ESTUDIO DE MERCADO

1. OBJETIVOS

1.1 GENERAL Conocer las necesidades de los clientes por medio de mtodos de investigacin e incursionar en el eje de las actividades comerciales del municipio. Planteando la oferta que supla la demanda de los consumidores y la total satisfaccin en la compra de los vveres.

1.2 ESPECIFICOS Identificar las necesidades de los clientes y la aceptacin hacia la comercializadora Realizar una encuesta que arroje los datos necesarios para saber cul es la demanda impartida por los consumidores. Analizar la demanda de clientes y manejar estrategias publicitarias que atraigan la atencin de los consumidores Satisfacer con calidad y buen servicio a los clientes Escoger los medios de transporte para repartir los productos en las diferentes tiendas y veredas Lograr el xito de la comercializadora y su posicionamiento en el mercado

2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO 2.1 DEFINICION, USOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO.

Distribuidora San Martn: Para la escogencia del tipo de empresa que pudiera acoplarse a los requerimientos del presente trabajo, tuvimos en cuenta diversos factores, como el hecho de vivir en una poblacin pequea donde la oferta de productos alimenticios para suplir la demanda de los tenderos se efecta a travs del

mercado ferial semanal de la urbe y no hay una empresa que se dedique de lleno a brindar una respuesta satisfactoria en tal sentido. Consideramos adems la opcin de poder utilizar los servicios de un posible socio de confianza, uno de los cuales tiene cierta experiencia en ventas. Aunque no conocemos detalladamente el sector en el cual se ubica la idea, tenemos la certeza de poder obtener resultados muy favorables, pues adems de presentar una novedosa propuesta a los comerciantes de la localidad, extensiva a los restaurantes y hoteles, esperamos contar con su respaldo a una empresa y a sus empleados oriundos del sitio. Esta comercializadora brindar un rpido y eficiente servicio a domicilio a los tenderos, restaurantes y hoteles, con precios altamente competitivos y una gama de productos y marcas de calidad y aceptacin comprobada. Dar solucin a las necesidades de aprovisionamiento de tales negocios, que actualmente carecen de un proveedor especializado y deben acudir a comprar en poblaciones cercanas y centros de mayor importancia. Venta al por Mayor de Vveres No Perecederos, a Tiendas de Barrio y Pequeos Comerciantes, Detallistas, Restaurantes y Hoteles, mediante Pedidos Directos a travs de dos Vendedores Zonificados y atencin telefnica, con reparto a domicilio sin recargo en furgn propio (chofer y Ayudante), desde la Bodega de acopio (Bodeguero y su Ayudante). Los socios cumplen las Funciones de Administradora, Jefe de Compras y Jefe de Ventas y Despachos.

2.2 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Al municipio vienen otras comercializadoras como son Distribuidora El Gran Trigal, proveniente de Bogot; Comercializadora Corapan, proveniente de Bucaramanga; Comercializadora Colosal de Bucaramanga; Distribuidora y Comercializadora Santa Isabel de Bucaramanga; que no son definidos como competencia pues pese a que tienen muchos aos mas de existencia y reconocimiento en el mercado, nosotros contamos con excelentes productos y trabajamos por posicionar la fuerza de ventas de nuestra comercializadora, que por encontrarse en el mismo municipio puede satisfacer las necesidades de los clientes en menor tiempo que las dems.

2.3 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS La comercializadora comprara una fotocopiadora que no solo servir para uso de la empresa sino tambin para ofrecer el servicio de fotocopias a la comunidad de San Martin y esto nos servir para que ms gente entre al negocio a conocer de nuestros servicios y productos.

2.4 ATRIBUTOS DIFERENCIADORES RESPECTO A LA COMPETENCIA.

DEL

PRODUCTO/SERVICIO

CON

Los atributos diferenciadores de la comercializadora en el servicio que se brindara a los negocios del sector de influencia es que cuenta con un servicio personalizado con garanta de los productos que lleguen a daarse bien sea por fecha de vencimiento y/o por mal manejo o almacenaje de los productos. Adicionalmente se ofrecer un horario extendido que permitir a los clientes acceder al servicio en cualquier momento. Por otra parte encontramos diversos factores que le dan valor agregado a nuestra comercializadora, entre los cuales podemos mencionar. Factor econmico. La Comercializadora contara con productos a precios muy bajos y de muy buena calidad; convirtindose esto en una oportunidad de crecimiento. Factor socio demogrfico. Por estar ubicados en el municipio podremos con mayor facilidad satisfacer la demanda con productos bsicos y fciles de adquirir por su bajo costo, y dar mayor cobertura tanto en la zona urbana como rural del municipio.

Adems conquistaremos el mercado utilizando estrategias como: Satisfacer las necesidades de los consumidores, utilizando como estrategia publicitaria temas como la identidad cultural ya que las grandes distribuidoras se rigen por nicos modelos de promocin. Nuestro portafolio est dirigido en su mayora a estratos 1 y 2, ofreciendo grandes ventajas en costos. Ofrecemos gran diversificacin en los productos, para complacer a los clientes en sus diferentes gustos.

3. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO 3.1 MERCADO POTENCIAL El mercado potencial est constituido por toda la poblacin del municipio de San Martin Cesar ubicados tanto en la parte urbana como en la rural. 3.2 MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo est constituido por las tiendas, restaurantes y hoteles ubicados en la parte urbana y rural del municipio de San Martin Cesar.

4. LA DEMANDA

4.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

4.1.1 NECESIDADES DE INFORMACION

Para realizar la investigacin de mercados se requiere: Recopilar informacin respecto a la demanda: Nivel de satisfaccin, necesidades y preferencias de los habitantes del municipio de San Martin Cesar. Analizar el nivel de aceptacin de la creacin de una empresa comercializadora de vveres en el municipio.

Determinar las preferencias de las personas al momento de adquirir el producto, en cuanto a canales de distribucin. Analizar la frecuencia de compra de los dueos de las tiendas, restaurantes y hoteles.

4.1.2 FICHA TECNICA

Tipo de investigacin:

Exploratoria, fundamentada en fuentes secundarias de informacin Descriptiva; acudiendo a un instrumento de medicin. Se requiere recopilar informacin, analizar y concluir para determinar las variables y los pasos a seguir. Por lo tanto, los mtodos de investigacin son Deductivo, Inductivo, Anlisis y Sntesis. Primaria: Se elaboro y se aplico una encuesta dirigida las diferentes tiendas, restaurantes y hoteles del municipio. Adems asesora especializada en la creacin de empresa (empresarios y profesores). Secundarias: se utilizan aquellas que sirven de apoyo tcnico para sacar conclusiones, es decir por medio de internet, libros sobre emprenderismo, mercadeo, ventas y publicidad, contabilidad y creacin de empresas, proyectos de egresados universitarios, etc. Encuestas e investigacin. Cuestionarios estructurados, ya que es el instrumento de mayor utilizacin para la recoleccin de datos. Directo Tiendas, restaurantes y hoteles, los cuales se han convertido en clientes potenciales para la comercializadora. Se hace a travs de una encuesta realizada a todos los tenderos de la poblacin, los cuales se han dividido en dos columnas, la probable que indican a los clientes que estn dispuestos a aceptar los productos ofrecidos por la empresa y los no probables que definitivamente han rechazado la oferta debido a que cuentan con proveedores fijos y de confianza, por lo tanto es difcil lograr sacar a la competencia. Dueos de tiendas, Hoteles, y restaurantes del municipio de San Martin Cesar. rea urbana y rural del municipio de San Martin Cesar. La aplicacin de la encuesta fue de dos das, durante el 15 y 16 de mayo.

Mtodo de investigacin:

Fuentes de informacin:

Tcnicas de recoleccin de informacin Instrumento

Modo de aplicacin Definicin de poblacin

Proceso de muestreo

Marco muestral Alcance Tiempo de aplicacin.

4.1.3 TABULACIN, PRESENTACIN Y ANLISIS DE RESULTADOS. Se realizaron 275 encuestas, se presenta tabulacin y anlisis total de las encuestas aplicadas a clientes potenciales (dueos de hoteles, restaurantes y tiendas.), datos que nos permiten recoger informacin importante para la viabilidad del proyecto.
TIPO DE CLIENTE Restaurantes Hoteles Tiendas TOTAL NUMERO ENCUESTADOS 10 5 260 275

Numero 1 A la pregunta numero 1 de la encuesta Cmo califica el servicio que actualmente le brinda su proveedor? Respondieron. CUADRO 1. Como califica el servicio de su proveedor
CALIFICACION EXCELENTE BUENO REGULAR TOTAL HOTELES N % 1 20% 2 40% 2 40% 5 100% TIENDAS N % 65 25% 145 56% 50 19% 260 100% RESTAURANTES N % 3 30% 4 40% 3 30% 10 100% TOTAL N % 69 25% 151 55% 55 20% 275 100%

GRAFICO 1: COMO CALIFICA EL SERVICIO DE SU PROVEEDOR.

60% 50% 40% HOTELES 30% 20% 10% 0% EXCELENTE BUENO REGULAR TIENDAS RESTAURANTES

En los hoteles solo un 20% dijeron que el servicio de sus proveedores era excelente; en las tiendas solo un 25% califico como excelente y en los restaurantes solo un 30% califico el servicio como excelente, lo que significa que el servicio prestado por las distribuidoras que vienen al municipio no es el mejor y que nosotros podemos ofrecer un mejor servicio, con calidad, cumplimiento y excelencia. Numero 2 Pregunta numero 2 Cul es el aspecto ms relevante de los distribuidores que lo atienden actualmente? Respondieron CUADRO 1. Aspectos ms relevantes de los distribuidores
ASPECTO ENTREGA OPORTUNA SURTIDO PRECIOS SERVICIOS TOTAL HOTELES N % 0 1 3 1 5 0% 20% 60% 20% 100% TIENDAS N % 23 104 106 27 260 9% 40% 41% 10% 100% RESTAURANTES N % 2 2 4 2 10 20% 20% 40% 20% 100% TOTAL N % 25 107 113 30 275 9% 39% 41% 11% 100%

GRAFICO 2: ASPECTO MS RELEVANTE DE LOS DISTRIBUIDORES

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ENTREGA OPORTUNA SURTIDO PRECIOS SERVICIOS HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

En este aspecto tanto los hoteles, como las tiendas y los restaurantes calificaron los precios como el aspecto ms relevante lo que nos indica que las personas no centran

su decisin de compra en la calidad sino en el bajo precio y en la diversidad de productos. Numero 3 Pregunta numero 3 Con que frecuencia realiza sus pedidos? Respondieron CUADRO 3. Frecuencia de pedidos.
ASPECTO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL TOTAL HOTELES N % 1 20% 4 80% 0 0% 5 100% TIENDAS N % 121 47% 134 51% 5 2% 260 100% RESTAURANTES N % 2 20% 8 80% 0 0% 10 100% TOTAL N % 124 45% 146 53% 5 2% 275 100%

GRAFICO 3: FRECUENCIA DE PEDIDOS

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

Tanto los hoteles con un 80%, las tiendas con un 51% y los restaurantes con un 80% realizan sus compras quincenalmente. Lo que nos indica que nuestros vendedores debern visitar a nuestros clientes 2 veces al mes.

Numero 4 Pregunta numero 4 Cual es su promedio mensual de pedidos? CUADRO 4. Promedio mensual de pedidos.

ASPECTO Menos de $100.000 Entre $100.000 y $ 400.000 Ms de $400.000 TOTAL

HOTELES N % 2 1 2 5 40% 20% 40% 100%

TIENDAS N % 70 115 75 260 27% 44% 29% 100%

RESTAURANTES N % 2 5 3 10 20% 50% 30% 100%

TOTAL N % 74 121 80 275 27% 44% 29% 100%

GRAFICO 4: PROMEDIO MENSUAL DE PEDIDOS

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% MENOS DE $100,000 ENTRE $100,000 Y $ 400,000 MAS DE $ 400,000 HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

En cuanto al promedio del valor de pedidos encontramos la mayora ubicados en el rango entre $100.000 y $400.000, esto nos corrobora la informacin de estratos bajos lo que no permite compras superiores.

Numero 5 Pregunta numero 5 Cules han sido los inconvenientes ms relevantes con sus distribuidores?

CUADRO 5. Inconvenientes con los distribuidores.

ASPECTO NO HAY DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO ERROR LIQUIDACION FACTURA DEMORA PEDIDO TOTAL

HOTELES N % 2 40%

TIENDAS N % 114 44%

RESTAURANTES N % 5 50%

TOTAL N % 121 44%

2 1 5

40% 20% 100%

58 88 260

22% 34% 100%

3 2 10

30% 20% 100%

63 91 275

23% 33% 100%

GRAFICO 5: INCONVENIENTES CON LOS DISTRIBUIDORES

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% NO HAY DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS ERROR LIQUIDACION FACTURA DEMORA ENTREGA PEDIDO HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

El inconveniente que ms se presenta es que no hay disponibilidad en los productos, ya que cuando se agotan los productos en las diferentes tiendas o restaurantes no tienen donde conseguir ms y deben esperar a que vuelva el vendedor para hacer el pedido y esperar a que entreguen el pedido. Lo que nos da un punto a favor debido a que por el hecho de estar ubicados aqu mismo en el municipio y con horarios extendidos podrn encontrar los productos cualquier da de la semana y a cualquier hora.

Numero 6 Pregunta numero 6 A travs de que medio realiza sus pedidos?

CUADRO 6. Medios en que realiza los pedidos.

ASPECTO VISITA VENDEDOR TELEFONO INTERNET TOTAL HOTELES N % 3 1 1 5 60% 20% 20% 100% TIENDAS N % 165 66 29 260 63% 25% 11% 100% RESTAURANTES N % 8 2 0 10 80% 20% 0% 100% TOTAL N % 176 69 30 275 64% 25% 11% 100%

GRAFICO 6: MEDIO EN QUE REALIZA LOS PEDIDOS

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% VISITA VENDEDOR TELEFONO INTERNET

HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

El 60% de los hoteles, el 63% de las tiendas y el 80% de los restaurantes encuestados realizan sus pedidos por medio de visitas de vendedores lo que nos indica que la mayor fuerza de venta es por medio de visitas puerta a puerta y que ser un mtodo a fortalecer en nuestra distribuidora. Numero 7 Pregunta numero 7 Le gustara que existiera una distribuidora en la zona? CUADRO 7. Le gustara una nueva distribuidora
ASPECTO SI NO TOTAL HOTELES N % 4 80% 1 20% 5 100% TIENDAS N % 248 95% 12 5% 260 100% RESTAURANTES N % 9 90% 1 10% 10 100% TOTAL N % 261 95% 14 5% 275 100%

GRAFICO 7: LE GUSTARIA UNA NUEVA DISTRIBUIDORA

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% SI NO

HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

El 80% de los hoteles, el 95% de las tiendas, y el 90 % de los restaurantes encuestados dijeron que estaran de acuerdo con la creacin de una distribuidora en la zona lo que nos muestra que estn dispuestos a comprar nuestros productos.

Numero 8

Pregunta numero 8 De los siguientes aspectos cuales le parecen ms importantes en la prestacin de servicio por parte de una nueva distribuidora?

CUADRO 8. Aspectos importantes para la comercializadora

ASPECTO SURTIDO PRECIO SURTIDO SERVICIO PRECIO SERVICIO TOTAL HOTELES N % 3 1 1 5 60% 20% 20% 100% TIENDAS N % 101 80 79 260 39% 31% 30% 100% RESTAURANTES N % 6 2 2 10 60% 20% 20% 100% TOTAL N % 110 83 82 275 40% 30% 30% 100%

GRAFICO 8: ASPECTOS IMPORTANTES PARA LA COMERCIALIZADORA

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% SURTIDO - PRECIO SURTIDO - SERVICIO PRECIO - SERVICIO HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

Lo manifestado por los encuestados nos indica que el surtido y el precio son valores fundamentales para tener en cuenta en el funcionamiento de la comercializadora. Lo que nos comprueba una vez ms que los clientes centran su decisin de compra en la calidad sino en el bajo precio y en la diversidad de productos. Numero 9 Pregunta numero 9 Est conforme con los productos que le ofrece su distribuidor? CUADRO 9. Conformidad con los productos actuales.
ASPECTO SI NO TOTAL HOTELES N % 4 80% 1 20% 5 100% TIENDAS N % 190 73% 70 27% 260 100% RESTAURANTES N % 7 70% 3 30% 10 100% TOTAL N % 201 73% 74 27% 275 100%

GRAFICO 9: CONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS ACTUALES

100% 80% 60% 40% 20% 0% SI NO HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

El 80% de los hoteles, el 73% de las tiendas, el 70% de los restaurantes est conforme con los productos actuales por lo tanto debemos hacer un mayor esfuerzo por ofrecer productos de calidad y a precios competentes para atraer a los clientes. Numero 10 Pregunta numero 10 Cmo cancela sus facturas?
ASPECTO CONTADO CREDITO TOTAL HOTELES N % 1 20% 4 80% 5 100% TIENDAS N % 106 41% 153 59% 260 100% RESTAURANTES N % 3 30% 7 70% 10 100% TOTAL N % 110 40% 165 60% 275 100%

GRAFICO 10: FORMA DE PAGO

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% CONTADO CREDITO HOTELES TIENDAS RESTAURANTES

La grafica nos muestra que el 80% de los hoteles, el 59% de las tiendas, y el 70% de los restaurantes de los encuestados compra sus mercancas a crdito por lo que debemos ofrecer a los clientes diversas y cmodas formas de pago para atraer aun ms su atencin. Adems crear una cultura de pronto pago.

4.1.4 DETERMINACION DE LA DEMANDA ACTUAL Y PROYECCION DE LA DEMANDA A 5 AOS COMO MINIMO. La informacin recopilada nos permite estimar la demanda. Veamos. La poblacin del municipio de San Martin Cesar est distribuida en los estratos 1, 2 y 3; dedicados principalmente a la ganadera, la agricultura y el comercio. Ahora estimaremos la demanda actual teniendo en cuenta que la poblacin es de 275 clientes y los resultados que indican el promedio mensual de pedidos. (Ver cuadro 4) Estimacin de la demanda.
DETALLE HASTA $100,000 HASTA $400,000 MAS DE $400,000 TOTAL POBLACION 74 121 80 275 % POBLACION 27% 44% 29% 100% DEMANDA MENSUAL $ 7.400.000 $ 48.400.000 $ 32.000.000 $ 87.800.000 DEMANDA ANUAL $ 88.800.000 $ 580.800.000 $ 384.000.000 $ 1.053.600.000

El valor correspondiente a la demanda mensual, es el resultado de la poblacin por el valor que est dispuesto a comprar los clientes. El resultado de la demanda anual, es acorde con el estimado de ventas por la distribuidora. Para la proyeccin se hace una estimacin de la demanda para cinco aos, teniendo en cuenta que esta poca se proyecta sobre el valor en pesos de las ventas, incluyendo que por lo general se realizan entre uno y tres incrementos de precios en el ao que oscilan entre un 6% y un 12%. Para esta proyeccin promediamos aplicando un incremento del 9% anual en los precios de los productos. La demanda promedio mensual es de $87.800.000 x 12= 1.053.600.000 al ao.
AO 2010 2011 2012 2013 2014 DEMANDA 1.053.600.000 1.148.424.000 1.251.782.160 1.364.442.554 1.487.242.384 ALZA 9% 9% 9% 9% 9% VENTAS $ 1.148.424.000 1.251.782.160 1.364.442.554 1.487.242.384 1.621.094.199

5. LA OFERTA 5.1 TIPO DE OFERTA Hoy en da encontramos una oferta competitiva en el mercado de Vveres y Abarrotes Diversos y se pueden identificar diferentes tipos de empresas. Por un lado se encuentran las grandes compaas multinacionales las cuales se han posicionado en el mercado con productos innovadores y a la vanguardia tecnolgica, y han llegado con el objetivo de extender o fortalecer sus operaciones en la regin, marcando la tendencia y estableciendo el precio de estos productos. Estas compaas distribuyen y comercializan sus productos en el mercado mediante fuertes campaas publicitarias, posicionando sus productos y llegando a la mente de los consumidores a travs de los medios masivos de comunicacin, promociones y otras campaas que atraen a los consumidores. Entre las empresas que participan en este segmento se encuentran Nestl, Distribuidora El Gran Trigal, Comercializadora Corapan, Comercializadora Colosal y Distribuidora y Comercializadora Santa Isabel; cada una de las cuales ofrece una amplia gama de artculos y precios que marcan diferencia en el mercado. Estas empresas cuentan adicionalmente con toda la experiencia y respaldo de la casa matriz de cada una de las marcas de los productos que han introducido en el mercado. 5.2 PROYECCION DE LA OFERTA Dentro de 5 aos la Distribuidora San Martin ser la empresa encargada de abastecer a por lo menos el 90% de los negocios del municipio. Contaremos con gran reconocimiento en el mercado y podremos abarcar espacios en otros municipios de la regin. Contaremos con ms experiencia para dar ms confiabilidad a nuestros clientes y estaremos presentes y reconocidos en el mercado por ofrecer siempre una amplia oferta de artculos y precios que marquen la diferencia en el mercado.

6. DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA En el municipio de San Martin Cesar, si existe Demanda insatisfecha ya que algunos dueos de tiendas, restaurantes y hoteles deben recurrir a las mismas tiendas del municipio para suplirse de sus insumos y quienes tienen acceso a comercializadoras

como se mostro en la encuesta no estn totalmente satisfechos con lo que reciben de estas empresas. Por tal motivo si existe la posibilidad de entrar a competir ya que como se ha demostrado en este estudio tenemos varias ventajas en comparacin con las otras distribuidoras que llegan al municipio.

7. ANALISIS DE PRECIOS En cuanto a los precios se realizo un anlisis con los precios de la competencia y con los costos de operacin de la comercializadora; esto nos llevo a concluir que los precios dependern de los distintos productos, sus fabricantes, los proveedores de centrales de abastos y los distintos rangos de porcentajes de utilidades obtenibles, Y tambin de la rotacin de los distintos productos, el promedio de ventas y el margen de utilidad global requerido para la buena marcha del negocio. Adems buscaremos obtener los mejores descuentos o mrgenes de utilidad en los distintos productos que compremos a los fabricantes nacionales y que comercializaremos preferiblemente mediante convenios que nos permitan optar por cifras de compras escalonadas, o volmenes de compras y los mximos descuentos por pagos de contado, pronto pago o pago oportuno, mas eventuales promociones que ofrecen los fabricantes, a fin de colocarnos ventajosamente frente a nuestros competidores, ofreciendo a la clientela los precios ms bajos y construyendo a su vez nuestro buen nombre mercantil.

8. ANALISIS DEL CANAL DE COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO O SERVICIO

Es importante la forma mediante la cual se ofrecer los servicios al pblico, por ello se requiere de un profundo anlisis que permita escoger la forma adecuada y oportuna. En esta comercializadora utilizaremos canal directo donde somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercializacin y entrega de nuestros productos al cliente utilizando una estructura de reparto de pedidos con das y horarios establecidos.

8.1 ESTRUCTURA DE CANALES ACTUALES

Las empresas que actualmente estn trabajando en la zona utilizan canales indirectos como representantes autorizados, distribuidores autorizados o comerciantes mayoristas ya que son empresas que no estn ubicados en el municipio y se les imposibilita llegar de manera directa a los clientes.

8.2 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CANALES ACTUALES. Para la utilizacin de canales indirectos se requiere de una gran inversin de capital y en este caso la comercializadora primero debe posicionar el servicio en el mercado y lograr reconocimiento y prestigio.

8.3 SELECCIN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. Se utilizaran canales directos donde nosotros llegaremos directamente a los clientes por medio de vendedores zonificados que se encargaran de ofrecer nuestros productos y recibir los pedidos de nuestros diferentes clientes.

9. VENTAS Y PUBLICIDAD 9.1 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION Todo proyecto requiere de un adecuado programa de publicidad y promocin con el cual se d a conocer un servicio y productos para de igual forma incrementar el consumo del mismo. 9.1.1 OBJETIVOS Para la publicidad y promocin de la comercializadora se tendrn en cuenta los siguientes objetivos: Informar a la comunidad sobre los beneficios que les trae comprar en la Distribuidora.

Facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la distribuidora y los productos que ofrecemos. Reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas. Crear preferencia por nuestros productos. Modificar las tendencias de algunos productos de la competencia hacia nuestros productos. Comunicar cualidades de nuestros productos y servicios.

9.1.2 LOGOTIPO El logotipo de la Distribuidora San Martin es el siguiente:

Est compuesto por el croquis del municipio de San Martin y la forma de una casa que representa que es una empresa de la regin, de la casa; y las letras SM que significan San Martin, letras gruesas que muestran firmeza y seriedad.

9.1.3 LEMA Calidad, cumplimiento y economa es nuestro lema Representa nuestras cualidades ms importantes, la buena calidad de nuestros productos, el cumplimiento para con los clientes y la economa por los precios que son increblemente bajos.

9.1.4 ANALISIS DE MEDIOS Los medios ms utilizados para la publicidad y la promocin de establecimientos comerciales en el municipio de San Martin son: Volantes. Son de carcter grafico, permite la retencin del mensaje y la relectura, se pueden dar a color y atraen la atencin de la gente. Perifoneo. Es un medio mvil que va con los escuchas y el mensaje es inmediato y con rpida reaccin al escucha. Vallas. Las vallas permiten dar a conocer de forma visual la imagen de la empresa, servicios y productos, a un costo menor con cobertura especifica, es decir en puntos estratgicos de afluencia de la poblacin. Se debe tener en cuenta que como las personas lo ven fugazmente, el mensaje debe ser corto y puntual. Cuas radiales. Permiten lograr una mayor segmentacin. Sus costos son muy bajos y el mensaje es inmediato con rpida reaccin al oyente.

9.1.5 ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Las estrategias se concentran en la campaa publicitaria para crear en los clientes potenciales la necesidad de nuestros servicios. Entre algunas actividades encontramos: Desplazar a la competencia haciendo ver al consumidor algo de la competencia que lo obligue a cambiar de opinin respecto de la misma y ofrecer en su lugar nuestros servicios. Mostrar ventajas sobre la competencia. Empujar a los clientes a probar nuestros productos por medio de publicidad, subsidio de promociones, descuentos, etc. Aumento en la distribucin de publicidad para crear una imagen fuerte de la empresa. La empresa debe tener en cuenta aspectos muy importantes tales como: originalidad, empata, agresividad, creatividad, garanta, smbolos, conviccin, presentacin.

9.1.6 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

CONCEPTO Volantes Perifoneo Cuas radiales Vallas publicitarias. TOTAL

MES 0 $ 150.000 $ 150.000 $ 80.000 $ 400.000 $ 780.000

MES 1 $ 100.000 $ 80.000 $ 180.000

MES 2

MES 3

MES 4

TOTAL $ 250.000 $ 150.000

$ 80.000 $ 80.000

$ 80.000 $ 80.000

$ 80.000 $ 80.000

$ 400.000 $ 400.000 $ 1.200.000

9.2 ORGANIZACIN DE VENTAS

El administrador que se encuentra en el nivel superior, coordina las actividades del Jefe de ventas y despacho y el Jefe de compras. El Jefe de ventas y despacho coordina las actividades de los vendedores, bodeguero y conductor. El administrador de la comercializadora es el encargado de planear, controlar y coordinar, valora el trabajo de sus subordinados, seala estrategias y elabora programas a ejecutar. El jefe de ventas y el de compras ejecutan las disposiciones, controles y planes de alta gerencia. Los vendedores recibirn ordenes de una sola procedencia, en este caso recibirn rdenes del Jefe de Ventas. En la comercializadora el personal de ventas puede ascender a cargos de autoridad superior si demuestra su capacidad y experiencia en el rea. Adems la comercializadora debe contar con buenos canales de comunicacin en ambos sentidos, que se entiendan fcil y claramente para dar rdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias.

9.2.1 ESTRUCTURA DE VENTAS

DISTRIBUIDORA SAN MARTIN

ADMINISTRADOR

JEFE DE VENTAS Y DESPACHOS

JEFE DE COMPRAS

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

BODEGUERO

CONDUCTOR

AYUDANTE

AYUDANTE

9.2.2 POLITICA DE VENTAS Como empresa comercializadora, tambin queremos darle a nuestros clientes la confianza y seguridad de que los productos que vendemos son de ms alta calidad, y que queremos brindar, los mejores tiempos de servicios con los mejores resultados. Nuestros proveedores tendrn todo nuestro respaldo ya que han sido seleccionados por nosotros por tener altos estndares de calidad y seleccionar adecuadamente la materia prima. Por esto vamos a tener una atencin diaria de12 horas, adems realizaremos ventas de contado, contra entrega de la mercanca. Cuando se trate de restaurantes, hoteles y comerciantes debidamente registrados en la Cmara de Comercio de la localidad y previo el lleno de requisitos como: Referencias Bancarias, Comerciales, Balance de

Contabilidad, Estado de Prdidas y Ganancias, podrn otorgarse crditos a plazo, con cupos de crditos respaldados por un codeudor solvente.

corto

9.2.3 OBJETIVOS DE VENTAS

En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos de ventas para el esfuerzo de la empresa. El logro de estos objetivos no solo representa una herramienta para la medicin de los resultados sino que tambin ofrece un estimulo motivacional muy poderoso para quienes se desempean en el nivel individual. Algunos de los objetivos que tendremos para cumplir en la comercializadora son:

Aumentar el volumen de las ventas en un 40% en el trascurso de 3 meses. Imponer la marca de la empresa como la ms confiable, segura, eficaz y econmica del mercado Aumentar la participacin en el mercado, cuanto mayor sea la participacin mayor ser el beneficio obtenido. Brindar a nuestros clientes una excelente calidad en el producto y una perfecta calidad en el servicio.

9.2.4 TIPO DE VENDEDOR

En nuestra comercializadora utilizaremos los vendedores externos o de campo y que a su vez sean los creativos o consejeros ya que necesitamos vendedores que no solo visiten a los clientes para solicitar pedidos que en la mayora de los casos son pedidos repetitivos de clientes fijos sino que tambin promocione el producto y que logren obtener nuevas ventas con clientes actuales y con nuevos clientes que sean atrados por la calidad de nuestro servicio y de nuestros productos. El vendedor debe tener caractersticas como: seguridad, simpata, capacidad de observacin, empata, determinacin, facilidad de la palabra, poder de persuasin,

coraje, iniciativa, creatividad, serenidad, sinceridad, responsabilidad, tacto, cortesa, imaginacin, tica profesional, efectiva administracin del tiempo, carcter, firmeza y voluntad.

9.2.5 TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Para medir la fuerza de ventas en nuestra empresa tendremos en cuenta los siguientes aspectos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Seleccin y evaluacin del personal contratado Evaluacin de desempeo trimestral. Asesora comercial y legal permanente. Contacto directo a informes oportunos y confiables. Informacin actualizada del mercado. Asesora en Marketing Capacitacin permanente al equipo de ventas.

Esto nos permitir siempre medir nuestra fuerza de ventas y lograr un incremento en los ingresos, la productividad, la calidad del servicio y de la informacin, las funciones del negocio, las ventajas competitivas, la satisfaccin del cliente, y la cantidad de clientes.

9.2.6 PROCESO DE RECLUTAMIENTO, SELECCIN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES A INCENTIVOS.

La seleccin del personal es un procedimiento para encontrar la persona que cumple con el perfil adecuado del puesto, y para esto se debe tener en cuenta las necesidades de la organizacin y su potencial humano as como la satisfaccin que el vendedor encuentra en el desempeo del cargo. En el proceso de reclutamiento y seleccin atraeremos candidatos para proceder de la siguiente manera:

1. Realizarles a los aspirantes una entrevista donde deben cumplir con requisitos mnimos de escolaridad, edad, facilidad de expresin verbal, habilidad para relacionarse, etc. 2. Luego para el proceso de seleccin realizaremos una valoracin psicolgica sobre las habilidades de los entrevistados y su relacin con el cargo solicitado. 3. Seguiremos con una prueba laboral donde veremos en accin las capacidades de los aspirantes 4. Realizaremos una revisin a sus antecedentes personales, familiares, laborales y su situacin econmica. Con la informacin obtenida se evalan comparativamente los candidatos al puesto para que quien fuera su jefe inmediato decida quin se queda con el puesto. Adems los vendedores recibirn una capacitacin por parte de personal especializado en mercadeo y ventas para que profundicen sus conocimientos y sea ms acertada su labor.

9.2.7 DISEO DEL TERRITORIO DE VENTAS

El territorio de ventas ser distribuido teniendo en cuenta los clientes, clasificndolos segn su actividad, adaptando el vendedor al perfil de los clientes para as conocer ms a fondo sus necesidades y deseos y poderles ofrecer un mejor servicio. En este caso tendremos tres vendedores distribuidos as: VENDEDOR N 1: Supermercados y tiendas de la zona urbana. VENDEDOR N 2: Restaurantes y hoteles de la zona urbana. VENDEDOR N 3: Todo lo relacionado a la zona rural. Estos vendedores tendrn como primer objetivo definir los clientes por orden de importancia y poner en marcha un plan de ventas eficaz. Para este plan de ventas debern tener en cuenta aspectos tales como. a. Entender al cliente y su ambiente, b. Desarrollar un plan de negocios c. Calificar la oportunidad de negocios.

d. Cierre de las ventas e. Monitoreo e implementacin del servicio vendido. Los vendedores de acuerdo con su zona de trabajo debern establecer relaciones duraderas empresa cliente; establecer su razn de ser y de existir, definir qu es lo que quieren y hacia donde dirigen su futuro ya que entre ms satisfecho este el cliente con su proveedor, la probabilidad de que compre a otras empresas ser menor. Por ltimo los vendedores deben dedicar mucho ms esfuerzo a la adquisicin de nuevos clientes que a la retencin de su actual base de clientes, ya que la idea no es solo permanecer sino aumentar los clientes de la empresa.

CONCLUSIONES

Despus de analizar el mercado a travs de un estudio para conocer el comportamiento de la demanda y la oferta se determinaron las siguientes conclusiones.

1. La Distribuidora San Martin tiene grandes posibilidades en el mercado ya que se cuenta con una demanda insatisfecha de este tipo de bienes. 2. Es importante desarrollar una gran campaa publicitaria en el sector con el fin de dar a conocer y divulgar el negocio. 3. Que se deben hacer unas inversiones a lo largo del proyecto ya que se maneja un gran flujo de efectivo. 4. Las comercializadoras que proveen al municipio en su mayora son de Bucaramanga, Santander. 5. La frecuencia con que los clientes hacen sus pedidos es quincenal. 6. El mercado brinda oportunidad de competencia.

ANEXOS

ENCUESTA

FECHA: ______________________

BARRIO: ______________________

NOMBRE: ______________________ TELEFONO: ___________________

1. Cmo califica el servicio que actualmente le brinda su proveedor? Excelente Bueno Malo

2. Cul es el aspecto ms relevante de los distribuidores que lo atienden actualmente? Entrega Oportuna Servicio Surtido Otro, Cual Precios

3. Con que frecuencia realiza sus pedidos? Semanal Quincenal Mensual

4. Cual es su promedio mensual de pedidos? - de $100.000 Entre $100.000 Y $400.000 + de $400.000

5. Cules han sido los inconvenientes ms relevantes con sus distribuidores? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 6. A travs de que medio realiza sus pedidos?

Visita vendedor Otro, Cual

Telfono

Internet

7. Le gustara que existiera una distribuidora en la zona? SI NO 8. De los siguientes aspectos cuales le parecen ms importantes en la prestacin de servicio por parte de una nueva distribuidora? Surtido y Precios Precios y servicio Surtido y Servicio

9. Est conforme con los productos que le ofrece su distribuidor? SI NO 10. Cmo cancela sus facturas? Contado Crdito