ROUSH PERFORMANCE : COMMENT CONCEVOIR UN PLAN DE

RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE

Contexte du cas :

Roush Performance est une société américaine d'ingénierie et de fabrication qui opère dans
l'industrie automobile, travaillant principalement avec des véhicules urbains et des courses
professionnelles. Roush Performance s'est fortement concentré sur l'amélioration de sa
technologie d'ingénierie et sur le développement de sa gamme de produits pour générer des
ventes depuis la création de l'entreprise. Son équipe marketing et commerciale a été « laissée à
la poussière ». Depuis sa création, ce département stagne et aucun changement significatif n'est
intervenu pour générer de nouvelles ventes. Par conséquent, lorsque Jacqueline Holliday, vice-
présidente du marketing nouvellement nommée, a été recrutée, elle a été chargée de créer un
nouveau système de rémunération pour la force de vente afin d'offrir à ses vendeurs. Cela sera
introduit pour faciliter une amélioration du succès commercial de Roush. Holliday a proposé
différentes méthodes pour y parvenir, notamment des réformes concernant les commissions, les
salaires et les primes.

Énoncé du problème :

 L'un des principaux problèmes signalés était que 43 % des ventes de l'entreprise
provenaient des deux principaux vendeurs, ce qui créait une situation problématique. Le
premier point important est que cela fait courir le risque que l'entreprise perde 43 % de
son chiffre d'affaires annuel lorsque ces deux commerciaux deviennent indisponibles ou
quittent instantanément leur poste .
 L'enquête de Holliday sur la force de vente a montré des signes de complaisance à l'égard
de la force de vente. Les concessionnaires automobiles ont réalisé environ la moitié des
ventes totales de leurs entreprises, soit seulement deux ou trois nouvelles ventes. Chaque
année, des comptes étaient ouverts, certains concessionnaires se retrouvaient dans
l'entreprise au cours des années en cours.
 Roush Performance a connu un changement marqué dans la demande des
consommateurs. La demande de berlines a diminué, tandis que celle de camions et de
SUV a augmenté.

Recommandations :
 Le meilleur « arrangement qui » est le mieux prescrit pour résoudre les trois difficultés
illustrées dans l'étude de situation est que Roush Performance utilise le complot de
rémunération qui prend en compte chaque facteur lié à l'argent, qui intègre ; rémunération
de base, commission et récompense.
 La meilleure réponse pour corriger le changement de demande du marché serait avant que
Roush ne change avec le marché.
 Ce plan de rémunération est considéré comme le meilleur plan car il est accepté pour
résoudre tous les problèmes liés aux transactions B2B exprimés pour l'étude de situation.
 En raison de la variété des transactions à traiter d'un représentant commercial à l'autre,
une rémunération de base leur rendra la vie plus stable.
RUCHIKA SINGH
PGFC1955