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Universidad del Pacífico

Introducción a los negocios
Primer semestre 2006

Plan de Negocio

“PEQUEPERÚ”

Integrantes: Díaz, Emilio

Díaz, Karina
Espíritu, Lizeth
Ellenbogen, Daniel
Figueroa, Claudia

Docente : Fuchs, Rosa María

Fecha : Martes 27 de Julio, 2006

2
 I. Idea de Negocio………………………………………………………………………………….4

a. Definición……………………………………………………………………………………….…4
b. Fundamento……………………………………………………………………………………..4

II. Análisis Entorno……………………………………………………………………………….…5

a. Análisis macroamiente………………………………………………………………………5
b. Análisis microambiente…………………………………………………………………….6
c. FODA………………………………………………………………………………………………….8

III. Planeamiento Estratégico…………………………………………………………….……9

a. Visión…………………………………………………………………………………………….….9
b. Misión…………………………………………………………………………………………….….9
c. Definición de objetivos………………………………………………………………….…9
d. Definición de estrategia………………………………………………………………….10

IV. Estructura organizacional……………………………………………………………….10

V. Áreas funcionales……………………………………………..…………..……….………12

a. Marketing…………………………………………………………..…………….…………...12
1. Objetivos del área……………………………..…………….………………….….12
2. Definición del mercado…………………..……………………………………….13
3. Mezcla de mercadotecnia…………………………………………………..……14
i. Generalidades del producto………………………..……………
….14
ii. Plaza……………………..………….………………………………..….…
….15
iii. Precio………………………………………………………………………….
….15
iv. Promoción………………………………………………………….……….
….15

b. Operaciones…………………………………………………………….………….………...16
1. Objetivos del área…………………………………………………………………….16
2. Políticas operacionales…………………….………………………………..…….16
3. Tamaño de producción estimado………………………………..………..…17
4. Diseño de producto…….………………..………………………………………….17

c. Recursos Humanos…………………..………………………………………………………17
1. Objetivos del área…………………………….………………………………………17
2. Reclutamiento y selección…………..…………………………..………………18
3. Capacitación y desarrollo…………..……..…………………………………….18
4. Motivación………….…………….……………………………………………………….19

d. Finanzas………………….……………………………………………………………………….19

3
 1. Plan Financiero……..………………………………………………………………….19
2. Objetivos del área…………………………………………………………………….19
3. Supuestos……………………………………………………………………………….….20
4. Inversión y gastos corrientes…………………………………………………….21

PEQUE PERÚ

I. Idea de Negocio.

a. Definición:
Nuestra idea de negocio consiste en llevar al mercado un producto novedoso para
las personas que gustan de un aperitivo dulce y alimenticio: el keke con sabor
peruano. Si bien es un carbohidrato nutritivo, tiene la peculiaridad de ser rico,
práctico, portable y accesible para las personas. Este es un producto innovador
que tiene un ingrediente característico: la fruta peruana. Hecho en forma de
alfajor, con relleno de pulpa de fruta. Con presentaciones de relleno de pulpa de
lúcuma, manzana y limón sutil.

b. Fundamento:
Este aperitivo esta dirigido a niños de edades entre 7 y 12 años de NSE A,
B y C, y tiene el objetivo de poder calmar ese “hambrecito” que nos
viene por momentos a lo largo del día, siendo fácil de comprar, con
sabores de fruta peruana para elegir que gusten a nuestros clientes y que
no son comunes en mercado.
A su vez este keke podrá brindar las energías necesarias para seguir con
las labores cotidianas que tienen los niños que básicamente lo consumen,
pues al ser derivado de la fruta, nos brindan vitaminas en una rica y
acogedora presentación. De esta manera aquellos niños que no gustan de
la fruta podrán consumirlas de manera agradable a través del keke en
cuestión.
Como todos sabemos, hoy en día el tiempo es un recurso escaso del cual
todos necesitamos y muchas veces es por esto que no tenemos el tiempo
necesario para alimentarnos como es debido ni de la forma en que nos
gustaría, pues con el “Frutikeke” se podrá comer rico sin necesidad de
tomarse mucho tiempo preparando lo que en realidad nos apetecería.
También nos hemos podido dar cuenta que en el Perú no existe una marca
específica que ofrezca exclusivamente kekes al público consumidor, es
por esto, que buscamos cautivar e impactar al mercado de dulces con
este nuevo producto. Cabe resaltar que es lógico que la gente del Perú
prefiera comprar un producto peruano hecho con ingredientes naturales
nativos que a largo plazo beneficie a nuestro país ya que va a difundir y
dar a conocer a mayor manera estas exquisitas frutas empleadas.

El precio razonable que buscamos dar se basa en que empleamos

ingredientes que no son caros y se producen en nuestro país, además la
producción se llevaría a cabo por outsourcing que supone una

4
 organización que transfiere la propiedad de un proceso de negocio a un
suplidor; basándose en el desprendimiento de alguna actividad, que no
forme parte de las habilidades principales de una organización, a un
tercero especializado. De esta manera, nosotros aplicaríamos este

método siendo muy rigurosos con lo requerido y teniendo un estricto

control para luego lanzar en la mejor condición el producto al mercado.
Estos kekes serían vendidos por unidad en bodegas, kioscos y
supermercados buscando abarcar la mayor cantidad de lugares de
expendio posibles para que así las personas lo tengan siempre a la mano.
Finalmente, Pensamos que es una buena oportunidad para utilizar frutas
peruanas e incorporarlas a la dieta de las personas mediante medios con
mayor facilidad de compra y transporte además de un aspecto más
estético que fomentará una conciencia de consumo de productos sanos,
alimenticios y peruanos.

II. Análisis Entorno

a. Análisis macroamiente:

- Económico: Según el Inei el crecimiento del PBI en productos

alimenticios del año 2005 es de un 6.47%, además de un crecimiento del
PBI de 4.5%, lo que quiere decir que el mercado alimenticio esta
creciendo en mayor medida que el PBI en general. Por otro lado, si
tomamos un índice base de 100 (Marzo de 1996) el sueldo en zonas
urbanas a aumentado de manera constante, los últimos datos
proporcionados por el Inei muestran a Junio del 2004 en 115,1. La
inflación fue históricamente baja en el 2005 (1.49%), reflejando una
recuperación en relación al 2004, cuando la inflación fue un poco más
alta (3.48%) debido al incremento del precio de los productos agrícolas1.
Las perspectivas económicas para el 2006 son positivas, aunque menos
favorables que en el 2005. Se estima que el Perú tendrá un crecimiento
de su PBI de aproximadamente 5% y una inflación de 2.5%. Se pronostica
una depreciación del nuevo sol frente al dólar estadounidense, pasando
de un nivel de S/. 3.30 a S/. 3.40 por US $ 1 2.Por estas razones
consideramos que los factores macro económicos favorecen la entrada
de nuestro producto Fruti Kekes al mercado Peruano.

- Político: Últimamente hay una corriente que apoya los productos

nacionales en la política como se puede observar en los dos candidatos
para la segunda vuelta de las elecciones en los que sus partidos se

1
Delegación de la comisión Europea en el Perú:
http://www.delper.cec.eu.int/es/eu_and_country/economia/ue_peru/Econom%C3%ADa/situacion_2
005.htm
2
Misma fuente que el pie de pagina 1.

5
 denominan de Izquierda. Además la estabilidad del país, aunque se a
perturbado un poco por motivo de las elecciones, mantiene niveles muy
estables. La actitud pública frente a nuestra industria (productos
comestibles) es amigable gracias a las buenas relaciones de las

empresas actuales con el público. Actualmente el Perú esta siendo visto

como un lugar de gran desempeño culinario aunque acá no se este
notando tanto en otros países como España, Festival Gastronómico Madrid
Fusión, Perú recibió un premio por su Pisco Sour; Festival Gastronómico
en Lisboa, Portugal; Festival Gastronómico Girotonno en Cerdeña, Italia3.
De esta manera pensamos reintroducir sabores Peruanos al día a día de los
ciudadanos Limeños.

- Socio-Culturas: Los factores socio culturales afirman la entrada de

nuestro producto ya que hay una tendencia a favorecer productos
Peruanos como el nuestro. Conjuntamente con el gran crecimiento de la
exportación de nuestros conocimientos culinarios el Perú esta
empezando a recuperar confianza en nuestros sabores.

- Demográfico: La cantidad de niños de 7 a 12 años en lima, nuestros

clientes objetivos, son aproximadamente 223,402. Ellos representan el
10% de los habitantes de los distritos a los que vamos a llegar.

- Legal: Nuestro producto esta sujeto al “Reglamento higiénico-sanitario

de alimentos y bebidas de consumo humano” que consiste de trece
artículos4 el primero muestra el perfil de esta ley y su objetivo:

Artículo 1º.- Los alimentos y bebidas para consumo humano, están

sujetos a las normas, vigilancia y control higiénico y sanitario que
establezca la autoridad de salud en todas las etapas o fases de la
cadena alimentaría; con el propósito de proteger la salud de los
consumidores y facilitar su comercio seguro.

b. Análisis microambiente:

- Competencia: En este punto nuestra empresa se encuentra

compitiendo con otras empresas que tratan de satisfacer las mismas
funciones básicas de un mismo grupo de consumidores. Por esto, es
necesario que nuestra oferta hacia los clientes sea más eficaz que la de
nuestros competidores.

Las principales fuerzas competidoras son:

3
Prom Perú: http://www.promperu.gob.pe/index.asp?link=acerca&item=act_rec
4
Información sobre los otros 12 artículos en http://www.minsa.gob.pe/normaslegales/1997/DS001-
1997.pdf

6
 1) La competencia directa: Son las empresas que actúan dentro de
nuestro mismo sector y tratan de satisfacer las necesidades de los
mismos grupos de clientes. En nuestro caso, la empresa de principal
competencia es el Grupo Bimbo, enfocada también al sector socio-
económico A-B-C y al público en general, tanto hombres como
mujeres. Entre los productos de Grupo Bimbo tenemos: Gansito,
Pingüino y Rayita de la marca Marinela, que son los más consumidos
por los niños por tener un empaque atractivo además de stickers y
promociones.

2) Los competidores futuros: Es el riego que supone la entrada de

nuevos competidores al mercado. En el caso de los kekes, es posible
que en un futuro los comerciantes que fabrican keke de manera
suelta o informal, se organicen para comenzar su propia empresa, lo
cual sería una amenaza.

3) Los productos sustitutos: El peligro de la sustitución proviene de

aquellos otros productos que, a través de distintas tecnologías,
atienden la misma función básica para nuestro mismo grupo de
compradores. Ésta amenaza se centra fundamentalmente en la
relación precio-producto.

Los bienes sustitutos de nuestros kekes son principalmente:

• Bizcochos como: Maxi-manjar de Bimbo y Pokeke de Costa.

• Alfajores como: Delicia la Nona, boungiorno y los alfajores Java.
• Panqueques como: Katzel y Pradal, además de los vendidos de
manera suelta.
• Chifones como: chifón de naranja y Mármol, además de los
vendidos de manera suelta.
• Pasteles y tortas: vendidos en la mayoría de panaderías.
• Chocolates como: los de leche Winters, Sublime de Nestlé y los
Hersheys.
• Conservas de frutas como: Duo-durazno, cocktail de frutas
Caballos y Mix de frutas Schoolfruit el Vergel.

- Clientes: Nos dirigimos tanto a hombres como a mujeres debido a que

los kekes son consumidos tanto por unos como por otros. Pero nuestros
clientes potenciales son principalmente niños de 7 a 12 años, con padres
que tengan un poder adquisitivo de niveles A, B ó C, dispuestos a pagar
por un producto de calidad.

7
 Enfocaremos nuestro producto especialmente a habitantes de Lima
Moderna por tener los distritos con mayor movimiento y mayor cantidad
de colegios de niveles A-B-C.

- Proveedores: La producción de nuestro producto, la haremos mediante

el servicio de outsourcing o subcontratación, donde le delegaremos el
proceso productivo del fruti keke a un proveedor más especializado que
será Molitalia que nosotros para conseguir una mayor efectividad que
nos permita orientar nuestros mejores esfuerzos al manejo de la
empresa.
-
- Regulador: La institución que se encargará de regular a nuestra
empresa, será La Confederación Nacional de Instituciones Empresariales
Privadas (CONFIEP), que congrega y representa a la actividad
empresarial privada peruana.

Su principal objetivo es contribuir con el proceso de crecimiento

económico sostenido, basado en inversión y fomento del empleo, a
partir del esfuerzo de la iniciativa individual, la difusión de la empresa y
la propiedad privada. Tiene como responsabilidad creciente examinar el
contexto mundial y promover la5 integración del país en los mercados
internacionales.

Las instituciones gremiales que nos regularían son:

- Confederación Nacional de Comerciantes - CONACO
- Sociedad Nacional de Industrias - SNI

La CONFIEP representa al esfuerzo del empresariado peruano por lograr

el objetivo del desarrollo nacional contribuyendo con el Estado en el
proceso de toma de decisiones de trascendencia nacional, a través de la
formulación de propuestas y proyectos sobre temas de interés nacional
de corto, mediano y largo alcance.
La CONFIER apoya el desarrollo social del país, el mejoramiento de las
relaciones laborales, cultura de la excelencia en la calidad y la
vinculación de los empresarios con los sectores educativos.

- Distribuidor: Nuestros productos serán traídos a nuestro local desde la

empresa que los produce (Molitalia). De nuestro local, los productos
serán distribuidos por un camión que irá con destino a los siguientes
distritos de Lima:

5
Confederación Nacional de Instituciones Empresarias Privadas.
http://www.confiep.org.pe. Consultada el 31.05.06

8
 o Lima Moderna: Barranco, Jesús María, Lince, Magdalena, Miraflores,
Pueblo Libre, San Isidro, San Miguel, Surquillo, La Molina, San Borja,
Santiago de Surco.
o Lima Centro: Breña, La Victoria, Lima (Cercado) Rimac, San Luis.

La empresa que nos hará el servicio de distribución será Química Suiza,

por se una empresa con prestigio y trayectoria, lo cual nos da la
seguridad de que nuestros productos irán en buenas manos.

c. Análisis FODA:

Parar darle el rumbo indicado a PEQUEPERÚ, es necesario reconocer el

entorno para identificar nuestras oportunidades y amenazas como
también nuestras fortalezas y debilidades.

Fortalezas:

• Ser un producto innovador en el mercado de kekes ya que cuenta con un

relleno de fruta peruana no empleado antes.
• Contar con un diseño original que realce el sabor y complemente nuestro
keke.
• El producto utiliza 4 variedades de frutas oriundas del Perú, siendo un
producto 100 peruano que contribuya a su desarrollo.
• Ser un producto práctico y portable que supone ahorro de tiempo al ser un
producto bueno, rico y con un precio razonable.
• El contenido alimenticio y nutritivo del FrutiKeke lo hace un producto de
calidad a la vista de los consumidores.

Oportunidades:

• El interés de las personas por invertir parte de su presupuesto, ingresos o

propinas en el consumo de este producto.
• Existe una preocupación de la madre por brindarles a sus hijos un alimento
rico y energético para los días agitados de los niños.
• El consumo de golosinas donde incluimos a los kekes se da a lo largo del
año y en cualquier momento para todas las personas, no hay lugar ni tiempo
específico que limita su consumo.
• La tendencia actual de consumir productos nacionales.

Amenazas:

• El robo de información, el producto y su fórmula puede ser copiado por su

peculiaridad.
• La existencia de Bimbo, una competencia de importancia en nuestro
mercado con experiencia y reconocimiento

9
 • Los diferentes productos sustitutos ofrecidos que pueden reemplazar la
necesidad por un keke.

Debilidades:

• La dependencia de terceros para la fabricación de nuestro producto implica

riesgos para los cumplimientos.
• No contar con un reconocimiento en el mercado debido a que ofrecemos un
producto con una marca nueva.

III. Planeamiento Estratégico

a. Visión:
Llegar a ser la empresa líder en el consumo infantil de kekes a nivel
nacional, promoviendo el sabor de la fruta peruana.

b. Misión:
Somos una empresa que busca cautivar el gusto de nuestros
consumidores, satisfaciéndolos de una forma rica y nutritiva e
identificándolos con nuestros sabores peruanos.
Tenemos la tarea de llegar a sus manos con un keke bien elaborado por
una empresa innovadora, competitiva y fuertemente orientada al
cumplimiento de un compromiso de responsabilidad con nuestros
clientes.

c. Definición de Objetivos:

Estratégicos

• Posicionarnos en un 90% en el mercado nacional como el mejor keke

de sabor infantil peruano.
• Expandirnos a nivel nacional, comercializando en ciudades
específicas de nuestras 3 regiones como: Arequipa, Cuzco, Trujillo,
Ica, Tacna, Piura, Loreto.
• Consolidar una ganancia de 20% por cada frutikeke vendido.

Operativo

• Lograr una participación de un 25% del mercado de kekes.

• Estar presentes con un 70% de disponibilidad en los diferentes
lugares de expendio en Lima.
• Aumentar en un 50% nuestras utilidades, sin reducir la calidad del
producto.

10
 Metas

• Obtener el reconocimiento como un producto prometedor en el 30%

de los consumidores actuales de kekes.
• Asegurar la máxima eficiencia de nuestros distribuidores de la
cadena de comercializaron con una distribución de lugares
estratégicos.
• Lograr estabilidad en costos con una utilidad mínima del 10% del
costo de producción.

d. Definición de Estrategia:

Para nuestros diferentes objetivos la estrategia a tratar es la estrategia

de diferenciación, donde buscamos ofrecer un producto innovador que
presente originalidad y tenga la peculiar característica de diferenciarse
con los queques actuales. Para ello presentamos una ventaja
competitiva interesante de poseer un relleno de fruta peruana como la
lúcuma, manzana, chirimoya y limón sutil en una presentación de
alfajor de queque que acompañe al relleno.

Para adquirir la participación en el mercado como el posicionarnos

como un buen keke infantil peruano vamos a aplicar nuestra estrategia
de diferenciación para que así los niños logren identificarse con el
producto al calificarlo como único y sabroso.

IV. Estructura Organizacional:

Nuestra estructura a emplear es, la estructura en red, pues la elaboración

del producto será realizada por terceros quienes realizan las funciones
básicas a través del outsourcing:

OUTSOURCING PEQUE-PERÚ
(MOLITALIA) DISTRIBUIDORES

11
 ADMINISTRACIÓN Y
FINANZAS

- Outsourcing: La empresa que nos brinda este servicio es Molitalia, a la

cual contrataremos para que nos otorgue el producto ya empaquetado
y bien realizado. Su labor terminará al llevarnos todos los kekes
ordenados en cajas a nuestro almacén. Distribuidor: Luego de un control
de inventario los kekes serán sacados del almacén hacia su respectivo
destino a través de la distribuidora a contratar (Química Suiza) el cual
llevará principalmente los productos a los autoservicios (mayoristas) y
también a bodegas y tiendas específicas (minoristas).

- Adminisración y finanzas: en esta sección encontramos al administrador

principal y al contador, encargados de ver la situación económica, las
cifras contables de la empresa, entre otras cosas.
El empleo de esta estructura nos diferencia con el de otras empresas, ya
que PEQUEPERÚ cuenta con una organización pequeña, centralizada y
organizada. Esta estructura nos ofrece una ventaja frente a las otras,
debido a que no contamos con grandes gastos de maquinarias y grandes
plantas para la producción. Nuestros costos son menores, podiéndonos
enfocar de esta manera en aspectos que asegurarán nuestro apogeo
como keke infantil, lo que sería la publicidad de “frutikeke” con nuestro
comercial y otras tácticas. Otra ventaja es que operamos con menos
empleados de tiempo completo, nuestra planilla es de 9 trabajadores
fijos quienes cubrirán todas nuestras actividades. Esto implica recuperar
nuestra inversión en un tiempo no prolongado para luego cumplir con
nuestro objetivo de obtener ganancias.

V. Áreas funcionales

a. Marketing:

1. Objetivos del área:

• Conseguir que el 30% de nuestros consumidores sean atraídos por nuestro

reclame televisivo.
• Lograr una eficiente introducción de los frutikekes al mercado, con
anuncios publicados en el diario El Comercio cada semana, durante
el primer mes.
• Promocionar con los ¨frutishows¨ nuestro producto en 24 colegios de
sectores A,B y C respectivamente, incentivando el consumo por la
fruta peruana.
• Obtener el reconocimiento como un producto prometedor en el 30%
de los consumidores actuales de kekes.

12
• Brindar un keke con un precio razonable de 1.00 sol, que este al
alcance d todos y logre tener la imagen de un producto peruano
infantil con el que estos se sientan identificados.

2. Definición del Mercado

El mercado en el que se encuentra PEQUEPERU, está constituido por

todos aquellos compradores reales y potenciales de los kekes. Entre
estos encontramos a niños, adolescentes (escolares), universitarios,
amas de casa; en general, todo aquel que encuentra en los kekes la
mejor alternativa para el consumo respectivo. Actualmente, este
mercado abarca los clientes de Bimbo, Pyc, Kerry’s, Marinela, entre
otros.

Investigación del mercado:

Empleamos las encuestas como herramienta de análisis, estudio

sistemático y objetivo que busca captar información acerca de las
preferencias de nuestros consumidores y así poder tomar mejores
decisiones.

La encuesta fue realizada a 200 personas de diversas edades y de NSE:

A, B y C; con el objetivo de que estas arrojen información útil para
nuestra empresa.

Los resultados obtenidos fueron los siguientes:

Segmentación: Para poder satisfacer mejor las necesidades de nuestros

consumidores hemos fraccionado el mercado por diferentes criterios:

• Edades
• NSE
• Gustos y preferencias
• Nivel de ingreso
• Nivel de consumo
• Ocupación
• Estilos de vida

Mercado meta: Conforme a la encuesta realizada nuestro producto irá

dirigido en base a las preferencias y gustos del consumidor, es decir, el
producto será ofrecido con un relleno en distintos sabores de fruta
peruana como lúcuma, limón sutil y manzana a los niños de edades
entre 7 y 11 años de NSE A, B y C.

13
 Posicionamiento: Buscamos posicionarnos como “sabor infantil
peruano”, siendo un producto innovador y de alta calidad.
El valor agregado que tiene frutikeke como producto energético, está en
ofrecer a los niños la posibilidad de comer un keke con forma de los
tradicionales alfajores y con un sabor de frutas peruanas, siendo así un
producto atractivo no solo para las madres que buscan alimentar
sanamente a sus hijos, sino también a los hijos siendo estos los que lo
consumen.

3. Mezcla de mercadotecnia

i. Generalidades del Producto:

Este producto nuevo e innovador ofrece una forma exclusiva para el

keke, la forma de alfajor. Esta forma nos permite diferenciarnos de los
demás kekes que generalmente tienen una forma en común. Nuestro
producto, el keke, está hecho en base del tradicional keke inglés, con
una textura esponjosa y que además cuenta con rellenos de diversos
sabores de frutas peruanas (Lúcuma, Limón sutil, manzana).

Marca: La marca de nuestro producto es Frutikeke. Este nombre hace

referencia a nuestro producto ya que es un keke con relleno de fruta.
Llegamos a la conclusión de que este es un nombre ideal ya que es fácil
de pronunciar, de recordar y además ofrece un significado que hace
saber al consumidor de cómo es el producto aunque no lo hallan visto.
Otro aspecto importante es que la palabra “frutikeke” suena a una
palabra infantil que es muy importante para nosotros ya que el producto
esta segmentado hacia los niños y por esta razón se facilita que los
niños se identifiquen con nuestro producto. Por ultimo, decidimos poner
un nombre en castellano para que los consumidores se den cuenta que
nuestro producto es un producto peruano.

Empaque: Nuestro empaque tendrá una presentación única en cuanto al

tamaño y el peso será de 75 gramos. Asimismo, será atractivo para el
segmento al que nos enfocamos (niños), es decir será colorido con un
diseño innovador e infantil. La envoltura contendrá: el nombre del sabor
del keke, la marca, el logotipo, el código de barras, propiedades
alimenticias y vitamínicas, lista de ingredientes, se resaltara también un
mensaje con un logo que haga referencia que somos una empresa
peruana, se pondrán números telefónicos para cualquier consulta, una
figura que ayude la lucha contra la contaminación, fecha de elaboración
y vencimiento, la razón social y el RUC. Cabe resaltar además que será

14
 un empaque fácil de abrir así como también tendrá una forma favorable
que facilite su colocación en los anaqueles de los mayoristas.

ii. Plaza

PRODUCTOR  PEQUEPERÚ DISTRIBUIDOR MAYORISTAS MINORISTAS

CONSUMIDOR

Los servicios de outsourcing ya mencionados en el punto de análisis del

microambiente (página 6) nos proporcionará el producto ya elaborado y
lo dejara en nuestro almacén; nuestra empresa posteriormente se
encargara de contratar un distribuidor (Química Suiza) el cual llevará
nuestro producto a los mayoristas (Wong , Metro , Eco y Vivanda) y los
minoristas (distintas bodegas en todo Lima) para finalmente llegar al
consumidor en el cual nos enfocamos: Los niños.
iii. Precio

El precio de nuestro producto por unidad será de un nuevo sol (S/ 1.00).
Hemos establecido este precio debido a que consideramos este un
precio razonable para un keke. Además este precio va a cubrir nuestros
costos por unidad así como también nos brindara un margen de utilidad
tanto para nosotros como para los mayoristas y minoristas. Asimismo,
tras haber realizado nuestras encuestas comprobamos que cerca del
90% de entrevistados al preguntarles cuanto estaría dispuesto a pagar
por un keke respondieron que el precio ideal y justo debería ser de un
nuevo sol.

iv. Promoción

Para promocionar nuestro producto hemos planificado primeramente

crear nuestro programa “frutishows” el cual consiste en ir a diferentes
colegios de Lima de NSE A, B, C ; para brindarles shows a los niños
basándonos en la idea de que queremos incentivar el consumo de
productos peruanos. Después pondremos un aviso publicitario en uno de
los diarios más leídos: El Comercio. Sin embargo, pondremos el aviso
solo dos veces (una vez por mes) considerando los altos costos de los
mismos y además estará en el periódico los días domingos, ya que es el
día en que más gente compra periódicos. Además, repartiremos volantes
publicitarios de nuestro producto , en distintos lugares comerciales
donde asiste gente de NSE A,B,C como Larcomar, El Centro comercial
Caminos del Inca, Plaza San Miguel, Jockey Plaza y el Centro Comercial
Camino Real ;con el fin de hacer conocido nuestro producto al público al
cual que nos enfocamos.

15
 Hemos decidido que la mejor manera de hacer nuestro producto
conocido es lanzar un comercial por televisión. Somos concientes que un

comercial en televisión es muy caro sin embargo consideramos que seria

una muy buena inversión, ya que es un medio de comunicación masiva y
que los niños ven mucho. El comercial durará 30 segundos y será
trasmitido de lunes a viernes entre las 5 y las 6pm; los sábados y
domingo será trasmitido entre las 11 y las 12am por el tiempo de tres
semanas. Por ultimo buscaremos llegar a los niños pegando afiches
grandes y atractivos para ellos de nuestro producto en las distintas
movilidades de diversos colegios

b. Operaciones:

1. Objetivos del área;

• Verificar que el producto tenga la calidad óptima requerida al 100%.

• Asegurar en un 90% la eficiencia del proceso productivo realizado por
la empresa de maquila para una entrega rápida.
• Atender los pedidos asegurando en un 98% la fecha y hora acordada.
• Satisfacer en un 97% a nuestros centros de expendio con nuestra
puntualidad de entrega y calidad del producto.
• Asegurar la llegada de los frutikekes en perfecto estado a manos del
consumidor final al 98%.

2. Políticas operacionales:

La producción de los kekes será realizada por Molitalia, con la cual

tendremos un contrato de confidencialidad, pues nuestra producción se
tercerizará. Los pedidos de Frutikekes se realizarán mensualmente ya
que tendremos producción al mes, esta se demora quince días en
producir lo requerido es por esto que el pedido se hará en las quincenas
de cada mes, para tener el producto listo a comienzo del mes. El primer
pedido demorará un mes adicional, es decir 45 días para la entrega ya
que Molitalia trabaja con Emusa, su proveedora de material de envase,
la cual demoraría un mes en producir el modelo requerido del
empaque.6

Control de Inventario: Poseeremos un inventario donde se contabilicen

nuestros productos terminados, los cuales se encontrarán en nuestro
almacén, que serán luego destinados a los lugares respectivos. Estos
6
http://www.minsa.gob.pe/estadisticas/nacionaldisa.asp. Consultada
24.06.2006

16
 serán traídos por la fábrica Molitalia y luego recogidos por nuestros
respectivos distribuidores.

Calidad: Para verificar que nuestro producto tenga una calidad optima,
nos aseguraremos que la empresa Molitalia, que nos brinda el servicio
de maquila, produzca los kekes según el estándar establecido por
nosotros bajo condiciones de salubridad e higiene.
Se realizará una inspección al recibir el producto final, en su recojo
antes de ser transportados al almacén para verificar su correcto estado.

Esto lo haremos eligiendo un 3% de los productos terminados y

verificando la calidad del contenido.
Así mismo, nuestra página de Internet estará disponible para los
comentarios o quejas de los clientes, los cuales serán atendidos y
solucionados.

3. Tamaño de producción estimado:

El tamaño de producción estimado es de 25 000 kekes para nuestra

primera tanda al mes lo cuál esta fundamentado en base a los cuadros de
la población total niños entre 7 a 12 años (nuestro mercado objetivos),
como publico en general y una investigación acerca de la cantidad
lanzada por ciertos productos al ingresar al mercado.

5. Diseño del producto:

El producto viene empaquetado en un plástico determinado que es el

PVS-H, el Polyapress Polyan, material que satisface a pacientes que
sufren alergia, además cuenta con estabilidad del color, buena adhesión
y resistencia a rotura. Su tamaño es de 6cm. de largo por 8cm. de
ancho, los cuales vendrán sellados en cajas de 50 kekes para evitar que
pierdan su contextura o se malogren. Estas cajas tendrán un tamaño de
19cm. de largo por 14cm. de ancho. (Respeto al empaque este se
encuentra detallado en la página 13, marketing-producto).7

c. Recursos Humanos:

a. Objetivos del área: Nuestro objetivo será la contratación de 5

trabajadores (como máximo), que tengan el perfil emprendedor e
innovador que requiere la empresa.

7
Polyapress. http://www.polyapress.de/Espanol/body_espanol.html. Consultada el
24.06.2006

17
b. Reclutamiento y selección: El proceso de reclutamiento dependerá
básicamente del puesto que se desee cubrir. Publicaremos en el
periódico “El Comercio” nuestros requerimientos para los puestos. Si
en el largo plazo se necesitara más personal o nuevos puestos (por el
ingreso a nuevos mercados, o porque la demanda así lo requiere), se
realizaría un reclutamiento externo.

El proceso de selección se iniciará con la selección de currículos, los

postulantes seleccionados deberán ser entrevistados mediante un
sencillo test de psicología que nos permitirá ver sus capacidades. Los
puestos disponibles (para empezar el negocio) son 5:

• Administrador General: Será la máxima autoridad de la oficina y los

demás serán sus subordinados. Para este empleo se requiere un
título profesional de una universidad de prestigio, o en todo caso un
practicante de últimos ciclos.
• Contador: Será el encargado de llevar las cuentas, los ingresos y
egresos, para así mantener a la empresa al tanto de su estado
mediante reportes. Para éste puesto también se requiere un título
profesional de una universidad de prestigio o un practicante de
últimos ciclos.
• Secretaria: se encargará de decepcionar las llamadas y pedidos, así
como hacer los pagos de luz, agua y teléfono. Para este empleo se
requiere de practicantes o de egresadas de institutos de
secretariado.
• Jefe de logística: será el que velará por los nuestros productos e
inventarios. Para este puesto de trabajo de requiere de alguien con
experiencia previa y recomendaciones respectivas.
• Jefe de almacén: se encargará de velar por la eficacia de la llegada
de los productos de los minoristas y mayoristas. Para este puesto se
requiere de una persona con experiencia previa y recomendaciones
respectivas.
• Coordinador-impulsador y promotor: Serán 4 puestos a cubrir, ellos
serán la fuente entre los lugares de venta con la empresa. Para estos
puestos no se necesita ningún tipo de estudio, pero si es necesario
que tengan un perfil activo y empeñoso.

3. Capacitación: El gerente general tendrá la misión de capacitar a cada

uno de sus subordinados. El se encarga de llevar a cabo el proceso de
inducción para todos los trabajadores diciéndoles a todos la misión y
visión de la empresa y que espera de ellos. También buscará reunirse
personal y ocasionalmente con cada uno de ellos para brindarles
consejos de cómo desempeñarse de la mejor manera en sus
respectivos puestos.

18
4. Motivación:

• Sueldo: Se les dará una buena y justa remuneración a cada uno de

los trabajadores.
• Reforzamiento (Premios): El gerente se encargará de darles un
bono (el cual es una canasta con productos alimenticios) al mejor
trabajador que se desempeñe en la empresa. Este premio se dará
una vez por mes.
• Administración por objetivos: Se harán reuniones pro cada semestre
entre todos los trabajadores de la empresa a fin de tener las
opiniones de todos y poder elaborar mejores objetivos. Al pasar esto
los trabajadores van a estar motivados ya que se van a sentir parte
muy importante de la empresa y que la misma depende mucho de
ellos.
• Actividades: Se harán actividades como almuerzos fuera de las horas
laborales ocasionalmente para que los trabajadores tengan
distracciones y también se diviertan.
• Retos: Se les asignaran proyectos retadores a los trabajadores para
que sientan una motivación de poder pasar esa valla difícil. Cabe
resaltar que estos proyectos deberán estar al alcance de sus
capacidades ya que si no fuera así seria negativo e incluso llegarían
a frustrarse.

c. Finanzas:

1. Plan Financiero:

Nuestra empresa necesitará de una inversión de 82mil US$, este número

es relativamente bajo gracias a la reducción de costos al ahorrar el
dinero que implica la compra de pasivos como maquinaria de
producción, oficinas, camiones distribuidores, etc. Una razón por la que
el numero es mucho mayor de lo necesitado según muestra la utilidad es
el sistema de pago de los mayoristas que lo hacen en un plazo de 60 días
luego de entregada la mercadería. Nuestra empresa ha decidido tomar
el camino de la contratación de terceros para el proceso productivo,
almacenamiento y distribución. Según nuestro análisis de flujo de caja
este va a tornarse positivo a partir del final del segundo año,
permaneciendo así en el futuro. Luego de analizar este flujo de caja
nuestra tasa interna de retorno será del 18.62%.

2. Objetivos:

• Al inicio captar al 15% de nuestros clientes objetivos.

19
 • Incrementar el número de clientes en los primeros 12 meses en
1.5por mes.

• Incrementar el número de clientes para el segundo año en 6% y en

el tercer año en 8%.
• Vender en el primer mes 3 kekes por cada cliente.
• Aumentar el número de ventas por cliente por los primeros 12
meses en razón de 10% mensual.
• A partir del segundo año aumentar el número de ventas por
clientes en 10% anual.
• Obtener una Tasa interna de Retorno del 18.62%
• Conseguir un flujo de caja positivo al final del segundo año.

3. Supuestos:

• Cambio a dólares se mantiene constante en 3.30 soles por 1.00

US$.
• Costos legales, de seguros y de otros (electricidad, agua, teléfono);
se mantienen constantes.
• Costos de seguro y transporte no varían.
• El precio de la renta de nuestro almacén y local no varían.

20
21
Gráficos:

Retorno de la Inversion

80%
60%
Porcentaje recuperado

40%
20%
0% Inversion
-20% 1 2 3 Recuperada

-40%
-60%
-80%
-100%
Años

Utilidad Anual

$80,000
$70,000
$60,000
Utilidad en US$

$50,000
$40,000 Utilidad
$30,000
$20,000
$10,000
$0
1 2 3
Años

Flujo de Caja

$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
US$

Flujo de Caja
-$20,000 1 2 3

-$40,000
-$60,000
-$80,000
-$100,000
Años

22
 Anexo 1:

PBI de Productos Alimenticios:

Años Miles de nuevos soles a precios corrientes

2000 8,678,429
2001 8,812,007
2002 9,407,273
2003 10,016,160

Fuente : Instituto Nacional de Estadística e Informática

23
 Anexo 2:

Crecimiento Demográfico:

24
 Anexo 3:

Población Censada 2005 – Porcentaje:

25
 Anexo 4:

Principales competidores del mercado.

CUADRO COMPARATIVO DE COMPETENCIA

PESO
PRODUCTO UNIDADES PRECIO VENTA (soles)
(gramos)
Keke Kebón 80 2 1.30
Kerry’s 80 1 1.00
Mankeke (Marinela) 100 2 1.50
Pingüino Marinela 120 2 1.80
Kekes PYC 100 2 1.20
Kekito (Era de Hielo) 50 1 1.10
Rayita Marinela 35 1 0.70
Fruti keke 75 1 1.00

26
 Anexo 5:

Zonas geográficas de principal enfoque.

27
 Anexo 6:

Segmentación de los principales colegios.

Cuadro de Colegios

Santa Maria Marian Reina Humboldt Newton Alpamayo

Inmaculada Markham Sophianum San jorge Villa caritas
Champagnat Roosevelt Villa Maria San José Pio XII
Carmelitas Cambridge San Silvestre San Antonio San Ignacio Recalde
Peruano-
Regina Pacis Pestalozzi Britanico La Merced Santa Ursula
Leon Pinelo Salcantay Magister Santa Rita de Casia Liceo Naval
San Luis Champagnat Santa Margarita Reina de los Ángeles Casuarinas

28
 Anexo 7:

Colegios donde contactaremos a movilidades para colocar nuestra

publicidad.
Santa Maria Marian Reina Humboldt Newton
Inmaculada Markham Sophianum Alpamayo
Champagnat Roosevelt Villa Maria San Jose
Carmelitas Cambridge San Silvestre San Antonio
Peruano-
Regina Pacis Pestalozzi Britanico Champagnat

29
 Anexo 8:

Estimación en el precio de marketing.

Costos Marketing 1er mes 2do mes 3er mes

Comercial televisivo $7,240.00 $0.00 $0.00
Volantes (2 millares) $40.00 $0.00 $0.00
Publicidad en movilidades $200.00 $0.00 $0.00
Aviso publicitario ( El $1,800.00 $1,800.00 $0.00
comercio)
Shows $300.00 $300.00 $0.00
Total $9,580.00 $2,100.00 $0.00

30
 Anexo 8:

Aproximación a costo de difusión comercial del frutikeke.

Costo del comercial

Actores $400.00
Camarografos y
Camaras $420.00
Guionista $250.00
Local Propio
Productor $750.00
Costo de
transmision $4,800.00
Edicion $400.00
Luces $70.00
Extras $150.00
Total $7,240.00

31
 Anexo 9:

Logo del producto.

32
 Anexo 10:

Precio de Seguros:
http://www.mapfreperu.com/productos/grupo/pequenas_medianas/

Remuneraciones:
http://www.mintra.gob.pe/peel/estadisticas/demanda_laboral/PU_RM_01.pdf

Potenciales Clientes:
- http://www.munisanisidro.gob.pe/msi/indice01.htm
- http://es.wikipedia.org/wiki/Distrito_de_Miraflores
- http://es.wikipedia.org/wiki/Distrito_de_San_Borja

Flujo de Caja, Primeros 12 Meses:

Año 1, Primeros 12 meses

$5,000
$0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
-$5,000

-$10,000
-$15,000
US$

-$20,000 Año 1, Primeros 12 meses

-$25,000
-$30,000
-$35,000
-$40,000
-$45,000
Meses

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