APRENDER A NEGOCIAR BIEN

INTR ODU CCIÓN:

“Nunca consigo lo que yo quiero”, es una frase que muchos nos repetimos en los
continuos conflictos familiares, sociales o empresariales por los que todos pasamos
diariamente.
El curso para aprender a negociar bien servirá al alumno para poder ver de forma más
clara los elementos que influyen en poder conseguir de la gente que le rodea aquellas
cosas que desea.
Este es un curso eminentemente práctico que enseñará al alumno a resolver
adecuadamente conflictos con sus padres, con sus hijos, con compañeros de trabajo, con
jefes, subordinados, etc.

OBJE TIV OS:

- Conocer las características de los procesos de negociación.
- Conocer los elementos presentes en las negociaciones
- Conocer las diferentes etapas de las negociaciones.
- Conocer las habilidades sociales necesarias en los procesos de negociación.
- Practicar el desempeño en diferentes procesos de negociación.

DE STIN ATARIOS:
Padres, adolescentes, empresarios, trabajadores personas en proceso de búsqueda de
empleo y toda aquella persona que tenga interés en mejorar sus habilidades
negociadoras, tanto en un ámbito social y familiar, como en un ámbito empresarial.

DURA CIÓN:
La duración del curso será de 50 horas

LECCIÓN 1. CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1.1. LAS BASES DE LA NEGOCIACIÓN. QUÉ NO ES Y QUÉ SI ES

NEGOCIACIÓN.
1.1.1. ¿A partir de cuándo hay una negociación?
1.1.2. La negociación y otras formas de solución de conflictos

1.2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1.2.1. Según el nivel de concesiones
1.2.2. Negociación cooperativa o integrativa versus Negociación competitiva o
distributiva
1.3. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
1.3.1. Tácticas de desarrollo. La negociación de buena fe
1.3.2. Las tácticas de presión

LECCIÓN 2. LOS ELEMENTOS PRESENTES EN UNA NEGOCIACIÓN

2.1. LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE UN BUEN NEGOCIADOR

2.1.1. Atributos de personalidad del buen negociador
2.1.2. Enfoque a los resultados o a las personas

2.2. EL EMPLAZAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

2.2.1. El significado del emplazamiento
2.2.2. Influencia del emplazamiento en la negociación

2.3. LA NEGOCIACIÓN CON UN GRUPO

2.3.1. Principios generales de las negociaciones con grupos
2.3.2. Diferencias con la negociación individual

2.4. LA ELECCIÓN DE LOS INTERLOCUTORES EN LA NEGOCIACIÓN

2.4.1. La posición de los interlocutores dentro de la empresa
2.4.2. Las habilidades y la experiencia en negociación

LECCIÓN 3. LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.

3.1. ETAPA INICIAL

3.1.1. Conocerse a sí mismo y a la otra parte.
3.1.2. Expresar metas y objetivos

3.2. EN MARCHA. INICIANDO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

3.2.1. Aclarar dudas
3.2.2. Expresión de acuerdos y conflictos.

3.3. DESATANDO EL NUDO DEL CONFLICTO

3.3.1. Reevaluación y concesiones
3.3.2. Creatividad y elementos nuevos

3.4. ACUERDO O ARREGLO

3.4.1. Establecer el acuerdo
3.4.2. Evaluación de la negociación

LECCIÓN 4. HABILIDADES SOCIALES APLICADAS A UNA NEGOCIACIÓN

4.1. EL LENGUAJE VERBAL

4.1.1. La estructuración del contenido verbal
 4.1.2. La terminología que se usa en la exposición

4.2. EL LENGUAJE NO VERBAL

4.2.1. Mobiliario y espacios personales
4.2.2. Gestos y posturas corporales

4.3. LA ESCUCHA ACTIVA

4.3.1. El parafraseo
4.3.2. Señales verbales y no verbales de escucha activa

4.4. LA ASERTIVIDAD
4.4.1. Diferenciación entre un estilo agresivo, asertivo y sumiso.
4.4.2. Los beneficios de la asertividad. Cuándo usar una postura agresiva para
nuestro beneficio.