DESEMPEÑO DE ROUSH: CÓMO DISEÑAR UN PLAN DE COMPENSACIÓN DE

LA FUERZA DE VENTAS

Antecedentes del caso:

Roush Performance es una empresa estadounidense de ingeniería y fabricación que opera en la

industria automotriz, trabajando principalmente con vehículos de calle y carreras profesionales.
Roush Performance se ha concentrado en gran medida en mejorar su tecnología de ingeniería y
hacer crecer su línea de productos para generar ventas desde que se formó la empresa. Su
equipo de marketing y ventas se quedó "acumulando polvo" al hacerlo. Desde su creación este
departamento ha estado estancado sin que se hayan producido cambios significativos para
generar mayores ventas. Por lo tanto, cuando se contrató a la recién nombrada vicepresidenta
de marketing, Jacqueline Holliday, se le indicó que creara un nuevo sistema de compensación
para que la fuerza de ventas proporcionara a sus vendedores. Esto se introducirá para facilitar
una mejora en el éxito de ventas de Roush. Holliday propuso algunos métodos diferentes para
hacerlo, incluidas reformas para abordar las comisiones, los salarios y las bonificaciones.

Planteamiento del problema:

 Uno de los problemas clave informados fue que el 43% de las ventas de la empresa
provinieron de los dos principales vendedores, lo que creó una situación problemática. La
primera área principal es que esto corre el riesgo de que la empresa pierda el 43% de sus
ventas anuales cuando estos dos empleados de ventas dejen de estar disponibles o
renuncien instantáneamente a sus puestos .
 La investigación de la fuerza de ventas de Holliday mostró signos de complacencia con la
fuerza de ventas. Los concesionarios de automóviles produjeron alrededor de la mitad de
las ventas totales de sus empresas, sólo dos o tres nuevas. Cada año que se establecían
cuentas, algunos distribuidores terminaron en la empresa en los años en curso.
 Roush Performance experimentó un marcado cambio en la demanda de los consumidores.
La demanda de sedanes disminuyó, mientras que la de camionetas y SUV aumentó.

Recomendaciones:

 El mejor “arreglo que” se prescribe mejor para solucionar las tres dificultades que se
ilustraron para el estudio de situación es que Roush Performance utilice la conspiración
 de remuneración que considera cada factor relacionado con el dinero, que incorpora;
compensación base, comisión y recompensa.
 La mejor respuesta para arreglar el cambio de solicitud del mercado sería antes de que
Roush cambiara con el mercado.
 Este gráfico de remuneración se considera el mejor plan, ya que se acepta para solucionar
todos los problemas relacionados con los acuerdos B2B expresados para el estudio de
situación.
 Debido a las diferencias entre representantes de ventas y representantes de ventas, una
compensación básica les hará la vida más estable".
RUCHIKA SINGH
PGFC1955