ROUSH PERFORMANCE: COMO DESENHAR UM PLANO DE COMPENSAÇÃO

DA FORÇA DE VENDAS

Histórico do caso:

Roush Performance é uma empresa americana de engenharia e manufatura que atua no setor
automotivo, trabalhando principalmente com veículos de rua e corridas profissionais. A Roush
Performance tem se concentrado fortemente no aprimoramento de sua tecnologia de engenharia
e no crescimento de sua linha de produtos para gerar vendas desde que a empresa foi formada.
Sua equipe de marketing e vendas foi “deixada para acumular poeira” ao fazer isso. Desde a
sua criação, este departamento está estagnado, sem que tenham ocorrido mudanças
significativas para gerar mais vendas. Portanto, quando a recém-nomeada vice-presidente de
marketing, Jacqueline Holliday, foi recrutada, ela foi orientada a criar um novo sistema de
remuneração para a força de vendas, a fim de fornecer aos seus vendedores. Isso será
introduzido para facilitar uma melhoria no sucesso de vendas da Roush. Holliday propôs alguns
métodos diferentes para o fazer, incluindo reformas para tratar de comissões, salários e bónus.

Declaração do problema:

 Um dos principais problemas relatados foi que 43% das vendas da empresa vieram dos
dois principais vendedores, criando uma situação problemática. A primeira área principal
é que isso corre o risco de a empresa perder 43% de suas vendas anuais quando esses dois
vendedores ficam indisponíveis ou abandonam instantaneamente seus cargos .
 A investigação da força de vendas de Holliday mostrou sinais de complacência com a
força de vendas. As concessionárias automotivas produziram cerca de metade das vendas
totais de suas empresas, apenas duas ou três novas. A cada ano que as contas eram
abertas, alguns concessionários acabavam na empresa nos Anos Correntes.
 A Roush Performance experimentou uma mudança marcante na demanda do consumidor.
A demanda por sedãs diminuiu, enquanto a demanda por caminhões e SUVs aumentou.

Recomendações:

 O melhor “arranjo que” é melhor prescrito para corrigir as três dificuldades que foram
ilustradas para o estudo da situação é que a Roush Performance utilize o plano de
 remuneração que considera cada fator relacionado ao dinheiro, que incorpora;
remuneração base, comissão e recompensa.
 A melhor resposta para a mudança de solicitação de mercado fixo seria antes de Roush
mudar com o mercado.
 Este gráfico de remuneração é visto como o melhor plano, pois é aceito para corrigir
todos os problemas relacionados aos negócios B2B expressos para o estudo de situação.
 Devido às variedades de negociação de representante de vendas para representante de
vendas, uma remuneração básica tornará a vida mais estável para eles.
RUCHIKA SINGH
PGFC1955