industrias, empresas brasileas y centros de consumos estar concentrados en estas regiones de Brasil. Tabla 3 Demanda de acabados y semiacabados por estado brasileo
Volumen (k ton) % Volumen total Valor (MM U$) % Valor total
Rio de Janeiro (RJ) Sudeste Minas Gerais (MG) So Paulo (SP) Espirito Santo (ES) Sur Santa Catarina (SC) Paran (PR) Rio Grande do Sul (RS) Otros Total
0,9 4,7 21,4 33,3 38,7 8,8 0,3 19,0 127,2
1% 4% 17% 26% 30% 7% 0% 15% 100%
1,7 16,8 50,7 214,8 205,7 49,1 2,4 61,3 602,4
0% 3% 8% 36% 34% 8% 0% 10% 100%
PR
SP SC
ES
Los estados brasileos que ms importan productos acabados y semiacabados desde Per son el Espirito Santo con el 36% en valor y el 26% en volumen, Santa Catarina con el 34% en valor y el 30% en valor, Sao Paulo con el 8% en valor y el 17% en volumen y Paran el 8% en valor y el 7% en volumen. La demanda destinada a estos cuatro estados juntos representa el 86% del valor y el 80% del volumen de productos acabados y semiacabados del total exportado a Brasil.
-35-
El Per se encuentra en un momento bueno en los mbitos del comercio exterior, con una balanza comercial positiva y una tendencia creciente. Las exportaciones totales desde Per alcanzaron casi los 28 mil millones en 2007. Los principales destinos de las exportaciones peruanas son Estados Unidos, China, Suiza y Japn con el 47% del total. Los principales productos exportados desde Per en trminos de valor y volumen son las extracciones minerales y sus manufacturas, los productos de metales y metalurgia y los hidrocarburos. Brasil tiene la economa ms grande de America Latina y un histrico bastante significativo de comercio exterior. Las importaciones brasileas totales alcanzaron 120 mil millones en 2007, casi el doble del valor de 2004. El crecimiento acelerado del flujo de comercio exterior en Brasil indica el avance de su economa hacia un creciente nivel de apertura y una insercin ms profunda en el comercio mundial. El 78% del valor total importado por Brasil se aplica para la industria elctrica y metalmecnica, extracciones minerales y sus manufacturas e industria qumica. Los principales orgenes de las importaciones brasileas son Estados Unidos, China, Argentina y Alemania con el 52% del total. Hay un programa del gobierno brasileo para substituir, cuando posible y de manera competitiva, las importaciones brasileas de terceros mercados por importaciones de pases del entorno geogrfico de Brasil. Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dlares al ao y han presentado una tasa de crecimiento muy alta en los ltimos aos (CAGR 22%), una tendencia marcadamente creciente entre 2004 y 2007. Los productos de extracciones minerales y sus manufacturas tienen una participacin del 60% en el volumen exportado de Per a Brasil, seguidos de los metales y metalurgia que representan el 31%. Las importaciones brasileas desde Per en 2007 de materia prima representan el 62% en volumen y solamente el 25% del valor en tanto que Productos acabados y semiacabados representaron el 38% del volumen y el 75% del valor total de importaciones proveniente de Per. Materias primas: Extracciones Minerales y sus manufacturas: el 91% de las exportaciones en volumen (66% en valor) se destinan a Minas Gerais y el 26% en valor se destina al Amazonas Industria qumica: 55% del volumen y 60% del valor est en So Paulo Productos acabados y semiacabados: Metales y Metalurgia: 38% Espirito Santo y 35% Santa Catarina (en valor) Alimentos y Bebidas : 34% Sao Paulo, 17% Paran y 11%Espirito Santo (en valor) Industria textil y del Cuero: concentra el 34% en Santa Catarina (valor) Papel y cartn: concentra el 97% en So Paulo (valor) Agropecuario: el 60% del la demanda esta en el estado de So Paulo (valor)
-36-
4. Logstica y sistemas de ventas
-37-
4. Logstica y sistemas de ventas

4.1 Caracterizacin de las vas de acceso de las importaciones (Brasil)
Las importaciones brasileas penetran dicho pas bsicamente por el mar. El 87% de las importaciones (en volumen) acceden al territorio brasileo a travs de puertos martimos, la segunda va de mayor importancia en las importaciones es el tuboconducto con el 7% del volumen importado, seguido de las carreteras que responden solamente por el 5%. Las vas areas y ferroviarias apenas alcanzan, ambas sumadas, el 0,5% del total. Figura 20 Matriz de importaciones brasileas por va de acceso (toneladas)
Matriz de importaciones brasileas por va de acceso
Toneladas, 2008
8.819 108.205 5.828 943 343 289 56 124.482
Maritima
Tuboconducto
7%
Carretra
Fluv ial
Ferrov iaria
Aerea
Otros (1)
Total
Share
(1)
87%
5%
1%
0%
0%
0%
La categora otros incluye: lacustre, lneas de transmisin, medios propios y postal
Si bien el transporte martimo sigue siendo la principal va de acceso cuando analizamos las cifras por valores, el transporte areo bajo esta modalidad gana relevancia, representando hasta el 19% de los valores importados por Brasil. Figura 21 Matriz de importaciones brasileas por va de acceso (valores)
Matriz de importaciones brasileas por va de acceso (valores)
M USD, 2008
33.631 7.988 306 173 1.232 173.107
127.017
2.759
Maritima
Tuboconducto
2%
Carretra
Fluv ial
Ferrov iaria
Aerea
Otros
Total
Share
73%
5%
0%
0%
19%
1%
-38-
Actualmente, la logstica de importacin brasilea est muy apalancada en el transporte martimo y el transporte areo (mercancas de mayor valor aadido). Pese a que las importaciones por vas terrestres presentar menor relevancia en esta matriz, resulta de especial inters el anlisis de los flujos de importacin por carreteras ya que estos pueden servir como referencia para las futuras exportaciones de Per a Brasil a travs de la Interocenica.
4.1.1. El papel de la carretera en el comercio exterior entre Sudamrica y Brasil

Las mercancas que llegan de pases de afuera de America del Sur lo hacen mayoritariamente por modo martimo, pero cuando se observa slo el comercio interno del subcontinente, el transporte por carretera gana significativamente una mayor expresin. De los pases sudamericanos, Brasil ha importado principalmente por 3 modales: martimo, tubo-conducto y carretera. El porcentaje de las importaciones brasileas que entran a este pas por carretera se ha mantenido constante alrededor del 20% en los ltimos aos. Figura 22 Va de las importaciones brasileas desde toda Amrica del Sur
Modales de las importaciones sudamericanas - volumen
K toneladas
30.057 445 5.569 7.475 29.639 473 6.089 30.361 497 5.785
Martima Tubo-conducto Rodoviaria Otros
7.738
8.819
16.567
15.338
15.260
2006
2007
2008
Fuente: ALICE-Web (SECEX); Anlisis ALG
En 2008, las cifras del volumen total importado por carretera, desde toda Amrica del Sur, ha alcanzado 5,8 millones de toneladas. Igualmente, se nota que los volmenes totales no han variado en los aos evaluados, sin embargo, no sucede lo mismo con los valores de las transacciones. En 2006 Brasil import de los pases de Amrica del Sur el total de US$ 15,0 mil millones, mientras que en el ao de 2008 esta cifra fue casi el doble, US$ 24,3 mil millones.
-39-
Figura 23
Va de las importaciones brasileas desde toda Amrica del Sur valores

Modales de las importaciones sudamericanas - valor
M US$
24.267 789 18.516 621 14.963 473 5.047 1.328 8.115 10.013 12.936 6.352 1.530 7.782 2.759
Martima Tubo-conducto Rodoviaria Otros
2006
2007
2008
El fuerte aumento de los valores importados se debe al cambio en el perfil de los productos importados, as como a la flotacin del valor del dlar frente a la moneda brasilea (subida del orden del 22% de 2006 a 2008). Fuente: Banco Central do Brasil; Anlisis ALG
4.1.2. Principales exportadores por carretera a Brasil

Las exportaciones por carretera hacia Brasil son exclusivamente originarias de Amrica del Sur. Argentina es el primer exportador en ese modal con el 72% del valor, seguido de Chile con casi el 13%. Figura 24 Parcela de las importaciones de Amrica del Sur por carreteras
Share de las importaciones
Millones de dlares
670,8 883,6 5.636,0 533,7 47,8 7,3 1,5 0,7 0,3 7.782,0
Argentina Chile
Uruguai Paraguai Boliv ia Venezuela Peru
ColombiaEquador
Total (M US$)
Share
72,4%
11,4%
8,6%
6,9%
0,6%
0,1%
0,02%
0,01%
0,00%
-40-
De esta forma, las importaciones brasileas por carretera llegan mayoritariamente por las oficinas aduaneras del Sur del pas.
4.1.3. Principales puertas de entrada por carretera a Brasil

Los principales puntos de entrada de las importaciones por carretera a Brasil se encuentran en los estados de Rio Grande do Sul (RS), Santa Catarina (SC) y Paran (PR), donde se hace frontera con Argentina, Uruguay y Paraguay. Figura 25 Localizacin de las principales puertas de entrada por carretera
Principales puertas de entrada por carretera
PR
Foz do Igua Dionsio Cerqueira So Borja Uruguaiana Santana do Livramento Jaguaro Chu
SC RS
Figura 26 Oficinas aduaneras de entrada de las importaciones brasileas por carretera

Principales Oficinas Aduaneras de carreteras
Millones de dlares importados
154,2 294,5 7.782,0
1.237,8 1.693,7 3.553,4
363,3
254,6
230,2
Uruguaiana So Foz do Chu - RS Dionsio Jaguaro - Santana do - RS Borja - RS Iguau - PR Cerqueira RS Livramento SC - RS
Otros
Total (M US$)
Share sobre el total importado
45,7%
21,8%
15,9%
4,7%
3,3%
2,0%
3,8%
94%
-41-
En la actualidad, las siete puertas de entrada mencionadas anteriormente representan el 94% de las importaciones por carretera en Brasil. Todas ellas localizadas en la regin fronteriza del Sur del pas.
4.1.4. Principales destinos de la carga que entra por carretera a Brasil

Las mercancas que entran a Brasil por carretera prcticamente no se quedan en la regin fronteriza. El 47% de las importaciones sigue hasta los estados econmicamente ms potentes (Sao Paulo, Rio de Janeiro y Minas Gerais) y el resto se dirige prioritariamente a los centros metropolitanos de los estados del Sur (Rio Grande do Sul, Santa Catarina y Paran). Figura 27 Destino de las mercancas importadas por carretera, por Estado
Destino de las importaciones
M US$
Sao Paulo Rio Grande Do Sul Parana Santa Cat arina Minas Gerais Rio De Janeiro 604 499 1.827 1.796 1 111 716 145 644 267 1.850 53 2.095
Argentina Chile Per
449 64 513 40 240 279
Otros 5.416 680 424 Total 2.818 442
1 3.261
4.2
Caracterizacin de las vas de acceso de las exportaciones peruanas a Brasil
El presente apartado enfocar la logstica de las exportaciones desde Per a Brasil, detallando cuales son las vas de transporte actualmente utilizadas y cuales son las principales puertas de entrada segn la tipologa de la mercanca exportada.
4.2.1. Matriz de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil

A pesar de que Brasil y Per ser pases fronterizos, el principal medio de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil es el martimo con el 99%, seguido del avin con el 0,2% y camin con el 0,1% (en trminos de volumen).
-42-
Figura 28 Vas de exportacin a Brasil (desde Per)

K Ton/ao 2007
99%
0,2%
0,1%
0,8%
338 kton
Martim o
Avin
Cam in
Otros
Total
La preponderancia del modal martimo en las exportaciones peruanas hacia Brasil se explican por dos razones: (1) la tipologa de las mercancas exportadas que son en su gran mayora productos de bajo valor aadido; y (2) la falta de infraestructuras adecuadas que permitan una mayor conectividad por va terrestre.
4.2.2. Principales puertas de entrada de los productos peruanos a Brasil Materia Prima
La materia prima peruana entra en Brasil principalmente por el puerto de Sepetiba (RJ), siendo este puerto responsable por procesar el 86% de volumen (y el 63% del valor) de la materia prima exportada a este pas. Figura 29 Principales puertas de entrada de materia prima (Valor y Volumen)
Valor (MM U$)

P o rto de Sepetiba (RJ) P o rto de Santo s (SP ) P o rto de A ratu (B A ) P o rto de Vit ria (ES) P o rto de Rio Grande (RS) P o rto do Rio de Janeiro (RJ) Otro s
Volumen (k ton)
P o rto de Sepetiba (RJ) A ero po rto de M anaus (A M ) P o rto de Santo s (SP ) A ero po rto de So P aulo (SP )
251 98 19 7 7
63% 24% 5% 2% 2% 1% 3%
182 21 3 1 1 1 2
86% 10% 1% 1% 0,4% 0,3% 0,8%
Aratu Braslia
Vitria So Paulo Santos Paranagu Imbituba Sepetiba Rio de Janeiro
P o rto de A ratu (B A ) A ero po rto de Vit ria (ES)
4 13
Otro s
Rio Grande
El Puerto de Sepetiba ya opera plenamente con Minas Gerais (el 98% de la carga que pasa por este puerto de origen en Per se destina a MG), opera muy bien con el Vale do Paraba (interior de Sao Paulo) y tambin con el interior del Estado de Rio de Janeiro. Desde el puerto de Sepetiba hasta el destino final, la mayora de las exportaciones (90%)
-43-
se utiliza del camin para la distribucin y del tren en algunas situaciones (10%), especialmente en el caso de Extracciones minerales y sus manufacturas, que son los productos ms relevantes en este puerto. El puerto de Santos es el segundo puerto ms importante para entrada de materia prima, siendo el que este se destaca por la entrada de productos de la Industria qumica que se destina a Sao Paulo.
Productos acabados y semiacabados

Los productos acabados y semiacabados peruanos tienen en Vitoria (ES), Imbituba (SC) y Santos (SP) sus principales puertas de entrada (el 75% del volumen y el 81% del valor). Figura 30 Principales puertas de entrada de productos acabados y semiacabados (Valor y Volumen)
2007 Valor (MM U$) Volumen (k ton)
P uerto de Vit ria (ES) P uerto de Imbituba (SC)
209 200 79 49 20 14 31
35% 33% 13% 8% 3% 2% 5%
P o rto de Imbituba (SC) P o rto de Vit ria (ES) P o rto de Santo s (SP ) P o rto de P aranagu (RS) P o rto de Itaja (SC) P o rto de Suape (P E)
36 32 28 9 7 6 8
28% 25% 22% 7% 5% 5% 7%
Aratu Braslia
P uerto de Santo s (SP ) P uerto de P aranagu (RS)
Vitria So Paulo Santos Paranagu Imbituba

Otro s Otro s
Sepetiba Rio de Janeiro
P uerto de Itaja (SC) P uerto de Suape (P E)
Rio Grande
Los productos acabados y semiacabados (con mayor valor agregado) utilizan preferentemente puertos de entrada en estados que poseen programas de beneficios fiscales. Los productos que entran por Vitria (ES) e Imbituba (SC) pagan tasas inferiores de ICMS (impuesto sobre circulacin de mercancas entre estados, cobrado sobre el valor CIF del producto). Los productos ingresados por el puerto de Vitria (ES) tienen como principal destino final el estado de Minas Gerais y son de la industria de metales y metalurgia en su mayora. Estos productos se distribuyen por el tren (el 90% de ellos). El 90% de los productos que utilizan el puerto de Imbituba (SC) como puerta de entrada son destinados al propio estado, siendo predominante los productos de la industria de metales y metalurgia (el 99%) y se distribuyen por camiones hasta el destino final. El puerto de Santos (SP) es tambin importante para los productos acabados y semiacabados destinados al estado de Sao Paulo que se distribuyen va carreteras para los sectores de metales y metalurgia, alimentos y bebidas e industria textil y del cuero.
-44-
4.3
Anlisis del potencial exportador de Per hacia Brasil por carretera (efecto de la interocenica)
Argentina y Chile son los principales orgenes de las importaciones brasileas en Amrica Latina, segn visto en el apartado 4.1.2. del presente estudio. Se observa que debido a la ausencia de una estructura de transporte terrestre, el Per exporta solamente el 0,1% por Camin (grfica Vas de exportacin a Brasil (desde Per) del apartado 4.2.1. del presente estudio, mientras Argentina y Chile exportan el 22% y el 11% por camin respectivamente hacia Brasil. Figura 31 Va de transporte de Argentina a Brasil
22% 75% 0,05% 3% 13MM ton
Martim o
Cam in
Av in
Otros
Total
Figura 32 Va de transporte de Chile a Brasil
89%
11%
0,1%
0,01%
2MM ton
Martim o
Cam in
Av in
Otros
Total
Para la va de transporte martimo, el tiempo de llegada de los productos a Brasil es de 30 a 60 das, siendo el tiempo de aduanas el de mayor incertidumbre. El puerto de Ilo en Per esta a aproximadamente 1,610km de Rio Branco (AC). Por la va terrestre, se podra llegar desde Ilo a Rio Branco entre 25 y 30 horas, mientras que de Rio Branco a Sao Paulo hay 3,900 km, lo que equivale a un viaje por va terrestre de entre 60 y 70 horas. Con el fin de desarrollar la conexin terrestre, el gobierno peruano est llevando a cabo el proyecto Del Corredor Vial Interocenico Sur Per-Brasil. Esta es una va priorizada por el gobierno peruano para la integracin fsica y asociacin estratgica con Brasil, una oportunidad al acceso directo e intercambio de productos, entre zonas ubicadas en diferentes pisos ecolgicos (altitudes y climas) de la costa, sierra y amazona.
-45-
Figura 33 Corredor Vial Interocenico Sur Per-Brasil
ASSIS BRASIL IAPARI
Per
Brasil
URCOS
PTE. INAMBARI
AZNGARO
MARCONA MATARANI ILO
Las oportunidades de desarrollo para el Per con el referido proyecto son: Con el aumento de los flujos comerciales se impulsarn los ingresos de los puertos peruanos con carga de Brasil o hacia el Brasil Generacin de flujos comerciales en beneficio de diversos centros poblados de la Macro Regin Sur del Per Facilitacin del flujo de turistas brasileos a Per por la va terrestre
4.3.1. Benchmark: Exportaciones por carretera a Brasil desde Argentina

Los principales productos exportados por carretera a Brasil desde Argentina son vehculos pesados y ligeros, auto-piezas, herbicidas y harina de trigo. El desglose puede ser observado a continuacin. Figura 34 Principales productos importados por carretera desde Argentina a Brasil
Productos importados de Argentina
M US$
Aut o diesel p/carga Aut o-piezas Aut o diesel hast a 6 pax Herbicida Harina de t rigo Aut o cil<=1000cm3 Ot ras aut o-piezas Peras frescas Past a qumica Desoholorant es liquidos Aut o-piezas - t rat ores Porot os negros Aceit unas preparadas Aut o Pneumat icos Ot ros 503 299 204 176 157 141 124 99 92 87 87 86 85 83 81
Total: 5.636
3.332
-46-
Por otra parte, se verifican que las puertas de entradas ms importantes de las importaciones de Argentina por carretera son: Uruguaiana, San Borja y Foz do Igua con el 92% del trfico de exportaciones de Argentina hacia Brasil por el modal carretero. Figura 35 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por carretera desde Argentina
Oficina aduanera de entrada
M US$
Uruguaiana - Rodovia Sao Borja Foz Do Iguacu - Rodovia Dionisio Cerqueira Port o Xavier It aqui Curit iba - Aeroport o Campinas - Aeroport o Belo Horizont e - Aeroport o (Confins) Rio De Janeiro - Aeroport o Ot ras 209 112 62 22 14 3 3 8 725 1.472
3.006
Total: 5.636
Asimismo, se observa que la mayora de los productos importados desde Argentina a Brasil por carretera se destinan a Sao Paulo y Rio Grande do Sul, representando estos dos estados el 64% de dicho flujo. Figura 36 Principales Estados de destino de los productos importados por carretera desde Argentina
Estado de destino
Valor importado M US$
Sao Paulo Rio Grande Do Sul Parana Sant a Cat arina Minas Gerais Rio De Janeiro Mat o Grosso Do Sul Goias Mat o Grosso Bahia Ot ros 69 40 34 18 59 240 499 449 604 1.827 1.796
Total: 5.636
-47-
La proximidad de Argentina a los principales mercados consumidores en Brasil asociada a la existente red de carreteras que conectan los pases son conjuntamente factores responsables por el alto volumen del flujo de mercancas por carreteras entre ambos pases.
4.3.2. Benchmark: Exportaciones por carretera a Brasil desde Chile

Chile vive una situacin anloga a la de Argentina respecto a las exportaciones a Brasil por carreteras. Sobretodo cuanto a puertas de entrada y estados de destino. Los principales productos exportados desde Chile a Brasil son derivados del cobre, extracciones minerales, pescado, auto-piezas y vinos. Figura 37 Principales productos importados por carretera desde Chile a Brasil
Principales productos
Valor importado - M US$
Ctodos de cobre refinado Molibdenita Ust ulada Salmones-del-Pacifico Hilos De Cobre Refinado Auto piezas Otras Formas de Iodo Otros Fils Congelados de Pescado Hierromolibdenio OtrosVios Salmones-del-Atlantico Papeles de Camada Multipla Pent aeritritol Nueces Frescas Piezas para aviones o helicopteros Barras De Ligas De Cobre-Zinco Otros
186 95 95 60 35 29 24 21 20 16 15 13 12 12 10 240
Total: 884
Igual que el caso de Argentina, las principales puertas de entrada por carretera para las mercancas con origen en Chile son: Uruguaiana, San Borja y Foz do Igua, responsables por el 93% del trfico por este modal.
-48-
Figura 38 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por carretera desde Chile
Puerto de entrada
Uruguaiana - rodovia So Borja Foz do Iguau - rodovia Dionsio Cerqueira Vit oria - aeroport o Belo horizont e - aeroport o (Confins) It aja Corumb - rodovia So Luis - aeroport o Rio de Janeiro - port o (Sepet iba) Ot ros 7 2 2 2 1 1 2 44 111 209 504
Total: 884
A continuacin se analizan los principales Estados de destino para las importaciones chilenas por carretera con sus respectivos valores. Figura 39 Principales estados de destino de los productos importados por carretera desde Chile
Estado de destino
Sao Paulo Mat o Grosso Do Sul Santa Cat arina Parana Minas Gerais Rio Grande Do Sul Rio De Janeiro Espirito Santo Pernambuco Goias Ot ros 4 4 12 26 40 53 64 111 157 145 267
Total: 884
Los productos importados desde Chile tienen como principales destinos los estados econmicamente fuertes de Brasil (regin Sureste y Sur) a excepcin del estado de Mato Grosso do Sul que tiene gran relevancia principalmente por las importaciones de cobre y sus derivados.
-49-
4.3.3. Potencial exportador de Per con base en los benchmarks de Argentina y Chile
Es importante notar que la viabilidad del transporte por carretera desde los pases vecinos hacia Brasil se apoya en dos pilares fundamentales: a. La cercana geogrfica a los estados importadores (centros consumidores); y b. La existencia de carreteras que permitan la integracin territorial de manera adecuada, soportando/fomentando las exportaciones por esta va Ambos aspectos confieren clara ventaja para Argentina y Chile frente a Per en la actualidad, lo que se refleja en volmenes expresivos exportados por carretera a Brasil por estos otros dos pases. Por otra parte, Uruguay, Paraguay y Bolivia finalmente no exportan significativamente a Brasil, sobretodo por la baja competitividad de su oferta exportable.
Figura 40 Localizacin geogrfica de principales destinos de las importaciones brasileas por carretera
Principales puertas de entrada por carretera
Venezuela Colombia Ecuador
Guiana Suriname Guiana Francesa
Brasil
Peru
Chile
Argentina
Principales destinos de lasa importaciones brasileas por carretera Comparativo de distancias
-50-
Las principales distancias entre Argentina y Brasil o Chile y Brasil son significativamente inferiores a las distancias entre Per y Brasil sobretodo si considerado los estados de destino de las mercancas. Tabla 4 Tiempo de viaje va terrestre entre las ciudades de Amrica del Sur
(En horas) So Paulo Porto Alegre Buenos Aires Santiago Lima So Paulo 18 42 53 360 Porto Alegre 18 18 43 378
Fuente: Secretaria Municipal de Turismo. Municipalidad de Porto Alegre. Anlisis ALG
De esta forma y en la actualidad, tanto Argentina como el Chile presentan importantes ventajas frente a Per en lo que es la competitividad logstica de las exportaciones hacia Brasil por carretera. En cuanto se finalice la construccin de la carretera interocenica que integra Per y Brasil, se espera un significativo crecimiento del comercio exterior entre ambos pases por esta va. No obstante, considerando que las ofertas exportadoras son distintas entre Per/Brasil, Argentina/Brasil o Chile/Brasil pero que los perfiles de las exportaciones son similares (derivados de cobre, productos agroalimentarios, piscicultura, etc.), debe esperarse que los ratios de exportacin por carretera suban hasta los niveles cercanos a los verificados en Chile o Argentina (10% o 20%). Por otra parte, no se debe esperar que los ratios de penetracin por carretera superen con diferencia los encontrados en Argentina o Chile dad0 que Per seguir con la desventaja del mayor alejamiento los centros consumidores en Brasil que sus vecinos Argentina y Chile.
4.4
Caracterizacin de los sistemas de ventas actuales (exportaciones peruanas)
El desarrollo del comercio exterior permitir crear polos de desarrollo en diversas zonas del Per. Una prueba de ello es el desarrollo de varios centros de exportacin en todo el mundo. Algunos mecanismos que ayudan a ese dinamismo son: la creacin de zonas francas (industriales, comerciales, financieras o tursticas), los joint ventures (inversin de riesgos compartido), las EMAS (Empresas multinacionales andinas), entre otros. Para el Per, es de vital importancia tener mejores relaciones comerciales con los principales bloques econmicos del mundo. Pare ello, hay que aprovechar al mximo las potencialidades de Peru tales como: la posicin geogrfica as como las ventajas comparativas y competitivas. La condicin de pas en vas de desarrollo obliga al pas a ir en busca de nuevos mercados para as poder generar ms puestos de trabajo. En la actualidad, el sistema de ventas del Per hacia el mundo (exportaciones) se puede clasificar de la siguiente manera: a. Exportacin Directa: Cuando la empresa asume directamente el contacto con el importador y todas las dems tareas relacionadas con la actividad exportadora, consistentes en la investigacin de mercados, el establecimiento de las condiciones de venta, la logstica, la tramitacin de documentos, etc. En esta
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forma de internacionalizacin la empresa exportadora vende desde el mercado de origen a un comprador final localizado en un mercado exterior. b. Exportacin Indirecta: Para pequeas y medianas empresas o cuando el volumen de exportacin no es significativo, la exportacin indirecta a travs de intermediarios independientes es una opcin que en ocasiones puede ser la ms factible ya que, entre otras cosas, evita la necesidad de crear un departamento de exportacin. En el proceso de exportacin indirecta la empresa se beneficia de los conocimientos de un intermediario que se hace cargo de los trmites del proceso. c. Exportacin va Trading: Llamadas tambin Empresas Comerciales de Exportacin no Tradicional. La empresa productora vende su producto a una Trading. Estas presentan las siguientes ventajas: Simplifican las operaciones de negociacin; se economiza en los costos de mercado, aduaneros, y otros; cuenta con mecanismos financieros ventajosos. Las grandes Tradings disponen, adems de una estructura burocrtica para encaminar toda la documentacin de Comercio Exterior, de una estructura de fondos fiscales y para la disminucin de los costos de mantenimiento y Stock, estructura de Logstica de distribucin y capacidad financiera para manejar toda la comercializacin en nombre de terceros. El procedimiento para exportar productos en el Per sigue diversas etapas que varan dependiendo del tipo de producto, y del tipo de vnculo que exista entre el productor nacional y el importador extranjero. En general, se puede decir que una operacin de exportacin en el Per sigue los siguientes pasos: a. Se identifica una demanda internacional insatisfecha. b. Se realiza un perfil del mercado de exportacin, donde se identifica al consumidor final, se hace la segmentacin del mercado, se determina el nicho de mercado a explotar, los canales de distribucin, las caractersticas que debe tener el producto, el empaque, los requerimientos legales, el servicio post-venta, el financiamiento, la promocin en el mercado exterior de destino y otros reglamentos oficiales o permisos requeridos en el lugar de destino. c. Se trata de ubicar al socio comercial ideal, evaluando el tipo de empresa, las sucursales, el total de empleados que laboran en la empresa, los productos que vende, la forma de comercializacin, la reputacin de la empresa, la estructura organizativa, su participacin en el mercado, condiciones de negociacin que usa, forma de pago, etc. d. El exportador enva un perfil tcnico del producto o servicio a ofertar, as como cartas, propuestas, folletos, muestras, entre otros. e. Se espera la respuesta del importador, su propuesta y pedido. f. El exportador analiza y aprueba el pedido del importador. g. Una vez que el importador recibe la aprobacin de su pedido procede al envo del dinero de acuerdo con el/los medio(s) de pago ya sealados de antemano. h. El exportador prepara la mercanca para la exportacin as como tambin la documentacin pertinente para la exportacin. i. Dependiendo del medio del pago elegido se necesitar una factura comercial, certificado de origen, pliza de seguros, contrato compra- venta, seguro, entre otros.
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j.
Una vez preparada la documentacin y dependiendo del INCOTERM elegido se agregar el servicio de embalaje, transporte interno y/o externo, pliza de seguros, etc.
k. Se procede al envo y entrega de la mercanca (dependiendo del INCOTERM usado) con ayuda del agente de aduanas, utilizando uno de los diferentes medios de transporte. Debemos mencionar que para la exportacin de bienes desde Per se utilizan diversos medios de transporte, ya sea areo, martimo o terrestre. Cabe mencionar que el transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin de exportacin de productos peruanos al mundo. El transporte elegido determinar la confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. Las caractersticas del producto determinan el tipo de transporte a usar. En el caso de productos de alto valor, poco peso y poco volumen que se envan a largas distancias se acostumbra usar el transporte areo. Para un volumen ms grande de mercancas a largas distancias, el transporte martimo es el ms usado. De hecho, el intercambio comercial internacional se realiza principalmente por este medio. Tambin los productores deben considerar si el producto es perecible o no, para determinar el tipo de transporte a usar. Los canales mas usados en el Per para incursionar en los mercados internacionales son: a. A travs del departamento de exportacin de la misma compaa productora. Es muy comn el uso de catlogos y paginas Web virtuales como medio de promocin de los productos en diversos lugares y tambin para venta directa. Mtodo usado principalmente por empresas grandes o medianas de diversos sectores tal como artesanas, joyera, pesca, minera, madera, textiles. b. A travs de un broker o corretor, que es un comerciante independiente que se encarga de poner en contacto a compradores con vendedores, pero no intervienen en la conclusin de los negocios. Este canal es usado en una variedad de sectores tal como es el caso de productos agrcolas, mineros, agroindustriales e hidrobiolgicos. c. El agente de exportacin, que es un vendedor que opera en el mercado externo a nombre de varias firmas que normalmente pertenecen a un sector determinado. Este canal es usado principalmente para la exportacin de productos mineros, madereros y en el caso de pequeas empresas que producen artesana, joyera. d. El distribuidor, que compra la mercanca al productor y la vende por su cuenta a los clientes en el exterior. Usado en el caso de pequeas empresas de diversos sectores tal como textil, joyera, artesana. Tambin en el caso de productos agrcolas y bebidas tal como el pisco. e. Franquicias. Sistema por el cual una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca as como los mtodos de hacer negocios a cambio de una tarifa peridica o royalty. Este sistema es muy usado en el Per para exportar servicios principalmente como es el caso de las cadenas de restaurantes y de supermercados. f. Alianza estratgica joint venture - licitaciones: Usado principalmente por grandes empresas que exportam recursos naturales tal como el petrleo. El acuerdo se hace a nivel de empresas estatales.
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Luego de exponer, en trminos generales, la forma en que Per comercializa con el mundo pasamos a analizar el sistema ventas especfico con Brasil.
4.5
Anlisis del entorno empresarial
Brasil, pas miembro del MERCOSUR, ha tenido un crecimiento econmico tan importante en los ltimos aos que lo ha llevado a convertirse en la dcima economa mundial y en la primera en Amrica Latina. Se prev que para el ao 2050 se convertir en la quinta economa ms grande del mundo. En trminos demogrficos, Brasil tiene una poblacin de alrededor de 188 millones de personas, de los cuales el 22% son consumidores con un nivel alto y medio de poder adquisitivo; adems, de acuerdo con el FMI, tiene un PIB per capita de US$ 5 717 lo que lo convertira en un mercado muy atractivo. Pese a estas cifras, las exportaciones peruanas al Brasil apenas constituyeron el 3.4% del total exportado en el 2006; no obstante, las mismas aumentaron de US$ 221 millones en el 2000 a US$ 805 millones en el 2006 (un crecimiento del 336% para dicho periodo). Esto reflejara el enorme potencial comercial existente, el cual se ver impulsado con la interconexin, mejor acceso y reduccin de los costos de transporte una vez inaugurada la carretera interocenica, favoreciendo el comercio transfronterizo entre ambos pases. Otros factores que seguirn impulsando las exportaciones a Brasil son la reduccin continuada de las tasas arancelarias sobre productos peruanos (tratado de libre comercio #58) y el programa brasileo de substitucin competitiva de las importaciones (PSCI) y el creciente volumen de importaciones realizadas por brasil. Pese a la vecindad privilegiada de Per y Brasil, son notorias sus dificultades para relacionase econmicamente.
4.5.1 Entorno empresarial

Las empresas brasileas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado. _ El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarse en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretara de Comercio (SECEX) y realizar el trmite a travs del Siscomex (Sistema Integrado de Comercio Exterior). Para acceder al mercado brasileo es aconsejable trabajar a travs de un contacto local- se le conoce como despachante- que resuelva los problemas burocrticos e informe de la solvencia de las empresas. Es difcil que se hagan operaciones enviando catlogos o a travs de Internet sin que exista un contacto personal. El brasileo tiene que evaluar personalmente al representante de la empresa con la que va a hacer negocios y ver fsicamente el producto antes de tomar la decisin de compra. Las importaciones se realizan, sobre todo, a travs de distribuidores y agentes. Ser difcil encontrar alguno que cubra todo el pas; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del pas. Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompaando a un tcnico, siempre que fuera necesario. En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la
_ _
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misma manera, hasta que se establezca una relacin de confianza. El proceso de negociacin es lento. _ No se debe usar tcticas de presin ya que se sienten incmodos en situaciones de enfrentamiento. Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociacin. El tema de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. Dada la complejidad del sistema legal brasileo, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
_ _ _
4.5.2 Mejoras prcticas para actuar en dicho entorno

Para negociar con empresarios brasileos, uno debe antes considerar: a) La empresa exportadora en Per: Debe efectuar un anlisis interno de fortalezas y debilidades, as como un anlisis externo, para conocer las posibilidades y las amenazas existentes. Tomar en cuenta la situacin econmico-financiera de la empresa, su infraestructura, su capacidad de crecimiento (incremento de produccin), analizar si podr abastecer la demanda de mercados forneos, la infraestructura con la que cuenta para almacenar y transportar sus productos, las ventajas que tiene frente a sus posibles competidores (dentro y fuera del Per), los recursos humanos necesarios y si estn bien capacitados?. Procurar tener informacin precisa, oportuna y fidedigna para estar en las mejores condiciones para tomar las decisiones ms convenientes. b) El mercado: Antes de entrar al mercado brasileo buscar toda la informacin bsica como para poder posicionarse en l de una manera competitiva. Buscar informacin tal como: produccin, precios, consumo interno, exportaciones, importaciones, pases que exportan el producto de su inters, pases del cual Brasil importa ese producto, quienes lo consumirn, s hay otros productos que podran sustituirlo o complementarlo, canales de distribucin y de comercializacin, agencias de publicidad, medios de comunicacin, reglamentos de marcas, etiquetaje y embalaje; si es que hay restricciones sanitarias, alimenticias y/o cuarentenas; preferencias arancelarias; restricciones y normas ambientales; qu barreras comerciales existen; informacin acerca de Ferias y Exposiciones. c) El producto: Conocer perfectamente la cadena productiva del mismo. No descuidar el abastecimiento de los insumos que requiere para su produccin. Hacer un anlisis para conocer las ventajas comparativas del producto (costos, servicios, caractersticas, complementariedad, satisfaccin, estacionalidad). Es imprescindible que su producto demuestre calidad. Su mejor carta de presentacin y permanencia en el mercado ser la calidad del mismo y mantener eficientes y efectivas relaciones con su comprador. d) Contactos previos (para conseguir potenciales interesados): A da de hoy, puede efectuarse por la Embajada, a travs de la Oficina Comercial en Sao Paulo. Las Federaciones de Industria de cada uno de los Estados de Brasil, tambin podran ser tiles para entrar en contacto con potenciales compradores y/o socios
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comerciales. La Oficina Comercial adems de ayudar con la informacin que se requiere tambin puede apoyar para organizar una agenda de visitas. e) Contactos iniciales: Comunicarse por telfono con el potencial comprador y continuar las coordinaciones a travs del correo electrnico. Demostrar conocimiento de la empresa, del producto y del mercado. Si cuenta con una pgina web, hgales saber y procurar que el site contenga toda la informacin que podra requerir el futuro comprador y/o socio. Esa es una magnfica carta de presentacin. Si la Pgina Web esta tambin en ingls es mejor. f) Material de apoyo: es recomendable contar con folletos de buena calidad. Es preferible que estn en portugus.
g) Transporte (Incoterms) Normalmente un importador brasileo prefiere finiquitar sus compras en la base de venta FOB o CFR, para el transporte martimo o, en condiciones CPT o FCA, para transporte areo. Por razones de logstica, las importadoras localizadas en la regin sur y sudeste (Ro de Janeiro, So Paulo, Minas Gerais, Rio Grande do Sul) o en la regin nordeste, difcilmente compran por va terrestre o ferroviaria, dando preferencia al transporte martimo o en casos de extrema urgencia, a la va area. Es importante observar que las siglas de preferencia de los importadores no incluyen el CIF o CIP porque las normas locales exigen que el seguro internacional debe ser realizado obligatoriamente por compaas brasileas. En ese sentido, lo ms recomendable para los exportadores peruanos es efectuar sus envos por va martima. El tiempo de viaje normal de un navo saliendo del puerto del Callao para el puerto de Ro de Janeiro o Santos (Sao Paulo) es de aproximadamente 20 das, dependiendo si se trata de una travesa directa o con trasbordo. El transporte de carga dentro del territorio brasileo se realiza, en su mayor parte, por carretera (~63%), seguido por el transporte fluvial (~21%) que comporta una gran red natural de ros. Los ferrocarriles se convierten en el tercer medio de transporte de carga (~12%). A travs de oleoductos (~4%) se transporta petrleo, nafta, aceites, etc. Mientras que el transporte de carga por va area es mnimo (0.3%). Es importante que Per se preocupe por contar con una infraestructura adecuada para soportar un mayor flujo comercial y productivo, tanto en la construccin de carreteras que unan a ambos pases como en el equipamiento de los puertos y aeropuertos, sin dejar de lado la inversin industrial en maquinaria y el fortalecimiento de la Oficina Comercial de Brasil y la creacin de un Centro de Promocin y Venta de los productos peruanos en este destino. Todo ello facilitara el comercio con el vecino pas de Brasil.
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Del volumen total de importaciones brasileas, el 87% entra en el pas por el mar, siendo el modal carretero poco expresivo Cuando observamos las importaciones brasileas desde los dems pases de Sudamrica, la carretera pasa a representar cerca del 20% del volumen total transportado Los principales exportadores a Brasil por carretera son Argentina y Chile, por lo que las principales puertas de entradas por esta va estn en la regin fronteriza del Sur Las importaciones por carretera no se quedan en la regin fronteriza. Pese a que el el 94% de las importaciones por carretera entran por el Sur, la mitad se va a otros estados (Sao Paulo, Rio de Janeiro y Minas Gerais) y la otra mitad se dirige a las regiones metropolitanas populosas e industrializadas de los estados del Sur El principal medio de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil es el martimo con el 99% (en trminos de volumen), seguido del avin con el 0,2% y camin con el 0,1%. La matriz modal de exportacin entre Argentina/Brasil y Chile/Brasil es bastante distinta de la matriz entre Per/Brasil. En los primeros casos, el modal carretero participa con el 22% y el 11% respectivamente Principales factores: existencia de carreteras y menor distancia a los centros importadores de Brasil Con la implantacin de la carretera Interocenica, se estima que la matriz de modales de las exportaciones peruanas pueda alcanzar niveles cercanos a los de Argentina y Chile. Difcilmente los superar por su mayor distancia a los centros importadores de Brasil Los principales puertos de entrada de los productos peruanos en Brasil son Sepetiba (RJ), Santos (SP), Imbituba (SC) y Vitria (ES). Los canales ms utilizados por el Per para incursionar en los mercados internacionales son a travs de: El departamento productora Broker o corredor El agente de exportacin (trade) El distribuidor Franquicias Alianza estratgica joint venture licitaciones de exportacin en la misma compaa
Las importaciones en Brasil se realizan, sobre todo, a travs de distribuidores y agentes. Ser difcil encontrar alguno que cubra todo el pas; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del pas. Otros pases vecinos a Brasil, como Argentina y Chile, tienen una matriz de transporte con una participacin ms elevada del camin, (el 22% y el 11% respectivamente) lo que les ha permitido desarrollar ms las relaciones comerciales con este pas.
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5. Sectores de la industria a priorizar para el Centro de Promocin y Ventas
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5. Sectores de la industria a priorizar

El presente captulo tratar de razonar e identificar los sectores econmicos que ms se beneficiaran de un Centro de Promocin y Ventas en Brasil y que a la vez podaran causar un mayor impacto econmico positivo para Per. En un primer momento, se han identificado los sectores econmicos que Brasil ms importa y que a la vez hagan parte de la oferta exportable peruana. A partir de ah, se ha podido direccionar las encuestas y entrevistas (tanto en Per como en Brasil) a los sectores con mayor potencial para el desarrollo de las exportaciones peruanas. Luego, con base en las encuestas y entrevistas, se han hecho los anlisis cualitativos y cuantitativos que permitieron identificar y priorizar los sectores a ser enfocados por el Centro.
5.1
Encaje entre oferta exportable y importaciones brasileas
Considerando todo lo que Brasil importa de todo el mundo, los sectores con mxima expresin son: Industria elctrica y metalmecnica, extracciones minerales y sus manufacturas y la industria qumica; seguidos de otros sectores algo menos expresivos pero an muy significativos: metales y metalurgia, alimentos/bebidas y la industria textil y del cuero. A excepcin del sector de la industria elctrica y metalmecnica, en todos los dems sectores la oferta exportable peruana es competitiva y relevante, como se observa a continuacin. Figura 41 Encaje entre oferta exportable e importaciones brasileas
Importaciones totales para Brasil
Million U$/ao 2007
Industria elctrica y metalmecnica Extracciones de minerale y sus manufacturas Industria quimica Metales y metalurgia Alimentos y bebidas Industria del textil y del cuero Construcccion y ceramica Agropecuario Papel y cartn
2.843 1.467 647 611 607 6.768
Oferta exportable peruana (Exportaciones totales desde Per)

Million U$/ao 2007
Industria elctrica y metalmecnica 168 Extracciones de minerale y sus manufacturas Industria quimica Metales y metalurgia Alimentos y bebidas Industria del textil y del cuero
792 4.273 1.956 1.803
% desde Per
18.447 15.769 15.400
% para Brasil 0,4%

13.767
0,0% 0,1% 8,2%
2,8% 2,8% 13,0% 1,0% 1,1% 0,1% 0,2% 1,7% 0,2% 0,0%
11,7% 0,7% 1,36% 0,01% 0,7% 0,4% 0,02% 0,0%
Construcccion y ceramica 106 Agropecuario

1.958
Papel y cartn 147 Demas manufacturas 40 Madera y sus manufacturas 228
Demas manufacturas 456 Madera y sus manufacturas 387
Los sectores con potencial inters y que deben ser mejor evaluados a travs de entrevistas y encuestas son aquellos que Brasil importa en gran cuantidad y que Per tiene una oferta exportable competitiva.
-59-
5.2
Encuestas y entrevistas sectoriales
Se ha estudiado toda la cadena de exportacin, por lo que se han tomado muestras y realizado entrevistas en ambos pases: Entrevistas y encuestas con exportadores peruanos; y Entrevistas y encuestas con importadores brasileos
5.2.1 Encuestas y entrevistas realizadas con exportadores peruanos

Se tom una muestra de exportadores peruanos con referencia en las exportaciones del ao de 2008 para responder a una entrevista-encuesta que consta de 21 preguntas distribuida en 7 rubros. Por medio de las entrevistas, se toma conocimiento de la opinin del exportador en torno a la importancia de un Centro de Promocin y Ventas teniendo en cuenta su producto exportable, las variables a utilizar para determinar el lugar de un centro de Promocin y Ventas, as como la eleccin del lugar en base a una relacin de Estados o puertos del Brasil. Igualmente, se toma conocimiento sobre los servicios que utiliza en sus estada de negocios en el Brasil, su frecuenta y costo. Tambin se consigue informacin sobre los sistemas de ventas al Brasil y los posibles obstculos que se les presenta en sus exportaciones. La entrevista-encuesta termina solicitando sugerencias y recomendaciones sobre los servicios que debe ofrecer el centro. La entrevista-encuesta se aplico mediante comunicacin telefnica, va email y a travs de entrevistas directas, a 32 empresas exportadoras de las cuales el 50% fueron empresas con posicionamiento en el mercado y ventas superiores a 100,000 dlares americanos y 50% a empresas emergentes con ventas menores a US$ 100,000. Respondieron a las encuestas el 84% (27) de las empresas. A continuacin se presenta la relacin de empresas entrevistas por sectores econmicos: Tabla 5 Encuestas/entrevistas respondidas por Sector Econmico
N empresas exportadoras 4 4 5 1 3 5 3 2 27
SECTOR ECONOMICO Agropecuario Alimentos y bebidas Industria Qumica Dems manufacturas Industria Textil y del cuero Extracciones minerales y sus manufacturas Construccin y cermica Metalmecnica TOTAL
La lista completa de exportadores entrevistados se encuentra en el Anexo 3.
-60-
5.2.2 Encuestas/entrevistas realizadas con importadores brasileos

Se han identificado y contactado a 72 Stakeholders brasileos de las industrias de metales y metalurgia, textil y del cuero, industria qumica, entidades y gobierno, operadores logsticos y trades. Las respuestas efectivas (vlidas) son en el total de 64 de las cuales el 71% realiz-se con importadores brasileos (45 empresas), distribuidas conforme el siguiente cuadro: Tabla 6
Sector Importador - Metales y metalurgia Importador - Industria textil y del cuero Importador - Industria qumica Elctrica y metalmecnica Entidades del Gobierno Operadores logsticos Trade TOTAL
Numero de entrevistados en Brasil por Sector

N empresas importadoras 7 13 24 2 5 4 9 64
El listado completo de las empresas importadoras (y sus contactos) se encuentra en el Anexo 5. Las entrevistas fueran aplicadas mediante contacto telefnico, y a travs de entrevistas directas, abordndose cuestiones del Comercio exterior entre Per y Brasil, entendimiento de las necesidades de los mercados exteriores brasileo y peruano, priorizacin de los sectores foco de la industria y oferta de servicios que deberan ser ofrecidos por el Centro.
5.3
Anlisis cualitativo
El anlisis cualitativo de entrevistas realizadas a exportadores peruanos a Brasil, indica que los sectores qumicos, alimentos y bebidas y textil, son los sectores que ms se beneficiaran del centro de promocin y ventas, pudiendo el sector Agropecuario beneficiarse en un segundo momento. Figura 42 Valor del centro por sector
Incidencias en las entrevistas 100% de los entrevistados 50% de los entrevistados 0% de los entrevistados
Visin de valor agregado del Centro
Necesidad de una estructura de promocin
Tiene iniciativas para promover el incremento de ventas
Industria Qumica Industria Alimentos y Bebidas Industria Textil y del cuero Industria de Metal y Metalurgia Extracciones minerales
Agropecuario
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El 60% de los entrevistados de los sectores de la Industria Qumica, de Alimentos y Bebidas y de la Industria Textil y del Cuero consideran que el Centro es importante porque genera valor agregado. El Centro es una forma efectiva de promocin que ayudara a las empresas de estos sectores a incrementar sus ventas. La gran oportunidad para las industrias de estos sectores es tener un apoyo efectivo para promover el incremento de ventas Brasil. En relacin a las industrias de metal y metalrgica y extracciones mineras, no tienen problemas para el ingreso al mercado brasileo, ya que el comercio exterior en estos sectores se da entre grandes empresas que ya poseen su logstica y planificacin debidamente ajustadas. El sector agropecuario podra beneficiarse en algo de un Centro de promocin y ventas en Brasil, pero no parece prioritario en el momento.
5.4
Anlisis cuantitativo
El anlisis cuantitativo seala que los sectores con mayor proyeccin de valor son el qumico, textil y del cuero y alimentos y bebidas, los cuadros mostraron una mayor demanda en el ao 2007 con ventas de 22.5 mil millones de dlares en el caso de la industria qumica, 19.9 mil millones de dlares en el sector textil & cuero y 19,2 mil millones en la industria de alimentos & bebidas. Dichos sectores muestran una tendencia creciente sostenida desde el 2004. Los sectores Agropecuario y Papel y cartn son menos expresivos Figura 43 Valores exportados por sector
MM U$
Industria qumica Industria Textil y del cuero Alimentos y Bebidas Agropecuario Papel y cart n
22,5 19,9 19,2
Mayor demanda
18,2 15,5 13,2 16,5 15,4 13,1
12,2
6,1
6,9 4,2 1,4 0,5 2005 1,6 2,6 0,4 2006 1,4 2,4
2004
2007
5.5
Priorizacin de los sectores seleccionados
Del anlisis de los cuadros anteriores se concluye que los sectores a priorizar en el corto plazo deberan ser alimentos y bebidas, textil y del cuero y qumico. En el mediano y largo plazo se podran incluir tambin los productos del sector agropecuario dado que se encuentran entre los sectores ms competitivos de las exportaciones peruanas. Por otro lado, aunque la minera es un sector de exportacin importante para el Per, no es
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un sector clave para el Centro de Promocin dado que no tiene dificultades para ingresar al mercado brasileo. Figura 44 Valor agregado de los productos
Valores (MMU$)
700 600 500 400 300 200 100 0 -100 -200 Alim entos y Bebidas Industria Textil y del cuero
(El rea de la bolas es proporcional a los volmenes exportados en cada sector)
Metales y Metalurgia Extracciones de m inerales y sus m anufacturas
Industria qum ica Papel y cartn Agropecuario
Ms adherente al Centro de promocin
Menos adherente al Centro de promocin
Corto plazo
Alimentos y Bebidas Industria Textil y del cuero Industria Qumica
Mediano y largo plazo

Agropecuario
No aplica
Extracciones minerales y sus manufacturas Metales y metalurgia Papel y cartn
Asimismo, la priorizacin de los sectores target para el Centro est, de modo general, en lnea al expuesto en el POM del 2005. Se observan apenas que: La Industria Qumica que se consideraba en el Mediano plazo segn el POM, aqu lo vemos como un sector con caractersticas muy cercanas a los dems prioritarios y podra intentar impulsarlo desde el principio. Asimismo, el crecimiento significativo de dicho sector en Brasil en los ltimos aos justifica su abordaje en el corto plazo. El anlisis del POM considera el sector agropecuario para el largo plazo y no considera Papel y cartn en su priorizacin. Se propone considerar dicho sector al menos en el largo plazo debido al hecho que Brasil es el 10 mayor consumidor mundial de papel.
-63-
5.6
Principales productos y tendencias (sectores priorizados)

Figura 45 Principales productos y tendencias
Sectores en el destino
Principales productos exportados

Aceitunas en conserva y frescas en sal Conservas de pescado Esprragos en conserva Harina de trigo
Anlisis del mercado brasileo

7 mayor importador de aceitunas en el mundo. Depende de la importacin para abastecer el mercado interno. Los alimentos y bebidas importados son considerados como un bien de lujo y no una necesidad. La industria qumica en Brasil es lder en Sudamrica con una oferta de productos diversificada de alto valor y calidad, con importaciones tambin diversificadas.
Evolucin y tendencias
Brasil ha importado un promedio de US$20 millones cada ao, en el perodo 2004-2007. Con una tasa de crecimiento del 25% al ao El crecimiento de la industria qumica y la imposibilidad de la oferta nacional para responder rpidamente a los incrementos en la demanda del sector qumico han implicado el aumento de importaciones de productos intermedios e insumos en este sector Consolidacin de la tejeduras en el mercado brasileo Aumento de la demanda interna y de las importaciones de materia prima (hilos y telas)
Alimentos y bebidas
Industria Qumica
Polipropileno Colorantes y sus preparaciones Carmn de cochinilla Mat. Primas vegetales Taninos
Fibras acrlicas
Industria textil y del cuero
Hilos de algodn
El sector textil tiene una gran importancia en la economa de Brasil. Ms de 30 mil empresas, empleando 1.4 millones de trabajadores Comercio de US$ 22 mil millones/ao
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La priorizacin de los sectores ha considerado Sectores representativos en la oferta exportable peruana y que a la vez sean tambin representativos en la matriz de importacin desde Brasil Sectores que ven valor en el desarrollo de un Centro de Promocin en el exterior y que efectivamente invierten en iniciativas de promocin para expandir sus negocios Sectores con mayor valor exportado impacto/beneficio econmico que impliquen un mayor
Los sectores a priorizar a partir del Centro de Promocin y Ventas son: Alimentos y bebidas; Industria textil y del cuero; y Industria qumica
En el medio plazo tambin se podra incluir la promocin de algunos productos con encaje en el sector Agropecuario brasileo.
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6. Estudio de localizacin del Centro de Promocin y Ventas
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6. Estudio de localizacin del Centro de Promocin y Ventas

6.1 Localizacin de la demanda actual de los sectores foco
El Centro de Promocin y Ventas debe estar lo ms cerca posible de la demanda, proporcionando buena accesibilidad a los principales importadores brasileos. Analizando solamente los sectores priorizados, los principales puertos de entrada se localizan en el Sur y Sureste del pas. La industria qumica tiene el 75% de su demanda concentrada en los estados de So Paulo, Esprito Santo y Paran. Para el sector de Alimentos y Bebidas, las exportaciones actuales tambin se concentran en las Regiones Sur y Sureste del pas, con el 61% en So Paulo, Paran y Santa Catarina. El 87% de la demanda de las exportaciones del sector Textil y del Cuero se van hacia Santa Catarina (mayor estado productor de telas), seguido de So Paulo y Espirito Santo. Figura 46 Principales puertas de entrada por sector
Industria Quimica
Ton/ao 2007
So Paulo Espirito Santo Paran Minas Gerais Santa Catarina Amazonas
Industria Alimentos y Bebidas

Ton/ao 2007
Ind. Textil y del Cuero

Ton/ao 2007
6.023
55%
So Paulo
4.345
33%
Santa Catarina So Paulo Espirito Santo Minas Gerais Paran
2.436
50%
1.802 382
16%
Paran Santa Catarina Espirito Santo Minas Gerais Amazonas
1.965
15%
1.292
27%
4%
1.65
13%
462
10%
250
2%
1.46
11%
232
5%
179 82
2%
54
0,4%
22
0,5%
1%
0%
Amazonas
0,2%
La Regin Sureste de Brasil es la que tiene la mayor demanda de productos correspondientes a los sectores priorizados, predominando el sector qumico, seguido por la Regin Sur, donde predomina la industria textil y del cuero. Figura 47 Principales destinos en Brasil
ES PR SP SC
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So Paulo localizado en la Regin Sureste es el estado ms rico de Brasil. Su PIB es de 433 mil millones de dlares, el 40% del PIB de Brasil. Tiene el 20% de la poblacin total del pas, con 40 mil millones de habitantes. El 60% de las Industrias de transformacin se localizan en el estado de Sao Paulo, por tanto se puede decir que la mejor ubicacin estratgica de un Centro de Promocin y Ventas de productos peruanos seria en el estado de Sao Paulo. La capital del Estado, la ciudad de So Paulo constituye la mayor ciudad de Brasil, del Hemisferio Sur y una de las ms grandes del mundo. Es la mayor de Brasil desde el punto de vista econmico, social y cultural, es uno de los mayores centros financieros del mundo y el centro financiero de Sudamrica. En la regin metropolitana de la ciudad de So Paulo estn las sedes de importantes bancos brasileos y tambin extranjeros con filiales en Brasil. La Avenida Paulista, en la capital del estado, representa el centro financiero por excelencia de Sudamrica, y donde se localiza la sede de la poderosa Federacin de las Industrias del Estado de Sao Paulo (FIESP), que representa los intereses de las grandes industrias instaladas en el estado. La BOVESPA (Bolsa de Valores del Estado de Sao Paulo) es tambin la ms importante de Sudamrica. Figura 48 Distribucin de la demanda por regin
Demanda actual de productos priorizados por regin
Ton/ao 2007
16,6 Mil
12%
Alimentos y Bebidas Industria quimica Industria Textil y del cureo
48%
8 Mil
33% 21% 39% 45% Proximidad con el Per
2 Mil
40% 57%
3%
1 Mil
89%
1% 10%
0,6 Mil
85%
1% 13%
Sudeste
% do total
Sul
Nordeste
Centro-Oeste
Norte
57%
28%
10%
2%
2%
El 57% de la demanda de los productos priorizados se localiza en la Regin Sureste, contrariamente a lo que se muestra en la Regin Norte, que es la ms geogrficamente prxima de Per, donde las importaciones de productos peruanos fueron muy bajas, sobretodo en los sectores que debern ser priorizados por el Centro, representando solamente el 2% del volumen total anual en el 2007.
-68-
6.2
Propuesta de localizacin de Centro de Promocin y Ventas
Por todo lo anterior, se propone que el Centro de Promocin y Ventas est localizado en la ciudad de Sao Paulo. Razones complementarias para que el Centro se desarrolle a partir de Sao Paulo: El consulado de Per tiene oficinas ah (es donde estn el embajador y el agregado comercial) Ciudad con mejor conexin entre Per y cualquier otra regin de Brasil (Aeropuerto de Guarulhos / Sao Paulo como hub para la movimentacin de personas funcionarios del Centro, exportadores peruanos, importadores que vienen de otros estados, etc)
6.3
Actividades de promocin en el Acre

La implantacin de un Centro de Promocin y Ventas en el Estado do Acre (en la regin Norte del pas), no se justifica por el momento considerando que los flujos actuales de mercancas en la regin, en volumen demandado es de 0.6 millones de toneladas, lo cual representa el 2% del total comercializado de Per a Brasil.
AC
Sin embargo, de considerarse de gran importancia el trabajo de promocin hacia esta zona norte del Brasil, se podra plantear el desarrollo de estas actividades de promocin en la regin, las cuales pueden ser atendidas desde las ciudades peruanos ms cercanos a la frontera (p.e., Iapari y Puerto Maldonado). Para tal efecto, sera recomendable instalar una oficina del Mincetur y/o Promper como medida de primer paso, a fin de que planifique desde ya la futura instalacin de un Centro de Promocin en el Acre. Esta opcin requerira un presupuesto mnimo al contar con la posibilidad de utilizar infraestructura ya existente, como de la Municipalidad y/o SUNAT y/o Gobierno Regional, adems podr servir como oficina de monitoreo de los flujos de carga y base de organizacin, coordinacin y articulacin de misiones comerciales exploratorias pblico-privadas. Una vez que se haya terminado la carretera Interocenica, es probable que las actividades de promocin y venta se incrementen, y por tanto, se justifique la implantacin de un Centro de Promocin y Ventas en el Estado do Acre. Ms adelante en el captulo 13 se analizar la viabilidad de un centro de Distribucin3 en esta regin del norte del Brasil.
3 Promocin y distribucin son funcionalidades muy distintas. Implican estructuras fsicas, organizativas y operacionales distintas. Mientras el centro de promocin est orientado a la actividad comercial (oficinas, tcnicos especialistas, etc.) El Centro de distribucin est orientado a la operacin logstica (almacn, movimentacin mercancas, facturas, etc.)
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El Centro de promocin y Ventas debe estar cerca de la demanda de los sectores seleccionados Los estados brasileos que concentran dicha demanda son: Sao Paulo, Espirito Santo, Paran y Santa Catarina Se propone localizar el centro en ciudad de Sao Paulo La ciudad de Sao Paulo concentra representantes de los sectores productivos y de servicios La ciudad de Sao Paulo presenta otras ventajas: conectividad, base del consulado peruano, etc
Se propone que las actividades de promocin y ventas para Acre y regin Norte sean desarrolladas a partir de bases en Per. Una vez que se haya terminado la carretera Interocenica, es probable que las actividades de promocin y venta se incrementen, y por tanto, se justifique la implantacin de un Centro de Promocin y Ventas en el Estado do Acre.
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7. Benchmark de Centros de Promocin y Ventas de otros pases
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7. Benchmark de Centros de Promocin y Ventas de otros pases

7.1 Benchmarks realizados
El presente captulo tratar de mostrar el estudio realizado en las actividades promocionales de Centros extranjeros en mercados regionales. Este estudio ha buscado informaciones como: La razn de ser una oficina de promocin Las necesidades para crear estos centros La oferta de servicios para los exportadores Modelos operativos y de gestin
Los resultados obtenidos alcanzan desde la identificacin de los servicios que un centro debe ofrecer hasta la visin de las mejores prcticas de gestin y de negocio de los centros analizados. Se analizaron las iniciativas de promocin y ventas realizadas por los pases: Brasil, Colombia y Alemania. Se han elegido estos por la expresin en los mercados de destino y aquellos organismos con las actividades ms similares a las planteadas para el Centro de Per. Apex-Brasil, la Agencia de Promocin de Exportaciones e Inversiones de Brasil en el exterior, es responsable por la coordinacin de la poltica de promocin comercial del gobierno brasileo y para ejercer sus funciones cuenta con una estructura local en la capital del pas y otras 5 oficinas con actividades de distribucin y promocin de productos brasileos en otros pases. Tres de las oficinas de Apex en el extranjero se localizan en Europa, una en los Estados Unidos y una en el Oriente Medio. La financiacin de este rgano se da por capital pblico (MDIC) y privado a travs de la prestacin de servicios a sus clientes nacionales y extranjeros. PROEXPORT es una organizacin totalmente financiada por el gobierno colombiano que se gestiona por medio de una fiducia. Existe una estructura local en Colombia que ofrece apoyo a los empresarios que ya exportan o buscan exportar productos a otros pases. De manera recproca hay oficinas locales en los pases de destino. El enfoque de este rgano en Brasil est en la promocin de inversiones y de turismo de Colombia y muy poco enfocada en promover las exportaciones colombianas. La Cmara de comercio e Industria Brasil-Alemania es un rgano que se destaca entre las dems cmaras de comercio instaladas en el pas pues ha sido fundada en un contexto econmico bastante complicado para la Alemania (final de la 2 Guerra Mundial) solamente con inversiones privadas y hoy las empresas de capital alemn tienen papel expresivo en Brasil, siendo responsables por aproximadamente el 6,5% del PIB industrial del pas.
7.2
APEX-Brasil
El diagnstico de las exportaciones brasileas y el desempeo de los productos nacionales en los mercados externos llevaron al Gobierno a instituir la APEX, con el propsito de introducir cambios significativos en las polticas volcadas a estimular el comercio de productos brasileos en el exterior.
-72-
Creada en 1997, la APEX funcion como una Gerencia Especial del Sebrae Nacional (Servicio Brasileo de Apoyo a Micro y Pequeas Empresas) hasta 2003 cuando pas a ser denominada APEX-Brasil, constituyndose en un Servicio Social Autnomo unido al Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior. De esta forma, la Agencia gan autonoma, pasando a desempear, en el Gobierno Federal, la funcin de coordinacin y ejecucin de la poltica de promocin de exportaciones del pas. Su principal objetivo es inserir ms empresas en el mercado internacional, y diversificar la pauta de los productos exportados, aumentar el volumen vendido y abrir nuevos mercados, adems de consolidar los actuales. Al implementar la poltica de promocin comercial de las exportaciones, la APEX-Brasil atiende no slo la complejidad de la economa brasilea sino, tambin, el alto grado de sofisticacin de la comercializacin de bienes y servicios en los mercados globalizados. Esto se hace, entre otras iniciativas, por medio de la preparacin de las empresas para exportar. Adecuar los productos brasileos al mercado internacional y realizar acciones de marketing en el exterior, fundamental para divulgar y consolidar la "Marca Brasil".
7.2.1 Estructura de Apex-Brasil

APEX-Brasil posee 5 Centros de Distribucin (CDs) de productos en otros pases dedicados a exportadores brasileos, ubicados en Miami, Frankfurt, Lisboa, Varsovia y Dubai, cada uno dedicado a diversos sectores o industrias. La existencia de 3 Centros de Distribucin en Europa se debe al hecho de que la Unin Europea desempea un papel muy importante en el comercio exterior brasileo, ms del 20% de las exportaciones de Brasil se destinan al mercado europeo (aproximadamente 4,5 mil millones de dlares al ao). Con el objetivo de aumentar, an ms, las exportaciones para el continente, cada uno de estos centros tiene su propio mercado, como por ejemplo el Centro de Varsovia que atiende, bsicamente, a los pases del este europeo. Abajo los detalles y caractersticas de cada uno de los CDs: CD Miami: rea: 2.000 m Almacene en zona aduanera Puerta de ingreso de productos brasileos en Estados Unidos y acceso AL mercado de Amrica Central Localizacin estratgica al puerto y aeropuerto de Miami Sectores implicados: instrumentos musicales, confecciones, textil, yeso, muebles, cosmticos, etc. CD Frankfurt: rea de 1500 m Frankfurt tiene el mayor aeropuerto de Europa en volumen de mercancas (1,55 mil millones de toneladas al ao en 2003) y el 8 mayor aeropuerto de cargas del mundo Excelente red de transportes multimodal Acceso a 35 mil millones de consumidores en el rayo de 200 km. Frankfurt es sede de diversos departamentos de compras de grandes empresas. Sectores implicados: alimentos industrializados, auto-piezas, raciones animales, artculos en cuero, textil e confeccin, caf, calzados, plstico, etc. CD Lisboa rea de 2000 m
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Fcil acceso al Puerto de Setbal y Puerto y aeropuerto de Lisboa. Enfoque en la pennsula Ibrica. Podr atender tanto a Europa como el Norte de frica. Sectores implicados: alimentos, auto-piezas, confecciones, calzados, plstico, muebles, cosmticos, refrigeracin, etc. CD Varsovia rea: 900 m Nuevo hub del leste Europeo Enfoque en el incremento de las exportaciones brasileas a mercados no tradicionales. Excelente aceptacin de los productos brasileos. Sectores implicados: zumos y alimentos industrializados, confecciones, embalajes plsticos, mquinas y equipamientos, etc. CD Dubai rea: 550 m Enfoque en la mayor participacin de productos brasileos en el mercado rabe Puerta de entrada para el Oriente Medio Sectores implicados: alimentos, cosmticos, muebles, equipamientos mdicoodontolgicos, artesana, refrigeracin, mquinas y equipamientos, etc.
7.2.2 Modelo de operacin Apex-Brasil

Los beneficiados con las acciones de la APEX-Brasil son, de manera general, los gobiernos, en todas sus instancias, y las empresas que lo utilizan (todos los tamaos). Sin embargo, el foco del trabajo, son las pequeas y medianas empresas que, al exportar, se cualifican tambin para disputar un espacio mayor en el mercado interno. Las empresas brasileas que desean participar de los Centros de Apex tienen dos posibilidades: 1. Con apertura de empresa extranjera: La empresa brasilea abre una empresa extranjera, con sede en el CD de su seleccin. La filial extranjera acta como importadora de los productos de la empresa brasilea, de esta forma, el cliente extranjero no necesita importar: l simplemente adquiere la mercanca ya nacionalizada. La gran ventaja es ofrecer flexibilidad y agilidad en la venta y entrega de la mercanca para su cliente final (importador). 2. Sin apertura de empresa extranjera: La mercanca es enviada al CD todava en zona aduanera (an no nacionalizado) y los clientes podrn actuar como importadores y se responsabilizan por todo el proceso de nacionalizacin. La ventaja es que el impuesto de importacin ser pagado solamente despus de realizada la venta al cliente final. Las empresas pueden ingresar en los Centros de APEX individualmente o por medio de asociaciones sectoriales o an a travs de formacin de grupo de empresas. En cualquier de los casos, las empresas deben contribuir con la Agencia con una tasa de adhesin de cerca de U$ 500 y una mensualidad de U$ 800.
7.2.3 Plataforma de servicios ofertados

El modelo de APEX-Brasil ofrece servicios en dos vertientes: Centros de Distribucin y Centros de Asistencia a la exportacin mundial.
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Los Centros de Distribucin ofrecen servicios de operacin, logstica, administrativos (burocrticos) y de apoyo al importador brasileo y al exportador extranjero. Los principales servicios ofrecidos son: Operacin y logstica Almacenamiento y movimiento de mercancas Recibimiento y despacho de mercancas Pick and Pack Fraccionamiento de carga y separacin de mercanca para embarque Administrativos y de apoyo Soporte en el contacto con abogados para orientacin en la apertura de la empresa extranjera Soporte en el contacto de servicios contables Apoyo en la obtencin de presupuestos de transporte internacional y domstico Negociacin de tarifas con los transportistas (UPS, FEDEX y DHL, etc.) Orientacin sobre tasas e impuestos practicados en el pas de destino Orientacin sobre seguros necesarios para cada tipo de producto
Los Centros de Asistencia a la exportacin mundial apoyan eventos internacionales y ofrecen: Inteligencia de mercado Bsqueda de representantes comerciales y soporte a la promocin de productos brasileos en otro pas Apoyo a la realizacin de acciones de promocin de exportaciones (ferias, misiones y eventos especiales) Inteligencia comercial a travs de la transformacin de informaciones en oportunidades de negocios a los exportadores brasileos e inversionistas extranjeros Adems, la agencia desarrolla relaciones institucionales con rganos en los pases de destino con objetivo de establecimiento de una red regional de promocin del comercio exterior e inversiones extranjeras en Brasil. APEX-Brasil es financiada por el Banco Nacional de Desarrollo BNDES y su lnea de crdito PROEX y los servicios prestados por los Centros de Distribucin regionales (en pas extranjero) completan su fuente de ingresos.
7.3
PROEXPORT - Colombia
En 1991, el Gobierno Colombiano crea PROEXPORT a partir de una reestructuracin en su esquema de internacionalizacin de la economa. Las labores que vena desarrollando PROEXPO en la promocin de exportaciones se dividi en dos reas: la promocin financiera y la no financiera. En la financiera, el Banco de Comercio Exterior, BANCOLDEX fue organizado como establecimiento de crdito bancario y vinculado al Ministerio de Comercio Exterior y pas a ejercer la promocin financiera. En la no financiera se cre PROEXPORT COLOMBIA, como organismo de promocin no financiera de las exportaciones, mediante la constitucin de un fideicomiso de patrimonio autnomo.
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Los fines principales del contrato de fideicomiso son: Desarrollar las labores de promocin de exportaciones de acuerdo con el Estatuto Orgnico del Sistema Financiero, el contrato de fiducia y las instrucciones de la Junta Asesora. Desarrollar otras labores de promocin de exportaciones, en cumplimiento de las obligaciones que tena el Fondo de Promocin de Exportaciones Proexpo, al transformarse en el BANCO DE COMERCIO EXTERIOR.
Los objetivos de PROEXPORT incluyen: la promocin de exportaciones, promocin de inversiones y promocin del turismo. 1. Promocin de exportaciones Potenciar a corto y a mediano plazo la venta de bienes y servicios colombianos en los mercados internacionales, ofreciendo al empresario un portafolio de servicios de alta calidad, ajustado a sus necesidades Suportar el Plan Estratgico de exportacin 2. Promocin de inversiones Promover y facilitar iniciativas de inversin extranjera directa en Colombia como elemento dinamizador de la economa Brindar apoyo a inversionistas extranjeros potenciales e instalados, promover oportunidades de inversin, e identificar obstculos en el clima de inversin con el fin de mejorarlo 3. Promocin de turismo Desarrollar estrategias y acciones encaminadas a lograr la promocin efectiva de Colombia como destino, aumentando el flujo de turistas internacionales al pas
7.3.1 Estructura de PROEXPORT

La estructura fsica de PROEXPORT cuenta con un apoyo local a los exportadores en Colombia que desde ah les orienta y encamina a las oficinas regionales en los pases de destino. Figura 49 Oficinas de PROEXPORT en Colombia y en el Mundo
22 Zeikys
Oficinas comercia les en el Mundo (Proexport)
Zeiky
Cada uno de las oficinas y representaciones comerciales regionales tienen un enfoque diferente del negocio. La oficina de Brasil, So Paulo est enfocada en inversiones y turismo. La de Estados Unidos, Venezuela y Per son enfocadas en promover las exportaciones.
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La estructura organizacional de PROEXPORT permite ofrecer al empresario, un espacio de asesora integral con una serie de productos y servicios. Figura 50 Estructura organizacional PROEXPORT 2008
Estructura Organizacional PROEXPORT 2008

Junta asesora Consejo asesor Imagen Pas Presidente Staff
Vicepresidencia Vicepresidencia Vicepresidencia Vicepresidencia Promoci n Promoci n de Promoci n de I magen Pas Ex port aciones I nv ersiones Turismo Direccin de Desarrollo Est rat gico I nt . Direccin de I nformaci n Co mercial Direccin de Plane acin Direccin de Cooperaci n y Conv enios Direccin de Tec nologa Direccin de Ev ent os y Macroruedas U nidad de Gest in para PROE XPORT Gerencia Macrosect or Agroindust ria Gerencia Macrosect or Manufact ura Gerencia Macrosect or Prendas de Vest ir Gerencia Macrosect or Serv icios Gerencia Promoci n de I nv ersin Direccin Clima de I nv ersin y Legal Direccin At encin al I nv ersionist a Direccin de Apoy o Est rat gico Gerencia Turismo Corporat iv o Gerencia Turismo Vacacional Direccin de Market ing Turismo Oficinas Regio nales (Zeiky s) Barranquilla Bucara ma nga Cali Cart agena Cc ut a Medellin Pereira Oficinas y represent aciones Co merciales Alemani a Brasil Canad Caribe Cost a Rica Chile Chi na Ecuador EEUU Espaa Guat emal a It alia Mx ico Per Reino U nido Venezuela
Consejo asesor Inversin
7.3.2 Plataforma de servicios ofertados

De manera general, los servicios ofertados a los exportadores por las oficinas regionales en pases de destino son: Bsqueda de expertos para la adecuacin de productos colombianos a los diversos mercados, nuevas tecnologas, productividad y estrategias de mercado. Informacin en logstica de transporte Misin de compradores, de vendedores y agendas comerciales Promocin de exportaciones mediante la realizacin de eventos de promocin puntuales como: showrooms, desfiles, degustaciones, promocin directa, envo de muestras o difusin de eventos especficos Identificacin y difusin de oportunidades comerciales. Gestiones a nivel institucional o empresarial, para remover barreras a las exportaciones colombianas o buscar una mayor penetracin de las mismas.
La estructura local de Colombia es pulverizada por todo el pas en pequeas oficinas llamadas Zeikys. Estas tienen por finalidad apoyar la generacin de la cultura exportadora y promover la oferta exportable del pas. Las herramientas y equipos formados para esto ofrecen los servicios de:
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1. Call Center Respuesta a preguntas frecuentes Orientacin bsica en el proceso exportador e importador Direccionamiento al Zeiky o a otras entidades de comercio exterior Inscripcin en el Programa de Formacin Exportadora PFE Comercializacin de productos y servicios
2. Programa de Formacin Exportadora Las PYMES tienen poca capacidad de invertir en formacin PROEXPORT a travs de su Centro de Informacin y Asesora de Comercio Exterior Zeiky, ha diseado un programa de formacin exportadora enfocado en temas claves en el mundo del comercio internacional 3. Da del Visto Bueno PROEXPORT a travs de Zeiky, organiza quincenalmente charlas capacitaciones gratuitas relacionadas con temas de internacionalizacin 4. Asesora Personalizada Ofrece una asesora personalizada, en temas relacionados con el comercio exterior. Para ello pone a disposicin del exportador asesores del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, bancoldex y PROEXPORT 5. Centro de Informacin Empresarial Orientacin y ubicacin de informacin en la Sala General de Mincomercio y Sala Empresarial de PROEXPORT Bases de Datos especializadas (Acompaamiento en las pantallas de auto consulta) Fotocopiado Prstamo de material audiovisual. (videos, fotos y diapositivas) Informaciones como estadsticas, estudios de mercado, directorios, libros especializados, videoteca, publicaciones peridicas, banco de imgenes y
7.3.3 Modelo de gestin PROEXPORT

Por ser una fiducia, la gestin de PROEXPORT est basada en indicadores que permiten un alineamiento a las metas del Estado. Siendo una Organizacin basada en metas, cada funcionario tiene su meta de exportaciones directamente facilitadas, que corresponden a la proyeccin de oportunidades de negocios, que pudieran concretarse gracias a la gestin de la entidad. Los indicadores hacen referencia a las exportaciones que desarrollan el empresario conjuntamente con PROEXPORT: Promocin de mercados nacionales e internacionales Generar mayor impacto exportador
La promocin de mercados nacionales e internacionales considera el desarrollo del turismo y de las inversiones extranjeras La medicin del suporte de PROEXPORT al turismo se da por el numero de viajeros extranjeros con viajes facilitadas directamente por PROEXPORT. Estos nmeros tuvieran un crecimiento importante desde 2007 y ha alcanzado a 73% de la meta en a la mitad del ao.
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Figura 51 Viajeros extranjeros con visitas facilitadas

Mil v iajeiros en el ao Meta
236
254 186
72
150
2006
2007
2008*
Las visitas a Colombia de inversiones extranjeros calificados facilitados por la PROEXPORT estn se tornando cada vez ms significativas, luego tambin, las inversiones extranjeras que son principalmente impulsadas por las visitas de inversionistas facilitadas. Figura 52 Visitas facilitadas a Colombia de Inversionistas extranjeros x inversiones en Colombia
Visitas facilitadas a Colombia de inversionistas extranjeros
# de v isitas en el ao Meta
Inversiones extranjeras en Colombia

U$ milliones/ao
9,0
158 108 50 50 2006 2007 2008* 84
6,7
3,1
2006
2007
2008*
La promocin de las exportaciones se mide por medio del nmero de empresas con negocios facilitados y los valores que stas aaden a la balanza comercial de Colombia Figura 53 Empresas colombianas con negocios facilitados por PROEXPORT x Exportaciones directamente facilitadas por PROEXPORT
Empresas colombianas con negocios facilitados por PROEXPORT
Nmero de empresas Meta
Exportaciones directamente facilitadas por PROEXPORT (millones U$)

Millones U$
Exportaciones Meta
1.606
1.655 1.425
1.665 1.141 629 300
865
814 499
505
2006
2007
2008*
2006
2007
2008*
Tanto el nmero de empresas con negocios facilitados por la PROEXPORT como el valor de las exportaciones han atendido cerca del 65% de la meta para 2008 solamente en el primer semestre. Las acciones de PROEXPORT tienen tambin como objetivo exportaciones de las empresas que ya exportan desde Colombia. incrementar las
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El principal objetivo estratgico de PROEXPORT durante el perodo 2007-2010 ser lograr un mayor impacto en las exportaciones no tradicionales de Colombia, mediante un proceso de ventas sistemtico y una relacin de trabajo con los empresarios que permita la generacin, seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados internacionales.
7.3.4 Actuacin de PROEXPORT en Brasil

Los principales productos exportados desde Colombia son muy similares a la oferta domestica de Brasil por lo cual, la oficina comercial regional de Sao Paulo ha enfocado sus actividades en la promocin de inversiones y del turismo. Figura 54 Oferta exportable de Colombia
Sector de la Industria Extracciones de minerales y sus manufacturas Industria Textil y del cuero Industria qumica Metales y Metalurgia Dems manufacturas Alimentos y Bebidas Industria elctrica y metalmecnica Papel y cartn Construccin y cermica Agropecuario Madera y sus manufacturas Total Volumen (Mil ton/ao) 894,3 36,8 22,5 22,2 16,6 12,0 3,2 1,4 1,0 0,5 0,3
1.011,0
% Volumen 88% 4% 2% 2% 2% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 100%
Valor (Mil U$) 177.799 64.586 68.093 37.023 38.346 23.850 8.965 3.795 1.752 1.572 1.013 426.793
% Valor 42% 15% 16% 9% 9% 6% 2% 1% 0% 0% 0% 100%
En el sector de Extracciones minerales y sus manufacturas se destaca la exportacin de folio de flandres para uso en la Industria de Alimentos, esto corresponde al 88% del volumen total exportado a Brasil y el 41% del valor, no son productos de alto valor aadido como en caso de los productos peruanos en Brasil Los sectores de la industria que Colombia atiende son casi los mismos de Per, no obstante los productos son muy distintos. Para los productos colombianos, el ingreso al mercado consumidor brasileo es un gran reto que requerira una inversin no adecuada para el momento, ya que existe otra oportunidad en destaque, que son las posibilidades de apalancar las inversiones brasileas en Colombia.
7.4
Cmara de Comercio Brasil-Alemania
Al final de la 2 Guerra Mundial, las industrias alemanas necesitaban expandir sus negocios a otros pases y por este motivo fundaron la Cmara de Comercio e industria Brasil-Alemania con el 100% de capital privado. Hoy, las Cmaras alemanas estn presentes en el mundo con 117 oficinas y fomentan negocios en ms de 80 pases.
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Figura 55 Oficinas regionales en el mundo
Comprometidas con una poltica bilateral, las Cmaras Alemanas prestan servicios para la economa en el mundo entero. Interligadas a travs de una red de Cmaras Alemanas en el exterior con ms de 1400 colaboradores, son el compaero ideal de empresas que buscan el intercambio econmico bilateral con Alemania
7.4.1 Actualizacin en Brasil

La Cmara de Comercio e Industria Brasil-Alemania acta hace casi 90 aos en el pas a servicio de la colaboracin entre las macroeconomas de Alemania y de Brasil. Aproximadamente 1.800 empresas son asociadas a la Cmara, no siendo slo firmas de capital y know-how alemn instaladas en Brasil, sino que son tambin empresas brasileas con intereses en Alemania, bien como empresas e instituciones radicadas en Alemania. La presencia de cmaras de comercio bien estructuradas y listas para prestar servicios a los asociados en Brasil pas a ser esencial por ser un pas que posee las principales industrias automovilsticas, de auto piezas, qumicas, eletroelectrnicas, de mquinas y equipos bien como industrias metalrgicas. Las empresas de capital alemn tienen papel fundamental en Brasil, son responsables por aproximadamente el 6,5% del PIB industrial del pas. Las oficinas de Brasil tienen como principal objetivo fomentar e incentivar las relaciones econmicas entre los dos pases. La funcin de la Cmara comprende tres reas: prestacin de servicios a los asociados, actividades institucionales y actuacin para empresas de los dos pases.
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Figura 56 Oficinas locales en Brasil

Alemanha
Brasil
Rondnia Braslia Goinia
Natal
Frankfurt
Salv ador
Belo Horizonte Rio de ja neiro So Paulo Curitiba Blumenau Porto Alegre
Hoy, la red de contactos, los grupos de trabajo y de intercambio, las exposiciones y reuniones son complementados por iniciativas que visan presentar soluciones a las dificultades comunes y especficas identificadas por los asociados. La Cmara trabaja en favor de ambos pases. Poniendo a disposicin apoyo y colaboracin, sea por medio de proyectos especficos, sea por medio de aparceras de larga duracin. Todava en la actuacin para los dos pases, la cmara contribuye para el fortalecimiento y diversificacin de los negocios de sus asociados, atraccin de inversiones y ampliacin del comercio bilateral, disponibiliza servicios diversificados, informaciones privilegiadas, productos nuevos e inditos, adems de establecer aparceras con otras instituciones Los asociados incluyen: automovilsticas, de auto piezas, qumicas, eletroelectrnicas, de mquinas y equipos bien como industrias metalrgicas: A.W. Faber-Castell SA Adidas do Brasil Ltda Air France - KLM Bosch Rexroth Ltda. Volkswagen do Brasil Industria de Vehculos Automotores Ltda VARIG SA Viao Area
El enfoque de la Cmara de Comercio e industria Brasil-Alemania es la promocin de la industria alemana en Brasil y el intercambio de los negocios entre los dos pases.
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7.4.2 Plataforma de servicios

Los principales servicios ofertados por la Cmara son: Eventos que incluyen rodadas de negocios entre empresarios alemanes y brasileos Acceso a informaciones comerciales solicitadas por empresas brasileas y alemanas Almuerzos de negocios con personalidades del mundo empresarial y poltico Seminarios sobre los ms diversos temas Reuniones de grupos de trabajo Intercambio de experiencias Coordinacin de la participacin de expositores y visitantes brasileos a las ferias alemanas Servicio de consultas sobre aperturas de empresas en Brasil
Estos servicios prestados por la Cmara son la principal fuente de ingresos, responsables por el 80% o ms de la financiacin del organismo en Brasil. Figura 57 Evolucin del flujo comercial entre Brasil y Alemania
U$ Mil millones/ao
Brasil-Alemania Alemania-Brasil
8,7 6,1 5,1 4,0 5,0 6,5 5,7 7,2
8,0 5,6
4,9
5,0 2,6
5,3 3,0
2,1
1996
1997
1998
2004
2005
2006
2007
2008
Las exportaciones desde Alemania hacia Brasil son mayores que el flujo contrario, alcanzando el 8,7 mil millones de dlares en el ao de 2007.
7.5
Mejores prcticas identificadas
Del anlisis del benchmark, se identificaran algunas prcticas repetidas por las oficinas de promocin y que son clave para el xito de las mismas. Promocin: Presencia en las ferias ms importantes Organizacin de misiones comerciales Realizacin de showrooms, degustaciones y presentaciones de producto Organizacin de eventos promocinales de la imagen del pas Creacin y distribucin de catlogos con oferta exportadora y directorio de importadores y exportadores
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Apoyo:
Publicidad de impacto visual Apoyo para la presencia en ferias con la coordinacin de la exhibicin con las asociaciones o los grupos de empresarios asistentes Apoyo en la realizacin de cursos, seminarios etc. Informar sobre temas aduaneros, fiscales y legales del mercado
Inteligencia Comercial: Elaboracin de estudios de mercado tanto por pas como por sector y/o producto Anlisis de la logstica y sistemas de ventas Investigacin sobre precios, mrgenes comerciales y estructura de costes Deteccin de nichos de mercado y oportunidades para la oferta exportadora Retroalimentacin con exportadores en origen para adaptar exportadora a los gustos de los consumidores del pas destino la oferta
Deteccin de oportunidades de negocio a travs del estudio y comparacin de datos del mercado
Relaciones pblicas: Establecimiento, mantenimiento y ampliacin de relaciones institucionales en el pas destino Relaciones con organismos de atraccin de inversin extranjera, cmaras de comercio, asociaciones empresariales etc. Interlocutor con instituciones privadas como empresas importadoras, publicistas, consultoras etc.
Independiente del enfoque del negocio (promocin de productos, de la industria, de inversiones o de turismo), todos los centros de promocin analizadas cuentan con una estructura apoyo en el pas de origen.
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Los modelos estudiados coinciden en diversos puntos en dos mbitos: de la estructura de los centros (segn funcionalidad), de estructuras de apoyo y la plataforma de servicios que brinda a sus usuarios. No obstante, los modelos se diferencian en cuanto a su forma de financiacin Apex-Brasil Coordinacin de la poltica de promocin comercial del gobierno brasileo conjugando la promocin de exportaciones con la atraccin de inversiones El modelo de ingresos basado en capital privado (tasa de adhesin, mensualidad y servicios de almacenaje) y capital del Ministerio de Desarrollo del Comercio exterior de Brasil Promocin de productos brasileos en otros pases a travs de seminarios, ferias y exposicin de los productos a los importadores interesados, facilitaciones aduaneras y servicios como estudios de mercados locales. Oficinas locales que ofrecen soporte a los exportadores brasileos
PROEXPORT El enfoque de PROEXPORT en Brasil est en la promocin de inversiones y de turismo de Colombia y muy poco enfocada en promover las exportaciones colombianas Es financiado por el Gobierno colombiano PROEXPORT en Colombia ofrece apoyo a los empresarios que exportan o buscan exportar productos a otros pases
Cmara de Comercio Brasil-Alemania Fomentar e incentivar las relaciones econmicas entre los dos pases a travs de la prestacin de servicios a los asociados, actividades institucionales y actuacin para empresas de los dos pases. En Brasil el foco es en la promocin de la industria alemana. El 20% del capital necesario de las operaciones son provenientes del gobierno y el 80% provenientes de mensualidades pagadas por los asociados y de servicios prestados a ellos
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8. Plataforma de servicios del Centro de Promocin y Ventas
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8. Plataforma de Servicios del Centro de Promocin y Ventas

Embasado en las mejores prcticas de las oficinas de promocin y en el conocimiento de la necesidad de los importadores brasileos y exportadores peruanos obtenida por medio de las encuestas/entrevistas, se ha definido la plataforma de servicios que brindar el centro. Dicha plataforma contempla cuatro ejes: Promocin, Inteligencia del Negocio, Servicios Administrativos y servicios logsticos para muestras. La promocin comercial contempla la parte de eventos como participacin y apoyo en la presencia en ferias y eventos, misiones comerciales y la parte de comunicacin que involucra el establecimiento de relaciones institucionales con asociaciones u organismos gubernamentales. La Inteligencia de negocio comprende los anlisis de mercado e informaciones sobre las condiciones y tendencias del mercado. Hay an una parte de inteligencia de mercados que identifica oportunidades de negocios, define planes de negocio y permite tambin la creacin de sistemas de informacin que soportan anlisis estadsticos para los exportadores. Los servicios administrativos cuentan con infraestructura de apoyo, punto de informacin, asesora jurdica y fiscal incluyen servicios de atencin al cliente como la recepcin y distribucin de la informacin, creacin y mantenimiento de pgina web etc. Los servicios de logstica para muestras incluyen el almacenamiento y envo de muestras a los importadores en Brasil en el momento adecuado, facilitacin arancelaria, etc.
8.1
Servicios de promocin
8.1.1 Eventos
Ferias y eventos Confeccin de agenda de eventos y distribucin a los exportadores peruanos Apoyo a empresas peruanas en ferias y eventos en Brasil mediante la asistencia en la organizacin de la representacin (stands, logstica de la feria etc.) y dotacin de personal si fuese requerido Apoyo al cliente en los trmites necesarios para la participacin de la empresa en ferias o eventos y asistencia a la empresa durante la celebracin del evento. Incluye mailing de invitacin a contactos y seguimiento. Definicin del mercado objetivo de la misin Soporte en la elaboracin de la agenda de entrevistas y visitas as como el lugar de las presentaciones y todo lo relativo a la logstica del evento Seguimiento a la misin comercial o viaje de prospeccin o a introduccin comercial. La oficina de promocin realizar seguimiento de todos los contactos realizados por la empresa peruana durante una misin comercial o un viaje de prospeccin. Har de intermediario ante posibles
Misiones comerciales -
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peticiones de ofertas, ayudar en las labores de traduccin, se encargar de la recepcin y presentacin de muestras, etc. Eventos promocionales Eventos de promocin del Per para aumentar la notoriedad de la Imagen del pas - Semana del Per, Delicias del Per, Per Histrico etc. En estos casos, el centro debe apoyar la realizacin de los mismos Realizacin de eventos durante las festividades nacionales peruanas Misin comercial inversa sectorial, este evento consiste en invitar un grupo de empresas brasileas de un sector definido a visitar a Per. La oficina de promocin facilitar informaciones de cada una de las empresas invitadas, y dar seguimiento al contacto con cada uno de los importadores presentes en el evento.
8.1.2 Comunicacin
Relaciones Pblicas Establecer relaciones institucionales con asociaciones brasileas u organismos gubernamentales como cmaras de comercio, asociaciones de productores e importadores Establecer, mantener y ampliar relaciones con los clientes actuales y potenciales de productos peruanos segn el anlisis de Inteligencia Comercial Distribucin a los exportadores peruanos e importadores brasileos respectivamente Productos actualizados Medios de publicidad de gran impacto visual como revistas, peridicos, videos, vallas promocinales, etc.) Potenciar la imagen del pas a los consumidores finales Creacin de logos, merchandising Per Publicidad de productos peruanos en prensa especializada para llegar a los importadores
Catlogos de importadores as como de la oferta exportable Peruana -
Publicidad -
8.2
Inteligencia del negocio

Anlisis de mercado Anlisis sectoriales y de productos estratgicos para Per Divulgacin gratuita para todas las partes interesadas mediante el portal de la oficina de Promocin
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Anlisis de mercado especiales e individuales Contratado por empresas concretas o asociaciones de empresas para sus productos especficos fuera del marco de los productos o sectores analizados en el punto anterior Introduccin de una empresa en el mercado, a travs de agentes, distribuidores, importadores, clientes finales, o cualquier otro canal de distribucin apropiado al producto/servicio de la empresa peruana y al mercado
Atencin a dudas respecto a la estrategia de operacin y negociacin en la oficina regional de Brasil Determinar una gua de mejores practicas por sector de actividad y creacin de un manual til para el exportador Competidores nacionales y extranjeros Niveles de precios Logstica y distribucin Informe de carcter prctico, en que se evalen las posibilidades de la empresa en el mercado. Facilitar los datos relevantes del sector, disponibles y accesibles en el mercado que permitan a la empresa conocer la situacin del sector y sus principales caractersticas y valorar sus posibilidades iniciales de negocio Definicin de sistemas de inteligencia comercial que permitan realizar una evaluacin de mercado exhaustiva en cuanto a gustos, hbitos y necesidades de los consumidores finales Creacin de sistemas de informacin que permita anlisis estadstico para detectar oportunidades para productos peruanos A travs del anlisis de mercado se definen las oportunidades existentes en el mercado espaol y europeo para productos peruanos Definicin de mercado potencial y nichos de mercado Identificacin de clientes potenciales Orientacin respecto al modelo de negocio a seleccionar (distribuidor, filial, joint-venture, etc.) Definicin plan de marketing Estrategias de penetracin Confeccin del modelo econmico-financiero Identificacin de gustos y necesidades del mercado espaol y europeo
Informacin sobre las condiciones del mercado -
Prospeccin de mercado -
Sistemas de Inteligencia Comercial -
Identificacin de oportunidades de negocio -
Definicin de planes de negocio -
Retroalimentacin -
-89-
Retroalimentar los exportadores peruanos con la informacin identificada con el propsito de ajustar cada vez ms sus productos al gusto del mercado espaol Apoyar la bsqueda de oficinas, local, personal y tramites Facilitar datos de abogados de reconocida experiencia ayudando a empresas en la implantacin en el pas para apoyar el servicio de la Oficina de Promocin Analizar al nivel tcnico y de calidad de los productos competidores del sector en Brasil Informacin sobre los principales fabricantes locales o importadores, principales distribuidores brasileos Certificados tcnicos necesarios para la importacin y distribucin de sus productos, aranceles aplicables, ferias ms importantes del sector, etc Determinar el potencial especfico de negocio a corto-medio plazo, identificando empresas y/o instituciones en los que se han detectado estas oportunidades de negocio Descripcin del perfil de las empresas a las que la Oficina de Promocin visitar para valorar y contrastar la viabilidad de las oportunidades de negocio que plantean
Implantacin comercial en el pas -
Estudio de oportunidades sectoriales de negocio -
8.3
Servicios de soporte
8.3.1 Apoyo
Punto de informacin Incentivos fiscales Subvenciones y beneficios Facilitacin arancelaria y procedimientos aduaneros Orientacin de seguros y garantas Dotar a los exportadores peruanos de un espacio fsico donde realizar las reuniones, negociaciones y presentaciones de productos (sala de muestras) Creacin de una zona de servicios mltiples que incluya acceso a Internet, oficinas, etc. Para que el exportador peruano pueda operar desde ah en un momento dado Informacin sobre constitucin de sociedades e impuestos Apoyo en planes de negocio Tramitacin de expedientes y otros asuntos burocrticos
Infraestructura de apoyo -
Asesora jurdica y fiscal -
-90-
8.3.2 Atencin al cliente

Pagina Web del Centro de Promocin Definicin como canal de comunicacin preferencial tanto para el exportador peruano como el importador espaol Inclusin de toda la informacin generalizada en cuanto a anlisis de mercado, directorios, agenda de eventos , estudios especficos, etc. Fcil uso y acceso Informacin actualizada y constante en el tiempo Preguntas y Respuestas Comunes Recepcin y distribucin de la informacin. Canalizar la informacin al resto de la organizacin del Centro. Servicio orientado a los clientes internos del centro (Resto de departamentos) Creacin, alimentacin y mantenimiento de BB.DD. con empresas tanto espaolas como peruanas Envo de boletn electrnico informativo con novedades sectoriales, nuevos productos, agenda de actividades etc. Utilizacin para actividades de Customer Relationship Management (CRM)
Front Office del Centro -
Base de datos empresarial -
La plataforma de servicios del Centro debe contemplar servicios de Promocin, de Inteligencia del Negocio, de Servicios Administrativos y de servicios logsticos para las muestras Los servicios de promocin se pueden agrupar en dos grandes categoras: eventos (ferias, misiones, etc.) y comunicacin (relaciones publicas, publicidad de Per y del Centro) La Inteligencia del Negocio es un servicio clave, pues los resultados de estos anlisis guiarn el xito de la promocin dirigida a fomentar la venta de productos con potencial actual o futuro en el mercado brasileo Los servicios de soporte son oportunos para que el exportador peruano sienta el Centro como un aliado estratgico en el exterior, ofrecindole servicios de apoyo, infraestructura, pagina Web, etc La logstica de las muestras es un punto importante a ser considerado pues es el principal canal para que el importador brasileo tenga acceso a comprobar la calidad de los productos peruanos
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9. Estrategia de Actuacin para el Centro de Promocin y Ventas
-92-
9. Estrategia de Actuacin del Centro de Promocin y Ventas (CPV) en Brasil

La estrategia de actuacin del CPV considera los principales productos actualmente exportados, el posicionamiento en el mercado brasileo y el perfil de los exportadores e importadores Figura 58 Elaboracin de la estrategia de actuacin
Alimentos y bebidas Productos enfocados Estrategia de posicionamiento Potenciales usuarios del CPV Mercado brasileo
Industria Qumica
Modelo de Operacin
Productos enfocados
Estrategia de posicionamiento
Potenciales usuarios del CPV
Mercado brasileo
Estrategia de actuacin
Industria Textil y del cuero Productos enfocados Estrategia de posicionamiento Potenciales usuarios del CPV Mercado brasileo
El Modelo de operacin presentado contempla la estructura de una oficina local en Per y una oficina regional en Brasil, bien como las principales funciones de promocin y ventas en ambos pases. Para cada sector priorizado de la industria se detalla: Los principales productos enfocados ya exportados o exportables desde Per hacia Brasil La estrategia de posicionamiento para aumentar la participacin en el mercado brasileo de los potenciales usuarios del CPV La identificacin de los Exportadores que potencialmente utilizarn el servicio del Centro Caracterizacin del mercado importador brasileo, bien como identificacin de los principales targets
9.1
Modelo de operacin del centro de Promocin y Ventas
El modelo de operacin propuesto para el CPV consiste en tener equipos en ambos pases enfocadas en la bsqueda de exportadores peruanos y de importadores brasileos con el objetivo de facilitar el comercio entre los dos pases. El Modelo de Operacin comprende un equipo de trabajo en Per y un equipo de trabajo en Brasil. Las funciones del equipo de trabajo en Per, estaran orientadas a: Seguimiento de la oferta exportable Anlisis del perfil de los exportadores y encaje en el mercado brasileo
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Informacin, direccionamiento y asesora en comercio exterior Simulacin del costo de la exportacin y soporte en la Logstica Internacional Herramientas para Anlisis de Competitividad Centro de Documentacin Programas de capacitacin Atencin directa al exportador Figura 59 Modelo de operacin del Centro de Promocin y Ventas
Ex port adores peruanos Oficina de Per
I mport adores brasileos Oficina re gional
Las funciones del equipo de trabajo en Brasil, comprenden: Busca de importadores en el mercado brasileo Gestin de los distribuidores pareceros Asociaciones con gremios empresariales y entidades regionales de comercio Participacin en ferias y eventos para promover los productos peruanos Bsqueda de expertos para indicacin y realizacin de servicios externalizados Informacin en logstica del transporte y legislacin regional/local
9.2
Industria de Alimentos y Bebidas
9.2.1 Productos enfocados

Los principales productos exportados de Per a Brasil actualmente son las aceitunas en conserva, las conservas de pescados, los esprragos en conserva, harinas impropias para el consumo humano, caballas y dems pescados. Estos productos representan el 90% del valor y el 92% del volumen. Gran parte de los productos de la Industria de Alimentos y Bebidas est destinada a las regiones Sureste y Sur con destaque para productos como aceitunas, conservas de pescados, caballas, harina de trigo y esprragos.
-94-
Figura 60
Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; valor

Principales productos y su destino en Brasil
K U$/ao 2007 6.496
Cab allas O tros Pescad os H arina s improprias pa ra el consumo humano Esp rra gos en conserv a Conserv a s d e p escad os Aceitunas en conserv a O tros
79%
3.244 2.241 2.115 1.242
2.475 879 470

TO Otros
SP
PR
SC
ES
PE
RJ
27%
19%
13%
13%
8%
5%
2%
14%
TO
PE
SP PR SC
ES RJ
El 79% de la demanda en este sector se concentra en: So Paulo, Paran, Santa Catarina, Esprito Santo y Pernambuco. El producto ms relevante es la aceituna en conserva y tiene una buena penetracin en los diversos estados brasileos. Estas exportaciones representan casi la mitad del valor total exportado en el sector. Pernambuco se destaca por la demanda de productos que son poco usuales en los dems estados brasileos como las harinas impropias para el consumo humano y las caballas, que son exclusividad entre los principales estados de la demanda. El anlisis con base en el peso es, de manera general, bastante anloga al anterior y confirma la relevancia de estos productos y sus destinos. Figura 61 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; peso

K U$/ao 2007 4.345
Pescados Harinas improprias pa ra el consumo humano Esprra gos Harina de trigo Cab alla s Conserv as de Pescados Aceitunas O tros
82%
1.965
1.650
1.464
1.330 667 523
1.249
SP
PR
SC
ES
PE
RJ
TO
Otros
33%
15%
13%
11%
10%
5%
4%
9%
TO
PE
SP PR SC
ES RJ
-95-
9.2.2 Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de los productos peruanos en el mercado brasileo ha sido definida basada en los potenciales productos que Brasil ya importa, pero no desde Per y en las caractersticas del sector en Brasil. Para el entendimiento de las caractersticas del sector se ha considerado an la localizacin de la demanda de cada uno de estos productos detallados en el tem 9.2.1. Comparando las exportaciones actuales desde Per hacia Brasil con las importaciones totales de Brasil, se observa que los productos elaborados tienen valor aadido mayor que los no elaborados y, hoy, estos tienen mayor relevancia en trminos de volumen en las importaciones brasileos en el sector de Alimentos y Bebidas. Figura 62 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones brasileas totales
Exportaciones actuales desde Per hacia Brasil
Producto no elaborado Producto elaborado Aceitunas preparadas o en conserva Pescados congelados Pescados en conserva Esprragos en conserva
Harinas de trigo Harinas de pescados
Importaciones brasileas totales

Producto no elaborado Producto elaborado Aceitunas preparadas o en conserva Pescados congelados Esprragos frescos o congelados Harinas de trigo Salvado de trigo
Comparando a los dos cuadros arribas identificase la oportunidad de aumentar las exportaciones de esprragos frescos o congelados a Brasil, es bastante relevante, una vez que estos son parte de la oferta exportable de Per. Aunque Per no sea productor de trigo, suele importar esta materia prima y procesarla, transformndola en salvado de trigo para las industrias locales de galletas y otras. Los productos peruanos vendidos en el sector de Alimentos y Bebidas en Brasil ya suelen tener algn grado de elaboracin. Una vez analizado el encaje entre importaciones totales desde Brasil y oferta exportable peruana, resta analizar la manera con que el consumo de estos productos ocurre en los estados de destino. El consumo de alimentos en Brasil ocurre en dos segmentos: el domestico (adquisicin de productos en supermercados) y bares y restaurantes (producto comprado, a travs de mayoristas y distribuidores.
-96-
Los productos importados no son comercializados en supermercados pequeos, por tanto, para el consumo domestico, la principal fuente de adquisicin de los alimentos peruanos serian las grandes redes de supermercados. Figura 63 Estrategia de penetracin de alimentos y bebidas en el mercado brasileo
Conservas de pescados Aceitunas Caballas Harina de Trigo Esprragos Harinas Impropias para consumo humano Consolidacin y conocimiento de la oferta exportable Acuerdos Establecimiento acuerdos para conquista de mercado y distribucin Distribuidor 1 Distribuidor 2 Distribuidor 3
Cliente final
El consumo en bares y restaurantes es menos sensible a productos importados. Los establecimientos alimenticios buscan los menores costos para sus materias primas (aceitunas, peces, harinas, etc) para tal hacen sus compras en grandes redes de mayoristas/distribuidores. De esta forma, la estrategia para la penetracin en este mercado es tener los productos peruanos en las gndolas de las grandes redes de supermercados y, secundariamente, en mayoristas/distribuidores. Estos distribuidores tienen sus procesos de seleccin de proveedores bastante rigurosos, incluyendo exigencias de documentos burocrticos que no poseen relacin con los productos propiamente dichos. Por lo tanto, se recomienda el establecimiento de acuerdos con distribuidores de tal modo que estos vean el valor aadido de los productos importados desde Per y consideren este el factor relevante en la negociacin.
9.2.3 Potenciales usuarios del Centro

Para la definicin de los potenciales usuarios del Centro se ha clasificado la lista completa de exportadores por el valor exportado en el ao de 2007. En el sector de alimentos y bebidas se tienen 62 exportadores que fueron clasificados en cinco grupos. Los grupos seleccionados fueron aquellos que exportan valores anuales superiores a U$ 100 mil, pues son los que tienen mayores y mejores capacidades de exportar y participar de acciones de promocin y ventas del Centro.
-97-
Figura 64 Clasificacin de los exportadores peruanos (Industria de Alimentos y Bebidas)

Exportador actual es a Brasil Agroindustrias nobex s.A. Exportaci ones de la sel va s.A Pesquera hayduk s.A. Silvate am peru s.A.C. Danper trujillo s.A.C. Corporacion miski s.A. Tecnologic a de alimentos s.A. Austral group s.A.A Exportadora el sol s.A.C. Sihersa s.A. Globenatural internacional s.A. Corporacion pesquera inca s.A.C. Copeinca s.A.C. Exportaci ones mirsa empresa individual de resposabilida Italia pacific o srltda. Alicorp saa Agroindustrias los andes sociedad anonima cerrada Sociedad agricol a drokasa s.A. Lands food company s.A. Manex fo od srl Descals industrias alimentarias s.A.C. ... U$/ao 3.605.316 1.516.196 1.513.199 1.429.560 1.100.903 988.615 954.610 858.576 742.826 735.969 678.681 678.382 481.207 368.511 323.660 318.155 287.147 270.695 235.943 232.465 ...
Classificacin
>1.000 500-1.000
N exportadores
5 7
K U$/exp
1.833 805
100-500
20
229
50-100
76
<50
21
19
Total
62
592
Figura 65 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria de Alimentos y Bebidas)

Total de exportaciones peruanas
Millones U$/ao 2007; Brasil; sectores de Alimentos y Bebidas
20,5 9,2
95%
5,6 4,6 0,7 Total >1.000 500-1.000 100-500 50-100 0,4 <50
Se han identificado 32 exportadores que tienen sus exportaciones por encima de la media del sector y respondieron en 2007 por el 95% de las exportaciones actuales en este segmento.
-98-
9.2.4 Mercado brasileo

El segmento de supermercados es ms significativo que el de bares y restaurantes en trminos de volumen y valores comercializados Figura 66 Gastos mensuales de los brasileos con alimentos y bebidas
Gastos mensuales per capita; Brasil
14%
Supermercados Bares y rest aurant es

86%
Respecto al sector de Alimentos y Bebidas, el canal de distribucin a travs de supermercados supera el de bares y restaurantes en hasta 6 veces. El segmento de supermercados en Brasil est concentrado en grandes redes, siendo los pequeos establecimientos poco expresivos en la actualidad. El segmento de bares y restaurantes es bastante ms fragmentado y su penetracin debe considerar la venta a travs de mayoristas y distribuidores. Igualmente, se ha identificado a los principales mayoristas y supermercados. Mayoristas: Atacado ASSAI Makro Sams Club Tenda Carrefour Wal-Mart Po-de-acar (CBD) Barateiro Sendas Bompreo S Supermercados
Supermercados:
-99-
9.3
Industria qumica

Actualmente los principales productos exportados desde Per hacia Brasil para aplicacin en la Industria qumica son las chapas de Propileno, sulfatos, colorantes y sus preparaciones, carmin de cochinila, taninos y derivados de taninos. Estos productos responden por el 89% del valor total exportado desde Per para el sector. Figura 67 Principales productos de la Industria Qumica y su destino en Brasil; valor

K U$/ao 2007 13.544
Taninos Deriv ados de Taninos Carmin de cochinila Corantes y sus preparaciones Otros sulfatos Polim. Propileno Otros
88%
3.955 1.395 849

PR
587
MG
561
SC
215
SE
1.411
Otros
SP
ES
RS
60%
18%
6%
4%
3%
2%
1%
6%
SE MG SP PR SC RS
ES
El Estado de So Paulo concentra el 60% de del valor total exportado desde Per en el ao de 2007, en este segmento. El producto qumico ms significativo de las exportaciones desde Per es la chapa de propileno. Las importaciones de este producto corresponden al 48% del valor de las exportaciones del sector. Por otro lado, el volumen de este producto es bastante grande, 5 mil toneladas al ao, el 44% del total del sector en 2007. El anlisis de la demanda brasilea en este sector es bastante similar.
-100-
Figura 68 Principales productos de la industria qumica y su destino en Brasil; peso

K U$/ao 2007 6.023
Prod. O rigen v egetal para entranzar Boratos naturales O tros sulfatos Deriv ados de Taninos Taninos Polim. Propileno O tros
90%
1.802 1.066 637

SE
404
PB
382
PR
250
SC
468
Otros
SP
ES
RS
55%
16%
10%
6%
4%
3%
2%
4%
SE MG PR SC RS SP
ES
Utilizase dicho producto como un componente en embalajes de alimentos y embalajes industriales. Adems, las chapas de propileno son utilizados igualmente en el montaje de piezas tcnicas de la industria automovilstica, de electrodomsticos, electro electrnica, tambin se utiliza de las chapas de propileno. En trminos de relevancia de valor y volumen de los productos exportados en la Industria qumica, los que se destacan ms son los sulfatos, los taninos y los colorantes. Los sulfatos son utilizados para produccin de fertilizantes. Los taninos y colorantes son utilizados industrialmente en el procesamiento del cuero y otros textiles, bien como en la produccin de algunos medicamentos.
-101-

Las exportaciones actuales de la Industria qumica peruana se concentran en productos menos elaborados y encajan en gran parte con la demanda brasilea (importaciones). Figura 69 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones brasileas totales (Industria qumica)
Producto no elaborado Producto elaborado Chapas polim.propileno
Boratos naturales Sulfatos Taninos y derivados

Producto no elaborado Producto elaborado Chapas polim.propileno Acido ortoborico Boratos naturales Sulfatos Taninos y derivados
El sector qumico brasileo tiene sus importaciones concentradas en productos menos elaborados como cido ortoborico, boratos, sulfatos y taninos. Las chapas de propileno son considerados productos elaborados. Las exportaciones peruanas en el sector estn en lnea con los productos ms importados por Brasil, a excepcin del cido ortoborico que hace parte de la oferta exportable de Per pero a da de hoy casi no se exporta a Brasil. Este producto tiene su aplicacin en la produccin de insecticidas. Si por un lado la demanda importada y la oferta peruana estn en lnea, por otro lado las industrias qumicas brasileas no conocen adecuadamente la oferta de productos qumicos peruanos. Segn la Asociacin Brasilea de Productos Qumicos, hay registradas 1091 fbricas de productos qumicos de uso industrial en Brasil, de los cuales 604 estn en el Estado de So Paulo. Concluimos que el sector tiene numerosas oportunidades y principalmente la regin seleccionada como foco de la demanda brasilea (las exportaciones actuales desde Per tambin se concentran en So Paulo). Asimismo, la oferta domstica no es suficiente para suplir la demanda brasilea de productos qumicos. Entre 2006 y 2007, las importaciones de estos productos aumentaron un 38%.
-102-
Figura 70
Polim. Propileno Taninos
Estrategia de penetracin de productos qumicos en el mercado brasileo
Acuerdos
Derivados de Taninos Otros sulfatos Boratos Naturales Productos de Origen vegetal para entranzar
Consolidacin y conocimiento de la oferta exportable
Establecimiento de acuerdos para conquista de mercado y distribucin
Distribuidor 1 Distribuidor 2 Distribuidor 3
Cliente final
Debido al hecho de las empresas brasileas no conocieren adecuadamente la oferta de productos qumicos exportable de Per, la mejor estrategia para expandir este conocimiento es a travs de los distribuidores, muchos estos estn al menos 20 aos en el mercado brasileo. En Brasil hay 103 distribuidores de productos qumicos industriales y estos tienen clientes de los ms variados tipos, desde pequeas a grandes empresas.

En el ao 2007, en el sector de la Industria qumica 72, empresas peruanas exportaron a Brasil. Dichos exportadores fueron clasificados en cinco grupos de acuerdo con el valor exportado en el periodo. Figura 71 Clasificacin de los exportadores peruanos (Industria Qumica)
Exportador actuales a Brasil (U$)
Classificacin
>5.000 1.0005.000 100-1000
N exportadores
1
K U$/exp
12.160
Opp film s. A. 12.160. 298 Quimpac s .A. 2.106. 576 Chr hans en s .A. 1.159. 877 I nkabor s .A.C. 1.012. 307 Mont ana s a 873. 229 Globenat ural int ernacional s.A. 612. 945 Molinos chipoco e.I. R. L. 573. 840 Compaia goodyear del pe ru s .A. 451. 603 Gomas y t aninos s.A.C. 442. 100 Pevis a aut o parts s.A. 366. 697 Imbarex s .A. 328. 375 I nnova andina s .A. 217. 587 Ilender pe ru s .A 193. 500 I nfoprint s olut ions peru s.A.C. 145. 158 Product os nat urales de export acion s a ( p Aicac olor s .A.C. Clariant ( peru) s a San miguel indust rial s a Aguila graph int ernacional s.A I ndeco s. A. Biocon del peru s . A. C. M anufact uras y moldeos plasticos s ociedad anonima ce rra Saint gobain abras ivos s ac B.Braun medical peru s . A. Combustibles y s ervicios generales e.I. R Ge w at er & proces s t echnologies peru s . A Aqa quimica s ociedad anonima Ret ex peruana s .A. Ceramica lima s a ... 91. 968 73. 069 72. 936 60. 116 46. 830 36. 235 34. 200 34. 149 32. 361 31. 921 22. 870 19. 885 19. 050 16. 720 16. 003 ...
1.426
10
421
50-100
75
<50 Total
54 72
8 2.818
El Centro de Promocin y Ventas deber enfocar en aquellas empresas con mayor capacidad de exportar a Brasil.
-103-
Por tanto fueron identificados catorce exportadores como principales usuarios en potencia para el centro. Estos importan valores anuales superiores a 100 mil dlares al ao, cada uno. Figura 72 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria Qumica)
Millones U$/ao 2007; Brasil; sector qumico
21,4 12,2
97%
4,3 4,2 0,3 Total >10.000 1.0005.000 100-1.000 50-100 0,4 <50
Los catorce exportadores identificados representan el 97% de las exportaciones desde Per para Brasil en el sector.

El mercado de productos qumicos en Brasil est en alza y el crecimiento de las importaciones favorece la penetracin de productos peruanos en este mercado. Figura 73 Importaciones brasileas de productos qumicos (2002-2007)
Importaciones de productos qumicos

CAGR 19%
23,9 14,5 10,1 11,0 15,3 17,4
2002
2003
2004
2005
2006
2007
El crecimiento en el sector ha impulsado el significativo aumento de las importaciones desde Brasil (CAGR 2002-2007: 19%) Los distribuidores suministran a la industria insumos como solventes, qumica fina y tintas La mayora de los distribuidores del sector concntranse en So Paulo: 71% estn localizadas en la regin metropolitana de la ciudad So Paulo (SP)
-104-
11% en el interior del Estado de So Paulo (SP) 5% en Pernambuco (PE) 3% en Rio de Janeiro (RJ) y en Bahia (BA) 2% en Rio Grande do Sul (RS), en Santa Catarina (SC) y en Minas Gerais (MG)
Igualmente, se han identificado los principales distribuidores: Bandeirante brazmo indstria e comrcio ltda. Arinos qumica ltda. Akzo nobel ltda. - Diviso qumica Gotaqumica produtos qumicos ltda. Carbono qumica ltda. M. Cassab comrcio e indstria ltda. Manchester chemical produtos quimicos ltda. Ipiranga qumica s/a. Proquimil produtos qumicos ltda. Unipar comercial e distribuidora s/a
Los distribuidores en el sector qumico brasileo trabajan con equipos de ventas de alta especializacin en los mercados en que actan: Equipo de ventas interna: es la equipo responsable por el primer contacto con los importadores (clientes brasileos), estos empleados son segmentados en unidades de negocio como polmeros, tintas y adhesivos, alimentos (materia prima para la industria de ingredientes), cosmticos y qumica industrial. La ventaja es que ellos tienen el lenguaje propio del sector para el trato con los posibles importadores de estos productos. Equipo de ventas externa: este equipo hace visitas frecuentes a los potenciales importadores y los encamina al soporte tcnico para que el importador pueda verificar cuales son los requerimientos tcnicos de los productos que estn comprando o que deseen comprar. Soporte tcnico (call center): son profesionales tcnicos en la industria qumica que proveen informaciones al importador: exigencias de legislacin, orientaciones de uso de las materias primas, substituciones, etc. Servicios subcontratados: este rea de la empresa distribuidora acta como una consultora, haciendo desde estudios de mercado hasta gestin logstica de muestras: separacin, almacenaje y distribucin.
El uso de la estructura de un distribuidor tiene ventajas competitivas para el Centro como un equipo vendedores cualificados y reconocidos en el mercado brasileo y la facilitacin para la penetracin del mercado de PYMES. En este caso, el equipo de ventas del Centro hara relacin con algunos distribuidores del sector en Brasil. As establecer o buscar acuerdos de colaboracin con dichos distribuidores, el equipo de gestin del CPV debe considerar que los distribuidores en Brasil desean exclusividad de distribucin de ciertas gamas de productos y la oferta exportable debe tener peso en sus negocios (~10%). La cuestin de la exclusividad puede encajar en la estrategia de un exportador peruano, pero no al Centro, que va representar exportadores con ofertas distintas. Algunos de los
-105-
clientes del CPV podran quedar se perjudicados pues la unidad de negocio enfoque de las ventas del distribuidor exclusivo podra ser distinto de la respectiva del producto de estos exportadores. En cuanto al peso del negocio, para el Centro esta tambin podra ser una dificultad en el inicio de la operacin pues el nmero de exportadores ser reducido y la oferta puede no tener diversificacin, volumen y peso suficientes para atender a este requerimiento.
9.4
Industria textil y del cuero

Los principales productos exportados desde Per hacia Brasil son hilos de algodn, fibras acrlicas o modacrlicas, pieles de ovinos y cueros/pieles de caprinos Wet Blue. Gran parte de los productos de la Industria Textil est destinada a Santa Catarina, So Paulo, Minas Gerais y Esprito Santo, y el mix de productos suele variar por destino. Figura 74 Principales productos de la Industria Textil y del Cuero y sus destinos en Brasil; valor
K U$/ao 2007
Couros/peles caprinos "W et Blue" Pieles de ov inos, secas, "crust" Fio de algodo, retorc. Fibra penteada TIT< 106.38D Fio de algodo, fibra penteada, TIT<125D Fio de fibras sintticas p/retalho Fibras acrlicas ou modacrlicas no cardadas Fibras acrlicas ou modacrlicas no cardadas p/ fiao Otros
83%
6.768 5.749
2.119
1.995
1.591
1.002
199
RJ
495
Otros
SC
SP
RJ
ES
MG
SE
34%
29%
11%
10%
8%
5%
1%
2%
BA MG SP RS SC RJ ES
So Paulo es el nico estado brasileo en recibir un gran mix de productos textiles, los dems estados importan 1 o 2 tipos de productos peruanos principalmente. Fibras acrlicas o modacrlicas para hilar (cordadas o no) corresponden al 49% del total de importaciones brasileas de productos peruanos para la Industria Textil y los Hilos de algodn responden por el 11% de este total (en valor).
-106-
Figura 75 Principales productos de la Industria Textil y sus destinos en Brasil; valor

K U$/ao 2007 2.436
H ilo de fibras sinttica s p/retalho Fbras a crlica s o moda crlicas carda da s p/ hila Fbras a crlica s o moda crlicas no carda da s p / hila H ilo de Algodn, retorc. Brizna pent ttulo<83.33DECITEX H ilo de algodn, retorc. Fb ra p eina da TIT< 106.38D H ilo de algodn, b rizna peina da, TIT<125D H ilo de algodn, simp le, b rizna pent. TIT<192.31D O tros
93%
1.292 462
234
RS
232
MG
44
RJ
32
BA
91
Otros
SC
SP
ES
51%
27%
10%
5%
5%
0,9%
0,7%
1%
BA MG SP RS SC RJ ES

En el sector textil y del cuero, las importaciones brasileas se distribuyen entre productos semi-elaborados y elaborados. Figura 76 Comparativo de exportaciones actuales desde Per e importaciones totales brasileas
Producto no elaborado Producto elaborado Cueros y peles wet-blue
Hilos de algodn Hilos de Fibras sintticas Fibras sintticas

Producto no elaborado Cueros y peles Producto elaborado
Hilos de algodn Hilos de Fibras sintticas Fibras sintticas
Telas a partir de hilos de algodn Telas de Fibras sintticas
En general, la oferta exportable peruana est en lnea con las importaciones brasileas, pero hay potencial a ser explorado en la exportacin de telas de algodn y fibras sintticas. Productos estos que Brasil importa en la actualidad pero no de Per.
-107-
Actualmente las telas son en su mayora importadas desde China, por tanto habr que identificar si para el caso brasileo los productos peruanos son competitivos con los productos similares chinos. El cuero wet-blue no es usual en las importaciones Brasileas. No obstante, el Per ah se posiciona con un producto bastante especfico de cuero caprino de calidad. El sector textil en Brasil registr una gran reduccin en el nmero de unidades fabriles en la produccin de hilos y telas, en los ltimos aos, resultado de fusiones y adquisiciones, especializacin (menor verticalizacin) y aumento de escala, combinado con el encierro de unidades poco eficientes. Esta coyuntura ha fortalecido las importaciones de estos productos desde Brasil. La subcontratacin de partes del proceso productivo en la produccin de confecciones ha creado espacio para el aumento de las importaciones. Figura 77 Estrategia de penetracin de productos textiles en Brasil
Hilos de algodn Acuerdos Fbras acrlicas o modacrlicas Hlos de fbras sintticas Peles wet-blue Consolidacin y conocimiento de la oferta exportable Tejedura 1 Tejedura 2 Tejedura 3 Confecciones
Cliente final
El contexto favorece a enfocar esfuerzos en grandes tejeduras como estrategia de ingreso en el mercado brasileo. Estas grandes empresas pueden ser, incluso, los importadores de los productos peruanos.

El sector de la Industria textil y del cuero tuvo 45 exportadores en el ao de 2007. Estos fueran clasificados en cinco grupos por valor exportado anualmente al Brasil. Los grupos identificados como potenciales usuarios del centro fueron aquellos que exportan valores anuales superiores al U$ 100 mil, pues son los que tienen ms vocacin para exportar.
-108-
Figura 78 Potenciales usuarios del Centro industria textil

Exportadores actuales a Bras il
Sudamericana de fibras s .A. Cia. I nd. Text il credis a-t rut ex s. A. A. I ndust ria t extil piura s .A. Coats cadena s a Curt idora es paola s ociedad comercial de res pons abilida Text il el amazonas s.A. Ret ex peruana s . A. Curt idos y pieles s.A. C. I ndust rias t ext iles de s ud america s. A.C Topy t op s a Text iles camones s. A. I ncalpaca t ext iles peruanos de export s a O y m ent erpris es s. A.C. Franky y ricky s .A. Devanlay pe ru s . A. C. Confecciones rit zy s a Deafrani s . A. C. Cott on knit s.A.C. Cott on kinzs.A.C. Corporacion e. W ongs. A. C. Art e t extil lat ino s ociedad anonima Es cobar t orres francis ca debora 1818 s .A.C Text iles reunidos s.A.C. ...
(U$)
5. 685.207 3. 599.643 2. 904.434 1. 924.861 1. 755.570 466.266 210.675 164.274 148.621 127.854 80.803 79.158 69.805 65.106 62.288 59.864 56.428 54.899 32.682 25.954 25.914 23.375 20.368 19.681 ...
Classificacin
>5.000 1.0005.000 100-500 50-100
N exportadores
1
K US$/exp
5.685
2.546
5 8
224 66
<50 Total
26 44
11 1.706
El CPV Brasil debe enfocar en un primer momento en impulsar las exportaciones de 10 empresas con ms vocacin para actuar en el mercado internacional en el sector textil y del cuero. Figura 79 Total exportaciones peruanas
Millones U$/ao 2007; Brasil; sector textil
17,8 5,7
10,2
95%
1,1 Total >5.000 1.0005.000 100-1.000
0,5 50-100
0,3 <50
Dichos 10 potenciales usuarios del centro son responsables por el 95% del valor total exportado a Brasil en el sector textil y del cuero.
-109-

Las importaciones totales en el sector textil en Brasil han crecido significativamente en los ltimos 3 aos. Figura 80 Balanza comercial de textiles en Brasil
U$ mil millones/ano
Exportaciones Importaciones 2.202 2.142 2.082 1.518
1.606 1.222
2000
2005
2006
Tabla 7
Produccin y consumo de la industria textil brasilea

Ao Produccin/ habitante/ ao 8,3 kg Consumo/ habitante/ ao 8,7 kg
1995
2005
9,2 kg
9,8 kg
2006
9,3 kg
10,7 kg
Figura 81 Composicin de las importaciones brasileas

Telas Confeccionados Fbras/filamientos Hlos
6% 15%
13% 19%
45%
32%
34% 1995
36% 2006
-110-
El consumo por habitante de productos de la industria textil ha crecido ms que la produccin domestica, favoreciendo la importacin de estos. Igualmente se observa el crecimiento en las importaciones brasileas de hilos y telas, ambas materias primas, en las cuales el Per suele ser competitivo. A parte de la consolidacin y consecuente especializacin del sector, otro factor que ha impulsado las importaciones es el aumento del consumo respecto a la capacidad de produccin domstica. Figura 82 Numero de empresas del sector (tejeduras)
Empresas de tejedura
984 593
493
1995
2005
2006
El nmero de tejeduras ha disminuido, hecho que favorece el ingreso al mercado de mercancas peruanas de acuerdo con la estrategia trazada para el Centro. Las empresas ms grandes estarn ms preparadas que las PYMES del sector para importar sus insumos y materias primas. Asimismo, se ha identificado las principales empresas de Tejeduras y Confecciones en Brasil. Buddmeyer Buettner Cambuci Cedro e Cachoeira Cocamar Coteminas De Millus Duloren DuPont Guararapes Confeces Hering Karsten Lupo Marisol Paramount Lansul Santista Txtil
-111-
9.5
Operadores logsticos
Para completar el modelo de exportacin propuesto para el CPV y tener completa la cadena logstica desde Per hacia Brasil, es necesario considerar a los operadores logsticos. Dichos operadores logsticos deben ser capaces de ocuparse tanto de la logstica fsica de los productos exportados (almacenaje, transporte, distribucin,), como de la logstica documental (trmites aduaneros, licencias de rganos y Ministerios competentes,). A continuacin, se listan algunos de los principales operadores logsticos con los cuales el CPV podra apoyarse en el comienzo de las operaciones. Tabla 8
Operador (Contacto)
Operadores logsticos para las importaciones de Brasil

rea de actuacin Localizacin Modalidad Comercial Hace los fletes comerciales, cobra por tonelada de mercanca transportada
Penske Logistics +55 11 3306-0051
Bienes de consumo, sector industrial, So Paulo y ms de 400 automotor, de salud y farmacutico, locales en America del electrnicos y alta tecnologa, Sur minorista, qumico y de grficas y embalajes Coches, carne, papel, granos, alcohol, clavijas y mquinas
Cotia (Wagner) +55 11 3265 6584 Logtrading (Alfredo) +55 21 3988 3304 DWR (Dejanira) +55 11 2468 8955
Porto Alegre, Itaja, No cobra del importador, acta por el Chapec, Imbituba, FUNDAP, reduciendo el ICMS del Santos, So Paulo, Vitria, exportador Cariacica y Salvador Rio de Janeiro y Victoria No cobra del importador, acta por el FUNDAP, reduciendo el ICMS del exportador No hay costos para el exportador, solo para el comprador
Petrleo y derivados, alimentos, granos, textiles y embalajes Papeles, barcos, caf, utensilios domsticos, metales
Generales
Guarulhos, Rio de Janeiro, Santos, Uruguaiana, So Borja, Foz do Iguau, Chu e Paranagu
Silbran (Renato) +55 11 4332-3811 DMM (Daniel) +55 11 5084 8422 ImportFcil (Gustavo) +55 41 3092 0443 Expeditors (Juliana) +55 11 5054 4600 Latinex (Nader) +55 41 3022 7273
Bienes de consumo, sector industrial, So Paulo, Santos y So automotor, de salud y farmacutico, Bernardo electrnicos y alta tecnologa, minorista, qumico y de grficas y embalajes Acta con importadores, pero principalmente con exportadores, ayudando a expandir sus mercados Ropas, textiles, medicamentos, muebles, celulares, electrnicos. So Paulo, Santos, Campinas Curitiba
Costos entre 0,5% y 1,0% del valor de la mercanca para hacer los tramites aduaneros
Cobra un porcentaje del valor de la mercanca Hace los roles de almacenaje de las mercancas y los trmites aduaneros, para eso cobra un porcentaje del valor involucrado Hace el transporte, almacenaje, y los tramites aduaneros, depende del tipo de mercanca para determinar el precio Especfica para el comercio de alimentos y bebidas. Cobra un porcentaje del valor de la mercanca No hay costos para el exportador, cobra un porcentaje del valor de la mercanca del importador Hace los fletes comerciales, almacenaje de los productos qumicos y tambin los trmites aduaneros.
Aviacin, Salud, Aceite, gas y energa, productos qumicos, minoristas
Presente en los cinco continentes
Exclusivamente Alimentos y Bebidas
Curitiba
Especializados
Giaquinto (Jorge) +55 31 3486 8195
Textil y cuero
Belo Horizonte y Vitoria
Chimex
Amrica Latina Adhesivos y Pegantes, Pinturas, revestimientos, tintas y barnices, cosmticos e higiene personal, detergentes, plsticos, adictivos para alimentos y bebidas, industria de caa-de-azcar, farmacuticos, gasolina y bio-combustibles
Actualmente, entre los operadores, el modal de distribucin ms utilizado para el flete de productos oriundos de Per hacia Brasil es el transporte martimo porque en la mayora
-112-
de los casos es el que permite menor costo y suple todas las necesidades de acondicionamiento de las mercancas. Siendo el transporte de alimentos frescos/perecederos, la excepcin de este modelo ya que casi siempre utiliza el modal areo. El modelo de operacin consiste en tener equipos en ambos pases El equipo de Per enfocado en la bsqueda de clientes para el centro (exportadores) ensendoles las oportunidades en Brasil a travs de los servicios del Centro. El equipo de Brasil deber enfocar sus esfuerzos en promocionar y posicionar la oferta peruana en Brasil a partir de la estrategia trazada para cada uno de los sectores priorizados. Alimentos y Bebidas Principales productos: aceitunas y esprragos en conserva, pescados y harinas no propias para el consumo humano Estrategia: tener los productos peruanos en las gndolas de las grandes redes de supermercados y (secundariamente) mayoristas/distribuidores Potenciales usuarios: 32 empresas, responsables por el 95% del valor exportado desde Per en el sector. Mercado brasileo: el segmento de supermercados es ms significativo que el de bares y restaurantes en trminos de volumen y valores comercializados. Industria Qumica Principales productos: chapas de propileno, sulfatos, taninos y derivados y colorantes. Estrategia: expandir el conocimiento de la oferta exportable de Per a travs de distribuidores de productos qumicos. Potenciales usuarios: 14 exportadores, responsables por el 97% del valor exportado desde Per en el sector. Mercado brasileo: importante crecimiento en las importaciones en este sector. Gran concentracin de la industria qumica en Sao Paulo. Industria Textil y del Cuero Principales productos: hilos de algodn, fibras acrlicas o modacrlicas, pieles de ovinos y cueros/pieles de caprinos Wet Blue. Estrategia: enfocar esfuerzos en grandes tejeduras como estrategia de ingreso al mercado brasileo. Potenciales usuarios: 10 empresas, el 95% del valor total exportado en el sector en 2007. Mercado brasileo: Aumento del consumo domestico y consolidacin del sector con la consecuente especializacin de las industrias han favorecido el crecimiento de las importaciones en este sector. Se han identificado 56 exportadores peruanos que tienen mayores y mejores capacidades de exportar.
-113-
10. Plan de Implantacin del Centro de Promocin y Ventas
-114-
10. Plan de implantacin del Centro de Promocin y Ventas

El plan de implantacin del Centro contempla el desarrollo de la operacin y las actividades previstas de manera que permita ofrecer los mejores servicios de promocin a los exportadores (clientes) que quieran aumentar sus relaciones con Brasil.
10.1
Fases de desarrollo de la operacin para los clientes
El Centro de Promocin debe ofrecer una solucin integral al exportador peruano interesado en el mercado brasileo. Para tal, el equipo de promotores de ventas debe ajustarse a las fases de la operacin de acuerdo con su maduracin y la experiencia en promocionar en el mercado brasileo. Se ha estimado el numero de clientes (exportadores peruanos) que el Centro tendr anualmente para los prximos 10 aos. Con el aumento del nmero del las empresas captadas y la adquisicin de experiencia y conocimiento en Brasil, se espera un desarrollo continuado del centro. En los 3 primeros aos, el Centro operar bsicamente la prospeccin de mercado, buscando oportunidades para el producto peruano en el mercado regional. A partir del 4 ao, se iniciara la etapa de penetracin de mercado, en que el Centro ya comprende las posibilidades reales de penetracin de productos peruanos en Brasil. En el ao 8, el Centro tendra infraestructura y capacidad para el posicionamiento, ventas y diversificacin de la oferta exportada a Brasil. En este momento, se plantea que el Centro tenga (al menos) cerca de 35 clientes exportadores de los sectores priorizados de la industria. La cualidad de los servicios ofertados, la solidez de la oficina de promocin en territorio brasileo, bien como el aumento de las exportaciones desde Per para los clientes del CPV, podr impulsar otros sectores de la industria a buscar la institucin identificada como aliada para el fomento del comercio peruano en Brasil. La evolucin de una fase de desarrollo a otra no depende del numero de exportadores captados y si del expertise desarrollado a partir de los servicios prestados a ellos.
-115-
Figura 83 : Evolucin del nmero mnimo de empresas que utilizaran el CPV (estimacin)
Prospeccin de Mercado Penetracin de Mercado Permanencia en Mercados
32 26 22 19 15 28 29
33
35
37
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
10.1.1 Prospeccin de mercado

En esta etapa, la operacin del Centro para los exportadores consiste bsicamente en las actividades de promocin (eventos) y actividades de anlisis (inteligencia del mercado). Las principales actividades del Centro para los exportadores en esta etapa son: Organizacin de misiones Estudios de mercado Visita a ferias Organizacin de seminarios Investigacin de productos Identificacin de canales de distribucin Aranceles y barreras arancelarias Investigacin en desarrollo de nuevos productos
10.1.2 Penetracin de Mercado

Despus de cierta presencia en el mercado brasileo, ser posible trazar/ajustar las estrategias de comercializacin que amplen la penetracin de las empresas exportadoras en este mercado. Las principales actividades desarrolladas en esta etapa son: Misiones comerciales Participacin en ferias Desarrollo y distribucin de material promocional
-116-
Exhibiciones y degustaciones Invitaciones a potenciales compradores Agendas con clientes Distribucin de material promocional Planes de negocio
10.1.3 Permanencia en Mercados

Esta etapa considera las oportunidades de consolidacin y posicionamiento de los productos peruanos en Brasil. En este momento, los exportadores clientes del Centro ya tendran su mercado cautivo en Brasil (importadores que reconocen y desean la cualidad de los productos peruanos). Se amplan las oportunidades de diversificacin de la oferta exportable, con la bsqueda e inclusin de otros sectores de la industria que pasaran a tener sus exportaciones apalancadas por el Centro. Las actividades desarrolladas en este periodo son: Polticas de posicionamiento Campaas y materiales de publicidad Deteccin y generacin de alianzas estratgicas Apoyo al desarrollo de gestin internacional Reciprocidad de mercado al exportador para adaptacin del producto Asesora fiscal y jurdica Planes de Marketing
10.2
Planteamiento de la evolucin de las actividades
Con el objetivo de atender a la necesidad de los exportadores peruanos y cumplir las dems metas del Gobierno Peruano con la implantacin del Centro, habra que plantearse las actividades del Centro en el sentido de una empresa, las actividades que deben ser desarrolladas para que la estrategia de actuacin del Centro sea estructurada, efectiva y no puramente oportunista. Las actividades planteadas en los primeros diez aos de operacin del Centro fueron estructuradas en el corto, medio y largo plazo en lnea con las fases de desarrollo de la operacin citada anteriormente.
10.2.1 Corto Plazo (3 aos)

El objetivo primordial en el corto plazo es preparar el equipo de promotores de ventas para recibir a los exportadores ya demostrando confiabilidad y calidad en los servicios prestados. Para ello, ser necesario: Establecer el Centro y dotarlo de la estructura y medios necesarios Definir sistemas de inteligencia de mercado Mantener contactos con asociaciones de importadores, cmaras de comercio, instituciones etc. Realizar un primer informe pas y estudios de mercado para los productos/sectores de mayor demanda
-117-
Publicar directorio de importadores y exportadores Recopilar la oferta exportable de Per y comunicar la misma a los posibles clientes brasileos Realizar al menos una misin comercial y asistir a eventos promocionales Creacin de indicadores de xito del Centro
10.2.2 Medio Plazo (4 a 7 aos)

Para el medio plazo, los objetivos son garantizar que el mercado brasileo reconozca el diferencial de la oferta exportable de Per y crear conciencia entre los exportadores peruanos y los importadores brasileos de la existencia y capacidades del centro. Aumentar paulatinamente las actividades de promocin realizadas por el centro Incrementar las empresas asesoradas por el Centro Mejorar la aceptacin de los productos peruanos al mercado brasileo Proveer con cada vez ms servicios propios y adquirir un conocimiento profundo del mercado Brasileo Garantizar la notoriedad de la marca Per en el mercado brasileo Utilizar el know-how del Centro para expandir el modelo, analizar la posibilidad y viabilidad de apertura de nuevas oficinas Establecer relaciones comerciales y proponer sugerencias para mejorar los actuales acuerdos comerciales
10.2.3 Largo Plazo (8 a 10 aos)

El largo plazo asegura una fase de estabilidad para el centro en el que los clientes de Per empiecen a vislumbrar el Centro como una referencia en estrategia de promocin y el objetivo ser atender el mayor nmero de clientes con la mayor plataforma de servicios posible. Prestar servicios de calidad a todas las empresas peruanas que lo demanden Ampliar la plataforma de servicios para atender tambin a importadores brasileos con informaciones de los exportadores peruanos, identificacin de barreras, anlisis de competencia de un producto, etc Abarcar toda la oferta exportadora interesada en el mercado brasileo Aumentar presencia de Centros de Promocin en Brasil y America Latina replicando el modelo como benchmark
10.3
Escenarios de la implantacin
La estructura para ofrecer los servicios del Centro de Promocin y ventas puede ser tanto propia como externa, cada una de las alternativas tiene ventajas, desventajas y riesgos para el negocio. Con el objetivo de atender a la demanda de los clientes con toda la oferta de servicios planteada, se defini escenarios para la implantacin.
-118-
10.3.1 Estructura de promocin

Propia Montar una estructura de empleados propios que hablen espaol en Brasil para facilitar la comunicacin con los importadores y exportadores Ventaja: equipo dedicado a los clientes peruanos Inconveniente: costos fijos ms elevados. No es necesario tomar el riesgo de la operacin, se contrata una empresa especializada en el sector que ofrezca este servicio (gran distribuidor, por ejemplo) Ventaja: facilidad de penetracin en el mercado Inconveniente: aspecto crtico del centro no gestionado por el mismo
Externa
10.3.2 Inteligencia del negocio

Propia Equipo interno de consultora que genere informes e indicadores de la operacin Ventaja: consultores disponibles para atender demandas extras y especificas de clientes del Centro Inconveniente: estructura muy amplia, segn las necesidades de los exportadores Peruanos. Contratar una consultora para realizar distintos estudios y publicar informes peridicos, revisar el POM e identificar potenciales importadores y estrategias para penetracin en mercado Ventaja: flexibilidad y coste variable Inconveniente: no hay gestin del conocimiento. El know-how es externo.
Externa
10.3.3 Administrativo y logstica de muestras

Propia Equipo de asesora en los temas definidos y operativos de soporte al resto de servicios. Personal encargado de actualizacin de la pagina Web Ventaja: agilidad en el servicio, dada la exclusiva dedicacin del equipo Inconveniente: costos fijos ms elevados. Asumir un contrato de largo plazo con una Trading que pueda proponer servicios aduaneros a los importadores brasileos en la nacionalizacin de productos. Externalizar la gestin de la pagina web y de logstica de muestras Ventaja: flexibilidad y menor coste
Externa
-119-
Inconveniente: Falta de conocimiento de la cultura empresarial Peruana
Los servicios de mayor valor aadido al cliente son aquellos que el Centro debe intentar implantar dentro de una estructura propia, como en el caso de los servicios de promocin. Las estructuras externas no generan/concentran el conocimiento especifico a largo plazo, al paso que las estructuras propias ofrecen riesgos a la operacin en el corto plazo. Los modelos son flexibles, se puede empezar externalizando ms determinadas actividades y luego incorporarlas a la estructura propia. Se propone comenzar con una estructura propia mnima y ampliar a medida que se gana conocimiento del mercado y de las actividades realizadas.
El Plan de implantacin del Centro est planteado para los 10 primeros aos de su operacin. El desarrollo de la operacin para los clientes en el mercado brasileo est comprendido en 3 fases: - Prospeccin de mercado - Penetracin de mercado - Permanencia en mercados
De manera anloga, las actividades del planeamiento del negocio del Centro deben seguir la lgica estructural de la operacin para el corto, mediano y largo plazo. Despus de definida la plataforma de servicios, el plan de operacin y las actividades de planeamiento del negocio, es posible tener una mejor visin del negocio para definir si la estructura organizacional ser propia o terciarizada. Se propone comenzar con una estructura propia mnima y ampliar a medida que se gana conocimiento del mercado y de las actividades
-120-
11. Modelo organizacional e institucional del Centro de Promocin y Ventas
-121-
11. Modelo organizacional e institucional del Centro de Promocin y Ventas

En el presente captulo, se han diseado los modelos organizacional e institucional con el objetivo de dar la mejor respuesta a los requerimientos funcionales del Centro (apoyo al exportador en pas de origen y destino, impulsar las exportaciones peruanas en los sectores identificados prioritarios, etc) y sus retos cuantitativos y cualitativos. Adems se ha considerado la aplicabilidad de los modelos en cuanto a la normativa vigente.
11.1
Estructura organizacional del CPV
Se propone una estructura organizacional con actuacin tanto en Brasil como en Per y que sea tambin replicable en otros pases segn las necesidades regionales. Figura 84 Estructura organizacional propuesta
Director General
Fomento de la actividad del Centro
Director Per
Promotor Exportaciones Sector A, B, C
Coordinacin de la estrategia regional
Director Brasil
Promotor Ventas Sector Alimentos y Bebidas
Estructura potencialmente replicable em otros pases (si fuera el caso)
Bsqueda de exportadores (clientes) para el Centro
Promotor Exportaciones Sector D, E, F Promotor Exportaciones Sector G, H, I
Staff
Equipo de Per
Ejecucin de la estrategia Promocin de la oferta a los importadores Bsqueda de importadores y distribuidores
Promotor Ventas Sector Qumico Promotor Ventas Sector Textil
Staff
Equipo de Brasil
El equipo de Per tendra como principales funciones el fomento de la actividad del centro y la bsqueda de exportadores y potenciales exportadores a Brasil, quienes se convertiran en clientes de los servicios del centro y gozaran de sus beneficios. El equipo de Brasil, se encargara de la elaboracin y ejecucin de la estrategia regional, promocin de la oferta exportable peruana entre los importadores brasileros y la bsqueda de importadores y distribuidores brasileos. Para los dos equipos es importante una segmentacin por sector de la industria en que deben actuar principalmente debido a la especializacin y al lenguaje para el trato con los ejecutivos de las empresas, tanto en el mbito de exportadores de Per como en el de importadores en el pas de destino, Brasil en este caso.
-122-
11.2
Perfil de los profesionales equipo Brasil
Se ha orientado la estructura organizacional del Centro en Brasil hacia un equipo ms tcnico y profesional, con ms orientacin de resultados y menos de encajar intereses polticos. De esta forma, el equipo de Brasil contara con un Director, tres (3) promotores de ventas, uno para cada sector priorizado y un staff de apoyo. A continuacin presentamos las principales funciones, requisitos y competencias del equipo Brasil:
11.2.1 Director
Funciones Definir y desarrollar la poltica y estrategia comercial y de marketing del Centro Liderar, formar y motivar al equipo a su cargo, definiendo objetivos, la evaluacin de logros, y programas de incentivos Disear y ejecutar programas innovadores para la promocin del Centro, coordinar la presencia en ferias y otros actos de promocin con objetivos de ventas Implantar y ejecutar el modelo de gestin del Centro, su estado econmico y financiero. Elaborar y hacer seguimiento del presupuesto anual para el Centro Establecer el programa de publicidad anual en revistas tcnicas de Brasil y Per Profesional con un perfil tcnico-comercial Ttulo en administracin o economa, valorndose MBA, Maestra en Marketing, Maestra en Comercio Exterior Fundamental conocimientos de comercio exterior y amplios conocimientos del mercado brasileo Capacidad de negociacin y estar sensibilizados con los aspectos jurdicos y tcnicos del puesto Excelente conocimiento de MS Office Dominio del idioma espaol y portugus Experiencia mnima de 10 aos Profesional con visin global, tcnica y estratgica del mercado Buena capacidad de gestin y habilidades negociadoras, con una clara orientacin al cumplimiento de objetivos. Excelentes habilidades de liderazgo, comunicacin, creatividad y gestin de equipos Direccin con el ejemplo, es decir actitud, honesta, veraz y consistente Persona con alta capacidad de organizacin, as como de asignacin y optimizacin de recursos a varios proyectos a la vez
Requisitos -
Competencias -
-123-
11.2.2 Promotor de ventas

Funciones Investigacin del mercado brasileo y exploracin de posibilidades de exportacin de productos peruanos. Ejecucin y seguimiento de planes y de actividades de todo tipo de promocin de la exportacin Comunicacin directa con compradores de la industria brasilea informndoles sobre nuevos productos y atendiendo a sus consultas tcnicas. Elaboracin de estudios de mercado, as como de notas y estudios de carcter sectorial e industrial. Elaboracin de informes econmicos y comerciales. Pesquisa de precios a aplicar segn las condiciones de mercado a nivel internacional Apoyo informativo a las empresas brasileas interesadas en productos peruanos Tener ttulo universitario en administracin o economa Conocimiento del mercado brasileo en sectores industriales diversos y actividades de marketing, de preferencia en los sectores de alimentos y bebidas, qumico, y textil Acte o haya actuado como representante de ventas de empresas brasileas, de preferencia en el comercio exterior (como importador o exportador) Conocimientos de comercio exterior Dominio del idioma espaol y portugus Excelente conocimiento de MS Office Experiencia mnima de 5 aos en el sector de compras o ventas de productos de los sectores seleccionados Profesional que colabore o haya colaborado con otras comunidades autnomas como Promotor de Negocios en el pas Tenga experiencia en la elaboracin de agendas de trabajo y preparacin de misiones comerciales, viajes de prospeccin, etc Facilidad de palabra y capacidad de negociacin Proactivo y compromiso con los resultados del Centro y los proyectos Capacidad de relacin y comunicacin Inters por su crecimiento personal Capacidad de trabajo en equipo y aprendizaje
Requisitos -
Competencias -
-124-
11.2.3 Staff de apoyo

Funciones Soporte a la investigacin del mercado brasileo y exploracin de posibilidades de exportacin de productos peruanos. Soporte al seguimiento de planes y de actividades de todo tipo de promocin de la exportacin Comunicacin directa con los promotores de ventas Bsqueda de bases de datos de exportaciones peruanas y importaciones brasileas Bsqueda de publicaciones respecto del comercio bilateral entre Per y Brasil Estar cursando la universidad en administracin o economa Nociones del mercado brasileo en sectores industriales diversos y de comercio exterior Capacidad analtica Dominio del idioma espaol y portugus Conocimiento de MS Office y base de datos Proactivo y compromiso con los resultados del Centro y los proyectos Inters por su crecimiento personal Capacidad de trabajo en equipo y aprendizaje
Requisitos -
Competencias -
Adems, para el inicio de la prestacin de servicios a los exportadores por parte del Centro, recomindase un soporte a travs de la contratacin de servicios de consultora, que deben atender a algunos requisitos: Sea un consultor independiente o una empresa de consultora especializada en anlisis de mercado Disponga de instalaciones propias y permanentes ubicadas prximas a la ciudad comercial o industrialmente ms importante del pas. Cuente con infraestructura y personal propio y estable. Que hable correctamente espaol y el idioma del pas.
La bsqueda de estos profesionales en Brasil puede ser soportada por una consultora de Recursos Humanos y por el equipo de Consulado de Per en So Paulo.
11.3
Modelos Institucionales Plausibles
Para la identificacin de los posibles modelos institucionales para la implantacin del CPV, se han considerado las funciones de cada una de las instituciones relacionadas al comercio exterior de Per con el objetivo final de que, la base del gobierno responsable por el Centro sea una representacin del Estado de Per en Brasil de tal manera que pueda ejercer las polticas destinadas a la promocin de las exportaciones de manera eficiente y viable.
-125-
A continuacin se presentan las funciones de los organismos considerados: Mincetur Define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la poltica de comercio exterior y de turismo Responsable por la promocin de las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y Finanzas y los dems sectores del Gobierno en el mbito de sus respectivas competencias Encargado de la regulacin del Comercio Exterior Ejecutar las polticas sectoriales en materia de promocin de exportaciones y turismo e imagen del Per Implementar y desarrollar los planes nacionales estratgicos de exportaciones y turismo Coordinar, con las entidades correspondientes, el establecimiento de oficinas, la designacin de representantes comerciales y/o la contratacin de representaciones en el extranjero, con el fin de promover las exportaciones y/o el turismo, as como difundir la imagen del Per y brindar informacin en estas materias Participar en la formulacin, ejecucin y evaluacin de la Poltica Exterior, conforme a la Poltica General del Estado Representar, preservar y promover en el exterior los intereses nacionales Ejercer la representacin del Estado en el mbito internacional No existen dependencia funcional, ni administrativa entre Mincetur y el Ministerio de Relaciones Exteriores para las oficinas o agregaduras comerciales Lidera el desarrollo del comercio exterior peruano siendo el gremio empresarial privado, que promueve la competitividad del sector exportador, la internacionalizacin de nuestras empresas y la responsabilidad social contribuyendo as al desarrollo nacional Promueve la competitividad de sus asociados en el mercado mundial a travs de la defensa gremial, asesora, capacitacin, innovacin y formulacin permanente de propuestas para el desarrollo del comercio exterior peruano. ADEX tiene un compromiso con el pas en el fomento de la cultura exportadora Desarrollar la Oferta Exportable para contribuir al desarrollo nacional (la generacin de bienestar y empleo)
Promper
Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE)
Asociacin de exportadores (Adex)
En este contexto, se han identificado tres modelos institucionales potenciales en que todos cuentan con la colaboracin, apoyo y coordinacin con el Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE o Consulado) y de Adex:
-126-
Figura 85 Modelo 1 Agencia de Mincetur en Brasil
Mincetur
MRE
Adex
Promper (Per)
Agencia (Brasil)
Consulado
Leyenda Orquestracin global del CPV Ejecucin Regional del CPV
Participacin indirecta Coordinacin
Este modelo considera el Mincetur como el responsable por la gestin del Centro y el equipo de Per como una extensin del equipo actual de Promper que deber trabajar coordinadamente con Adex. El equipo de Brasil ser un nuevo equipo, contratado localmente que trabajar de manera coordinada con las acciones de promocin del Consulado de Brasil. Figura 86 Modelo 2 Oficina comercial de MRE
Mincetur
MRE
Adex
Promper (Per)
Oficina Comercial (Consulado)
El modelo 2 tambin considera el Mincetur como el rgano gestor del Centro, pero las estrategias deben ser coordinadas con el MRE para que ste oriente la actuacin de la Oficina Comercial en Brasil segn las polticas y planes de exportacin elaborados por el Mincetur. En el plano operativo, la Oficina Comercial se coordinara con el equipo de Promper en Per para encajar los intereses de los exportadores con los mercados objetivos en Brasil. Por otro lado, la oficina de Per ser una extensin del Promper que deber tener sus trabajos coordinados con Adex para el debido soporte a los exportadores peruanos y con la Oficina Comercial en Brasil. En este modelo, el equipo de Brasil ser una ampliacin de la estructura de promocin ya existente en el Consulado de Per en So Paulo, cuyas acciones siguen en la actualidad prioritariamente el direccionamiento e interes del MRE.
-127-
Figura 87 Modelo 3 Sucursal de Promper en Brasil

Mincetur MRE
Adex
Promper (Per)
Promper (Sucursal Brasil)

Consulado
En el modelo 3, el rgano orquestador global sigue siendo el Mincetur, pero en este caso, la oficina de Brasil ser una sucursal de Promper. Este equipo regional estar en coordinacin con el Consulado de Per en So Paulo y el equipo de Per tambin en coordinacin con Adex.
11.4
Anlisis de los modelos institucionales planteados
A continuacin, procedemos a un anlisis multicriterio de forma a entender las diferentes caractersticas de las alternativas y utilizarlas como apoyo a la eleccin de la opcin ms idnea.
-128-
Tabla 9
Anlisis multicriterio de los modelos intitucionales identificados
1
Aspectos analizados
Agencia Mincetur en Brasil
Oficina comercial del MRE
Sucursal Promper
Legales
No hay restricciones
No hay restricciones
La normativa vigente no permite esta actuacin
Facilidad de implantacin
Bsqueda de infraestructura Mayor libertad en la contratacin del personal
Actualmente operativo Apenas necesario contratacin de personal complementario Aprovechamiento de parte del personal del consulado y de las oficinas
Bsqueda de infraestructura
Mayor libertad en la contratacin del personal
Econmico (gastos operativos)
No hay sinergias
No hay sinergias
Financiacin
Capacidad de financiacin junto a instituciones multi-laterales (BID, UE,)
Dentro del presupuesto del MRE Alternativa de patrocinadores
Capacidad de financiacin junto a instituciones multilaterales (BID, UE,)

Tiende a ser un equipo ms tcnico, ms especializado (gente local) Mayor integracin entre equipos Brasil y Per Sinergia de marca
Eficiencia operativa
Tiende a ser un equipo ms tcnico, ms especializado (gente local)
Trabajo naturalmente orientado por la poltica Compaginacin del tema promocin de las exportaciones con otros temas del MRE
-129-
Los criterios analizados fueron: legales, facilidad de implantacin, econmico (gastos operativos), financiacin y eficiencia operativa. 1. Legales: este criterio contempla las necesidades legales para la constitucin de una agencia promotora en Brasil. Para los modelos 1 (Agencia Mincetur) y 2 (Oficina comercial de MRE) no hay restricciones legales, pero para el modelo 3 (Sucursal de Promper) la normativa debera ajustarse para permitir esta actuacin en el exterior como hacen en los dems pases. Al no considerarse esta alternativa internamente esta posibilidad, la alternativa 3 no resulta factible. 2. Facilidad de implantacin: analiza los aspectos de facilidad y rapidez de la implantacin por la existencia de infraestructura y de esfuerzos de contratacin de personal. En este caso, el modelo 2 de una Oficina Comercial del MRE se favorece por el aprovechamiento de la infraestructura y de parte del equipo ya estructurado para el Consulado de Per en So Paulo, pero se desfavorece en cuanto al requerimiento de contratacin de personal complementario, siguiendo el orden de MRE. Los otros dos modelos analizados no tienen la facilidad ni de infraestructura ni de parte del equipo, pero cuentan con la libertad en la contratacin de personal tanto respecto al plazo y a las cualificaciones tcnicas y profesionales del equipo. 3. Gastos operativos (econmico): analiza las sinergias existentes en los gastos involucrados en la operacin. Para el modelo 2 (Oficina Comercial del MRE) hay una ventaja econmica por el aprovechamiento de parte del equipo personal del Consulado y de las oficinas. En los otros dos modelos no hay sinergias por tanto para este criterio, el modelo 2 es favorecido. 4. Financiacin: evala la capacidad de financiacin junto a instituciones multilaterales (BID, UE, ). El modelo 2 (Oficina Comercial de MRE) cuenta con posibilidades restrictas de financiacin que son de patrocinios de empresas privadas y el presupuesto del MRE. Al paso que los modelos 1 (Agencia Mincetur) y 3 (Sucursal Promper) cuentan con mayor apertura y libertad para solicitar y obtener financiacin junto a instituciones multilaterales. 5. Eficiencia operativa: analiza la capacidad tcnica y especializacin del equipo en el mbito de actuacin del CPV. Los modelos propuestos de Agencia Mincetur y Sucursal de Promper en Brasil tienden a tener equipos ms tcnicos, ms especializados, con empleados locales y direccionados al planteamiento estratgico del Centro. Adems el modelo de Sucursal sostiene una sinergia de marca en el mercado, aadido de una mayor integracin entre los equipos local (Per) y regional (Brasil). El modelo 2 (Oficina comercial del MRE) no es favorecido en este anlisis, pues el trabajo tiende a ser naturalmente orientado por la poltica y el tema de promocin de las exportaciones compaginado con otros temas del MRE. El modelo de Sucursal Promper queda eliminado del anlisis debido a la normativa vigente que no permite su actuacin fuera del territorio peruano. El modelo de Oficina Comercial podra ser el modelo institucional aplicado al caso de Per, en tanto este modelo se presenta ms favorecido, que el modelo de agencia Mincetur, en cuanto a la factibilidad de implantacin y al aspecto econmico. La aceptacin del modelo donde la Oficina Comercial del Consulado en Brasil asume las funciones del CPV implica la posibilidad de rpida (prcticamente inmediata) implantacin del nuevo modelo.
-130-
Adems la coordinacin de las acciones locales con el resto del Consulado/Embajada es automtica. Igualmente se aprovecharan bien los contactos y el apoyo institucional del Embajador en Brasil. Siendo esta la alternativa institucional planteada, el grupo consultor resalta algunos puntos de atencin que deben ser considerados con el objetivo de potenciar al mximo la iniciativa del gobierno peruano. Es importante que se promueva un cambio en el status quo en cuanto al proceso de promocin y ventas de los productos peruanos en Brasil. Es necesario fortalecer la iniciativa actual llevada a cabo por el consulado y darle recursos necesarios para que se desarrolle de manera acorde en una potente Oficina Comercial. En la actualidad el consulado de Per en Brasil ya tiene como una de sus funciones el desarrollo comercial de empresas peruanas en Brasil. La puesta en marcha de un nuevo modelo operativo asignado a una Oficina Comercial debe causar mayor impacto (mayores resultados) que los observados en la actualidad, sino no tendra sentido el presente proyecto encausado por el Mincetur. Los objetivos de este Ministerio van ms all de los resultados actuales y la Oficina Comercial debe asumir dicho papel, dentro de este modelo. Es importante mantener y fomentar la orientacin tcnica de los trabajos y de los profesionales implicados en el ncleo de este proceso. La agenda poltica del Consulado, pese ser de suma importancia para el gobierno peruano, no debera debilitar la relevancia y la orientacin tcnica de los trabajos a ser realizados por la futura Oficina Comercial.
En el caso especfico dela regin norte del Brasil (Acre, Rondonia y Amazonas, ARA), sera recomendable como primer paso, instalar una oficina del Mincetur y/o Promper en la frontera peruana, a fin de que planifique la futura instalacin de un Centro de Promocin en el Acre. Posteriormente, en funcin del incremento de los flujos y como resultado de las misiones comerciales previamente realizadas/organizadas, por la oficina instalada en la frontera peruana, se diseara e instalara el CPV ARA.
-131-
Modelo Organizacional Se propone una estructura organizacional con actuacin tanto en Brasil como en Per. El equipo brasileo se encargara de la elaboracin y ejecucin de la estrategia regional, promocin de la oferta exportable peruana y bsqueda de importadores y distribuidores para la penetracin en el mercado. El equipo de Per tendra que buscar potenciales exportadores al Brasil y soportarlos en el entendimiento del mercado brasileo y sus oportunidades de ingreso en el mismo. Para el equipo de Brasil se contara con un Director, tres promotores de ventas, uno para cada sector priorizado y staff de apoyo. Es importante contratar profesionales con perfil tcnico comercial, que tengan una visin estratgica del mercado brasileo y que hablen el espaol fluido adems del portugus. Se han identificado tres modelos institucionales potenciales para la implantacin del CPV en Brasil. Con base en un anlisis multicriterio en el cual se analizaron los aspectos legales, facilidad de implantacin, econmico, financiacin y eficiencia operativa, se ha identificado el modelo de la Oficina Comercial en Brasil como la alternativa de implantacin ms pragmtica e inmediata pero habra que tomar algunos cuidados para que se maximicen los resultados
Modelo institucional
-132-
12. Anlisis de viabilidad econmica del centro de Promocin y ventas
-133-
12.
Anlisis de viabilidad Promocin y Ventas
econmica
del
centro
de
El presente captulo estudiar el impacto econmico y financiero de la estrategia a adoptarse, por un perodo de 10 aos, de cara a verificar si el proyecto es creador de valor para la economa peruana. Para lo cual se analizarn los costos preoperativos, los gastos recurrentes, los ingresos provisionales, bien como los resultados anuales y acumulados para el perodo definido. En la presente seccin se presentarn el anlisis para las opciones: Modelo 1: Agencia Mincetur Modelo 2: Oficina Comercial del MRE
12.1
Modelo de inversiones y gastos
Cmo se puede constatar por el cuadro siguiente, las inversiones totales en el inicio del proyecto comprenden la implementacin de las oficinas, mientras que los gastos diversos incluyen el costo de personal, las actividades de promocin (viajes y visitas), adems de los gastos de operacin (alquiler, utiles, etc). Tabla 10 Inversiones iniciales y gastos diversos del CPV
Modelo Agencia Mincetur Egresos segn Modelo Institucional (US$) Costos Preoperativos Otros equipos Computadores
notebooks (promotores e diretor) desktops (staff) Impresoras , copiadora 4 3 3
Modelo Oficina Comercial del MRE Costo Unid. Unitario 13,900 1,900 4,900
3 3 1 2,100 1,500 1,300
Costo Unid. Unitario 3,200 4,900

2,100 1,500 1,300
Total Mes 43,000 3,200 16,800

8,400 4,500 3,900
Total Ao
Total Mes 26,000 1,900 12,100

6,300 4,500 1,300
Total Ao
Website Servicios asesora (RHH, legal, contable) Gastos Diversos Alquiler oficina Sao Paulo Costos administrativos (por persona) Viajes promotores (2 por promotor)
Hotel (3 das/persona) Pasajes Viticos (3 das/persona) 6 6 6 3 3 1 1 2 2 6
3,000 20,000 4,500 6 180

280 620 217 3,700 3,700 7,000 7,000 1,800 1,800 5
3,000 20,000 58,333 4,500 1,080

1,680 3,720 1,301 11,100 11,100 7,000 7,000 3,600 3,600 32
2,000 10,000 700,000 54,000 12,960 80,406

20,160 44,640 15,606 6 6 6 3 3 2 2 5 280 620 217 3,700 3,700 1,800 1,800 5
2,000 10,000 38,333 460,000

-
5 185
925
1,680 3,720 1,301 11,100 11,100 3,600 3,600 27
11,105 80,406
20,160 44,640 15,606
Personal
Salario Promotor v entas Beneficios y encargos Salario Director Beneficios y encargos Salario Staff Beneficios y encargos Certificado de seguro (/funcionario)
521,189
133,200 133,200 84,000 84,000 43,200 43,200 389
353,124
133,200 133,200 43,200 43,200 324
Participacin en ferias y eventos Mantenimiento y soporte informtico Otros costos diversos
6 1 1
250 120 1,000
1,500 120 1,000
18,000 1,445 12,000
5 1 1
250 30
1,250 30
15,000
-
365
De acuerdo al detalle de cuadro anterior, se estima que para la operacin del CPV en So Paulo, se requerirn aportes iniciales (costos preoperativos) de US$ 43 mil
-134-
(Modelo 1) o de US$ 26 mil (Modelo 2), mientras que los gastos diversos aproximados sern de US$ 700 mil/ao (Modelo 1) o de US$ 460 mil/ao (Modelo 2).
12.2
Modelo de ingresos y egresos del CPV
El modelo de ingresos se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a los exportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a travs del Centro. Acontinuacin se detalla las premisas adoptadas para las proyecciones y clculos de ingresos totales para el Centro. Membresa: es el cobro de anualidades de exportadores miembros del centro, se considero un ingreso de U$1200 al ao por exportador captado por el Centro. Partiendo de 56 exportadores estimados como clientes del Centro (32 de Alimentos y Bebidas, 14 de la Industria Qumica y 10 de la Industria textil y del cuero, conforme lo detallado en el captulo 9), se ha considerado que este nmero de exportadores va mantenerse en los prximos 10 aos. Igualmente en el 1er ao se ha considerado que se captar el 27% (15 clientes), el cual se espera crezca a una tasa media del 10% al ao alcanzndose los 37 exportadores en el ao 10. En base a estos nmeros se aprovision el valor total de ingresos por Membresa. Servicios adicionales: tal como ya se haba detallado en el captulo 8, el Centro brindar servicios en los mbitos de promocin, inteligencia del negocio, servicios administrativos y servicios logsticos para muestras. El ingreso de servicios es el cobro de la prestacin de estos servicios adicionales a los exportadores clientes del Centro. Success fee: representa el 2% sobre el adicional exportado a travs del Centro, solamente sobre la primera vez que se facilita un determinado acuerdo comercial. Como se puede observar en la tabla 12, los ingresos aprovisionados suman U$ 2,4 millones en el periodo referenciado de 10 aos, en que el 66% es proveniente del sucess fee, seguido de los servicios adicionales con el 21% y la membresa con el 14%.
-135-
Tabla 11
Estimado de ingresos del CPV
Alimentos & Bebidas; Qumico; Textil y del cuero

CONCEPTO (Ao 0 = 2007) Exportaciones totales de las empresas (sin promocin) Tasa IPEA
(*)
Ao 0 56,010,870 35% 56 1,000,194 0
Ao 1 75,794,870 11% 56 1,353,480 15 8% 1,624,176 77,419,046 2%
Ao 2 84,316,721 7% 56 1,505,656 19 10% 2,860,746 87,177,467 3%
Ao 3 90,455,610 5% 56 1,615,279 22 12% 4,264,336 94,719,946 5%
Ao 4 94,869,237 4% 56 1,694,094 26 14% 6,166,500 101,035,737 6%
Ao 5 99,010,543 5% 56 1,768,045 28 16% 7,920,843 106,931,387 7%
Ao 6 103,515,333 6% 56 1,848,488 29 16% 8,576,985 112,092,318 8%
Ao 7 110,206,248 6% 56 1,967,969 32 16% 10,076,000 120,282,248 8%
Ao 8 117,329,644 6% 56 2,095,172 33 16% 11,062,509 128,392,153 9%
Ao 9 124,913,473 6% 56 2,230,598 35 16% 12,491,347 137,404,821 9%
Ao 10 132,987,499 6% 56 2,374,777 37 16% 14,058,678 147,046,177 10%
(% Crecimiento Anual Importaciones Brasil)
Nmero total de empresas enfocadas (targets) Promedio exportado por empresa (US$) Captacin estimada de empresas Incremento de expo en las empresas captadas (%) Incremento de expo en las empresas captadas (USD) Exportaciones totales incluyendo el efecto de la promocin Exportacin adicional generado por gestin del CPV (%)
(*)
Instituto de Pesquisa Econmica Aplicada (Ipea)
Membresa
INGRESOS Membresa ($ 1200 /ao por exportador captado) Servicios adicionales (1,5 x la membresa) Success fee (2% sobre primeras exportaciones facilitadas el primer ao) TOTAL INGRESOS
1200 Ao 0 0 0
1.5 Ao 1 18,000 27,000 32,484
2.00% Ao 2 22,800 34,200 57,215 114,215 Ao 3 26,400 39,600 85,287 151,287 Ao 4 31,200 46,800 123,330 201,330 Ao 5 33,600 50,400 158,417 242,417 Ao 6 34,800 52,200 171,540 258,540 Ao 7 38,400 57,600 201,520 297,520 Ao 8 39,600 59,400 221,250 320,250 Ao 9 42,000 63,000 249,827 354,827 Ao 10 44,400 66,600 281,174 392,174
77,484
-136-
Tabla 12
Resultados operacionales y acumulados aprovisionados para el CPV
Modelo Ingresos Egresos CPV Modelo Agencia Mincetur

Ao 0 INGRESOS (US$) Gastos diversos Costos preoperativos EGRESOS (US$) -43,000 -43,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 Ao 1 77,484 -700,000 Ao 2 114,215 -700,000 Ao 3 151,287 -700,000 Ao 4 201,330 -700,000 Ao 5 242,417 -700,000 Ao 6 258,540 -700,000 Ao 7 297,520 -700,000 Ao 8 320,250 -700,000 Ao 9 354,827 -700,000 Ao 10 392,174 -700,000
Resultados operacionales (US$) Resultados acumulados (US$)
-43,000 -43,000
-622,516 -665,516
-585,785 -1,251,302
-548,713 -1,800,015
-498,670 -2,298,685
-457,583 -2,756,268
-441,460 -3,197,728
-402,480 -3,600,208
-379,750 -3,979,958
-345,173 -4,325,131
-307,826 -4,632,958
Modelo Ingresos Egresos CPV Modelo Oficina Comercial del MRE

Ao 0 INGRESOS (US$) Gastos diversos Costos preoperativos EGRESOS (US$) -26,000 -26,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 Ao 1 77,484 -460,000 Ao 2 114,215 -460,000 Ao 3 151,287 -460,000 Ao 4 201,330 -460,000 Ao 5 242,417 -460,000 Ao 6 258,540 -460,000 Ao 7 297,520 -460,000 Ao 8 320,250 -460,000 Ao 9 354,827 -460,000 Ao 10 392,174 -460,000
Resultados operacionales (US$) Resultados acumulados (US$)
-26,000 -26,000
-382,516 -408,516
-345,785 -754,302
-308,713 -1,063,015
-258,670 -1,321,685
-217,583 -1,539,268
-201,460 -1,740,728
-162,480 -1,903,208
-139,750 -2,042,958
-105,173 -2,148,131
-67,826 -2,215,958
-137-
12.3
Resultados
En base a la tabla 13, se verifica que los resultados operacionales acumulados resultantes del modelo se mantendran negativos a largo de los 10 aos. Esto muestra que la auto-sostentabilidad del modelo no ocurrira en el corto-medio plazo. Figura 88 Comparativo de Resultados Operacionales de los modelos de CPV
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
-43
-26 -68 -105 -162 -218 -259 -309 -346 -383 -458 -499 -549 -586 -623 MINCETUR MRE -441 -402 -380 -345 -308 -201 -140
De acuerdo con la grfica arriba, se nota que la generacin de prdidas acumuladas sera del orden de US$ 4,6 millones para el caso de la implementacin del Modelo Agencia Mincetur, mientras que para el caso del Modelo Oficina Comercial del MRE sera de US$ 2,2 millones, a lo largo de 10 aos. No obstante, la viabilidad de la implementacin de cualquiera de ambos modelos, est asociada a la capacidad del gobierno de mantenerlo con el objetivo de promocionar la oferta peruana y aumentar las respectivas exportaciones. El beneficio no se queda con el Centro, se deriva al lado de los exportadores, de la economa peruana en general y de la sociedad peruana.
-138-
Figura 89 Proyeccin de las exportaciones peruanas a Brasil

Aumento acumulado de $ 80 millones (10 aos)
Millones de U$; solamente sectores Alimentos & Bebidas, Qumico y Textil y del Cuero
Exportaciones de Per impulsadas por el CPV Proyeccin de Importaciones desde Per (sin considerar la actuacin del CPV) Exportaciones hacia Brasil
2 47 60 64 76
3 84
4 90
6 95
10
11
12
14
99
104
110
117
125
133
35
36
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
% del valor adicionado por el CPV
0%
2%
3%
5%
6%
7%
8%
8%
9%
9%
10%
Podemos observar que el incremento acumulado a lo largo de 10 aos en las exportaciones a Brasil ascendera a un total de U$ 80 millones (diecisiete veces el valor de las perdidas del Centro en el mismo perodo). Las premisas consideradas para la proyeccin de las exportaciones son: Sectores analizados: Alimentos, qumico, textil y cuero. Considerando las exportaciones hacia Brasil de los sectores mencionados, se toma como dato base, el volumen y valor de lo exportado durante el ao 2007. Tasa de crecimiento proyectada promedio anual de 6%.
-139-
Modelo de inversiones y gastos Las inversiones totales al inicio del proyecto totalizan para la Agencia Mincetur US$43 mil, mientras que para el Modelo de Oficina Comercial del MRE totaliza US$ 26 mil. Se ha considerado un monto de gastos recurrentes de U$ 700 mil anuales para el primer caso y de US$ 460 mil para el caso de la Oficina en el MRE, los ms significativos son los gastos de personal, viajes, visitas y alquiler de oficinas en So Paulo.
Modelo de ingresos El modelo se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a los exportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a travs del Centro. Los ingresos aprovisionados suman U$ 2,4 millones en el periodo referenciado de 10 aos, en que el 66% es proveniente del sucess fee, seguido de los servicios adicionales con el 21% y la membresa con el 14%.
Resultados Los resultados operacionales acumulados resultantes del modelo se mantuvieron negativos a largo de los 10 aos. Esto muestra que la autosostentabilidad del modelo no ocurrira en el corto-medio plazo. La viabilidad del modelo est asociada a una capacidad del gobierno de mantenerlo con el objetivo mayor de promocionar la oferta peruana y aumentar las respectivas exportaciones. El incremento acumulado a lo largo de 10 aos en las exportaciones a Brasil ascendera a un total de U$ 80 millones (diecisiete veces el valor acumulado de los perdidos del Centro en el mismo perodo)
-140-
13. Anlisis y Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en el Norte de Brasil
-141-
13. Anlisis de viabilidad y Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en el Norte de Brasil
13.1 Objetivos del capitulo
El presente captulo tiene dos objetivos principales: Analizar la viabilidad de un Centro de Distribucin en el Norte de Brasil dedicado a las exportaciones peruanas, bien como recomendar su modelo operativo (creacin de nuevo CD o contratacin de operadores locales); e Instrumentalizar al Mincetur con una metodologa comprobada para el anlisis y dimensionamiento de un Centro de Distribucin en respuesta a una solicitud que se hizo al grupo consultor durante la ejecucin del proyecto.
Importante notar que los captulos anteriores enfocan el desarrollo del Centro con funciones exclusivamente de Promocin y Ventas (no de Distribucin), siendo las primeras consideradas primordiales para impulsar el desarrollo de las exportaciones peruanas en Brasil.
13.2
Oportunidades de desarrollo en el Norte de pas
El proyecto de la construccin de la Interocenica permitir un acceso facilitado de productos peruanos al estado del Acre, localizado en la Regin Norte de Brasil. Se analiz la posibilidad de que los productos peruanos ingresen por el Acre y sean transportados hasta el estado de destino. Siendo los estados del Norte del pas considerados dentro de la zona de influencia de la Interocenica. Estados como Acre y So Paulo distan aproximadamente 3.500km, y el transporte va carretera es muy caro y no muy prctico para la regin Norte de Brasil donde no existe una infraestructura adecuada de carreteras y servicios asociados (solamente el 12% de las carreteras de la regin son consideradas en buen estado de conservacin). Por otra parte, se ha identificado la oportunidad de sustituir parte del flujo de abastecimiento domstico de los estados del Norte. Productos que vienen desde el sur o sureste del pas podran eventualmente ser sustituidos por productos peruanos. La situacin econmica y productiva actual de los estados del Norte de Brasil no permite que la demanda domstica de bienes de consumo sea suplida por sus propios recursos y por esto importan algunos de estos bienes desde la Regin Sureste. En base a la implantacin de la Interocenica, se podra desarrollar una estrategia de promover los productos peruanos con vista a sustituir parte de esta demanda domstica que abastece a los estados del Norte. Se aade a este contexto el inters del sector privado por la creacin de un puerto seco en Puerto Maldonado por la parte peruana y en Rondonia por la parte brasilea.
-142-
Figura 90 Movimiento de cargas internas en Brasil para los estados del Norte
Movimentacin de Cargas internas en Brasil para los estados del Norte
M Ton/ao 2007
1,1 1,3 6,6
0,3
9,3
Abastecimiento interno que podra ser sustituido en parte por productos peruanos
Sudest e
% do total
Cent ro-Oest e
Nordeste
Sul
Brasil (Tot al)
71%
14%
12%
3%
En total se transportan 9,3 millones de toneladas de carga hacia el Norte, de los cuales el 71% (6,6 millones toneladas/ao) es proveniente del Sureste, regin proveedora de origen ms distante del mercado consumidor que el propio Per. Figura 91 Oportunidad de desarrollo estratgico del comercio con la Regin Norte
Oportunidad de desarrollo estratgico

Flujo de mercncia s para atender el consumo de la popula cin de la Regin Norte
Escenario actual
Belm (PA) Manaus (AM)
Escenario futuro
Belm (PA) Manaus (AM) Per
Palmas (TO)
Palmas (TO)
Rio Branco (AC)
Porto Velho (RO) So Paulo (SP)
Porto Velho Rio Branco (RO) (AC)
Importaciones de Per v ia martima y So Paulo abastece la Regin Norte
Importaciones de Per v ia carreteras y este pasa a abastecer la Regin Norte
-143-
Figura 92 Distancias de So Paulo y Acre a los estados de la Regin Norte

Distancias
SP
Manaus (AM)
AC 1478
2687
P. Velho (RO)
2463
965
Belem (PA)
3725
2756
Palmas (TO)
1789
2684
El cambio de escenario de mercado de proveedores podra justificarse por las distancias de recorrido en carreteras y por las malas condiciones de las autovas que conectan el Sureste al Norte del pas.
13.3
Anlisis cualitativo del Centro de Distribucin en el Acre
13.3.1 Sectores de la industria a priorizar

El presente apartado trata de analizar, la informacin proporcionada por MINCETUR, referente al estudio realizado por el consultor Luis Cceres sobre Identificacin de la oferta exportable peruana al brasil, ubicada en el rea de influencia de la carretera interocenica sur, con el objetivo de identificar y priorizar los sectores econmicos que ms se beneficiaran del intercambio comercial en esta zona del pas. La informacin proporcionada por Mincetur esta referida a los siguientes aspectos: Anexo 5, relacin de los bienes y servicios que conforman la oferta exportable del Sur Peruano a Brasil. Anexo 6, Bienes y servicios oferta por regiones. Anexo 7, Potenciales productos posibles de importacin por Brasil del Sur Peruano. Anexo 17, Mapas de los mercados integrados. Anexo 18, Matriz de cruce de informacin entre oferta y demanda. Del anlisis realizado a la informacin, se puede identificar los sectores econmicos de la oferta exportable de la zona de influencia de la carretera interocenica sur al Brasil.
-144-
Figura 93 Productos exportados por sectores y regiones

Cantidad de productos exportados desde Per a Brasil por regiones Arequipa
Industria qumica y farmacutica Industria textil y del cuero Industria del metal y metalrgica Artesana Extracciones mineras Agropecuario agroindustrial Pesca y agricultura
Tacna
19 1 0 21 0 1 0 14 0 0 0 1 1 0
Moquegua
Participacin %
19% 11% 21% 3% 1%
12
1 1 1 0
7 11
34% 11%
Fuente: Luis Cceres. Estudio Identificacin de la oferta exportable peruana al brasil, ubicada en el rea de influencia de la carretera interocenica sur
De las tres regiones, la regin de Arequipa es la que tiene mayor potencial exportador por la diversidad de productos. En un primer momento, se han identificado los sectores econmicos que se estn exportando a Brasil, del anlisis, se ha determinado que los productos de las industrias Agropecuarias y/o agroindustriales representan el 34%, seguido de Metal y Metalurgia con un 21% y Qumica y farmacutica con un 19%, correspondiendo al 74% de productos exportados al Brasil. De otro lado, de acuerdo a informacin proporcionada por Promperu oficina de Arequipa, de las exportaciones al Brasil slo cuatro (4) productos ingresan al Brasil por va terrestre, tal como se muestra a continuacin: Tabla 13 Productos exportados va terrestre
FOB USD
1.972.537,20 10.034.991,69 295.710,70 11.450,00 1.875.039,13 52.304,50 12.007.528,89
Desc. Comercial
Aceituna negra deshidratada , salmuera, consumo humano bidones Aceituna verde en salmuera. Rodajadas, con caroco en bidones Aceitunas preta peruana tipo azapa en salmuera acondicionadas en baldes Pprika en polvo (bueno en sacos se acoge a restitucin de derechos D S 104 95 EF Organo seco en hojas en sacos de papel Aceite de oliva extra virgen en cilindros Total
Peso Neto
893.169,00 8.014.288,00 119.100,00 5.000,00 713.575,00 15.040,00 8.907.457,00
Fuente: Oficina Promperu Arequipa, 2008
-145-
Tabla 14
Exportaciones va terrestre por regiones (2008)

POR REGIONES EN VALOR FOB REGIONES AREQUIPA TACNA FOB USD 15,540.00 14,226,493.22
La regin de Arequipa, exporta mayormente por va martima a travs del los puertos de Matarani e Ilo y por va area a travs del aeropuerto internacional Csar Balln de Arequipa, siendo mnima su participacin por va terrestre. De otro lado, la regin de Tacna, exporta va terrestre un volumen bastante significativo. De otro lado, de la informacin proporcionada por MINCETUR, se ha determinado el potencial exportador de las regiones que forman parte del rea de influencia de la carretera interocenica. Figura 94 Productos con potencial exportador por sectores y regiones
Cantidad de productos con potencial exportador desde Per a Brasil por regiones
Arequipa
Industria qumica y farmacutica Industria alimentos y bebidas Industria textil y del cuero Industria del metal y metalrgica Artesana Agropecuario agroindustrial Pesca y agricultura Forestal Materiales de construccin
Tacna
Moquegua
Puno
Cuzzo
Madre de Dios
Apurimac
Participacin % 4% 7%
6 10 16 10 5 28 8 0 8 16 20 3 4
3 4
3 10 5 3 16 3 2 9
2 3 4 10
1 1 1 12 2
8% 13% 5% 40% 14%
2 6
5
1% 8%
Fuente: Luis Cceres, Estudio Identificacin de la oferta exportable peruana al brasil, ubicada en el rea de influencia de la carretera interocenica sur
Con la conectividad de la regin de Arequipa al resto de la zona de influencia de la interocenica, las exportaciones por va terrestre a partir de esta regin debern superar las de Tacna, una vez que su oferta exportable es significativamente superior a la de esta regin. De la informacin del cuadro anterior, se han determinado los sectores econmicos que forman parte de la oferta exportable peruana. En ese sentido, de las siete (7) regiones que conforman el rea de influencia de la carretera interocenica, el 40% de la oferta exportable corresponde a productos agropecuarios y/o agroindustriales, seguido de pesca y acuicultura con un 14% y metal y metalrgica con un 13%, representando estos tres sectores el 69% del total de la oferta exportable de las regiones.
-146-
13.3.2 Productos y regiones con mayor potencial exportador

Al profundizar el anlisis de cada sector se identifica que los principales productos que comprenden estos sectores son: Tabla 15
SECTOR ECONOMICO Agropecuario agroindustrial
Productos con potencial exportador por regiones

PRODUCTOS
PARTIICPACION PORCENTUAL 40%
Kiwicha y Quinua, Choclos precocidos y congelados, Papa amarilla, Maz Gigante, Habas secas, Sauco, Achiote, Manteca de Cacao, Cochinilla, Uvas, Palta, Pprika, Aceitunas, Aceitunas conservadas, Aceitunas con relleno de aj, Aceitunas en rodajas para pizzeras, Organo seco en hojas, Aceite de Oliva, Cebolla, Chirimoya, Fresas, Melon, Pimiento Piquillo, Pimiento, Ajes, Hojas de cedron deshidratdas, hojas de menta deshidratadas, Petalos de calendula deshidratados, Ajos frescos y en polvo, Alcachofa, Tara en polvo, Algas, Caracoles, Corazones de alcachofa en conserva, Alcachofa fresca, Semillas de productos hortcolas para siembra, Productos deshidratados y liofilizados ej tomate, Semillas y frutas oleaginosas, Flores, Orquideas, claveles, Harinas, polvos y pellets de carne, Cuero y piel de bovina wet blue, Pieles y cueros de bovinos, Piel bovina bruta, Pieles de ovino con lana, Cebada, Semillas de pupua-palmito, Palmito, Castaa, Orqudeas, Yuca, Ua de gato, Frijoles, Tuna, Cacao, Cereales andinos, Frijol Alubia, Granadilla, Ans, Maz morado, Papa blanca, Trucha congelada,Truchas ahumada, Grasas y aceites de pescado, Harina de Pescado, Concha de Abanico, Conservas de chicharro (Jurel), Escualo congelado tipo toyo, Langostino, Merluza congelada, Conservas de grated de chicharro, Conservas de sardinas, Conserva de pescado con sal, Conservas de filetes de anchoas, Ostras de mar en conserva, Calamares, Pota, Camarons, Jibias, Locos, Machas, Abalones, Mariscos congelados, Mariscos frescos , Conservas de atn, Anchoas, Conservas de grated de chicharro, Conservas de pescado. Filos de cobre refinado, Plata, Catodos de Cobre refinado, Molibdeno, Cobre Blister, Cobre, Carbn, Sulfato cprico, Hilos de cobre refinado, Sulfato cprico, Hierro esponja, Plata en bruto, Catodos de Cobre, Concentrado de cobre, Cal viva, Oro, Estao en bruto, Zinc en lingotes, Formas brutas de aleaciones de zinc, Aleaciones de Zinc en lingotes, Oxido de zinc Sulfatos de mineral de zinc, Zinc en lingotes, 99% sin alear, electroltico, Sulfatos de mineral de zinc, Dems formas brutas de plomo, Sulfato bsico de plomo, Monxido de plomo (litargirio ,masicote), Plomo refinado en lingotes, Otras formas brutas de plomo refinado, Plomo refinado en lingotes, Zinc n/l, Plata en bruto, Cal hidratada.
Pesca y Acuicultura
14%
Industria del Metal y metalrgica
13%
-147-
De manera resumida, se puede concluir que los productos que comprenden estos sectores con potencial exportador estan conformados bsicamente por: Tabla 16 Rubros de la oferta exportable
Rubros de oferta exportable Productos de pan llevar Frutas Especies Hortalizas Conservas diversas Pescado Fresco y congelado Metales diversos
Se considera productos de pan llevar a los productos de consumo diario no procesados ni elaborados como el arroz, maz amarillo, tomate, camote, yuca, alfalfa, frutas, papa, alcachofa, flores y yerbas aromticas.
13.3.3 Productos autorizados

Algunos productos peruanos an no tienen autorizacin legal para ser exportados a Brasil debido a barreras fitosanitarias. A continuacin se listan los productos peruanos que estn de esta manera autorizados a exportar a Brasil. Productos vegetales para los cuales SENASA realiz la gestin ante su homlogo de Brasil, para el establecimiento de requisitos fitosanitarios y productos que se han estado exportando.
-148-
Tabla 17
Partida arancelaria 08.06.10.00.00 07.03.20.00.00 12.07.40.90.00 07.06.90.00.00 09.01.11.00.00 07.09.20.00.00 07.13.20.90.00 07.13.20.90.00 12.09.10.00.00 08.08.10.00.00 12.09.91.90.00 12.11.90.30.00 08.04.40.00.00 07.01.90.00.00 08.08.20.10.00 12.09.99.90.00 07.04.90.00.00 12.09.91.90.00 12.09.91.90.00 24.01.00.00.00 07.02.00.00.00 12.09.91.50.00 07.06.10.00.00 44.15.20.00.00 10.05.90.00.00 12.11.90.30.00 07.13.39.92.00 07.09.90.90.00 44.15.20.00.00 06.04.91.00.00
Productos peruanos autorizados

Producto Uva, fruto fresco Ajo, bulbo Ajonjol, grano Betarraga, raz Caf, grano Esprrago, fresco Frjol, granos Frjol Kudz, semillas Manzana, fruto fresco Meln, semillas Organo, hojas secas Palta, fruta fresca Papa, tubrculo Pera, fruto fresco Pijuayo, semilla Repollo, hoja, tallo Sandia , semilla Sanda, semillas Tabaco, hojas secas Tomate, fruto fresco Tomate, semilla Zanahoria, raz Madera caoba, paletas Maz, grano Organo, hoja seca Frjol castilla, grano Tomillo, fresco Madera, cajas desarmadas Esprrago follaje fresco
-149-
13.3.4 Productos pendientes de autorizacin

Por otro lado, hay productos para los cuales ya se han solicitado a Brasil aprobacin de los requisitos y certificados fitosanitarios y se encuentran en gestin para la apertura del mercado. Estos productos son producidos en Per pero no hay antecedentes de envos de los mismos a Brasil. A continuacin se relacionan los productos que todava aguardan el certificado fitosanitario. Tabla 18 Productos peruanos pendientes de autorizacin
Nombre cientfico Citrus aurantifolia Pisum sativum
Producto Limn sutil, fruto fresco Arveja verde /vainita Apio, tallos hojas Poro, bulbo hojas Cebolla, bulbo Kin Maz morado, mazorcas, granos Nabo Rabanito Zapallo, fruto fresco Maz fresco Camote, raz fresca Ciruelo, fruta fresca Fresas, fruta fresca Granadilla, fruta fresca Meln, fresco Pepino, fruta fresca Zea mays Zea mays Allium cepa
Cucumis melo Solanum muricatum
De esta forma y de cara a la potencial operacin de un Centro de Distribucin en Acre, debe ser priorizadas las clases de productos que ya tengan autorizacin para ser exportadas de Per a Brasil. El paso de los productos que tienen solicitud de requisitos fitosanitarios deben ser enfocado por el CD Acre solamente cuando tengan sus respectivas certificaciones. A partir del sector agropecuario, se debe considerar otros sectores que puedan beneficiarse de la Interocenica, como el caso del sector de la construccin, cemento, etc. (Si bien, al da de hoy no se dispone de informacin respecto a otros sectores).
-150-
13.3.5 Conclusiones del anlisis cualitativo

De lo anteriormente expuesto, podemos concluir que la oferta exportable de las regiones que se encuentran en la zona de influencia de la carretera interocenica est conformada por una canasta de productos de pan llevar, frutas, hortalizas, especies, pescado fresco y congelado, conversas de pescado y metales diversos, muchos de los cuales no tienen an la autorizacin por parte de las autoridades brasileras para su importacin legal a ese pas. Adems se espera un importante aumento de las exportaciones a partir de Arequipa por carretera condicionado por la culminacin de la Interocenica Sur.
13.4
Anlisis cuantitativo
En el presente apartado, se hace un esfuerzo para estimar una posible cantidad de exportaciones peruanas que finalmente pasaran por el CD en el Norte de Brasil (Acre o Rondonia). En el ao de 2006 se observ el movimiento de 9,2 millones de toneladas va carreteras, desde la Regin Sudeste hasta la Regin Norte del pas. Para los mismos orgenes y destinos, en 2007 se constat una cantidad de 6,6 millones de toneladas y en 2008 se espera unas cifras del orden del mismo orden. Figura 95 Evolucin del movimiento de carga interna en Brasil va carretera desde el Sureste hasta la Regin Norte
Evolucin del movimiento de carga interna en Brasil va carretera desde el Sureste hasta la regin Norte
9.254
6.604
6.576
2006
2007
2008E
Se estima que para la demanda actual de exportaciones desde Per hacia el Norte del pas, hasta un 30% de la carga podra utilizar el CD fronterizo; para la demanda de productos que vienen desde el Sureste de Brasil hacia los estados del Norte, se estima que el CD captara hasta el 0,2% (0,8% participacin del Per en las importaciones brasileas por 30% de ratio de captacin) de dicha carga. De las premisas anteriormente expuestas, se estima que la carga total del CD en el Acre podra sumar hasta 16 mil toneladas al ao.
-151-
Figura 96 Distribucin en sectores de la economa de las exportaciones desde Per hasta la Regin Norte
Captacin Demanda actual desde Per hasta la Regin Norte
Per Brasil
911 ton
30%
270 ton
Movimiento de carga desde Regin Sureste hasta la Regin Norte
6,6 M ton 0,2%
15.800 ton
Carga total CD Acre al ao
~16.000 ton
En base a estudios anteriores4 realizados por el grupo Consultor, dnde se verifica que el ratio de superficie para la carga total que pasa por un CD de similares caractersticas es de 100 ton/m2. Este mismo ratio aplicado al CD del Norte y en el caso de las exportaciones peruanas, conllevara a una necesidad de CD que no superara los 200 m2 de superficie, lo que sugiere que esta superficie relativamente pequea, puede ser contratada a un operador logstico privado como rea dedicada al CD peruano.
13.5
Recomendaciones para la operacin del Centro de Distribucin en el Norte de Brasil
En ese sentido, en base al expertise del Grupo Consultor, se configuran los elementos necesarios para impulsar la creacin de un centro de distribucin en la zona, pero de dimensiones bastante modestas, lo recomendable sera contratar operadores locales, quienes realizaran la funcin de almacenamiento y distribucin de los productos de la oferta exportable peruana bajo la direccin poltica y estratgica del gobierno peruano. Ms an, existe inters de parte del sector privado para la creacin de un puerto seco en Puerto Maldonado por la parte peruana y en Rondonia por la parte Brasilera, por lo que en el futuro el CD podra instalarse en este tipo de facilidades. De esa manera se hara uso de la inversin privada en la zona, adems se promocionara los productos peruanos en la zona de Acre. Sin perjuicio de lo anterior, se recomienda tambin que se instale una oficina de Mincetur, puede ser a travs del Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones Cerx de Madre de Dios, en concordancia con su misin de asegurar la ejecucin del PERX como un instrumento que facilite y oriente el desarrollo de la produccin exportable de bienes y servicios de la Regin, propiciando la asociatividad de productores y empresarios, la articulacin del sector pblico con el sector privado, la cooperacin y fortalecimiento institucional, la promocin de inversiones; al cual tendra adems se le podra incluir las funciones de planificar una futura instalacin de un CPV en alguna
4 ZAL del puerto de Valencia que mueve en su gran mayora productos agropecuarios y alimentos y bebidas de similares caractersticas de rotacin y movimentacin de carga
-152-
regin de la zona norte del Brasil, dicha implementacin se basara en resultados que se obtengan de la estadstica del intercambio comercial y de las misiones comerciales exploratorias que se realicen. Actualmente no existe oferta de servicios logsticos en Iapari, sin embargo, en la medida que el flujo de comercio se incremente, se podr hacer uso de la oferta de servicios logsticos que existe en la actualidad dentro de la Macro Regin Sur del Per (en Puno y Arequipa). En las zonas de la MRS ms prximas a la frontera con Brasil, Madre de Dios y Puno, existe alguna presencia de servicios logsticos, en Puno, especficamente en la zona de Desaguadero. En la carretera Binacional Ilo Desaguadero se ubican los almacenes TASSA y AGERSA. TASSA, provee de todas las operaciones de pesaje, conteo y almacenaje en sus instalaciones, las cuales estn ubicadas a 3 km del puente internacional, sobre una superficie de 3.2 has., adems ofrece servicios complementarios como alojamiento y provisin de combustible. Cuenta con oficinas en el terminal, control de balanza para uso de la aduana, reas de almacenaje, administracin y seguridad. AGERSA, es un operador logstico que brinda los servicios de almacenaje, transporte nacional e internacional, servicio de balanza y de montacarga. Cuenta con oficinas en las ciudades de Trujillo, Lima, Arequipa y Desaguadero.
Dentro de la Macro Regin Sur, el departamento con mayor actividad econmica es Arequipa, adems, el hecho de contar con un Terminal Portuario como el de Matarani, le permite contar con empresas que brindan servicios logsticos a la carga; se han identificado los siguientes operadores, como principales dentro de la zona: RANSA, es un operador logstico perteneciente al Grupo Romero, tiene presencia a nivel nacional, en la zona sur tiene una sede operativa en Arequipa, donde se encarga del sector agroexportador de manera principal; cuenta con un rea de 20,000 m2, destinando la mitad para productos de consumo masivo. Ha manifestado tener inters en la ejecucin de proyectos de alamacenes de frio para Juliaca, Puno, Arequipa y Cusco. Girasoles, opera en la zona de Arequipa, Tacna, Moquegua, Puno y Cusco, brinda los servicios de operador logstico, transporte, almacenaje y distribucin; el terminal ubicado en la zona de Arequipa tiene un rea propia de 2,300 m2, adems alquila uno de 2,000 m2.
13.6
Metodologa para estudio de un Centro de Distribucin de productos peruanos en Brasil
El presente apartado conceptual ha sido incluido en este documento para responder a una solicitud expresa del MINCETUR durante la ejecucin del proyecto. A continuacin, se propone una metodologa comprobada dimensionamiento y la definicin de las infraestructuras de un CD. para el
-153-
Figura 97 Metodologa para el dimensionamiento y definicin de un CD

1 2 3 Diseo del modelo Anlisis Visin estratgica Cuantificar el volumen de carga universo 5 6 Determinar puntos de localizacin 7 Estimar superficie 8 Definir el modelo del almacene 9 Analizar los escenarios de la implantacin 4 Viabilidad econmica e implantacin
1) Anlisis cualitativa de la demanda de Brasil Contexto socio econmico del pas Caracterizacin del mix de exportacin actual para cada familia de productos (base de datos MDIC) Clasificacin de productos exportados en sectores de la industria: Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Construccin y Cermica, Industria elctrica y metalmecnica, Industria qumica, Industria textil y del cuero, Madera y sus manufacturas, Metales y Metalurgia, Papel y Cartn, y Manufacturas diversas Distribucin geogrfica de la demanda potencial y canales de distribucin de los productos (cuales son los principales puntos de entrada y va de transporte para cada uno de las familias de productos) Realizacin de entrevistas con 4 o 5 empresas de cada uno de los sectores (importadores brasileos y exportadores peruanos) con el objetivo de entender: La aplicabilidad de un Centro de distribucin de productos peruanos en Brasil para cada uno de los sectores Posibles barreras de entrada a los productos peruanos en el mercado regional Con que frecuencia pretende hacer compras desde Per/ventas a Brasil, cual es la rotacin media de los productos en un Centro de Distribucin Oferta de servicios que necesita que el Centro deber ofrecer al importador/exportador Sugerencia de localizacin para el Centro de distribucin
2) Visin estratgica del Centro
A partir de los resultados de las entrevistas, obtenemos la tasa de captacin de las exportaciones y la rotacin media de los productos del sector en un Centro de Distribucin (Tn/m-ao). A partir de la visin estratgica del centro se puede analizar la aplicabilidad de una priorizacin de sectores da industria, caso se aplique, se cuantifica el volumen de carga universo para los sectores
5) Cuantificar el volumen de carga universo
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priorizados. Caso no se aplique, se debe utilizar la base de datos completa para esta cuantificacin. 6) Determinar los puntos de localizacin. El estudio de la localizacin del Centro de Distribucin debe considerar los criterios: Puntos de entrada y destino: analizar los principales puntos de entrada y destino de los principales productos de cada sector de la industria en volumen y valor. El Centro de Distribucin debe localizarse en la proximidad de los centros de consumo como destino final. Disponibilidad de proveedores de servicios logsticos: mide la cantidad y cualidad de la oferta de proveedores de servicios logsticos Impuestos y facilidades arancelarias: evala las tarifas y facilidades aduaneras ofertadas por cada uno de los diferentes estados brasileos Costos de localizacin y adquisicin: evala la diferencia de costos de localizacin y adquisicin de almacenes en las distintas regiones del pas Disponibilidad de infraestructuras logsticas: evala las vas de transporte disponibles en cada regin de la Regin Norte, analiza la disponibilidad de localizacin y compra de estructuras para implantacin del centro y evala los costos de transporte Regulacin: Evala la existencia de reglas declaradas respecto a la necesidad de ruptura de carga en el cruce de las fronteras.5 La estimativa de superficie necesita de tres datos: la carga total (calculada en la etapa 3), la tasa de captacin y la rotacin media de los productos peruanos que uno almacene (datos estimados en la etapa 2 a travs de las encuestas/entrevistas). Se aplica la tasa de captacin sobre la carga total para estimar el volumen captado por el Centro. Este volumen dividido por la rotacin media resulta en la superficie requerida para almacenar la carga anual. Tabla 19 Ejemplo metodologa
Tasa de captacin (%) Rotacin media (Tn/m-ao)
7) Estimar la superficie necesaria para atender la carga universo
Sector de la Industria
Carga total (Tn)
Superficie requerida (m2)
Agropecuario Alimentos y Bebidas Construccin y Cermica ...
10% 15% 0% %
35 15 15 15
(Carga total/ rotacin media)
Datos obtenidos en la etapa 1
Datos obtenidos en las entrevistas
5 Nota: Ruptura de carga es la necesidad de cambiar las mercancas de un camin a otro con la nacionalidad del destino
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En este momento esta superficie requerida es para la carga total anual, entonces hay que analizar la estacionalidad de la demanda para estimar cual seria la superficie necesaria mes a mes. a. Estacin aduanera i. Ventajas: Los productos pueden ser almacenados en una estacin aduanera sin necesidad de nacionalizacin hasta el momento de la venta. No necesita tener un importador en el momento de ingreso a Brasil La seguridad de la carga es garantizada por la Aduana de Brasil (entidad pblica) Los servicios son ms caros que en un almacen comn La nacionalizacin de la carga tiene de seguir los horarios y disposiciones de la Aduana (como interrupcin temporal en los servicios)
8) Definir el modelo del almacn
ii. Inconvenientes:
b. Almacen comn i. Ventajas: Los costos de los servicios son mas bajos que en una estacin aduanera Se puede determinar el mejor momento para hacer la nacionalizacin de los productos, estando de esta forma independiente del expediente de trabajo de la Aduana brasilea Los productos tienen que ser nacionalizados desde el momento que entran en territorio brasileo La seguridad de la carga es garantizada por el proveedor de servicios (entidad privada)
ii. Inconvenientes:
9) Analizar los escenarios de la implantacin Este almacn podra ser propio o terciarizado. En el inicio de la operacin, se propone comenzar con uno terciarizado y con supervisin propia, estructura mnima y ampliarlo a medida que se gane conocimiento del mercado y de las actividades realizadas.
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14. Conclusiones
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14. Conclusiones
El Per ha incrementado su participacin en las importaciones brasileas, sobretodo en valor y valor intrnseco de las mercancas importadas. Sin embargo, el mercado brasileo sigue creciendo a ritmo acelerado e implica ms oportunidades. Han sido realizadas entrevistas encuestas con ms de 80 entidades y empresas de los principales grupos de inters en el comercio exterior entre Brasil y Per. Las conclusiones son que los sectores ms significativos de la oferta exportable peruana actual (Metales & Metalurgia y Extracciones Minerales y sus manufacturas) no consideran significativo contar con un Centro de promocin y ventas. Existen oportunidades en otros sectores que s se beneficiaran mucho de dicho Centro: Industria Textil y del cuero, Alimentos y Bebidas y la industria Qumica. No obstante, a travs de las entrevistas realizadas, hemos concluido que el Centro debe enfocarse en las funciones de Promocin y Ventas, siendo el modelo de distribucin menos relevante en el caso de Brasil. El enfoque de este estudio se centr en el anlisis de viabilidad de implantacin de un Centro de Promocin y Ventas que prioritariamente atendr a los sectores priorizados de la Industria. La demanda para estos sectores se concentra bsicamente en los estados de So Paulo, Espirito Santo y Santa Catarina, el CPV debe localizarse cerca de la demanda y desde donde se pueda operar con ms facilidad (viajes, contacto con importadores, ferias, relacin con el Consulado,) por esto se recomienda implantar el Centro en la ciudad de So Paulo. La construccin de la Interocenica potenciar la implantacin de un Centro de promocin en el Norte del pas. Las labores de promocin en los estado fronterizos (Acre, Rondonia,...) tendrn un rol ms estratgico ya que el volumen previsto no se compara al flujo que puede haber con los estados del Sur y Sureste del Brasil. Teniendo en cuenta este factor y considerando la cercana geogrfica de los estados de Acre y Rondonia a Per, se propone llevar a cabo las funciones de dicho CPV Norte desde una oficina en la frontera de Per (Puerto Maldonado, Iapari, otros). Esta oficina debe facilitar el acceso de los exportadores a la regin norte de Brasil, en la medida que la informacin que vaya captndose de los flujos comerciales y de las misiones explotarias, permitir planificar la futura instalacin de un Centro de Promocin en el Acre. La plataforma de servicios que brindara el Centro incluye: promocin, inteligencia del negocio, servicios administrativos y apoyo logstico para las muestras Con base en el anlisis del mercado brasileo, el encaje de la oferta exportable de Per con las importaciones totales de Brasil, se ha definido la estrategia de actuacin para los sectores exportadores con mayor inters en el CPV: Alimentos y bebidas: promover directamente conjuntamente con redes de supermercados y mayoristas Productos qumicos: promover a travs de distribuidores especialistas Industria textil: focalizar en grandes empresas (tejeduras) que fabrican telas para introducir el producto peruano
Por otro lado, se han identificado las empresas peruanas con mayor vocacin para utilizar los servicios de promocin del Centro, asi como los principales canales de distribucin a los que trabajar en Brasil para promover la oferta de productos peruanos.
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Definida la estrategia, se dimension el cuadro de personal que se ajuste al modelo operacional propuesto. El modelo organizacional considera profesionales especializados y dedicados por segmento (estructura de 5 a 7 personas) en las oficinas del CPV en So Paulo. El modelo institucional del Centro debe considerar principalmente la capacidad tcnica de actuar en Brasil y generar resultados respecto a la promocin de las exportaciones peruanas en este pas. Adems, la alternativa planteada considera su factibilidad en funcin a lo que permite la normativa vigente. Un modelo operacional y organizacional posible implica costos corrientes del orden del U$ 700 mil/ao. Las inversiones y gastos puntuales para poner la estructura en marcha son menos relevantes ($40 mil). El modelo de ingresos considera: Tasa anual (membresia) Cobro por otros servicios de valor aadido Success fee sobre las exportaciones impulsadas a travs del Centro
Los ingresos no llegan a cubrir los gastos operativos en el corto-medio plazo. Pese el modelo no sea auto-sostenible, sus beneficios aparecen en el apalancamiento de las exportaciones en los sectores enfocados. Se estima que en 10 aos, los costos acumuladas suman U$ 4,6 millones, mientras las exportaciones impulsadas directamente por el CPV ascienden a un total de U$ 80 millones (casi 6 veces ms).
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15. Anexos
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15. Anexos
Anexo 1 Formato de las encuestas realizadas en Per
ENCUESTA SOBRE CENTRO DE PROMOCIN Y VENTAS EN BRASIL Somos Consultores del MINCETUR encargados de realizar un estudio sobre un posible Centro de Promocin y Ventas en Brasil, por lo que deseamos conocer sus comentarios al respecto. Agradecemos su disposicin a colaborar con nosotros. Fecha: _23_/07__/2008 ____ Nombre de empresa: __VOLCAN CIA MINERA S.A.A.____________________ Productos de exportacin: __CONCENTRADOS DE ZINC____________________ 1. Importancia de un Centro de Promocin y Ventas en Brasil
PREGUNTA Considera importante contar con un Centro de Promocin y Ventas en Brasil Por qu? Promover venta de productos no tradicionales y agropecuarios Considera que permitir promocionar y vender los productos peruanos Por qu? Es un mercado en expansin muy cercano al que se descuid Usted hara uso del centro de Promocin y Ventas en Brasil Por que? El tipo de negocio determina clientes ya conocidos que solo son 2 no si SI SI NO
2. Frecuencia de la utilizacin del Centro de Promocin y Ventas en Brasil

PREGUNTA Ha realizado viaje de negocios a Brasil Ha participado de misiones de negocios a Brasil Ha participado de ferias en Brasil Tiene una empresa subsidiaria en Brasil filial o Si/No NO No Una vez al mes Una vez cada tres meses Dos veces al ao Una vez al ao Cada dos aos o ms
NO No No
En sus viajes alquila oficinas en Brasil
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3. Costo del servicio

PREGUNTA Cuanto paga habitualmente por el alquiler de una oficina Cuanto paga habitualmente por el almacenaje de sus productos Cuanto paga habitualmente por un showroon de sus productos Cuanto paga habitualmente por un stand en feria Cuanto paga habitualmente por gastos de distribucin Cuanto paga habitualmente por comisiones de venta S/ US$ %
4. Servicios que solicita

PREGUNTA Que servicios solicita cuando realiza viaje de negocios a Brasil
Participa en un centro de distribucin de productos peruanos con otro pas, cuales
5. Que le parece ms importante para decidir el lugar del centro de promocin y ventas en Brasil
PREGUNTA Ubicacin Calidad en el servicio Personal especializado Precios Estrategia de publicidad del centro Infraestructura Horario de atencin Preferencia 1 2 6 5 3 4 7
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6. Estara de acuerdo en que el centro de Promocin y Ventas en el Brasil se ubique en el Estado de:
Sao Paulo Rio de Janeiro Rio Grande Do Sul Espritu Santo Santa Catarina Manaos Acre
COMENTARIOS GENERALES: En su concepto. Qu debera tener un centro de promocin y ventas en Brasil para ser atractivo? Qu sugerencias y recomendaciones podra darnos?
Persona especializadas consumidor del Brasil
en
marketing
con
amplios
conocimientos
del
Participa de alguna asociacin gremial___si_______________________________ Que obstculos tiene para las exportaciones a Brasil____Ninguno_____________________________
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Anexo 2 Resultado de las encuestas realizadas en Per

En el marco del proyecto de Cooperacin UE-PER en materia de asistencia tcnica relativa al comercio, Apoyo al Programa Estratgico Nacional de Exportaciones (PENX 2003-2013), y como parte del estudio de factibilidad para la creacin de un Centro de Promocin y Ventas de Productos Peruanos-CPVPP- en Brasil, se realizo una entrevista encuesta para conocer el inters de los exportadores peruanos en la creacin de un Centro de Promocin y Ventas de productos peruanos en el Brasil, cuyo objetivo es facilitar la penetracin y posicionamiento de la oferta exportable peruana. La entrevista-encuesta, que fue respondida, de forma voluntaria, por una muestra de exportadores peruanos, tom como referencia las exportaciones del ao 2008. La encuesta consta de 21 preguntas distribuida en 7 rubros, mediante las cuales se toma conocimiento de la opinin del exportador en torno a la importancia de un Centro de Promocin y Ventas teniendo en cuenta su producto exportable, las variables a utilizar para determinar el lugar de un centro de Promocin y Ventas, as como la eleccin del lugar en base a una relacin de Estados o puertos del Brasil. Igualmente, toma conocimiento sobre los servicios que utiliza en sus estada de negocios en el Brasil, su frecuenta y costo. Tambin se consigue informacin sobre los sistemas de ventas al Brasil y los posibles obstculos que se les presenta en sus exportaciones. La entrevista-encuesta termina solicitando sugerencias y recomendaciones sobre los servicios que debe ofrecer el centro. La entrevista-encuesta se aplico mediante comunicacin telefnica, va email y a travs de entrevistas directas, a 32 empresas exportadoras de las cuales el 50% fueron empresas con posicionamiento en el mercado y ventas superiores a 100,000 dlares americanos y 50% a empresas emergentes con ventas menores a US$ 100,000. Respondieron a las encuestas el 84% (27) de las empresas. A continuacin se presenta la relacin de empresas entrevistas por sectores econmicos: Cuadro N 1 Encuestas por Sector Econmico
SECTOR ECONMICO Agropecuario- Agroindustrial Pesca y Acuicultura Qumico Artesana Textil y Confecciones Minera y Petrleo Pieles, Cueros, Peletera Productos Plsticos, Caucho Cemento, Piedra, Yeso Perlas, Piedras Preciosas Maquinas Elctricas, Partes y Accesorios TOTAL N EMPRESA EXPORTADORA 4 4 3 1 2 4 1 2 3 1 2 27
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Grfico N 1
ENCUESTAS POR SECTOR ECONMICO
4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0

Agropecuario- Agroindustrial Artesana Pieles, Cueros, Peletera Perlas, Piedras Preciosas Pesca y Acuicultura Textil y Confecciones Productos Plsticos, Caucho Maquinas Elctricas, Partes y Accesorios
Qumico Minera y Petrleo Cemento, Piedra, Yeso
La relacin de las empresas encuestadas se presenta en el cuadro siguiente: Cuadro N 2 Empresas Exportadoras Peruanas encuestadas
PARTIDA DESCRIPCIN DE PARTIDA ACEITUNAS CONSERVADAS 711200000 PROVISIONALMENTE, TODAVA CONSUMO INMEDIATO ACEITUNAS PREPARADAS O CONSERVADAS, SIN CONGELAR ESPARRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR OREGANO (ORIGANUM VULGARE) HORTALIZAS PREPARADAS (ALCACHOFA). EN CONSERVA DELICIAS PERUANAS DEL SUR SOCIEDAD ANONI 4 AGROPECUARIO AGROINDUSTRIAL IND. COM. HOLGUIN E HIJOS S.A. 3 IMPROPIAS EL DANPER TRUJILLO S.A.C. 2 SECTOR ECONMICO EMPRESA EXPORTADORA N
AGROINDUSTRIAL ACARI E.I.R.L.
2005700000 709200000 2005600000 1211903000 2005901000 713339200 703100000 1604200000 1604160000 304900000
FRIJOL CANARIO EXCEPTO PARA SIEMBRA CEBOLLAS , FRESCOS O REFRIGERADOS DEMAS PREPARACIONES PESCADO Y CONSERVAS DE
5 MANEX FOOD SRL
PREPARAC. Y CONSERVAS DE ANCHOAS ENTERO O EN TROZOS, EXCEPTO PICADO DEMAS CARNE CONGELADA DE PESCADO (INC. PICADA) PESCA Y ACUICULTURA SERVICIOS MARITIMOS SANTA ELENA S.A.C. EXPORTADORA EL SOL S.A.C. 6 7
303790000
DEMAS PESCADOS CONGELADOS, EXCTO. HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS CABALLAS CONGELADAS, HUEVAS Y LECHAS EXCTO. HIGADOS,
303740000
CONSERVERA GARRIDO S.A.
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PARTIDA
DESCRIPCIN DE PARTIDA
SECTOR ECONMICO
EMPRESA EXPORTADORA QUIMPAC S.A.
9 10 11 12
3203002100
CARMIN DE COCHINILLA
QUIMICO
BIOCON DEL PERU S.A.C. GLOBENATURAL INTERNACIONAL S.A.
9703000000
OBRAS ORIGINALES DE ESTATUARIA O ESCULTURA, DE CUALQUIER MATERIA. CUADROS CON MARIPOSA CAMISAS DE PUNTO PARA HOMBRES O NIOS, DE ALGODN LOS DEMS SUTERES, PULLOVERS, CARDIGANES, CHALECOS Y ARTCULOS SIMILARES DE ALGODN
ARTESANIA
MELGAREJO FLORES ISAAC FELIPE
9705000000 6105100000
TOPY TOP S A
13 14
6110200010
6117100000 6106100090 6111200000
CHALES, PAUELOS DE CUELLO, BUFANDAS, MANTILLAS, VELOS Y ARTICULOS SIMILARES LAS DEMAS CAMISAS,BLUSAS ALGODON, PARA MUJERES O NIAS DE PTO.DE
TEXTIL Y CONFECCIONES
COATS CADENA SA
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE PUNTO PARA BEBES, DE ALGODN CAMISAS DE ALGODN DE USO MASCULINO CONCENTRADOS DE ZINC S/M, S/M CARBUROREACTORES TIPO QUEROSENO, PARA REACTORES DE TURBINA, JET A2 PLOMO REFINADO PIELES DE CORDEROS MESTIZOS EN CRUST PELICULA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PIELES, CUEROS, PELETERIA PRODUCTOS PLASTICOS, CAUCHO MINERIA Y PETROLEO VOLCAN COMPANIA MINERA S.A.A. MOBIL OIL DEL PERU S.R.L. ZINC INDUSTRIAS NACIONALES S A CONSORCIO MINERO S A CORMIN CURTIDORA ESPAOLA SOCIEDAD COMERCIAL OPP FILM S.A. COMPAIA GOODYEAR DEL PERU S.A. AGP PERU S.A.C. CEMENTO, PIEDRA, YESO YUI DE RONDANI AIDA SOFIA ALS PERU S.A. 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
6205200000 2608000000 2710191510 7801100000 4105300000 3920209000
7007210001
VIDRIO DE SEGURIDAD CONTRAPLACADO CURVO
7106911000 8421310001 / 8421991000 8484900000
PLATA FINA FILTRO PARA AIRE SERVICIO PESADO, LYS, AFL1578HD / FILTRO ELEMENTO PARA PETROLEO, LYS, LP0756 JUEGO DE EMPAQUETADURA PARA MOTOR
PERLAS, PIEDRAS PRECIOSAS
SUDAMERICANA TRADING S.R.L.
MAQUINAS, PARTES Y ACCESORIOS
PEVISA AUTO PARTS S.A. FILTROS LYS S.A.
27
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Los resultados consolidados de las respuestas a las encuestas, presentan a continuacin: Rubro 1 Importancia de un Centro de Promocin y Ventas en Brasil
PREGUNTA Considera importante contar Promocin y Ventas en Brasil con un Centro de 20 7 SI NO
Considera que permitir promocionar y vender los productos peruanos Usted hara uso del centro de Promocin y Ventas en Brasil
22
12
15
Como puede apreciarse el 74% considera importante contar con un centro de promocin y ventas, el 81% piensa que promocionara los productos peruanos y slo el 44% hara uso del centro. Si analizamos las respuestas por sectores econmicos tenemos que:
HARA USO DEL CENTRO DE PROMOCIN Y VENTAS SI 1 3 3 1 2 4 1 2 1 2 1 1 1 NO 3 1
SECTOR ECONMICO
N EMPRESA EXPORTADORA 4 4 3 1 2 4 1 2 3 1 2 27
Agropecuario- Agroindustrial Pesca y Acuicultura Qumico Artesana Textil y Confecciones Minera y Petrleo Pieles, Cueros, Peletera Productos Plsticos, Caucho Cemento, Piedra, Yeso Perlas, Piedras Preciosas Maquinas Elctricas, Partes y Accesorios TOTAL
Las empresas que no haran uso son generalmente empresas que forman parte de una Corporacin mundial, con subsidiarias o filiales en Brasil (Mobil Oil del Per, Cormin, Good Year) , que les vende a grandes empresas que son fabricantes y tiene su propia distribucin ( Ind. Com. Holguin e hijos y Damper Trujillo) o que su Holding cuenta con un centro de distribucin (OPP Films del Per).
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Rubro 2 Frecuencia de la utilizacin del Centro de Promocin y Ventas en Brasil

PREGUNTA SI NO Una vez cada tres meses 2 Dos veces al ao 2 Una vez al ao 1
Ha realizado viaje de negocios a Brasil Ha participado de misiones de negocios a Brasil Ha participado de ferias en Brasil Tiene una empresa filial o subsidiaria en Brasil En sus viajes alquila oficinas en Brasil
15 3 8 7
13 24 19 20 27
Las preguntas realizadas en este rubro nos muestran que los exportadores peruanos, en un 55% ha realizado viajes al Brasil como parte de su estrategia de venta de sus exportaciones, el 30% ha participado en ferias, 11% en misiones de negocios y el 26% tiene una filial o subsidiaria en el Brasil. Si analizamos las respuestas por sectores econmicos tenemos:
Ha realizado viaje de negocios a Brasil 1 3 3 1 2 1 Ha participado de misiones de negocios a Brasil Ha participado de ferias en Brasil Tiene una empresa filial o subsidiaria en Brasil
SECTOR ECONMICO
Agropecuario- Agroindustrial Pesca y Acuicultura Qumico Artesana Textil y Confecciones Minera y Petrleo Pieles, Cueros, Peletera Productos Plsticos, Caucho Cemento, Piedra, Yeso Perlas, Piedras Preciosas Maquinas Elctricas, Partes y Accesorios TOTAL
2 1 1 2
1 1
2 1 1 1 1 1 2
15
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Rubro 3 Costo del servicio

PREGUNTA No Alquila Depende del Volumen $100 - 200 5% 10% No opina
Cuanto paga habitualmente por el alquiler de una oficina Cuanto paga habitualmente por el almacenaje de sus productos Cuanto paga habitualmente por un showroon de sus productos Cuanto paga habitualmente por un stand en feria Cuanto paga habitualmente por gastos de distribucin Cuanto paga habitualmente por comisiones de venta
Las preguntas de este rubro fueron las que la mayora se neg a contestar indicando que la informacin de costos es confidencial. Rubro 4 Servicios que solicita
PREGUNTA Que servicios solicita cuando realiza viaje de negocios a Brasil Brochure, Revistas 2 Personal 1 Sala de Reuniones 3 No Opina 21
Mayormente el servicio que se solicita en de sala de reuniones, generalmente en el mismo hotel. Rubro 5 Distribucin
PREGUNTA Participa en un Centro de Distribucin de productos peruanos con otro pas SI NO
26
La nica empresa en responder positivamente es OPP Films Per que forma parte del OBEN Licht Holding Group
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Rubro 6 Que le parece ms importante para decidir el lugar del centro de promocin y ventas en Brasil
PREGUNTA Ubicacin Calidad en el servicio Personal especializado Precios Estrategia de publicidad del centro Infraestructura Horario de atencin Preferencia 19 3 1 2 3 1 0
El 70% considera de suma importancia para la localizacin del Centro la Ubicacin, seguido de calidad del servicio y estrategia de publicidad. Rubro 7 Estara de acuerdo en que el centro de Promocin y Ventas en el Brasil se ubique en el Estado de:
PREGUNTA Sao Paulo Rio de Janeiro Rio Grande Do Sul Espritu Santo Santa Catarina Manaos Acre
Preferencia 20 9 3 2
1 3
El 70 de los exportadores manifestaron que debera ubicarse en Sao Paulo, seguido de Ro de Janeiro con 33%. Manifestaron que estas ciudades tienen un movimiento comercial inmenso, tienen puerto y aeropuerto, su poblacin es de las ms grandes y su movimiento industrial y de servicios es creciente. Tambin manifestaron que por la importancia de la carretera interocenica, el estado de Acre, en un futuro, podra llegar a ser un Centro de Promocin y Ventas interesante. Igualmente se les pidi informacin sobre sus exportaciones manifestando lo siguiente: El 100% manifest que no tena ningn obstculo para exportar, pero que los trmites o exigencia en el Brasil eran engorrosos. El 82% utiliza el Incoterms FOB.
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Las principales modalidades de ventas son: a) Broker, b) Comisionista, c) Distribuidor, d) Representante, e) Filial, f) Subsidiaria y g) Cliente final (fabricante y distribuidor). El 22% participa en algn gremio o asociacin de exportadores.
Finalmente se les pido sugerencias y recomendaciones para el Centro de Promocin y Ventas en el Brasil: - En relacin a los Servicios del Centro de Promocin y ventas, estos deberan ofrecer: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l) m) n) o) p) Informacin del mercado de Brasil Informacin de potenciales clientes Ser nexo entre exportadores peruanos y potenciales clientes Informacin para acceder a clientes Informacin de permisos y requisitos Buena publicidad Informacin sobre trmites y requisitos legales de importacin en el Brasil Requisitos en el Brasil para ingreso de producto exportable. Necesidades o demanda de los Estados de Brasil Informacin de la competencia en el mercado de Brasil principalmente China Cartera de clientes finales por rubros Reuniones iniciales con potenciales clientes Promocionar los productos peruanos Ofrecer alternativas de negocios Planeamiento de visitas a potenciales clientes Informacin de ferias
- Buena ubicacin e infraestructura - Personal capacitado en marketing con amplios conocimientos del consumidor de Brasil. - Eficiente y rpido
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Anexo 3 Lista entrevistados en Per

Entrevistado AGROINDUSTRIAL ACARI E.I.R.L. DANPER TRUJILLO S.A.C. IND. COM. HOLGUIN E HIJOS S.A. DELICIAS PERUANAS DEL SUR SOCIEDAD ANONI MANEX FOOD SRL SERVICIOS MARITIMOS SANTA ELENA S.A.C. EXPORTADORA EL SOL S.A.C. CONSERVERA GARRIDO S.A. QUIMPAC S.A. BIOCON DEL PERU S.A.C. GLOBENATURAL INTERNACIONAL S.A. MELGAREJO FLORES ISAAC FELIPE TOPY TOP S A COATS CADENA SA VOLCAN COMPANIA MINERA S.A.A. MOBIL OIL DEL PERU S.R.L. ZINC INDUSTRIAS NACIONALES S A CONSORCIO MINERO S A CORMIN Classificacin Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Persona contacto CHANY MONTOYA AURORA BAZAN ELORRIETA CANDIA EDGAR LUQUE ZUIGA BRENO SOLIM PEDRO CAHVEZ ELISA MELENDEZ HUMBERTO CARO JORGE CASTRO LUIS EUGUREN LUIS EUGUREN JAKELIN MATURANA FEDERICO GARLAND ISACC MELGAREJO AQUILINO FLORES FERNNADO CASANOVA JOS ROMAA FELIX ACOSTA JAIME RIVERO MIGUEL MARTINEZ 3193000 6126200 2194000 / 2194042 2212520 / 4116618 5776459 2159900 Telfono 2515767 581-3846/044252574 4482405/4480311 246816 434-4162 4534925 4520991 327429 / 640102 / 615738 6142000 4646924 / 4517865 / 4514408 2542549 / 2542098 / 2547222 Sector de la industria AGROPECUARIO AGROINDUSTRIAL AGROPECUARIO AGROINDUSTRIAL AGROPECUARIO AGROINDUSTRIAL AGROPECUARIO AGROINDUSTRIAL PESCA Y ACUICULTURA PESCA Y ACUICULTURA PESCA Y ACUICULTURA PESCA Y ACUICULTURA INDUSTRIA QUIMICA INDUSTRIA QUIMICA INDUSTRIA QUIMICA ARTESANIA INDUSTRIA TEXTIL Y CONFECCIONES INDUSTRIA TEXTIL Y CONFECCIONES MINERIA Y PETROLEO MINERIA Y PETROLEO MINERIA Y PETROLEO MINERIA Y PETROLEO
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Entrevistado CURTIDORA ESPAOLA SOCIEDAD COMERCIAL OPP FILM S.A. COMPAIA GOODYEAR DEL PERU S.A. AGP PERU S.A.C. YUI DE RONDANI AIDA SOFIA ALS PERU S.A. SUDAMERICANA TRADING S.R.L. PEVISA AUTO PARTS S.A. FILTROS LYS S.A.
Classificacin Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador Exportador
Persona contacto DAMIAN MATAMALA CARLA WONG JOSE ZAVALA LUIGI GOYTIZOLO RAZETTO YUI DE RONDANI AIDA SOFIA GRISELL ESPINOZA SALVADOR GUTIERREZ EDITH MESTANZA / PAMELA PIZARRO /PAUL GUERRERO
Telfono 4528102 7157000 5173300 3366585
Sector de la industria PIELES, CUEROS, PELETERIA PRODUCTOS PLASTICOS, CAUCHO PRODUCTOS PLASTICOS, CAUCHO CEMENTO, PIEDRA, YESO CEMENTO, PIEDRA, YESO
5745700 / 5740722 / 5746999 3261421 / 3261456 2185151 / 2185152 6139000 / 6139013
CEMENTO, PIEDRA, YESO PERLAS, PIEDRAS PRECIOSAS MAQUINAS, PARTES Y ACCESORIOS MAQUINAS, PARTES Y ACCESORIOS
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Anexo 4 Puntos abordados en las encuestas de Brasil

Atractividad de los productos peruanos versus de dems pases de Amrica Latina (precio, cualidad, lead-time) Posibles barreras a la entrada de productos peruanos en Brasil Principales Players del mercado Brasileo e Peruano Potenciales sectores a ser desarrollados en importacin en Brasil Necesidad de servicios de apoyo Sectores que hacen sentido ser atendidos por este Centro Modelo ms utilizado por Importadores brasileos en la compra de productos peruanos (FOB, CIF, CFR), Por que? Existencia de incentivos, establecimiento de acuerdos, e/o cuestiones polticas que posan influenciar positivamente en la implantacin del Centro de Promocin y Distribucin de productos peruanos en Brasil. Procedimiento burocrtico Brasileo Oferta de Servicios Valor aadido del Proyecto
Comercio exterior Per-Brasil
Exportadores e Importadores
Modelo de Operacin del Centro
Implantacin del Centro
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Anexo 5 Lista de entrevistados en Brasil

Entrevistado VOTORANTIM METAIS ZINCO S.A. COIMPA INDUSTRIAL LTDA TERMOMECANICA SAO PAULO S A SUL OXIDOS - IND. E COM. LTDA PLASINCO LTDA IBRAME INDUSTRIA BRASILEIRA DE METAIS S/A PACO INDUSTRIA METALURGICA S/A CONDUSPAR CONDUTORES ELETRICOS LTDA WEG EQUIPAMENTOS ELETRICOS S/A BRALLCO - BRASIL ALUMINIO E COBRE LTDA ACUMULADORES MOURA S A Apliqumica Aplicaes Qumicas Especiais Ltda Bela Vista Prod. Enzimticos Ind. e Com. Ltda Campari Brasil Ltda Saporiti do Brasil Ltda Barlocher do Brasil Classificacin Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Rodrigo Ramina Katia Andreia Edson Degrafi Carla/Edgar Sirley Mnica Persona contacto Alexandre Abi Carlos Damianci Telfono (11) 3927-5026 (92) 2121-7522/(92) 2121-7500 (11) 4366-9777 (011) 3585.7054 (11) 4505-4016/(11)4596-9566 (11) 4448-8190 (75) 3622-8416 (41) 2109-6000 (47) 3276-4000 (71) 2103-7000 (81) 2121-1600 (11) 29496644 (11) 2799-6793 ou (11) 2291-5535 (11) 4191-2538 (41) 3668-3542 (19) 3405-5151 Sector de la industria Metais Indstria Quimica metais Metais Indstria Quimica Metais Metais Eletricoeletronica Eletrico Metais Baterias automotivas Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica
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Entrevistado Ferro Enamel do Brasil Ind. e Com. Ltda Miracema Nuodex Ind. Qumica Ltda Bunge Fertilizantes S/A Cermica Chiarelli Cooperativa Agrcola Centro Oeste Chemicon S.A. Indstrias Euroglaze Ind. e Com. Ltda
Classificacin Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador
Persona contacto
Telfono
Sector de la industria Indstria Quimica
Lourdes Adriano
19 3728 1000 11 3741 6258 (19) 3891.9200 (41) 3422-8646
Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica
Rosa Celso
11 37825002 19 38722223/ (19) 3872-0220
Parker Hannifin Ind. e Com. Ltda Colorminas Colorificio e Minerao S.A Esmalglass do Brasil Fritas Esm e Cor Cermicos Kovalent do Brasil Ltda Torrecid do Brasil Fritas Esmaltes e Corantes Ltda Curtume Belafranca Ms Leather Ind. e Com. de Couros Ltda Bonato Couros S.A Tfl do Brasil Ind. Qumica Cia. Hering
Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador
Semiramis Patrcia
(11)3915-8544 / (12) 3954-5100/ (12) 40093500/ (11) 3856-0946 Indstria Quimica (48) 3431-9000 (48) 3431.5000 21 26231367 Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Quimica Indstria Textil
Wendel
48 34320221/ 048 3432 0220 16 37133702 / (16) 3713-3700
Anna/Diretor Gonalo
(44) 3447-1607/ 3447-1423 (049) 3522-1055
Carol
51 4009 2222 (47) 321.3450
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Entrevistado Confecoes Guararapes De Millus S.A. Ind. Com Guadalajara S.A. Ind. de Roupas Jolimode Roupas S.A. Duloren Krindges Industrial Ltda Malwee Malhas Ltda. Marisol S.A Selinvest do Brasil S.A Sulfabril Malhas S.A. Cia. de Fiaao e Tecidos Cedro e Cachoeira Paramount Lansul S.A. Santista Textil S.A.
Classificacin Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador Importador
Persona contacto Neto Leila
Telfono (84) 3204-1100 (21) 2598-8122 (86) 3218.3555 (21) 2472-9211
Sector de la industria Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil Indstria Textil
Carlos Rosenk Anne
(46) 3547-8000/ (11) 3362-0111 ramal 201 (47) 3372-7200 (47) 3372.6006 (11) 4148.2820
Elizabeth Ademir Luis/Celiana Fernanda
(47) 3331.1000 (31) 3779-5467/ (31)3235.5088/(31) 3779-5500 (11) 5180-3037 / (51) 3452-8751 (11) 3748.0000
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Anexo 6 Lista completa de productos exportados desde Per hacia Brasil

Sector de la industria Agropecuario Producto ACAFRAO-DA-TERRA (CURCUMA) AZEITE DE OLIVA,VIRGEM FUMO N/MANUF.TOTAL/PARC.DESTAL.FLS.SECAS,ETC.VIRGINIA FUMO N/MANUF.TOTAL/PARC.DESTAL.FLS.SECAS,TIPO "BURLEY" GORDURAS E OLEOS,DE PEIXE E RESPECTIVAS FRACOES OLEO DE JOJOBA E RESPECTIVAS FRACOES OREGANO FRESCO OU SECO,P/PERFUMARIA,MEDICINA,ETC. OUTRAS ESPECIARIAS OUTRAS GORDURAS E OLEOS VEGETAIS,MESMO REFIN. OUTRAS PLANTAS E PARTES,P/PERFUMARIA,MEDICINA E SEMELHS OUTRAS SEMENTES FORRAGEIRAS,PARA SEMEADURA OUTRAS SEMENTES,FRUTOS E ESPOROS,PARA SEMEADURA OUTROS SUCOS E EXTRATOS VEGETAIS OUTS GOMAS,RES.,GOMA-RESINAS,BLSAMOS NAT. OUTS.GOMAS,RESINAS,GOMAS-RESINAS,OLEORRESINAS,NATURAIS PIMENTOES E PIMENTAS "CAPSICUM"/"PIMENTA",SECOS,PO,ETC. PRODS.MUCILAGINOSOS E ESPESSANTES,DERIV.OUTROS VEGETAIS SEMENTES DE PRODUTOS HORTICOLAS,PARA SEMEADURA SUCOS E EXTRATOS,DE OUTROS VEGETAIS Agropecuario Sum Alimentos y Bebidas ADESIVOS A BASE DE BORRACHA ALCOOL ETILICO N/DESNATURADO C/VOL.TEOR ALCOOLICO>=80% ASPARGOS FRESCOS OU REFRIGERADOS ASPARGOS PREPARADOS OU CONSERVADOS,NAO CONGELADOS AZEITONAS CONSERV.COM AGUA SALGADA AZEITONAS PREPARADAS/CONSERV.N/CONG.EXC.EM VINAGRE,ETC. CAVALAS,CAVALINHAS E SARDAS,CONGELADAS,EXC.FILES,ETC. CERVEJAS DE MALTE CHOCOLATE RECHEADO,EM TABLETES,BARRAS E PAUS Valor (U$ - FOB) 0 0 4.358 1.538 177.547 21.375 1.166.818 1.360 0 847 15.579 161.584 34.241 16.570 0 2.176.988 378.559 0 2.085 4.159.449 0 112 594.590 1.538.944 285.188 9.130.959 652.360 118.267 5.259 Volmen (ton) 0 0 1 1 190 2 601 1 0 1 5 15 1 5 0 1.043 61 0 0 1.926 0 0 263 543 134 6.180 955 150 0
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Sector de la industria
Producto COCOS SECOS,SEM CASCA,MESMO RALADOS COGUMELOS "AGARICUS" SECOS,MESMO CORTAD.ETC. DEXTRINA E OUTROS AMIDOS E FECULAS MODIFICADOS ESQUALOS CONGELADOS,EXC.FILES,OUTRAS CARNES,FIGADOS,ETC FARINHA DE TRIGO FARINHAS,POS,"PELLETS" DE PEIXES,IMPROPRS.P/ALIM.HUMANA FARINHAS,POS,DE CRUSTACEOS,ETC.IMPROPRS.P/ALIM.HUMANA FARINHAS,SEMOLAS E POS,DE SAGU,DE RAIZES E TUBERCULOS GRAOS DE OUTROS CEREAIS,DESCASCADOS,EM PEROLAS,ETC. MISTURAS DE SUCOS,NAO FERMENTADOS OUTRAS PREPARACOES E CONSERVAS,DE ATUNS OUTRAS PREPARACOES E CONSERVAS,DE OUTRAS PEIXES OUTRAS PREPARACOES PARA ALIMENTACAO DE ANIMAIS OUTRAS PREPARACOES PARA ELABORACAO DE BEBIDAS OUTROS ALHOS FRESCOS OU REFRIGERADOS OUTROS FEIJOES (VIGNA OU PHASEOLUS),SECOS,EM GRAOS OUTROS PEIXES CONGELADOS,EXC.FILES,OUTROS CARNES,ETC. OUTROS PRODS.DE ANIMAIS,IMPROPRIOS P/ALIMENTACAO HUMANA OUTROS PRODUTOS DE CONFEITARIA,SEM CACAU OUTS.COGUMELOS E TRUFAS,SECOS,MESMO CORT.ETC. OUTS.COGUMELOS,PREPAR.OU CONSERV.EXC.VINAGRE OUTS.PROD.D/ORIGEM ANIMAL,IMPRP.P/ALIM.HUM. OUTS.PROD.HORT. CONG./CONS.VIN./C.ACTICO OUTS.PRODS.HORTS,ETC.PREPARS/CONSERV.VINAGRE,AC.ACETICO OUTS.PRODS.HORTS.PREPAR/CONSERV.CONG.EXC.EM VINAGRE,ETC OUTS.PRODS.HORTS.PREPARS/CONSERV.N/CONG.EXC.VINAGRE,ETC OUTS.PRODS.HORTS/MISTURAS,SECOS,INCL.PEDACOS,FATIAS,ETC PASTA DE CACAU,TOTAL OU PARCIALMENTE DESENGORDURADA POTAS E LULAS (OMMASTREPHES,LOLIGO,ETC),CONGELADOS PREPARS.ALIMENT.OBTIDAS DE FLOCOS DE CEREAIS E MISTURAS
Valor (U$ - FOB) 6.000 0 3.146 667.359 329.996 694.023 0 0 258 0 225.693 3.270.667 184.532 0 36.030 315.591 16.200 0 261 35.956 4.948 2.250 300.992 68.876 5.091 0 51.195 20.464 26.952 1.056
Volmen (ton) 3 0 1 503 760 533 0 0 0 0 106 2.288 9 0 48 356 27 0 0 5 1 0 120 10 1 0 13 40 10 0
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Producto PREPARS.E CONSERVAS,DE ANCHOVAS,INTEIRAS OU EM PEDACOS PREPARS.E CONSERVAS,DE OUTS.PEIXES,INTEIROS,EM PEDACOS PRODS.A BASE DE CEREAIS,OBTIDOS POR EXPANSAO,TORREFACAO SIBAS (CHOCOS)(ETC) E SEPIOLAS,CONGELADOS SUCOS DE LARANJAS,CONGELADOS,NAO FERMENTADOS SUCOS DE OUTRAS FRUTAS,PRODS.HORTICOLAS,NAO FERMENTADOS TUBAROES-AZUIS,CONGELAD.EVISCERAD.S/CABECA,S/BARBATANA VIEIRAS,OUTS.MARISCOS (PECTEN,ETC) CONGELADOS,SECOS,ETC
Valor (U$ - FOB) 452.670 0 1.267 76.268 738 39.531 0 0 19.163.689 0 4.992 2.668 6.884 3.176 1.925 0 261 231 12.193 17.278 11.145 0 9.697 0 6.971 77.421 67.017 901 0 16.152
Volmen (ton) 87 0 0 29 0 18 0 0 13.194 0 1 1 2 3 0 0 0 1 20 9 5 0 2 0 6 50 0 0 0 0
Alimentos y Bebidas Sum Construccion y ceramica ACIDO NAFTENICO E SEUS ESTERES ADITIVOS PREPARADOS P/CIMENTOS,ARGAMASSAS OU CONCRETOS ESPELHOS DE VIDRO,EMOLDURADOS ESTATUETAS/OUTROS OBJETOS ORNAMENT.DE PORCELANA ESTATUETAS/OUTS.OBJETOS ORNAMENT.DE CERAM.EXC.PORCELANA OUTRAS FIBRAS DE VIDRO E SUAS OBRAS OUTRAS PECAS CERAM.REFRAT.SILICOSA/SEMI-SILICOSA/SILICA OUTROS CIMENTOS E ARGAMASSAS,REFRATARIOS OUTROS FLUXOS/PREPARS.AUXILIARES/VARETAS,P/SOLDAR,ETC. OUTROS PRODS.E PREPARS.A BASE DE COMPOSTOS ORGANICOS OUTROS PRODUTOS CERAMICOS REFRATARIOS OUTS.ADITIVOS PREPARADOS,P/OLEOS MINERAIS/OUTS.LIQUIDOS OUTS.CHAPAS E FOLHAS,NAO ARMADAS,DE VIDRO VAZADO/LAMIN. PREPARACOES A BASE DE OXIDO DE ALUMINIO E DE ZIRCONIO PREPARS.C/TRIGLICERIDIOS DOS ACIDOS CAPRILICO E CAPRICO TIJOLOS REFRATARIOS,SILICO-ALUMINOSOS Construccion y ceramica Sum Demas manufaturas ANTIGUIDADES COM MAIS DE 100 ANOS ARTEFATOS DE JOALHARIA,DE OUTROS METAIS PRECIOSOS,ETC. ARTEFATOS DE JOALHARIA,DE PRATA,MESMO FOLH.DE MET.PREC. ARTEFATOS DE OURIVESARIA,DE PRATA,MESMO FOLH.MET.PREC.
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Producto OUTRAS OBRAS DE PEDRAS PRECIOSAS/SEMI,SINTET/RECONST.
Valor (U$ - FOB) 1.787 85.857
Volmen (ton) 0 0 285 5 0 0 0 13.118 34 24 0 45 0 20 658 0 0 0 0 1 4 0 7 2 2 107 120 743 0 0
Demas manufaturas Sum Extracciones de minerale y sus manufacturas
ACIDO ORTOBORICO AMIANTO TRABALHADO, EM FIBRAS AMIANTO TRABALHADO,EM FIBRAS BORO E TELURIO DIOXIDO DE SILICIO OBTIDO POR PRECIPITACAO QUIMICA HIDROXIDO DE SODIO EM SOL.AQUOSA (LIXIV.SODA CAUSTICA) MARMORE,TRAVERTINO,ETC.TALHADA/SERRAD.SUPERF.PLANA/LISA MARMORE,TRAVERTINO,ETC.TRABALHADO DE OUTRO MODO E OBRAS MERCURIO MNIO (ZARCO) E MNIO-LARANJA ("MINE-ORANGE") MISTURAS A BASE DE AMIANTO OU DE AMIANTO MOLIBDENITA NAO USTULADA (MINERIOS DE MOLIBDENIO) MONOXIDO DE CHUMBO (LITARGIRIO,MASSICOTE) MOS DE OUTS.ABRASIVOS AGLOMERADOS COM RESINA,D<53.34CM OUTRAS CHAPAS,PLACAS,PAINEIS,ETC.N/ORNAMENTADOS,DE GESS OUTRAS OBRAS DE AMIANTO OU DAS MISTURAS OUTRAS OBRAS DE PEDRAS OU DE OUTRAS MATERIAS MINERAIS OUTROS ABRASIVOS NAT/ARTIF.EM PO/GRAOS APLIC.OUT.MATER. OUTROS MINERIOS DE ZINCO E SEUS CONCENTRADOS OUTROS MOS DE DIAMANTE NATURAL/SINT.AGLOMERAD.D<53.34CM OUTROS OXIDOS E HIDROXIDOS DE COBRE OUTS.MINERIOS DE MOLIBDENIO N/USTULADOS E CONCENTRADOS OUTS.MOS/SEMELH.DE ABRASIVOS AGLOMER/CERAMICA,D<53.34CM OUTS.OBR.D/AMIAN.TRAB.FIB.MIST.AM.C/CARB.MAG. OXICLORETOS DE COBRE OXIDO DE ZINCO (BRANCO DE ZINCO) OXIDOS DE BORO E OUTROS ACIDOS BORICOS PEDRAS PRECIOSAS/SEMI,EM BRUTO,SERRADAS OU DESBASTADAS
125.140 17.680 0 0 0 2.016.197 17.077 15.676 0 132.396 0 613.560 1.673.198 2.937 0 0 4.673 4.873 14.312 4.910 46.360 53.776 14.100 343.232 507.979 2.523.407 0 720
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Producto PRATA EM FORMAS BRUTAS SELENIO SULFETOS DE MINERIOS DE COBRE SULFETOS DE MINERIOS DE ZINCO TRAVERTINOS CORTADOS EM BLOCOS OU PLACAS
Valor (U$ - FOB) 112.627.919 46.896 7.467.041 250.464.628 3.649 378.742.336 0 641 0 0 0 641
Volmen (ton) 272 1 2.873 182.017 8 200.346 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 2 0 0 0 0 0 0 0 35 24
Extracciones de minerale y sus manufacturas Sum Hidrocarburos OLEO ESSENCIAL,DE LIMA LEOS ESSENCIAIS DE LIMA RESINOIDES SOMBRA,DELINEADOR,LAPIS PARA SOBRANCELHAS E RIMEL SUBPRODS.TERPENICOS RESIDS.DA DESTERP.OLEOS ESSENCIAIS Hidrocarburos Sum Industria elctrica y metalmecnica
APARELHOS P/FILTRAR OU DEPURAR AGUA APARS.P/FILTRAR OLEOS MINERAIS NOS MOTORES EXPLOSAO,ETC BOMBAS P/OLEO LUBRIFICANTE,P/MOTOR EXPLOSAO/DIESEL/SEMI CAIXAS DE DIREO P/VECULOS AUTOMVEIS CAIXAS DE MARCHAS P/VEICULOS AUTOMOVEIS COIFAS C/DIMENSAO HORIZONTAL MAXIMA<=120CM DISCO GRAV.,P/LEIT.RAIO LASER,REPR.S DO SOM DISJUNTORES P/TENSAO<=1KV ELETROBOMBAS SUBMERSIVEIS EMBREAGENS E SUAS PARTES P/TRATORES/VEICULOS AUTOMOVEIS ESCOVAS DE CARVAO,P/USO ELETR. FILTROS DE ENTRADA DE AR P/MOTORES A EXPLOSAO/DIESEL FOTODIODOS,FOTOTRANSISTORES E FOTOTIRISTORES MONTADOS FURADEIRAS PNEUMATICAS ROTATIVAS,DE USO MANUAL INSTRUMENTOS E APARS.AUTOMAT.P/CONTROLE DE TEMPERATURA INSTRUMENTOS MUSICAIS DE PERCUSSAO (TAMBORES,ETC.) ISOLADORES DE CERAMICA P/USO ELETRICO ISOLADORES DE OUTRAS MATERIAS P/USO ELETRICO
5.230 0 0 0 0 205 0 23.596 18.360 0 12 0 61 606 62 13 15.220 130.249
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Producto LAMPADAS DE VAPOR DE MERCURIO/SODIO OU HALOGENETO METAL LAMPADAS/TUBOS DESCARGA,FLUORESCENTE,DE CATODO QUENTE LIXADEIRAS P/MADEIRA,CORTICA,OSSO,BORRACHA ENDUREC.ETC. MAQS-FERRAM.P/ENROLAR,ARQUEAR,ETC.METAIS,C/CMDO.NUMER. MAQUINAS E APARS.P/PREPAR.DE ALIMENTOS/RACOES P/ANIMAIS MAQUINAS P/AGLOMERAR/MOLDAR COMBUSTIV.MINER.SOLIDOS,ETC OUTRAS BOMBAS CENTRIFUGAS OUTRAS ESTRUTURAS FLUTUANTES OUTRAS LAMPADAS/TUBOS INCANDESC.POT<=200W,T>100V OUTRAS MAQUINAS E APARELHOS MECANICOS C/FUNCAO PROPRIA OUTRAS MAQUINAS FERRAM.OPER.POR ELIM.METAL,ETC. OUTRAS MEMRIAS DIGITAIS MONTADAS OUTRAS PARTES DE CENTRIFUGADORES OUTRAS PARTES DE REFRIGERADORES,CONGELADORES,ETC. OUTRAS PARTES E ACESS.DE CARROCARIAS P/VEIC.AUTOMOVEIS OUTRAS PARTES P/APARELHOS INTERRUP.CIRCUITO ELETR. OUTRAS PENDULAS E RELOGIOS DE PAREDE,EXC.MAQUIN.PEQ.VOL OUTRAS RESISTENCIAS DE AQUECIMENTO,USO DOMESTICO OUTRAS RESISTENCIAS ELETRICAS VARIAVEIS BOBINADAS OUTRAS TALHAS,CADERNAIS E MOITOES OUTROS CICLOS SEM MOTOR,INCL.TRICICLOS OUTROS DISCOS MAGNTICOS GRAVADOS OUTROS RELES,60VOLTS<TENSAO<=1000VOLTS OUTROS SECADORES OUTS PARTES DE MAQS.E APARELHOS DE TERRAPLANAGEM E ETC. OUTS.CIRCUITOS IMPRESSOS P/MAQUINAS AUTOMAT.PROC.DADOS OUTS.COND.ELT.TEN.<=100V,C/PEAS DE CONEXO OUTS.DISCOS P/SIST.D/LEITURA P/RAIO "LASER" OUTS.FREIOS E PARTES,P/TRATORES/VECS.AUTS. OUTS.INSTRUM.E APARS.AUTOMAT.P/CONTROLE GRANDEZ.N/ELETR
Valor (U$ - FOB) 24.455 0 202 2.829 0 0 63.492 0 596 0 5 1.897 0 2.044 0 41 211 0 0 0 527 27 785 0 1.189 93 160 0 667 222
Volmen (ton) 1 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
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Producto OUTS.INSTRUMENTOS E APARS.AUTOMAT.P/REGULACAO/CONTROLE OUTS.INSTRUMENTOS E APARS.P/MEDIDA/CONTROLE DO NIVEL OUTS.MAQS.E APARS.P/ENSAIOS DE DUREZA,ETC.DE MATERIAIS OUTS.MAQS.E APARS.P/TRAB.BORRACHA/PLAST.FABR.SEUS PRODS OUTS.PARTES DE BOMBAS P/LIQUIDOS OUTS.PARTES E ACESS.P/APARS.FOTOCOPIA OUTS.PARTES.ACES.P/APAR.FOTOC.LETROSTTICO OUTS.PARTES/ACESS.IMPRESS./TRAAD./GRFICOS PARAFUSADEIRAS E ROSQUEADEIRAS,C/MOTOR ELETR. PARTES DE AQUECEDORES/APARS.ELETR.P/AQUECIM.USO DOMEST. PARTES DE MAQS.E APARS.P/FABR.PASTA DE MATER.CELULOSICA PARTES DE MAQS.E APARS.P/LIMPAR/SECAR/ENCHER/FECHAR,ETC PARTES DE MAQS.E APARS.P/SELECIONAR,ETC.SUBST.MINERAIS PARTES DE MAQS.E APARS.P/TRAB.BORRACHA/PLAST.FABR.PRODS PARTES E ACESS.P/OUTROS INSTRUM.E APARS.MEDIDA/CONTROLE PLACAS-MAE MONTAD.P/MAQS.PROC.DADOS (CIRCUITO IMPRESSO) PLAINAS-LIMADORAS DE ENGRENAGENS RECIPIENTES P/ACUMULADORES ELETR.DE PLASTICO,TAMPAS,ETC REFRIGERADORES COMBIN.C/CONGELADORES,PORTA EXT.SEPARADA TALHAS,CADERNAIS E MOITOES,MANUAIS TERMISTORES TOMADA POLARIZADA E TOMADA BLINDADA,P/TENSAO<=1KV
Valor (U$ - FOB) 2.732 0 280.000 0 25.662 0 19 39 337 131 49 0 0 431 3.710 1.066 3.368 624 220 0 449 40 611.933 1.651.855 0 0 0 0 0 39.168
Volmen (ton) 0 0 65 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 135 38 0 0 0 0 0 32
Industria elctrica y metalmecnica Sum Industria quimica CARMIM DE COCHONILHA (MATERIA CORANTE) CHAPAS,ETC.DE OUTS.POLIESTERES,S/SUPORTE,N/REFORCAD.ETC CHAPAS,ETC.DE POLIMEROS ESTIRENO,S/SUPORTE,N/REFORC.ETC CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,BIAX.ORIENT.METALIZ.S/SUPORT CHAPAS,FOLHAS,ETC.DE BORRACHA VULCAN.N/ALVEOL.N/ENDUREC CORANTES REAGENTES E SUAS PREPARACOES DITIOCARBONATOS (XANTATOS E XANTOGENATOS)
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Producto ESTOPINS/RASTILHOS,DE SEGURANCA,CORDEIS DETONANTES,ETC. FOSFATO HIDROGENO-ORTOFOSFATO DE CALCIO (DICALCICO) FRITAS DE VIDRO,EM PO,EM GRANULOS,EM LAMELAS OU FLOCOS JUNTAS,GAXETAS,SEMELHS.DE BORRACHA VULCAN.N/ENDURECIDA LACAS CORANTES E SUAS PREPARACOES MATERIAS-PRIMAS VEGETAIS PARA TINTURARIA OU CURTIMENTA MEDICAMENTO CONTENDO AMOXICILINA OU SEUS SAIS,EM DOSES OUTRAS CHAPAS DE POLIMEROS DE ETILENO,N/REFORCADAS,ETC. OUTRAS CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,BIAX.ORIENT.S/SUPORTE OUTRAS CORREIAS DE TRANSMISSAO OUTRAS MATERIAS CORANTES,DE ORIGEM VEGETAL OUTRAS OBRAS DE BORRACHA VULCANIZADA,NAO ENDURECIDA OUTRAS OBRAS DE PLASTICOS OUTRAS PREPARACOES PARA LAVAGEM (DETERGENTES) OUTRAS SOLUCOES OU EMULSOES DE PRODUTOS TENSOATIVOS,ETC OUTRAS TINTAS DE IMPRESSAO OUTROS ACESSORIOS PARA TUBOS,DE PLASTICOS OUTROS ACIDOS MONOCARBOXILICOS ACICLICOS N/SATURAD.ETC. OUTROS BORATOS NATURAIS,ACIDO BORICO,NATURAL,H3BO3<=85% OUTROS COMPOSTOS ORGANO-INORGANICOS OUTROS EXTRATOS TANANTES,DE ORIGEM VEGETAL OUTROS PNEUS NOVOS DE BORRACHA OUTROS POLITERPENOS,ETC.SEM CARGA,EM FORMAS PRIMARIAS OUTROS SULFATOS OUTS PRODS.DE ORIGEM VEGETAL, P/ENTRANAR OUTS.ARTIGOS DE TRANSPORTE OU DE EMBALAGEM,DE PLASTICOS OUTS.CHAPAS DE POLIM.CLORETO VINILA,PLAST>=6% OUTS.CHAPAS,ETC.DE OUTS.PLASTICOS,C/SUPORTE OU REFORCO OUTS.CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,S/SUPORTE,N/REFORC.ETC. OUTS.CHAPAS,FOLHAS,TIRAS,ETC.AUTO-ADESIVAS,DE PLASTICOS
Valor (U$ - FOB) 110 0 0 14.157 2.101.649 0 132.000 0 10.810.553 272 243.800 0 36 12.992 0 2.767 0 84 692.609 954 133.537 234.352 0 2.145.941 562.922 1.231 0 0 733.837 59.201
Volmen (ton) 0 0 0 1 33 0 6 0 4.901 0 51 0 0 15 0 1 0 0 2.148 1 126 72 0 858 470 0 0 0 326 23
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Producto OUTS.COMPOSICOES VITRIFICAVEIS E PREPARACOES SEMELH. OUTS.PREPARACOES TENSOATIVAS E PREPARACOES PARA LIMPEZA PASTAS,POS E OUTRAS PREPARACOES PARA AREAR PIGMENTOS E SUAS PREPARACOES PNEUS NOVOS PARA AUTOMOVEIS DE PASSAGEIROS POLIETILENO SEM CARGA,DENSIDADE<0.94,EM FORMA PRIMARIA SAIS,ETERES,ESTERES E OUTROS DERIVADOS DOS TANINOS SERVICOS DE MESA/OUTS.ARTIGOS MESA/COZINHA,DE PLASTICOS SULFATO CUPRICO SULFATO CUPROSO SULFATO DE NIQUEL TANINOS TINTAS DE ESCREVER OU DE DESENHAR E OUTRAS TINTAS TINTAS DE POLIESTERES,DISPERSOS/DISSOLV.MEIO N/AQUOSO TINTAS PRETAS,DE IMPRESSAO TUBO BORRACHA VULC.N/END.REF.MET.C/ACES.R>=17 TUBO BORRACHA VULC.N/END.REF.OUT.MAT.S/ACESS. ULTRAMAR E SUAS PREPARACOES
Valor (U$ - FOB) 1.167 0 1.223 974 288.067 31.800 1.144.679 72.673 272.939 0 278.383 840.144 2.690 0 58 7.217 62 546 22.516.649 0 0 855 47.450 760 6.632 180 3.026 75.145 1.256 318.356
Volmen (ton) 0 0 0 0 89 15 918 35 121 0 80 668 1 0 0 0 0 0 11.031 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 8
Industria quimica Sum Industria Textil y del cureo APRESTOS PREPARADOS UTIL.NA INDUSTRIA TEXTIL/SEMELHANTE ARTIGOS DE PASSAMANARIA/ORNAMENTAIS ANALOGOS,BORLAS,ETC BLAZERS DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO BORDADOS DE ALGODAO,EM PECA,EM TIRAS OU EM MOTIVOS CALCAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO CALCAS,JARDINEIRAS,ETC.DE ALGODAO,USO MASCULINO CALCAS,JARDINEIRAS,ETC.DE FIBRA SINTETICA,USO MASCULINO CALCINHAS DE MALHA DE ALGODAO CAMISAS DE ALGODAO,DE USO MASCULINO CAMISAS DE FIBRAS SINTETICAS/ARTIFICIAIS,USO MASCULINO CAMISAS DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO
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Producto CAMISAS,BLUSAS,ETC.DE ALGODAO,DE USO FEMININO CAMISAS,BLUSAS,ETC.DE OUTRA MATERIA TEXTIL,USO FEMININO CAMISAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO CAMISETAS "T-SHIRTS",ETC.DE MALHA DE ALGODAO CAMISOLAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO CAMISOLOES,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO CANETAS E MARCADORES,C/PONTA DE FELTRO/PONTAS POROSAS CANETAS ESFEROGRAFICAS CHAPEUS E OUTROS ARTEFS.DE MALHA/CONFECC.COM RENDAS,ETC CHAPEUS E OUTROS ARTEFS.DE OUTROS MATERIAS,EXC.DE MALHA COBERTORES E MANTAS,DE LA OU PELOS FINOS,NAO ELETRICOS CORDEIS,CORDAS E CABOS,DE FIBRAS DE NAILON COUROS EQUIDEOS,DIVID.UMID.PENA FLOR COUROS INT.BOVINOS,DIVID."WET BLUE",S<=2,6M2 COUROS/PELES ACAMURCADOS (INCL.CAMURCA COMB.) COUROS/PELES CAPRINOS,NO ESTADO SECO "CRUST" COUROS/PELES CAPRINOS,UMID."WET BLUE" COUROS/PELES DE OUTS.ANIMAIS,CURT.UMIDO COUROS/PELES,EQUIDEOS,UMIDOS CUECAS E CEROULAS,DE MALHA DE ALGODAO ETIQUETAS,EMBLEMAS,ETC.DE MATERIAS TEXTEIS,TECIDOS FECHOS ECLER C/GRAMPOS DE METAL COMUM FIBRAS ACRILICAS OU MODACRILICAS,CARDADAS,ETC.P/FIACAO FIBRAS ACRILICAS OU MODACRILICAS,NAO CARDADAS,ETC. FIO ALGODAO<85%,RETORC.FIBRA PENT.232.56D<=TIT<714.29D FIO ALGODAO>=85%,CRU,SIMPL.FIBRA PENT.192.3D<=T<232.56D FIO ALGODAO>=85%,PARA VENDA A RETALHO FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.125D<=TITULO<192.31D FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.192.31D<=TIT<232.56D FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.232.56D<=TIT<714.29D
Valor (U$ - FOB) 1.494 0 13.040 624.802 0 0 31.909 332.567 0 0 0 30.551 0 39.539 0 0 862.925 0 0 38.939 4.088 28.573 5.468.328 2.527.509 2.054 37.654 0 42.339 332.360 0
Volmen (ton) 0 0 0 11 0 0 5 41 0 0 0 6 0 12 0 0 182 0 0 1 0 1 2.277 1.146 0 6 0 3 23 0
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Producto FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.83.33D<=TIT<106.38D FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.TITULO<83.33DECITEX FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.TITULO>=714.29DECIT. FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA N/PENT.232.56<=T<714.29D FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.106.38D<=TIT<125D FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.125D<=TIT<192.31D FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.232.56D<=T<714.29D FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.83.33D<=TIT<106.38D FIO DE FIBRAS ARTIFICIAIS>=85%,RETORCIDO/RETORC.MULTIPL FIO DE FIBRAS DE POLIESTERES COM ALGODAO FIO DE FIBRAS DE POLIESTERES>=85%,SIMPLES FIO DE FIBRAS SINTETICAS<85%,PARA VENDA A RETALHO FIO DE FIBRAS SINTETICAS>=85%,PARA VENDA A RETALHO FIO DE POLIESTERES,RETORCIDO OU RETORCIDO MULTIPLO FIO TEXTURIZADO DE POLIESTERES FIO TEXTURIZADO,DE NAILON,TINTO,TITULO<=50TEX FIOS D/FILAMENTOS SINTTICOS P/VENDA RETALHO FIOS DE FILAMENTOS SINTETICOS,PARA VENDA A RETALHO FIOS DE LA/PELOS FINOS(PESO< 85%LA/PELOS),P/VDA.RETALHO FIOS DE PELOS FINOS,PENTEADOS FITAS DE FIBRAS SINTETICAS OU ARTIFICIAIS FORMAS E OUTRAS PARTES DE BOTOES E ESBOCOS DE BOTOES GRAFITA ARTIFICIAL LINHA P/COSTURA,DE OUTROS FILAMENTOS SINTETICOS LUVAS,ETC.DE MALHA DE FIBRAS SINTETICAS MANGUEIRAS E TUBOS SEMELHANTES,DE MATERIAS TEXTEIS MANTOS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO MANTOS,ETC.DE MALHA DE LA OU PELOS FINOS,USO FEMININO OUTRAS ESCOVAS CONSTIT.PARTES DE MAQS.APARS.OU VEICULOS OUTRAS MEIAS E SEMELH.MALHA DE ALGODO
Valor (U$ - FOB) 1.126.622 857.790 0 0 1.140.711 723.312 0 0 622 0 0 194.560 1.717.184 2.397 0 0 63.585 0 2.028 0 0 0 25.250 0 0 600 278 0 16 0
Volmen (ton) 150 94 0 0 195 117 0 0 0 0 0 19 247 0 0 0 6 0 0 0 0 0 70 0 0 0 0 0 0 0
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Producto OUTRAS ROUPAS DE CAMA,DE ALGODAO OUTROS ACESSRIOS DE VEST.CONFEC.D/MALHA OUTROS AGENTES DE APRESTO/ACABAMENTO,ETC.P/IND.TEXTIL OUTROS ARTEFATOS TEXTEIS CONFECCIONADOS OUTROS ARTEFS.GUARN.INTERIOR,DE ALGODAO,EXC.DE MALHA OUTROS COBERTORES E MANTAS OUTROS FALSOS TECIDOS,25G/M2<PESO<=70G/M2 OUTROS FIOS DE ALGODAO,PARA VENDA A RETALHO OUTROS FIOS DE FIBRAS ARTIFICIAIS OUTROS FIOS DE FIBRAS DE POLIESTERES OUTROS FIOS DE LA PENTEADA (CONTEUDO>=85%),RETORCIDOS OUTROS PELOS FINOS,NAO CARDADOS NEM PENTEADOS OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,BRANQUEADO,P<=200G/M2 OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,BRANQUEADO,PESO>200G/M2 OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PESO<=200G/M2 OUTROS TECIDOS DE LA PENTEADA (CONTEUDO>=85%) OUTROS TECIDOS DE LINHO (CONTEUDO<85%) OUTROS TECIDOS DE SEDA OU DE DESPERDICIOS DE SEDA OUTROS VESTUARIOS DE ALGODAO,DE USO FEMININO OUTROS VESTUARIOS DE MALHA DE ALGODAO OUTS.COUROS BOVINOS,INCL.BUFALOS,DIVID.UMID.PENA FLOR OUTS.COUROS BOVINOS,INCL.BUFALOS,N/DIV.UMID.PENA FLOR OUTS.COUROS/PELES,BOVINOS,INCL.BUFALOS,UMIDOS OUTS.FIOS ALGOD>=85%,SIMPL.FIBRA PENT.192.3D<=T<232.56D OUTS.LINHAS P/COSTURA,ALGODAO CRU,TIT<=5000DEC.CABO>=3 OUTS.MATERIAS VEGET/MINER.DE ENTALHAR,TRABALH.OBRAS,ETC OUTS.RODENTIC.E PREP.SEM. APRES.VENDA RET. OUTS.RODENTICIDAS APRESENTADOS DE OUTRO MODO OUTS.TECIDOS DE MALHA DE ALGODAO,L>30CM OUTS.TECIDOS DE MALHA,DE ALGODAO,TINGIDOS
Valor (U$ - FOB) 2.044 0 17.381 0 0 0 0 0 1.223 0 685 1.290 92.050 0 634.216 0 0 0 0 0 25.769 0 12.552 6.444 0 317 2.556 0 0 394
Volmen (ton) 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 35 0 0 0 0 0 5 0 7 1 0 1 2 0 0 0
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Producto PALETOS (CASACOS) DE ALGODAO PARTES DE FECHOS ECLER PELES DEPILAD.DE OVINOS,CURT.CROMO "WET BLUE" PELES DEPILADAS DE OVINOS,SECAS,"CRUST" PELES EM BRUTO,DE OVINOS,COM LA PREPARACOES A BASE DE MATERIAS AMILACEAS P/IND.TEXTIL REDES CONFECCION.DE MATERIAS TEXTEIS SINT/ARTIF.P/PESCA ROUPAS DE CAMA,DE MALHA ROUPAS DE TOUCADOR/COZINHA,DE TECIDOS ATOALH.DE ALGODAO SAIAS E SAIAS-CALCAS,DE LA OU DE PELOS FINOS SOBRETUDOS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO SUETERES,ETC.DE MALHA DE LA SUETERES,ETC.DE MALHA DE OUTS.MATER.TEXTEIS SUETERES,PULOVERES,ETC.DE MALHA DE ALGODAO SUETERES,PULOVERES,ETC.DE MALHA DE FIBRAS SINT/ARTIF. TECIDO ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2 TECIDO ATOALHADO,DE MALHA DE ALGODAO TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.SARJADO,P<=200G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.TAFETA,P<=100G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PONTO TAFETA,P>200G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.SARJADO,P<=200G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.TAFETA,P<=100G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,TINTO,PTO.SARJADO,P<=200G/M2 TECIDO DE ALGODAO>=85%,TINTO,PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2 TECIDO DE LA/PELOS FINOS,PENTEAD.(CONT>=85%),P<=200G/M2 TECIDOS DE MALHA DE ALGODAO,L>30CM,ELAST>=5% TECIDOS DE MALHA-URDIDURA,TINGIDOS TRAPOS,CORDEIS,ETC.DE MATERIAS TEXTEIS,ESCOLHIDOS VELUDO/PELUCIA,TECIDO,DA URDIDURA DE ALGODAO,CORTADO
Valor (U$ - FOB) 513 0 236.813 927.154 0 9.409 111.224 0 0 0 0 0 10.803 62.757 9.447 238.648 0 2.593 2.100 6.891 0 683.380 31.571 2.794 24.419 0 0 0 0 0
Volmen (ton) 0 0 45 33 0 1 18 0 0 0 0 0 0 1 0 12 0 0 0 0 0 30 1 0 1 0 0 0 0 0
-190-
Producto VELUDO/PELUCIA,TECIDO,DA URDIDURA FIBRA SINT/ART.CORTAD VESTIDOS DE ALGODAO VESTIDOS DE MALHA DE ALGODAO VESTUARIO P/BEBES E ACESS.DE MALHA DE ALGODAO VESTUARIO P/BEBES E ACESS.DE MALHA DE FIBRAS SINTETICAS VESTUARIO P/BEBES E ACESSORIOS,DE ALGODAO VESTURIO TECIDOS MALHA D/OUTS.MATS.TXTEIS XALES,ECHARPES,LENCOS DE PESCOCO,CACHENES,ETC.DE MALHA
Valor (U$ - FOB) 0 1.204 0 29.973 0 603 0 0 19.916.503 63 150 444 1.623 0 1.259 3.539 792 48.071 402.385 0 0 589.679 377.861.146 931.126 9.810 1.100.835 418 0 3.985.204 64.027.657
Volmen (ton) 0 0 0 0 0 0 0 0 4.823 0 0 0 1 0 1 2 0 74 520 0 0 118 51.115 20 2 243 0 0 1.679 27.264
Industria Textil y del cureo Sum Madera y sus manufacturas ARTEFATOS DE MADEIRA,PARA MESA OU COZINHA ESTATUETAS E OUTROS OBJETOS,DE MADEIRA,P/ORNAMENTACAO FOLHAS P/FOLHEAD.COMPENSAD.ETC.DE CEDRO FOLHAS P/FOLHEAD.ETC.DE OUTS.MADEIRAS TROPIC. OUTRAS OBRAS DE MADEIRA OUTROS MOVEIS DE MADEIRA Madera y sus manufacturas Sum Metales y Metalurgia ARRUELAS DE PRESSAO OU SEGURANCA,DE FERRO FUNDIDO,ETC. BARRAS DE ACOS PARA TORNEAR,LAMINADAS,ETC.A QUENTE BARRAS DE ACOS PARA TORNEAR,OBTIDAS/ACABADAS A FRIO BARRAS DE OUTRAS LIGAS DE ACOS,LAMIN.ETC.A QUENTE BRONZES CADMIO EM FORMAS BRUTAS CATODOS DE COBRE REFINADO/SEUS ELEMENTOS,EM FORMA BRUTA CATODOS DE NIQUEL NAO LIGADO,EM FORMA BRUTA CHAPAS ALUMINIO,PLANAS,SENSIB.OUT.PROC.N/IMPRES.D>255MM CHAPAS,FOLHAS E TIRAS,DE ZINCO CHAVES DE FENDA,MANUAIS,DE METAIS COMUNS CHAVETAS/CAVILHAS,ETC.DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO CHUMBO C/ANTIMONIO COMO SEG.ELEM.PREDOM.EM FORMA BRUTA CHUMBO REFINADO,ELETROLITICO,EM LINGOTES
-191-
Producto CORDAS,CABOS,TRANCAS,ETC.DE COBRE,N/ISOLAD.P/USO ELETR. CORTA-TUBOS E FERRAM.MANUAIS SEMELH.DE METAIS COMUNS DESPERDICIOS E RESIDUOS,DE ALUMINIO DOBRADICAS DE METAIS COMUNS,DE QQ.TIPO ESFERAS,ETC.MOLDADAS,DE FERRO FUND/FERRO/ACO,P/MOINHOS ESTANHO NAO LIGADO,EM FORMA BRUTA FIOS DE COBRE REFINADO,MAIOR DIMENSAO DA SEC.TRANSV>6MM FIOS DE LIGAS DE COBRE-ZINCO (LATAO) JOGOS/SORTIDOS DE JUNTAS,EM BOLSAS,ENVELOPES,ETC. JUNTAS DE VEDACAO,MECANICAS JUNTAS METALOPLASTICAS LIGAS DE ZINCO,EM LINGOTES MOLDES P/MOLDAGEM DE BORRRACHA/PLASTICO,POR INJECAO,ETC OUTRAS ARGILAS OUTRAS ARRUELAS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO OUTRAS ARVORES (VEIOS) DE TRANSMISSAO OUTRAS FECHADURAS E FERROLHOS,DE METAIS COMUNS OUTRAS FERRAMENTAS DE FRESAR,DE METAIS COMUNS OUTRAS FERRAMENTAS INTERCAMBIAVEIS,DE METAIS COMUNS OUTRAS FORMAS BRUTAS DE CHUMBO OUTRAS FORMAS BRUTAS DE CHUMBO REFINADO OUTRAS FORMAS BRUTAS DE LIGAS DE ZINCO OUTRAS FORMAS BRUTAS DE ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO<99,99% OUTRAS OBRAS DE ZINCO OUTRAS OBRAS FORJADAS/ESTAMPADAS,DE FERRO OU ACO OUTRAS OBRAS MOLDADAS,DE ACO OUTRAS PREPARACOES QUIMICAS P/USOS FOTOGRAFICOS,ETC. OUTROS ACESSORIOS P/TUBOS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO OUTROS ACESSORIOS P/TUBOS MOLDADOS DE FERRO FUNDIDO,ETC OUTROS CABOS DE ALUMINIO,N/ISOL.P/USO ELETR.
Valor (U$ - FOB) 4 67 129.524 0 582.509 318.827 39.660.872 443.390 335.243 928 198.474 1.024.826 0 12.637 0 817 1.257 67 748 658.640 2.003.122 404.123 0 273.210 8.016 70.825 933 0 1.018 67
Volmen (ton) 0 0 67 0 990 20 5.207 61 18 0 9 280 0 60 0 0 0 0 0 350 784 100 0 80 1 135 0 0 0 0
-192-
Producto OUTROS FIOS DE FERRO/ACO,N/LIGADOS,GALVANIZADOS OUTROS ROLAMENTOS DE ROLETES CILINDRICOS OUTROS TUBOS DE OUTROS LIGAS ACOS,SOLD.ETC.SEC.CIRC. OUTS.COTOVELOS,CURVAS,ETC.ROSCADOS,P/TUBOS DE FERRO/ACO OUTS.FERRAMENTAS DE PERFUR.ETC.DE MET.COMUNS.INCL.PARTE OUTS.PARAFUSOS/PINOS/PERNOS,DE FERRO FUNDIDO/FERRO/ACO OUTS.RESERVATORIOS,ETC.DE FERRO/ACO,C<50L,P/PRODS.ALIM. PARTES DE OUTS.MAQUINAS OU APARS.SEM CONEXOES ELETR.ETC PARTES DE TORNEIRAS,OUTS.DISPOSITIV.P/CANALIZACOES,ETC. PARTS.OUTS.MQS.APARS.S/CONEXO ELTR.ETC. PIRITAS DE FERRO NAO USTULADAS PORCAS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO PRODS.SEMIMANUFAT.DE FERRO/ACO,N/LIGADOS,CARBONO>=0.25% PRODUTOS SEMIMANUFATURADOS,DE OUTRAS LIGAS DE ACOS RECIPIENTES DE FERRO/ACO,P/GASES COMPRIMIDOS/LIQUEFEIT. REVELADORES A BASE DE NEGRO DE FUMO,ETC.P/REPROD.DOCUM. TENAZES,PINCAS,FERRAM.MANUAIS SEMELH.DE METAIS COMUNS TORNEIRAS E OUTROS DISPOSITIVOS P/CANALIZACOES,ETC. VALVULAS SOLENOIDES ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO<99.99%,EM LINGOTES ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO>=99.99%,ELETROLITICO,EM LINGOTES
Valor (U$ - FOB) 6.780 0 0 0 27.379 1 3.950 0 1.345 2.280 0 0 0 0 1.000 2.888 0 1.185 229 3.734.486 57.096.722 555.965.512 117 21.625 0 28.325 260.656 3.274 0 319
Volmen (ton) 9 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1.278 15.393 105.879 0 7 0 1 64 1 0 0
Metales y Metalurgia Sum Papel y cartn CAIXAS E CARTONAGENS,DOBRAVEIS,DE PAPEL/CARTAO,N/ONDUL. DICIONARIOS E ENCICLOPEDIAS,MESMO EM FASCICULOS ESTAMPAS,GRAVURAS E FOTOGRAFIAS ETIQUETAS DE PAPEL OU CARTAO,IMPRESSAS FRALDAS DE PAPEL LIVROS DE REGISTRO,DE CONTABILIDADE,BLOCOS DE NOTAS,ETC LIVROS,BROCHURAS,IMPRESSOS SEMELHANTES,EM FOLHAS SOLTAS OUTRAS ETIQUETAS DE PAPEL OU CARTAO
-193-
Producto OUTROS IMPRESSOS OUTROS IMPRESSOS PUBLICITARIOS/CATALOGOS COMERCIAIS,ETC OUTROS LIVROS,BROCHURAS E IMPRESSOS SEMELHANTES OUTROS SACOS,BOLSAS E CARTUCHOS,DE PAPEL OU CARTAO OUTS.ARTIGOS DE PAPEL,P/USO SANITARIO/DOMESTICO/HOSPIT. OUTS.PAPEIS,CARTOES DE CELULOSE E OUTS.OBRAS DE PAPEL PAPEL HIGIENICO PAPEL/CARTAO AUTO-ADESIV.TIRAS/ROLO L<=15CM,FLS<=360MM
Valor (U$ - FOB) 26 0 2.018.352 24 0 1.575 68.991 35.140 2.438.424 1.003.681.953
Volmen (ton) 0 0 1.078 0 0 0 23 6 1.180 338.567
Papel y cartn Sum Grand total
-194-

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PROYECTO UE-PER/PENX Centro de Promocin y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Barcelona Madrid Caracas Lima Sao Paulo Mxico DF

3.2 Comercio exterior de Brasil

3.3 Caracterizacin del comercio exterior de Per con Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

7. Benchmark de Centros de Promocin y Ventas de otros pases ................................... 72

7.3 PROEXPORT - Colombia

7.4 Cmara de Comercio Brasil-Alemania

8. Plataforma de Servicios del Centro de Promocin y Ventas .......................................... 87

9.3 Industria qumica

9.4 Industria textil y del cuero

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

9.4.1 9.4.2 9.4.3 9.4.4

10. Plan de implantacin del Centro de Promocin y Ventas............................................ 115

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

151 152 153

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Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

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Figura 89 Figura 90 Figura 91 Figura 92 Figura 93 Figura 94 Figura 95 Figura 96 Figura 97

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Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

1.2. Alcance de los trabajos

Alcance de los trabajos de la consultora

Posicionamiento en el mercado brasileo

Modelo estructural del Centro

1.3. Metodologa utilizada para el trabajo

Diseo del modelo Anlisis Visin estratgica

Viabilidad econmica e implantacin

Cuantificar el volumen de carga universo

Determinar puntos de localizacin

Definir el modelo de almacn

Analizar los escenarios de la implantacin

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

1.4. Participacin de los grupos de inters

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Cmara de Comercio Brasil Alemania

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3. Anlisis y Caracterizacin del Comercio Exterior entre Per y Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

3. Anlisis y Caracterizacin del Comercio Exterior entre Per y Brasil

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

Productos no tradicionales 23%

Productos tradicionales 77%

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

3.1.1 Principales destinos de las exportaciones de Per

Valor FOB (2007)

19% 11% 8% 8% 7% 6% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 0% 2% 15%

3.1.2 Oferta exportable peruana

Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Brasil

% del Valor total 50% 15% 9% 7% 7% 7% 3% 1% 1% 1% 0% 0% 100%

% del volumen total 56% 4% 20% 6% 8% 1% 4% 1% 0% 0% 1% 0% 100%

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3.1.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Per

Comercio exterior de Brasil

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