Analisis Konjoin dan Segmentasi

Studi Kasus KIRIN

Sejong YOO (B00702551)

BLANLUET Ambroise
(B00603115)
GABELLA Victor (B00698126)
HATIM Leila (B00604795)
Isi
• Latar belakang
• Masalah kunci
• Analisis Konjoin
BIR KIRIN
• Analisis Segmen
Analisis Konjoin dan
Segmentasi untuk
• Rekomendasi
ICHIBAN SHIBORI
KIRIN Brewery Limited adalah Pemimpin pasar yang dominan di pasar bir
perusahaan bir terbesar di Jepang, dan Jepang
terbesar keempat di dunia.

Meskipun Kirin melakukan diversifikasi ke makanan, minuman keras, dan bahkan Asahi meluncurkan bir baru dan
bioteknologi, kinerjanya sangat bergantung pada posisi pasarnya di bidang bir. memperoleh penerimaan pasar yang
Pada tahun 1990 pangsa pasarnya hampir 50% di Jepang, hampir dua kali lipat baik
pesaing terdekatnya, Asahi. Sapporo adalah pembuat bir terbesar ketiga di

Jepang, diikuti oleh Suntory.

Kirin menjawab dengan produk
barunya, Ichiban Shibori, yang sukses
besar
Di pasar AS, Kirin memulai dengan strategi
khusus dan berusaha mendapatkan
konsumen baru
Kirin pertama kali memasuki pasar AS pada tahun 1983 dengan strategi khusus,
menyasar masyarakat Jepang. Kemudian, mereka menandatangani kontrak dengan
Pasar bir impor AS sebagian besar terdiri dari
kalangan muda kelas menengah atas
Hal ini didominasi oleh produsen bir Eropa dan
Meksiko

distributor bir untuk dijual di tempat lain selain restoran Jepang.

Di antara produsen Jepang, Kirin hanya berada
Pasar utama mereka terletak di New York dan Los Angeles.
di urutan kedua setelah Sapporo
 Masalah
kunci
Peluncuran produk baru di
AS

Segmentasi dan
Penargetan

Kirin perlu menjual tambahan Mereka berpikir untuk membawa Ichiban Shibori
300-400.000 peti untuk ke pasar Amerika
mengalahkan Sapporo

Apakah produk tersebut tepat untuk diluncurkan ke pasar tersebut, dan konsumen mana yang harus menjadi sasaran
utama?
 Atribut Produk
Apakah atribut produk baru kita sesuai
dengan
konsumen di AS

C
bersama
Analisis
Kesenjangan antara M/S aktual dan prediksi
Berdasarkan penilaian manajerial terhadap pesaing

Heinken milik Beck Bass Cahaya Molson Korona Sapporo Kirin Tua Catatan
Guinness Amstel
Kesadaran 100 50 30 25 65 60 20 20
Distribusi 100 80 70 100 85 100 50 50
Kesadaran
Standar
27.0% 13.5% 8.1% 6.8% 17.6% 16.2% 5.4% 5.4%
Distribusi
Standar 15.7% 12.6% 11.0% 15.7% 13.4% 15.7% 7.9% 7.9%
Rata-rata 0,6 SA *
Tertimbang
22.5% 13.1% 9.3% 10.4% 15.9% 16.0% 6.4% 6.4% 0,4 SD
Pilihan 13.0% 12.0% 14.0% 14.0% 3.0% 39.0% 5.0% T/A
pertama
Pilihan
preferensi
16.0% 15.0% 14.0% 14.0% 11.0% 17.0% 13.0%
Logat 16.0% 14.0% 14.0% 14.0% 10.0% 22.0% 11.0%
• Pilihan peran bergantung pada konteks.
- Pilihan Taruhan Tinggi -> Pilihan Pertama
- Variasi Pencarian yang Tinggi -> Pilihan Preferensi
- Diantara -> Logit
 Kesenjangan antara M/S aktual dan prediksi

Mengapa ada perbedaan?

• Semua atribut berwujud dan tidak berwujud lainnya yang tidak tercermin dalam profil produk.

- Kekuatan Merek
- Jaringan Distribusi
- Anggaran iklan
 lisis Konjoin : Profil produk
u sisa rasa
Asal • Kuat
• Eropa • Ringan
• Kanada • Sangat Ringan
• Jepang
Kalori
• Penuh
Harg • Reguler
• Rendah
a
•6.19
•5.49
Kemasan
•4.79
• Enam 120z
Besar
• Enam 120z
Kecil
• Empat 160z
Kaca
• Reguler • Label Hijau
• Tajam dan • Label Coklat
Jelas • Dicat Coklat
 Metodologi 1
Setiap Level atribut - Pilihan Pertama

Hubungan antara setiap produk

atribut dan pangsa pasar
Analisis Konjoin: Uji Atribut 1
Kirin Baru 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
(Dasar)

Atribut Tes Asal Harga Tubuh sisa rasa Kalori Kemasan Kaca

M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru M/S baru
saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/ saat M/
ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini ini
Asal Jepang Eropa Kanada Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang Jepang

Harga 5.49 5.49 5.49 6.19 4.79 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49

Kaya Kaya Kaya Kaya Kaya Tajam dan Kaya Kaya Kaya Kaya Kaya Kaya Kaya Kaya
Tubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh Reguler bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh bertubuh
jelas
penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh penuh
Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat Sangat
sisa rasa Kuat Lembut Sangat ringan
ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan ringan

Kalori Reguler Reguler Reguler Reguler Reguler Reguler Reguler Reguler Reguler Penuh Rendah Reguler Reguler Reguler Reguler

Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam 12Oz Enam Besar Empat Enam 12Oz Enam 12Oz
Kemasan
Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil Kecil 12Oz 16Oz Kecil Kecil
Label
Kaca Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label Coklat Label hijau Dicat Coklat
Coklat
Heinekin 13% 12% 13% 11% 13% 12% 13% 13% 13% 12% 13% 13% 13% 13% 13% 13% 13% 12% 13% 9% 13% 11% 13% 11% 13% 12% 13% 12% 13% 12%
+
Becks 12% 11% 12% 11% 12% 11% 12% 10% 12% 10% 12% 12% 12% 12% 12% 10% 12% 11% 12% 12% 12% 10% 12% 9% 12% 9% 12% 11% 12% 10%
Bas/
Guinnes 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 9% 14% 13% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14%
s
Cahaya 14% 13% 14% 13% 14% 14% 14% 13% 14% 13% 14% 13% 14% 13% 14% 14% 14% 13% 14% 12% 14% 12% 14% 13% 14% 13% 14% 14% 14% 14%
Amstel
Molson 3% 3% 3% 3% 3% 1% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 2% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
Korona 39% 39% 39% 37% 39% 36% 39% 39% 39% 38% 39% 39% 39% 39% 39% 38% 39% 39% 39% 37% 39% 38% 39% 35% 39% 37% 39% 39% 39% 36%
+
Sapporo 5% 3% 5% 4% 5% 4% 5% 4% 5% 3% 5% 2% 5% 4% 5% 3% 5% 3% 5% 4% 5% 4% 5% 2% 5% 2% 5% 3% 5% 2%
tidak tidak tidak tidak tidak tida tidak tidak tidak tidak tidak tidak tidak tidak tidak
Kirin 4% 7% 9% 4% 5% 3% 2% 6% 5% 13% 8% 13% 10% 4% 9%
ada ada ada ada ada k ada ada ada ada ada ada ada ada ada ada
Analisis Konjoin: Uji Atribut 1 Grafik

0
 Metodologi 2
Tingkat atribut global - Pilihan Preferensi

Optimalisasi atribut
Analisis Konjoin: Optimasi M/S

5 produk optimal yang memaksimalkan M/S

Atribut / Profil Produk Optimal 1 Produk Optimal 2 Produk Optimal 3 Produk Optimal 4 Produk Optimal 5
Produk Optimal
Asal Eropa Eropa Eropa Eropa Eropa

Harga 4.79 5.49 4.79 5.49 4.79

Tubuh Kaya bertubuh penuhKaya bertubuh penuh Tajam dan jelas Tajam dan jelas Kaya bertubuh penuh

sisa rasa Lembut Lembut Lembut Lembut Lembut

Kalori Rendah Rendah Rendah Rendah Rendah

Kemasan Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz

Kaca Dicat Coklat Dicat Coklat Dicat Coklat Dicat Coklat Dicat Coklat

MS 17% 17% 17% 17% 17%

Analisis Konjoin: Optimasi untuk produk baru
.....................................
Atribut / Profil :
Kirin Baru 1 Kirin Baru 2
Produk Baru Kirin Baru 3

Asal Jepang Jepang Jepang

Harga 4.79 5.49 6.19
Tubuh Kaya bertubuh penuh Kaya bertubuh penuh Kaya bertubuh penuh
sisa rasa Lembut Lembut Lembut
Kalori Rendah Rendah Rendah

Kemasan Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz Enam Besar 12Oz
Kaca Dicat Coklat Dicat Coklat Dicat Coklat

MS 16% 16% 16%

Rekomendasi pada profil produk

„%hz.
Harga & Kemasan 4 Tubuh, Aftertaste, dan
• Jual dengan harga Kalori
6,19 per kotak • Tubuh Penuh Kaya
• Premium dan besar • Ringan Setelah dicicipi
kemasan • Kalori rendah

Saham $ Kaca
• Dicat Coklat
• Profil produk awal : 12 %
• Profil produk baru: 16%
 Targetkan konsumen
Siapa target konsumen kita dan akan
dituju
membeli produk kami?

Segmentasi S
Analisis
lisis
mentasi

Ukuran
kelompok

uran / Cluster Cluster 1 Gugus 2 Gugus 3

Jumlah
11 10 9
ngamatan
5 3 9
roporsi
Analisis Segmentasi pada
rasa
Variabel Segmentasi Gugus 1 Gugus 2 Gugus 3
 Analisis Segmentasi pada
harga dan citra
Variabel Segmentasi saya Gugus Gugus 2 Gugus 3
1

Harga
endah

lai bagus

ngan
ir

ang
k

ergengsi

alitas
gi

aum

Maskulin
Analisis Segmentasi pada
konsumsi
Variabel Segmentasi saya Gugus Gugus 2 Gugus 3
1
Analisis
egmentasi
Variabel Diskriminan

Konsumsi mingguan

Usia (1-7)

Pendapatan (1-7)

Pendidikan (1-6)

Jenis Kelamin (M=1)

Beradaptasi dengan situasi baru

Berteman dengan mudah suka terikat dengan jadwal

Suka mengambil risiko

Suka bepergian ke luar negeri

 Seperti makanan etnik

Berpengetahuan tentang bir

omendasi segmentasi dan penargetan

Lingkup Periklanan Karena keterbatasan anggaran, meluncurkan produk di

Periklanan regional yang
terfokus satu wilayah tertentu dengan promosi yang strategis.
Jika hasil awal di pasar pengujian positif, kami
memperluas kampanye ke kota-kota besar di Amerika.

Target konsumen utama kami adalah pria, berusia 40-

Informasi demografis
Pria, Usia 40-50, Pendapatan dan
pendidikan menengah ke atas,
50 tahun, berpenghasilan menengah dan tinggi serta
Konsumsi mingguan
berpendidikan dan biasanya mengonsumsi bir di akhir
pekan.
omendasi segmentasi dan penargetan

Iklan dengan Target Berdasarkan permintaan cluster 3, produk kami harus

Sempit
Kompatibilitas produk kami
ditujukan untuk pasar premium karena target konsumen
dengan kami memiliki pengetahuan dan menghargai rasa yang
Gugus 3 enak, rasa yang kaya rasa, dan bir yang menyegarkan
dan berkualitas tinggi.
Memperluas target Karena klaster 2 dan 3 memiliki preferensi yang sama,
pelanggan kami mungkin mempertimbangkan untuk
Cluster 2 dan 3 memiliki preferensi
yang hampir sama pada bir. menargetkan dua klaster. Pelanggan kami lebih
menghargai bir berkualitas tinggi daripada harganya,
dan memiliki pengetahuan tertinggi tentang bir serta
menghargai merek bergengsi.
Media periklanan
Iklan POP berfokus pada
distributor Karena kami tidak mempunyai anggaran periklanan
yang cukup, kami perlu berinvestasi pada titik
periklanan yang berfokus pada distributor seperti bar,
jaringan ritel, dan restoran.
 Terima kasih

Nama Nama Belakang

Donec ullamcorper nulla non
metus auctor fringilla.
ma Nama Nama Nama
Keluarga Belakang
uere consectetur Posuere bilangan bulat
est adalah taruhannya
atis dan lobortis. posuere velit aliquet.