FRANCHISING:

PROGRAMA DE CAPACITACIN

Orador: Dr. Jorge Daniel Bliman

Director General de FRANCHISING ADVISORS y Presidente de la Unin Argentina de Franquicias

Mdulo I
Concepto del negocio:

Planteamiento estratgico

Concepto transmisible y reproducible

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Orgenes del Sistema

El inicio de la Franquicia en la poca Moderna. El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a particulares, por va legislativa para la explotacin de algunos servicios pblicos o "public utilities" como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos. Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la dcada de 1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvi cambiar su estructura bsica de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una participacin por el derecho a distribuir sus mquinas de coser en territorios especficos debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos.

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES

Concepto y definicin del Franchising

Sistema de reproduccin en cadena de un modelo de comercializacin exitoso, de productos o de servicios

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Los elementos del sistema Elementos Caractersticos: Reproducibilidad del concepto Uso de marca / nombre comercial Asistencia Tcnica constante / Transmisin de know how Independencia jurdica de las partes Interdependencia econmica

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Los elementos del sistema Elementos Habituales pero NO Caractersticos:
Los sujetos del contrato Clasificacin de Franquicias Tipos de Franquicias Individual Mltiple Maestra De Desarrollo Regional De corner Franquiciante Franquiciado Otros

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Ventajas y Desventajas del Franchising
Ventajas para la Franquiciante:
Crecimiento sin inversin propia. Obtencin de beneficios especficos del sistema. Generacin de una cadena de distribucin de los propios productos y/o servicios. Disminucin de riesgos. Rpida penetracin en el mercado. Mejor control de cada unidad. Desarrollo corporativo. Economa de escala. Publicidad corporativa. Mayor exposicin de la marca y sus propuestas. Polticas globales y regionales. Management estadstico. Valorizacin marcaria.

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Ventajas y Desventajas del Franchising
Ventajas para el Franquiciado:
Disminucin de riesgos. Operacin independiente. Uso de marca prestigiosa. Capacitacin a medida y apoyo constante. Economa de escala y poder de compra corporativa. Publicidad corporativa. Management estadstico. Comercializacin de una marca reconocida. Pertenencia. Previsibilidad. Confianza del consumidor. Reduccin de costos operacionales.

Mdulo I
SISTEMA DE FRANQUICIAS COMERCIALES Ventajas y Desventajas del Franchising
Desventajas para la Franquiciante:
Contratos largos. Salida difcil. Menor discrecionalidad de la Informacin. Riesgo de desprestigio por mala operacin del franquiciado. Costo de implementacin del sistema. Multiplicacin de vicios operacionales.

Desventajas para el Franquiciado:

Obligacin de seguir pautas estrictas. Restricciones al desenvolvimiento comercial. Riesgo de desprestigio por mala operacin de terceros. Costo de entrada al sistema. Costo de mantenimiento en el sistema.

Mdulo I
PLANEAMIENTO ESTRATGICO Planteamiento del Negocio: Ventajas Diferenciales y Competitivas Aspectos previos a tener en cuenta:
Legales Marcarios Estructurales Operacionales

Evaluacin y Autoevaluacin de Franquiciabilidad Simulacin de Escenarios

Mdulo I
REGIMEN DE PRESTACIONES Y CONTRAPRESTACIONES Prestaciones de naturaleza econmica:

Del franquiciante al franquiciado Del franquiciado al franquiciante

Prestaciones de naturaleza no econmica

Del franquiciante al franquiciado Del franquiciado al franquiciante

Mdulo I
ASPECTOS LEGALES DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

Aspectos generales

Aspectos particulares

Mdulo II
El mercado:
Anlisis de la demanda

mbito geogrfico

Plan de desarrollo y de mercado

Mdulo II
ANALISIS DE MERCADO Criterios para la evaluacin de mercado: Local Regional Nacional Internacional

Anlisis de la demanda actual y potencial Estudio de la competencia: Competidores Directos Competidores Indirectos

Desarrollo de estrategias para el aprovechamiento de oportunidades de mercado

Mdulo II
AMBITO GEOGRAFICO

El mbito geogrfico de desenvolvimiento de la franquicia Criterios de Zonificacin

Desarrollo de Territorios de Exclusividad Internacionalizacin de marcas. Globalizacin

Mdulo II
PLAN DE DESARROLLO DE LA FRANQUICIA Y DE INSERCION EN EL MERCADO Plan de Negocios General de la Compaa Plan de Expansin de la Franquicia Condicin de la empresa: Antecedentes Elementos diferenciales

Ciclo de Vida de la PyME Sus distintas etapas Evaluacin de cada etapa segn los indicadores aplicables

Mdulo III
PLAN DE DESARROLLO DE LA FRANQUICIA Y DE INSERCION EN EL MERCADO El Ciclo de Vida de las franquicias Etapas del proceso de desarrollo de una Franquicia Condicin de la empresa: Marketing de la franquicia El Plan de Promocin y Publicidad Posicionamiento de la marca Mapa relacional de la empresa franquiciante Mapa relacional de los franquiciados

Mdulo III
El producto o servicio :

Elementos diferenciadores

Aspectos de competitividad

Mdulo III
EL PRODUCTO O SERVICIO

El objeto del negocio y el objeto de la franquicia La definicin de los productos y servicios comercializados Ciclo de Vida del producto / servicio

Mdulo III
ELEMENTOS DIFERENCIADORES DEL PRODUCTO O SERVICIO

Originalidad Caractersticas Precio Marketing

Promocin y Publicidad

Mdulo III
ASPECTOS DE COMPETITIVIDAD

Inherentes al producto o servicio Inherentes al mercado

Factores estructurales y factores coyunturales.

Mdulo IV
El saber hacer adquirido:

Conocimiento secreto o no accesible, aplicacin de la experiencia de estructuras operativas, documentacin del saber hacer.

Mdulo IV
EL KNOW HOW DE LA FRANQUICIANTE

Su conformacin Caractersticas. La antigedad en el mercado y su relacin con el xito de la franquicia. La presencia en distintos escenarios como factor de xito Accesibilidad y secreto en los conocimientos. Su incidencia en la implementacin y desarrollo del concepto franquiciado Experiencia directa y conocimiento adquirido. Sus relaciones

Mdulo IV
LA EXPERIENCIA OPERACIONAL Y SU APLICACIN

Determinacin del modelo de negocio

La organizacin interna de la empresa franquiciante Generacin de las estructuras de asistencia tcnica Factores de xito de las franquicias

La Calidad Total de un Sistema de Franquicias

Mdulo IV
DOCUMENTACION Y TRANSMISION DEL SABER HACER Concepto y contenido de los Manuales de la franquicia:
Manuales de Operaciones. Manual de Capacitacin. Manual de Arquitectura. Manual Normativo de Imagen Corporativa.

Sistema de actualizacin de Manuales y de documentacin de la evolucin del saber hacer de la empresa Capacitacin inicial y peridica. Actualizacin del know how. Apoyo operacional. Logstica. Distribucin. Supervisin, inspecciones y auditora. Caractersticas. Capacitacin:
Generales -Direccin de PyMEsEspecficas -en el Sistema-

Mdulo V
Condiciones de Asociatividad:

Capacidad para trabajar redes empresariales . Uso de tecnologas de la informacin .

Mdulo V
CONDICIONES DE ASOCIATIVIDAD Evaluacin de Franquiciabilidad. Aspectos relacionados con el Concepto de Negocio. Aspectos relativos al Producto / Servicio. Aspectos relacionados con la empresa y su estructura Perfil del franquiciado. Aspectos para tener en cuenta para su aceptacin El marco contractual:
El contrato de franquicia Estructura general Naturaleza Caractersticas Lineamientos y contenidos que deben incluirse en l

Mdulo V
CAPACIDAD PARA CONFORMAR REDES EMPRESARIALES

La capacidad para iniciar o potenciar el crecimiento a travs de franquicias La informatizacin y desarrollo tecnolgico de la empresa. La estructura de recursos humanos. La Organizacin y su Estructura Servicios que debe implementar la empresa franquiciante Pasos en la negociacin de la franquicia. Documentacin aplicable a cada uno

Mdulo V
USO DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION Fuentes de la Informacin Circuitos formales e informales Manejo de la Informacin Tableros de Comando Sistemas de CRM. Sistemas de comunicacin intra e Intercorporativa Seguimiento de evolucin de performance del franquiciado

Mdulo VI
Comprobacin de Rentabilidad: Proyeccin de estados financieros Plan de inversiones iniciales Punto de equilibrio Plan de negocio

Mdulo VI
COMPROBACION DE RENTABILIDAD
Evaluacin de factibilidad econmica y financiera de la franquicia

Indicadores Comnmente Utilizados:

Perodo de Recupero de la Inversin (Meses) Retorno Sobre la Inversin (Return on Investment): (Utilidad Neta / Capital Invertido) x 100 Rentabilidad Sobre Ventas: (Utilidad Neta / Ventas) x 100

Indicadores Menos Utilizados en este sector:

Tasa Interna de Retorno (T.I.R.):
realizar una inversin. Consiste en actualizar a valor presente los flujos de caja futuros que va a generar el proyecto, descontados a un cierto tipo de inters. es la tasa que refleja la conveniencia de

Valor Actual Neto (V.A.N.):

Mdulo VI
COMPROBACION DE RENTABILIDAD
Evaluacin de factibilidad econmica y financiera de la franquicia

Para la Franquiciante Rgimen de ingresos de la franquicia:

Derechos de Otorgamiento de franquicia Regalas Abastecimiento a la red Otros

Rgimen de egresos de la franquicia:

Costos variables. Costos fijos Tratamiento impositivo

Mdulo VI
COMPROBACION DE RENTABILIDAD Para el Franquiciado Rgimen de Ingresos Ventas: Auspicios Otros Directas Indirectas

Rgimen de egresos de la franquicia: Costos variables. Costos fijos

Mdulo VI
PROYECCIN DE ESTADOS FINANCIEROS Y ECONMICOS

Escenarios

Estacionalidades Perodos de start up

Comparaciones interanuales

Planteo de las distintas hiptesis de performance

Mdulo VI
PLAN DE INVERSIN EN LA IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE FRANQUICIAS De la Franquiciante: Plan de Difusin y Desarrollo del Programa de Franquicias. Determinacin del punto de equilibrio de la empresa franquiciante luego del lanzamiento de la franquicia Generacin del Plan de Negocio de la franquicia. Del Franquiciado: Formas de presentacin de la propuesta de franquicia. Determinacin del punto de equilibrio del franquiciado.

Muchas Gracias !!