Вы находитесь на странице: 1из 7

INSTITUTO TECNOLGICO DE LERMA

Lic. administracin INVESTIGACION DEL TEMA 1.9

Direccin de ventas I Lic. Diana Guadalupe Brito Martnez


Bachiller: Lidia Esteban Ijom. Bachiller: Yeseni Antonio Aguilar. Bachiller: Ftima del Carmen Ku Chan. Bachiller: Claudia Panti Pech. Bachiller: Loli Cu Sunza.

1.9 TIPOS DE ESTRUCTURA La manera en que est estructurada la fuerza de venta afecta la calidad de la comunicacin de una empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diversos tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. La clave est en la estructura organizacional con el tipo de comunicacin que la empresa necesita. Una fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo a: Territorio o regiones Producto Tarea o funciones Mercado meta o tipo de clientes Por regla general casi todas las mediana y grandes empresas aplicaran algunas de estas estructuras clsicas adoptndolas a sus necesidades al fin que el equipo de venta pueda ser ms eficaz. 1.9.1 En la especializacin territorial A cada vendedor se le asigna un territorio y vende todos los productos de la empresa a todos los clientes de esa rea. Este tipo de especializacin es comn entre empresas que tiene un nmero pequeo de productos no tcnicos no relacionados. Permite a la empresa evaluar los costos de hacer negocio en cada territorio y asegura la adaptabilidad para cambiar condiciones en cada uno de ellos. Es tambin de ayuda para los vendedores en el desarrollo de relaciones de trabajo a largo plazo con los clientes, esto incrementa su credibilidad como fuente de nuevas ideas informacin para nuevos clientes.

Las compaas que cuentan con grandes equipos de ventas, suelen tener dos o tres niveles de ejecutivos territoriales. La compaa puede beneficiarse de muy diversas maneras con la especializacin territorial de su equipo de ventas. Por ejemplo, este tipo de estructura garantiza una mejor cobertura de mercado, as como un mejor control del equipo de ventas y de sus actividades. La empresa est en sus mejores condiciones para hacer competencia local y pueda ajustarse mejor a las condiciones locales teniendo un ejecutivo a cargo de un segmento limitado del mercado. Adems, la direccin local puede actuar con mayor rapidez para atender al cliente y solucionarle sus problemas.

Fig.1. En el diagrama anterior se puede observar un ejemplo de especializacin por territorio.

1.9.2 En la especializacin del producto El tipo de producto vendido suele tambin servir de base para dividir las responsabilidades dentro del departamento de ventas las dos estructuras ms utilizadas con ms frecuencia siguiendo el criterio de especializacin por producto son las organizaciones de explotacin de productos y las organizaciones funcionales de producto. Especializacin en la explotacin de productos: la organizacin puede emplearse cuando la empresa vende: Diversos productos tcnicos carcter complejo, como el rea de electrnica. Miles de productos, como es el caso de los mayoristas en ferretera. Productos muy diferentes y sin relacin alguna entre si. Una empresa que fabrique goma podra valerse de tres tipos de ventas: 1) para ruedas de camiones y automviles, 2) para calzado de goma, y 3) para productos industriales de goma, como cinturones, forros y materiales aislantes. Especializacin funcional por producto: El equipo de ventas no est especializado por productos, sino que cada vendedor vende los productos. De este modo, la organizacin de especializacin funcional por productos corrige dos de las dificultades propias de la estructura de la explotacin de productos: 1) el problema de la duplicidad de visitas a un mismo cliente, y 2) la falta de especializacin para planificar las actividades funcionales.

Fig. 2. En el diagrama anterior se puede observar un ejemplo de especializacin por producto. 1.9.3 La especializacin de tareas A medida que el equipo de ventas va creciendo, resulta cada vez ms difcil dirigirlo. El nmero y la complejidad de los productos y/o mercados de una empresa pueden requerir tambin algn tipo de divisiones de la organizacin para que el esfuerzo de ventas resulte eficaz. La forma ms corriente de distribuir las responsabilidades de la venta consiste en dividir el personal tomando como base algn tipo de especializacin en la venta. Antes de tomar una decisin, la administracin debe realizar atentamente diversos factores, entre ellos la capacidad del equipo de ventas, ciertos aspectos relacionados con mercados y clientes, la naturaleza del producto y la exigencia del trabajo de venta.

Especializacin de tareas.

Fig. 3. Ejemplo de especializacin por tareas. 1.9.4 Con la especializacin en un mercado meta Muchas compaas dividen sus autoridades de lineal de sus departamentos de ventas segn el tipo de cliente, las que clasifican por rama de actividad o por canal de distribucin y cada vendedor atiende a solo un grupo seleccionado. Este planteamiento se utiliza a menudo para productos complejos y tcnicos cuyos usos varan de acuerdo al mercado meta. Si bien cierto que la organizacin basada en cliente supera algunos inconvenientes de la especializacin por productos y el conflicto de inters entre distintos canales, no lo es menos que presenta tambin ciertos problemas. Da lugar por ejemplo, a duplicidades en la cobertura territorial y, por lo tanto resulta cara.

Especializacin en un mercado meta

Fig. 4. Ejemplo de especializacin en un mercado meta. Bibliografa. Captulo III aspectos tericos: estructura de la gestin de ventas http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/ingenie/vega_sd/cap3.pdf Biblioteca central de la UNMSM. (Fecha de consulta: 29/08/2011) Wiliam, J. Satnton/Richard H. Buskirk &Rosann L. Spiro, Edicin. Novena ,