NATURALEZA DE LAS VENTAS No es suficiente necesita un intercambio. Para ayudarnos.

a comprar vender sentirse mejor Vender comprar hacer todo lo mejor posible sentirme mejor administrar Administrar optimizar los recursos alcanzar objetivos planear. Organizar, integrar, dirigir, controlar. CONCEPTO HUMANO VENTAS: todo intercambio de satisfactores para ayudarnos a resolver necesidades ADMINISTRACION: optimizar recursos para lograr objetivos EVOLUCION DE LAS VENTAS Origen de la venta (proceso) Intercambio familiar Electrnica Trueque Monedas Crdito Plstico Catlogos

EVOLUCION DE LA EMPRESA Origen del hombre (salvaje) Nmada.. sedentariopropiedad privada..unidades de trabajo..esclavitud..libre empresa.. talleres familiares

REVOLUCION INDUSTRIAL Invento de la maquina Multiplicacin exagerada de la capacidad de produccin (desperdicio) obligado situacin de crear e implementar, principios y sistemas, mtodo y procedimientos ADMINISTRACION CIENTIFICA (1895-1905) Buenas tareas Aprendizaje de la produccin Excesos de inventarios Necesidad imperiosa de alcanzarlos quien mas se mueve en las ventas EPOCA DE ORO EN LAS VENTAS (1920-1930) Ventas improvisadas CAOS EN EL MERCADO Estudio de estrategias para triunfar en el mercado principios y sistemas (1930..1960) MERCADOTECNIA CIENTIFICA (1950.1960)

Insistencia de la conferencia mexicana de ejecutivos de ventas y mercadotecnia y el funcionamiento de las primeras seis escuelas de ventas ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIA DURANTE LA EVOLUCION Patriarcal (0) Produccin (1860) Ventas (1920) Consumidor (1960) Mejor calidad de vida (1988) 1850 talleres familiares. revolucin industrial 1905 admn. cienfitifica EPOCA DE ORO .. MERCADOTECNIA CIENTIFICA CONSUMIDOR

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA EL CONSUMIDOR ES EL REY

ASPECTOS A CONSIDERAR POR LA MERCADOTECNIA Investigacin de mercado + las 4 ps + comportamiento.. (mayorista. semi minorista, etc. Pppp: mezcla estrategia producto.. precio.. plaza.. promocin (publicidad, ventas personales, promocin y relaciones publicas. Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, distribuirlos y promoverlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la org. DEFINICION DE LA VENTA IDEAL Es aquella en la que ambas partes ganan Negociacin Ganarperder ventas intercambio .. satisfactores.. necesidades..

Perder- ganar Perder- perder ganar-ganar FORMULA BASICA DE LA VENTA VENTA= SATISFACTORES NECESIDADES COMPRAS = NECESIDADES SATISFACTORES

DEFINICION CIENTIFICA DE LA CIENCIA

Es el arte de identificar las caractersticas del producto con las necesidades y expectativas del cliente. Para luego mediante tcnicas especificas (negociar), convencer y persuadir al mismo de las ventajas y beneficios de su posesin inmediata

OTRAS DEFINICIONES Necesidades satisfactoresintercambio transaccin deseo oferta demanda producto valor costo precio mercado sujeto prospecto comprador consumidor cliente calidad servicio valor agregado competitividad ventaja competitiva HABITOS Y MOTIVOS DE COMPRA Por qu COMPRA LA GENTE? Necesidad, deseo, seguridad, beneficio, costumbre, tradicin, placer, moda, imagen, obligacin, inversin, atraccin, tener mas Por qu COMPRA EN UN MERCADO CONOCIDO? Amistad, conocimiento, servicio, confianza, facilidad, habito, seguridad, experiencia, gusto. Por qu compra en un mercado desconocido? Investigar, intento de mejorar , cambiar Por qu PREFIEREN UN VENDEDOR DE OTRO? Presencia, carisma, amabilidad, trato, respeto, sincero, puntualidad, eficiencia, apoyo, sabe escuchar, busca solucionar nuestras necesidades. CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR? Conocimiento del producto, amabilidad, perseverante, seguridad, simpata, facilidad de palabra, serenidad, responsabilidad, sinceridad. MOTIVOS DE COMPRA RACIONALES: precio, garanta, utilidad, mantenimiento, Servicio EMOCIONALES: GUSTO PERSONAL, ASPIRACION, SENTIMIENTOS, ESTILO DE VIDA.

COMUNICACIN EN LA VENTA OBJETIVO DE LA COMUNICACIN

Concepto de comunicacin: la comunicacin es el proceso mediante el cual, el ser humano se relaciona con los dems, influye y es influido

la comunicacin para que sea efectiva requiere del lenguaje oral, escrito, corporal y no escrito REPRESENTACION GRAFICA DEL RETO DE LA COMUNICACIN LA PERSONA QUE HBLA EL DISCURSO QUE PRONUNCIA LA PERSONA QUE ESCUCHA Qu PIENSO? Qu DIGO?

CONCLUSION
Clara sencilla y directa De dos vas RETO: ideas mensaje entendimiento ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN Emisor atmosfera .. ruido.. Mensaje RECEPTOR REGLAS PARA COMUNICARSE MEJOR 1. ordene sus ideas 2. busque el momento y lugar adecuados 3. hable el mismo idioma 4. asegrese que le estn entendiendo bien 5. crea un clima de apertura no basta con tener una idea hay que captar la idea del otro escuchar es importante para la comunicacin OIR: cuando llega un sonido a tu cabeza aunque no quiera ESCUCHAR: Cuando mandas lo que se oye al cerebro y lo analizas despus lo mandas al corazn (sentimientos) y respondes de acuerdo a lo que escuchaste

REGLAS PARA ESCUCHAR MEJOR

1. 2. 3. 4. 5. 6. fije la vista en su objetivo controle su mente (habilidad) cuide su boca cuide sus prejuicios no saque conclusiones apresuradas abra su mente

PRINCIPIOS Y REGLAS DE LAS VENTAS

1. El rechazo proviene del temor y este de la ignorancia 2. El contradecir y el convencer se excluyen 3. El hombre es eminentemente egosta, tratndose de intereses personales

REGLAS FUNDAMENTALES DE LAS VENTAS

1. 2. 3. 4. 5. 6. Antes de convencer .. Este convencido Diga siempre la verdad Dramatice la oferta Limite la atencin a un solo tema Diga siempre el porque de las cosas De preferencia a la argumentacin visual