E-Book - Negociando para Ganhar

E-book Mrcio Miranda - Workshop
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dicas para voc negociar meIhor........................................................
5 maneiras para evitar as objees ........................................................
8 Maneiras de ganhar tempo .............................................................
A Arte de Vender ......................................................................................
A importncia do vendedor na deciso de compra ..............................
Abra os ouvidos para a arte de ouvir .....................................................
AutodiscipIina essenciaI para gerenciar o tempo ..............................
Como negociar com o cIiente que voc no pode perder ....................
Como conseguir aprovao para suas idias .......................................
Como negociar peIo teIefone ..................................................................
Como negociar quando o seu preo for o mais aIto .............................
Concesses: Prs e contras ...................................................................
Concesses: O Padro ideaI ...................................................................
Cooperao ou Competio? ..................................................................
Criatividade Vende ...................................................................................
Dez mandamentos para Iidar com o cIiente potenciaI ..........................
Dicas para criar boas impresses ...........................................................
Seis maneiras para aumentar a eficincia de suas Iigaes ................
A venda comea nos primeiros contatos ...............................................
Duas tticas para voc negociar meIhor ................................................
Empreendedor tem que saber vender .....................................................
FaIta de autonomia ....................................................................................
Fazer perguntas uma arte ......................................................................
Grande no sinnimo de meIhor ..........................................................
Impasse e beco sem sada. QuaI a diferena? .......................................
Motivao ...................................................................................................
A Linguagem do corpo .............................................................................
Aprenda a defender seu preo ................................................................
Esta a minha "meIhor e Itima" oferta .................................................
Oito dicas para vencer num mercado difciI ...........................................
PaIavras de sabedoria ...............................................................................
Quebrando o geIo ......................................................................................
Preo no item decisivo na compra .....................................................
O impacto da primeira impresso ............................................................
Respondendo perguntas: dicas para respostas meIhores ...................
Respostas que no respondem ...............................................................
Responder perguntas tambm uma arte ..............................................
Trs pecados capitais ...............................................................................
Dicas para voc ouvir meIhor ..................................................................
Projetando seu sucesso ...........................................................................
Ttica da mudana de negociador ..........................................................
Tticas para evitar objeo compra de seu produto ..........................
Como vender para executivos .................................................................

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dicas para voc negociar meIhor

A habilidade de negociar bem essencial para sua sobrevivncia no disputado mundo de
negcios de hoje. Com a globalizao, downsizing, reengenharia e outras tendncias,
todos os recursos so muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de
negociao pode ser angustiante para quem no conhece as tcnicas, mas
extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para
voc, executivo atarefado, aqui vo 10 dicas prticas de negociao:

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! sto
quer dizer que voc no deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um
nvel prtico, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de um hotel, o
preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto a
questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que voc deseja e no aceitar o "no como uma
primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde voc vai expressar seus
sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que voc deseja de
uma maneira amigvel, sem ameaas. Veja que existe uma grande diferena entre
ser assertivo e agressivo. Voc assertivo quando cuida de seus prprios interesses e
diz o que pensa, com educao.

2. Torne-se um bom ouvinte

Negociadores so como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na
maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber contanto
que voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os
negociadores ouvissem melhor. O grande problema que nunca fomos treinados a
ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e
no conseguimos nos concentrar no que nosso oponente est falando. Duvida? Faa
voc mesmo um teste. Em sua prxima negociao, veja quanto tempo consegue ficar
calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... voc ficar
surpreso! Quem fala mais d mais informao. Como uma regra bsica, lembre-se da
clebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa bastante
perguntas abertas, aquelas que no podem ser respondidas com um simples "sim ou
"no.

3. PIaneje

Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vrias
informaes que voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo:
Quais as opes que ele tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem uma
data limite para resolver o problema? Qual o seu oramento? Quando voc planeja, a
tenso e o stress diminuem. O cenrio se torna mais familiar, e vrias novas opes
vo surgindo a sua frente. Voc fica mais tranqilo e confiante para qualquer
negociao.


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. Pea aIto ou oferea baixo

Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o
encarregado de defender os seus interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o
outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado vai ser
deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver
comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai
ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use esta
tcnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de
longo prazo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua
posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo,
diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o
exemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a
gua mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preo. Se
algum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos para
conseguir diferenciar sua posio, no mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia,
nossa pacincia anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV
interminvel, um semforo fica fechado para sempre tudo demora muito. No
processo de negociao porm, quem consegue esperar normalmente consegue
melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que for
necessrio, sua vantagem bastante grande. Com um bom planejamento, voc no
vai ter que lutar contra o relgio em sua prxima negociao. Voc precisa de
pacincia e tempo para negociar bem.

7. No aceite a primeira oferta

Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a
sensao que fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor. magine
este cena: voc vai comprar um carro usado. Depois de examin-lo cuidadosamente,
resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado s
para comear a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mo e diz
sorridente aceito! Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Ser que realmente fiz
um bom negcio? Este carro deve ter problemas ...

8. Nunca d nada de graa

Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso
sua. No d nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no

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preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel. Se ele pedir mais prazo,
pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador a
palavra "se. Tudo o que comea com "se est no condicional e implica numa troca
Se voc fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concesso para o finaI

importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timo
negcio. Para que isso acontea preciso guardar algumas pequenas concesses
para o final da negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc sai com o bolso
satisfeito. Falando em ego, sempre bom lembrar que o ego um dos fatores que
mais atrapalha as negociaes. Deixe sempre uma sada honrosa para que seu
oponente possa mudar de idia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma aIternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando no temos opo, ficamos
inteiramente nas mos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai
conseguir desequilibrar a negociao. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe
um comerciante que compra e vende mveis usados. Uma pessoa vai at a loja e
tenta vender um fogo ao proprietrio. Examine o balano de poder desta situao. Se
o comerciante no comprar, certamente no vai fechar as portas por isto, j que ele
tem vrias opes de venda outros mveis no estoque. J a pessoa que tenta
desesperadamente que vender o fogo, se no concretizar a transao talvez no
consiga comprar um remdio, ou se alimentar, ou ...


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5 maneiras para evitar as objees

Apresente todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dar
menos motivos para no compr-lo

1- Venda vaIor, no preo O fator mais importante para o cliente o benefcio que ele
obter com a compra do produto e no o dinheiro que gastar para adquiri-lo. O
consumidor inteligente, logicamente busca preos razoveis. Valores abaixo de
mercado, porm, podem provocar desconfiana em relao qualidade da mercadoria.
Mostre a seu comprador que seu preo justo. Observe que, a princpio, pechinchar at
pode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidade
inferior, o que no fim das contas, significar mais gastos e mais problemas. Destaque a
qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as
demais caractersticas que possam interessar o cliente. Conquiste a confiana de seu
cliente. Assegure e convena-o de que voc est vendendo-lhe um produto no qual pode
confiar.

2 - FocaIize os benefcios Os benefcios, em vendas, so mais eficazes que as
caractersticas do produto em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto
levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores.
O comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivo
simplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir sua
compra baseado na velocidade do veculo. Os critrios da escolha muitas vezes so
totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negcio, deve analisar seu
mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse
pblico. preciso identificar os anseios do consumidor e prestar ateno a seus
comentrios, seu comportamento. sso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para
acabar com objees no fechamento do negcio.

3 - Determine o preo baseado no benefcio O valor de seu produto deve ter por base
o nvel de satisfao que ele dar ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os
benefcios que vo suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitar
a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os
lucros? Mostre a seu cliente como tal produto ir facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os
problemas que sero resolvidos e as metas que podero ser alcanadas aps a compra.
Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realizao do
negcio.

- Venda para pessoas Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu
produto, lembre-se que so as pessoas que tomam a deciso de compr-lo. nas
pessoas que voc deve despertar o interesse em seu produto. o comprador, o ser
humano, que voc deve conquistar, no a "instituio. Assegure ao cliente que ele ser
beneficiado com o negcio. Veja se seu produto causar reflexos positivos empresa,
como aumento da produo ou reduo dos custos operacionais, e diga isso claramente
ao comprador.


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5 - ApeIe para a emoo Embora algumas pessoas utilizem a lgica para decidir-se por
uma compra, todos somos vulnerveis s nossas emoes. A emoo tem muito mais

peso no fechamento de uma venda que a razo. Crie, portanto, um quadro emocional
envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu
produto. Diga, por exemplo "voc certamente ficar muito feliz quando perceber o que
esse software pode fazer por sua equipe de vendas.

"Seus vendedores se tornaro muito mais eficientes e voc no precisar se preocupar se
seus contatos esto organizados ou se eles esto utilizando o tempo inteligentemente.
Em seguida, descreva a satisfao que seu cliente ter ao adotar uma medida que criar
uma situao de ganha/ganha para todos.

Saber superar a objeo uma parte crtica da formao do vendedor. Aprenda a mostrar
todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dar menos
motivos para no compr-lo.


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8 Maneiras de ganhar tempo

Todos ns temos cada vez menos tempo, e as coisas que precisamos fazer parecem
aumentar a cada dia. Aqui esto algumas dicas prticas para voc conseguir administrar
melhor o seu recurso mais valioso o tempo!

1. No se desespere
As pessoas que no tm tempo para realizar as tarefas de maneira certa, sempre
encontram tempo para refaz-las mais tarde. Os enganos so muito freqentes
quando tudo feito rapidamente, no desespero. Demore o tempo necessrio para
fazer certo j da primeira vez pelo menos as coisas mais importantes. Nem
sempre o Urgente mportante.

2. Na dvida, pergunte
O eterno problema de comunicao um grande ladro de tempo. No ache nada,
pergunte e tire suas dvidas. Voc no pago para adivinhar, e sim para executar
as tarefas certas e de modo rpido. D mais trabalho remendar uma tarefa errada,
do que perguntar e esclarecer tudo antes de comear.

3. Escreva
Faa uma grande lista de tudo o que voc tem para fazer. Desta maneira voc no
se esquece de nada e pode ir organizando as suas prioridades. Desta lista geral,
extraia itens que precisam ser resolvidos hoje, na prxima semana, que possam
ser delegados, etc. O simples fato de escrever parece aliviar um pouco a presso e
permitir que possamos ver com mais clareza nossas tarefas e prioridades.

. PIaneje o seu dia
Se voc no tem objetivos bem definidos para o seu dia, provavelmente voc
tambm no atingir metas que lhe deixem mais prximo de suas aspiraes e
deveres. Alis, voc sabe o que quer do seu dia? Da sua semana? Do seu ms?
Deste ano? Pare para pensar em sua vida e em seus valores. Onde voc vai
passar o Reveillon de 1999? Com quem e ganhando quanto? Trace planos por
escrito e atingir suas metas vai ficar muito mais fcil.

5. No arquive coisas desnecessrias
Tem gente que adora guardar documentos, memorandos velhos, recortes de
revistas e jornais, convites de feiras que aconteceram dez anos atrs ... voc
uma delas? Mantenha seu arquivo limpo, colocando uma data de validade em todo
papel que for arquivado. Escreva no topo do mesmo descartar em xx/xx/xx.

6. No manuseie o mesmo papeI vrias vezes
Se a sua mesa est desorganizada, voc provavelmente pega um papel, d uma
olhada, pensa, o coloca numa outra pilha e no resolve o que fazer com ele. Existe
uma maneira de se curar esta tendncia. Cada vez que voc manusear um papel,
coloque uma pintinha com a caneta no canto superior direito da folha. Da prxima
vez que voc pegar este documento, se ele estiver parecendo uma joaninha (mais
de 3 pintinhas) resolva o que fazer com ele. Jogue fora se for o caso. Arquive.
Delegue. Faa alguma coisa!

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7. No procrastine
No adie as tarefas mais desagradveis. Quanto mais empurramos para frente
algo que precisamos fazer, mais difcil a tarefa parece ficar. J que preciso
mesmo fazer, vamos fazer agora. Aquela carta, os arquivos para organizar, a
arrumao geral no seu Winchester faa agora. D o mesmo trabalho e voc no
fica com aquele sentimento de culpa, de estar devendo alguma coisa. Experimente,
voc vai gostar!

8. Diga "no" com mais freqncia
Muitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temos
disponibilidade de tempo ou no queremos ofender ningum. Agora, e se surgir
algum imprevisto? Voc no vai conseguir terminar aquilo que planejou e talvez
nem mesmo consiga fazer o que prometeu. Respeite o seu tempo como algo
valioso e escasso, que no pode ser reposto. Voc s tem 2 horas por dia, e o
tempo jogado fora nunca mais ser recuperado. Lembre-se que cada vez que voc
diz "sim" para alguma coisa, estar dizendo "no" para outra que voc poderia
estar fazendo


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A Arte de Vender

O mundo tem mudado de forma significativa, e os vendedores de hoje em dia precisam
possuir novas habilidades, novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seus
clientes. Aqui esto algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos:

. Voc j percebeu que seus competidores esto muito mais agressivos agora?
. Voc tem mais competidores agora que no passado?
. Parece que est muito mais difcil vender o seu produto agora do que h alguns anos
atrs?
. Voc est achando mais difcil diferenciar sua empresa dos concorrentes?
. O assunto preo um problema constante?

Se voc respondeu "sim a maioria dessas perguntas, isso significa que sua empresa est
participando de um fenmeno mundial, que parece bastante pronunciado no Brasil ps-
Collor. Veja estes fatores:

TecnoIogia Para a grande maioria dos produtos, tecnologia no mais um diferencial. A
maioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que voc, o que significa que seus
produtos tm basicamente as mesmas caractersticas que os deles. No passado, uma
vantagem tecnolgica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva. Hoje esta vantagem
dura meses, ou no mximo um ano.

Mercado GIobaI Hoje ns competimos num mercado global. Quando menos esperamos
surge um concorrente de outra parte do mundo, com preos e ofertas altamente
competitivos. Nunca fomos forados a concorrer dessa maneira. O Brasil era um dos
pases mais fechados do mundo e nossa indstria tinha proteo quase total contra
produtos importados. sso mudou. Aumentou a oferta e a confuso, para ns e para
nossos clientes tambm.

Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos, existe um nmero maior de
produtos ou servios, que compradores dispostos a adquiri-los. No passado, as empresas
com um produto de boa qualidade podiam ter uma razovel certeza de que conseguiriam
vend-los. Hoje isso no mais verdadeiro. Lembram-se quando s existiam carros
nacionais e cada fbrica podia fazer o que desejasse? As mudanas vieram, e
rapidamente.

sto significa que os compradores esto atordoados com a maior escolha de produtos e
fornecedores. Se voc quiser ter sucesso neste mercado competitivo, precisa chamar a
ateno do comprador, e para fazer isso necessrio diferenciar seu vendedor, seu
produto e sua empresa. Hoje voc precisa fazer mais, com menos recursos e mais
rapidamente!

Os clientes de hoje no buscam mais uma soluo passageira. Eles precisam e esto
atrs de parceiros. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas esto limitando o
nmero de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitos
anos. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaborao e
parceria pode significar a diferena entre o sucesso e o fracasso.


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Um outro motivo pela qual as antigas tcnicas no funcionam mais porque elas foram
desenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo, e no de parceria.
Tcnicas de fechamento sob presso, jogadas desleais, o vendedor "esperto Nada
disso funciona hoje.

O sistema antigo de vendas, foi desenvolvido durante os anos aps a Segunda Guerra
Mundial. Quando a guerra terminou, a demanda por produtos era muito alta e os
consumidores no eram to sofisticados e informados como hoje. Vender significava
"malhar o cliente com as caractersticas tcnicas dos produtos e em seguida tentar um
fechamento onde se dizia que aquela era a ltima chance do cliente de comprar o
produto, ou algum iria ficar com ele. O vendedor era um especialista em superar
objees, e rpido, porque ele tinha que visitar outros clientes. Era uma venda nica,
onde o relacionamento a longo prazo no tinha nenhum valor.

Os clientes de hoje compram de maneira diferente. Eles sabem que no existe uma
grande urgncia, porque o bom negcio de hoje pode ser ainda melhor amanh.
Aprenderam a pesquisar, comparar e sabem que tm vrias opes similares. Buscam
um produto de qualidade e um vendedor que vai ajud-los quando for necessrio.
Termos como aliana estratgica, fonte nica, integridade, valor e tica esto sendo cada
vez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor.

medida que os produtos foram ficando muito parecidos, s restou ao vendedor
despreparado vender uma nica coisa: preo baixo. sto muito perigoso por uma srie
de razes. Primeiro, o cliente que compra preo nunca fiel. Se aparecer outro vendedor
com preos ainda mais baixos, acabou a lealdade e a venda perdida. Sem lucros (ou
com lucros muito pequenos), a empresa no pode investir em novos desenvolvimentos.
sso quer dizer que seus produtos vo ficando desatualizados, e s podem ser vendidos
com descontos substanciais. Este ciclo vai se repetindo at a empresa falir e sair do
mercado. Ser que seus vendedores no esto dando demasiada ateno ao preo e
esquecendo de vender o resto?

A Workshop especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. Nossos
seminrios ensinam a vender de forma consultiva. sto significa vender lucros para seu
cliente, no os seus produtos ou servios. uma relao ganha-ganha. Voc foca sua
ateno no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente novos
lucros, novos clientes, uma melhor posio no mercado isto que ele quer. Quando
voc mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro, voc se torna uma fonte de receita
ao invs de um novo custo. Seu preo no mais um custo, e sim um investimento com
retorno garantido e que pode ser medido. Ao invs de tentar reduzir seu preo, seu cliente
tentar aumentar seu investimento e seus lucros. Ouvimos o seguinte comentrio do
participante de um de nossos cursos:

!ela primeira vez, senti que meus clientes esto realmente me ouvindo. E por que no?
Eu estou falando a respeito da empresa dele, no da minha. Eles querem mesmo que eu
venda, porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. O resultado
que eu j no sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. E acho que tambm no
est claro para eles. Talvez seja por isso que estejamos nos dando to bem."

Lembre-se: Nada acontece at algum vender alguma coisa. Qualifique seus vendedores
para enfrentar e lucrar com a nova realidade!

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A importncia do vendedor na deciso de compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

O preo importante em quase todas as vendas, mas no um fator decisivo. O item que
mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negcio
de alto valor, o custo. Esse sim, um fator muito relevante no em termos monetrios,
mas principalmente em relao ao chamado custo da oportunidade. O comprador
preocupa-se muito com o impacto que suas decises podem causar sua carreira na
organizao. Ele sabe que, qualquer deciso errada pode comprometer sua credibilidade
e at provocar sua demisso. Por isso, o que realmente importa a ele o custo de sua
deciso sobre sua reputao na empresa. Voc precisa considerar isso quando estiver
conversando com um comprador e for perguntado se seu preo o mais baixo. Ser que
algum est realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a ltima vez que voc
comprou um produto pelo menor preo e fez um bom negcio? sso muito raro. J o
contrrio, comprar o mais barato e se arrepender depois, muito mais comum. Quando
seu cliente ou potencial consumidor perguntar se seu produto o mais barato, diga
no, mesmo que tenha o preo mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: voc est
procurando o mais barato? Ele entender sua mensagem. Ajude seu cliente a entender
todas as variveis envolvidas em uma deciso de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela
na empresa por ter tomado a deciso de trabalhar com voc.

rdua arte de vender

O vendedor consegue mover o mundo. Vende-se tudo: idias, produtos, servios, todas as
coisas feitas para satisfazer necessidades, sejam reais ou imaginrias. O trabalho do
vendedor, porm, muito complexo. Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciais
clientes; tem de estabelecer um fluxo contnuo e eficiente de comunicao com o
mercado; precisa convencer seus clientes de que seu produto melhor que o do
concorrente.
O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais do
comprador e os interesses da empresa. preciso descobrir quem a pessoa que
influencia a deciso de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais, a disciplina e
o direcionamento certo e voc chegar ao sucesso. Vender uma tarefa rdua. O
vendedor um "resolvedor de problemas, precisa amar o que faz.

O que o vendedor precisa saber

dentificar quem so os tomadores de deciso a pessoa que toma a deciso
final de compra, ou parte dela.
dentificar os influenciadores a pessoa que aconselha o comprador e tem
alguma influncia na deciso de compra.
dentificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa.
Conhecer bem seu produto ou servio.
Conhecer seus concorrentes.

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Saber dar respostas competitivas.
Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.
Administrar o tempo eficientemente.
Definir corretamente seu mercado-alvo.
Estabelecer afinidades com o cliente.
Criar relaes slidas com seu mercado.
Produzir o resultado que prometeu.
Servir aos atuais e aos potenciais clientes.
Eliminar o sentimento de culpa (ou dvida), que vem a mente do comprador
aps ele ter feito a opo por voc
Trabalhar duro para ter boas referncias.
Ligar para clientes e potenciais consumidores.
Estabelecer um canal de vendas fazer uma lista dos possveis negcios que
podem ser fechados.
Manter a disciplina e a garra.
Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento.
Lidar eficientemente com a rejeio.
Produzir resultados para a empresa em que trabalha.
E por fim, VENDER.


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Abra os ouvidos para a arte de ouvir

Voc sentiria confiana num mdico que prescrevesse uma receita antes de ouvir
cuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnstico se ele o
formulasse depois de oito minutos de consulta, com duas ou trs perguntas apressadas,
olhando para o relgio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de voc
complet-las? Pois isso o que muitos negociadores fazem sobretudo os vendedores.
"Vendedor gente que fala demais. "Os vendedores no tm tempo de nos ouvir
porque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto. Muito comum ouvir
isso, no ? E no entanto os vendedores so pessoas que dependem basicamente de
uma boa negociao, assim como os compradores.

Regras do bom ouvinte

1. Ouvir um poder. Saber us-lo assegura parte do poder na negociao.
2. Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo, se for preciso
interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclarea um determinado
ponto.
3. Sorrir, acenar com a cabea afirmativa ou negativamente e emitir sinais visveis de
que est acompanhando devidamente o oponente um bom feedback (retorno)
para os resultados e contribui para o relacionamento.
. O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que dito quanto para o que no dito.

muitas formas de captar as mensagens no ditas:

- as deixas intencionais atos falhos ou lapsos do oponente ou de pessoas que o
cercam (funcionrios, amigos, membros da equipe de negociao): um nome
trocado (o do concorrente, por exemplo), uma data escorregada sem querer, etc.
- as mensagens vocais (entonao de voz, nfase numa palavra, pressa de
mencionar um dado, gaguejar) e verbais (preferncias por certos sinnimos em vez
do equivalente: "acordo em lugar de "convnio, ou "demonstrao em lugar de
"teste, por exemplo).
- As margens visuais: a linguagem do corpo (expresses faciais, modo de cruzar as
pernas ou os braos, curvatura dos ombros, suor na testa ou no rosto) e atitudes
do oponente e das pessoas que o cercam (escolha do lugar onde se sentar numa
reunio, poses distradas ou atentas, cercar-se de lpis e tomar notas ou fechar o
caderno de apontamentos e preparar a pasta para uma sada a qualquer momento,
a cordialidade intensificada ou subitamente reduzida da secretria dele etc.).

Observe a seguinte frase: "No, eu no pretendo pagar este preo por esta mercadoria.
Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos:

1. Pronunciada lentamente, com pausas nos locais indicados pelas reticncias,
Expresso sonhadora, olhar de quem reflete e se interroga internamente: "No,
eu... eu no pretendo... pagar este preo (?)... por esta mercadoria... hmmm...
atitude de avaliao: "no que pode significar talvez e, posteriormente, evoluir
para um sim.

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2. Pronunciada rapidamente, com nfase no termo assinalado, fechando a agenda e
chamando a telefonista em seguida: "No, eu NO pretendo pagar este preo por
esta mercadoria - disposio de no negociar.
3. Pronunciada normalmente, com nfase nos termos assinalados e uma pausa
indicada pelas reticncias: "No, eu no pretendo pagar este preo... por esta
mercadoria - desacordo quanto qualidade do produto.
. Pronunciada normalmente, depois de uma expresso de espanto e entre risos e
atitude cordial disposio para negociar, desde que sejam propostas melhores
condies de preo, produto ou outras.

Defeitos da capacidade de ouvir

- interromper a fala do outro antes que ele conclua: impacincia, descortesia,
arrogncia ou prepotncia.
- Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar: ansiedade, impacincia ou
bajulao.
- o prestar ateno s mensagens no ditas: ingenuidade, inabilidade fatal.
- istrair-se facilmente com rudos, objetos ou outros detalhes: baixa concentrao.
- esinteressar-se ou parar de prestar ateno quando o assunto no de seu
interesse ou desagradvel: baixa concentrao, descortesia e inabilidade de
negociao (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse).
- esligar-se da fala do outro se no estiver de acordo e j comear a pensar no
argumento com que ir rebater: incapacidade de colocar-se no lugar do oponente
(regras de ouro e de platina) e, portanto, inabilidade de negociao.
- esinteressar-se quando o tema tratado no de sua rea ou no faz parte de
suas atribuies: ingenuidade e inabilidade aguda, j que numa negociao tudo o
que interessa a um dos lados deve tambm interessar ao outro e faz parte de suas
atribuies.


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AutodiscipIina essenciaI para gerenciar o tempo

Se quiser tornar-se mais produtivo, aprenda a investir seu tempo com sabedoria

O conhecido consultor americano Brian Tracy d seis sugestes para ajudar os
profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispem. A principal
recomendao exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade mais
importante na administrao do tempo.

1 - Vena o medo da rejeio O temor de ouvir um "no imobiliza o profissional. Tracy
observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas dirias de
forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeio. Se esse comportamento lhe
parecer familiar, mude de atitude. No se deixe vencer pelo medo. Compreenda que a
rejeio no pessoal. Se algum rejeitar seu produto ou for grosseiro com voc, no
leve para o lado pessoal. "As pessoas esto expostas diariamente a uma enxurrada de
ofertas e se acostumam a dizer que no esto interessadas nesses produtos apenas para
sobreviver ao assdio, afirma Tracy. No se deixe abalar diante de uma negativa. Se um
cliente potencial disser no, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abord-
lo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratgia quantas vezes for preciso, at
conquistar o novo comprador.

2 Respeite a regra 8 De acordo com essa norma, 20% das aes do vendedor
geram 80% de seus resultados. sso significa que preciso centralizar o trabalho em
clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora est entre os
20%? Essa a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? preciso disciplina
para manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que voc est fazendo no momento o
melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que os
clientes cujo contato mais difcil normalmente so os mais importantes, aqueles que de
fato valem a pena investir. "Se seus contatos forem muito fceis, eles podem no ser
muito lucrativos explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu
tempo, faa exatamente o que voc sabe que deve fazer, e certamente ser
recompensado, mesmo que a longo prazo.

3 Passe mais tempo com cIientes em potenciaI Brian Tracy lembra que muitas
atividades internas, consideradas produtivas ou necessrias pelos vendedores, no
fecham vendas. "O nico momento em que voc est realmente ganhando a vida
quando est face a face com algum que tem condies de comprar seus produtos. No
resto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego, diz. O
consultor prope que o vendedor utilize um relgio para ajudar-lhe a monitorar o tempo
destinado aos os compradores. A idia descobrir quantos contatos pessoais so feitos
na semana e quanto tempo destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve
ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do ms, esse tempo
ter dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a regio em que atua
em quatro reas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se voc estiver trabalhando
na rea 1, por exemplo, e um cliente de outra regio perguntar-lhe se est disponvel no
momento, diga no.


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nforme-lhe quando estar em sua rea e aproveite para propor um encontro. Mantenha
sua trajetria. Cada minuto que voc perder pode ser um minuto que seus competidores
ganharo vendendo.

Defina prioridades Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam
fazer primeiro. possvel evitar esse erro comeando cada dia e cada semana com uma
lista das tarefas prioritrias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a
administrao do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir a definio clara de metas
para voc, seu negcio, suas vendas, sua rea de atuao e sua renda. Organize suas
aes dirias de acordo com suas prioridades e metas. dentifique em sua lista quais so
as atividades que vo contribuir para aumentar suas vendas e faa essas tarefas primeiro.
Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro,
programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no
fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessa
forma, o vendedor ter a conscincia de que est fazendo o melhor. Como recompensa,
reforar a auto-estima e a autoconfiana, itens indispensveis para seu bom
desempenho.

5 Leia obras inspiradoras A boa leitura fundamental para manter a motivao.
Comear o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novas
idias e tcnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy prope que o
vendedor utilize o tempo em que est no carro para ouvir fitas sobre motivao,
negociao e tcnica de vendas. O consultor recomenda tambm que o profissional
aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeioar-se e renovar
as energias. "Voc estar em desvantagem e no ter futuro se seus competidores
estiverem se aperfeioando e voc no, diz.

6 Exercite a autodiscipIina As pessoas bem-sucedidas so capazes de fazer o que
os outros geralmente no fazem; agem de acordo com seus propsitos e fazem o certo,
no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrrio. Voc pode at se
divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que est
dando os passos certos para chegar a seu destino.
Segundo Brian Tracy, a autodisciplina a qualidade mais importante para a administrao
eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hbito de comear o dia fazendo a tarefa
mais importante e no deix-la at que seja concluda, essencial para aumentar a
produtividade e garantir o sucesso das vendas. Desenvolvendo bons hbitos e
administrando seu tempo com sabedoria, voc certamente colher os benefcios ao longo
de sua carreira.


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Como negociar com o cIiente que voc
no pode perder

Seu produto bom, mas seu preo estoura nosso oramento em 60%." ."Oferea um bom
desconto nossa diviso, e as portas da empresa estaro abertas a voc." Ouvir frases
como essas de um cliente que no se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um
mau acordo pode implicar um longo tempo de negociaes at reequilibrar a conta a seu
favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociao ganha-ganha - isto , de
satisfao para os dois lados - com clientes valiosos.

1. Estabelea sua meta e as variveis envolvidas.. Quanto mais variveis a
negociao comporta (preos, prazos de pagamento, promoes conjuntas de marketing
e merchandising), mais opes se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de
impasse.

2. Convide o cliente construo de um acordo em conjunto.. .Assegure a receptividade
dele convidando-o a participar da "construo" da proposta. Exemplo de abordagem
infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e ns lhe oferecemos
um preo 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz : "Ocorrem-me agora as
vantagens de distribuio de sua praa nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto
maior a fatia dessa regio o senhor nos abrisse, maiores descontos poderamos oferecer,
talvez mais de 20%, dada a reduo de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Oua pacificamente quando o cliente partir para o ataque.. Deix-lo falar vontade,
ao invs de rebater desgastantemente sua argumentao, encerra mltiplas vantagens:
voc estar coletando informaes novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve,
voc no faz concesses; sua atitude de ateno dissipa o clima de animosidade.

4. eixe as questes espinhosas para o fim.. Enfatize os pontos de consenso, lance
mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo certo. Mesmo que ele
insista em atacar o n da questo, alegando que, se no sair acordo a, no adianta
discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorvel e
fortifica o relacionamento. E - fundamental - faz com que ele invista tempo e energia,
tornando menos atraente a perspectiva de "melar" a negociao.

5. o se impressione com jogadas emocionais.. A melhor resposta atitude de
irritao ou ameaa ouvir impassivelmente e depois fazer uma crtica polida, mostrando
que esse comportamento no leva a uma soluo satisfatria para nenhum dos dois
lados. A seguir, convide-o construo em conjunto de novos termos para uma sada.

6. Faa recapitulaes dos progressos realizados.. Nos momentos de impasse ou
emperramento, promova um recesso e retrospecto dos pontos j acertados, mostrando
que a negociao est progredindo e estreitando o bom relacionamento.

E lembre-se: na era da satisfao das expectativas do cliente, a negociao ganha-
ganha, com bons resultados para os dois lados, a chave de um relacionamento
profissional duradouro. E a sntese deste roteiro de seis passos.

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Como conseguir aprovao para suas idias

A no ser que voc tenha sorte de trabalhar para uma empresa progressista e inovadora,
voc tem muitos problemas para poder aprovar as suas idias. O "sistema parece que foi
concebido de forma a destruir inovaes e tudo que v contra o modo atual de se fazer as
coisas.

As seis maiores barreiras para se aceitar a inovao so: falta de percepo da vantagem
econmica da idia, interesses pessoais ou de uma determinada rea da empresa, receio
do fracasso, a sndrome do "no foi inventado aqui, a sndrome do "vamos adiar e
estudar um pouco mais, e a resistncia a modificar hbitos e costumes.

Veja agora algumas idias para atingir os seus objetivos:

O Venda suas idias da mesma maneira que voc venderia um produto Mesmo que
voc esteja convencido que sua idia seja tima, ela ter que ser embalada e vendida
de maneira que as pessoas vejam o seu benefcio. Seja especfico sobre as
vantagens de sua idia ela vai resolver um problema, aumentar os lucros ou
economizar tempo? Deixe claro tambm porque sua idia superior aos produtos ou
procedimentos que so usados hoje. Lembre-se que em qualquer processo de
persuaso, o apelo mais eficaz o auto-interesse, os benefcios que a pessoa vai
ganhar se aprovar sua posio. Levando este procedimento um passo a frente, pense
como sua idia vai beneficiar cada pessoa em todo o processo. Comece com o maior
benefcio logo de incio, no o deixe para o final, seno ele ter um impacto menor.
O No fale nada enquanto a idia no estiver completamente madura em sua cabea
Os executivos do primeiro escalo no tem tempo nem pacincia para uma
apresentao incompleta, no-conclusiva. Uma falha muito comum divulgar uma
idia cedo demais. Se ela for brilhante, voc estar correndo o risco de ter "scios
antes de ficar clara a paternidade da idia. Por outro lado, se a idia ainda no est
suficientemente amadurecida, ela pode ser mais facilmente derrubada.
O Faa sua lio de casa Possivelmente as pessoas faro os mais diversos tipos de
pergunta e voc tem que estar preparado e demonstrar segurana. Pesquisas que
demonstrem que concorrentes de sua empresa esto desenvolvendo algo similar,
podem ajudar a aprovao de seu projeto. Nmeros, estatsticas, grficos, relatrios
tudo pode ajudar.
O Teste sua idia utilizando os canais no oficiais Converse com seus amigos
(verdadeiros) e veja onde esto os furos de seu projeto, o que pode ser melhorado.
Quando as pessoas participam de seu projeto, elas se empenham para a provao do
mesmo porque se sentem fazendo parte dele.
O Deixe o chefe de seu lado Dependendo de como voc agir, seu chefe pode ser seu
defensor ou a causa de seu fracasso. Se ele ficar no escuro, sem saber de nada, voc
no s vai perder um aliado em potencial, como tambm poder criar uma ciumeira
incontrolvel. Mesmo que voc tenha que abrir mo de um pouquinho do controle, no
deixe de colocar o chefe a seu lado. Em troca, apie o seu chefe nos projetos dele.

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O Seja persistente No desista ao primeiro sinal de rejeio. normal que qualquer
coisa nova encontre resistncia, mas se voc sabe que o conceito bom, no desista
facilmente. A resposta padro das pessoas sempre "no. Talvez esta seja a
caracterstica mais importante dos vencedores.
O Proteja o seu crdito sobre a paternidade da idia Se o crdito for importante,
comece a se proteger desde o incio. Distribua cpias de suas apresentaes de
forma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. Se for o caso, envie artigos
relacionados ao seu projeto para revistas especializadas, deixando claro quem o
"pai da criana.

As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras, que buscam novas
solues para os constantes desafios de uma economia globalizada. Vamos l, mos
obra! .


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Como negociar peIo teIefone

O telefone certamente uma das ferramentas que voc usa para negociar. Vrias
situaes rotineiras ou que envolvem um valor baixo so normalmente resolvidas pelo
telefone. Quando os valores em jogo so maiores ou o assunto complexo, negociar por
telefone pode ser um perigo para voc. Veja s estes pontos:

O O tempo voa quando faIamos ao teIefone. Num encontro cara a cara, discutimos
um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. J numa ligao
interurbana, temos a tendncia de terminar logo a conversa devido ao valor da
conta. sto faz a gente precipitar os nossos argumentos e praticamente eliminar
quase toda a parte social da conversa.
O Voc pode se distrair. Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligao
importante, no conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os
documentos da transao nada. Para complicar ainda, sua secretria comea a
fazer mmica, aparece um documento para voc assinar, a gente no sabe a quem
dar ateno.
O M interpretao.Quantas vezes a m qualidade da conexo ou mesmo o rudo
ao seu redar, tornam quase que impossvel entender o que o outro lado est
falando: "no trs, seis, meia dzia!.
O Fica impossveI de se apresentar provas. Apesar do fax e do e-mail, quando
estamos com algum ao telefone, no d para a gente puxar um documento, um
grfico ou uma foto e mostrar al, na hora.
O A muito mais fciI receber um "no". "Olha, realmente eu no estou muito
interessado no momento e preciso desligar porque esto me chamando para uma
reunio urgente e....

Ento vamos ver como contornar estes problemas:

O Adie a negociao. sso mesmo. Quando algum liga para voc a vantagem
toda de quem est do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as
possibilidades, fez os clculos e ligou. E voc, estava pensando sobre o qu
naquele momento? No se sinta na obrigao de negociar, voc est
despreparado. Diga algo assim: "Fulano, eu no em minha sala. Posso lhe ligar em
dois minutinhos?. Ache sua calculadora, monte um planejamento rpido, tranque a
porta para evitar distraes e agora sim, faa a chamada.
O Reserve tempo. No negocie se estiver no meio de uma reunio, onde fica todo
mundo de braos cruzados, olhando para voc apontando o relgio...
O Faa um resumo. Ao terminar a negociao se oferea para fazer um resumo e
enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. D mais trabalho, porm fica
valendo a sua interpretao dos fatos.

E lembre-se, Negocie sempre para ganhar!


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Como negociar quando o seu preo for
o mais aIto

Uma das maiores dificuldades para um negociador inexperiente acontece quando ele
ouve do comprador a frase fatdica: "Seu preo o mais alto. Ou melhora ou vai perder o
pedido para seu concorrente. Hoje em dia j est difcil conseguir negociar um preo
mdio, quando seu produto tem o preo mais alto do mercado voc realmente tem que
estar preparado para justific-lo de forma convincente.

Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou servio que tenha um alto
preo planejar cada etapa da negociao de forma a criar valor na mente do cliente.
preciso mostrar que sua opo pode ser a mais cara, porm seu custo/benefcio o
melhor. Veja algumas perguntas que me so feitas nos seminrios ou via nternet:

O Sou um gerente de vendas e os preos da minha empresa so fixos, com pouca
margem para negociao. nfelizmente, apesar de nossos produtos serem de maior
qualidade, meus vendedores se queixam que nossos concorrentes tm preos
mais baixos. Por isso, todos os dias eles querem negociar comigo uma reduo
nos preos e mais autonomia para dar descontos. Existe uma maneira para
resolver este problema?

R. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior de seus concorrentes,
j temos meio caminho andado. No entanto, no basta simplesmente dizer que sua
qualidade melhor. Vale a pena lembrar que ningum compra caractersticas, e
sim benefcios. O que quero dizer com isso? Simples ns compramos os efeitos
da caracterstica. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informtica
diz que o computador vem equipado com um processador Pentium de 700 Mhz,
isto uma caracterstica. Na verdade, o que nos interessa o benefcio, ou seja, o
computador muito rpido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, alm
de podermos executar vrios programas simultaneamente. Compramos
convenincia, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso assunto de preo,
vamos imaginar que seu produto custe R$20.000 e que o produto concorrente seja
vendido por R$18.000. Se voc tiver dados que comprovem que seu produto dura
cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro, j ficou mais fcil. O custo mdio
por ano de seu produto de R$.000 e o do concorrente R$.500. Desta forma
voc consegue provar ao cliente que na realidade seu preo o melhor
custo/benefcio para ele.

Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros,
comparando produtos que no so exatamente iguais e depois dizendo que o
preo est mais alto. Antes de entrar numa guerra de preos, tenha absoluta
certeza que os produtos que esto sendo comparados so iguais. Voc tem a
obrigao de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefcios de seu
produto com os da concorrncia e mostrar ao cliente porque sua empresa a
melhor opo.


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O Eu j tentei de tudo, mas no consigo provar que sou a melhor opo. Parece que
o comprador s decide baseado em preo mais baixo ...

R. Vamos ver alguns itens que podero ser usados para que voc consiga justificar
seu preo mais alto:

a. !oltica de atendimento ao cliente talvez sua empresa fique aberta por
mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, pgina na nternet,
possua email para facilitar a comunicao, tenha uma clusula de garantia
mais generosa, programas de treinamento para os clientes, etc
b. Vantagem competitiva para o cliente mostre como seu produto poder
gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a
produtividade dele, diminuir seus custos, etc.
c. Confiabilidade prove como seu produto pode dar maior segurana ao
cliente, porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade.
sto fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro
a seu cliente.
d. Atualizaes se o seu produto permite atualizaes, mostre ao cliente que
apesar de um investimento inicial maior, seu produto estar sempre
atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudo
fica obsoleto rapidamente e esta uma grande vantagem competitiva.

Para finalizar, pense como voc escolhe as coisas que compra para si mesmo. claro
que o fator preo pesa, mas nem sempre o produto mais barato o escolhido, no
verdade? O seu televisor o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiana em seu
preo e mostre ao cliente que na verdade sua opo o melhor investimento a longo
prazo para ele.


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Concesses: Prs e contras

1. D a si mesmo espao para negociar. Comece alto se voc estiver vendendo, e baixo
se estiver comprando. Tenha um motivo para comear por onde comeou.

2. Faa com que seu oponente inicie. Tenha todas as exigncias dele na mesa e
mantenha as suas escondidas.

3. Deixe o outro lado fazer a primeira concesso em questes majoritrias. Voc pode
ser o primeiro em tpicos minoritrios, se desejar.

. Faa com que ele trabalhe por tudo que quiser. As pessoas no apreciam receber
algo sem fazer nada.

5. Conserve suas concesses. Mais tarde melhor que agora. Quanto mais seu
oponente esperar, mais ir apreciar.

6. Concesses "olho por olho no so necessrias. Se ele der 60, voc pode dar 0. Se
ele disser "Vamos rachar a diferena, voc pode dizer, "Gostaria, mas no tenho
condies. Consiga algo para cada concesso.

7. Faa concesses que no custem nada, como por exemplo um prazo de entrega.

8. Lembre-se: "Eu conseguirei isto uma concesso.

9. Se voc no pode ter um almoo, tenha um sanduche. Se voc no pode ter um
sanduche, tenha uma promessa. Uma promessa uma concesso com desconto.

10. No negocie com dinheiro "de mentira. Pense em cada concesso como dinheiro
real.

11. No tenha medo de dizer "No. A maioria das pessoas tem. Se voc disser "no
suficientes vezes, seu oponente ir acreditar.

12. No perca a trilha de suas concesses. Mantenha um registro das suas e das deles.

13. No tenha vergonha de desistir de uma concesso que voc j tenha feito. o aperto
final de mos que conclui a transao, e no os acordos intermedirios.

1. No eleve as aspiraes do oponente, dando muito ou muito rapidamente. Vigie a
quantia, a velocidade e a troca de padro de suas concesses.

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Concesses: O Padro ideaI

Existe algo como um padro ideal de concesso? Eu acredito que sim, e a evidncia de
que existe est comeando a se acumular. Aqui est o que descobri em minhas
experincias:

1. Compradores que comearam com ofertas muitas baixas se saram melhor do que os
que no o fizeram.

2. Compradores que deram uma grande quantia em uma nica concesso, elevaram a
expectativa dos vendedores.

3. Vendedores que desejavam ter menos, receberam menos.

. Pessoas que deram s um pouco de cada vez se saram melhor.

5. Perdedores fizeram as primeiras concesses em questes majoritrias.

6. Prazos foraram decises e acordos.

7. Negociaes rpidas foram muito ruins para ambas as partes.

8. Os profissionais que fizeram a maior concesso nica em uma negociao, se deram
mal.


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Cooperao ou Competio?

Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem a seguinte: negociao um processo
de competio ou cooperao?

Em qualquer tipo de negociao, esta a primeira deciso que precisamos tomar. Apesar
da expresso "ganha-ganha estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a
cooperao a melhor opo para voc. Vamos analisar dois fatores que vo nos ajudar
a tomar esta deciso.

A primeira coisa a ser levada em considerao se o relacionamento a longo prazo com
aquela pessoa importante. magine por exemplo, que voc viu um anncio de um carro
usado no jornal e vai negociar o preo com o dono do veculo. Qual a sua maior
preocupao? Fazer um bom negcio para voc, e ponto final. Neste tipo de transao
ningum leva em considerao a satisfao do oponente. Por que? Porque dificilmente
voc vai voltar a fazer negcio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. Seu
objetivo conseguir o mximo naquela transao.

Por um outro lado, se voc realiza negcios freqentes com uma mesma pessoa ou
empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito
com o resultado. Muitas vezes o relacionamento mais importante do que o resultado
daquela negociao. Desta maneira voc no mata a galinha de ovos de ouro, que uma
prtica muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos.

O outro fator que voc vai observar a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a
tendncia que voc tambm o faa e os dois partam para o ganha-ganha. Alis
sempre bom lembrar que para haver cooperao os dois lados precisam jogar limpo e ter
uma grande transparncia. Preste ateno nisso, j que muitas pessoas falam bastante
de cooperao porm na prtica tentam tirar o mximo proveito da situao.

Minha sugesto : tente sempre o ganha-ganha, porm sem ser inocente.

Lembre-se: negocie sempre para ganhar!


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Criatividade Vende

42 in4va4 e criatividade p488Jvel au2entar a pr4dutividade e i2pul8i4nar a8 venda8

Evite a rotina. Fazer as mesmas coisas, utilizando-se dos mesmos recursos,
conhecimentos e de velhas experincias pode ser fatal para o vendedor. O profissional
determinado a avanar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotando
constantemente novas tticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade, projeta
uma imagem positiva de profissional hbil, imaginativo, e ter um grande diferencial. sso
demonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes a
resolver seus problemas.

Reconhea seu potenciaI criativo Para obter xito em qualquer tentativa, primeiro voc
precisa acreditar que capaz de ser bem-sucedido. No preciso ser um criador nato
para desenvolver o potencial criativo. Mude o conceito que voc tem sobre voc mesmo
em relao ao seu poder de imaginao. Escreva em um pedao de papel: estou
constantemente criando idias lucrativas. Carregue essa mensagem com voc ou coloque-
a em um local facilmente visvel.

Direcione sua criatividade para uma questo especfica Para ajudar a revelar sua
criatividade, concentre-se em determinada questo. Pense, por exemplo: como aumentar
a quantidade mdia de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa,
nica e eficiente?
Faa uma lista com os problemas relacionados a seu produto, sua produtividade e a seus
pontos fracos. Elabore suas questes com base nessa lista. Se voc focalizar sua ateno
em um problema especfico de cada vez, ir direcionar melhor seu pensamento e
encontrar, com mais facilidade, idias criativas para solucionar a questo.

Faa uma Iista de idias Escreva em um papel as questes que voc precisa
responder. Abaixo dessa questes, anote todas as resposta que lhe ocorrerem, mesmo
que paream bobas ou sejam pouco prticas. Estabelea um horrio, a cada dia, para
adicionar novas idias a essa lista. Reveja sua relao de idias aps uma semana.
Escolha as idias que lhe parecerem mais promissoras e faa uma notao sobre as
diferentes formas de desenvolv-las. Voc pode utilizar velhas listas de idias para
melhorar as novas.

TrabaIhe com associaes mais fcil encontrar solues criativas para um problema
focalizando as ligaes entre ele e outras reas, que concentrando-se no problema em si.
Se voc estiver utilizando alguma tcnica para aumentar sua produtividade em 10%, por
exemplo, faa uma lista de todas as aes que podem contribuir para voc alcanar seu
objetivo. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos; adotar processos mais
eficientes; melhorar o relacionamento entre a equipe; administrar eficientemente o tempo.
Tente criar uma idia para melhorar todas essas reas.

Reveja e aprimore veIhos conceitos Voc pode descobrir muitas idias lucrativas
apenas reexaminando seus produtos. O mesmo vale para as vendas, produtividade ou
tcnicas de gerenciamento. sempre mais fcil melhorar o que voc j tem, que obter


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sucesso trabalhando com algo completamente novo. Examine o que voc tem, seus
mtodos de vendas, descubra o que fazer para melhorar todas essas reas.

!ea 4pini4 Envolva outras pessoas em conversaes sobre seu problema. !ea-lhes
que participem da conversa mesmo que no tenham conhecimentos sobre a questo.
Muitas vezes, quem est distante do problema est com a mente mais aberta e encontra
solues mais facilmente. Faa uma reunio semanal para estimular o pensamento
criativo em grupo. !ermita que todos exponham seus problemas e peam a colaborao
um dos outros para resolv-los.

elh4re 8ua8 idia8 !ense em vrias maneiras de desenvolver sua idias. Seja
flexvel. Considere a possibilidade de executar a idia de forma diferente da que voc
originalmente estabeleceu. Aps desenvolver a idia, avalie como ela resolveu seu
problema e descubra o que voc pode fazer para torn-la ainda mais eficiente.

!or fim, saiba que voc tem potencial criativo, precisa apenas dar-se a chance de
desenvolv-lo. Se voc souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seu
pensamento, vai se surpreender com o poder de sua imaginao.

O consultor de criatividade Michael Michalko d as seguintes sugestes para estimular o
pensamento criativo:

1 Esquea a rotina e tente alguma coisa nova. Oua rdios diferentes. !egue rotas
diferentes. Tente um novo esporte ou hobby.
2 Guarde em uma pasta idias, propagandas interessantes; questes, anotaes,
designs e cartoons criativos.
3 Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginao. Leia a primeira metade do livro,
pare e tente escrever o resumo da segunda metade.

Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idias, voc conseguir uma
drstica melhora em sua produtividade e em suas vendas.


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Dez 2anda2ent48 para lidar c42
4 cliente p4tencial

Trabalhar com virtuais clientes como fazer exerccios fsicos: voc sabe que bom, vai
produzir excelentes resultados, mas tenta evitar

Estes dez preceitos - uma frmula comprovadamente bem-sucedida - iro ajud-lo na
aproximao com seus possveis clientes.

. Destine uma hora a cada dia para os potenciais cIientes Essa prtica exige
disciplina. Voc ter de superar a tendncia de adiar as atividades e decises importantes
relacionadas a futuros clientes. Supere seu medo e utilize esse tempo de forma mais
produtiva possvel.

2. Faa o mximo de Iigaes Antes, estude bem seu mercado e defina seu alvo. Com
isso, voc vai telefonar apenas para os clientes de grande potencial. Cada ligao ser
qualitativa, j que voc vai ligar somente para clientes com reais possibilidades de comprar
seu produto/servio. Faa o mximo de ligaes possveis durante esta hora. Como suas
chamadas so qualitativas, mais sempre melhor que menos.

3. Seja breve em sua Iigaes Lembre-se: seu objetivo conseguir um encontro. No
tenha a pretenso de vender um produto/servio complexo por telefone. Voc certamente
no vai querer entrar em nenhum tipo de discusso com o cliente, principalmente por
telefone. Sua ligao deve durar aproximadamente dois ou trs minutos, tempo para voc
fazer uma rpida apresentao pessoal, de seu produto e compreender as necessidades
do cliente, de forma que possa persuadi-lo a encontrar-se com voc.

. Tenha em mos uma Iista de nomes antes de Iigar Faa uma relao das pessoas
com quem voc pretende entrar em contato no ms. sso evita desperdcio de tempo. Com
um planejamento adequado, voc ganhar tempo, pois ter mo o nome das pessoas
com quem precisa falar no momento certo. Ao contrrio, voc ficar ocupado durante toda
esta hora e, vai sentir-se como se estivesse trabalhando duro e no conseguir seu
objetivo, ou seja, fazer o mximo de ligaes dentro da hora destinada aos potenciais
clientes.

5. TrabaIhe sem interrupo Evite receber ligaes durante a hora destinada s
chamadas dos virtuais clientes. Como toda tarefa repetitiva, quanto mais voc ligar, maior
ser sua habilidade em lidar com os clientes. Sua segunda ligao ser melhor que a
primeira, a terceira melhor que a segunda e assim sucessivamente.

6. Faa Iigaes fora do horrio convencionaI As chamadas comerciais so feitas
geralmente entre 9h e 5h. Quando seus telefonemas nesse horrio no derem resultado,
ligue fora do horrio de pico ou seja: das 8h s 9h, entre 12h e 13h e das 5h s 6h.


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. Diversifique o tempo de suas Iigaes Somos criaturas de hbito. Seus clientes no
so exceo. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reunies
todas as segundas-feiras s 10h. Se voc no obtiver sucesso ligando para alguns deles
nesse horrio, telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. Voc vai se
surpreender com os resultados.

8. Seja organizado Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos.
Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajud-lo nessa tarefa,
escolha o que mais se adapta a seu perfil.

. Veja o fim antes do comeo O escritor Steven Covey, em seu livro Os 7 Hbitos de
!essoas Bem Sucedidas ensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo de
inici-la. A estratgia estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ao para
alcan-los. No seu caso, sua meta conseguir o encontro. Portanto, seu plano e suas
ligaes devem ser direcionados para atingir essa meta.

10. No desista Persistncia uma das virtudes indispensveis ao vendedor. A maioria
das vendas feita aps a quinta ligao e muitos vendedores desistem na primeira
tentativa.


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Dicas para criar boas impresses

Todos ns temos impresses das pessoas depois de segundos que as conhecemos, e
estas impresses so as mais marcantes, e tendem a enganar. Aqui vo algumas dicas da
especialista em networking, Melissa Giovagnoli, para criar timas impresses sempre.

. Cuide de sua imagem
Construa uma imagem positiva. Isso far com que as pessoas lembrem de voc com
considerao.

. Fique focado nos outros
Fixe seu foco nas necessidades, vontades e problemas dos outros. Lembre-se que isso
uma troca, voc procura uma ao positiva da parte com a qual faz negcios.

3. Pergunte, expIore, oua e entenda
Quando voc ouve procurando entender, voc ouve buscando mais informaes. Voc
tenta ter certeza de que percebe o que importante na informao transmitida. Uma boa
estratgia repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu a
mensagem corretamente e mostrar que est prestando ateno.

. Aprenda a priorizar
Oua outras pessoas para indicar necessidades e interesses. Se voc procura espaos no
network de algum para prestar um servio que normalmente no est disponvel ou
oferecer um servio superior ao que est sendo prestado, importante conhecer seu
concorrente e seus diferenciais.

5. Ajude seus contatos a Iembrar os benefcios que podem receber usando seu
produto ou servio
Mostre seu entusiasmo com esses benefcios para que seus contatos possam adotar seu
entusiasmo e passa-lo para negcios.

6. IntercaIe perguntas abertas e fechadas
!erguntas fechadas so aquelas que admitem uma resposta nica e rpida como, por
exemplo, voc recebeu a proposta que te enviei?". J as perguntas abertas deixam
espao para uma explanao maior, assim: Como foi a reunio de ontem tarde?". Seus
contatos podem ser muito teis em te dar feedback na medida que o interesse estiver um
adquirir seus produtos ou servios.

. Observe cuidadosamente a Iinguagem do corpo
Voc pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo. Incline-se
para o seu interlocutor, acene com a cabea e sorria.


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8. Torne-se um especiaIista
Mais uma vez, especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo
terreno para os especialistas. Quando voc se especializa em um tipo de negcio ou
desenvolve um conhecimento particular, voc tem melhor oportunidade de entrar nesse
mercado com maior rapidez porque tero menos pessoas no seu mercado que tm o
mesmo conhecimento e especialidade que voc.

. Saiba quaI a sua capacidade de dar
o networking voc precisa saber promover-se, mas o foco inicialmente a outra parte, o
seu contato. Seu sucesso ser diretamente proporcional a sua capacidade de dar. o
networking esteja atenta se voc est dando o que esperado de voc.

. Fique atento
O que importa no o que voc diz e sim o que voc faz. Relacionamentos levam tempo,
mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de referncias
voc ir aprender quem est realmente colaborando e quem no est.

. Apresente-se como a soIuo para os probIemas de seus contatos
As pessoas esto constantemente procurando solues e melhoras. os negcios voc
pode oferecer muito mais se surgir como a soluo para os problemas atuais e futuros de
seus contatos.

. Seja reconhecido
Quando voc apreciar algo em algum, seja especfico. Se algum comprou roupas novas
e voc notou nelas um detalhe especial, comente sobre isso. Essa atitude far com que
essa pessoa sinta-se melhor. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elas
ficam mais abertas para ouvir o que voc tem a dizer.

3. Seja um bom ouvinte e um bom encorajador
melhor presente que voc pode dar a algum emprestar a ele seu ouvido.


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Seis maneiras para aumentar a eficincia
de suas Iigaes

Excelentes habilidades de apresentao e um bom produto certamente ajudam a vender.
Antes, porm, preciso observar certas regras ao falar ao telefone, j que esse ,
efetivamente o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligaes fundamental para conseguir agendar
a visita com o prospect. Estabelecer critrios para suas chamadas saber com quem e
como falar, e o que dizer vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.

A seguir, seis dicas que vo ajudar voc a afiar suas habilidades de comunicao por
telefone.

1.Determine um perodo dirio para suas Iigaes Escolha o horrio em que voc
mais produtivo. Se voc costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque
suas ligaes mais cedo, como por exemplo logo na primeira hora da manh. Seja qual for
o horrio que voc escolher, certifique-se de que ter tempo suficiente para voltar a ligar
para todos os clientes que voc no conseguiu localizar na primeira tentativa.
2. Defina quantas Iigaes voc precisa fazer Determine quantas visitas voc deve
marcar para fechar as vendas necessrias para sua meta mensal. Depois, descubra
quantas ligaes voc deveria fazer para conseguir tal nmero de visitas. No pare de
ligar at atingir a cota de chamadas do dia.
3.Pea para faIar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente sempre
melhor falar com algum do topo da pirmide administrativa que um funcionrio da base.
Para conseguir falar com o tomador de deciso descubra quem so as pessoas-chave na
empresa. Essas informaes podem ser obtidas por meio de ligaes, cartas ou e-mails.
Se algum funcionrio da organizao lhe der o nome dessa pessoa, quando voc ligar
para ela no esquea de mencionar o nome do empregado que fez a indicao.
.Evite os intermedirios (secretrias, recepcionistas, assistentes em geral) Se voc
estabeleceu o horrio de suas ligaes entre 7h30 e 8h30 ou de 18h s 19h,
provavelmente ir encontrar a pessoa com quem voc deseja falar antes da chegada ou
depois da sada da telefonista.
5. Saiba o que dizer Pergunte sempre o nome das pessoas com quem voc tiver o
primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando voc pedir para falar
com o tomador de deciso, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Mencione
tambm apenas seu primeiro nome. Essa uma boa forma de demonstrar familiaridade
com o futuro cliente.
6.Demonstre entusiasmo Antes de iniciar suas ligaes, faa um treinamento em seu
escritrio. Se voc demonstrar confiana, a telefonista ser mais receptiva quando voc
pedir para falar com a pessoa que toma a deciso de compra na empresa.

Por fim, conseguindo uma visita voc ter a chance de demonstrar a seu futuro cliente o
que voc tem a oferecer. Tome cuidado, portanto, com a forma como voc faz suas
ligaes e com o que diz. Mantendo suas ligaes em alto nvel, suas vendas
permanecero em alto nvel tambm.

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A venda comea nos primeiros contatos

Muitos vendedores no entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a
deciso de compra, primeiros eles devem estar preparados para vender para o assistente
do executivo ou para a secretria. Quando essa pessoa intermediria responde a sua
ligao, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se voc ir ou no falar
com o chefe dela.

Portanto, trate-a de acordo com essa importncia. Quando a secretria perguntar: ...
referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. No tente esconder o
propsito de sua ligao. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligao hoje que minha
empresa especializada em ajudar empresas que expem em feiras de negcios. Por
isso, eu gostaria de falar com o sr. "fulano de tal para fazer algumas perguntas e descobrir
se poderamos oferecer alguma contribuio sua empresa.

Aproveite para conseguir mais informaes com a secretria ou o assistente. Diga: voc
provavelmente trabalha prximo do sr. "fulano. Existem algumas informaes que voc
poderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa?

O objetivo demonstrar profissionalismo secretria ou ao assistente; mostrar que voc
tem idias de valor que podem ajudar o comprador de vrias formas.


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Duas tticas para voc negociar meIhor

Negociao um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princpios
sempre se aplicam e podem ajud-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e
vendas. Veja a seguir duas tticas que voc pode utilizar ou no mnimo, se prevenir para
que no sejam usadas contra voc:

O EscaIada

Depois de ter discutido bastante e fechado o negcio, existe uma tendncia natural
de se relaxar e cuidado ficar mais vulnervel e baixar a guarda. Sabedores
disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste
momento, partindo do princpio que o oponente no gostaria de deixar de fazer o
negcio aps ter investido tanto tempo e energia no mesmo. magine a cena: um
comprador passa a manh inteira numa revenda de automveis. Aps pechinchar,
discutir cada detalhe do carro, da condio de pagamento, etc. ele resolve adquirir
um determinado veculo. Quando o vendedor est comeando a preencher a nota
fiscal (e j pensando em sua comisso), o comprador fala: " claro que gastando
este dinheiro para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graa,
no mesmo?. Coloque-se na situao do vendedor. Ser que vale a pena ele
arriscar, no fazer esta concesso e perder o pedido e a comisso? Na grande
maioria das vezes ele cede, achando que a presso est recaindo somente sobre
seus ombros. Agora pare para pensar e a situao do comprador? Ser que
depois de investir uma manh inteira e conseguir vrias vantagens na negociao,
ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e comear tudo
novamente, da estaca zero? Duvido... Ou seja, se voc estiver vendendo no ceda
a tentao de conceder mais um pouco para concretizar o negcio. Sorria e diga: "O
senhor j est fazendo um excelente negcio e realmente no tenho condio de
mexer em absolutamente mais nada.... Se as condies forem razoveis o
comprador no insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se voc for o
comprador no deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concesso adicional.
Muitos vendedores so inseguros e temem perder suas comisses. Tudo uma
questo de pagar para ver.

O O Bom e o Mau

Voc foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negcio a mulher.
Vocs vo conversando animadamente, comeam a discutir preos e at a
engatinhar para um acordo, quando de repente o marido d um soco na mesa: -
"Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moo no
tem nenhuma inteno sria de comprar o carro. E sai da sala deixando voc e a
esposa perplexos. "Desculpe, senhor, meu marido s vezes fica desse jeito, mas
no se ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: - "Eu vou cham-lo e
tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma


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oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor
subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa... Voc suspira aliviado e
cede argumentao dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta
com um sorriso de vitria: - "Meu marido j vem vindo, finalmente consegui
convenc-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...

Boazinha ela, no? Parecia que estava at jogando de seu lado... Mas s parecia, porque
nisso consiste a ttica do bom e do mau. O mau est l para assustar, intimidar. O bom
est ali para fingir que est do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, so trs
tticas em uma s: a intimidao, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a ttica da
"batata quente. Esta ltima consiste em passar o problema para suas mos, entregar-lhe
o abacaxi para que voc descasque: "talvez uma oferta melhor pudesse ajudar..., "se
subisse a oferta em 15%, talvez o convena a...

Antittica do bom e do mau

1. dentifique a ttica e mande chamar o "mau, pea para entrar em contato
pessoalmente com ele. Muitas vezes ele est escondido ou s existe na
imaginao: "a gerncia no concordou com..., "nosso diretor no confia em
acordos desse tipo...

2. Quando diante do "mau em carne e osso, no deixe que sua "maldade o distraia
do assunto principal. Trate o "bom do mesmo modo, sem nunca assumir que ele
est de seu lado.

3. Devolva a "batata quente: no aceite o que problema do oponente, deixe que ele
o resolva. No caso da venda do carro da histria, seja firme embora polido: "Estou
interessado em negociar seriamente e minha oferta esta. Se vocs acham que
muito baixa, esto mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preos
de carros usados e as tabelas e vero que a proposta justa.


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Empreendedor tem que saber vender

Se voc quiser montar um negcio, prepare-se para dedicar 65% do seu tempo s vendas
a partir do primeiro dia

H duas dcadas, quando decidi iniciar meu negcio, convenci um amigo a emprestar-me
15 mil dlares. Pus mais US$ 5 mil e seis meses depois eu havia torrado todo esse
dinheiro. Retornei ao meu credor para pedir novo emprstimo e ele, claro, me negou e
ensinou-me uma lio: para eu ser empreendedor eu tinha de saber vender.

No decorrer de duas dcadas criei, ento, uma frmula na qual defendo que o
empreendedor precisa dedicar 65% de seu tempo s vendas. E mais: essa dedicao tem
de ser feita a partir do momento em que decidir montar o negcio, no depois de um ano
de atividades. O primeiro ano, alias, o mais fcil de todos: voc tem dinheiro em caixa,
poucas expectativas, provavelmente ter entre seus clientes amigos e familiares, alm de
contar com uma srie de consumidores querendo experimentar novidades. preciso
pensar como vendedor antes mesmo de elaborar o plano de viabilidade de sua empresa.

Pense como empreendedor Talvez voc discorde da minha frmula. Mas no existe
outra opo: se voc no vender, voc no tem uma empresa. Voc pode passar anos e
anos servindo aos mesmos clientes ou distribuindo os mesmos produtos, mas se seu
negcio se restringir a essa prtica, voc apenas tem um trabalho, no um
empreendedor.

Se no conseguir vender busque aIiados Certa vez, em um dos meus seminrios,
uma mulher disse-me que apenas quatro empresas comprariam seus produtos. Respondi
imediatamente que ela tinha srios problemas e dificilmente conseguiria sobreviver. Se por
alguma razo voc no puder vender, voc no um empreendedor. Se os produtos da
mulher que mencionei acima estiverem realmente limitados a quatro compradores, ela no
poder criar uma empresa com base neles. Caso o problema dela seja a incapacidade de
vender, a nica sada seria fazer uma parceria com algum que venda seus produtos. Se
voc tiver um produto vendvel mas imagina que no pode vend-lo e ainda continua
querendo montar uma empresa, deve fazer o mesmo, ou seja associe-se a algum que
venda.

Por que voc no consegue vender

No sabe estabelecer prioridades Voc pode pensar que sua primeira prioridade
garantir a qualidade de seu produto ou servio; acha que no consegue contratar algum;
imagina que primeiro tem que fazer um plano ou patentear seu produto. sso tudo um
erro. Veja por que:

QuaIidade importante, mas capacidade de venda conta mais ainda Seu produto ou
servio pode sobreviver mais que o esperado, portanto no preciso ser perfeito. Essa
lacuna voc pode suprir sendo mais atencioso com o cliente, criando relaes afetivas,
sendo mais organizando. Alm do mais, lembre-se que nem sempre o cliente est
buscando 100% de qualidade.


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Contrate aIgum Para destinar a maior parte do seu tempo s vendas, voc ter de
contar com um suporte. Contrate algum a partir do primeiro dia. Enquanto seu
empregado desenvolve seu produto ou servio, voc concentra suas energias na tarefa
mais sagrada para o empreendedor, que garantir a subsistncia de seu negcio.

TrabaIhe com um pIano estratgico Um dos itens mais importantes para quem
pretende entrar no mundo dos negcios elaborar um plano estratgico. Esse plano deve
estabelecer claramente metas dirias. Escreva nele, por exemplo: farei 15 ligaes ao dia;
vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos trs novos contratos
ao ms. Depois, siga-o risca.

Esquea a idia de ter o meIhor produto Essa uma das maiores iluses do mundo
empresarial. No interessa que voc encontre um nico nicho, da mesma forma no
importa se voc lidera o mercado. O que realmente conta estar no mercado e ganhar
dinheiro com o que voc faz. sso refora a teoria de destinar 65% do tempo s vendas j
no primeiro dia. Muito empresrios falham porque pensam em comear a vender aps o
primeiro ano. Eles desconhecem que o segundo ano justamente o mais difcil.
Considere as vendas o centro nervoso de seu negcio. Voc tem que vender apesar de
ser empreendedor. Aprenda essa lio, viva com ela e nunca a esquea.


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FaIta de autonomia

Muitos negociadores inexperientes acham que fundamental se ter total autonomia para
negociar e poder aceitar propostas. Autonomia e dinheiro so duas coisas boas de se ter,
porm sem que ningum saiba. Por que?

Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita.
Basta dizer que temos que submeter estas condies ao nosso scio, esposa, diretoria,
etc. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma.

Uma outra vantagem desta ttica dizer que no podemos mais mudar nossa posio,
que ela foi uma determinao de nossa diretoria, por exemplo.

Voc j viu que um gerente banco nunca nega um emprstimo para voc? Quem nega o
comit de crdito, a diretoria, algum com quem certamente no poderemos conversar. A
verdade que na maioria das vezes, o gerente tem total autonomia mas no quer ser
pressionado ou ficar em situao delicada com o cliente por isso ele usa a ttica de falta
de autonomia.

Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preo com um vendedor,
ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com voc: a
cor do carro, tipo do estofamento, os acessrios, a placa, dia da entrega... Voc j se
sente dono da mquina e no v a hora de fechar logo o negcio. Neste momento o
vendedor diz que est tudo certo, porm ele precisa pegar o OK do gerente, j que este
tipo de desconto foge da sua alada.

E o processo recomea novamente com o gerente, que por incrvel que parea, vai
tambm alegar que um desconto to grande s o diretor pode dar... E voc no desiste
porque j considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. Talvez at mesmo
abrindo mo de uma parte do desconto solicitado...

Num plano mais simples, isso utilizado at mesmo por um casal. Quantas vezes j
ouvimos comentrios do tipo: "eu gostei, mas preciso pegar o OK de meu marido.

Contenha seu orgulho prprio e na prxima vez que for negociar no se esquea de alegar
"falta de autonomia para poder ganhar tempo e ter mais espao para barganhar.


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Fazer perguntas uma arte...

Os especialistas classificam as pergunta sem trs tipos bsicos: abertas, diretas e
reflexivas.

As abertas ou indiretas so as mais fceis de fazer no incio de processo de
negociao, a fim de criar um clima positivo, construir um relacionamento e obter
informaes involuntrias do outro lado. Exemplos:

- Como o Senhor v as possibilidades para o mercado de soja este ano?

- Fale-me um pouco sobre sua experincia recente com a compra de equipamentos
grficos.

- O que voc acha das perspectivas para os sucos ctricos aps as geadas da
Flrida?

Voc abre espao para o oponente falar livremente, expor seus pontos de vista,
ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e, eventualmente, deixar escapar "dicas
interessantes.

J as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele, a exigir menos
informaes genricas e mais fatos especficos:

- Sua empresa tem planos de investir em equipamentos grficos neste semestre?

- Vocs esto inscritos para as cotas de exportao dos sucos ctricos desta safra?

O caso extremo das perguntas diretas o das fechadas:

- Quantas toneladas de soja vocs pretendem comercializar no prximo perodo?

Finalmente, com as perguntas reflexivas voc reproduz informaes prestadas pelo
oponente com o objetivo de se certificar de t-las entendido, de conseguir que ele seja
mais especfico e at mesmo que deixe "escorregar informaes adicionais:

- Se entendi bem, vocs estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendo
dos prazos de financiamento...

- Pelo que pude deduzir de suas palavras, as exportaes de vocs dependem
basicamente dos preos dos transportes em cmaras frias at o mercado europeu...

- Sabe adquirir a confiana do oponente com o uso combinado das perguntas
abertas, diretas e reflexivas, partindo das abertas que o deixam mais vontade
para as mais diretas e fechadas, passando pelas reflexivas, representa sem dvida
uma arte, e bem poucos sabem pratic-la. sso vale tanto para as perguntas que
voc faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas
(funcionrios e consumidores dele).


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Como nada dado de graa, prepare-se para ceder informaes importantes ou
aparentemente importantes, ou que os sejam apenas do ponto de vista dele em troca
daquelas que tenciona obter. Alm do princpio de retribuio, esta troca favorece a
criao do bom relacionamento, desejvel numa negociao ganha-ganha e que visa a
continuidade no tempo.

Planeje por escrito as perguntas que pretende fazer a um oponente antes do
encontro ou reunio que ter com ele. Esta uma das partes mais importantes de sua
agenda de trabalho.


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Grande no sinnimo de meIhor

Outro dia eu estava voando para Braslia, pensando numa apresentao que iria fazer a
um grande fundo de penso. Como seria bom se o negcio fosse fechado...

nterrompendo meus devaneios, o passageiro a meu lado perguntou: "O senhor o Mrcio
Miranda, comentarista do Pequenas Empresas Grandes Negcios? Um pouco acanhado,
disse que sim. Clvis se apresentou, dizendo que era um pequeno empresrio da regio
do planalto. Comeamos a conversar e logo ele me disse: "Mrcio, qual o segredo para
que eu consiga vrios clientes grandes em Braslia? Se eu tivesse alguns bens grandes
mesmo, acho meu negcio iria de vento em popa! Alis, eu no tenho muita pacincia
para ir atrs de empresas pequenas.

Ledo engano. Clientes grandes so importantes, mas podem representar um perigo
enorme para qualquer empresa. Claro que eles so essenciais para o seu crescimento,
mas voc nunca deve desprezar os pequenos clientes. Vamos analisar alguns fatos que
talvez faam o Clvis mudar de idia.

O Voc vai conseguir margens meIhores com cIientes pequenos porque
normalmente eles pagam mais pelos seus servios. Pagam porque no tm
escolha. Eles no conseguem ter o poder de barganha de um Carrefour ou de uma
Varig. Assim sendo, voc consegue ganhar um pouco mais quando negocia com
pequenos empresrios. No me leve a mal, no estou sugerindo que voc esfole as
firmas menores. Simplesmente esta uma oportunidade para voc vender seus
produtos ou servios pelo preo cheio e com a margem que voc necessita.
Quando a briga com grandes empresas, voc sabe muito bem como difcil
resistir s presses. Elas querem o produto por um preo irrisrio e muitas vezes o
prazo de pagamento ultrapassa os sessenta dias. Bom para a credibilidade,
pssimo para o seu fluxo de caixa.
O CIientes pequenos vo Ihe dar mais estabiIidade nos negcios. Se bem
tratados, dificilmente eles iro abandon-lo. Por que? Porque em sua grande
maioria so leais e no gostam de mudanas. No tm muito tempo nem gente
para fazer pesquisas, cotaes e comparaes. Se voc no pisar na bola, o cliente
pode ser seu por muito tempo. Outra razo importante que seus competidores
no vo ficar visitando diariamente o seu cliente pequeno. Voltando ao nosso vo
para Braslia quantos executivos deveriam estar pensando nas grandes estatais
da capital federal, e o tamanho dos contratos que poderiam ser assinados com elas.
O problema que muita gente estava pensando sobre as mesmas empresas. Todo
mundo as conhecem. Muito assdio, muita concorrncia, pouca fidelidade.
O &ma base ampIa de pequenos cIientes vai tornar a sua empresa muito menos
vuInerveI a perda de uma grande conta. magine a cena: voc est de ferias com a
famlia, quando seu grande cliente telefona e pede para voc voltar porque deseja fazer
uma reunio importante. Como ele representa uma grande fatia de seus rendimentos,
voc larga a praia e a famlia, e volta correndo. Na poca de renovao do contrato,
voc fica sem dormir por quinze dias e acende velas para todos os santos que
conhece. Ter alguns clientes enormes quase como ter um patro. Voc perde a
liberdade e fica inseguro sobre o futuro.


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Se um deles resolver mudar de fornecedor, da noite para o dia voc vai ficar sem uma
parte significativa de sua receita. E isto sem aviso prvio...

O Clvis j estava ficando at convencido, quando me perguntou: "E ento Mrcio, como
seria uma carteira ideal de clientes?. Pensei um pouco e respondi: "Acho que nenhum
cliente seu deva representar mais do que 15% de seu faturamento.

O avio pousou e nos despedimos no saguo. noite no hotel, parei para analisar minha
empresa, a Workshop. Apesar de ser uma consultoria conhecida, nosso mix de clientes
muito bom. Temos um relacionamento com empresas de grande porte como a Kaiser,
Duratex, Vale, Philips e dezenas de outras. Por outro lado, milhares de pequenas e mdias
empresas participam de nossos cursos abertos, compram nossos livros, CD's e vdeos.

Ou seja, no somos dependentes de meia dzia de conglomerados. sto me faz dormir
sem a preocupao de perder um cliente que possa comprometer metade de nossa
receita.

Pensando bem, j no estou to ansioso para fechar um grande negcio amanh com
aquele fundo de penso...


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Impasse e beco sem sada
QuaI a diferena?

Negociadores em geral, vendedores e compradores em particular, discutem sobre o
significado das duas expresses: qual a diferena entre um impasse e um beco sem
sada? Alguns crem que um impasse seja uma situao para a qual, por mais difcil que
parea, existe uma soluo, basta saber encontr-la, enquanto o beco sem sada se
explica pelo prprio nome: no h sada. Outros tericos julgam que se deve usar termo
para a situao quando taticamente provocada, de forma intencional, e outro quando
involuntria.
Quanto voc estiver negociando, porm, e chegar a um ponto em que nenhum dos
dois lados voc e o oponente querem abrir mo de uma exigncia, no abandone a
negociao. Ela ainda no est perdida. H diversos passos a dar para uma soluo:
1. Pea um recesso antes de mais nada, no mnimo para relaxar os nimos.
2. Tente uma troca de negociador: a simples mudana de estilo e comportamento do
novo oponente pode exercer um impacto positivo.
3. Lembre-se do poder do investimento em tempo e energia e faa como os
negociadores internacionais: comece a discutir as questes menores, sobre as
quais o acordo mais vivel, deixando para o final o ponto causador do impasse.
Depois de investir tempo, energia e o prprio conceito e imagem numa negociao
prolongada, as partes se mostraro mais flexveis e dispostas a solucionar o
impasse, abrindo mo das posies originais.
. Quando todos os recursos estiverem esgotados, antes de abandonar a negociao,
recorra arbitragem: sugira encontrar um terceiro que goze igualmente da
confiana dos dois lados para proferir a sentena de Salomo. Pode ser um
conselheiro, consultor, autoridade no assunto, parceiro comercial dos dois
oponentes etc., dependendo do tipo de negociao em questo.
O impasse ou o beco sem sada representam uma ttica poderosa de negociao, e
da maior eficcia quando se trata de testar o poder, os limites e a fora da deciso de um
oponente. Claro que nem sempre apropriada. Negociadores que no tenham o apoio de
seus superiores hesitaro em chegar a um beco sem sada, ainda que justificado, s vezes
preferindo um mau acordo para a empresa, porm, preservando-se pessoalmente.
minha opinio, contudo, que as gerncias e diretorias devem abrir a mente para
aceitar a ttica ou situao, sem igualar beco sem sada com fracasso e sim tomando-o
como uma alternativa normal em planejamento.

!ara tanto, preciso proporcionar tempo e pacincia para sua coordenao. Comprador e
vendedor ficam amansados" depois de um impasse ou beco sem sada, mais desejosos
de se comprometer, especialmente quando se encontra a soluo. Os que quiserem tentar
esta ttica devem estar conscientes de que podero obter excelentes resultados, porm
correndo riscos maiores que os habituais.


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A Linguagem do corpo

Vamos conversar um pouco mais detalhadamente sobre este importante aspecto do
processo de negociao, comeando por duas verdades elementares sobre a linguagem
corporal.

1. A linguagem do corpo, assim como a verbal, no universal: ela varia de povo para
povo, entre as regies de um mesmo pas, de cultura para cultura e de uma poca
para outra.
2. o se deve generalizar ou levar ao p da letra os sinais expressos pelo corpo e as
significaes atribudas a eles pelos pseudoespecialistas: algumas pessoas podem
reproduzi-los como um tique ou hbito peculiar por uma razo fsica ou patolgica
(uma doena) ou por puro acaso.

O especialista Roger awson cita dois exemplos para ilustrar a primeira dessas
verdades: o primeiro o dos esquims, que, ao contrrio de quase todo mundo, usam um
aceno de cabea para os lados para dizer sim" e um movimento de cabea para cima e
para baixo para indicar no".
O segundo exemplo se deu durante a descida dos astronautas americanos na Lua,
em 1969, como resposta pergunta que mais de um bilho de pessoas se fazia
acompanhando pelo TV: Ento como esto as coisas a? A resposta foi o clssico gesto
de okay norte-americano um crculo com o indicador e o polegar. Todo mundo entendeu
nos Estados Unidos, ningum entendeu no Japo, e a reao deve ter variado das
gargalhadas mais pura raiva nos pases latinos.
A segunda verdade tambm muito importante, comeando por um exemplo
simples: uma verdade quase universalmente aceita que uma pessoa, quando est
mentindo, no tem coragem de olhar o interlocutor nos olhos. Contudo um negociador
treinado na linguagem do corpo e consciente desse fato pode perfeitamente superar essa
dificuldade. Todos acham que os fumantes fumam quando esto nervosos, mas as
pesquisas indicam que, numa reunio, quando um fumante acende um cigarro, isso
significa que ele se ps em relaxamento. Outras dicas" da linguagem do corpo:

- piscar demais: indcio de tenso, eventualmente de que a pessoa no fala a
verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar estar aborrecido e distante,
desatento do que se passa.
- tirar e colocar os culos, limp-los: o usurio est meditando e refletindo sobre o
que voc lhe diz e fixar o interlocutor por cima deles duvidar de quem est
falando, querer captar seus pensamentos reais.
- apertar as mos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de
mo com um tapinha no ombro de outro, com a mo esquerda considerao e
apreo pelo interlocutor.
- coar a cabea: dvida, incompreenso, perplexidade, embarao.

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- desabotoar o colarinho ou o casaco e folgar o n da gravata numa reunio:
relaxamento, atitude vontade.
- segurar o queixo entre o polegar e o dedo mdio: ateno concentrada,
interesse profundo; o mesmo gesto, com a cabea inteiramente apoiada no
punho e no antebrao: aborrecimento, cansao e desinteresse.

E no se esquea: piscadas excessivas podem apenas significar um, cacoete;
olhar por cima dos culos pode apenas indicar que o usurio precisa passar numa tica e
fixar melhor os aros; os polticos e advogados costumam apertar a mo com a direita e dar
um tapinha no ombro com a esquerda de qualquer pessoa; os piolhentos coam a cabea
o tempo todo; o calor excessivo da sala, e no a distenso, pode ser a causa do afrouxar
dos botes ou da gravata e assim por diante.

D4i8 truque8 para v4c praticar a leitura da linguage2 d4 c4rp4

1. Assistir TV sem volume de som. Observe as pessoas falando e tente
compreender o que est se passando sem ouvir. Escolha inicialmente um programa
familiar, como por exemplo um humorstico com quadros bem conhecidos. epois
passe para programas de entrevistas e telenoticiosos. Um bom procedimento
consiste em gravar o programa em uma fita de vdeo, anotar suas impresses num
papel parte e depois compara-las com a gravao em volume normal de som.
2. Observar cuidadosamente as pessoas que falam a uma distncia prova de som,
quando estiver em um saguo de aeroporto, uma sala de espera ou qualquer local
pblico onde seja obrigado a uma espera prolongada. Isso tambm vale para o lado
de fora de uma cabine telefnica ou para os ocupantes de outras mesas em um
restaurante. Observe a conversa das pessoas que voc no ouve e tente deduzir
pelo movimento dos lbios, mas principalmente pelo jogo de expresses faciais e
pela linguagem do corpo em geral, o tema e os resultados da conversao. Voc se
surpreender como, em curto espao de tempo, desenvolver uma boa habilidade
nesse sentido.


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Motivao

Sua i2agina4 u2 fat4r deter2inante para nJvel de realiza4 que v4c e8pera alcanar

Feche os olhos por um momento e tente transportar-se para o futuro. Veja o que voc
estar fazendo daqui a 10 anos. Se voc visualizar-se como um profissional motivado,
ganhando bem, vendendo muito mais que vende hoje, voc deu um passo importante para
tornar sua viso realidade, pois a imagem que voc faz de si determinante para o nvel
de sucesso que ir alcanar.

Veja algumas dicas para voc aproveitar melhor o poder de sua imaginao.

. ControIe seus pensamentos No importa qual a fonte de sua imaginao. Voc
livre, pode escolher as imagens que desejar para fixar em sua mente. Faa o seguinte
exerccio: pense em uma taa de sorvete do sabor de sua preferncia. Agora, imagine um
elefante. Troque a cor do elefante para rosa. Numa frao de segundo voc
provavelmente foi capaz de trocar a cor original do elefante para rosa. Agora, retorne
imagem da taa de sorvete. Se voc for capaz de seguir cada um desses comandos,
perceber que tem total controle sobre sua imaginao. uma questo somente de
disciplina. Apenas quando voc deixa de decidir, conscientemente, em que imagem fixar
seu pensamento, que sua mente procura em seu "arquivo mental velhos filmes e passa
a reproduzi-los. Voc pode controlar as imagens em sua mente. Antes, porm, precisa
tomar a deciso consciente de assumir esse controle.

. Reveja fatos negativos do passado com outros oIhos - Se voc foi severamente
criticado pelo gerente de vendas na frente de seus colegas, provavelmente mantm em
sua "filmoteca mental a reproduo dessa experincia negativa. impossvel
simplesmente apagar esse incidente de sua memria, mas voc pode mudar a maneira de
interpret-lo. No momento da crtica, voc deve ter pensado: meu ponto de vista no tem
valor. Agora, revendo o episdio, voc tem a opo de avali-lo por outro ngulo e concluir
que seu gerente apenas discordou de voc, o que no significa que ele tenha
menosprezado sua opinio.
O objetivo dessa tcnica rever seus velhos filmes mentais para encontrar algo de
positivo neles. Se, por exemplo, um potencial cliente gritou com voc no passado e voc
conseguiu manter a compostura, focalize seu autocontrole, em vez de concentrar-se na
agressividade e intimidao do cliente.

3. Faa novos fiImes - Voc absolutamente livre para imaginar o futuro que pretende
ter. Qual o salrio que voc gostaria de receber? Quais os avanos que almeja alcanar
em sua carreira, na empresa, em sua vida? Crie um filme mental sobre o sucesso que
voc espera obter. Veja-se no futuro usufruindo de todos os benefcios que sua realizao
lhe proporcionar. Quando voc fixar em sua mente a imagem de um profissional bem-
sucedido e realizador, automaticamente voc comea a agir para concretizar sua
visualizao.


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Faa u2 plan4 Escreva em um papel quanto tempo voc precisa para tornar essas
imagens reais, assim como os passos que dever seguir. Com base nessas informaes,
estabelea metas para ajudar-lhe a realizar seu sonho no tempo determinado. A cada
passo que voc der, mais prximo ficar de seu objetivo. Ao longo do processo, reveja
suas imagens mentais para aperfeio-las continuamente.

. Rena em seu fiIme o mximo de sensaes - Sente-se confortavelmente em um
local tranqilo. Mantenha sua mente calma e lmpida. Em seguida, rena todos os itens
necessrios para criar a cena ideal. Sua imagem deve conter o mximo de sensaes.
Quanto mais sensaes utilizar em seu filme, mais poder voc ter para transform-lo em
realidade. Digamos que seu sonho seja possuir uma casa de praia no Caribe de frente
para o mar. magine seu imvel detalhadamente. Sinta a suave brisa do mar; o calor da
terra escorrendo entre seus dedos, o cheiro do mar e do sal no ar. As emoes reforam
o poder das imagens. Combine, portanto, suas imagens sensoriais com o estado de
esprito que essa visualizao provoca em voc. Voc se sente: relaxado, excitado,
orgulhoso, poderoso, seguro? Lembre-se que nessa tcnica, quantidade mais importante
que qualidade. No se preocupe se no incio suas imagens forem pouco vvidas. Reveja-
as todos os dias, se possvel, mais de uma vez por dia. Com a prtica, voc precisar
cada vez de menos tempo para controlar seus pensamentos e emoes.

Se verdade que as pessoas realmente se tornam o que elas pensam, ento vale a pena
pensar grande. !ara tornar-se um vencedor, primeiro passe a agir e a pensar como tal, e
voc certamente obter todo o sucesso e as realizaes que sempre sonhou.


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Aprenda a defender seu preo

Negociar o valor justo para o produto que representa um dos dilemas do vendedor.
Algumas dicas para lidar com a questo

Voc precisa demais fechar o negcio e vem desconfiando que seu preo est muito alto.
Ento, o que voc faz? Abaixa o valor de seu produto/servio, em vez de negociar. Todo
vendedor j deve ter passado por uma situao semelhante. Muitos temem defender seu
preo por apostar numa hiptese errada: imaginam que recusando-se a reduzir o valor de
sua mercadoria vo perder clientes. A realidade justamente o oposto. Se voc no
estiver preparado para defender seu preo, seus consumidores vo perder o respeito por
voc e a credibilidade em seu produto/servio.

Dez dicas para ajud-lo a lidar com a questo:

1 '4c te2 4 direit4 a u2a c42pen8a4 raz4vel Assim como seu mdico, seu
contador e seu encanador merecem ser recompensados de forma razovel pelos servios
que prestam, voc tambm tem o direito de cobrar o preo justo por seu produto/servio.
Mas, o que fazer? Tudo o que for possvel para convencer o cliente de que o
produto/servio que voc est vendendo valioso. O princpio com que voc vai trabalhar
'valor'. enhum cliente vai pagar, de m vontade, um preo que seja razovel em
ralao ao valor percebido de um produto/servio.

2 No se venda por pouco Voc acredita que o preo do produto/servio que voc
est vendendo justo? Se a resposta for sim, e certamente deve ser, voc deve esperar
receber o pagamento justo. Se voc no estiver seguro sobre o valor de seu
produto/servio, seus compradores vo estar cientes de sua dvida. Alm disso, se voc
no tiver confiana em seu produto/servio, como espera que os clientes tenham?
J notou grandes variaes de preo entre produtos/servios similares?

impressionante como alguns vendedores fecham suas vendas pelo valor original,
enquanto outros no conseguem avanar nas negociaes sem oferecer descontos. Sabe
onde est a diferena? Na atitude. Um vendedor acorda de manh e diz para si mesmo:
"Meu produto bom e os consumidores esto dispostos a pagar por ele o preo justo. O
outro vendedor diz: "Meu produto excelente, mas os clientes no vo querer me pagar
tanto.

3 No pea descuIpas por seu preo Uma vez que voc tenha estabelecido o preo
de seu produto/servio, apresente-o ao cliente de forma confiante. Se voc acreditar que
seu preo correto, simplesmente pressuponha que seu consumidor vai achar o mesmo.

Esteja sempre disposto a partir para outra Voc deve estar sempre preparado
para encerrar as negociaes e partir para outra, ou seu cliente vai perceber sua
insegurana. Para fazer isso, logicamente voc precisa ter opes. crucial ter uma lista
de potenciais clientes para entrar em contato. Quando voc sente a segurana de que sua
carreira no depende apenas do negcio que est tentando fechar, voc esbanja
segurana. E seus compradores iro dobrar-se a essa confiana.

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5 Como justificar seu preo Uma vez que voc tenha determinado seu preo, no
sensato dizer " levar ou deixar. melhor providenciar justificativas razoveis, que
convenam o cliente de que seu produto/servio 'vale o quanto custa'.
Justificativas :

D Iegitimidade a seu preo Meu preo est de acordo com o mercado. Esse o preo
cobrado para esse tipo de produto/servio. Se seu comprador estiver bem-informado,
fazendo o dever de casa, vai saber que voc est dizendo a verdade. E lembre-se: voc
tem o direito de pedir uma compensao razovel.
FocaIize o vaIor de seu produtoservio, no o preo Seus compradores vo pagar
por valor. Venda, portanto, qualidade e benefcio. Mostre que voc no pode abaixar seu
preo para uns consumidores sem reduzi-lo para todos.

6 Quando negociar seu preo Existem trs excees para negociar seu preo. Voc
deve aceitar a opo de reduzi-lo se for do seu extremo interesse. O princpio fundamental
aqui chamado " livrar a cara. Exemplo: para no comprometer a integridade da estrutura
de seu preo, diga a seu cliente: aceito reduzir meu preo com algumas condies.
Voc pode condicionar o desconto compra de mais produtos ou reduzir o preo se a
mercadoria tiver alguma falha.

7Faa o comprador trabaIhar por concesses Controle sua ansiedade ao negociar
os termos da reduo de seu preo ou comprador vai perceber sua insegurana e
menosprezar seu produto/servio. Se voc baixar seu preo, deixe o comprador sentir o
privilgio de vencer o embate. Mas no d descontos sem pedir algo em troca, como uma
compra adicional, por exemplo.

8 QuaIifique seus compradores potenciais Existe ocasies em que voc pode estar
perdendo tempo negociando com o consumidor. Se voc achar que o cliente est fora de
sua margem de preo (para cima ou para baixo), pergunte:
Que faixa de verba que voc est disposto a investir?
Qual seu limite de gastos para esse negcio?

Com essas perguntas voc pode:
Levar o comprador a entender que vocs esto trabalhando com valores
semelhantes.
Vender-lhe mercadorias/servios mais caros ou mais baratos.
Abaixar seu preo, desde que "livre sua cara ou seja: desde que consiga algum
benefcio em troca.

- Como Iidar com trs manobras tpicas do cIiente

O vaciIante Pergunta: Qual seu preo? E comea a 'cozinhar' sua resposta.
Mantenha o silncio. Ele apenas quer saber se consegue alguma reao de voc.
Simplesmente no reaja. um teste.
Aja como um gravador quebrado Repita seu preo e justifique-o como mencionado no
nmero 5.
O "pressionador" Voc tem de melhorar as condies pois posso conseguir isso por
menos.


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Nesse caso, venda sua nica qualidade. Saia do foco do preo. Faa o cliente concordar
que seu produto o nico que lhe interessa e o preo apenas uma questo tcnica. Se
ele realmente estiver interessado em seu produto/servio, ele vai dar um jeito de pagar seu
preo.
Aceite reduzir seu preo apenas se o cliente se comprometer a aumentar o volume da
compra ou concordar em comprar outros produtos pelo preo integral.

O choraminga O cliente diz: todo meu oramento tanto ou isso tudo o que podemos
oferecer.
No se deixe abalar. Pode ser apenas um blefe. Pode ser apenas um teste para saber se
seu preo firme ou no. Pergunte-lhe: existe alguma verba que voc possa desviar de
outros departamentos ou projetos? O dinheiro destinado para seu produto/servio pode
no ser o nico oramento que o cliente dispe no momento.

Deixe o consumidor sentindo-se satisfeito No importa o que voc faa, Iembre-se
que seu objetivo manter o consumidor satisfeito.

Como satisfazer o cliente sem abaixar seu preo:

Seja um bom ouvinte O cliente vai agradecer-lhe a pacincia.

Ajude-o a aceitar o vaIor de seu produto Com uma explicao razovel e persuasiva
sobre vantagens e benefcios de seu produto/servio.

Venda sua nica quaIidade O ponto forte de seu produto, sua vantagem imbatvel.

Acredite em voc

O medo da rejeio o maior obstculo que o vendedor pode enfrentar. Um dos caminhos
que os vendedores optam para lidar com o medo abaixar seu preo.

Mas o melhor caminho superar seu medo. sso pode ser conseguido por meio de
treinamento, adquirindo conhecimentos sobre a arte de negociar. Se voc fizer a coisa
certa, tanto voc quanto o consumidor sairo satisfeitos do negcio.

Por fim, sua crena em voc mesmo e em seu produto/servio sua melhor armadilha. E
sua confiana ser recompensada, pode apostar.


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O que fazer quando o seu oponente diz: esta a
minha "meIhor e Itima" oferta.

Freqentemente o seu adversrio numa negociao vai dizer que a oferta que ele fez, ou
que far, sua ltima e definitiva oferta. aturalmente a sua inteno ao fazer isso
convencer voc que agora a sua situao a de pegar ou largar". claro que se a oferta
lhe interessa, voc deve aceit-la sem hesitao.

!orm, na maioria das vezes este no o caso. Isso vai lhe deixar numa posio de ter
que aceitar uma oferta insatisfatria ou simplesmente abandonar as negociaes e no
conseguir concluir a transao. A verdade que na maioria das vezes esta oferta "melhor
e final" no nem a melhor que pode ser feita e muito menos a ltima que viria por parte
de seu oponente. O que ela quer dizer que se trata de um ultimato implcito que se voc
no aceitar a oferta, as negociaes terminaram.

Conseqentemente, quando voc recebe este tipo de blefe, a melhor coisa a fazer pagar
para ver. Isso pode ser feito rejeitando-se de cara a oferta e dizendo alguma coisa do tipo
esta oferta no aceitvel porque..." enquanto isso voc d uma srie de razes pelas
quais voc no concorda com a oferta e a posio de seu oponente. esta maneira voc
est refutando esta ltima oferta" feita por seu oponente e colocando novamente a bola
na quadra dele. A posio do seu oponente neste momento de continuar as
negociaes, ou simplesmente interrompe-las conforme a sua ameaa. Se ele decidir por
continuar a negociar, existe ento um entendimento implcito que ainda h espao para
negociaes e que os nmeros no so finais.

Uma outra alternativa pra voc simplesmente continuar falando como se o ultimato no
tivesse sido emitido pelo seu oponente. Se ele continuar a negociar, novamente a sua
ameaa, o seu blefe foi esvaziado. A maioria das pessoas quando so confrontadas com
ultimato do tipo "esta minha ltima oferta tem medo que as negociaes sero
interrompidas se esta oferta no for aceita. Na verdade, examinando esse problema mais
de perto, a ameaa no to sria quanto parece ser.

E se eles realmente interromperem a negociao? Nada impede voc de ligar de volta
para eles dentro de um ou dois dias e tentar continuar as negociaes, ou at mesmo
aceitar aquela oferta se voc acreditar que ela atinge seus objetivos. Se o seu oponente
est conseguindo fazer um bom negcio, ele certamente no ir desligar o telefone na sua
cara. O resumo disso tudo que este tipo de ttica no to sria como parece. O grande
problema que muitas vezes algum vai morder a isca e aceitar resultados que no so
to satisfatrios simplesmente pelo medo de que ao rejeitar uma oferta as negociaes
seriam interrompidas e nenhum negcio seria feito.

E todas as vezes que vc tiver a escolha entre um mau negcio e nenhum negcio, no
tenha dvidas escolha no fazer o negcio e fechar a negociao. Se voc for a pessoa
que estiver na posio de fazer uma oferta final, tenha certeza que aquilo que vc est
dizendo exatamente "uma oferta final pelo menos naquele momento presente. Em
outras palavras, se ela no for aceita, esteja preparado para levantar e sair.


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Se no for assim, e se voc continuar a negociar, sua credibilidade foi para o espao. E
como resultado quando voc realmente fizer a sua ltima oferta, aquela que no pode ser
mais

modificada, existe uma grande possibilidade que o seu oponente no acredite que aquela
seja a ltima oferta. claro que se voc blefar e seu oponente pagar para ver, isso no vai
impedi-lo de mudar sua posio se as negociaes forem interrompidas e recomearem
posteriormente. Voc pode sempre justificar que mudou de idia ou de nmeros pq novas
informaes chegaram e numa anlise voc acredita que teria condio de mudar de
alguma forma o pacote que foi oferecido.

A regra geral para as "ltimas ofertas recusa-las se elas forem feitas voc, e
realmente interromper as negociaes se voc foi quem as props. Claro, tenha certeza
que voc no rejeite de forma arbitraria uma oferta razovel, s pra tentar tirar mais uma
meia dzia de trocados do seu oponente. Esse um cuidado que deve ser tomado
principalmente se voc tem negociaes contnuas com o seu oponente e o
relacionamento a longo prazo importante.


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Oito dicas para vencer em um mercado difciI

Ajude seus clientes a vender e voc tambm vender.

Voc dispe de um plano para ajudar a sim mesmo e a seus clientes e
consumidores a enfrentar os perodos de dificuldades econmicas? Alguns profissionais
de vendas, ao mesmo tempo que se lamentam das fases difceis, se sentem impotentes
para fazer qualquer coisa que estimule os negcios. Para fazer frente s situaes
espinhosas, seus clientes potenciais necessitam mais do que nunca de suas solues
efetivamente criativas. Eis aqui oito formas que podem auxilia-lo a vender sua sada para
as travessias em meio tempestade.

Relacione os caminhos pelos quais suas solues eficazes ajudam os clientes a
reduzir suas despesas, aumentar as vendas e melhorar o cumprimento de suas metas e
prazos. Eles tm maior necessidade de seus produtos e sua especializao durante as
pocas de dificuldades econmicas. Para sobreviver, precisam conduzir os negcios num
nvel mais elevado de controle e eficincia.

Os clientes ou consumidores tm de se tornar mais competitivos e eficientes.
Contudo no pretendem simplesmente adquirir equipamentos ou novos programas, e sim
obter resultados!

Defina sua rea de vendas. Quais so suas expectativas potenciais de negcios
junto aos clientes j existentes para este ano? Quando eles esto planejando comprar e o
que voc precisa fazer para agarrar essas oportunidades? Enquanto planeja a abordagem
de uma nova conta em visita, pense em quem poderia ajud-lo com uma apresentao ou
informaes de fundo. Planeje sua abordagem e descubra quem so os tomadores de
deciso e o que voc pode apresentar a fim de criar interesse da parte deles.

Obtenha depoimentos testemunhais de seus trs melhores clientes. Selecione
aqueles que possam comprovar que suas solues foram valiosas para que reduzissem
custos, elevassem as vendas e obtivessem um melhor desempenho no cumprimento de
suas metas e prazos. Redija um "esboo de carta que possa ser aprovada por eles. Um
depoimento testemunhal representa uma das melhores maneiras de atestar sua
capacidade de proporcionar resultados diante de uma nova conta em potencial.

Solicite indicaes. No seja acanhado. Voc conquistou o direito de pedir a ajuda
deles. Quando lhe oferecerem uma indicao qualificada, certifique-se de que fiquem
sabendo dos resultados posteriores. Aperte o lao e mantenha a fonte de indicao bem-
informada. Eles sabero apreciar seu retorno de informao e, no caso de alguma
daquelas indicaes se converter em venda, lembre-se de gratificar a fonte com a
expresso de seus agradecimentos.

Associe-se a um fabricante ou distribuidor chave para a abordagem das diversas
contas novas que tem em vista. Associar-se significa aqui impulsionar seus recursos
combinados a fim de propor uma soluo completa a um usurio final. Os recursos
incluem seu conhecimento das oportunidades do mercado local, suas solues criativas e


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eficazes, o registro de suas conquistas passadas, seus compromissos e
relacionamento com seu vendedor.

Para o fabricante ou distribuidor, os recursos significam fatores como especializao
e apoio tcnico, fundos de desenvolvimento de mercado e vendas de campo e pessoal de
suporte tcnico para visitas de vendas conjuntas em oportunidades qualificadas.

Uma vez que no vendero nada a menos que voc o faa, os fabricantes e
distribuidores esto interessados em ajuda-lo a abrir contas novas. O entrosamento com
um fornecedor chave para a abertura de novas contas com os produtos deles e suas
solues representam uma arma segura contra a recesso.

Contate os clientes potenciais que lhe disseram "no no ano passado. Agora
estamos num novo ano, e as situaes mudaram. nicie outra vez o ciclo completo de
vendas com esses clientes. Determine suas necessidades e o que voc pode oferecer
para auxili-los em seus negcios. Acione uma abordagem nova e arejada e atualize os
clientes potenciais quanto ao sucesso que voc viabilizou para outras empresas.

nicie um esforo de vendas por telefone sobre a base de clientes atuais visando
vendas adicionais de produtos perifricos, fornecimentos e contratos de manuteno. H
uma vasta gama de negcios potenciais a realizar nos arquivos de seus clientes. Eles
talvez no estejam cientes dos fornecimentos e servios adicionais que voc pode lhes
oferecer. Estes em geral so itens de elevada margem de lucro, e os clientes apreciaro
sua capacidade de resposta e pronto acompanhamento.

Estabelea em carter mensal um "Dia de Blitz de explorao de novos clientes.
Deixe uma turma mnima de planto no escritrio, encarregada de atender aos
telefonemas, enquanto todo o resto da equipe vasculha uma rea ao longo do dia. Os Dias
de Blitz so excelentes para implementar o moral e o estado de esprito da equipe.
Comece com um caf da manh de trabalho j na rea de vendas a ser vasculhada.
Divida o pessoal em duplas de vendedores e destine fraes da rea de explorao a
cada dupla. E ento, mos obra!

Qual o objetivo dessa busca? Clientes potenciais qualificados! Tantos quanto se
possa encontrar. Voc ficar surpreso com o que um Dia de Blitz pode fazer por seu
pessoal. Renam-se novamente no final do dia para descobrir que grupo qualificou o maior
nmero de clientes e distribua alguns prmios simples.

Muitos podem preferir esperar pela recesso para s ento cuidar do assunto. Mas
os profissionais inteligentes que pretendem deter o controle sobre o prprio destino
seguramente optaro por algumas dessas idias a fim de fazer frente aos desafios da
recesso.


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PaIavras de sabedoria

Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente

unca re8p4nda a nenhu2a que8t4 de f4r2a negativa Quando o cliente ouve um
O, ele pode simplesmente deixar de prestar ateno ao que voc est dizendo.
igamos que o consumidor pea 75% de desconto. iga-lhe algo como: gostaria muito
que voc comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento
razovel. nfase sempre para o que voc pode fazer pelo cliente, no para o que voc
no pode.

Reduza seu discurso O tempo do seu comprador muito valioso. Se voc conseguir
passar sua mensagem com duas palavras, nunca utilize duas dzias. Diga "agora, em vez
de "neste momento. Faa uma lista das palavras que voc costuma utilizar depois tente
substitui-las por termos menores.

&se voc ou seu Em vez de dizer "este produto ou "o servio use expresses que
representem uma idia de posse ao cliente antes mesmo da compra. A expresso "seu
novo carro vem com CD player muito mais atrativa e eficiente que "este modelo vem
com um CD player.

Tome cuidado com maI-entendidos Quando voc estiver tentando explicar um produto
complexo ou condies de pagamento, compreensvel que voc queira assegurar-se que
o cliente entendeu sua mensagem. Evite, porm, perguntas do tipo: voc est me
entendo? Voc est acompanhando meu raciocnio? Se o cliente no estiver entendendo,
ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. Em vez disso, pergunte: minha
explicao est clara?

Construa afinidade fazendo confidncias ao cIiente sso encoraja o comprador a
fazer o mesmo. Quando o cliente dividir com voc um problema ou um acontecimento que
voc tenha vivenciado algo semelhante diga: sei o que isso significa. Ou j estive na
mesma situao. Sua empatia far com que o cliente perceba semelhanas e pontos em
comum entre vocs. E essas afinidades aumentaro as chances de o cliente comprar de
voc.


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Quebrando o geIo

Para aumentar minhas chances de conseguir marcar o encontro com o cliente, passo um
fax para ele com uma mensagem curta em que me apresento, falo sobre minha empresa e
sobre meu produto. Digo-lhe que ligarei em alguns dias. Aps um ou dois dias, eu ligo bem
cedo ou no fim do expediente, quando eu tiver certeza que o cliente no estar no
escritrio. O objetivo deixa uma mensagem na secretria eletrnica dizendo que estou
ligando, como prometi, para confirmar o recebimento do meu fax.

Em seguida, falo resumidamente sobre o contedo do fax e digo que ligarei de novo. Essa
mensagem faz o cliente ouvir meu nome pela segunda vez antes de eu dar o passo final:
outra ligao no momento em que espero encontrar a pessoa com quem desejo falar.

Quando eu fizer essa ligao, o cliente ter ouvido meu nome pelo menos uma ou duas
vezes, portanto no sou mais um estranho. Eu explico que estou ligando novamente para
confirmar se ele recebeu meu fax e para ver se poderamos marcar um encontro.

Meus clientes tm respondido favoravelmente a essa estratgia e eu me sinto mais
confortvel e seguro quando finalmente falo com eles sabendo que j forneci informaes
gerais sobre mim, minha empresa e meu produto.

Cuide bem de seus contatos

Para conseguir fechar mais vendas, cultive suas relaes de negcios.

1. Lembre-se sempre: cliente completamente satisfeito pode fornecer testemunho.
2. Participao ativa em clubes, organizaes cvicas ou em trabalhos voluntrios sempre
representa uma oportunidade de conhecer novas pessoas, que podem se tornar
potenciais compradores.
3. Seus fornecedores podem estar dispostos a fornecer-lhe uma nova vantagem se isso
no for conflitante com os interesses deles.
. Pessoas ambiciosas que esto no caminho certo, na dianteira (como voc) fazem o
que for necessrio para encontrar tomadores de deciso e estabelecer outras formas
de contatos.
5. A opinio de lderes nos negcios altamente valiosa. Ganhar um favor, pode ajud-lo
a conseguir mais vendas.
6. Teste suas habilidades ao telefone Voc prepara uma lista de pontos de discusses-
chave antes de cada ligao? Voc trata com cortesia e respeito todas as pessoas
intermedirias (telefonistas, secretrias, assistentes em geral)? Voc tem em mos
toda as informaes necessrias para a ligao? Voc percebe e anota importantes
fatos e comentrios ao longo da conversa ao telefone?

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Jogue com seu poder

Voc pode aumentar suas vendas, se souber explorar adequadamente seus pontos fortes.

A maioria dos profissionais de vendas conta com cinco fontes de poder: poder do cargo,
da tarefa, pessoal, das relaes e do conhecimento. Se explorados corretamente, esses
poderes iro ajud-lo a conduzir suas vendas, sua careira e seus contatos na direo
certa. Aprendendo a utilizar seus pontos fortes corretamente, com certeza voc ser um
profissional de vendas bem-sucedido.

!4der d4 carg4 Se o ttulo de sua funo lhe concede alguma forma de poder sobre
pessoas ou recursos, utilize essa vantagem a seu favor para ampliar sua eficcia. Caso
seu carto de visita estampe apenas representante de vendas", saiba que mesmo assim,
voc tem mais poder que imagina. !ara ajud-lo a avaliar o nvel de poder do seu cargo,
pense como voc pode agregar valor s suas vendas. Ainda que sua funo no
represente nenhum poder, voc pode utilizar seus outros pontos fortes para consegui-lo.

!4der da tarefa Quando voc exercita o poder originrio de determinada tarefa ou
funo, est pondo em ao o poder de sua tarefa. Esse poder representado por sua
habilidade em ajudar pessoas, utilizando processos ou procedimentos para concluir,
paralisar ou retardar a concluso de determinado trabalho de outros.

!4der pe884al o poder intrnseco, caracterizado pela auto-estima, autoconfiana e por
marcas de personalidade como a firmeza de carter, a paixo, a inspirao e viso do
futuro; inclui habilidades interpessoais. Quem se distingue na comunicao interpessoal e
persuasivo, provavelmente ser um vendedor mais poderoso.

!4der da8 relae8 indispensvel para conquistar a confiana e a credibilidade do
cliente e para projetar a imagem positiva da empresa. Esse poder baseado na troca, no
princpio: uma mo lava a outra"; decorrente de associaes de amigos, do cultivo da
amizade, da compreenso, da reciprocidade e da troca de favores entre colaboradores e
parceiros. Muitas vezes, o sucesso depende da capacidade do vendedor de estabelecer
bons contatos. Reforce, portanto, seu network (rede de contatos) para ampliar seu poder.

!4der d4 c4nheci2ent4 A informao um item fundamental para o sucesso. Em
vendas, o que voc sabe pode contar tanto quanto quem voc conhece. !ortanto,
diplomas e certificados indicando treinamentos especiais, alm de suas habilidades e sua
experincia aumentam sobremaneira seu poder de conhecimento. O poder do
conhecimento, tal como o poder pessoal, pode ser transferido de uma empresa para outra
ou para diferentes funes.

Identifique seu poder em cada uma das cinco categorias. escubra seus pontos fracos e
os fortes e analise de que forma pode ampliar sua fora, ou como poder utilizar os pontos
fortes para compensar os fracos. Se voc tiver, por exemplo, poder pessoal fraco, sua
estratgia de desenvolvimento pode incluir cursos de apresentao que o ajudariam a se
comunicar eficazmente ou usar melhor o poder de seus relacionamentos. Caso voc
tenha muito poder pessoal, mas pouco poder de relacionamento, invista mais em seu
network. !ara vender de acordo com seu estilo, preciso reconhecer suas fontes de poder
e utilizar todas elas para atingir suas metas.

- 59 -

Preo no item decisivo na compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

O preo importante em quase todas as vendas, mas no um fator decisivo. O item que
mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negcio
de alto valor, o custo. Esse sim, um fator muito relevante no em termos monetrios,
mas principalmente em relao ao chamado custo da oportunidade.

O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decises podem causar sua
carreira na organizao. Ele sabe que, qualquer deciso errada pode comprometer sua
credibilidade e at provocar sua demisso. Por isso, o que realmente importa a ele o
custo de sua deciso sobre sua reputao na empresa.

Voc precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for
perguntado se seu preo o mais baixo. Ser que algum est realmente buscando o
produto mais barato? Qual foi a ltima vez que voc comprou um produto pelo menor
preo e fez um bom negcio? sso muito raro. J o contrrio, comprar o mais barato e se
arrepender depois, muito mais comum.

Quando seu cliente ou potencial consumidor perguntar se seu produto o mais barato,
diga no, mesmo que tenha o preo mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: voc est
procurando o mais barato? Ele entender sua mensagem. Ajude seu cliente a entender
todas as variveis envolvidas em uma deciso de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela
na empresa por ter tomado a deciso de trabalhar com voc.


- 60 -

O impacto da primeira impresso

f4r2a c424 v4c 8e apre8enta ajuda a 8eu8 p4tenciai8 cliente8 a decidir 8e
quere2 iniciar u2a rela4 de negci4 c42 v4c 4u n4

Cuidados que voc deve tomar para causar uma boa impresso:

Seja um bom ouvinte Se voc no deixar seu potencial cliente falar, no ser capaz de
descobrir seus desejos e necessidades. Ouvir atentamente demonstra que o vendedor se
preocupa, de fato, com o cliente e no est interessado apenas na venda. Se o cliente
estiver esperando um vendedor tagarela, agressivo, preocupado em mostrar resultados,
ficar aliviado quando perceber a disposio desse profissional para ouvir e aprender.

Demonstre entusiasmo Mostre ao cliente que o produto/servio que voc vende to
sensacional e espetacular que impossvel no sentir-se entusiasmado com ele e com os
benefcios que esse produto ir oferecer ao comprador. Cumprimente seu cliente com um
sorriso e com um firme aperto de mo. Certifique-se de que sua linguagem corporal, o tom
de voz e palavras refletem sua postura positiva.

Aja como se a conta j existisse Qualidades como convico e confiana (sem
arrogncia) ajudaro a enviar a seu potencial cliente uma mensagem demonstrando que
voc sabe previamente que ele vai fazer a escolha certa, ou seja: seu produto. Se voc
convencer o futuro cliente de que j o incluiu na lista de atuais compradores, ele
provavelmente ficar menos inclinado a dizer no na hora do fechamento do negcio.

Mostre ao cIiente que voc um vencedor Antes de comprar de voc, os clientes
querem saber com quem esto lidando. Assegure-se que voc parece e age como um
vencedor. Ningum gosta de associar-se a perdedores. Cuide de sua aparncia. Divida
com o cliente histrias de sucesso de sua empresa.

Preste ateno ao que diz Cuidado para no parecer como se estivesse desesperado
para fechar logo a venda. Se voc demonstrar muita necessidade, o comprador pode
questionar consigo mesmo qual ser o motivo de tanta ansiedade e carncia.
Seja discreto. Mantenha o sigilo sobre confidncias de outros clientes. Cuidado com as
palavras que voc escolhe, elas podem atingir seu virtual cliente de uma forma diferente
da que voc deseja. Portanto, pense antes de falar a assegure-se que voc entendeu a
mensagem do cliente.

Respeite o tempo do cIiente Que voc tenha ou no outro compromisso aps o
encontro com o cliente, finalize sua apresentao dentro do tempo que voc solicitou. Do
contrrio, voc dar a impresso de que est desperdiando o tempo de seu cliente e o
seu.

"No tenha medo de seguir devagar, mas sim de permanecer parado".
Provrbio chins


- 61 -

Respondendo perguntas: dicas para
respostas meIhores

Negociao um grande processo de comunicao e persuaso. Perguntas so
levantadas e respostas dadas, colocaes feitas e refutaes oferecidas. Existe uma
grande presso sobre ns para providenciarmos colocaes rpidas e respostas exatas
para perguntas difceis. O problema que poucos entre ns tm sempre a resposta certa,
na hora certa. Conseguimos nossas melhores respostas no carro, indo para casa, ou at
mesmo no chuveiro.

possvel desenvolver uma tcnica para responder melhor s perguntas que lhe fazem.
surpreendente o que simples precaues fariam para melhorar nossa habilidade em lidar
com perguntas. Talvez a coisa mais importante seja se preparar antecipadamente para
perguntas que provavelmente surgiro no transcorrer da negociao. Alguns
companheiros de trabalho fazendo o papel de advogado do diabo podem levantar um bom
nmero de perguntas difceis antes da negociao. Quanto mais tempo voc tiver para
pensar sobre elas, melhores sero suas respostas. dealmente voc deveria preparar uma
planilha, um roteiro, com suas argumentaes perguntas e respostas.

As sugestes abaixo funcionam para qualquer situao de pergunta-resposta. Os que j
enfrentaram uma artilharia de perguntas difceis certamente reconhecero seu valor:

1. D a si mesmo tempo para pensar.

2. Nunca responda at ter compreendido claramente a pergunta.

3. Reconhea que algumas perguntas no necessitam de resposta.

. Podem ser dadas respostas que satisfaam parte de uma pergunta e no sua
totalidade.

5. Um modo de evadir-se de uma pergunta responder a uma pergunta que no foi feita.

6. Algumas respostas podem ser adiadas com base em conhecimento incompleto ou falta
de lembrana.

7. Faa o oponente trabalhar por suas respostas. Leve-o a esclarecer a pergunta.

8. Quando o outro interromper, deixe-o.

9. Respostas corretas em negociao no so necessariamente boas respostas. Podem
parecer tolas. No elabore e no fale nada mais do que o necessrio.

A arte de responder perguntas reside em saber o que dizer e o que no dizer. No reside
em estar certo ou errado. Uma negociao no uma sala de aulas. Existem poucas
respostas absolutas, do tipo "sim ou "no.

- 62 -
Respostas que no respondem

Na prxima vez que voc ouvir a um poltico, uma testemunha ou um negociador oponente
tentando responder perguntas difceis, fique atento para as respostas abaixo:

1. Por favor repita a pergunta.

2. Eu no entendo bem a pergunta.

3. sto depende de...

. sto praticamente outro assunto.

5. Voc tem que entender a histria. Ela realmente comeou...

6. Antes que eu responda isso, voc tem que entender o procedimento detalhadamente.

7. Me parece...

8. Como me lembro... ou seno, eu no me lembro...

9. No tenho experincia em primeira mo com isto, mas ouvi...

10. sto varia porque...

11. s vezes funciona deste jeito.

12. No uma questo de sim ou no. uma questo de graduao (mais ou menos).

13. Voc como um professor brincando com as palavras.

1. Voc tem que entender a razo. No foi s uma coisa que causou isto, mas muitas.
Por exemplo...

15. Sejamos especficos (em resposta a uma pergunta genrica).

16. Geralmente funciona deste modo (em reposta a uma pergunta especfica).

17. Por favor, subdivida sua pergunta em partes.

18. No, no bem como voc disse.

19. No posso falar sobre isso, porque...

20. uma questo de como voc enxerga a coisa.

21. No quero fazer um jogo de palavras com voc, mas...

22. No posso concordar com a parte afirmativa de sua pergunta.


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Responder perguntas tambm uma arte

O mesmo planejamento cuidadoso deve ser feito com relao s perguntas que o
oponente lhe far. Antecipe-se a elas, munindo-se das respostas quando for interessante
responder ou de frmulas para escapar a essa necessidade, quando esse for seu
interesse. Tanto quanto o oponente evita "fornecer dicas, "entregar o ouro, voc deve
guardar as mesmas precaues a menos que um relacionamento ganha-ganha j esteja
plenamente assegurado (mas espere at ter certeza disso).

Precaues

1- Nunca responda at ter entendido claramente a pergunta, no correndo o risco de
informar demais. Faa o oponente trabalhar por suas respostas, repetindo quantas
vezes for necessrio.
2- Conceda-se tempo para pensar antes de responder se preciso, deixe para
responder numa outra oportunidade. Falta de lembrana ou conhecimento
incompleto so boas razes para deixar de responder. No tenha medo de parecer
despreparado ou ignorante do assunto.
3- Voc pode responder apenas a uma parte da pergunta e o oponente se d por
satisfeito.
- Voc pode escapar de uma resposta indesejvel respondendo a uma pergunta que
no tenha sido feita mas tambm seja do interesse do oponente.
5- Muitas vezes a resposta correta parece tola ou ingnua. No tente melhora-la ou
elaborar sobre ela.
6- Saiba utilizar as respostas que no respondem ou que apresentam apenas o que
voc quer dizer, e no o que o oponente deseja ouvir. Aprenda com os polticos nos
debates pr-eleitorais ou nos programas de entrevistas: eles so autnticos mestres
nessa arte. Veja a lista que se segue.

Respostas que no respondem

7- "Por favor, repita a pergunta... Ou: "No entendi bem sua pergunta...
8- "Voc precisa entender a histria adequadamente. Ela realmente comeou... Ou:
"Antes que eu responda isso, preciso esclarecer o procedimento
detalhadamente... Ou: "Este no o nico fator que deu origem ao problema, mas
apenas um deles. Por exemplo...
9- "Este praticamente outro assunto... Ou: "sso depende de um outro fator...
10- "No tenho experincia em primeira mo com o problema, mas segundo ouvir
dizer... Ou: "No me recordo do fato em questo...

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11- "No uma questo de sim ou no mas de graduao (mais ou menos).
12- "Sejamos mais especficos... (a uma pergunta genrica). Ou: "Geralmente funciona
assim, mas... (a uma pergunta especfica).
13- Agora responda voc, leitor (por favor, diretamente, objetivamente,
especificamente): qual a finalidade dessas respostas que no respondem? Sim,
voc acertou: ganhar tempo no caso dos polticos na TV, o tempo do
encerramento do programa ou do corte para os comerciais. Junto com a
informao, o tempo um elemento fundamental nas negociaes.

Saber ouvir- O segredo para uma boa negociao

nfelizmente, poucos negociadores so bom ouvintes. E negociadores que no sabem
ouvir perdem inmeras oportunidades de fazer melhores negcios. As estatsticas
mostram que o ouvinte normal s consegue entender e se lembrar de 50% de uma
conversao. Esta porcentagem que j bem baixa, cai ainda mais para 25% - 8 horas
mais tarde. sto quer dizer que o que lembramos de uma conversa algo impreciso e
incompleto.

Muitos problemas de comunicao em negociao podem ser atribudos falta de
treinamento especfico para se ouvir bem. Para ouvir bem, voc tem que ser objetivo. sto
quer dizer que voc tem que entender as intenes do seu oponente, o que ficou nas
entrelinhas, e no somente aquilo que voc quer ouvir.

A cada nova frase dele voc deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele
pensou que seria minha reao? Ele estava sendo honesto? e da por diante.

Os melhores negociadores invariavelmente so os melhores ouvintes. Por que existe esta
correlao? Quando eles esto negociando, prestam muita ateno entonao, ritmo,
altura e demais detalhes da voz.

Negociadores experientes tambm observam atentamente os sinais no verbais, e
analisam se os mesmos so condizentes com o que est sendo falado.


- 65 -

Trs pecados capitais

A maioria dos negociadores comete trs erros comuns, que prejudicam o entendimento da
mensagem de seus interlocutores. Primeiro, alguns acreditam que negociar
simplesmente um ato de persuadir, e para estes persuadir significa falar mais do que o
oponente. Eles acham que falar um postura ativa e ouvir algo passivo.

Eles se esquecem que muito difcil persuadir outras pessoas quando voc no sabe o
que realmente as motiva.

O segundo erro grave se preparar demais para aquilo que voc quer falar e ficar
pensando nisso enquanto o seu oponente est falando. Perdemos informaes valiosas e
parecemos desligados do que est acontecendo na mesa de negociaes.

No se preocupe tanto com o que falar vai chegar a sua vez. Preocupe-se mais com o
que est sendo dito no momento e quais informaes esto sendo liberadas.

O terceiro problema est nos filtros e preconceitos que todos ns temos e que no nos
permitem ouvir aquilo que no queremos ouvir. Esquisito? No, veja s este exemplo.

Durante nosso tempo de ginsio, j tivemos professores que tinham um determinado
cacoete verbal, do tipo "n, "entendeu e outros similares. Quantas vezes j fizemos
apostas com a turma do fundo da sala, para ver quantos "n seriam ditos naquela aula?

Ser que prestamos ateno na aula ou filtramos tudo, ouvindo somente o "n? O mesmo
raciocnio vale para sotaques de diferentes origens, pessoas que usam um vocabulrio
diferente do nosso, etc.


- 66 -

Dicas para voc ouvir meIhor

O Esteja motivado para ouvir. Sabendo que ouvindo melhor voc ter melhores
resultados na negociao, a recompensa bvia e deve motiv-lo sem dificuldades.
O Se precisar falar, faa perguntas. Seu objetivo conseguir informaes mais
detalhadas e at mesmo confirmar os fatos que voc j conhece. Uma velha estratgia
dos negociadores experientes perguntar algo que eles j conhecem a resposta.
Desta maneira eles podem descobrir se o outro lado est sendo sincero ou mentindo.
O Fique ligado na comunicao no verbal. Observe se o que est sendo dito
compatvel com a mensagem que o corpo de seu oponente est enviando. Se voc no
acredita muito nisso, faa um teste. Pegue uma pessoa que no saiba mentir e pea
para ela mentir para algum. Observe como a mentira no pega, no existe nenhuma
credibilidade naquilo que est sendo dito. As palavras dizem uma coisa, mas as feies
e a inflexo de voz dizem outra. Para exercitar esta habilidade, assista uma novela com
o som desligado, tentando entender o que est acontecendo s pelas reaes dos
personagens.
O Deixe o outro lado contar a sua histria primeiro. Depois de ouvir com ateno, faa
sua apresentao sem liberar informaes desnecessrias, concentrando-se somente
no que relevante para aquele caso.
O No interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Esta recomendao parece
muito bsica, mas reflita e veja se de vez em quando voc no est fazendo isso. Alm
de ser falta de educao, voc estar interrompendo um precioso fluxo de informao.
Mesmo que o que est sendo dito no seja verdadeiro, fique quieto, deixe-o terminar e
depois faa os comentrios que julgar pertinente.


- 67 -

Projetando seu sucesso

Faa um mapa do caminho que voc precisa percorrer para alcanar sua meta

O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo, mas se for planejando
adequadamente, a distncia pode encurtar. Os vencedores fazem planos para sucesso
com metas especficas.
Veja seis questes que podem ajud-lo a planejar seu sucesso.

Onde estou? Analise sua posio atual e como voc chegou onde est. Tente descobrir
se tal posio ou a empresa em que trabalha no momento iro lev-lo longe o suficiente
para atingir seus objetivos.

Onde quero chegar? Faa uma lista de suas principais aspiraes. Seja ambicioso. Veja-
se no futuro, daqui a 10 anos. Para quem voc estar trabalhando? O que estar fazendo?
Qual ser seu estilo de vida? Responda a essas questes para desenhar um quadro geral
sobre o futuro que voc deseja para voc.

Como vou conseguir chegar I? Quais os desafios que voc ter de passar para atingir
seus objetivos? Determine os passos especficos que voc deve comear a dar: agora, em
seis meses, daqui a 2 anos. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o
sucesso desejado, portanto mantenha estratgias desafiadoras, porm realistas. Esteja
sempre disposto a rever seu plano quando algo no sair como o planejado.

Quando eu quero chegar I? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a
sacrificar algumas delas, se for necessrio, por outras mais importantes. Determine um
tempo para a concretizao de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo.

Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu
sucesso, mas no deixe de apelar para um dos maiores recursos as outras pessoas.
Faa bons contatos, fale de suas metas, busque aliados para sua causa. Discuta seu
plano com o mximo de pessoas possveis (amigos, colegas, contatos profissionais, de
negcios, entre outros).

Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e
das estratgias que ir adotar. Mantenha a persistncia e a atitude positiva quando as
coisas no ocorrerem como planejado. Focalize sua meta e perceber que o tempo, o
dinheiro e o custo emocional valero a pena.
No deixe seu futuro nas mos do destino. Se voc quiser saber para onde est indo,
assuma o controle de sua vida, faa um mapa do caminho que deve percorrer para atingir
o sucesso que tanto deseja.


- 68 -

Ttica da mudana de negociador

Um gerente de compras que eu conheo emprega deliberadamente esta ttica. Ele
instrui subordinados a aprofundar discusses com demandas rgidas. Quando os dois
lados seus auxiliares e os vendedores oponentes esto exaustos e beira de um beco
sem sada, ele assume pessoalmente a negociao.

O oponente, isto , o vendedor que vinha tratando com seus auxiliares, perde o
equilbrio: fica com medo de perder a conta, de ofender o gerente de compras, e aceita
sem reclamaes rediscutir preos, concesses que j tinha rejeitado etc., forado pela
iniciativa agressiva. Esse gerente de compras geralmente bem sucedido.

Voc se prepara para receber a antiptica dupla de usurios do cliente para quem
realiza manuteno de equipamentos de informtica e rev, com enfado e contrariedade,
as tticas que eles usam toda vez que tm de discutir renovao do contrato: o choro em
cima do impacto em suas despesas totais, a ameaa velada baseada no longo
relacionamento, que envolve prestao de outros servios ao cliente, e assim por diante.

Ento a surpresa: da dupla familiar e chata, s vem um dos usurios acompanhado
de um terceiro, novo funcionrio, que assumiu a gerncia do departamento. Oh no, pensa
voc, vamos comear tudo de novo. E, de fato, voc tem de comear tudo do incio,
justificando o preo de cada item e repisando argumentos que a antiga dupla conhecia.

Mas, para coroar a surpresa, o novo gerente se revela uma pessoa bem mais
tratvel, cordato em relao a uma srie de pontos que os anteriores insistiam em no
reconhecer, aceita abrir mo de algumas coisas que facilitaro sua vida... Tanto que voc
oferece um abatimento de 27% na manuteno mensal, coisa em que antes nem pensaria,
ainda que fosse apenas pela antipatia que sentia pelos dois negociadores de sempre!

Com que objetivos se utiIiza a ttica da troca de negociadores?

- ntroduzir sangue novo para contornar ou evitar um impasse ou beco sem sada e
promover uma atitude conciliatria;

- Trazer a discusso de volta ao bom rumo, quando os nimos esto acirrados,
depois de um recesso para relaxamento;

- Regredir em relao a concesses anteriores, introduzir novos argumentos, atrasar
acordos ou mudar a natureza das discusses;

- Passar a "batata quente para o oponente, isto , a necessidade de pr o novo
negociador a par de argumentos e acordos passados;

- Como parte da ttica do bom e do mau: o novo negociador o mau, que vem para
obter concesses no meio do processo; ou o bonzinho, que surge para aliviar o
oponente da agressividade anterior, que dessa forma se dispe a fazer concesses
por pura gratido.


- 69 -

Antittica da troca de negociadores

1. Antecipe a forma como ir administrar a mudana o ideal nunca ser pego de
surpresa.
2. No se extenue repetindo velhos argumentos, adote uma estratgia nova baseada
na situao e no estilo do novo oponente.
3. Seja paciente se o novo oponente renegar acordos passados; ele provavelmente
retornar a eles mais tarde.
. Sinta-se livre para mudar sua posio.
5. Encontre boas razes para interromper a discusso at que o oponente original
esteja presente.
6. Fale com o novo oponente em particular. Se preciso, troque o negociador do seu
lado tambm.
7. Algumas mudanas significam fraqueza: tente uma nova oferta ou concesso.


- 70 -

Tticas para evitar objeo compra
de seu produto

Apresente todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele dar
menos motivos para no compr-lo

1- Venda vaIor, no preo O fator mais importante para o cliente o benefcio que ele
obter com a compra do produto e no o dinheiro que gastar para adquiri-lo. O
consumidor inteligente, logicamente busca preos razoveis. Valores abaixo de
mercado, porm, podem provocar desconfiana em relao qualidade da mercadoria.
Mostre a seu comprador que seu preo justo. Observe que, a princpio, pechinchar at
pode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidade
inferior, o que no fim das contas, significar mais gastos e mais problemas. Destaque a
qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as
demais caractersticas que possam interessar o cliente. Conquiste a confiana de seu
cliente. Assegure e convena-o de que voc est vendendo-lhe um produto no qual pode
confiar.

2 - FocaIize os benefcios Os benefcios, em vendas, so mais eficazes que os
aspectos do negcio em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando
em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. O
comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivo
simplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir sua
compra baseado na velocidade do veculo. Os critrios da escolha muitas vezes so
totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negcio, deve analisar seu
mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse
pblico. preciso identificar os anseios do consumidor e prestar ateno a seus
comentrios, seu comportamento. sso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para
acabar com objees no fechamento do negcio.

3 - Determine o preo baseado no benefcio O valor de seu produto deve ter por base
o nvel de satisfao que ele dar ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os
benefcios que vo suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitar
a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os
lucros? Mostre a seu cliente como tal produto ir facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os
problemas que sero resolvidos e as metas que podero ser alcanadas aps a compra.
Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realizao do
negcio.

- Venda para pessoas Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu
produto, lembre-se que so as pessoas que tomam a deciso de compr-lo. nas
pessoas que voc deve despertar o interesse em seu produto. o comprador, o ser
humano, que voc deve conquistar, no a "instituio. Assegure-se que o cliente ser
beneficiado com o negcio. Veja se seu produto causar reflexos positivos empresa,
como aumento da produo ou reduo dos custos operacionais, e diga isso ao
comprador.


- 71 -

5 - ApeIe para a emoo Embora algumas pessoas utilizem a lgica para decidir-se por
uma compra, todos somos vulnerveis s nossas emoes. A emoo tem muito mais
peso no fechamento de uma venda que a razo. Crie, portanto, um quadro emocional
envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu
produto. Diga, por exemplo "voc certamente ficar muito feliz quando perceber o que
esse software pode fazer por sua equipe de vendas. "Seus vendedores se tornaro muito
mais eficientes e voc no precisar se preocupar se seus contatos esto organizados ou
se eles esto utilizando o tempo inteligentemente. Em seguida, descreva a satisfao que
seu cliente ter ao adotar uma medida que criar uma situao de ganha/ganha para
todos.

Saber superar a objeo uma parte crtica da educao do vendedor. Aprenda a mostrar
todas as razes possveis para seu cliente comprar seu produto e ele dar menos motivos
para no compr-lo.


- 72 -

Como vender para executivos

O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiana de altos executivos

Quando os executivos envoIvem-se na deciso de compra?

Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na deciso de compra quando
precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negcios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratgias globais.

Eles tomam parte nas questes-chave no incio da compra, envolvem-se menos no meio
do processo e voltam a assumir o controle do negcio no momento da deciso final.

EnvoIvimento do executivo snior na deciso de compra

Os executivos do primeiro escalo esto mais bem informados sobre as necessidades da
empresa. Portanto, so as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor,
pois esto mais aptas a avaliar o potencial de negcio que a venda representa. O primeiro
desafio do vendedor convencer o executivo de que marcar um encontro valer a pena.

Como conquistar espao na disputada agenda do executivo

As razes mais comuns que favorecem o encontro com o executivo so:

Afinidade j existente
Reputao da empresa
Produto/servio
Referencial interno
Estratgias inovadoras do vendedor

Entre os mtodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos,
uma simples ligao o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligao
tampouco ir aumentar a possibilidade da realizao do encontro. Em geral, os executivos
preferem vendedores que tenham referncias internas, isto : que sejam indicados por
pessoas de sua prpria organizao.

Quais os obstculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?

Altos executivos contam com vrios mtodos para barrar o vendedor. Entre esses mtodos
incluem-se:
Secretrias
Prioridades da agenda
Falta de referncias do vendedor dentro da organizao.

O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas
barreiras, adotando mtodos comuns, como fazer ligaes fora do horrio convencional

- 73 -
(durante o almoo, quando a secretria deve estar fora da empresa, cedinho, ou aps o
expediente, quando executivo provavelmente atender o prprio telefone).

Como o executivo testa o vendedor?

Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois ser
testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem
curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/servio ir adicionar valor
ao negcio do futuro cliente.
O vendedor deve tomar trs cuidados bsicos nesse contato inicial:

Fale sobre as perspectivas de negcio para o cliente. Evite perder-se em
explicaes sobre coisas secundrias como as caractersticas do produto.
Levante questes relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de
negcios.
Aponte potenciais limitaes do produto/servio. Essa atitude ir ressaltar sua
credibilidade.

No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentar descobrir:
Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
Se est bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratgias e metas.
Se ser capaz de provar que os produtos/servios que est representado se
adaptam ao seu negcio.
Qual o diferencial entre o produto que vendedor est vendendo e o de seus
concorrentes.
Nvel de independncia do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decises ou
depende de um chefe?

A forma de aproximao do vendedor demonstrou:
Profissionalismo?
Confiana?
Flexibilidade (demonstrou preocupao genuna com o cliente ou est preocupado
apenas em cumprir a prpria agenda)?
Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
Disposio para ouvir mais e falar menos?

424 4 vended4r p4de e8tabelecer c4nfiana e credibilidade c42 executiv48

A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente um dos pontos cruciais
para iniciar uma relao de confiana com o futuro comprador.
indispensvel tambm: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente,
compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os
desejos e as necessidades do consumidor.

Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como
autoconfiana e poder de deciso. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu
produto/servio com autoridade, porm sem arrogncia.


- 74 -

A pior impresso que um vendedor pode deixar de que o encontro foi uma perda de
tempo. O vendedor precisa prestar muita ateno aos detalhes, necessidades e desejos
do cliente para saber como atend-lo com rapidez.

Concluso:

A habilidade para estabelecer confiana e credibilidade um pr-requisito para vender
para executivos do alto escalo. Para aumentar a chance de acesso a esses profissionais,
o vendedor precisa primeiro descobrir o que os motiva na deciso de compra. A falta de
conhecimento sobre os potenciais obstculos impede o vendedor de criar mecanismos
para super-los. Armado com essas informaes, o vendedor pode desenvolver uma
estratgia para atingir os executivos, conquistar sua confiana e finalmente fechar mais
vendas.

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