PERFORMANȚĂ ROUSH: CUM SE PROIECTE UN PLAN DE COMPENSARE A

FORȚEI DE VÂNZARE

Fundalul cazului:

Roush Performance este o companie americană de inginerie și producție care activează în

industria auto, lucrând în principal cu vehicule stradale și curse profesionale. Roush
Performance s-a concentrat foarte mult pe îmbunătățirea tehnologiei sale de inginerie și pe
creșterea liniei de produse pentru a genera vânzări încă de la înființarea companiei. Echipa sa
de marketing și vânzări a fost „lasată să adune praf” făcând acest lucru. De la crearea sa, acest
departament a stagnat, fără modificări semnificative care să genereze vânzări suplimentare. Prin
urmare, când nou-numita vicepreședinte de marketing Jacqueline Holliday a fost recrutată, ea a
fost direcționată să creeze un nou sistem de compensare pentru forța de vânzări, care să le ofere
agenților de vânzări. Acesta va fi introdus pentru a facilita o îmbunătățire a succesului
vânzărilor pentru Roush. Holliday a propus câteva metode diferite pentru a face acest lucru,
inclusiv reforme pentru a aborda comisioane, salarii și bonusuri.

Declarație problemă:

 Una dintre problemele cheie raportate a fost că 43% din vânzările companiei au venit de
la primii doi personal de vânzări, creând o situație problematică. Primul domeniu
principal este că acest lucru riscă ca compania să-și piardă 43% din vânzările anuale
atunci când acești doi angajați de vânzări devin indisponibili sau își părăsesc imediat
pozițiile .
 Ancheta Holliday a forței de vânzări a arătat semne de mulțumire față de forța de vânzări.
Dealerii de automobile au produs aproximativ jumătate din vânzările totale ale
companiilor lor, doar două sau trei noi. În fiecare an au fost înființate conturi, unii dealeri
ajungeau la companie în anii curenti.
 Roush Performance a cunoscut o schimbare semnificativă a cererii consumatorilor.
Cererea de sedanuri a scăzut, în timp ce cererea de camioane și SUV-uri a crescut.

Recomandări:

 Cel mai bun „aranjament care” este cel mai bine prescris pentru a rezolva cele trei
dificultăți care au fost ilustrate pentru studiul de situație este ca Roush Performance să
 utilizeze conspirația de remunerare care ia în considerare fiecare factor legat de bani, care
încorporează; compensație de bază, comision și recompensă.
 Cel mai bun răspuns pentru modificarea cererii de piață ar fi înainte ca Roush să se
schimbe cu piața.
 Acest complot de remunerare este considerat cel mai bun plan, deoarece este acceptat
pentru a rezolva toate problemele legate de tranzacțiile B2B exprimate pentru studiul de
situație.
 Datorită varietăților de tratat de la reprezentant de vânzări la reprezentant de vânzări, o
compensație de bază le va face viața mai stabilă.”
RUCHIKA SINGH
PGFC1955