Variable Vergtung

Qualitative Ziele vereinbaren

Multizielsysteme im Vertrieb

Umsatz ist wichtig, aber Umsatz ist nicht alles. Auch im Vertrieb gehren neben ertragsbezogenen Zielen nebst den zugehrigen Kennziffern auch qualitative Ziele mit in die variable Vergtung. Erfahren Sie mehr ber motivierende Multizielvergtung.

Bei qualitativen Zielen knnen Fhrungskrfte des Vertriebs aus dem Vollen schpfen: Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Kundenzufriedenheit, Marktanteile, Service, Kundenbindung, Beratungsqualitt, Reprsentation des Unternehmens, ordentliche Besuchsberichte, Zusammenarbeit mit Kollegen, Weitergabe relevanter Informationen, Terminund Besuchsplanung und viele weitere mehr. Weich nennt man solche Ziele warum auch immer. Mithilfe der von Gunther Wolf entwickelten Wenn-Dann-Verknpfung sind Multizielvergtungen realisierbar, die den Aufgabenbereich des Vertriebs umfassend und zutreffend widerspiegeln. Wer ein Fahrzeug steuern und lenken mchte, verzichtet doch nicht freiwillig auf Lenkrad, Ganghebel, Schalter und Bedienelemente, sagt Wolf. Variable Vergtungssysteme, die ganz allein auf das Gaspedal Umsatz setzen, haben als Fhrungs- und Steuerungsinstrument des Vertriebs weitgehend ausgedient. Organisationen strategisch ausrichten Umsatzfixierte, variable Vergtungssysteme seien angesichts der zunehmenden Komplexitt der vertrieblichen Aufgaben ein Schlag ins Gesicht jedes Verkufers. Auf drohende Fehlentwicklungen wie etwa die Tendenz zur Vernachlssigung nicht bonifizierter Aufgaben wies Performance-Papst Wolf schon in den 90er Jahren hin. Im Magazin acquisa kommen unsere Kunden selbst zu Wort. So etwa Jens Tigges, Geschftsfhrer der Tigges GmbH & Co. KG. Er fokussierte das variable Vergtungssystem fr den Vertrieb zwar auf den auftragsbezogenen Deckungsbeitrag, schaltete aber zehn relevante qualitative Erfolgsfaktoren dazu.

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Qualitative Ziele fr mehr Umsatz und mehr Ertrag Dabei bediente Jens Tigges sich der Wenn-Dann-Verbindung von Unternehmensberater Wolf. Der Erfolg gibt ihm Recht: Es ging ein Ruck durch den Vertrieb, der keineswegs nur ein Strohfeuer war. ber viele Jahre hinweg erkennt Geschftsfhrer Tigges nachhaltige, signifikante Verbesserungen in allen ertragsrelevanten Bereichen. Seine Erfahrung: 11 Ziele reichen aus, denn die Zielvereinbarung sollte nicht berlastet werden. Eine Priorisierung der Ziele ist daher notwendig, insbesondere bei sich naturgem entgegenstehenden Zielen wie beispielsweise Sorgfalt und Arbeitstempo oder Ertrag und Umsatz. Den hervorragend recherchierten Artikel des Autors Timur Vermes finden Sie ber den angegebenen Link. Links: Zum Beitrag Vom Affen lernen: Vergtungssysteme im Vertrieb Buch Variable Vertriebsvergtung: Der Turbo fr Ihre Sales Performance Seminar Variable Vergtung in Vertrieb und Verkauf Wenn Sie sich mit Experten ber qualitative Ziele im Vertrieb austauschen mchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.

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