NTRODUCCIN Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo.

Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado.. La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuacin desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing. SEGMENTACIN DE MERCADO 1. Qu es la segmentacin de mercado?

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: 1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing 3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin. 1.2 Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

1.3 Proceso de Segmentacin de mercados. I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

II.

III.

1.4 Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

CRITERIOS DE SEGMENTACIN SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO GEOGRFICOS Regin Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente

Tamao de la ciudad o rea estadstica Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.. metropolitana Urbana-rural Clima DEMOGRFICOS Ingreso Edad Gnero Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupacin Origen tnico PSICOLGICOS Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Masculino - Femenino Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo Alta, Media, Baja. Primaria, Secundaria, etc.. Profesionista, oficinista, hogar Africano, asitico, hispnico Urbana, suburbana, rural Caluroso, fro , seco, lluvioso.

Personalidad Estilo de vida Valores CONDUCTUALES Beneficios Deseados Tasa de uso

Ambicioso, seguro de s mismo. . . Actividades, opiniones e intereses Valores y estilos de vida (VALS2)

Depende del producto No usuario, pequeo usuario, etc...

POSICIONAMIENTO 2.1 Definicin y Metodologa del posicionamiento Posicionar : es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta. El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing , para despus graficar los datos que resultaron y obtener un panorama ms visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posicin de los productos depende de los atributos que son ms importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinin sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas grficas son los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto. La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. 2. 3. 4. 5. Identificar el mejor atributo de nuestro producto Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas:

Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor Apoderarse de la posicin desocupada Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de informacin con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posicin. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categora y ser lder en ella. Se debe desarrollar una Propuesta de Venta nica (PVU), resaltando un beneficio, atributo o caracterstica que ofrece el producto. Tambin existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores: 1. Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor ms en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.

2. Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca. 3. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia. 4. Posicionamiento dudoso: es difcil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, caractersticas o fabricante del producto. 2.2 Tipos de posicionamiento

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir. Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan. Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor. Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

2.3 Comunicacin del posicionamiento Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a travs de mensajes claves y sper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la seleccin del mejor material que se dar a conocer y enfocndose en todo momento a la percepcin que tiene el cliente de nuestro producto. CONCLUSIONES La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a travs de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Anlisis y Preparacin de perfiles. El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentacin de forma peridica. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, adems es un indicador de la percepcin del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparacin con los dems producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama ms visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepcin que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posicin que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras. A travs de los mensajes ms simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de posicionamiento que se decidi. Podemos asegurar entonces que, la segmentacin y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente. BIBLIOGRAFA

STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl, Mxico, 11 ed., 1999. 170-244pp. TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa, Mxico ,1996. KOTLER, Phillip. "Direccin de Marketing. La edicin del milenio" Ed. PrenticeHall, Mxico., 2001.

Introduccin Nuestra finalidad como alumnos de la asignatura de MARKETING I impartida por el profesor Juan Hernndez Bravo de la Carrera de IngenieraComercial (4 ao) de la Universidad de Santiago de Chile, se orienta a un constante proceso de absorcin acadmico, el cual no se limita al aprendizajeen clases, si no que trasciende mas all de las aulas. Demandando al estudiante a recoger constantemente una serie de conocimientos del mercado. A medida que vamos estructurando EL MARKETING en nuestras mentes, nos damos cuenta como la serie de sucesos que circulan a nuestro alrededor, son una clara manifestacin de lo terico. Esta vez, nos hemos querido orientar a la SEGMENTACIN DE MERCADOS. Que es un campo fcilmente reconocido por el estudiante, pero muy poco teorizado en nuestro pas. La segmentacin en Chile se practica ya hace varias dcadas, pero a pesar de su importancia, esta no ha sufrido grandes evoluciones. Es ms los usuarios actuales la critican, y la tachan de obsoleta e inadecuada. Pero que hacen por remediar esto, nada. Nosotros como estudiantes, esta vez, hemos querido recopilar informacin, de la escasa que existe, para crear un sucinto anlisis de nuestra realidad. Y por que no, intentar proponer alguna posible solucin a lo desaventajadas que se encuentran algunas variables. Comenzaremos nuestra sucinta visin de lo que sucede en Chile interiorizndonos en lo terico, para que posteriormente caigamos de lleno en nuestrosobjetivos. 2. Segmentacin de mercados Concepto Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especifico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes. Requesitos De Segmentacin Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son: a. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable. b. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. c. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. d. Accionamiento, tiene la relacin a la posibilidad de creacin o diseo de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestin.

Proceso de segmentacin Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar gruposobjetivo. Este procedimiento de identificacin de grupos es el que llamamos "proceso de segmentacin", el cual pasamos a explicar a continuacin: Paso 0 Necesidad de encontrar un mercado. Paso 1 Observacin, bsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a travs de varias fuentes: a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compaa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes pblicas, entre otras). b. Secundarias: Basada en estudios anteriores. c. Intuicin emprica d. Expertos Paso 2 Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir, se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros. Paso 3 Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Se debe identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos. Paso 4 Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial propio. Paso 5 Determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos. Paso 6 FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratgica antes de optar por una posicin. Esta visin permitir saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido. Paso 7 Eleccin de cada segmento. Ac culmina el proceso de segmentacin, pues se selecciono un o ms segmentos para competir. Variables De Segmentacin De Mercados De Productos Masivos Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin nmero de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de seleccin para utilizar una u otra variable depender de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada. Algunas de las variables ms utilizadas son: a. Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc. b. Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.

c. Segmentacin socioeconmicos, consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de acuerdo a estratos sociales. d. Segmentacin sicogrficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida ypersonalidad. e. Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasin de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto. Variables De Segmentacin De Mercados Industriales En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales: a. Segmentacin geogrfica, de modo similar a la distribucin de la poblacin, las empresas estn tambin distribuidas geogrficamente. b. Segmentacin de tamao, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamao, medido en trminos depersonal ocupado, tamao de los activos, volumen de ventas u otros similares. c. Segmentacin por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en funcin de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificacin industrial uniforme de todas las actividades econmicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria: 1. 2. 3. 4. 5. Productos alimenticios, bebidas y tabacos. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero. Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles. Fabricacin de papel y productos de papel, imprentas y editoriales. Fabricacin de sustancias qumicas y de productos qumicos derivados del petrleo, carbn, caucho y plsticos. 6. Fabricacin de productos minerales no metlicos, exceptuando los derivados del petrleo y del carbn. Seleccin De Segmentos Del Mercado La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules y cuantos segmentos cubrir. El administrador puede adoptar unaestrategia, de entre tres, para cubrir el mercado: Estrategia Indiferenciada Se enfoca la venta del producto con un plan de marketing general, es decir, una estrategia de fabricacin, distribucin y promocin en masa para todos los compradores, indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reduccin de costos y a la creacin de un mayor mercado potencial. Estrategia Diferenciada Corresponde a ms de un plan de marketing aplicado a ms de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento. Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta) La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios submercados.

3. Segmentacin En Chile A continuacin se realiza un paralelo entre la teora expuesta en el captulo 1 y la realidad chilena. Segmentacin De Mercados De Productos De Consumo Masivo a) Segmentacin geogrfica, Chile posee caractersticas geogrficas muy peculiares, es as que podemos dividir el mercado en: zonas (Sur, Centro, Norte), Regiones, provincias, comunas, poblaciones, barrios, villas, entre otras, como ejemplo podemos decir que es distinto tratar de llegar (cubrir) solamente a la Dcima regin que todo el pas. Segmentacin demogrfica, nuestro pas, como cualquier otro, podemos segmentarlo de acuerdo a variables demogrficas, fcilmente identificables. Esto quiere decir, que podemos identificar variables como: gnero, edad, estado civil o etapa del ciclo de vida de la familia. A continuacin, y modo de ejemplo, podemos distinguir, segn el ltimo censo del ao 1992, la distribucin de la poblacin chilena segn su gnero. Tabla 2.1. Poblacin nacional por gnero segn regin, Censo de 1992 (Fuente: INE)
Regin I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM Total 341.112 407.409 230.786 502.460 1.373.967 688.385 834.053 1.729.920 774.959 953.330 82.071 143.058 5.170293 Mujeres 168.460 202.446 113.105 253.920 707.614 339.584 414.666 872.673 389.739 473.720 38.440 68.498 2.687.613 Hombres 172.652 204.963 117.681 248.540 666.353 348.801 419.387 857.247 385.220 479.610 43.631 74.560 2.482.680

Pas

13.231803

6.730.478

6.501.325

Esta informacin proporcionar datos relevantes para determinar nuestro segmento. Si nuestro producto fuese mquinas de afeitar elctricas, ocuparamos la variable "hombres"(gnero), que la mezclaramos con la variable demogrfica "edad". c) Segmentacin socioeconmica, nuestro pas posee una conocida clasificacin socioeconmica, la cual agrupa al mercado segn estratos sociales, cuyas conductas de compra podran ser relativamente parecidas. Estos siete grupos son: (en Anexo estn ms detallados) Grupo A: Constituido por aquellos hogares que gozan de las ms altas rentas en la comunidad, pueden darse lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 0,5% de la poblacin, unas 6.000 familias en Santiago. Grupo B: Constituido por aquellos hogares que gozan de altas rentas en la comunidad, pueden darse casi todos los lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 1,5% de la poblacin, unas 17.000 familias en Santiago. Grupo C-1: Hogares que tiene rentas que les permiten cubrir sus necesidades sin problemas. Corresponden al 8% de la poblacin, alrededor de unas 92.000 familias en Santiago. Grupo C-2: Hogares que tienen para cubrir sus necesidades de alimentacin, vestuario, vivienda y slo algunas comodidades. Corresponden al 20% de la poblacin, alrededor de 221.000 familias en Santiago. Grupo C-3: Hogares que tienen ingresos para cubrir sus necesidades de alimentacin, vestuario y vivienda y pocas comodidades. Corresponden al 25% de la poblacin, alrededor de 241.000 familias en Santiago. Grupo D: Hogares que disponen de un ingreso fijo y estable, pero reducido. Por este motivo viven con mucha estrechez. Corresponden al 35% de la poblacin, unas 363.000 familias en Santiago. Grupo E: El no poseer un ingreso fijo y la extrema pobreza es la caracterstica de los hogares de ese grupo. Corresponden al 10% de la poblacin, alrededor de 111.000 familias en Santiago. Grficamente tenemos:

Sin desmedro a lo anterior, existe otra clasificacin socioeconmica, la que se caracteriza por ser popular y sencilla, esta es:

Nivel Socioeconmico (NSE) ALTO (grupos A B C-1), Nivel Socioeconmico (NSE) MEDIO (grupos C-1 Y C-3), Nivel Socioeconmico (NSE) BAJO (grupos D y E).

Segmentacin sicogrfica, segn un estudio realizado en nuestro pas en 1986, se distingue los siguientes segmentos sicogrficos: Segmento J: Tradicionales tolerantes, representan el 21,3% de la poblacin de Santiago. Segmento K: Intransigentes, representan el 14]% de la poblacin de Santiago. Segmento L: Apticos, representan el 27,9 % de la poblacin de Santiago. Segmento M: Hedonistas, representan el 21,0 % de la poblacin de Santiago. Segmento N: Modernos, representan el 15,9 % de la poblacin de Santiago. Segmentacin De Mercados Industriales Segmentacin geogrfica, las empresas en Chile podemos clasificarlas geogrficamente de acuerdo a una variable comn, por ejemplo el PIB (Producto Interno Bruto), segn muestra la siguiente figura: Fig. Participacin Regional en el PIB-Chile-1996
Regin I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM Participacin 3.0 6.3 2.1 2.1 7.7 4.0 3.6 7.4 2.0 3.3 0.4 1.7 39.0

IVA y otros PIB

17.3 100

b) Segmentacin por tamao, un ejemplo claro de este tipo de segmentacin, es la que realiza la CORFO, donde distingue 4 tipos de empresas de acuerdo a su volumen de ventas: - Microempresa: menos de UF 2.400 - Pequea: de UF 2.400 a UF 25.000 - Mediana: de UF 25.001 a UF 50.000 y - Gran empresa: ms de UF 50.000. (Nota: UF=US$30.- aproximadamente) Realiza tambin una clasificacin de acuerdo al nmero de personas que laboran en una empresas de la siguiente manera:
N de personas que laboran De 1 a 9 De 10 a 49 De 50 a 199 De 200 a ms. Tamao Microempresa Pequea Mediana Gran empresa

Segmentacin por actividad, en este caso no se distingue ninguna diferenciacin de segmentacin respecto a otros pases. En Chile se utiliza bsicamente las pautas entregadas por la ONU; industrias textiles, del papel, de la madera, etc. Que Variables De Segmentacin Se Utilizan Ms En Chile Una de las variables mas utilizadas en nuestro pas en el proceso de segmentacin son las variables demogrficas las que obedecen a una convencin internacional entre las empresas dedicadas a la investigacin de mercado, (ingreso, tipo de vivienda, si cuenta o no con servicio domstico, automviles y electrodomsticos entre otras) de las cuales algunas de ellas han sido fruto de grandes crticas por parte de sectores ligados a la mercadotecnia. Por cierto, la variable estrato social tiene su origen en los aos setenta, por lo que podemos predecir que algn deterioro en su utilidad ha manifestado. El Seor Roberto Mndez de ADIMARK, nos dice "despus del crecimiento extraordinario de los ochenta y hasta antes de la crisis, se ha producido una tremenda modificacin en la estructura socioeconmica chilena, hasta tal punto que toda la clasificacin que se usaba antes para segmentar no sirve". Lo anterior se sustenta en que la hiptesis de que "las personas de los distintos segmentos se comportan de diferente manera a la hora de consumir", lo cual la realidad ha demostrado lo contrario. En la actualidad se ha notado una gran homogeneizacin por parte de los consumidores de distintos segmentos.

Tambin se percibe una insensibilidad por parte de algunos administradores de marketing en Chile, que an persisten en utilizar estas viejas variables, haciendo caso omiso a otras variables distintas al ingreso, como la salud, los deportes y otros aspectos valricos. Es tanto lo que se ha descubierto en este sentido que podemos decir que entre los jvenes/mayores de edad podemos encontrar un comportamiento muy similar que trascendiendo su estrato social y solo los une su individualidad. Como Enfrentar El Futuro, Una Nueva Propuesta Dado que el sistema de clasificacin socioeconmica que se aplica actualmente en Chile se encuentra obsoleto(Anexo) y que es necesario reemplazarlo ADIMARK Y J.WALTER THOMPSON desarrollaron un nuevo modelo el cual ya fue probado, arrojando nuevos y reveladores resultados. La base para el desarrollo de este sistema de segmentacin fue el "Sistem Of International Socio-economic Classification Of Respondents to Survey Research " que utilizan los pases de la comunidad europea el que propone una matriz de clasificacin en base a dos criterios fundamentales, que son el Nivel de Estudios y la Ocupacin del principal sostenedor del hogar. En cuanto al nivel educacional existen siete clasificaciones que van desde bsica incompleta hasta post-grado, mientras que en trminos ocupacionales son seis opciones que comienzan con trabajos ocasionales y llegan a altos ejecutivos, profesional, liberal, independiente o gran empresario. El resultado arroj una definicin distinta de los grupos: A (Alto), B (medio-alto), C (medio), D (Bajo) y E (pobreza). La encuesta realizada en Santiago y seis ciudades de regiones, con un total de 1.329 encuestados, revel que el grupo medio-alto y alto (antes ABC1) suba de 8 a 14% (alto 4% y medio-alto 10%), el nivel medio C llegaba al 38%, el bajo D tambin 38%, mientras que la pobreza, E, ascenda a 10%. El grupo medio result ser ms grande en Santiago que en provincias y la pobreza mayor en regiones.
Trabajos Ocasionales Obrero no calificado, oficio menor, servicio Domstico E Obrero calificado, capataz, microempresario D Empleado Administrativo medio, vendedor, jefe de seccin C Ejecutivo medio, profesional, mediano empresario C Alto ejecutivo, profesin liberal independ., gran empres C

Bsica incompleta o menos Bsica completa Media incompleta Media completa, tc. Incompleta Universitaria

incompleta Universitaria completa Posgrado C C C C B A

Ventajas

Permite una mayor discriminacin en capacidad de compra y visin de vida. Se puede aplicar tanto en encuestas a hogares como telefnicas Es comparable internacionalmente

Desventajas

El periodo de transicin del cambio puede producir errores de interpretacin.

4. Consideraciones Finales En concreto podemos definir a un cliente como aquella persona que ha adquirido un producto a una empresa determinada, para lo cual tuvo que pasar por un proceso de compra lo cual signific decidir u optar entre muchas alternativas que ofrece el mercado. El producto elegido por nuestro comprador fue aquel que mejor se acerc a sus preferencias, lo que le da cierto posicionamiento a la empresa que fabric el producto. Ninguna empresa se puede dar el lujo de producir un producto distinto para cada consumidor por ello selecciona un segmento o un conjunto de segmento de preferencias similares. Este proceso de identificacin de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce comosegmentacin de mercado. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas o planes de marketing ventajosos, la concentracin en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratgico de los recursos de servicios al cliente. Las diferentes tcnicas de segmentacin descritas en la presente investigacin permiten al administrador de marketing direccionar su empresa, ello hace posible la identificacin de distintos grupos de consumidores con caractersticas comunes y por tanto el posicionamiento ventajoso de productos y servicios. La ventajas de la segmentacin radican en la posibilidad de combinar variables que permites ofrecer productos, promociones y servicios que se complementan entre ellos y que son todos ellos bien recibido por el segmento objetivo. Otra ventaja es la posibilidad de usar datos provenientes de los consumidores, stos "hablan por si mismos evitando que se asuma por parte del administrador que sus preferencias representan el mercado entero". Respecto a la segmentacin en Chile, resulta ser un campo en pleno desarrollo donde emergen distintos sectores que polemizan sobre el tema. Ello permite una evolucin positiva del actual sistema de segmentacin en Chile, dejando atrs largos aos de estancamiento. La visin que se tiene del mercado en la actualidad es que un 80% es de clase media, un 10% de pobres y un 10% de mayores ingresos, situacin que es gran importancia para las empresas ya que an siguen orientando sus estrategias de marketing a segmentos que han variado en su composicin y tamao, como lo demuestran los fuertes cambios que a sufrido la clase media, la cual ha modificado su estilo de vida y casi ha doblegado su tamao en los ltimos diez aos.

La homogenizacin de las costumbres de los consumidores han obligado a los usuarios de la segmentacin a introducir nuevas variables, que permitan identificar ciertos comportamientos diferentes entre los grupos, tal es el caso de la educacin, que por cierto a impulsado a grandes sectores a mejorar su estrato social. Estamos seguros que esta reestructuracin metodolgica de la segmentacin en el pas mejorar la gestin de un grupo importante de administradores de marketing, pero ello no ser fcil, pues se demanda incorporar nuevas e innovadoras variables, de las cuales no se tienen precedentes y que en mas de alguna oportunidad provocarn una confusin en los agentes receptores de la informacin. El campo en estudio en Chile es an muy joven, y el camino por recorrer en largo, Ahora que usted conoce las debilidades de esta rea, tiene una granresponsabilidad! "Cooperar con el desarrollo e investigar sobre el marketing en Chile". Anexo Descripcion de los grupos socioeconomicos (adimark) 1999 (Para ver grafico faltante hacer clic en menu superior bajar trabajo) 5. Bibliografia Kotler, Phillip, "Mercadotecnia", tercera edicin, 1989 El Mercurio, Abril 25 de 1999. Fuente S., J., "La funcin marketing en la empresa", USACH, tercera versin, Agosto de 1998. El Mercurio, 27 de junio de 1999, report.: "A reordenar el abecedario socioeconmico. "Clase Media", Revista de Mujer a mujer. Apuntes de Clases. Gloria Uribe Bascur Manuel Morales Serazzi Con aportes de: Mario Lira O., Domingo Toledo y Andrea Guerrero Documento de circulacin interna en la Fac. de Administracin y Economa, USACH, (rea de Marketing). Santiago de Chile, junio de 1

Un mercado no es un todo homogneo. Est compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en funcin de su ubicacin, nivel socioeconmico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc. Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementacin de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicara y segundo, porque no lograra obtener el resultado deseado como para que sea rentable. Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas caractersticas que los asemejen y permitan a la empresa disear e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados ms satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con caractersticas homogneas, se le conoce con el nombre de "segmentacin del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratgica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisin los esfuerzos, adems de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

Definicin de Segmentacin del Mercado:

El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentacin del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin" [1]. Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin del mercadocomo "la manera en que una compaa decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propsito de lograr una ventaja competitiva" [2]. Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentacin del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada caractersticas, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" [3].

En sntesis, la segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Beneficios de la Segmentacin del Mercado:

Segn Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentacin del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican: Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promocin y canales de distribucin hacia los clientes. Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa. Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas. Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial. Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Requisitos Para Una ptima Segmentacin del Mercado

Segn Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Conclusiones:
No cabe duda, de que la segmentacin del mercado es una de las principales herramientas estratgicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas caractersticas homogneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables. Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buenasegmentacin del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos bsicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarn de los beneficios de una buena segmentacin del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.

Fuentes Consultadas: [1]: Del sitio web de MarketingPower.com, URL = http://www.marketingpower.com/mgdictionary.php? [2]: Del libro: Administracin Estratgica un Enfoque Integrado, de Hill y Jones, Mc Graw Hill Interamericana, Pg. 171 [3]: Del Curso Prctico de Tcnicas Comerciales, de Ediciones Nueva Lente, Fascculo Nro. 27, Pg. 525 [4]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va. Edicin, Mc Graw Hill, Pg. 167, 168 [5]: Del libro: Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edicin, Pg. 254. Fecha de Publicacin del Artculo: "Segmentacin del Mercado" Agosto 2005. Derechos Reservados:

Queda totalmente prohibida la reproduccin total o parcial del contenido del artculo:"Segmentacin del Mercado" publicado en sta pgina web, sin el permiso escrito del autor o los editores. E-mail de contacto: ithompson@promonegocios.net Invitacin: Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer ms acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para: 1) publicar sus ideas, experiencias, informacin, datos, preguntas o inquietudes acerca de la Segmentacin del Mercado y 2) conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar: Aqu >

a segmentacin de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares), y luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos para incursionar.

La razn de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo ms razonable es identificar tipos de consumidores con caractersticas similares, seleccionar el grupo ms atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos slo en l, especializarnos en l, y dirigir nuestro producto o servicio slo hacia l, logrando as una mayor efectividad.

Para tener ms en claro el concepto de la segmentacin de mercados, veamos a continuacin cules son los pasos o etapas para realizar una:

1. Segmentar el mercado total

En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor anlisis.

Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos), gnero (hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida, comportamientos de compra, etc.

2. Seleccionar nuestro mercado objetivo

Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, pasamos a seleccionar uno o varios submercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, basndonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia; y teniendo tambin en cuenta, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica.

Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o pblico objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a dirigir, y en base al cual vamos a disear nuestras estrategias de marketing.

3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo

Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos cules son sus principales caractersticas (basndonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.

4. Disear las estrategias de marketing

Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a disear nuestras estrategias de marketing, de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica, establecemos canales de venta o distribucin que se encarguen de distribuir o vender nuestros productos en los lugares donde suele frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en l, etc.

5. Buscar nuevos mercados

Al iniciar un nuevo negocio, lo recomendable es buscar pequeos, pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar,y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, disear nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, etc., en resumen, hacer crecer nuestro negocio.

Imagen: bbtoujours

SEGMENTACION DE MERCADO
RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO

Antes de proceden a definir la segmentacin de mercado es necesario referirse un poco a las razones para segmentar un mercado y a la generalizacin del mismo. Mxico posee un mercado muy amplio. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores.

Las personas entrevistadas expresaron su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de el se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas caractersticas. Otra de las razones de esta limitacin es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado tambin existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares. Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogneo: Vender un producto nico con la esperanza de que lo adquiera un numero grande de personas. Vender un producto ideal a un sector especfico del mercado. Vender diferentes versiones de un producto que estarn designadas a un grupo distinto de la sociedad. Algunos mercadlogos prefieren subdividir el mercado total en segmentos pequeos y homogneos o no podrn llegar a todos los consumidores, esto es la segmentacin del mercado. En la practica existen algunas empresas que no planean el segmento al que va a ir dirigido su producto, lo lanzan y despus observan en que mercado se va adquiriendo o posocoonando mejor.
CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamiento, por eso se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.

Para realizar una segmentacin de mercados se efecta un proceso y consiste en: Conocer las necesidades del consumidor. ese Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar submercado y satisfacer sus necesidades. Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
CONDICIONES QUE PREVALECEN EN UNA SEGMENTACION DE MERCADOS

Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, as como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentacin antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo especfico. Probablemente exista un algn segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener informacin de sus caractersticas.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

se

Se tiene una clasificacin mas clara y adecuada del producto que

vende. Se centraliza en el mercado hacia un rea especifica. Se proporciona un mejor servicio. Se tiene buena imagen, exclusividad y categora. Facilita la publicidad el costo. Logra una buena distribucin del producto. Se obtienen mayores ventas. Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o

momento adecuados. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. Si no existiera la segmentacin los costos de mercadotecnia serian mas altos. Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender. Se define a quien va dirigido el producto y las caractersticas de los mismos. El mercado tiende a emplearse. Se facilita el anlisis para tomar decisiones. Se disea una mezcla de mercadotecnia mas efectiva. Se optimizan los recursos. Se conoce el costo de la distribucin del producto. Se tiene una informacin certificada de los que se requiere.
DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

La disminucin de utilidades al no manejar la segmentacin de mercados correctamente. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no este bien planeada la segmentacin y pudiera dejar fuera a muchos clientes. Que no se determinen las caracterstica de un mercado. Perder oportunidad de mercado. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. El alto costo que existe en Mxico para obtener la informacin.
BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Existe un gran numero de factores que influyen en la segmentacin de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil mas exacto. Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables mas importantes o las mas usuales son:

Usuarios finales Necesidades de los usuarios Tasa de uso Sensibilidad a la mercadotecnia Ubicacin geogrfica
CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION

La segmentacin es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la informacin que se desee los problemas que provoca una segmentacin ineficiente estn relacionados con la situacin del pas, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales:
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS

GEOGRFICAS DEMOGRFICAS PSICOGRFICAS Regional Edad Estilo de vida Sexo Personalidad Beneficios del producto Urbana Ocupacin Uso del producto Educacin Suburbana Profesin Interurbana Nacionalidad Cima Estado civil Tamao de la familia Ingresos Ciclo de vida familiar Religin Clase social Caractersticas Fsicas Actividades

POSICIN DEL USUARIO

No usuarios Ex-Usuarios

Rural motivos de compra usuarios potencia Conocimiento del usuarios por vez Producto, uso del primero Producto. Usuarios regular Tasa de uso que se divide en: Uso leve Usuario mediano Usuario fuerte Posicin lealtad Etapas de disposicin, se dividen en: En si noticias del producto Conocimiento Bueno Conocimiento regular Conocimiento nulo Deseoso y con intencin de comprar
METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Mercadotecnia diferenca la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con necesidades similares y disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran numero de compradores, auxilindose de medios publicitarios. a Mercadotecnia diferenciada este mtodo se caracteriza por tratar

cada consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa por dos o mas segmentos del mercado y disea productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos. Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.
ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION

Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de las variables (bases) dentro de todo sistema. Produccin de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.
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