Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
На Развилке Модели Продаж Автомобилей Будущего - v2
На Развилке Модели Продаж Автомобилей Будущего - v2
Давайте откинем бесплодные дискуссии, которые до сих пор ведут некоторые дилерские
центры России “готовы клиенты покупать автомобили онлайн или не готовы”, и примем,
наконец, факт, что онлайн продажи автомобилей – это не будущее, это уже с нами. Но
возникает резонный вопрос – как именно подойти к передовой модели продаж
автомобилей, ведь это совместные усилия и автопроизводителей и дилеров и поставщиков
технологий. Цель этой публикации – рассмотреть различные подходы к цифровой модели
продаж будущего.
Для начала, давайте посмотрим, как модель продаж эволюционирует на текущий момент и
какие процессы взаимодействия с потребителями изменяются.
При всех очевидных преимуществах, Агентская модель продаж имеет один критически
важный недостаток, с точки зрения потребителей. Агентская модель продаж, как бы
удобно она не была организована, охватывает только один бренд. Другими словами –
Агентская модель продаж не позволяет потребителям полноценное сравнение всех
брендов и моделей. Но важно ли это для самих потребителей? Чтобы ответить на этот
вопрос, давайте посмотрим пример - как позволяет выбрать автомобиль с пробегом один
из крупнейших авторитейлеров США – компания CarMax. Клиент имеет возможность
делать выбор и сравнение по ценам, брендам, типу кузова и даже по стилю жизни! Если
подобные опции и траектории выбора доступны для автомобилей с пробегом, их,
безусловно, имеет смысл предлагать и для новых автомобилей.
Но так ли это важно для самих потребителей, иметь возможность получить непредвзятое
сравнение различной информации об автомобилях? Давайте посмотрим – где на текущий
момент потребители ищут подобную информацию. По всем аспектам поиска информации,
без единого исключения, потребители предпочитают сайты третьих сторон. Причём
использование сайтов третьих сторон, в разы превосходит использование сайтов
автопроизводителей и дилеров. Не менее показательно, что уровень использования сайтов
третьих сторон в последние годы растёт, в то время как уровень использования сайтов
автопроизводителей и дилеров падает.
Не менее показательно то, что крупные банки активны в приобретении и развитии онлайн
торговых площадок автомобилей, понимаю их высокую перспективность в моделях продаж
будущего.
Теперь, представим себе какие основные функции обеспечили бы клиентам опыт покупки
автомобиля и, для наглядности, покажем некоторые экраны подобного подхода.
Сравнение брендов
Сравнение моделей
Сравнение технических характеристик
Сравнение полной стоимости владения
Выбор автомобилей в наличии на складах дилерских центров
Запись на тест-драйв (с календарём выбора даты/времени и локации)
Калькулятор грубой оценки трейд-ин
Аналитика подобных автомобилей на рынке (рейтинг привлекательности, среднее
время продажи, количество подобных автомобилей на рынке, и т.д.)
Инструмент сбора и передачи дилеру информации для оценки
Пошаговые инструкции по внесению данных
Пошаговые инструкции по фотографиям автомобиля снаружи
Пошаговые инструкции по фотографиям автомобиля внутри
Пошаговые инструкции по 3600 видео
Пошаговые инструкции по описанию
Возможность запланировать оценку трейд-ин на локации клиентов
В России существует компания ИЛСА, которая является лидером онлайн продаж новых
автомобилей в сегменте B2B. Клиентами компании являются крупные банки, лизинг
компании и широко известные компании авто классифайдов. Причина – исключительная
надёжность и достоверность данных. Надёжность данных обеспечивается тем, что вместо
ручного описания автомобиля, которое, в преобладающем большинстве случаев, неточное,
неполное и не соответствует заводскому описанию, загрузка данных в ИЛСА идёт через
заводские коды, которые, уже внутри базы данных, сопоставляются с заводским
описанием. Подобный подход обеспечивает полноту и точность описания любого нового
автомобиля. Другими словами – то, что отображено в описании, это именно то, что есть в
автомобиле на самом деле. What you see is what you get!
Чтобы полностью оценить глубину и ценность предложения ИЛСА, ниже ссылка на видео,
где функциональность показана в демонстрационном режиме.
https://www.youtube.com/watch?v=-ius4TZTEl8
Платформа ИЛСА имеет все необходимые компоненты, чтобы быть динамично
сконфигурирована в формат B2C и может быть оптимизирована для взаимодействия с
клиентами, как для больших дилерских групп, так и для автопроизводителей. Более того,
в то время как на передовых авторынках, включая США, идут значительные усилия по
созданию действительно передового механизма онлайн продаж новых автомобилей,
полноценных платформ такого рода сейчас нет нигде в мире.
Есть ещё один аспект, не совсем очевидный на первый взгляд. За 10 лет существования
ИЛСА, через платформу прошло около 40% всех новых автомобилей проданных в России.
Теперь эти автомобили стали автомобилями с пробегом, и база данных ИЛСА –
единственный источник, где можно получить точное описание оригинальной заводской
комплектации, что даёт дополнительные возможности для работы с автомобилями с
пробегом и трейд-ин.
Ещё одним критически важным фактором для внедрения и оптимизации новых моделей
продаж является комплексность юридического регулирования. Например, в США
существуют крайне жёсткие законы об автомобильной Франшизе, усложняющие
развёртывание новых моделей продаж. А вот, как раз в России, законы об автомобильной
Франшизе относительно слабые, что позволяет динамично разработать, внедрить и
оптимизировать наиболее эффективную модель продаж будущего!
Отдельно имеет смысл отметить наиболее быстро растущий автомобильный компонент
авторынка России – китайских автопроизводителей. Для китайских автопроизводителей
Россия представляет сейчас колоссальную возможность динамично создать оптимальную
цифровую модель продаж будущего, оптимизировать эту модель, и подтвердить бизнес-
кейс, сточки зрения преимуществ для автопроизводителей, дилеров и потребителей.
Далее эту модель можно будет масштабировать на другие авторынки.
www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky
www.auto-pub.ru