UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA Curso: GERENCIA DE VENTAS Tema: ANLISIS CRTICO I CONSTRUIR EN GRANDE 101 SECRETOS DE LOS

PRINCIPALES EXPERTOS EN VENTA DIRECTA Profesor: Francisco Luna Elspuru

Alumnos: Briceo Quincot, Tais Jimenes Mendoza, Cesar Olgun Paz, Ximena Ramon Du Bouis, Miguel Venegas Mesones, Sebastin : : : : : Cd. 0710982 Cd. 0810484 Cd. 0810027 Cd. 0811368 Cd. 1011126

La Molina Lima 2011

Resumen Cmo comenzar su negocio de Venta Directa En las ventas directas la largada inicial es lo ms importante. Es necesario concentrar la energa y la atencin al comenzar el proceso de venta. Una buena largada se puede entender como conseguir provocar satisfaccin por el producto y su campaa o verse a s mismo creciendo, aprendiendo y ganando confianza. Si el cliente ya se encuentra en el mercado y vinculado al producto en cuestin durante cierto tiempo, se debe considerar de igual manera todo lo dicho anteriormente, ya que todos los das traen consigo otra oportunidad para empezar y siempre aparecen nuevos desafos. Por ello, es necesario considerar cada da como el primer da de negocio (Les Brown, El maestro motivador). Mantenerse fresco, con entusiasmo puede llevar a cualquier vendedor a la cima. El agotamiento, conformarse con haber alcanzado algn nivel, o verse atascado en un rutina son actitudes que conducen a que las personas dejen que grandes oportunidades se les escapen de las manos sin darse cuenta. Esto se llama la maldicin de la zona de comodidad, que es considerada como una epidemia de la vida real que levanta barreras e impide a las personas alcanzar sus metas. Afortunadamente, existen soluciones que ayudan a coronar cada da con frescura, entusiasmo y determinacin. Por ejemplo, hay que tener en cuenta que cada da est lleno de oportunidades que nos pueden permitir alcanzar el xito. Si se pierde de vista esto y se comienzan a pasar por alto las nuevas oportunidades que se presentan, se abrirn las puertas al aburrimiento, lo cual lleva a su vez a la autocomplacencia y a la falta de crecimiento. Perder la visin del objetivo o del porqu de nuestras actividades podra traer como resultado el fanatismo, pero tambin es posible que conduzca al desaliento y a una prdida de direccin sin remedio. Esto quiere decir que si bien la persona que pierde la visin de sus metas o de su negocio puede esforzarse en volver a encontrar el porqu de lo que hace, tambin puede encontrarse perdida. Esta falta de orientacin podra afectar el desarrollo de los negocios. Un inicio rpido de un proceso de venta se da cuando se fijan y se alcanzan metas en el trmino de los primeros noventa das del negocio, lo cual permite que se mantenga una gran motivacin y se gane dinero. Sin embargo, es importante determinar cmo salir de esta lnea de largada En primer lugar, es recomendable marcar o proyectar un calendario de ayuda para mantenerse en el tiempo y los plazos, ya que esto brindar claridad para

concertar citas, programar el tiempo de llamadas telefnicas, hacer presentaciones y concurrir a entrenamientos y reservar tiempo para compartir en familia. En segundo lugar, es necesario hacer una presentacin del negocio en su hogar, para lo cual se debe invitar personalmente a clientes potenciales con el objetivo de mostrarles su producto y que estos expresen sus opiniones. En tercer lugar, se recomienda hablar con tantas personas como sea posible. El negocio de las ventas directas puede llegar a ser un juego de nmeros. En efecto, mientras uno se dirija a ms gente, mayor ser la cantidad de citas que se obtendrn y ms personas se interesarn en su producto. En cuarto lugar, es importante hacer de F.R.A.N.K un amigo para el desarrollo de su producto. Estas son las siglas para friends (amigos), relatives (parientes), acquaintances (conocidos), neighbors (vecinos) y kids (hijos), lo cual representa un recordatorio para generar una lista de personas a las cuales pueda presentarle su producto. Por ltimo, no hay que olvidar que en toda oportunidad hay que dirigirse al cliente potencial con una tarjeta de presentacin propia: esta es una forma fcil de publicitar su negocio. El networkin o trabajo en red es una de las actividades para construir negocios ms importantes que una persona pueda incorporar en su esquema de vida. Este brinda un flujo continuo de nuevos clientes. Se trata, en efecto, de una oportunidad para convertir una simple conversacin en una conexin significativa que valoriza a cada persona involucrada. El dicho debes estar presente para ganar es relevante, sobre todo cuando el xito del negocio depende de conocer nuevas personas de manera permanente. Sin embargo, no basta con estar presente, sino que esta presencia tiene que ser recordada incesantemente. Mostrarse interesado y animado hace posible que las dems personas recuerden al vendedor, ya que si ste se muestra callado o desinteresado pasar desapercibido. A los clientes no les interesa saber cmo funciona el producto ofrecido sino para qu les va a servir. Se trata, entonces, de tener en cuenta siempre el criterio de la utilidad: cmo ese producto har que su vida sea mejor, se valorice, resuelva su problema o le haga sentir de maravilla. Las personas compran un producto para obtener el resultado final. La clave para esto no est nicamente en conocer los beneficios del producto, sino en las soluciones o alivios que este puede proporcionar. Finalmente, para empezar en el negocio de planificacin de reuniones, es necesario concentrarse en seis areas que son las ms importantes para llegar al xito. En primer lugar, las presentaciones, las cuales garantizan que cuando su negocio est con la

agenda completa ste se siga moviendo y no se deje de ganar dinero. En segundo lugar, el entrenamiento del dueo (a) de casa busca que los lderes hagan y aprendan todo lo necesario para que una reunin tenga xito. En tercer lugar, el aumento de la asistencia de las personas invitadas. En cuarto lugar, acrecentar las ventas mediante ciertas tcnicas puede generar ventas adicionales. En quinto lugar, la atencin al cliente segn un trato que les permite sentirse cmodos y que se mantengan fieles a su negocio. Por ltimo, auspiciar o patrocinar es la clave para desarrollar una fortuna.

Patrocinar y Construir un Equipo Alrededor de todo este captulo nos dan consejos de cmo conseguir patrocinio en la venta directa y cmo hacer que este se mantenga, a lo que se refiere, es como hacer que las personas se integren a tu equipo y como crear y mantener un equipo en la venta directa. Nos habla como dirigentes de esta, ya que hoy en da abundan las compaas de venta directa y estos negocios que muchas personas consideran informales pues estn surgiendo y teniendo un xito rotundo. Debemos empezar por superar el Escepticismo, esa dubitacin de las personas y verla como oportunidad para instruir a otros, darles seguridad hablando de ventajas y lo mejor que tiene la empresa, preguntar, resolver todas las dudas de aquellos que son nuestros prospectos y eliminar esa inseguridad. Una buena manera es la prctica y ensayo de roles con algn miembro de la familia o equipo. Otro punto importante es conocer a nuestros prospectos, identificar sus deseos, necesidades y orientar nuestras preguntas y explicaciones hacia las mismas, y la mejor forma de conocerlas es con el arte de escuchar. Incluso, ya entramos con esto en el concepto del estilo, para conocer a nuestros prospectos debemos conocer cul es el estilo bsico de estos, y debemos comprender nuestro estilo personal y alinearlo con el estilo de los dems. Estos estilos pueden son: Conductual (orientado a las tareas). Afectivo (orientado hacia las personas). Cognitivo (orientado a las tareas). Interpersonal (orientado a las personas).

Se debe definir el estilo con el que uno se siente a gusto y entender que debemos, tal vez, incomodarnos para alinearnos con eficacia a los estilos de las otras personas. Estar atento a las pistas que definan el estilo de la persona (escuchar). Hacer preguntas sobre si existen dudas, para analizar el tipo de preguntas. Etc.

Una vez que se tiene los prospectos debemos capacitar los mismos, para que sean auspiciadores poderosos. Lo mejor para esto es dividir a nuestro equipo en tres grupos pero ofrecerles la misma oportunidad para recibir capacitacin de calidad y permitirles escoger hasta que medida desean aprovechar dicha oportunidad. Los grupos seran: Aquellos a los que auspicia personalmente. Aquellos que han avanzado a la categora de lderes en todos los niveles. Todo el equipo como unidad.

Luego nos hablan de cmo construir el negocio metdicamente, organizando reuniones para sacar prospectos, ya que numricamente el porcentaje que se obtiene es de un prospecto por reunin de cada diez prospectos invitados y en un promedio de reunin por semana. Otro punto importante es dejar de lado el bombardeo publicitario, debemos ser exactos, sinceros y concisos dicindoles cunto van a ganar, los montos de inscripcin, como sern los primeros pasos y todos los beneficios que podrn obtener siempre y cuando decidan hacer bien el trabajo. Adems ponerles el ejemplo de lderes del equipo, para que piensen. Si esta mujer o hombre puede hacerlo, por qu yo no? Una vez con los prospectos, debemos mantener el vnculo con estos, porque tal y como entraron, pueden salir, y el truco est en la retencin. Para incurrir en esto debemos actuar como lderes y exhibir atributos como ser constructor de relaciones, enfocado al servicio, honorable y comprometido con la frmula de la riqueza haciendo ver a los dems los beneficios a largo plazo. Debemos trabajar en nuestra autoestima, ya que todo se refleja en el lenguaje corporal y hacer que nuestros prospectos trabajen en ello tambin, para que muestren sus mejores habilidades en lo que hacen. Darles estos tips y siempre subirles el nimo, dndoles el ejemplo. Luego Tambin ya nos hablan del futuro, el hacia dnde nos dirigimos y cmo mantenernos comprometidos con nuestros sueos y objetivos ms que con nuestra

misma realidad. Evaluar dnde nos encontramos y cmo hacemos para llegar a donde queremos, ser pacientes, paso a paso Y ya lo ltimo nos habla de cmo llevar mejor a nuestro equipo hacia el futuro, y tener siempre una historia para abrir el alma, historia impactante de nuestras vidas, que mostrar, siempre las personas tendrn una. Se trata de consolidar la mente, atraer a otros a nuestro negocio y reforzar nuestro compromiso cada vez que transmitimos esta historia. Por ltimo si nuestro equipo es de diversidad cultural ser mejor, ya que nos ampla para abrirnos a futuros nuevos prospectos y divisar oportunidades que otros pueden ver y nosotros no, la mescla de culturas e ideas casi siempre trae puertas que se abren. Como capacitar a su equipo Despegue de los resultados: Abandonar lo que no es propio: Las expectativas con frecuencia no pueden materializarse como resultado de eventos que estn totalmente fuera de nuestro control. Cuando aprendemos a abandonar la responsabilidad respecto de esa clase de eventos, encontramos que podemos ser ms felices y vivir con mayor alegra. Como dejar de lado la responsabilidad: Primero y principal, no haga suposiciones, algunas preguntas que se pueden hacer son, Qu futuro ve para usted y su negocio?, Cul es su sueo y cul es su compromiso para hacerlo realidad? Segundo, practique escuchar desde el corazn, otra habilidad del entrenamiento basado en principios, estando totalmente atento en ese momento. Finalmente, despguese del resultado, lo que significa que usted ya no asume la responsabilidad del xito o el fracaso de los miembros de su equipo. Una vez que ya haya ayudado al miembro de su equipo a identificar sus metas y le muestre el camino al xito, la responsabilidad de su xito depender de ella o l y no de usted. Escuche y haga el mejor de los regalos:

En el corazn del xito: La forma ms rpida de establecer relaciones es atendiendo con sinceridad a la otra persona. La mejor forma para mostrar inters hacia la otra persona es escucharla con el corazn, la cual apunta al centro mismo de su relacin como entrenador de quipo. Como ser mejor para escuchar al otro: Escuche con un corazn abierto a las palabras de quien habla. Ms all de escuchar las palabras, escuche los sentimientos, necesidades y la energa del quien habla. Exprese inters usando gestos, mirando directo a los ojos y sentndose con una postura receptiva. Haga preguntas que inspiren: La magia del inters sincero: Haga preguntas dirigidas a su inteligencia y talentos naturales, as preguntas que inspiran salen siempre del corazn. La forma que usted perciba sus capacidades causara un enorme impacto en su habilidad para brindar apoyo y liderazgo. Despertar la sabidura interior: Una vez que haya modificado su actitud de dar directrices a los miembros de su equipo, y comience a brindarles servicio, los tipos de preguntas que usted efectuara cambiaran de forma considerable. Hgase amigo de su crtico interior: Escuchar voces: El crtico interior es como una madre sobreprotectora que desea lo mejor para nosotros pero nos corta las alas en el proceso. Esa voz en su cabeza programa buenas ideas y le hace dudar de si mismo, esa voz nos acompaa durante todo el da y todos los das. Nos dice quines somos y como nos comportamos, y define e interpreta todas nuestras experiencias. Seis pasos para transformar el crtico interior: 1. Anote los 3 mensajes que escuche con ms frecuencia de su crtico interior.

2. Personifique al crtico interior con nombres, dibujos o descripciones. 3. Escoja la respuesta. En cada estmulo y respuesta, existe un momento de eleccin. Decida desconectarse de su crtico interior para que pueda distinguir la realidad de la ilusin. 4. Afirme sus verdaderos valores, logros y cualidades para reprogramar los mensajes negativos del critico interior para que sean mensajes negativos del critico interior para q sean mensajes positivos y de afirmacin. 5. Establezca un dialogo con su critico interior para entenderle y establecer una relacin sana. 6. Sea observador de sus ideas sin juzgarlas de modo tal que pueda responder en forma proactiva en lugar de reactiva. Revele el verdadero yo del otro con el reconocimiento del te estoy viendo: Aprender que la otra persona manifieste su carcter: 1. Identificar las cualidades que le permitieron a la persona integrante de su equipo hacer lo que hizo. 2. Trate de que su agradecimiento sea sencillo y directo. 3. Hable con honestidad y desde el corazn. Acordar sobre los planes de accin y responsabilidades: El poder de ser dueo de la accin: Hacer equipo con miembros que asuman acciones, se comprometan con fechas y tengan responsabilidad le permitir dar un paso hacia el liderazgo en lugar de hacerse cargo de tarea y equipos. De la gestin al liderazgo: Cuanto menos tiempo y energa invierta en hacer seguimientos y administrar la productividad, ms tiempo podr dedicar al liderazgo, la capacitacin y el modelado. Capte el sentido del principio del pareteo: En 1906 un economista Wilfredo pareteo creo una frmula matemtica la cual consiste en concentrarse en el 20% que al presente productivo y al mismo tiempo no descuidar el 80% que tal vez ser en el futuro.

Transforme las relaciones a travs del coaching: Como vincularse con la gente de visin: Como casi todos nosotros en la profesin de venta directa poseemos motivacin propia, optimismo y somos de alguna medida personas con iniciativa, naturalmente tenemos inclinacin a decirle a la gente que debe hacer. Despus de todo, es ms fcil y rpido y, en general, produce resultados. Nuestra meta es guiar a otros que encuentren sus propias respuestas, animndolos a que asuman la responsabilidad de sus razones y elecciones, y construyan sus negocios con el sentido de la propiedad. Pasar la antorcha: Mientras escucha con su corazn a su situacin, podr reconocer los esfuerzos especficos y las cualidades de carcter, adems de responder con preguntas abiertas que le ayudaran a conectarse con sus propias respuestas. Cuando un miebro de su quipo resuelve su propio problema, gana confianza y e dominio de sus acciones a futuro. Derrame aprecio sobre la gente que ama: Aprecio Cul es su preferencia?: Aprecio de palabra se expresa diciendo a alguien cuanto le apreciamos y describiendo especialmente el impacto que sus actos han ejercido en usted personalmente. Aprecio visual se basa en la forma de algo tangible, como flores, una afotografia enmarcada o una tarjeta escrita. Aprecio guinestetico es un abrazo, una palmada en la espalda o inclusive un masaje.

Abra su corazn al coaching: Entrenar es servir; servir es alcanzar el xito: La base de entrenamiento basado en principios se construye sobre cinco principios centrales los cuales son: el principio de confianza, el principio del respeto, el principio del servicio, el principio de la integridad y el principio de la autenticidad.

Anlisis Crtico Cmo comenzar su negocio de Venta Directa Algunos rasgos de la cultura latinoamericana pueden ser aprovechados para desarrollar de manera adecuada la largada inicial tan importante en todo proceso de venta directa. En efecto, nuestra cultura est marcada, generalmente, por la facilidad para el contacto directo con las personas, la afectividad y la cercana en las relaciones humanas. A diferencia de lo que ocurre en los pases nrdicos, los pueblos latinos tienen mayor facilidad para la comunicacin y, en muchos casos, para explotar una serie de recursos retricos que, junto con el lenguaje corporal y los gestos, permiten convencer al otro de lo que uno afirma. En este sentido, las personas que inician un negocio deben aprovechar estos rasgos para entablar un primer contacto personal y clido con sus clientes potenciales. En este sentido, es importante invitar a las personas a la casa y organizar presentaciones de los productos que permitan al cliente sentirse cercano y conocido por el vendedor. Este nivel personal que ayuda a crear conexin con la personas desde el inicio para que esta se sienta involucrada es ms difcil de conseguir en otras culturas, y por ello debe aprovecharse en el mundo peruano y latinoamericano de los negocios y de las ventas. Sin embargo, lo que es importante mejorar en culturas como la de nuestro pas es la capacidad de formular con claridad el porqu de nuestro negocio y de nuestras ventas, as como evitar el conformismo o la falta de precisin en la descripcin de la utilidad del producto cuando se hace la largada inicial con el cliente potencial. Por un lado, en nuestras maneras de actuar y realizar nuestro trabajo priman muchas veces la desorientacin o la improvisacin. Esto puede afectar un negocio, ya que el vendedor se agota en las tareas cotidianas una vez que pierde el norte de sus acciones y la visin de conjunto. Por ello es imprescindible formular y reformular, si es necesario, el objetivo de nuestras acciones de venta. Por otro lado, es nuestra cultura est marcada, en muchos casos, por el mnimo esfuerzo o la falta de perspectivas de desarrollo. En consecuencia, algunos vendedores pueden tener tendencia a sentirse seguros con lo ya alcanzado en su negocio y, por ello, ser incapaz de reconocer los nuevos desafos que cada da presenta. En lugar de instalarse en el mercado conformndose con lo obtenido, es necesario estar siempre alerta y entusiasta frente a nuevos espacios y clientes o empresas potenciales. Esta es la

mejor manera de hacer frente a la maldicin de la zona de comodidad. Por ltimo, contar con horarios claros para las visitas, los contactos personales con clientes y las llamadas telefnicas es importante en una cultura marcada generalmente por la desorganizacin. En este mismo sentido, es importante organizar la presentacin inicial que uno hace al cliente para no perderse en detalles intiles sino concentrarse en los criterios de utilidad concreta y especfica que indican en qu medida un producto puede aliviar o hacer ms agradable y cmoda la vida de un cliente. Cmo hacer una planificacin de reuniones y entrenar a los anfitriones. Al hablar de anfitriones en las ventas directas nos referimos a aquellas personas que organizan juntar personas sea en su casa, en el gimnasio, en un caf o para tomar lonche y darles a conocer sea su marca, un producto nuevo, un producto en oferta, etc. Ests reuniones que se hacen son sumamente importantes ya que le dan curso a los productos es decir, les dan movimiento sobre todo a productos o negocios que estn bajando en consumo. Como anfitriona es importante tener cierto tipo de organizacin como una agenda o calendario con las fechas disponibles para uno y que al mismo tiempo sean accesibles para los invitados a la reunin, se de cierto tipo lder o persuasiva, no aburrir a las personas a las que se dirigen y no tenerle miedo a las llamadas telefnicas tambin debe tener poder de reclutamiento ya que muchas veces son de las mismas reuniones de donde deben salir ms anfitrionas. La ventaja de ser anfitrin es que cada uno maneja sus tiempos como ms le conviene y da frutos tanto econmicos como acceder a productos gratis. Tambin hay que tener en cuenta que el anfitrin no solo debe mantener una base de datos si no ampliarla. Es importante tambin hacerle el seguimiento a las posibles ventas ya que si no se hacen, no se perder nada, si se hace si se ganar. Como dueo de la empresa es importante mantener contacto siempre con el anfitrin, prepararlo, darle seguimiento y motivarlo sea a travs de productos, descuentos o hasta viajes. Si uno est atrs del anfitrin de manera sutil y amical hay ms probabilidades de xito dentro de la venta de los productos ya que la relacin con el anfitrin es importante para los resultados tanto en reclutar ms anfitriones como en vender el producto. De vez en cuando deben hacerse reuniones entre anfitriones para que ellos mismos compartan ideas. Si bien no debe limitarse la comunicacin a lo que es

correo electrnico a mi parecer es una buena herramienta mantener el contacto. Tambin deben ponerles metas a los anfitriones con alguna motivacin. Por ejemplo en el caso de Avon lo que se hace es contactar a seoras del hogar que pueden manejar sus tiempos y quieren trabajar en algo que sea flexible y produzca dinero. Se les invita a reuniones en las cuales conocern y probarn los productos en forma gratuita y se les darn descuentos. Algunas de ellas solo adquirirn el producto o lo probarn mientras otras estarn interesadas en formas parte del equipo Avon volvindose anfitrionas y programando reuniones con sus amigas y/o conocidas e invitndolas a lo mismo que ellas fueron invitadas. En el Per la mayora de empresas que hacen esto son las de cosmticos ya que muchas veces son las seoras del hogar las que se les facilita hacer reuniones y contactar gente pero tambin hay otras empresas como BBTECH (empresa de venta de dispositivos de seguridad) que tambin se desarrolla a travs de anfitriones los cules no son necesariamente seoras del hogar si no interesados en el producto. Vale la pena recalcar que la forma de hacer ms rentable el negocio no es nicamente haciendo ms ganancias para la empresa si no dndoles oportunidades de crecimiento tanto econmico como profesional a los anfitriones para que ellos ayuden tambin con el crecimiento de la empresas e incremento de ganancias.

Patrocinar y Construir un Equipo Nos gustara comenzar analizando el tema del escepticismo, ya que para resolverlo nos parece correcta la idea de escuchar primero para conocer a la persona y luego actuar ante esto. Pero muchas personas creen escuchar y no lo hacen, hay que buscar ser empticos, y no alinear en nuestra mente a las personas con nuestros deseos y nuestro estilo, por el contrario, alinearnos nosotros a ellas, y ver la situacin desde afuera, como si furamos un tercero, es la mejor manera de manejarlo. A travs de ello llegamos a nuestras estrategias para conseguir convertir a nuestros prospectos en nuestra fuerza de ventas. Es sumamente importante tener una mano derecha en todo esto, un o una asistente que nos permita no descargar todo el trabajo en nosotros, ser lder de una empresa de venta personal, es una tarea muy difcil, por el simple hecho de que la gran mayora y el proceso en s te brinda una total libertad de manejar horarios, trabajar desde nuestras casas, mover nuestros tiempos, y si no manejamos bien eso, organizados y con una mano derecha que sea ms que una agenda, podramos caer en irresponsabilidad y que todo se venga abajo, dejando de hacer labores como (las reuniones, el buscar prospectos); o podramos llegar a la saturacin, mesclar los tiempos, horarios y que esto termine afectando a nuestra vida personal como podra ser el hecho de trabajar los domingos, o en horarios que destinamos para otra cosa o en espacios muy personales donde no se sugiere ni es bueno que exista trabajo alguno. Enfocamos esto a nuestra realidad Peruana y vemos que las empresas de Venta directa estn creciendo da a da en nuestro pas. Un excelente ejemplo es la empresa de origen Brasilero, establecida ya hace ms de 15 aos en el Per llamada Natura Cosmticos S.A. en el cual la empresa contrata a Supervisoras, para que sean lderes de sectores en los cuales tengan que auspiciar a muchas consultoras, y buscar crecer cada vez ms, conseguir estos prospectos y volverlas consultoras Natura, Por supuesto que les ponen metas como conseguir 8 consultoras al mes y buscar prospectos con recomendadas de estas mismas, que las lleven a las reuniones llamadas encuentros tambin realizadas una vez en cada ciclo, que consta de 21 das. Las Supervisoras de Natura no tienen su principal oficina o lugar de trabajo en la empresa, ellas deben conseguir este lugar y muchas veces empieza desde sus casas adems de parar la gran mayora de veces en el campo reclutando, controlando, visitando y logrando que pasen pedido. Haciendo la mejor manera para retener a estas consultoras.

Adems otra cosa que notamos es que los estilos orientados a las tareas, pueden trabajar muy bien en equipo con los estilos orientados a las personas pero cuando dos estilos que llevan la misma orientacin se juntan, entramos en una disyuntiva y es cuando muchos debemos ceder, y alinearnos a el estilo de nuestros vendedores, ya que de que ellos se sientan cmodos depende nuestro negocio. Orientarnos a ellos, Orientarnos al servicio. Y mostrarnos como excelentes lderes, confiados de nosotros mismos y confiables, en el tema del Autoestima podemos hablar de la conocida Ley del Iceberg, el cliente solo percibe una parte de la forma en que le vendemos, de nuestro inters y de nuestras acciones. Todas estn sobre un pilar de valores, creencias y conocimiento propio, esas cosas que no se ven pero se perciben en nuestras acciones. Si tenemos dudas de nosotros mismos y al hacer la venta o al buscar prospectos estos probablemente solo notarn en nosotros, nuestros fines de lucro, y no nuestros deseos ms profundos. Si en esta parte baja del Iceberg se encuentra toda esa autoestima, seguridad, preocupacin por las personas, por mantener relaciones. Pues en nuestras acciones, reclutamiento o venta les haremos percibir al cliente o prospecto esa seguridad, esa preocupacin por cubrir su necesidad, por saber que est satisfecho, y esa preocupacin por hacer crecer y retener la relacin que tenemos con estos.} Finalmente una vez que tenemos a nuestro equipo, ya capacitado, de diversidad cultural y dispuestos a todo, es importante que los hagamos sentir tan parte de la compaa como nosotros. Que no sientan que la venta directa es un negocio informal y no podrn hacer carrera ah, pues depende de cmo se esfuercen para que lo logren. Muchas empresas trabajan bajo esta idea y estos mtodos como es la empresa Herba Life que uno empieza desde abajo como un vendedor ms de la cadena pero con forme va haciendo bien su trabajo se va convirtiendo en Lder y muchos llegan a hacer mucho dinero, incluso ser invitados a convenciones internacionales, cada vez se tienen ms parte de la compaa. Cmo capacitar a su equipo Lo que podemos observar en este captulo ms que nada es como capacitar a tu equipo de trabajo para que estos se vuelvan independientes y tomen sus propias decisiones. Tenemos que seguir una serie de pasos para poder lograr este objetivo, tenemos que ser atentos con los dems, tenemos que saber escuchar, entender cules son sus molestias para as mejorar su trabajo.

Primero tenemos que hacer que los empleados tengan un sentido de responsabilidad, que ellos mismos planteen las posibles problemas y soluciones para una accin. Para esto tenemos que escucharlos, no lo orlos sino sentirlos, ver cules son sus gestos, como se expresan de acuerdo a algo. Tambin para tomar decisiones tenemos que escuchar a nuestro critico interior el cual nos dice que es lo malo y lo bueno, pero a veces nos traba en el camino, entonces tenemos que ser intuitivos, saber cundo actuar. Para que un trabajador eleve su productividad y eficacia, se le tiene que reconocer sus logros, no tiene que ser con un premio precisamente, sino con un buen trabajo, lo ests haciendo muy bien, as el empleado se sentir bien consigo mismo y su trabajo tendr creces. As los trabajadores y los gerentes lograran crecer como persona y como organizacin. Esto lo podemos ver a diario en todas las empresas, si en una empresa no hay un motivador o el gerente no valora el buen trabajo de los empleados, estos nunca sentirar que estn mejorando, entonces se estancaran y empeoraran en su trabajo, lo cual les podr generar el despido.