ANALISIS HOLISTICO DE LA APLICACIN DE LAS 36 ESTRATEGIAS CHINAS EXPUESTAS POR SUN TZU EN SU LIBRO EL ARTE DE LA GUERRA

Las estrategias militares con mucha frecuencia son extrapoladas en las teoras administrativas; y, las ideas desarrolladas, como en efecto lo hizo Sun Tzu, nos parecen que pueden ser aplicadas siempre que se consideren necesario. Aun cuando hay muchos conceptos fundamentados en las estrategias militares que siguen vigentes, o permanecen siendo muy interesantes y vlidos para las negociaciones internacionales, en nuestra opinin, debemos estar ms atentos a los modernos postulados de la gestin empresarial, como quiera que stos rebasan el concepto bipolar negocio-conflicto de intereses. No debemos caer en la trampa de hacer una analoga perfecta entre el comercio internacional y un campo de batalla, siendo que los principios y los fines que gobiernan ambas instituciones no solamente no coinciden en todos los aspectos, sino que en muchas ocasiones se contradicen. En la creciente interdependencia econmica, la ganancia de un pas no tiene que representar la prdida de otro. Tal como lo seala el autor de After Hegemony, Robert Keohane, citado por los profesores de la Universidad de Sao Paulo, Janice Theodoro e Fortunah las relaciones internacionales se han vuelto un juego de suma positiva, esto es, un juego en el que todos al final ganan. As mismo, el profesor Paul R. Krugman advierte que si la retrica que muestra el comercio internacional como una lucha, contina dominando la discusin de la poltica econmica, el sistema actual de los mercados abiertos se desintegrar, al igual que la ideologa del libre comercio. Es preciso que examinemos el comportamiento de los negocios en el escenario actual de la globalizacin, en el cual las empresas estn sujetas a presiones que provienen de cada uno de los muchos factores de cambios, tales como los actores, el proceso y los resultados, de manera que comprendamos que las estrategias empresariales tambin han sido objeto de evolucin, adaptndose a un entorno que requiere de una gran habilidad de las nuevas compaas para participarse y sostenerse en los mercados. Los logros de las empresas se hacen mas difciles en este nuevo escenario cambiante e impredecible de la globalizacin. Se requiere de muy buenas estrategias; y ninguna puede mantenerse en la cima sin planes estructurados y sin una flexibilidad que le permita rpidamente considerar ms alternativas. En este caso, la mxima de Sun Tzu que expresa: Es sensato el jefe que es capaz de reconocer las circunstancias cambiantes y actuar adecuadamente, mantiene vigencia. El concepto de estrategia empresarial es una evolucin de poltica de negocios; est mas orientado a aspectos intelectuales que a las situaciones prcticas de implementacin. La estrategia empresarial ha cambiado de la lucha clsica por lograr la mayor participacin del mercado, a la configuracin de

escenarios dinmicos de oportunidades de negocios que generen riquezas, los gerentes de hoy da deben estar capacitados no slo para utilizar estrategias de confrontacin, sino de colaboracin, y en todo caso para desafiar a la competencia con eficacia y calidad. La definicin de estrategia que en nuestro parecer mejor refleja el mundo de los negocios es la de Octave Galinier citada por Luis del Prado en su publicacin, Direccin Estratgica, que define: Estrategia: Arte de construir ventajas competitivas defendibles en el largo plazo. El autor Laurence J. Brahm, en su artculo Cmo Negociar en China limita, en nuestro parecer, el alcance e interpretacin de las estrategias de Sun Tzu al tema de la competencia, concebida en trminos de disputa o rivalidad, y a travs de los ejemplos nos muestra a una sociedad inmersa en los principios maquiavlicos del Arte de la Guerra, dispuesta a negociar utilizando tcticas fundadas en el engao. Sin entrar a juzgar tal proceder, nos parece que las estrategias no pueden sostenerse por los Chinos en relaciones comerciales duraderas, pues si el arte de la guerra se basa en el engao, el arte de los negocios se fundamenta en la confianza y el respeto. Si bien en la guerra el modelo negociacional es ganar a toda costa, en el mundo de los negocios el modelo imperante es ganar-ganar El terico Karl Weick, influyente en las teoras econmicas de los aos setenta, estaba convencido de que los conceptos militares no eran una buena eleccin en materia comercial, por dos razones fundamentales: La primera, porque militarmente siempre hay alguien que gana y alguien que pierde, mientras que no se da siempre en los negocios. Segundo, porque el uso de las metforas militares obliga a quien tiene que tomar una decisin a considerar un nmero muy limitado de alternativas. De otra parte, Michael Porter, quien ha sido el principal impulsor del concepto de estrategia como respuesta a las oportunidades y amenazas externas y a las fortalezas y debilidades internas, para alcanzar una ventaja competitiva sostenible, no consider que sta pueda mantenerse con estrategias basadas en el engao; en su opinin, slo puede mantenerse mediante el mejoramiento de la productividad. Sin perjuicio de las anteriores apreciaciones, y reiterndonos en la tesis de que las estrategias de guerra utilizadas en China puedan considerarse pilares fundamentales de las negociaciones internacionales, encontramos que stas han sido redactadas en un lenguaje cifrado, podemos y debemos, como buenos lideres, ser flexibles y examinarlas a la luz de los modernos postulados de la administracin. Tan slo por citar algunos ejemplos, la estrategia enunciada como Sacrificar la ciruela a cambio del melocotn, cuya interpretacin es que de ser necesario se debe sacrificar lo menos importante en su orden para preservar lo vital, bien podra asemejarse a las alianzas estratgicas entre empresas competidoras en las cuales cada una aporta algo para garantizar su permanencia, o para aumentar su participacin en los mercados.

Para refrendar nuestro juicio sobre el autor Brahm, en cuanto su interpretacin es limitada, encontramos muy interesante el concepto sobre la guerra que emite el General Prusiano Karl Von Clausewitz , al relacionar los negocios con el mbito militar en los siguientes trminos: La guerra pertenece a la provincia de la competencia de los negocios, la cual es tambin un conflicto de los intereses y actividades humanas.