KINERJA ROUSH: BAGAIMANA MERANCANG RENCANA KOMPENSASI

TENAGA PENJUALAN

Latar belakang kasus:

Roush Performance adalah perusahaan teknik dan manufaktur Amerika yang beroperasi di
industri otomotif, terutama menangani kendaraan jalanan dan balap profesional. Roush
Performance telah berkonsentrasi besar pada peningkatan teknologi teknik dan
mengembangkan lini produknya untuk menghasilkan penjualan sejak perusahaan ini didirikan.
Tim pemasaran dan penjualannya 'dibiarkan mengumpulkan debu' dalam melakukan hal
tersebut. Sejak didirikan, departemen ini mengalami stagnasi dan tidak ada perubahan
signifikan yang terjadi untuk menghasilkan penjualan lebih lanjut. Oleh karena itu, ketika
Wakil Presiden Pemasaran yang baru diangkat, Jacqueline Holliday, direkrut, dia diarahkan
untuk menciptakan sistem kompensasi baru bagi tenaga penjualan untuk menyediakan tenaga
penjualannya. Ini akan diperkenalkan untuk memfasilitasi peningkatan keberhasilan penjualan
Roush. Holliday mengusulkan beberapa metode berbeda untuk melakukan hal tersebut,
termasuk reformasi dalam menangani komisi, gaji dan bonus.

Pernyataan masalah:

 Salah satu masalah utama yang dilaporkan adalah bahwa 43% penjualan perusahaan
berasal dari dua personel penjualan teratas, sehingga menciptakan situasi masalah. Area
utama yang pertama adalah bahwa hal ini menimbulkan risiko perusahaan kehilangan
43% penjualan tahunannya ketika kedua staf penjualan tersebut tidak dapat hadir atau
langsung berhenti dari posisi mereka .
 Investigasi tenaga penjualan Holliday menunjukkan tanda-tanda rasa puas diri terhadap
tenaga penjualan. Dealer otomotif menghasilkan sekitar setengah dari total penjualan
perusahaannya, hanya dua atau tiga dealer baru. Setiap tahun akun dibuat, beberapa
dealer berakhir dengan perusahaan pada Tahun Berjalan.
 Roush Performance mengalami perubahan besar dalam permintaan konsumen.
Permintaan sedan menurun, sementara permintaan truk dan SUV meningkat.

Rekomendasi:
 “Pengaturan terbaik yang” paling baik ditentukan untuk memperbaiki tiga kesulitan yang
diilustrasikan dalam studi situasi ini adalah agar Roush Performance menggunakan skema
remunerasi yang mempertimbangkan setiap faktor terkait uang, yang mencakup;
kompensasi dasar, komisi dan imbalan.
 Jawaban terbaik untuk memperbaiki perubahan permintaan pasar adalah sebelum Roush
berubah mengikuti pasar.
 Plot remunerasi ini dipandang sebagai rencana terbaik karena diterima untuk
memperbaiki semua masalah terkait kesepakatan B2B yang diungkapkan untuk studi
situasi.
 Karena banyaknya variasi yang harus ditangani dari perwakilan penjualan ke perwakilan
penjualan, kompensasi dasar akan membuat hidup mereka lebih stabil."
RUCHIKA SINGH
PGFC1955