Manual de Elaborao do Plano de Negcios

SUMRIO:
1 O MERCADO................................................................................................................................3 1.1 ANALISE DE MERCADO.......................................................................................................................3 DESCRIO GERAL DO SETOR......................................................................................................................3 TENDNCIAS DE MERCADO.........................................................................................................................3 SEGMENTAO DE MERCADO......................................................................................................................3 MERCADO EFETIVO E POTENCIAL..................................................................................................................4 CARACTERSTICAS DO CONSUMIDOR..............................................................................................................4 ANLISE DA CONCORRNCIA MODELO DE RIV. AMPLIADA..........................................................................4 2 O PRODUTO.................................................................................................................................7 2.1 PRODUTOS E SERVIOS.......................................................................................................................7 CLASSIFICAO DOS PRODUTOS E SERVIOS...................................................................................................7 DETALHAMENTO DOS PRODUTOS E SERVIOS..................................................................................................7 2.2 ESTRATGIA DE MARKETING..............................................................................................................7 DESCRIO DOS 4 PS (PRODUTO, PREO, PONTO, PROMOO).......................................................................7 SERVIOS ASSOCIADOS...............................................................................................................................8 RELACIONAMENTO COM CLIENTES................................................................................................................8 POSICIONAMENTO ESTRATGICO (LIDERANA EM CUSTO, DIFERENCIAO DE PRODUTO, NICHO)..............................8 DEFINIES QUANTO S PRINCIPAIS DIMENSES DA ESTRATGIA COMPETITIVA....................................................9 VANTAGENS COMPETITIVAS CADEIA DE VALORES DE PORTER (PARTE I).........................................................9 2.3 PLANO OPERACIONAL........................................................................................................................9 FORMA DE PRODUO DO PRODUTO OU SERVIO.............................................................................................9 TECNOLOGIA UTILIZADA.............................................................................................................................9 MACROFLUXO DO NEGCIO.........................................................................................................................9 PRINCIPAIS PARCERIAS..............................................................................................................................10 3 A EMPRESA...............................................................................................................................10 3.1 ANLISE ESTRATGICA....................................................................................................................10 VISO...................................................................................................................................................10 MISSO.................................................................................................................................................10 ANLISE DE SWOT..................................................................................................................................10 OBJETIVOS DO NEGCIO..........................................................................................................................10 METAS..................................................................................................................................................10 VANTAGENS COMPETITIVAS CADEIA DE VALORES DE PORTER (PARTE II).....................................................11 3.2 DESCRIO DA EMPRESA..................................................................................................................11 DESCRIO LEGAL...................................................................................................................................11 PROPRIETRIOS DA EMPRESA, SUAS EXPERINCIAS E COMPETNCIAS................................................................11 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL (ORGANOGRAMA)..........................................................................................11 SNTESE DAS RESPONSABILIDADES DA EQUIPE DIRIGENTE................................................................................12 LOCALIZAO.........................................................................................................................................12

3.3 PLANO DE RECURSOS HUMANOS.......................................................................................................12 POLTICA DE SELEO DE PESSOAL.............................................................................................................12 PLANO DE CARGOS E SALRIOS.................................................................................................................12 POLTICAS DE REMUNERAO (COMISSIONAMENTO, PART. NOS LUCROS, ETC)....................................................12 POLTICA DE DESENVOLVIMENTO DE PESSOAL...............................................................................................12 4 AS FINANAS............................................................................................................................13 4.1 PLANO FINANCEIRO.........................................................................................................................13 4.1.1 INVESTIMENTO INICIAL....................................................................................................................13 4.1.2 PLANO DE FINANCIAMENTO.............................................................................................................13 4.1.3 DEMONSTRAO DE RESULTADO......................................................................................................13 4.1.4 FLUXO DE CAIXA.........................................................................................................................14 4.1.5 BALANO PATRIMONIAL...............................................................................................................14 4.1.6 CUSTEIO DIRETO............................................................................................................................14 4.1.7 ANLISE DO INVESTIMENTO.............................................................................................................14

1 O Mercado
1.1 Analise de Mercado
Descrio geral do setor
Qual a Importncia do setor para a economia? o participao no PIB; o faturamento bruto; o gerao de empregos. Quantas empresas atuam no setor? Quais so as principais empresas? Qual a dinmica do mercado? o Quanto ao ritmo de lanamento de produtos; o Quanto sazonalidade.

Tendncias de Mercado
O que vai acontecer com o mercado nos prximos anos? o mudanas na estrutura; o nmero de empresas; o mudanas tecnolgicas; o regulao; o modificaes na exigncia do consumidor; o preos; o atendimento; o comercializao/distribuio;

Segmentao de Mercado
Em funo do seu produto, do seu mercado e dos seus concorrentes, que tipos de segmentao podem ser estabelecidas? conveniente estabelecer uma segmentao geogrfica? conveniente estabelecer uma segmentao demogrfica? o idade; o sexo; o renda; o estado civil; o ciclo de vida familiar (recm casados/com filhos/sozinhos/etc); o grau de Instruo; o ocupao; o etnia; o raa. conveniente estabelecer uma segmentao Psicogrfica? o Estilo de vida (atividades/interesses/opinies) o Personalidade (conservador/amante de riscos/solitrio/gregrio/etc) conveniente estabelecer uma segmentao comportamental? Aspectos que devem ser levados em considerao para definir a segmentao de mercado:

o Mensurabilidade: O segmento pode ser quantificado? o Acessibilidade: O segmento pode ser atingido atravs de propaganda especfica, equipe de vendas, transporte ou armazenagem? o Substancialidade: O segmento tem um tamanho suficiente para merecer que meu negcio se importe com ele? o Lucratividade: H lucros potenciais suficientes para fazer com que valha a pena atingi-lo? o Compatibilidade com a concorrncia: O segmento muito ou pouco trabalhado pela concorrncia: o Eficcia: Sua empresa tem a capacidade de atender de forma adequada este segmento? o Defensibilidade: Neste segmento voc tem condies de se defender contra um ataque dos concorrentes?.

Mercado efetivo e potencial

Qual o mercado relevante efetivo (atual) e potencial (futuro)? o Volume de vendas no mercado especfico; o Faturamento no mercado especfico; o Nmero de consumidores? Onde est o mercado no seu ciclo de vida do produto (introduo, crescimento, maturidade, declnio)? Qual o percentual de mercado sua empresa pretende conquistar?

Caractersticas do consumidor
Qual a necessidade ou o uso a que o produto atende? Quem precisa dele e por que? Quem vai compr-lo tambm quem vai us-lo? Qual o processo de compra? o Como os consumidores tomam conhecimento do produto? o Como eles podem encontrar informaes a respeito do produto? o Como eles avaliam as alternativas de compra? o Quem so os principais influenciadores da deciso? o A compra feita a ttulo de experincia ou definitiva? O produto de alto ou baixo envolvimento? O produto usado em conexo com outro produto (demanda induzida)?

Anlise da Concorrncia Modelo de Riv. Ampliada

Qual a rentabilidade mdia do setor? Como a rentabilidade do setor est mudando?

1.1.1.1 Rivalidade entre as Empresas Existentes Quem a sua empresa no mercado? o Fatia relativa de mercado; o Situao financeira; o Histria ou reputao Quem so seus principais concorrentes/grupo de concorrentes?

Como as empresas brigam pelo mercado? (Fatores competitivos-chave) o Qualidade; o Preo; o Propaganda; o Pesquisa e Desenvolvimento; o Servios. Quais os fatores crticos de sucesso no seu negcio? Quais os pontos fortes e fracos da sua empresa e de cada um dos seus principais concorrentes/grupo de concorrentes? Exemplos de Aspectos a serem considerados: o Distribuio; o Desenvolvimento de produtos; o Promoo (Publicidade e Propaganda); o Pessoal; o Tecnologia; o Equipe de vendas; o Caixa; o Relaes com o comrcio; o Produo; o Recursos de projeto/desenho o Preo o Condies de pagamento o Prazo de entrega o Relaes pessoais no ramo o Qualidade o Imagem da empresa o Embalagem o Assistncia ps-venda o Marca Qual o market-share de cada participante? Quem est ganhando/perdendo mercado? Qual a intensidade da concorrncia no setor? Qual o nvel de utilizao de prticas associativas ou cartoriais?

1.1.1.2 Ameaa de Novos Entrantes Como os concorrentes vo reagir entrada de sua empresa no mercado? Que medidas eles podero adotar para retali-lo? Quais so as barreiras entrada existentes no setor? o Economias de escala; o Diferenciao de produto; o Necessidade de capital; o Custos de mudana; o Acesso aos canais de distribuio; o Desvantagens de custo independentes de escala; Direitos de patente; Acesso privilegiado a matrias primas; Localizao favorvel;

Subsdios oficiais; Experincia no negcio; o Poltica governamental. Como estas barreiras podero ser superadas pela sua empresa? Como as barreiras podem ser usadas a seu favor?

1.1.1.3 Poder de Negociao dos Compradores As vendas sero concentradas para algum grupo de compradores? Qual a importncia do seu produto para o comprador? O comprador possui custos de mudana? Os compradores representam uma ameaa concreta de integrao para trs? Os compradores possuem informaes sobre os seus custos ou de sua situao de mercado? 1.1.1.4 Ameaa dos Produtos Substitutos Quais so os produtos substitutos ao produto/servio do seu negcio? Quais as vantagens e desvantagens incorridas pelo consumidor ao utilizar produtos substitutos? A existncia de produtos substitutos estabelece um teto de preos para o seu produto/servio? 1.1.1.5 Poder de Negociao dos Fornecedores Quais so os principais tipos de fornecedores da sua empresa? Quem so os melhores fornecedores, em cada categoria, considerando diversos aspectos como preo, qualidade de produtos, localizao, prazos de entrega, prazos de pagamento e frete? Existem alternativas ou substitutos para os fornecedores que sero utilizados? Qual a importncia estratgica dos fornecedores para o produto/servio da sua empresa? Qual o grau de dependncia do fornecedor? Que condies sua empresa possui de estabelecer um relacionamento diferenciado com o fornecedor? Qual a condio dos fornecedores imporem os preos dos insumos para o seu negcio? Os fornecedores apresentam boas condies de fazer uma integrao para frente? O produto do fornecedor condiciona o seu negcio ou acarreta custos de mudana? Existe ou vale a pena procurar exclusividade de/para com o fornecedor?

2 O Produto
2.1 Produtos e servios
Classificao dos produtos e servios
Como meus diversos produtos e servios podem ser agrupados? Qual o primeiro (mais importante) produto ou servio?

Detalhamento dos produtos e servios

Quais as caractersticas especficas de cada produto ou grupo de produto? Qual a minha amplitude de linha? Qual a minha profundidade de linha?

2.2 Estratgia de Marketing

Descrio dos 4 Ps (Produto, Preo, Ponto, Promoo)
2.2.1.1 Produto Como os produtos se encaixam entre si para formar uma linha? Como irei diferenciar o produto? Fatores de diferenciao: o Caractersticas intrnsecas o Adequao (sob medida) o Estilo o Confiabilidade o Embalagem o Tamanhos o Servio o Marca 2.2.1.2 Ponto Qual a importncia estratgica da localizao para as atividades de produo, administrao, vendas e distribuio? Como meu produto vai chegar ao consumidor? o Atacadistas; o Distribuidores; o Representantes de Venda; o Equipes de Venda; o Varejistas\lojistas; o Venda direta. Como os canais de distribuio so remunerados? Quem detm o poder nos canais de distribuio? Que estratgia de distribuio devo usar? o Exclusiva (vender em apenas um ponto em cada mercado) o Seletiva (vender em uns poucos pontos em cada mercado) o Em massa (vender em tantos pontos quanto possvel) Com base em que devo escolher um canal de distribuio?

o Aspectos especficos do Produto o Necessidade de controle o Margens desejadas 2.2.1.3 Preo Quanto vou cobrar? Qual a estratgia de preo? o Altos preos ou penetrao de mercado? o Procurar volume ou lucros? o Formar preo aplicando margem sobre os custos ou tomar preo de mercado? 2.2.1.4 Promoo Que tipos de esforos promocionais devo utilizar? o Propaganda (Televiso; Rdio; Outdoor; Jornais; Revistas; Mala Direta;E-mail; Participao em feiras) o Vendas pessoais/Visitas Tcnicas o Promoes de venda (ofertas, amostras, prmios, cupes, concursos) o Relaes Pblicas / Publicidade o Vendas diretas Qual ser a estratgia de vendas? Quais aspectos do produto ou servio sero destacados na propaganda?

Servios associados
Quais servios associados estaro relacionados venda do produto ou servio? Como estes servios associados sero cobrados? Quais servios/atendimento ps-venda sero utilizados o Assistncia Tcnica; o Garantia de produto; o Complementao de servio/atendimento.

Relacionamento com clientes

Que instrumentos so utilizados para medir o grau de satisfao dos clientes? Como a empresa se mantm em contato com os clientes aps a venda do produto/finalizao do atendimento?

Posicionamento estratgico (liderana em custo, diferenciao de produto, nicho)

A empresa buscar prioritariamente liderana em custo ou diferenciao de produto? Se a escolha foi liderana em custos, onde a economia estar baseada? o Mo-de-Obra barata o Economias de escala o Processo produtivo inovador

o Matrias-primas baratas Se a escolha foi diferenciao, de onde vem o valor adicional percebido pelo cliente? Que estratgia de enfoque pode ser utilizada, em combinao com as outras duas?

Definies quanto s principais dimenses da Estratgia competitiva

Quais escolhas a empresa est fazendo quanto s diversas dimenses da estratgia competitiva? Grau de especializao (em produtos amplitude e profundidade -, clientes e mercados); Grau de identificao da marca; Poltica de canal; Seleo de canal; Qualidade do produto; Liderana tecnolgica; Integrao vertical; Posio de custo; Atendimento; Poltica de preo; Alavancagem financeira e operacional; Relacionamento com a matriz; Relacionamento com os governos do pas de origem e anfitries.

Vantagens competitivas Cadeia de Valores de Porter (parte I)

Como a cadeia de valor da empresa est sustentando a estratgia?

2.3 Plano Operacional

Forma de produo do produto ou servio
Planejamento: Como vou produzir? Capacidade: Quanto posso produzir? Estoque: Quais as necessidades mnimas de estoque (matrias primas, produtos em processamento e produtos acabados)? Padres: O que eu considero produo eficiente e produto de qualidade? Controle: Como a produo ser controlada para verificar sua eficincia e adequao aos padres?

Tecnologia utilizada
Qual tecnologia ou mtodo ser utilizado para realizao das operaes? Que tecnologias de suporte sero utilizadas? Que tipo de embalagem (produto) ou metodologia de atendimento (servio) ser utilizada?

Macrofluxo do negcio
Onde comea o meu negcio, quais as suas etapas crticas e onde ele termina? (diagrama).

Principais parcerias
Quais sero os meus principais parceiros? Que vantagens cada parceiro agrega ao negcio/produto e quais benefcios ele recebe?

3 A Empresa
3.1 Anlise Estratgica
Viso
Qual a viso da empresa (Como voc enxerga a sua empresa no futuro e o que ela representar para os consumidores)?

Misso
Qual a misso da empresa (sua razo de ser)?

Anlise de Swot
Que fatores externos constituem ameaas graves ou boas oportunidades para o seu negcio? o inflao, o juros, o flutuao do cmbio, o custo de energia, o matria-prima, o mo-de-obra, o Mudanas tecnolgicas, o Modificaes na demanda, o Modificaes na oferta. Que fatores internos apresentam-se como foras ou fraquezas da sua empresa? (Se estas questes j tiverem sido bem respondidas na parte 1 do plano, no ser necessrio repetir)

Objetivos do Negcio
Como descreveria seu negcio em uma frase? Voc capaz de descrever com clareza os objetivos de sua empresa? Quais indicadores sero utilizados para acompanhar o atingimento dos objetivos (pelo menos um indicador para cada objetivo)? J construiu o Balanced Scorecard para a sua empresa?

Metas
Quais so as metas da empresa para os primeiros doze meses de funcionamento (uma meta para cada indicador)? Quais so as metas para os primeiros cinco anos (uma meta para cada indicador)?

Vantagens competitivas Cadeia de Valores de Porter (parte II)

Como as Atividades de Apoio da Empresa esto se integrando para sustentar a estratgia?

3.2 Descrio da Empresa

Descrio legal
Em relao s implicaes legais do seu negcio, voc j desenvolveu consideraes sobre o regime jurdico (sociedade limitada, firma individual, ONG, etc.)? Voc j analisou a importncia da forma jurdica para o seu negcio? J avaliou a influncia (alta, mdia, baixa, nenhuma) da constituio jurdica relativamente a: responsabilidade pessoal sobre o capital e resultados das empresas, divulgao oficial das demonstraes financeiras, risco, distribuio de lucros, poder gerencial, financiamento, base de crdito, despesas de registros, carga tributria? J foram definidas as participaes de cada scio no capital da empresa? J preparou o contrato e o estatuto? J providenciou o registro (abertura) da empresa? Quais so as autorizaes legais necessrias (alvars, regulamentaes locais e profissionais ao funcionamento da sua empresa)? J verificou a necessidade de Patentes ou Direitos autorais? Voc j refletiu sobre as condies de sua sada da empresa? Pensa em incluir clusulas no contrato social que permitam uma sada simples e justa, sem ameaas de perda? J refletiu sobre como fixar o valor da empresa no caso de venda para outros scios? O prazo para isto? Como sero regulamentados no contrato social assuntos como: responsabilidades, distribuio de lucros, responsabilidade aps o fechamento, entrada de scios, regras de sucesso, incluindo a venda parcial ou integral?

Proprietrios da Empresa, suas experincias e competncias.

Qual a formao acadmica e profissional de cada um dos scios? Quais as principais contribuies de cada scio para o negcio? o Capital; o Experincia no ramo; o Competncias tcnicas especficas; o Competncias gerenciais; o Relaes.

Estrutura organizacional (organograma)

Qual o organograma da empresa? Quais as atribuies e responsabilidades de cada rgo/funo constante no organograma?

Sntese das responsabilidades da equipe dirigente

Qual a diviso das tarefas entre os scios? Qual o critrio escolhido para soluo de divergncias? Como ser a participao societria em termos de controle do empreendimento (se haver scio majoritrio, quem tomar as decises sero partilhadas, qual o nmero ideal de scios em termos de processo decisrio, que circunstncias podem conduzir a impasses decisrios e como evit-las)?

Localizao
Quais as caractersticas do local onde ser instalada sua empresa? Qual o tamanho necessrio para a rea de produo, estoque, administrao, transporte, vendas, rea social, expanso J decidiu se o ponto ser prprio ou alugado? Se alugado, a durao do contrato est adequada? A atual localizao adequada para suportar a maturao do empreendimento? Quais os impactos de uma mudana? J identificou as implicaes legais ou pblicas para uso do terreno/ponto (restrio de construo, direito de entradas, etc.)? (Se estas questes j tiverem sido respondidas na parte 2 do plano, no necessrio repetir).

3.3 Plano de Recursos Humanos

Poltica de seleo de pessoal
De quantas pessoas a empresa precisar para funcionar? Qual o perfil necessrio destas pessoas (por cargo)?

Plano de Cargos e salrios

Estabeleceu a poltica de salrios e benefcios (salrios, incentivos, participao nos lucros, assistncia mdica, plano de carreira, plano de treinamento)?? Sabe o valor das obrigaes sociais inerentes ao seus funcionrios? Quais so os salrios que voc praticar. Qual a sua posio em relao aos salrios do ramo? Existe alguma questo de legislao trabalhista que precisa ser resolvida?

Polticas de remunerao (comissionamento, part. nos lucros, etc)

Qual a poltica de remunerao dos funcionrios da empresa?

Poltica de desenvolvimento de pessoal

Existir alguma poltica de incentivo ao desenvolvimento de pessoal? Qual? A empresa prefere contratar pessoal j treinado ou prefere form-los? Quais mecanismos de capacitao interna e externa sero adotados pela empresa? Deve haver previso oramentria para treinamento?

4 As Finanas
4.1 Plano Financeiro
Todas as informaes da parte financeira do Plano de Negcio devero ser colocadas de forma resumida no corpo do plano, constando forma detalhada na Planilha Financeira 2003, que ser anexada ao mesmo. Abaixo so demonstrados os pontos que devem ser levados em considerao para a elaborao das planilhas do plano financeiro (somente as clulas com a fonte em verde devero ser preenchidas).

4.1.1 Investimento Inicial

Quais so instalaes necessrias ao investimento em quantidade e valor (R$)? Quais so os equipamentos necessrios ao investimento em quantidade e valor (R$)? Quais so os demais itens de ativo permanente necessrios ao investimento em quantidade e valor (R$)? Qual a necessidade de capital de giro inicial para que o fluxo de caixa no fique negativo (R$)?

4.1.2 Plano de Financiamento

Como ser financiado o investimento inicial (% de capital dos scios e % de emprstimos e financiamentos)? Como o crescimento da empresa ser financiado (R$ e em que perodo)? Como sero pagos os emprstimos e financiamentos (R$ e em que perodo)?

4.1.3 Demonstrao de Resultado Quais as quantidades e valores (R$) de compras, produo e vendas para o primeiro ms? Quais as tendncias (% relativos ao primeiro ms, no primeiro ano / % relativos ao primeiro ano para os anos I a IV) de quantidades e valores (R$) de compras, produo e vendas para os demais perodos at o quinto ano? Quais so os custos e despesas variveis (R$)? Quais so os custos e despesas fixos (R$)? Quais so os custos e despesas totais (fixos e variveis)? Qual o custo unitrio do produto / mercadoria / servio? Volume bruto de vendas (R$)? Qual a margem de lucro lquido (R$)? Quais so as alquotas (%) de tributos e contribuies? ndices que podem ser calculados da Demonstrao de Resultados: margem. Caso deseje acrescentar essas anlises na planilha, crie as frmulas correspondentes.

4.1.4 Fluxo de Caixa

Que condies de pagamento podem ser oferecidas aos clientes? (% - vista, 30 dias e 60 dias). Qual a gerao de caixa do negcio (R$)? Existe algum perodo em que o caixa aparece negativo?

4.1.5 Balano Patrimonial

Reflexo das planilhas anteriores. Sua anlise revela a situao financeira da empresa. ndices (anlise vertical) que podem ser calculados do Balano: liquidez, imobilizao, endividamento. ndices (anlise vertical) que podem ser calculados do Balano e Demonstrao de Resultados: retorno do investimento, retorno do capital prprio. Caso deseje acrescentar essas anlises na planilha, crie as frmulas correspondentes.

4.1.6 Custeio Direto

Reflexo das planilhas anteriores. Sua anlise revela se o produto contribui positivamente para o lucro da empresa, ou se ele no agrega valor.

4.1.7 Anlise do Investimento

Qual o custo de oportunidade do investimento? Qual o Valor Presente Lquido e a TIR do investimento? Alm dos indicadores de avaliao de investimento presentes na planilha, existem outros que tambm poderiam ser utilizados: tempo de pay-back, estimativa de valor agregado, etc. Caso deseje acrescentar essas anlises na planilha, crie as frmulas correspondentes.