2)mercado deseado

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...). Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc... Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc... Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros [1].

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems,

tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

3) TIPOS DE PRECIO
Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto de produccin y reventa. Es tambin denominado precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos.

Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura generalmente en lo que se conoce como lista de precio o tambin antes de los descuentos o otros tipos de deducciones. En otras palabras es el denominado PVP.

Precio esperado. Precio que vale un determinado producto segn la valoracin consiente o inconsciente del comprador o consumidor. Es lo que llamamos relacin costo-valor.

Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una lnea de productos ya existentes uno nuevo de mas precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Esta es una estrategia que permite aumentar la extensin de lnea, aumentando la capacidad de produccin de la planta para llegar a otros segmentos que pueden ser muy rentables. Esta estrategia en ocasiones es utilizada para estimular el mercado.

Precios bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una lnea de productos ya existente y de reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles socioeconmicos ms bajos. Esta estrategia parte de la premisa de que el mercado asociar el prestigio de los productos de mas precios al de menor valor. Dicho de otra manera se espera que los productos de precios ms altos ayuden a vender los de precios ms bajos. Es tambin de carcter aspiracional, pues va dirigido a aquellos consumidores que aunque desearan comprar el producto ms caro se conforman con el producto parecido ms barato.

Precios simblico. Precio que en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso ms 1 Bs..

Precios de estabilizacin. Practica que hace con la finalidad de estabilizar los precios de una industria y que suele ser iniciativa de la empresa que es lder en precios. Sirve para que las dems empresas de la industria establezcan sus precios con relacin al patrn fijado por la lder. En ocasiones, se fija la pauta para evitar una guerra de precios que afectara no solo a los competidores sino el mercado. Como en el caso de los referescos, todos los de lata valen 350 Bs. En otras ocasiones como la del PVP, es una poltica de proteccin del gobierno en la que es el quien fija cual ser el precio.

Precios de penetracin. Estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la rpida penetracin del producto en el mercado.

Precios unitarios. Mtodo de establecer un precio en relacin alguna medida reconocida universalmente, generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como referencia, por ejemplo, si el consumidor sabe cuanto vale el kilo de jamn ahumado, podr ms fcilmente decidir cuanto comprar.

4) COSTO DE PRODUCCION Los costos de produccin (tambin llamados costos de operacin) son los gastos necesarios para mantener un proyecto, lnea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compaa estndar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de produccin indica el beneficio bruto. Esto significa que el destino econmico de una empresa est asociado con: el ingreso (por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de produccin de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el ingreso por ventas, est asociado al sector de comercializacin de la empresa, el costo de produccin est estrechamente relacionado con el sector tecnolgico; en consecuencia, es esencial que el tecnlogo pesquero conozca de costos de produccin. El costo de produccin tiene dos caractersticas opuestas, que algunas veces no estn bien entendidas en los pases en vas de desarrollo. La primera es que para producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda caracterstica es que los costos

deberan ser mantenidos tan bajos como sea posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminacin de los costos indiscriminadamente. Por ejemplo, no tiene sentido que no se posea un programa correcto de mantenimiento de equipos, simplemente para evitar los costos de mantenimiento. Sera ms recomendable tener un esquema de mantenimiento aceptable el cual, eliminara, quizs, el 80-90% de los riesgos de roturas. Igualmente, no es aconsejable la compra de pescado de calidad marginal para reducir el costo de la materia prima. La accin correcta sera tener un esquema adecuado de compra de pescado segn los requerimientos del mercado y los costos. Usualmente, el pescado de calidad inferior o superior, no produce un ptimo ingreso a la empresa; esto ser analizado posteriormente. Otros aspectos entendidos como "costos" a ser eliminados (por ej., programas de seguridad de la planta, capacitacin de personal, investigacin y desarrollo), generalmente no existen en la industria procesadora de pescado de los pases en vas de desarrollo. Desafortunadamente en el mismo sentido, los costos para proteger el medio ambiente (por ej., el tratamiento de efluentes) son en forma frecuente ignorados y, en consecuencia, transferidos a la comunidad en el largo plazo o para futuras generaciones. Cuando se analiza la importancia dada al costo de produccin en los pases en vas de desarrollo, otro aspecto que debera ser examinado respecto a una determinada estructura de costos, es que una variacin en el precio de venta tendr un impacto inmediato sobre el beneficio bruto porque ste ltimo es el balance entre el ingreso (principalmente por ventas) y el costo de produccin. En consecuencia, los incrementos o las variaciones en el precio de venta, con frecuencia son percibidos como la variable ms importante (junto con el costo de la materia prima), particularmente cuando existen amplias variaciones del precio. Un ejemplo de esta variacin en el precio de venta se muestra en la Figura 4.1. En este caso, los precios de venta de conservas de atn en salmuera (48 latas 182 g) importado por EE.UU y Europa de Tailandia durante 1993, muestran variaciones superiores al 25,75% y 28,58%, respectivamente. En una situacin como la descripta en la Figura 4.1, el gerente o propietario de la planta podra optar por desatender la posibilidad de analizar el esquema completo de costos como un modo de mejorar las ganancias (quizs con la excepcin de la materia prima como veremos luego). El gerente podra razonar que las variaciones de precio en el mercado son de tal magnitud como para enmascarar cualquier mejora relativamente pequea en la estructura de costos (por ej., la mejora en la eficiencia energtica o en el rendimiento). Los esfuerzos de las empresas estn usualmente canalizados slo para mejorar la posicin en el mercado (para vender o para comprar) y eventualmente, para obtener reducciones generales de costos a nivel poltico (por ej., reducciones impositivas, descuentos en la electricidad y petrleo, crditos con bajas tasas de inters). Figura 4.1 Precio mensual de conservas de atn en salmuera (48 latas 182 g cada una) importado por EE.UU y Europa de Tailandia durante 1993 (del Banco de datos de FAO GLOBEFISH)

Los gerentes pueden fcilmente no reconocer que cualquier mejora en la estructura de costos de produccin - no slo en el precio de venta o en el costo de la materia prima incrementar el beneficio bruto en cualquier situacin de precios del mercado, y que esta mejora ser acumulativa en el tiempo. Ms an, esto podra confundirlos, ya que los desarrollos tecnolgicos en el mediano y largo plazo, primero haran que una industria no sea competitiva y posteriormente obsoleta. Un adecuado inters por una administracin racional de todos los costos de produccin, es un ndice de la madurez y desarrollo de la industria pesquera en el mercado competitivo internacional. La falta de comprensin de la importancia de los componentes de los costos de produccin, y en particular la depreciacin, los seguros y las reservas, convierten a los negocios pesqueros en los pases en vas de desarrollo en muy inestables, y con frecuencia, impiden el desarrollo y la autosustentabilidad, no obstante la existencia de oportunidades en el mercado tanto interno como externo.

4.1 Flujo de caja y costo de produccin

El flujo de caja es la clave en los estudios de los costos y la rentabilidad. El anlisis de los flujos de cajas es til para el entendimiento de los movimientos del dinero y el momento en

que se realizan, no slo para la compaa completa sino tambin para las lneas parciales de produccin. En la Figura 4.2, se muestra el modelo general del flujo de caja que describe una operacin (planta, lnea de procesamiento, equipo) y cmo sta es pagada. Asimismo, se observa la existencia de dos flujos principales. El primero es la entrada por ventas y servicios y cualquier otra fuente de entradas conectada a la empresa. El segundo est dado por los gastos y es el total de costos fijos y variables. El beneficio bruto es la diferencia entre las entradas y las salidas. La importancia relativa de los flujos depende del tipo de operacin analizada. Figura 4.2 Modelo de flujo de caja para una planta/lnea/equipo de procesamiento En otras palabras, este modelo establece que el beneficio bruto de un proyecto se determina por la diferencia entre lo que el consumidor paga por el producto o servicio y lo que ste cuesta al proyecto para producirlo, almacenarlo y venderlo, incluyendo la reserva que se realice para respaldar el capital (depreciacin). Por ejemplo, en las pesqueras artesanales, son menores los costos de captura, pues los costos fijos son reducidos por el menor capital invertido y los costos variables pueden ser disminuidos debido a una combinacin adecuada de embarcacin y arte de pesca utilizada. Los costos de produccin para algunas de esas combinaciones son, a su vez, funcin de la duracin del viaje, distancia al rea de pesca, etc. (Stevenson, 1982).
5) MARGEN DE UTILIDAD Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del bien o servicio vendido. Generalmente se expresa en porcentaje. Este porcentaje puede calcularse sobre el precio de venta, o sobre el valor de costo. Por ejemplo, si compro un producto a $ 80 y lo vendo a $ 100, mi utilidad es de $ 20 Esos $ 20 son sobre el valor de costo el 25% (20/80 = 0,25) y sobre el precio de venta el 20% (20/100 = 0,20)

6) PARTICIPACION EN EL MERCADO Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. 7) NUMERO DE COMPETIDORES la competencia es una situacin donde los agentes econmicos son libres de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin comprar otros bienes y servicios. La competencia implica la existencia de una pluralidad de oferentes y de demandantes.

8) TIPOS DE DEMANDA

Demanda: Conjunto de bienes o servicios que los consumidores estn dispuestos a adquirir a cada nivel de precios, mantenindose constantes el resto de las variables, tambin se define como peticin de compra de un ttulo, divisa o servicio. Demanda Agregada: Consumo e inversin globales, es decir, total del gasto en bienes y servicios de una economa en un determinado perodo de tiempo. Demanda Derivada: La que es consecuencia de otra demanda. As, la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios. Demanda Elstica: Caracterstica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores. Demanda Inelstica: Demanda que se caracteriza porque la variacin en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variacin de la cantidad demandada de ese bien, de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En ocasiones esta relacin es incluso inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda. Demanda Exterior: Demanda de un pas de bienes o servicios producidos en el extranjero. Demanda Interna: Suma del consumo privado y del consumo pblico de bienes y servicios producidos en el propio pas. Demanda Monetaria:

Funcin que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero, renunciando as a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos.
9) CONDICIONES REGLAMENTARIAS