Lenguaje no verbal

En el ao de 1872 Charles Darwin public un libro sobre las expresiones faciales, llamado Las expresiones de las emociones en hombres y los animales. Darwin indic que las expresiones faciales de emociones son universales entre la raza humana y que no tienen una raz cultural especifica. Las investigaciones actuales indican que, en general, Darwin estaba en lo correcto. Esencialmente, las expresiones faciales de felicidad, tristeza, clera, repudio y miedo son casi idnticos en todo el mundo. Cada uno de nosotros aprende, por supuesto, todas esas distintas expresiones faciales mientras crece. En la sociedad hay ciertas reglas que estipulan cul es el comportamiento apropiado entre individuos, como sucede con el respeto a las figuras autoritarias o las emociones y las personas con las que puedes exhibir tus emociones en diferentes circunstancias. Cada uno de nosotros intenta exhibir comportamientos apropiados. Como hemos aprendido a travs de este captulo, las reglas de comportamiento no siempre se siguen. Aunque sepamos lo que debemos hacer, a menudo no lo hacemos. Las expresiones faciales de la emocin son involuntarias y se demuestran casi al momento en que la emocin ocurre. Hay que tener en mente que existen diferencias culturales en las expresiones faciales; como hemos mencionado anteriormente, por ejemplo, la conducta de la negacin es diferente de un continente a otro, como lo es hacer negocios en Asia o en Amrica. Los malentendidos en la comunicacin entre diversas culturas ocurren como resultado de una falta de conocimiento de las diferencias en las reglas para mostrar las emociones. Sin embargo, en general estos movimientos han sido ritualizados. Para evitar malentendidos, es fundamental poner atencin al lenguaje corporal de los otros individuos. Hay un refrn muy popular en los Estados Unidos que dice: No creas nada de lo que oigas o leas y solamente cree la mitad de lo que veas. Creo que sas eran las palabras de uno de mis autores americanos preferidos, Mark Twain, pero podra estar equivocado; por lo tanto, prefiero darles otro refrn que s es de Mark Twain que dice as: si dices la verdad, no tienes que memorizar ninguna mentira. A Mark Twain lo considero el mentiroso ms excepcional nunca antes visto. Digo esto como un elogio. Si nunca has tenido la oportunidad de leer a Mark Twain, por favor hazlo, te aseguro que no te decepcionar.Bueno, volvamos a trabajar. El lenguaje corporal es una herramienta de gran alcance para validar lo que tienes que decir. T puedes decir una frase muy significativa, pero si esta carece expresin, nadie la creer. Tus expresiones son las que dan el significado a las palabras; la expresin es la que se encarga de enviar el mensaje completo a la persona con quien ests tratando de comunicarte. Los seres humanos somos criaturas sociales, y comenzamos a intercambiar seales de comunicacin no verbales incluso antes de comenzar a hablar. La presencia de otra persona marca el principio de la comunicacin. Es casi imposible no ser comunicativo al estar entre otras personas. Como lo mencion anteriormente, el silencio puede ser uno de los medios de mayor alcance en la comunicacin. T podras aprender a manipular las seales no verbales para impresionar a otros con el mensaje que ests tratando de divulgar. La vestimenta apropiada tambin puede asistirte en la transmisin eficaz de tus argumentos. La ropa se debe utilizar para realzar un propsito, pero no para ser el centro de atencin.

Le una vez un artculo acerca de una mujer y su marido. Ellos estaban sentados en un restaurante. La mujer haba estado estudiando un curso sobre lenguaje corporal y, despus de pensar en el tema, haba decidido hacer un pequeo juego para probar sus nuevos conocimientos. Haba otra pareja sentada cerca de ellos y, por mero entretenimiento, decidi reflejar el comportamiento de la otra mujer. Bien, despus de cerca de veinte minutos la otra mujer camin a donde estaba la pareja y les dijo: Disculpen, pero podra jurar que los conocemos . Siempre he encontrado interesante que algunas de las cosas ms bsicas de la vida no son enseadas en escuela. Cosas como comprar una casa, manejar una cuenta corriente o una negociacin simple. Lo mismo sucede con el lenguaje corporal. El lenguaje corporal es algo que rara vez se ensea en la escuela. Los humanos, al crecer dentro de una sociedad, aprendemos el lenguaje corporal en gran parte observando a otras personas de nuestra cultura e imitndolas. Murmurando o gritando conseguimos la atencin de las personas con eficacia, mucho ms que hablando con un tono de voz normal; los nios, por ejemplo, aprenden esto a muy temprana edad. Cada uno de nosotros sigue un sistema de reglas definidas por nuestra cultura. En los Estados Unidos nuestra cultura desalienta el tocarse entre los adultos, excepto en el saludo formal o en la intimidad. Por ejemplo, si un hombre besa a otro hombre este ser etiquetado como un homosexual y sern criticados por la sociedad. Tal cosa no sucede en la Argentina, donde es comn saludar de beso entre hombres. Asimismo, la manera en que arreglamos situaciones de negocios en los Estados Unidos vara mucho de la de otras culturas. Por ejemplo, en los Estados Unidos es comn que el jefe de una compaa tenga su propia oficina. En cambio, en Japn es comn ver al jefe sentado en la cabecera de una mesa y trabajando con sus empleados. Las diferencias culturales se exhiben, entonces, tanto en el lenguaje corporal como en otras situaciones aparentemente frvolas. La manera en la que manejamos nuestro tiempo depende en gran parte de la cultura en la que vivimos. En los Estados Unidos, la hora a la que una persona llega a una reunin depende en gran parte de la relacin que haya entre las dos personas. Se espera que la persona con un estado socioeconmico ms

bajo o, como decimos en los Estados Unidos, la persona que est ms abajo en la cadena alimenticia llegue a tiempo o incluso ms temprano de la hora acordada. La persona ms arriba en la cadena alimenticia o la persona con un estado socioeconmico ms elevado se puede dar el lujo de que los otros esperen en caso de que est retrasado. Los mdicos de los Estados Unidos son un ejemplo que ilustra muy bien esta clase de comportamiento, pues suelen hacer esperar a sus pacientes. Otra cuestin relacionada con este tema es qu tan tarde est permitido llegar en cada cultura. Una vez asist a una fiesta de 15 aos en Mxico. La fiesta estaba programada para comenzar a las 9 de la noche y, como s que los latinos siempre llegan tarde, decid llegar a las once; an as fui el primero en llegar. Dependiendo del lugar donde hayas crecido, podras tener conocimiento de diversos tipos de lenguaje corporal. En mi caso, a m me criaron en una pequea ciudad en California situada a algunas millas de la frontera de Mxico. Las drogas, el crimen y la actividad de pandillas era parte de mi vida diaria. En mi adolescencia, fui golpeado en varias ocasiones slo por hacer contacto visual con el jefe de alguna de las pandillas. Varias investigaciones indican que cuando una persona mantiene su vista fija en otra, est ejerciendo un tipo de dominacin. Intenta experimentarlo: cuando camines por una calle saturada de peatones, trata de mirar fijamente a alguien. La primera persona que mire en direccin opuesta pierde. Los ojos son comunicadores de gran alcance. Podramos decir, incluso, que a veces son de ms alcance que las palabras. Ahora quiero contarles una ancdota familiar. Mi padre y yo ramos muy apegados. Vengo de una familia numerosa, y l y yo tenamos una relacin diferente a la que l tena con mis hermanos y hermanas. Yo lo entenda y l me entenda. Recuerdo cuando l falleci. Durante esos das no tenamos mucho que decirnos mutuamente; supongo que era porque ya habamos dicho todo lo que necesitbamos decir. La vez ltima que vi a mi padre le di un beso en la cabeza y le dije que lo vera en el infierno. Nuestros ojos se encontraron. Comunicamos todo. Remos y sal del cuarto. Esa misma tarde tom un vuelo rumbo a Hawaii. Recib noticias de su muerte das ms tarde. Sonre. Nuestros cuerpos son expresiones pblicas de nuestras identidades y recordatorios privados de quines somos. En Estados Unidos tenemos un refrn que dice que la primera impresin que tenemos de una persona es siempre la ltima. La mayora de las personas no tienen idea de cmo los perciben otras personas. Como individuos, no ven sus expresiones habituales y no tienen idea de si sus palabras son apoyadas por el tono de su voz y la postura de sus cuerpos. El lenguaje corporal puede indicar la condicin de la relacin entre un matrimonio, a diferencia de la que mantienen un novio y una novia. El hombre y la mujer se quedan cerca cuando se abrazan o distancian sus cuerpos uno del otro? Es el beso de partida largo y tierno, o parece haber en l un sentido de obligacin? Caminan juntos lado a lado o uno delante del otro? Todos estos detalles son claves en el desciframiento de las relaciones humanas. En 1967, Desmond Morris escribi el libro El mono desnudo y, dos aos ms tarde, public otro titulado El zoolgico humano; estas fueron mis lecturas de introduccin al lenguaje corporal. Durante varios aos le estos libros una y otra vez. En El mono desnudo, Desmond Morris explica sus teoras desde un enfoque comparativo entre los seres humanos y los monos. Su libro El zoolgico humano fue una continuacin de su publicacin anterior, y en ste analiza la conducta humana en las grandes sociedades modernas y su semejanza con el comportamiento animal en cautiverio, ms especficamente en el zoolgico. Muchas de las teoras de Morris explican argumentos sobre algunos elementos de la conducta humana que han sido atacados por ser juzgados como incorrectos o excesivamente simplistas. Encontr estos libros absolutamente entretenidos cuando los le. La mayora de los expertos en el tema

estarn de acuerdo y le darn el crdito a Morris por la discusin que plantea acerca del comportamiento humano-animal. Mi padre era veterinario. Durante aos lo asist de vez en cuando en el hospital veterinario. Durante ese tiempo aprend que el lenguaje corporal de los animales es extremadamente importante de entender. Semejante a los seres humanos, la manera que un animal tiene para comunicarse con nosotros es a travs de su cuerpo. Cada animal tiene un lenguaje corporal muy distinto. El aprendizaje del lenguaje de un animal cuando quiere estar solo, por ejemplo, tiene sus ventajas, especialmente cuando est en juego tu seguridad personal. Las calles de la ciudad son un lugar ideal para observar el lenguaje corporal de los humanos, especialmente en el caso de los usuarios de telfonos celulares. El lenguaje corporal de los usuarios de telfonos celulares ha sido un asunto de discusin en estos ltimos aos. Algunas de las compaas de telefona celular ms grandes en el mundo han hecho estudios sobre el comportamiento de las personas que utilizan los telfonos celulares en lugares pblicos y, de esta manera, han podido encontrar dos comportamientos bsicos. Ambos comportamientos se relacionan con lo que hemos discutido anteriormente en lo que se refiere al espacio personal. Una persona dominante intentar utilizar tanto espacio como le resulte posible y actuar como si estuviera desinteresado en lo que est pasando a su alrededor. El ms reservado o introvertido tratar de buscar un espacio privado al lado de una pared en un hueco e intentar dirigir su asunto en privado. Los usuarios del telfono celular exhiben tpicamente dos diversos estilos de movimiento de ojos. Primero, estn las personas cuyos ojos se estn moviendo por todas partes y, al contrario de stos, hay aquellos usuarios que miran fijamente al espacio con el fin de visualizar a la persona con la que estn hablando. Algunas personas utilizan sus ojos ms que sus palabras para acentuar un aspecto importante en la charla. Un buen ejemplo que podra mencionar es el caso de mi asistente Natalia. Ella tiene una manera muy buena de decirme si estoy teniendo una buena o mala idea. Haba pasado una semana en la que yo haba estado preparando un discurso. Al comenzar a leerlo ella me mir fijamente sin decir una palabra. Despus de que le la segunda pgina tom los papeles, los hice bola y los tir a la basura. Su mtodo de sealar mis malas ideas es de gran alcance. Hoy en da ella recita de vez en cuando las primeras palabras de ese discurso y despus estalla en risas como un recordatorio severo de lo mal escrito que estuvo ese discurso. Intenta, en alguna ocasin, usar tus ojos y no tus palabras y mira los resultados. Lo que proyectas con la mirada puede decir mucho sobre lo que piensas. He pasado un poco de tiempo en Mxico y me he percatado de que las mujeres mexicanas a menudo caminan por la calle haciendo alarde de su sexualidad. Aparentemente, no son conscientes de lo que estn haciendo y de lo que hacen sentir a los hombres que estn alrededor de ellas. Sin embargo, lo que pasa con estas mujeres es que, al mismo tiempo, son inalcanzables. Su lenguaje corporal dice una cosa, pero el mensaje que recibes cuando te acercas es totalmente contrario a lo que proyecta. La razn por la que esto sucede es que, en algunas reas de Amrica Latina, hay ciertas reglas no escritas que uno debe seguir. Como resultado de esto, las

mujeres all se sienten seguras al exhibir este tipo de comportamiento. La impresin que la mujer latina en Mxico crea para los extranjeros produce confusin en la mente. Por un lado te dicen mira que buen espcimen soy y de manera verbal te dicen lo siento, pero no soy fcil. Otras expresiones son universales. Una de las maneras ms simples de crear una buena impresin es demostrar un inters en cada persona que se conoce. Demostrar un inters personal crea una impresin favorable de uno mismo. Comprender el significado del lenguaje corporal de una persona es mas fcil para algunos y ms difcil para otras, pero el agradecimiento obtenido de sentir que se es importante para otra persona es, sin duda, universal.

Lenguaje corporal mal interpretado

Estuve casado con una mujer maravillosa por casi 15 aos. Ella es algo reservada y no es muy expresiva en su lenguaje corporal. A menudo, en situaciones sociales su lenguaje corporal era malinterpretado por otras personas, pues la perciban como una mujer que proyectaba un aspecto de superioridad y a quien no le importaba lo que las personas opinaran de ella. La realidad, sin embargo, es todo lo opuesto. La verdad es que ella es una persona muy sensible y le importan mucho las opiniones de las dems personas. Para ella a veces era difcil entender el lenguaje corporal de las personas. Recuerdo una ocasin en la que atendamos juntos a unas clases por la maana, en un instituto de enseanza superior. Esa maana en particular nos detuvimos en la cafetera para comer algo rpido. El lugar estaba saturado de estudiantes que tenan prisa por tomar su desayuno antes de asistir a clases. Estuvimos esperando en una larga fila hasta que lleg nuestro turno de ordenar la comida. La mujer que tom nuestra orden era tambin la persona que cocinaba, ella era una mujer de raza negra. El sudor bajaba por su frente como resultado del arduo trabajo que implicaba preparar alimentos y asistir a los clientes en tan poco tiempo. Su lenguaje corporal era claro y preciso diciendo hagan su orden simple y rpida. Y eso fue lo que hice, desayuno nmero uno de la combinacin. Mi esposa, por otra parte, ignor por completo el lenguaje corporal de la mujer. Ella pidi algo que no estaba en el men de combos rpidos: un huevo escalfado. La mujer puso las manos en las caderas y, con un tono de voz dulce, le dijo: un minuto, o dos?. Todos en la cafetera excepto mi esposa entendieron el sarcasmo de la cocinera, y comenzaron a rerse. Mi esposa dijo cortsmente un minuto, por favor, totalmente inconsciente de lo que acababa de ocurrir. A todos nos sucede, algunas veces, que entendemos mal el lenguaje corporal de las personas. Hay ocasiones en los que esta mala interpretacin puede ser incluso peligrosa. Ponape es la isla principal en un grupo de islas de Caroline. En un mapa del globo, Ponape puede ser ubicado en lnea recta al norte de la costa de Australia y al este apenas, levemente sobre el ecuador en Micronesia. La isla est rodeada por una barrera de arrecifes donde se pueden ver las ruinas de cargueros. El da era violento. El viento soplaba cerca a 25 nudos con terribles chubascos. La entrada al puerto era una de las ms difciles que haba tratado de hacer. Mi barco de vela llamado ISIS, de 15 metros, estaba inclinado mientras nos acercbamos a la entrada. Mi esposa, que era tambin mi navegante, estaba en la parte posterior del barco utilizando el comps y trazando el curso de navegacin mientras yo navegaba el barco en contra de las fuertes olas que azotaban al barco por todas partes. Mis ayudantes en el barco no hablaban ingls, as que nos comunicbamos a seas. Ambos se llamaban Jos, lo que haca las cosas an ms complicadas. Jos uno estaba en el arco y Jos dos estaba encima del mstil, ambos con encomiendas asignadas para alertarnos de los peligros. Me vi obligado a navegar el barco por un canal muy estrecho hacia la parte ms difcil, y haba poco espacio para errores.

Despus de una hora, logramos atravesar y entramos en la boca del ro hacia el ancladero. La mezcla entre el agua dulce del ro y el agua salada del ocano hizo difcil la entrada al ancladero donde necesitbamos amarrar el barco. Al acercarnos al ancladero, solt un suspiro de alivio. Poda ver a mi hermano Harry que saltaba arriba y abajo moviendo las manos frenticamente; yo le respond con una sonrisa. No vislumbr que l intentaba advertirme sobre el arrecife de gran filo al que me aproximaba a gran velocidad. Y eso fue exactamente lo que sucedi: golpeamos el arrecife, y lo golpeamos fuerte. El barco hizo tierra y par en seco. Haba ledo mal el lenguaje corporal de mi hermano, completamente mal. El dao del barco era de menor importancia, e incluso terminamos siendo invitados a un banquete maravilloso dado ese da en nuestro honor.

Una revisin rpida del luenguaje corporal

Comenzaremos repasando gestos comunes y aprendiendo qu significan. :::: Una persona segura de s misma da una apariencia relajada. Las piernas sin cruzar, los movimientos faciales tranquilos y tiene un buen contacto visual pero no mantiene una mirada fija. No tiene miedo de apropiarse del espacio que est a su alrededor. Se sienta derecho, pero de una manera relajada y con sus hombros bien cuadrados en recto. Se inclina hacia la persona con la que est hablando, pero no demasiado. Otros hbitos pueden incluir la exhibicin de las palmas de la mano abiertas, o las palmas hacia arriba. Puede desabrocharse el saco, en el caso de un hombre. :::: La persona segura de s misma y relajada mantiene sus manos lejos de su cara. Generalmente, los pies se mantienen separados. Mantendr su cabeza hacia arriba. En un restaurante, bajar su bebida y la guardar al lado. Cuando est de pie, se colocar derecha y con buena postura. :::: Una persona segura de s misma no teme al contacto fsico, pondr su mano sobre el brazo de la otra persona para acentuar un punto. Utilizar cabeceos afirmativos durante la conversacin para mostrar inters. Sus manos estarn ocasionalmente detrs de la cintura o, en el caso de un hombre, el pulgar estar en su cinturn. :::: Una persona deshonesta tpicamente tiene prisa y hace mnimo contacto visual. Adems, a menudo exhibir gestos de ansiedad, tales como un vistazo oblicuo o una mirada arrebatada, o quizs una mirada al piso. Observa los gestos de la cara, tales como el cubrirse la boca, el frotar de la nariz, rascar la cabeza. El comer frecuentemente, tener seca la garganta o los labios muy hmedos pueden ser sntomas de engao. Busca tambin detalles que s pueden ser controlados, tales como la sonrisa forzada, cambos entre el lenguaje corporal abierto y el lenguaje corporal defensivo. Cambios de temperamento, ya sea estar sobresaltado o sobreactuar. Una expresin de estar a la expectativa, las piernas o los brazos cruzados pueden proporcionarte otras pistas. :::: El aburrimiento y la indiferencia se demuestran por gestos tales como el bostezo o la cara apoyada sobre la mano. :::: Una persona aburrida mira hacia todas partes, pero muy poco hacia la persona que est hablando. Una persona aburrida se muestra inquieta, mirar su reloj o el reloj en la pared constantemente. Estar en constante movimiento; en el caso de las mujeres, mover los pies. Una persona que

est aburrida repetir a menudo acciones como golpear ligeramente sus pies. La mirada hacia la salida es a menudo una muestra clara del aburrimiento. Exhibirn, a veces, una cara en blanco. A continuacin discutirmos los tipos de personalidades, el lenguaje corporal en las entrevistas de trabajo, el lenguaje corporal de los lderes y el territorio personal. Hay muchas sistemas para analizar el tipo de personalidad de cada uno, pero me gusta categorizar a las personas dentro de cuatro estilos bsicos. Estos son: el emocional, el eficiente, el rutinario y el detallista. Si estamos mnimamente al tanto de estos cuatro diferentes estilos, podremos crear un lenguaje corporal que permita que la otra persona se sienta cmoda con nosotros. Para esta seccin de su entrenamiento me permitir tomar un poco de informacin de mi libro ms vendido: Ventas y negociacin. Es mi creencia que tanto en los negocios como en la vida, la mayora de las personas se estn vendiendo unas a otras. Por tanto, reconocer las caractersticas de la personalidad de cada persona har que mejores tu habilidad para tener una comunicacin exitosa con ella. El estilo de una persona se mide basndose en qu tanto presenta ciertas caractersticas de comportamiento. La mayor parte de las caractersticas de las personas se inclinarn a un tipo de personalidad primario, y despus se cambiarn por una personalidad de apoyo en caso de que las acciones de su personalidad no produzcan los resultados deseados. Estos estilos de comportamiento pueden ser fcilmente reconocidos en cmo una persona acta, se viste, habla y se mueve. Cada uno de nosotros ajusta su personalidad mientras nos desenvolvemos en nuestra rutina diaria. Por ejemplo, la mayor parte de las personas no se relaciona con sus jefes como lo hara con sus hijos; o no se relacionan con su esposa de la misma manera en la que lo haran con una novia. Aqu hay un breve resumen de cada estilo de personalidad, sus gustos y las cosas que odian. El primer tipo de personalidad es la del eficiente. Este tipo de persona prefiere las cosas hechas rpido y de manera eficiente. Suele vestirse de manera formal y tiende a mantenerse en el contexto profesional. Si actas de manera emocional, demasiado relajada y tiendes a la charla ligera, pensar que le haces perder el tiempo. Con este tipo de persona mejor enfcate en hablar de hechos que ataen a tu negocio con l. Seguimos con el tipo emocional. Comunicarse con este tipo de persona es ms o menos un evento social. Es sociable y clido. No es muy organizado, como podrs comprobar si echas una mirada a su escritorio y a su habitacin. Tiende a ser un amante de los deportes y de las actividades al aire libre. Ama hablar y tiende a tomar decisiones rpidamente. Si eres demasiado formal con esta persona, lo hars sentir incmodo. Sigue la personalidad rutinaria. La persona rutinaria hace las cosas lentamente, especialmente cuando se refieren a algn tipo de cambio o decisin. Son personas de hbitos. Para hacer crecer su confianza en ti, debes ser paciente y hacer las cosas lentamente. Tiende a ser un poco desorganizado y a tener poco sentido de la administracin. Estas personas son sensibles y es fcil ofenderlos con algn comentario hecho sin mala intencin. S cuidadoso en tus conversaciones con este tipo de persona. La cuarta personalidad es la del detallista. Este tipo de persona es fantica de los hechos y las figuras grficas. Tpicamente su ambiente est repleto de artculos electrnicos, computadoras, celulares, calculadoras, etc. En las conversaciones con este tipo de personas, debes enfocarte a los hechos y los detalles. Trata de hablar de sus intereses para llegar a acercarte y s siempre puntual. Cuando quedan

en una hora para verse, de verdad quieren decir en ese instante. No seas demasiado hiperactivo frente a ellos, pues pueden verlo como una seal de irresponsabilidad. Hay un compositor norteamericano llamado Jimmy Buffet, que se dedica a cantarle a la navegacin, a las lindas y clidas playas y, por supuesto, a su mejor acompaamiento, las margaritas. En el ao de 1978, Buffet escribi una cancin llamada El vaquero en la jungla. Esta cancin habla, evidentemente, de un vaquero; este vaquero viaje a Paraguay y despus de un tiempo se queda sin dinero. Por azares del destino, el vaquero termina saliendo con unos marineros. A pesar de que este hombre poda haber estado fuera de lugar entre estos personajes, al escuchar la cancin, el oyente se percata de que el vaquero se encuentra tan cmodo en el barco como si estuviera montando su caballo de diario. Por qu sucede esto? Porque l controla siempre las situaciones en las que est. Mi verso favorito de esta cancin es uno que dice: Olvdate de esa ciega ambicin y mejor aprende a confiar en tu intuicin. Una vez que te aprendas de memoria las tcnicas que te presentar en este captulo, t tambin podrs decir Olvdate de esa ciega ambicin y mejor aprende a confiar en tu intuicin y, como en el caso del vaquero, tendrs todo siempre bajo control, t sers el que mande. La siguiente porcin de tu entrenamiento es sobre el lenguaje corporal para las entrevistas de trabajo. Yo creo que, en una u otra ocasin, todos sufrimos a causa de nuestros jefes. Y, mientras hablo de sacrificar el tiempo de uno por los jefes, me acuerdo de la legin extranjera que tiene la reputacin de atraer criminales a sus filas, as como a aquellos que quieren ser mercenarios. Un legionario herido en batalla puede aplicar para obtener la ciudadana francesa bajo una provisin llamada franais par le sang vers, lo cual significa: francs por la sangre derramada. Mi filosofa sobre trabajar es que no hay diferencia entre tener tu propia empresa o trabajar para alguien ms. Todos estamos en el negocio por nuestra propia voluntad y nosotros decidimos a quin le vendemos nuestros servicios. Me gusta creer que cada uno de nosotros es un mercenario, es decir, un soldado que pelea por dinero, usualmente sin importar la ideologa nacional, poltica u otra consideracin moral. Histricamente, el mundo tiene connotaciones peyorativas para esto, as que djame explicarte. Creo que es desafortunado que en este mundo tan complicado las grandes compaas rara vez se preocupen por sus empleados, o por ninguna ideologa nacional o poltica. No se preocupan por tratar bien a sus empleados. En lugar de eso, muchas empresas usan polticas de negociacin cerrada, tales como fechas lmite y protocolos empresariales ridculos para lavar el cerebro de sus empleados y hacerlos trabajar como lindas y pequeas ovejas con un olvido flagrante de sus vidas familiares y sus metas personales. Bajo estas circunstancias, el trabajador debe pensar un poco como un mercenario si es que quiere llegar a realizar sus propias metas. Cada uno se ve obligado a buscar la manera de solventar sus propios intereses; la lealtad est basada en la mejor oferta y es entregada al mejor postor.

Ya sabemos que la gente te evaluar a travs de tu lenguaje corporal. Ya sea que des la impresin de ser inseguro o seguro, disciplinado o perezoso; o ya sea que tu forma de hablar denote decepcin u honestidad, todo esto ser el reflejo de tu lenguaje corporal. A menudo lo que es importante no es lo que dices, sino cmo lo dices. Si en una entrevista te das cuenta de que no tienes una respuesta bien informada a una pregunta, tu lenguaje corporal puede perfectamente cubrir la incomodidad y falta de seguridad que esto podra causarte. Mantn tus seales no verbales ligeramente confiadas y alertas, si te muestras confiado de ti mismo, tu lenguaje corporal cubrir el error del lenguaje verbal. Precisamente

esto le sucedi a cierta adolescente que conozco cuando present un examen oral frente a un panel de tres profesores. Se le pidi que respondiera algunas preguntas sobre filsofos famosos y sus ideales plasmados en sus grandes obras. Desafortunadamente, debido a su ocupada agenda social, no tuvo nada de tiempo para dedicarse a ese arduo trabajo conocido como estudiar, aunque por supuesto, se prometi a si misma que algn da se pondra al corriente con esta labor. El espaol es su segunda lengua, lo cual haca la situacin ms complicada. Usando cuidadosamente un articulado lenguaje corporal para inspirar confianza en sus profesores, elocuentes movimientos de mano y una voz segura, dio una amplia pero inentendible explicacin de 20 minutos que no slo le dio una nota alta, sino el aplauso de los presentes. Bsicamente, ella compens su inseguridad y su falta de conocimiento sobre el tema con un extra de pose y un tanto ms de aplomo. Es la naturaleza del ser humano formarse una opinin basada en lo que se ve y no en lo que se oye. Usualmente, las cosas importantes, como el hecho de que una persona est realmente capacitada para un empleo, ser visible hasta tiempo despus, una vez que el candidato haya sido contratado y haya pasado por el proceso de orientacin durante su primer da de trabajo. Desgraciadamente, caractersticas como el gnero, la raza y el peso tienen tambin influencia en esto de las entrevistas. La discriminacin es real, pero al menos todos somos capaces de controlar nuestro propio lenguaje corporal. Hay que pensar en las cosas bsicas sobre las que s tenemos control. Evita usar perfumes o desodorantes demasiado cargados, s sutil. Cuando ests esperando para una entrevista, no abras tu maletn para revisar notas. En su lugar, dale un vistazo a las revistas de la sala de espera. Cuando la recepcionista te diga que el entrevistador est listo para verte, entra en su oficina con confianza, con una amplia sonrisa y con paso firme y seguro. Un entrevistador extrovertido se colocar a una distancia, a la que llamamos zona social, entre 1 y 1.5 metros de ti. Mientras tanto, un entrevistador introvertido requerir mayor espacio. Cuando enfatices puntos importantes, inclnate un poco hacia delante. Si tu entrevistador recibe una llamada durante la entrevista, revisa material de tu portafolios para dar al entrevistador un poco de privacidad. Habla en un tono natural y asegrate de que tu expresin facial empate con tu mensaje. Relajarte en tu silla dar al entrevistador la sensacin de estar a gusto contigo. Usa tus manos para acompaar tus respuestas. Como cuando damos una presentacin, durante una entrevista tus manos pueden parecer dos obstculos en lugar de dos herramientas para comunicarte. Es por esto que la gente me pregunta a menudo qu debe hacer con las manos. Cuando atravesamos por una situacin difcil, tendemos a cruzar los brazos. Esto nos da un sentimiento de seguridad. Durante una entrevista de trabajo, es mejor que no hagamos esto, ya que tambin puede ser interpretado como una postura defensiva. Lo mejor es dejar que tus manos caigan relajadamente sobre tu regazo o que las pongas sobre las coderas de tu silla. Desde estas posturas tambin es ms fcil ayudarte con las manos al exponer algo. Evita usar gestos que denoten inseguridad o nerviosismo como frotarte las manos, detenerte las piernas con las manos o juguetear con el reloj o una pluma. Mirar a los ojos a alguien le da a esta persona la sensacin de confianza y demuestra que los ests escuchando. Cuando respondas una pregunta, mira primero a aquel que la hizo, pero mientras la contestas mira a cada uno de los entrevistadores. A menudo no es lo que dices lo que influencia a otros, sino lo que no dices. Estas seales no verbales mandan mensajes que sugieren empata, tica, entre otras actitudes. Adems, as das la pauta para escuchar lo que la dems gente espera para que t puedas darles exactamente eso, con una respuesta

que ellos mismos te han dado. El gnero y los roles sexuales han sufrido grandes cambios en las ltimas dcadas. Ahora hay gran variacin en los roles, de manera que es imposible e imprudente tratar de definir las cosas como se haca en el pasado. Tal y como los hombres y las mujeres hemos entrado en reas no tradicionales, la gente ha tenido que ajustar sus interpretaciones junto con su lenguaje corporal. Los hombres y las mujeres ahora tenemos la opcin de escoger entre un sinnmero de roles. Algunos hombres, por ejemplo, ahora prefieren quedarse en casa y cuidar a sus hijos. En los Estados Unidos no es raro encontrarnos con estaciones para cambiar al beb en los baos de hombres. Los hombres han incursionado con gran xito en lo que antes eran trabajos exclusivos para la mujer, tales como la enfermera y la educacin. Y al igual que los hombres, las mujeres ahora estn ganando territorio en aquellas plazas que antes parecan exclusivamente dominadas por los hombres. El rol tradicional de una mujer era el de ama de casa. Ellas tenan que ser atentas y siempre apoyar a sus maridos y a sus hijos. En estos das, la mujer ha decidido tomar otras alternativas. A menudo las mujeres que incursionan en medios dominados por el hombre deben luchar para ganarse un lugar y ser tomadas en serio. Como resultado, algunas mujeres han tenido que imitar el lenguaje corporal masculino y sus actitudes para ganarse el respeto de sus colegas. Al principio, estas mujeres vestan trajes de negocios y evitaban que su apariencia fuera demasiado femenina. Adems, las mujeres adoptaron un lenguaje corporal ms fuerte, incluyendo el contacto visual, posicin corporal dominante y un comportamiento ms asertivo. Poco a poco, las cosas se han empezado a facilitar para las mujeres; aunque an se visten apropiadamente para el ambiente laboral, su estilo es mucho ms femenino que antes. Las mujeres tambin han suavizado su lenguaje corporal para ser menos dominantes sin por esto dejar atrs su autoridad o estatus. Ahora una mujer puede ser madre, empresaria, ejecutiva, esposa, amiga, hija, hermana y un sinfn de cosas; todas ellas al mismo tiempo sin por esto descuidar ningn aspecto de su vida. En la siguiente seccin de su entrenamiento estaremos discutiendo el lenguaje corporal de los lderes. Los lderes empresariales demuestran respeto. Todo el mundo puede reconocer un lder por su lenguaje corporal. ste muestra la forma en que fsicamente se presentan, la manera en que se plantan en contraposicin con los dems. Aunque Bill Clinton y yo nunca compartimos el mismo punto de vista poltico, creo que todos nosotros debemos estar de acuerdo en que como presidente de los Estados Unidos fue uno de los oradores ms carismticos de todos los tiempos. Las mujeres lo amaban. Los hombres le admiraban. Todo el mundo lo escuchaba. Clinton complementa y marca casi cada frase con un gesto de sus manos. Durante sus presentaciones, Clinton divida mentalmente la habitacin en tres partes y diriga sus comentarios a un lado de la sala y a continuacin pona su atencin en la parte central y despus miraba hacia la ltima seccin. A veces, elega a una persona en cada seccin y diriga sus comentarios a esa persona. El pueblo lo amaba. Clinton nunca dejaba que nada se interpusiera entre l y sus oyentes. Hace varios aos, en los Estados Unidos tuvimos un escndalo con un ex presidente llamado Bill Clinton. El escndalo tena que ver con un amoro que tuvo con una joven secretaria. El resto del mundo obtuvo una buena carcajada. Nuestro presidente se vio obligado a emitir una declaracin durante una entrevista televisada. Sin embargo, este hombre supo hacer uso de los aos de experiencia de perfeccionar el arte de la presentacin poltica. Nuestro presidente empez bien. Al comienzo de la entrevista, el seor Clinton tena dos objetos que le ayudaran a travs de las preguntas. l

constantemente paraba sus respuestas para beber un gran sorbo de un gran vaso con agua. Cuando se termin, lo reemplaz con una bebida en lata, y casualmente sigui bebiendo de l cuando los fiscales le arrojaron sus mejores preguntas. Lo siguiente que hizo fue utilizar sus gafas de lectura como ayuda. Se las puso para leer los documentos que le apoyaban y los bajaba a la punta de su nariz y daba vistazos a la cmara por encima de ellos, como si le estuviera dando rdenes a su gabinete. El punto aqu es que Clinton hizo su mejor esfuerzo para utilizar el lenguaje corporal para dominar la entrevista. Clinton se comport como un hombre que quera tomar el control del proceso y as lo hizo. Estos das, los analistas polticos estn poniendo mucho cuidado en estudiar el lenguaje corporal de nuestros futuros lderes. Como hemos aprendido a lo largo de este libro, difcilmente podemos decir nada ms sin expresarlo a travs de los movimientos de nuestros rostros y cuerpos. Muchos experimentos se han hecho con el lenguaje corporal en la poltica. Se ha demostrado que el resultado de una eleccin se determina por medio de su lenguaje corporal. El lenguaje corporal juega una parte importante en la poltica y seguir hacindolo. Mientras la gente pueda ver por quin votar a favor, esto ser ms importante que lo que la persona le diga. Gracias al estudio del lenguaje corporal, los lderes son ms fciles de juzgar y de ser evaluados. Si ests en una habitacin con asociados de negocios y deseas parecer ms importante e imponente, mantente de pie durante la reunin. Esto siempre da la impresin de poder. Moverse alrededor al exponer un punto te hace parecer an ms poderoso, pero ten cuidado aqu, ya que se puede ir demasiado lejos y acabar pareciendo que ests ansioso o nervioso. Adems, si pareces incapaz de estarte quieto, la gente te sentir tenso. Puedes dar una imagen de poder y de confianza si ests sentado, slo utiliza tanto espacio como te sea posible. Mantn una buena postura, pero extiende las piernas, abre los brazos o haz algo para hacerte parecer ms grande. Mostrar confianza en los negocios es tan importante como demostrar tu poder. Para mostrar confianza, no muevas tu cabeza o las manos en demasa. Si tu cabeza est siempre en movimiento, te har ver como el tipo de persona que est buscando la aprobacin de los dems, mientras que las manos inquietas sugieren inseguridad. La postura ideal que nuestra mam nos ense a todos es justo lo que debemos usar en los negocios: el estmago adentro, el pecho fuera, la espalda y los hombros hacia atrs y la cabeza con la frente en alto. Mantener el contacto visual todo el tiempo no slo demuestra confianza, sino honestidad. Ten cuidado con parpadear demasiado, ya que dars la apariencia de que tienes falta de confianza. Elimina tus gafas de sol si quieres que tus clientes lleguen a confiar en ti. Los lentes oscuros impiden que un cliente visualice tus ojos. Como ya hemos discutido anteriormente, el reflejo de los movimientos de los dems les hace sentirse a gusto contigo y ms dispuestos a seguir tu ejemplo. Del mismo modo, si alguien inicia el reflejo de tus movimientos, es una reaccin positiva de su parte. Poner las manos detrs de tu espalda es un gesto de poder. Sin embargo, las investigaciones muestran que la mayora de la gente encuentra el gesto totalmente deshonesto; si no podemos mostrar lo que las manos estn haciendo, nos convertimos en sospechosos. Si tu objetivo es aumentar la confianza en cualquier situacin dada, haz movimientos con tus palmas abiertas y de vez en cuando tcate el pecho con la mano mientras ests hablando.

El espacio personal es tan relevante en el mundo humano como en el animal. Viv en Guatemala por un par de aos, y mi rutina de cada maana era hacer una larga caminata. Una cosa que me gusta de Guatemala es que no hay escasez de piedras, rocas, concreto y otros escombros de todos los tamaos y formas, diseminadas en las calles. Es frecuente que en estos paseos me encontrara con perros. Mi padre era veterinario y por ello s un poco sobre los perros. Los perros son como las personas, porque cada uno de nosotros tambin crea y defiende su propio territorio. En estos paseos, de vez en cuando sin querer llegu a invadir el territorio de un perro. En algunas zonas, haba grupos de perros salvajes que establecieron su territorio, al igual que las personas. Es comn que estos perros atacaran a la gente. Mi solucin era simplemente coger un pedazo de hormign y darle con el al perro justo en el crneo, nunca con la intencin de matarlo, pero si de disuadirlo de no atacarme. En el caso de una manada de perros es un poco ms complicado; pero, como he dicho antes, Guatemala est cargado con escombros por lo que esto nunca fue un problema grave. Cuando los animales (incluidos los humanos) se meten en el espacio personal de otro, esto puede ser motivo de confrontacin inmediata para determinar quin es el propietario de dicho territorio. Esta situacin se produce a diario en todo lo que nos rodea. Como un ejemplo, en el mundo corporativo, entre mayor es el rango en la organizacin, ms grande es la oficina y el estacionamiento que se le da al jefe. En la milicia, el rango que claramente aparece en el uniforme, sirve para demostrar a cada una de las personas los derechos del territorio que su estatus les confiere. En la sociedad es evidente que las personas de alto rango tienen mejores casas, coches, etc. Cada uno de nosotros crea un espacio alrededor de su cuerpo. Este es el espacio personal y se considera algo sagrado. Esta burbuja vara en funcin de las personas y las circunstancias en las que nos encontramos. Cada uno de nosotros tiene reglas sobre el tamao de su espacio, quin podr entrar, y cmo otros pueden acercarse. Este espacio es muy revelador. Las relaciones, la situacin en la que estamos, el rango social y el dominio son los factores que determinan quienes podrn ser invitados a pasar dentro de nuestro espacio personal. Hay cuatro zonas: ntima, personal, social y pblica. Dependiendo de la relacin que tengamos con alguien, el lenguaje corporal cambiar en funcin de la zona en la que nos encontremos. El espacio entre las personas en una conversacin revela mucho acerca de su relacin y el tipo de discusin que estn teniendo. Aqu est una lista de las distancias y los significados de cada una. Diferentes culturas utilizan diferentes distancias y por esta razn doy una aproximacin til en un contexto general. La zona ntima para los amantes es de 1,5 pies (45 cm) o menos. La zona personal es de 1,5 pies (45 cm) a 4 pies (120 cm). La zona personal es casual y slo para nuestros conocidos. La zona social es de 4 pies (120 cm) a 7 pies (360 cm). Esta zona es de al menos dos longitudes de brazo de distancia y, por tanto, fuera de la distancia llamativa de la otra persona. La zona pblica es de los extraos y es aproximadamente de 7 pies (360 cm). Esta es la distancia con la que se reconoce el miedo de los extraos. La distancia que una persona opta por poner entre ella y t es una importante pista de cmo la otra persona ve la relacin entre ustedes. Jess dijo: Bienaventurados son los humildes, pero nosotros, los seres humanos parecemos siempre querer ser ms poderosos. Las siguientes situaciones son usadas para demostrar poder:

Las personas dominantes dirigen la conversacin y la controlan. La persona dominante usualmente se parar o sentar siempre un poco por encima de los otros a propsito. Al contestar a un toquido de la puerta, se tomarn todo el tiempo que quieran para hacerlo. Las personas dominantes se sienten libres de tocar a los otros. Los fumadores echan el humo hacia arriba para demostrar dominacin o sentimientos positivos, mientras que una persona que lo eche hacia abajo podra sentirse negativo o sospechoso.

El lenguaje corporal dominante es una forma indirecta de la agresin, es primitivo y se remonta a nuestras races ancestrales. El objetivo es desarmar y desalentar al oponente. Un mtodo sencillo para tomar el control de la interaccin es fingir ignorancia. Esto har que la otra persona se sienta libre de expresar sus opiniones, permitindote recopilar informacin para planear tu respuesta.