Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Большая энциклопедия манипуляций
Большая энциклопедия манипуляций
ISBN 978-5-699-30882-8
Аннотация
Ирина Корчагина
Большая энциклопедия манипуляций
Все мы немножко фокусники
· – уверенность в себе;
· – хорошее знание партнера, объекта вашей манипуляции;
· – четкое понимание ситуации,
· – поставленная цель;
· – расчет выгод, которые извлекут все участники манипуляции;
· – доверительные отношения;
· – умение договариваться.
Казалось бы, все очень просто. Но парадокс заключается в том, что самые
простые вещи как раз сложно осуществить. В жизни мы очень часто
пытаемся провернуть подобные манипуляции, но при этом не
задумываемся, а поставлена ли цель, а четко ли мы понимаем ситуацию.
Иногда эти фокусы удаются сами собой, спонтанно. Но чаще всего они не
получаются, и тогда вместо позитивной манипуляции мы обретаем
скандал, конфликт, а то и крах всей жизни.
Я постараюсь представить вам разнообразные жизненные ситуации,
чтобы показать, почему возникают неудачи, какие необходимые
компоненты для манипуляции отсутствуют. Часто манипуляции срываются
из-за того, что человек в себе не уверен, а потому начинает суетиться, сам
не может удержать паузу нужной длины. Или предательская дрожь в
голосе выдает незатейливый обман, и вся конструкция летит в тартарары.
Очень часто в супружеских парах со стажем теряется уважение друг к
другу, и тогда мудрая формула Бабы Яяги, направленная на взаимную
пользу, превращается в подлую подставу.
Поэтому, прежде, чем затевать подобную манипуляцию, загляните в себя
и честно себе скажите, есть ли все у вас все выше перечисленные
компоненты для постановки спектакля. Только тогда можно быть в полной
уверенности, что ваша манипуляция принесет пользу всем. В противном
случае последствия могут быть печальными.
Но если каких-то из перечисленных компонентов у вас нет сегодня, то
они непременно появятся после прочтения этой книги, потому что прямо
сейчас мы будем развивать и тренировать различные навыки, которые
понадобятся не только для осуществления манипуляций, но и для того,
чтобы стать более успешными в жизни.
Надо сказать, что после этой длинной беседы моя подруга перестала
жаловаться на свою обидчицу. То же самое я проделала со второй
подругой, дав ей возможность выговориться до конца. После этого мое
общение с обеими стало гораздо более комфортным.
Однако мы отвлеклись от нашей основной темы – манипуляций. Далее я
предлагаю вам рассмотреть, в каких конкретных ситуациях мы можем
применить формулу мудрой Бабы Яги.
То она «нечаянно» прольет ему суп на руки в тот именно момент, когда
он потянется за сигаретой. То она вдруг прыгнет ему на колени и начнет
демонстрировать новое нижнее белье, когда нераскуренная сигарета уже у
него в зубах. То по ее наущению дети начнут тянуть папу к компьютеру.
Свекровь тоже была включена в процесс и звонила с неотложными
просьбами в самый подходящий для курения момент. Даже собака,
лохматый рыжий спаниель, был в деле и бросался лизать руки хозяину,
когда тот вынимал из пачки новую сигарету. Татьяна подключила и
сотрудников Николая. Они тоже придумывали всем миром отвлекающие
маневры, от чего все получали огромное удовольствием, и сами заметно
сократили количество потребляемых сигарет.
Безусловно, Николай замечал уловки супруги. Но, как Змей Горыныч в
сказке не пытался докапываться, откуда на самом деле доносится
ароматный русский дух, так и Николай не бунтовал, когда Татьяна в
очередной раз проливала ему на руки чуть тепленький компот.
В итоге этой формулы выиграли все: Николай бросил курить, в
отношения супругов вернулась слегка подзабытая нежность, и на работе у
Николая коллектив стал более дружным.
Дабы супруг (или друг) не подумал, что его женщина совсем сошла с
ума, мечтая о несбыточных драгоценностях, и все время разговаривает
сама с собой, необходимо повторить пару раз прием холостого выстрела в
разговоре с кем-нибудь. Например, сообщить по телефону подруге о том,
какое красивое колечко на днях видела и как хочется такое колечко
положить в свою заветную шкатулочку.
Через недельку-другую надлежит повторить попытку. И так несколько
раз. Чем дороже подарок, тем длительнее должна быть подготовка.
Необходимо настроиться на то, что этот процесс займет некоторое время.
Терпение и еще раз терпение! Это очень важный компонент в
осуществлении полезных манипуляций. Все великие стратеги всегда
обладали терпением.
После того, как проведено несколько сеансов холостого выстрела, можно
приступать к следующему этапу. Назовем его «ближе к телу».
Теперь желающая получить подарок особа все свои хитрости обращает
непосредственно к тому, кто, по ее плану, должен этот подарок вручить.
Для этого, например, можно рассказать мужчине о том, что на работе некто
подарил своей жене изумительной красоты бриллиант. При этом
необходимо наблюдать, как мужчина отреагирует на эту информацию.
Взрослым о детях
· – холостой выстрел,
· – ближе к телу,
· – получение обратной связи.
Меня долго мучила загадка этой сказки. Я никак не могла понять: почему
Щука, такая могущественная, способная выполнить абсолютно любое чье-
то желание, почему она просит Емелю выпустить ее из ведра? Разве она не
может выпрыгнуть сама? Она же способна выполнить любое хотение! И
тогда я подумала: может, она сама дала себя поймать? Может, поиграть с
простаком Емелей решила? Точно, это игра, в которой Щука чувствует
себя совершенно безопасно. Да и чего ей боятся! Она же
всемогущественная. Если что получится вразрез ее желаниям, она
хвостиком махнет, волшебные слова промолвит и снова будет под водой
плескаться. Если принять эти данные за основу, то тогда все становится на
свои места, все понятно: щука манипулирует Емелей. Но зачем?
Как искусный манипулятор, Щука свое истинное хотение скрывает.
Вместо этого она обращает к нему притворные мольбы: отпусти меня,
только ты в состоянии быть моим великим спасителем. Разумеется, такая
позиция импонирует Емеле, и его самооценка повышается, он чувствует
себя героем.
В обыденном сознании Емеля является символом лени, никчемности и
глупости. На самом деле, это не так. В финальной части сказки Емеля
становится настоящим богатырем, сильным и умным, который умеет
справляться с трудностями, умеет соперничать с царем в бою и в
управлении государством. Он становится достойным мужем для царской
дочери. И таким уверенным его сделала Щука!
Своим поведением Щука демонстрирует слабость, но эта слабость
особого характера: это слабость сильной личности, это слабость особо
важной персоны. Если такая особа взывает к помощи, то, значит, ее
спаситель – достоин уровня своей спасительницы. Даже если он не
дотягивает до этого уровня в данную минуту, то он дотянет до этого
уровня в самое ближайшее время. Так и случилось с Емелей: он стал
героем.
Щука раскрыла Емелин потенциал, смогла побудить его к тому, что он
развернул свои лучшие качества. Но это только полдела, это половина
успеха Щуки. Это Щука сделала для Емели. А вот вторая половина
манипуляции, которую Щука сделала для себя: она навсегда повенчала
себя со своим якобы спасителем. Она сделала себя необходимой ему. Она
теперь постоянно с ним. Как только у Емели появляется какое-то желание,
он тут же вспоминает Щуку и взывает к ее помощи. До встречи с Емелей
жизнь Щуки не имела цели. Теперь она стала жить полноценной жизнью,
потому что она кому-то нужна, ведь осознание своей значимости в жизни
другого человека наполняет жизнь смыслом.
Для того, что использовать прием «по щучьему веленью», необходимо
обладать определенным статусом, чуть выше, чем ваш партнер по
предполагаемой манипуляции. Тогда Щука, прося о помощи и
одновременно выполняя желания партнера, раскрывает его творческий
потенциал, вместе с тем привязывая его к себе. На такой основе строятся
многие крепкие супружеские союзы.
Принцип равновесия
Прием театральный
Прием физкультурный
Прием метафизический
Евгения была хозяйкой небольшой частной компании, где все было по-
домашнему. Мужчин было всего трое: водитель, курьер и компьютерщик.
Все остальную работу выполняли женщины. Они создавали на работе
привычный для себя уют. Приносили из дома вкусные обеды, которые
здесь разогревали в СВЧ. Свои рабочие места они окружили фотографиями
близких родственников. На окна вместо жалюзи повесили красивые
шторы, а подоконники заставили цветами.
Все подчиненные Евгении называли ее на «ты», чаще всего просто
Женькой, да и что, в самом деле, церемониться, когда они жили одной
дружной семьей.
Друг к другу все сотрудники относились бережно и с пониманием. Надо
пораньше уйти с работы, чтобы забрать из садика ребенка – да,
пожалуйста. С утра надобно заскочить в поликлинику – будьте любезны.
Кому-то понадобилась машина, чтобы встретить в аэропорту маму, – а
почему бы и нет? Плохо себя чувствуешь в критические дни – побудь
денечек дома. А уж пойти в учебный отпуск – это даже не обсуждалось.
Задушевность в работе иной раз даже тормозила производственный
процесс, потому что если на рабочем месте нет, скажем, Тани, то Лена не
будет беседовать с ее клиентами. Ведь нехорошо, нельзя переманивать. А
клиенты – народ нетерпеливый, могут в это время уйти к конкурентам.
Если Женя начинала распекать своих подопечных за излишнюю
дружелюбность, девушки говорили: «Ну, ведь это так неловко, ну,
Женечка, ты же такая душевная, такая замечательная, ты же сама все
знаешь». Женя соглашалась: приходилось мириться с издержками
сплоченности коллектива.
Она очень гордилась тем, что у нее в компании такая теплая атмосфера,
что все любят друг друга, а все вместе – ее. За все время работы она не
уволила ни одного человека, что было предметом ее главной гордости. Это
для нее был фактор стабильности, успеха и процветания.
По дороге он вспомнил, что это был не первый случай, когда мама что-
то забывала его девушкам передать. Либо забывала ему передать, что кто-
то из его девушек звонил, и так несколько человек им было потеряно. Но
Таню он не потеряет ни за что! Он приехал к ней домой, долго уговаривал
ее открыть дверь, потом объяснял на пороге, что произошло. Через месяц
они поженились. Невзирая на мамины манипуляции. А тайный смысл
маминых манипуляций был очевиден: одинокой женщине не хотелось,
чтобы сын женился и покинул ее.
Герой этой истории был уверен в себе, в своей девушке и хотел знать
правду из первых уст. Он смог преодолеть манипуляцию, потому что знал
ее источник. Он понял, что мама мешает его взрослению, и смог этому
противостоять.
Данила был как раз из тех мужчин, которые очень мучились, если им
приходилось отказывать женщине. Это было всегда, с самого детства. Это
мучило его в отношениях со всеми женщинами, и он ничего не мог с этим
поделать.
Когда он начал встречаться с Аллой, проблема достигла апогея. Его
подруга не тащила его под венец, хотя он сам был бы не против. Алла была
деловой женщиной, у которой на первом месте был собственный бизнес.
Даниле постоянно приходилось добиваться ее внимания, а главная
сложность возникала вечерами, когда он жаждал окутать свою подругу
жаркими объятьями. Он приезжал к ней домой, он возился с ее маленьким
сынишкой, а Алла весь вечер была занята. Нет, она не стряпала и не
убирала, для этих целей нанималась приходящая домработница. Алла
занималась своими рабочими делами. Сексуальные контакты мало
интересовали ее.
До глубокой ночи она звонила, собирала информацию по Интернету,
чертила графики, рисовала схемы будущих прибылей и убытков. К
полуночи она в полуобморочном состоянии подползала к постели, и у
Данилы не хватало духу даже прикоснуться к ней. Да и что можно
получить от уставшей женщины! Она постоянно была в делах, и он, чтобы
освободить ее и провести пару часов в приятных удовольствиях, предлагал
ей свою помощь. Он не высказывал ей свои претензии напрямую, а она
тщательно их не замечала. Она охотно загружала его деловыми
поручениями. Данила хорошо разбирался в интернет-технологиях, и она
просила его сделать новую программу, чтобы облегчить ведение своих дел.
Когда программа была готова, и Данила рассчитывал на закономерное
вознаграждение, подруга радостно поручала ему новое дело, например,
составить калькуляцию для бизнес-плана, чтобы получить кредит в банке
для следующего развития. Данила и за калькуляцию брался, потому что
ему неловко было сказать «нет», а сексуальное свидание снова
откладывалось на неопределенное время. Данила рассчитывал, что своей
помощью он освободит ее для себя, а вместе этого она погружалась в дела
еще больше. Данила любил эту женщину и хотел быть с ней вместе, а не
бегать за другими юбками. Проблему надо было решать.
Как и многие другие в подобных ситуациях, Данила страдал комплексом
хорошего мальчика. Хороший мальчик не спорит, не дерзит старшим. Для
хорошего мальчика «нет» становится символом хамства, которое не
допустимо, поэтому «нет» с раннего детства закидывается на самую
дальнюю антресоль, с которой его очень сложно достать.
Все это было совершенно для Александра непонятным. Ведь если она
справлялась с такими сложными проблемами у себя на работе, почему она
не может вызвать слесаря, чтобы починить кран дома? Ее непонятные
действия наводили его на мысль о том, что Лена его обманывает. Он стал
подумывать о разводе. Семью надо было срочно спасать.
Эти фразы нужны для того, чтобы задать правильную команду мозгу-
компьютеру. Посторонний человек сбил вашу программу, превратил вас в
плохого водителя и вообще в последнюю бестолочь. Если ничего не
предпринимать, то программа бестолочи так и закрепится в голове. Занятия
аутотренингом позволяют сохранить ваши лучшие качества и защитить их
от чужеродных посягательств.
Коль скоро мы заговорили об аутотренинге, я остановлюсь на нем чуть
подробнее.
Очень важно правильно подбирать фразы для повторения. Имеет
значение, какие употребляются грамматические и стилистические
конструкции. Нельзя, к примеру, употреблять прилагательные в
превосходной степени, типа «самый лучший». Распространенные
фразочки, пришедшие в наш обиход благодаря популярному фильму, «я
самая очаровательная и самая привлекательная», на самом деле вредны для
нашей психики.
Человек не может быть «самым», человек не может быть совершенством.
Совершенство в природе никак не отдано людям, это иллюзия. Философы,
которые сказали, что человек – венец творения, польстили сами себе. У
этой породы слишком много изъянов, болезней, недостатков и грехов для
того, чтобы быть «самым». Когда человек, в рамках аутотренинга, говорит
себе «я самый», он загоняет себя в рамки очень сложного соперничества. С
кем же мы начинаем соперничать? Уж, не с самим ли Господом Богом,
который и является совершенством?
Принцип «я самый лучший», который провозгласила западная
цивилизация, загоняет человека в тупик, приводит к неврозам и
сердечнососудистым заболеваниям.
Осознавая это, мудрый Восток установил другой принцип:
Формула интриги
Саша называл свой отдел «тухлым». К концу рабочего дня у него всегда
начинала болеть голова, хоть помещение проветривалось регулярно. Ему
не нравилось то, чем ему приходилось заниматься. Он уже три года
работал на должности, которая фактически была курьерской, и за это время
он серьезно вырос, но его по-прежнему считали деточкой. На этой работе
его удерживали только два момента. Первый – его без разговора отпускали
на учебу. Он всегда мог уйти с полдня, если надо было подготовиться к
зачету. Второй: ему все еще не выплатили прошлогоднюю годовую
премию, хотя на дворе уже был май. Он опасался, что если уйдет с работы,
премия накроется окончательно и бесповоротно, а это были серьезные
деньги, и Саша их заслужил. Начальник объяснял задержку выплаты
премии тем, что не было денег.
– Потерпи еще немножко, – оправдывался он. – Вот мы сейчас выполним
большой заказ, и я со всеми расплачусь.
Он повторял эту фразу на протяжении нескольких месяцев, начиная с
Нового года, и Саша по наивности ему верил. Открыл глаза случай.
Коллега по отделу похвасталась новыми сережками.
– Хахаль подарил? – спросил Саша.
– Дождешься от вас, как же! Нынешние мужчины подарки не дарят.
Много ты своей девушке подарил? – сказала сотрудница. – Я провернула
удачную финансовую операцию. Новогоднюю премию вложила в акции,
быстро их продала и получила сережки с бриллиантиками. Драгоценные
металлы и минералы – самые лучшие вложения. А все эти валюты –
такие…
– Подожди, – прервал ее Саша. – Ты получила новогоднюю премию, я не
ослышался?
– Ну, ты вспомнил! Я уже забыла о том, что получала премию. А ты что?
Не получал?? Да ты забыл, наверное!
– Не держи меня за лоха. Мне босс все время говорит, что денег нет.
– Ну конечно! Это у нашего босса денег нет? – девушка развеселилась. –
На Инфинити денег нет, на виллу в Акапулько денег нет. Это не я тебя
держу за лоха, а кое-кто еще!
Саша загрустил. Оказывается, премию уже давно выплатили всем, кроме
него. Ну, может, кто-то еще такой же олух, как он, верит руководству на
слово. Что же делать? Премия в трудовом контракте не значилась, а, стало
быть, честными и законными способами ее не выудить.
Саша ходил ко мне на консультации с другими проблемами: из-за
сложности в общении с мамой у него не ладились отношения с девушками.
Саша был очень привлекательным молодым человеком, но мама частенько
бросала ему небрежно в разговоре: «Да ты никто, пустое место». И Саша
про себя привык повторять: я никто, пустое место. Разумеется, для
руководителя у «пустого места» не было денег. Во время очередной
консультации он невзначай упомянул про историю с премиальными.
Мы разработали драматургию разговора с начальником. Использовали
прием королевской мантии, которую Саша мысленно накинул на плечи, и
отправился беседовать с начальником, полный решимости: эх, была – не
была. Все равно он собирался уйти с этой работы из своего тухлого отдела.
К нему на поклон пожаловал сам царь. Когда Никита его увидел, затрясся
от страха. И не скрывал этого! Кожемяка не постеснялся сказать царю, что
воевать со злодеем не пойдет, потому что боится. Мужчина типа Кожемяки
не стесняется показывать свои чувства, он стыдится показать страх или
нерешительность. Так же он не обладает той амбициозностью, которая
характерна для Геракла. Для Никиты Кожемяки война – не смысл жизни, а
мучительная необходимость.
Царь был человеком, который умел управлять государством. Он быстро
сообразил, какая манипуляция подойдет Никите. Никита не ринется в бой,
чтобы показывать силу и храбрость, но он добрый и жалостливый, то есть
характеризуется теми качествами, которые традиционно считаются
женскими. Царь стал действовать Никите на его чувства.
Он вывел детушек, которые остались в Киеве, которых Змей еще не убил,
и сказал: «Смотри, Никита, от тебя зависит жизнь этих крошек». Детушек
Кожемяке стало жалко, и он отправился на бой.
Но в честном бою Никита своего недруга не убил, на это у него духа не
хватило. Он использовал хитрость, заметьте, опять женское качество,
чтобы добить окончательно возмутителя спокойствия Киева.
Змей предложил Никите поделить мир пополам и вместе править миром.
Никита сделал вид, что согласился. Только уточнил: давай межу сделаем,
чтобы мир поделить. И стал Змея по земле тащить, чтобы прочертить
межу, а потом Никита до Днепра дошел. Стал Кожемяка по дну Днепра
Змея тащить, так и потопил его. Это очень важная черта в характере
Никиты Кожемяке: он использует хитрость, чтобы защитить себя и
уничтожить своего недруга.
Никита Кожемяка не клюнет на прием «все настоящие мужчины так
поступают». Он ценит свою жизнь больше, чем регалии и медали. А если
подобные манипуляционные удочки будут заброшены, манипулятор легко
попадется на свои же крючки.
В женской линии типология точно такая же: два крайних типа и один
промежуточный. Крайними типами в нашей упрощенной схеме мы назовем
два женских характера: Василису Премудрую и Настеньку.
Василиса Премудрая – женщина самостоятельная, независимая, с
мужским характером. У нее даже имя с мужским корнем. Она все умеет
сама: и ковры ткет, и пироги печет, и пляшет лучше всех. Если что ей не по
нраву, она вылетела в окошко и была такова. Подстраиваться под мужчину,
да и под обстоятельства, она не будет, скорее сама будет вокруг себя
создавать новые обстоятельства. Превалирующими качествами у Василисы
являются целеустремленность, амбициозность, предприимчивость. Для нее
главное – реализация в деле.
В прежние времена у нее не было возможности развиваться.
Собственный родной отец по сказке не смог выдержать недюжинного ума
своей дочери и за это превратил ее в лягушку. В современном мире у
Василисы есть возможность развить свои мужские качества, поэтому
женщин с таким характером появляется все больше и больше. Они
становятся востребованы. Они прирожденные лидеры, а потому стремятся
возглавить крупное предприятие, они идут в политику, рвутся в высшие
эшелоны власти. Современные папы не натягивают на них лягушачьи
шкурки, а воспитывают своих дочек так, чтобы те вписались в
профессиональную среду. Василиса умеет не только носить модную
прическу и туфли на высоких каблуках, но и по-мужски сдавать сдачу. В
производственной сфере, как правило, у этих женщин все складывается
благополучно. Вот в личной жизни современным Василисам приходится
нелегко. В лягушачью шкурку ее обряжают люди, которые встречаются ей
на жизненном пути: поклонники, подруги, родственники,
придерживающиеся взглядов о традиционном предназначении женщин.
Мужчин вводят в заблуждение женственные формы этой особы, и они,
руководствуясь привычными вековыми представлениями о женском
начале, пытаются получить от них традиционный набор: пироги,
подушечки с кружевами, полдюжины кучерявых детишек. Василиса в
бунтует, причем бунт нередко проявляется в негативных неосознанных
манипуляциях.
Совсем недавно одна такая особа на моем тренинге воскликнула:
– Я поняла! Я манипуляторша!
Она привлекательна внешне, успешна в бизнесе, вокруг нее вьются
десятки мужчин. Но она страдает оттого, что все они, по ее заверению,
хотят от нее только секса, а она уже созрела для семьи, для замужества. С
помощью манипуляций, о которых она сама даже не подозревала, она
избегала сексуальных домогательств кавалеров, а они затем, в полном
недоумении и в раздражении, исчезали.
Проблема этой Василисы и многих других в том, что эти дамы окружают
себя Гераклами, а у тех – известно, что на уме: быстренько совершить
подвиг, а потом так же быстренько оплодотворить как можно большее
количество женских особей. Василисе, согласно теории психологического
пола, для комфортной семейной жизни нужен Никита Кожемяка, но эта
гордая, властолюбивая женщина и не обращает внимания на скромного
труженика. А зря! Как раз он и в состоянии дать то, что требуется
Василисе: заботу, внимание и – возможность заниматься собственным
делом.
По сказке, Василиса в лягушачьей шкурке постоянно манипулирует
Иваном. Она ни разу не сказала ему открыто: подожди немного, потерпи,
через три месяца мое заклятье спадет, и мы заживем весело и радостно.
Она все время держит его в неведении, маленькими порциями выдавая
свои способности. В результате Иван разозлился и сжег ее шкурку. Кстати,
с этого момента ее манипуляции прекращаются: лишившись лягушачьей
кожи, она честно говорит ему о том, как выглядит ситуация, что надо
делать Ивану и при каких условиях они снова будут вместе.
Аналогичные вещи происходят и с современной Василисой: она
манипулирует мужчинами потому, что обстоятельства жизни все время
натягивают на нее лягушачью шкурку. Ей бывает неловко признаться в
своих способностях и в своих достижениях, потому что она с детства
замечала, что мужчины реагируют на них не так, как хочется Василисе.
Она ждет восторга – в ответ получает недоумение. Она ждет сочувствия – в
ответ получает зависть.
Затаенные обиды побуждают Василису к негативным манипуляциям. Для
Василисы важно, чтобы ей помогли осознать себя, принять себя такую,
какая она есть на самом деле. То есть, фигурально выражаясь, помогли
снять с нее лягушачью шкуру.
Предлагаю вам варианты ответа Тете Моте, которая заявила, будто из-за
платья начинается дождь и другие неприятности:
Все знают, что живет на свете такой зверь, но мало кто сходу
сообразит, кто это и где он живет. А между тем общественное мнение
существует! Оно живет в суждениях, традициях, в нормах морали. В
авторитарном государстве общественного мнения как такового быть не
может. Либо оно полностью совпадает с мнением власти. Общественное
мнение в демократическом государстве может находиться вразрез с
мнением официальной власти. Это мнение общественности, это, главным
образом, мнение большинства, в отличие от мнения одного какого-то
политика или государственной власти в целом. Но именно власть может
крутить этим общественным мнением так, как ей будет угодно. Это
становится очевидным во время предвыборных кампаний, которые все
строятся на манипуляциях.
Мне очень нравится афоризм: «Есть три способа обманывать людей:
прямая ложь, уклончивый ответ и статистика». Однажды я прочла его за
подписью Дизраэли, другой раз под афоризмом стояла фамилия Бисмарка.
В сущности, оба эти государственные деятели были виртуозами в
манипулировании общественным сознанием, так что оба вполне могли
быть авторами этого высказывания.
Общественность в нынешнее время стала более расслоенной, поэтому
труднее управлять ее мнением. Одна общественность проповедует не есть
мяса и не носить шуб. Другая общественность ратует за поддержку
птицефабрик и ферм. Третья общественность продвигает молодежь.
Четвертая общественность поддерживает движение пенсионеров. Но
именно это разнообразие создает для Тети Моти раздолье и приволье! Она
может поддерживать любую группу или все по очереди. И тем самым
окончательно заморочить голову объектам своей манипуляции.
Вполне вероятно, что у Тети Моти собственного мнения нет, но
авторитетные газеты ей все объяснили, и теперь она точно знает, что
хорошо, а что плохо. Правда, если завтра она прочитает другую газету, с
прямо противоположным мнением, Тетя Мотя немедленно примкнет к
нему и станет категорично заявлять, что все так считают. Тетя Мотя, как
начальник никогда не ошибается!
О том, как формируется общественное мнение, свидетельствует, в
частности, такой любопытный факт.
Одна известная фирма, выпускающая стиральные порошки, решила
провести эксперимент. Домашним хозяйкам раздали на продолжительную
пробу три пакета с моющим порошком. Один порошок был в ярко-желтой
дразнящей упаковке, другой порошок – в синей, третий – сочетающий оба
эти цвета. Домашние хозяйки стирали свои вещи этими порошками по
очереди, а потом стали делиться впечатлениями.
Что же показали их эксперименты? Порошок в желтой упаковке
показался им слишком сильным. Хозяйки в голос признали, что порошок
портит белье и разъедает краски. Порошок в синей упаковке, по их
мнению, был слишком слабым, белье оставалось не достиранным, грязным.
Наилучшим они признали порошок в сине-желтой упаковке. Вот порошок,
который соответствовал всем запросам!
А теперь, отгадайте, в чем собака зарыта? Думаю, вы уже поняли:
порошок во всех упаковках был одинаковый, а на женщин попросту
подействовала привлекательная красочная картонка.
Вот, уважаемые читатели, поменяли цветовую гамму – поменяли
общественное мнение!
И все-таки общественное мнение нужно, иначе оно бы не возникло.
Общественное мнение помогает человеку сохранить моральные стандарты,
на которые необходимо равняться. Человеку важно, чтобы существовали
ориентиры. Наша психика устроена таким образом, что нам гораздо проще
примкнуть к общественному мнению, чем иметь свое собственное. Да и
сформировать свое собственное мнение легче, зная о существовании
другое мнения, мнения большинства. Общественное мнение удовлетворяет
потребности личности, без которых человек не сможет существовать: в
безопасности и защите.
Она готова была терпеть все, даже его измывательства, лишь бы только
слышать слова любви. Синяки она скрывала и никому не рассказывала о
том, что творилось в ее семье. Ее семейная жизнь, которая состояла из
чередований «убью» и «люблю», длилась около года. Но однажды утром
она ушла на работу, а когда вернулась, то Руслана дома не оказалось. Она
представила себе, что где-то на улице с ним случился припадок, и ее не
было рядом с ним. Дрожащими руками она хватала телефон, обзванивала
больницы и в морги, но его нигде не находили. А потом она открыла шкаф,
и обнаружила, что его вещей в шкафу тоже не было. Стало быть, он
попросту сбежал. Почему? За что? Чем она провинилась?
Катюшка проплакала все глаза. Она винила себя, корила и все время
повторяла, за что ей доля такая. Она вспомнила как-то одну фразу,
которую Руслан произнес после того, как очень сильно ее ударил. Такой
фингал под глазом поставил, что на люди нельзя было показаться.
Пришлось ходить в темных солнечных очках. Он сказал тогда: «Ты дура.
Или святая. Не пойму никак». Почему он так сказал?
Она продолжала любить его, жалеть и ждать. И недоумевала, за что он
так сурово с ней обошелся. Чем она ему не угодила?
В таком состоянии Катюшка пришла на консультацию к психологу.
– Я даже не знаю, кем мне себя считать: то ли замужней, то ли
разведенной, – сказала она с виноватой улыбкой.
Шаг за шагом мы разбирали ее ситуацию.
Катюшка – по типологии истинная Настенька: кроткая, добрая и
зависимая. Ей обязательно надо о ком-то заботиться, иначе жизнь ее
лишена всякого смысла. Жажда проявлять заботу настолько поглотила ее
разум, что Катюшка длительное время не могла признать очевидного – то,
что муж жестоко использовал ее в корыстных целях. Ему негде было жить
– он поселился у Катюшки. В ее лице он нашел очень выгодную женщину,
которая дала ему и кров, и еду, и саму себя в придачу.
– Так почему же он ушел? Плохо ему стало? – недоумевала Катюшка. – Я
же все для него делала!
Прозрение к Катюшке наступило примерно через год. Год регулярных
походов к психологу, и свершилось чудо: до нее дошло, что Руслан
использовал ее потребность в заботе и жажду любви. Только через год до
нее дошел весь смысл жуткого положения, в котором она оказалась тогда.
– Ведь он в порыве гнева мог убить меня, – прошептала она, белея от
ужаса. – У него были такие страшные глаза, когда он на меня орал.
Мои клиенты часто спрашивают меня: так брать ключ или нет? Ведь во
всех без исключения сказках оттого, что дверца ключом отворялась,
происходили перемены только к лучшему. Злодей Синяя Борода был
наказан, его жена вышла замуж за другого, молодого и красивого, а
несметные богатства злодея она поделила с сестрами и братьями, которые
спасли ей жизнь. В сказках, безусловно, заключены мудрые уроки, но в
жизни надо всегда делать поправку на непредвиденные обстоятельства. В
первую очередь осмотрительным должен быть тот человек, который играет
ключами, потому что именно он может пострадать в первую очередь.<
> Заметьте, герцог Синяя Борода сам же и погиб оттого, что выдавал
налево и направо женщинам ключи от своей тайны. Понятно, он злодей, и
его надо наказать. Но сколько хороших порядочных людей попадают в
затруднительные ситуации, неосмотрительно разбрасывая ключи.
Важно понимать, какая территория находится за заповедной дверью.
Если это свободная территория, если на этой территории находится
приманка, которая может помочь вашему партнеру раскрыть свои
способности, то можете смело протягивать ключ от потайной двери. В
таких случаях будьте очень внимательны, выдавая инструкцию. Подробно
расскажите, в какую сторону НЕ ходить, чего с собой НЕ брать, чего НЕ
надевать, чего еще НЕ делать, и объект вашей манипуляции последует
точно по вашей инструкции, разматывая клубок любопытства.
Так поступила одна сообразительная особа, помогая своему кавалеру
справиться с трудностями собственного характера.
Так и что же в этом дурного? Нам все равно необходимо что-то выбрать.
Реклама помогает нам определиться с выбором.
Полезность рекламы на своей собственной шкуре я ощутила еще в
девяносто первом году. Тогда по приглашению немецких активисток я
оказалась в Германии. В нашей стране еще ничего не было, а там уже
давно было все. Помню, какую растерянность я испытала, когда оказалась
в парфюмерном магазине и подошла к полкам с шампунями. Полок было
штук пять, каждая длиной примерно метра в полтора. И все они были
заставлены флакончиками с шампунями. Такого изобилия трудно было
представить советскому человеку в девяносто первом году, когда мы сахар
покупали по талонам. У меня была запланирована покупка шампуня, но я
не знала, что выбрать. Я оторопело смотрела на эти яркие, красивые
картинки и не могла определить, в какую сторону протянуть руку. И тут в
моей памяти всплыла реклама.
Рекламные ролики по телевизору уже начали крутить, хотя было совсем
непонятно, где и каким образом рекламируемую продукцию приобретать.
Тогда и товаров не было, да и с деньгами у большинства из нас было туго.
Это теперь мы понимаем, что предприимчивые компании формировали
спрос на будущее. Тогда мы этого не знали, но, оказавшись в задумчивости
в немецком магазине, я это ощутила своим нутром. Передо мной, как
стойкие оловянные солдатики, стояли ровными рядами шампуни, в
кошельке были деньги, и память услужливо прокрутила рекламный ролик
известной парфюмерной компании. Я не разглядывала все остальное. Я
сразу бросилась к названию, которое подсказала мне реклама. На
мгновение мое счастье омрачилось, потому что из дюжины позиций мне
надо было выбрать только одну, но мои примитивные знания немецкого
языка быстро помогли мне справиться с задачей. Я схватила флакончик и
торжественно зашагала к кассе. На всем белом свете не было тогда
человека, счастливее меня. А вот не было бы тогда рекламы? Не
исключено, что я бы так растерялась от этого непривычного изобилия, что
просто ушла бы из магазина несолоно хлебавши.
Делать выбор – это мучительная участь каждого покупателя.
Ученые исследовали, что происходит с человеком в момент выбора. Они
наблюдали за людьми, которые приходят в супермаркет за покупками. В
качестве физиологического показателя было выбрано количество мигания
глаз покупателей. Наблюдения велись при помощи скрытой камеры. У
нормального человека глаза мигают 32 раза в минуту, при сильном
волнении и напряжении мигания увеличиваются до 50 – 60 раз, а в
расслабленном состоянии уменьшаются до 20 и менее. Так вот, когда
покупатели останавливаются перед полкой в замешательстве, не зная, на
чем остановить свой выбор, число миганий падает до 14 в минуту. Это
состояние можно сравнить с состоянием транса. То есть покупатели
оказываются загипнотизированы изобилием, которое окружает их. И так
продолжается весь период шопинга. Человек передвигается от полки к
полке, видит огромное количество разнообразных товаров, и погружается в
полугипнотическое состояние. В таком состоянии люди не замечают своих
знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о
ящики.
Когда покупатели, наполнив свои тележки, направляются к
контрольному прилавку, картина меняется: число миганий увеличивается у
них до 25 в минуту. То есть, из транса человек выходит в нормальное
состояние, счастливый, что сделал выбор. Но далее наступает час расплаты
за покупку. Нарастает напряжение и с ним увеличивается мигание глаз. А
вдруг денег на покупку не хватит? А вдруг набрали много лишнего? При
звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, называющего
сумму, количество миганий увеличивается до 45 в минуту. Нелегко нам,
оказывается, дается этот шопинг. Такие нервы!
Задача рекламы – обратить наше внимание на тот или иной продукт или
услугу.
Правила буравчика.
ЗАКОН ГВОЗДЯ:
Если нам надо вбить гвоздь, мы будем последовательно и неоднократно
колотить молотком в одно и то же место, пока гвоздь не погрузится в
стенку до самой шляпки.