NEGOCIANDO COM A EQUIPE

Prof. Adm. Rafael Gregrio Jaworski

Ementa:
Desenvolver a capacidade de negociao ampla do lder frente situaes e processos como: Rotinas, produo, faltas, frias, salrio entre outros. Carga horria: 12h

Contedo Programtico
1.

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4. 5. 6. 7. 8. 9.

Conceitos de negociao:Histria e definies; Habilidades de um negociador; Tipos de negociao; Planejamento da negociao; Estilos de negociao; Fases da negociao; Motivao e negociao; A arte de negociar; Exemplos de negociao;

Procedimentos de ensino

Aulas expositivas dialogadas; Utilizao de vdeos ilustrativos; Dinmicas em grupo; Estudo de casos.

Bibliografia

KOZICKI,Stephen. Negociao criativa. Traduo Ralph J. Hofmann. Futura. So Paulo, 1999. CARVALHAL, Eugenio. Negociao e administrao de conflitos. 2ed, Editoda FGV. Rio de Janeiro, 2009. MARTINELLE, Dante P. Negociao e soluo de conflitos. 1 ed. Atlas. So Paulo SP.

Regras Bsicas:

Celular; Notbook; Participao; Experiencia Profissional; Apresentao;

Introduo:
A negociao est presente em nossas vidas de vrias formas, desde pequenos precisamos aprender a negociar para atingir nossos objetivos. A negociao faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negoceia com o vendedor, os trabalhadores e a administrao de uma empresa negoceiam as condies de prestao de servios, um jovem negoceia a sua hora de regresso a casa.

Introduo:
Nos dias de hoje saber fazer uma boa negociao fundamental para todos ns que estamos no mundo dos negcios, principalmente para quem exerce ou pretende exercer um papel de liderana. Um dos pontos cruciais para o desenvolvimento do potencial de negociao perceber que a negociao uma habilidade, e como tal pode ser desenvolvida e aprimorada.

Introduo:
Em uma negociao devemos buscar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociaes no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Na verdade, o que se deve buscar atender as necessidades de cada uma das partes envolvidas, pois nem sempre essas necessidades so conflitantes, podendo inclusive ser complementares.

Definies:
Existem vrias definies sobre o tema Negociao, abrangendo diferentes enfoques e mostrando vises diversas, vejamos algumas: "Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso" Cohen, 1980.

Definies:
"Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta" Fisher & Ury 1985.
"Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e necessidades" Acuff 1993.

Definies:
"Negociao o processo pelo qual as partes se movem de suas posies iniciais divergentes at um ponto no qual o acordo pode ser obtido" Steele 1989.

Habilidades de um negociador
As habilidades necessrias a um bom negociado so muitas, mas vejamos algumas palavras estudas nos conceitos de negociao: Informao e Comunicao; Poder (autoridade); Bilateral; Objetivo; Deciso; Agradvel; Movem; Diferentes idias;

Alguns mitos sobre negociao:

Mito 1 Negociar uma arte praticada ao mais alto nvel por diplomatas, advogados, polticos ou gestores muito importantes. Realidade Negociar algo que fazemos com maior frequncia do que o imaginado, todos ns negociamos e um processo que ocorre naturalmente todos os dias. Pode ser entendido como uma arte, no no sentido de um dom de nascena, mas sim como uma prtica sustentada por uma tcnica.

Alguns mitos sobre negociao:

Mito 2 Negociar a fina arte de enganar, convencer com artifcios, enrolar, depenar ou enfiar o barrete a algum. Tem sempre dois lados: o esperto e a vtima, um que ganha e outro que perde. Realidade Essa forma de negociar uma de vrias possveis. A negociao tambm pode ser utilizada para obter a satisfao de interesses de forma legtima, tica e limpa, no implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. possvel negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.

Habilidades de um negociador
Possivelmente uma das habilidades mais importantes para que uma pessoa possa ser bem sucedida do ponto de vista pessoal, financeiro e profissional, a habilidade de negociar. Apesar de ser uma das habilidades mais importantes, percebemos que existem poucos bons negociadores, e isso se deve a 3 fatores: 1. Muitas pessoas simplesmente no sabem negociar, j que ninguem as ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;

Habilidades de um negociador
2.

3.

As pessoas no acreditam que seja possvel aprender como negociar, visto que, como isso no ensinado, pensam que seja algo que no pode ser aprendido; Provavelmente a principal razo o medo.

O medo vem da ignorancia, ou seja, do desconhecido, quando no conhecemos algo normalmente temos medo.

Habilidades de um negociador
Podemos ainda dividir as habilidades de negociao em dois grandes grupos: Habilidades tcnicas: so as relacionadas ao domnio das tcnicas de negociao, exemplo: tipos de negociao, etapas da negociao, estratgias de negociao, etc. Habilidades interpessoais: so as relacionadas ao relacionamento interpessoal entre os negociadores, por exemplo: comunicao, intuio, persuaso, etc.

Dinmica

Decidindo para sobreviver:

Caractersticas de um negociador

Gosta de negociar: contempla a negociao como um desafio, sente-se cmodo. Assim como no lhe assustam as negociaes complicadas, pelo contrrio, motivam-no; Grande comunicador: apresenta com clareza a sua oferta, consegue captar o interesse da outra parte e expressa-se com convico;

Caractersticas de um negociador

Persuasivo: sabe convencer, utilizando com cada interlocutor aqueles argumentos mais apropriados, que lhe parecem mais interessar;
Observador: capta o estado de esprito da outra parte, quais as suas necessidades, e o que espera alcanar. Detecta o seu estilo de negociao e sabe lera linguagem no verbal;

Caractersticas de um negociador

Socivel: uma qualidade fundamental para um negociador a sua facilidade para estabelecer relaes pessoais, a sua habilidade para romper o gelo, para criar uma atmosfera de confiana. Tem uma conversao interessante, animada, variada e oportuna;

Caractersticas de um negociador

Respeitador: compreende a posio da outra partee considera lgico que lute pelos seus interesses. O seu objectivo chegar a um acordo justo e com benefcio para ambas as partes; Honesto: negoceia de boa f, sem inteno de enganar a outra parte e cumpre o acordado.

Caractersticas de um negociador

Firme, slido: tem as ideias bem claras(sabe o que quer, atonde pode ceder, quais so os aspectos irrenunciveis). um negociador suave nas formas, mas firme nas suas ideias; Paciente: sabe esperar, pois as operaes tm um ritmo que convm respeitar. No se precipita tentando fechar um acordo com medo de o perder;

Caractersticas de um negociador

Criativo: encontra uma maneira de superar os obstculos, inventasolues originais, detecta novas reas de colaborao;
Agil: capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra solues, toma decises sobre o desenrolar das negociaes, sabe ajustar a sua posio em funo de uma nova informao que recebe e do desenrolar da negociao.

Tipos de negociao
Podemos dividir o ato de negociar em trs tipos:
1.

Perde-perde: nenhum negociador que se preze parte para uma argumentao tendo esse acordo como objetivo. O resultado uma perda para os dois lados a negociao no foi indiferente, mais do que isso: foi danosa. Esse o resultado a ser evitado de todo modo no mundo corporativo, principalmente.

Tipos de negociao
Podemos dividir o ato de negociar em trs tipos: 2. Ganha-perde: esse o tipo de negociao mais desequilibrado dos trs. Apenas uma das partes se d bem, enquanto a outra sai perdendo. Trazendo ao mundo dos negcios, comum que se estabeleam metas e objetivos maiores daqueles que realmente interessam, para que, durante a negociao, as concesses sejam feitas at um meio termo que aparentemente o ideal, esse era o padro de negociao no comeo do sculo XX.

Tipos de negociao
Podemos dividir o ato de negociar em trs tipos: 3. Ganha-ganha: nessa situao, o objetivo um acordo no qual as duas partes se satisfazem. Essa no uma situao utpica e que nunca ser alcanada muito pelo contrrio, ela a mais comum e mais visada nas negociaes.

Tipos de negociao
Outra forma de dividir a negociao : Negociao competitiva: onde as partes percebem a negociao com um campo de batalha e competio, e sendo assim para que um ganhe o outro ter necessriamente que perder. Negociao cooperativa: busca a cooperao entre as partes, onde um acordo com satisfao mutua o ponto ideal.

Planejamento da negociao:
Como j pudemos perceber a negociao envolve uma srie de fatores, alguns relativos a nossa habilidade para negociar, e alguns relativos a outra parte negociante. ai que entra o planejamento, para que uma negociao acontea da forma que queremos, precisamos nos preparar de maneira antecipada.

Planejamento da negociao:
Voc nunca deve ir para uma negociao despreparado. Alguns aspectos sempre devem ser lembrados durante a preparao para a negociao. O RELACIONAMENTO: Como o seu relacionamento do a outra parte? Existe uma relao de parceria entre as empresas que vocs representam?

Planejamento da negociao:
O Objetivo: Qual o seu objetivo neste negociao? Qual o objetivo do meu oponente?

Planejamento da negociao:
O Objetivo: Neste item em especial vamos destecar algo muito importante para todo e qualquer tipo de negociao. O negociador deve ter sempre em mente trs alternativas para um acordo: 1. Acordo desejado; 2. Acordo possvel; 3. Limite mximo de concesso;

Planejamento da negociao:
O Objetivo: Estabelecer estas trs alternativas durante o planejamento da negociao, garante ao negociador uma maior segurana durante o processo de negociao. Pois, sabemos que as pessoas podem olhar para o mesmo lugar e ver coisas diferentes. Vejamos:

Planejamento da negociao:

Planejamento da negociao:

Planejamento da negociao:
O Oponente: Quais so suas caractersticas como negociador? Qual o seu objetivo? E qual deve ser seu limite aceitvel?

Vdeo: Filme "Uma linda Mulher"

Planejamento da negociao:
Lembre-se sempre de:

Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses; Buscar alternativas de ganhos mutuos; Encontrar critrios objetivos;

Estilos de Negociao:
Na verdade conhecer e estudar os estilos de negociao torna-se importante para que possamos saber se existe um estilo melhor ou mais apropriado de negociao? Qual o melhor estilo de negociao para cada situao? Outro ponto a se destacar com relao ao estilo de negociao, que quendo conhecemos o outro lado e identificamos qual o seu estilo de negociao, podemos tirar vantagem disso.

Estilos de Negociao:
Existe uma infinidade de estilos de negociao descritos na literatura atual, vrios estudiosos, principalmente psicologos, desenvolveram um estudo bastente amplo nesse sentido. Aqui trataremos dos estilos mais encontrados em nosso dia-a dia.

Estilos de Negociao:
Estilo Amigvel: O negociador desse estilo busca sempre manter o relacionamento com o outro negociador, independente do fato de alguma conquista substancial ser atingida ou no.

Estilo Confrontador: O confrontador combina controle com confiana no outro. Trabalha em colaborao.

Estilos de Negociao:
Estilo Afirmao : O negociador alcana seus objetivos usando a assertividade.

Estilo Persuaso : Caracteriza-se pelo uso da informao e do raciocnio para atingir metas e alcanar objetivos.

Estilos de Negociao:
Estilo Atrao : O negociador usa vrios comportamentos para envolver o oponente. Esses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e limitaes perante o outro e enfatizar as qualidades do outro.

Estilos de Negociao:
Estilo Duro : O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto est convencido de que necessrio que os outros mudem. Para esse estilo os resultados tm que ser atingidos num tempo especfico.

Estilo dos Nmeros : Negociadores com esse estilo so analticos, conservadores, reservados e orientados para a resoluo de questes complexas .

Estilos de Negociao:
Estilo Caloroso : Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos, o negociador com esse estilo procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mtuas.

Estilo Racional: Centrado em idias e orientado para os objetivos que espera alcanar, discute as questes levantadas e usa os fatos para convencer.

Estilos de Negociao:
Existem muitos estilos de negociao e de negociadores, ns devemos perceber quais so as caractersticas mais importantes de cada um deles, e buscar a combinao mais adequada a nossa realidade. Estilo Negociador flexvel, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca reconhecimento e apreciao pela sua capacidade de resolver situaes difceis. Como negociador aprecia ter o controle da situao e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatrios para ambas as partes.

Fases da negociao:
Como quase todas as rotinas administrativas e gerenciais, a negociao tambm dividida em fases e conhecer quais so e quais os aspectos importantes de cada fase, pode trazer vantagem ao negociador.

Fases da negociao:
As fases da negociao so: Preparao; Aborgagem Inicial; Confirmao das expectativas; Proposta; Esclarecimento de dvidas; Fechamento; Controle e acompanhamento.

Fases da negociao:
Preparao "Se voc conhece o seu inimigo to bem como a si mesmo, no precisa temer o resultado de cem batalhas SunTzu. Esta fase a fase que precede a negociao, o planejamento da negociao. Um aspecto importante desta fase planejar antecipadamente as concesses que voc ter que fazer no decorrer da negociao.

Fases da negociao:
Abordagem inicial o primeiro contato pessoal com a outra parte. o chamado "quebra gelo", que poder ser feito com algumas frases iniciais amenas ou mencionar o motivo da sua presena e a certeza de que ser feito um negcio vantajoso para ambos.

Fases da negociao:
Confirmao das expectativas Geralmente se inicia com uma frase inicial exploratria como: "Antes de abordar o assunto que me trouxe aqui, gostaria de ouvir seu ponto de vista sobre..." e ento pergunte algo sobre o objeto da negociao.

Fases da negociao:
Proposta: a fase em que vai ser apresentada ao outro negociador sua proposta. So trs os passos a serem seguidos: Descrio das caractersticas do produto, servio ou idia que est sendo negociado. Problemas resolvidos por sua proposta. Ningum adquire um produto,servio ou idia se voc no trouxer uma soluo aos problemas enfrentados pela outra parte.

Fases da negociao:

Proposta: Benefcios que a proposta trar ao interlocutor, que podero ser de natureza variada, como rapidez, segurana, confiabilidade, qualidade, assistncia tcnica prolongada, conforto, preo e status.

Fases da negociao:
Esclarecimento de dvidas: Qualquer que seja a negociao, esteja preparado para objees do oponente. Tais objees podem ser de diversos tipos, como custos (geralmente considerados por ele como altos), durao (tempo de execuo), pessoal no qualificado (ou pouco pessoal), experincia negativa (alguma experincia semelhante mal-sucedida no passado, que impea a aprovao da proposta).

Fases da negociao:
Fechamento: O importante prestar ateno aos sinais de aceitao do interlocutor, como balanar afirmativamente a cabea, concordar verbalmente com sua exposio etc. Outro ponto a considerar nesta fase a reversibilidade do acordo que est sendo firmado, isto , informar ao interlocutor que se houver alguma dificuldade futura, alguns pontos podero ser revistos. No tenha receio de, no momento oportuno, dizer: "Ento, vamos fechar o acordo agora?" ou "Vamos assinar o contrato?".

Fases da negociao:
Controle e acompanhamento: a avaliao da negociao, feita individualmente, aps a reunio. Isso feito em dois momentos. Controle do que foi acertado (datas, custos, condies, responsveis, etc.); Avaliao entre o "previsto x realizado", isto , o que voc queria que acontecesse e o que acabou de fato ocorrendo em termos de resultado final. Concesses feitas e qual o alcance dessas concesses.

Fases da negociao:

Leitura e debate sobre o texto: "O lider negociador"

Motivao e Negociao:
" A qualidade um hbito, no uma ao" Aristoteles.

Como tudo na vida, para negociar precisamos de motivao, e a motivao, como sabemos depende somente de ns mesmos. Agir de maneira entusiasmada contagia as pessoas, exemplo: Telefonista.

Motivao e Negociao:
Quando fazemos o que gostamos, fazemos melhor, sendo assim, se estamos ocupando um cargo de liderana precisamos gostar de trabalhar com pessoas. Pense no que o seu cargo representa para voc, para sua carreira, para sua imagem. Veja uma negociao difcil como um desafio e enfrente com esprito competitivo.

Motivao e Negociao:
Reveja mentalmente todos os resultados possveis e fique preparodo, porm concentre-se no melhor resultado possvel. Mire alto. Deixe a confiana e o entusiasmo transparecerem. Uma boa ttica em situaes difceis, lembrar de outras situaes difceis que foram vencidas.

Dinmica

A arte de negociar:
Segundo Roger Fisher, um dos maiores negociadores do mundo, existem sete ingredientes fundamentais que podem garantir o sucesso de qualquer negociao. So eles: 1. Comunicao eficaz; 2. Bom relacionamento; 3. Descobrir o interesse da outra parte; 4. Elaborar os possveis acordos; 5. Convencer a outra parte que esta sendo tratada com justia;

A arte de negociar:
6.

7.

Definir as opes para um acordo; Chegar a um compromisso final.

Ainda segundo ele as caractersticas mais importantes de um bom negociador so: criatividade, firmeza e amistosidade.
Vejamos um bom exemplo de negociao de roger Fisher:

A arte de negociar:
Recebi certa vez uma proposta por telefone para fazer uma palestra em um almoo de empresrios em Minnesota por US$ 3 mil e disse que a quantia me parecia razovel, mas gostaria de saber quanto haviam pago ao ltimo conferencista contratado. Meu interlocutor respondeu: "US$ 3,5 mil". Perguntei ento: "Era uma pessoa mais famosa? Era o Henry Kissinger" Ele retrucou: "No; voc mais conhecido do que ele". Prossegui: "Quanto vocs pagam geralmente?" Ele disse: "US$ 3,5 mil o mximo que pagamos a qualquer conferencista". Ento, fui direto ao assunto: "Por que esto me oferecendo menos?" Ele respondeu: "Acreditamos que voc aceitaria essa quantia. O negcio pegar ou largar". E eu disse: "Nesse caso, estou largando". E desliguei o telefone.

A arte de negociar:
A pessoa me ligou de volta em seguida e perguntou: "O que aconteceu? " Respondi: "Nada. Voc citou um nmero que no soube explicar e eu simplesmente disse no". Ele aumentou a oferta: "Que tal US$ 3,5 mil?" Eu no cedi imediatamente: "Esse o mximo que vocs podem pagar?" "", afirmou meu interlocutor. Respondi: "Tudo bem, mas na carta de seu chefe confirmando nosso entendimento, quero uma clusula dizendo que, se vocs pagarem mais para qualquer conferencista este ano, meus honorrios sero aumentados retroativamente". Ele reclamou: "Voc duro na negociao". Argumentei: "Isso nos beneficia a ambos. Se algum quiser mais dinheiro, custar o dobro para vocs e vocs tero argumento para no pagar".

A arte de negociar:
Podemos ser muito firme sem atacar ningum. As pessoas ficam na defensiva e menos flexveis quando suas particularidades entram na negociao, quer se trate de uma questo de raa, inteligncia, idade etc. Se vamos preparados com bons argumentos, ser mais fcil algum ceder nossa proposta do que se tivermos um comportamento agressivo ou tolo.

A negociao no dia-a-dia

Relao entre:

Poder; Autoridade; Negociao;

Nesta relao fale uma frase: " No negocie quando no precisa fazer isso, a menos que haja boas razes".

A negociao no dia-a-dia

Relao entre:

Consulta; Negociao;

Nesta relao fale uma frase: " Sempre deixe claro se est procurando chegar a um acordo ou se quer apenas opinies".

A negociao no dia-a-dia
Influncia: