Estratgias de precios: cuanto cobrar?

En las bases del marketing, una de las variables es el precio. Debe tener un precio por debajo o por encima de sus competidores? Es preferible modificar el precio o el valor del producto? Aqu algunas herramientas para que la toma de decisin sea ms simple.

Estrategia de Precio de demanda

Este tipo de estrategias se utiliza para hacer un "shaping" del flujo de ventas, o en trminos ms simples, levantar las ventas cuando hay menos demanda. Un claro ejemplo de esta estrategia son los precios por temporada baja. Otro ejemplo de la misma estrategia son los precios diferentes en hora pico.

Precio de percepcin
La estrategia de percepcin se refiere a manejar el precio en base al valor que nuestro pblico receptor espera para su producto/servicio. Cuando decimos valor, nos referimos no slo al precio, sino a todo el producto. Utilice esta estrategia slo si tiene una buena marca y puede justificar la relacin precio-valor de su producto/servicio.

Precio de presentacin
Para un nuevo producto/servicio est la clsica estrategia del "precio lanzamiento", que implica, ubicar nuestro precio por debajo de la competencia, aunque sea por debajo el costo neto. Con esta estrategia debe esperar captar a un pblico que, de no ser de esta manera, no "probara" su opcin. Esta estrategia tiene que estar muy bien comunicada, ya que puede confundirse con un precio bajo o un producto de mala calidad, es decir, el efecto contrario al que la empresa con esta estrategia.

Estrategia de precios agresivos

Esta estrategia, tcnicamente se llama "estrategia de ataque", y se refiere a manejar precios mucho ms bajos, que logren persuadir a cualquier potencial cliente a optar por su alternativa. Al igual que la estrategia de presentacin, para usar esta tcnica es necesario un buen plan para que su producto/servicio tenga una buena percepcin de valor y no se confunda con uno de baja calidad.

Estrategia de igualacin
Una opcin es fijar los precios en base a sus competidores, si ellos varan el precio, su empresa tambin los vara. Esta estrategia es muy conservadora, pero tiene bastantes desventajas: para igualar el precio de su competencia, tambin debe estar cerca del valor de

su producto, y salvo en los productos de consumo masivo, esta estrategia tiende a perjudicar a su empresa en el largo plazo. Cada empresa es diferente, y eso es lo que hace que las estrategias tambin lo sean. Si no hubiese competencia no habra ganadores, y es por esto que elegir la estrategia correcta para su empresa es uno de los factores clave para ganar un lugar en el mercado. Si necesita asesoramiento profesional, contctenos.

Cmo hacer anuncios efectivos

Ya sea un volante o un anuncio en la web, todas las formas de publicidad pasan por tres etapas bien diferenciadas. Slo cuando el marketing y el diseo grfico trabajan juntos se logran resultados realmente efectivos.

Introduccin
Cuando evaluamos las diferentes vas de publicidad, tenemos que tener en cuenta tres momentos claves que definen si la publicidad es efectiva o no: El primero es el tiempo de exposicin (o ET por sus siglas en ingls). El segundo es el momento de persuasin y por ltimo el cierre informativo o CTA (Call To Action) .

El tiempo de exposicin
Nos referimos al tiempo que "nos otorga" una persona para ver nuestro anuncio. Graficando esto con un ejemplo, definimos que un cartel en una autopista tiene un tiempo de exposicin de 1 segundo como mximo. Esto es porque el conductor no retira la vista del camino por ms tiempo que eso. Este es el tiempo del que disponemos para llamar su atencin, y que vuelva a ver el anuncio.

El momento de persuasin
Si la foto o la palabra destacada del anuncio llam la atencin del receptor, ahora es el momento de convencerlo de tomar una decisin. Este momento tiene un tiempo mayor que la exposicin inicial, pero no hay que olvidar que tambin es corto. En este tiempo debemos destacar no ms de 4 atributos o beneficios para invitar al receptor a otorgarnos ms tiempo de lectura, por ejemplo, invitndolo al sitio web para ms info.

El cierre informativo

Cuando el receptor ya est interesado en nuestro producto, todo lo que queda es proporcionar alguna informacin adicional relevante y darle los datos para que se contacte: direccin, telfono, sitio web, etc. Un ejemplo muy famoso para graficar el cierre, es el "llame ya!" de las televentas.

Algunas referencias de tiempos

Como mencionamos anteriormente, los anuncios en rutas o autopistas tienen un tiempo de exposicin inicial de 500ms y entre 5 y 15 segundos para la persuasin; Los anuncios en medios grficos tienen 2s de ET y hasta 30s de persuasin. Dos medios que suelen prestarse a confusin (y por eso lo evaluamos): Buscadores Web: 800ms de ET, y hasta 15 segundos de persuasin. Volantes o Flyers: 1 segundo de ET y hasta 4 segundos de persuasin. Entender los momentos del pblico receptor de una publicidad y actuar en consecuencia hacen la diferencia entre invertir o gastar en publicidad. Si necesita asesoramiento profesional, contctenos.

El cliente siempre tiene razn?

En realidad la frase debera ser: el cliente siempre tiene que ser escuchado... La famosa estrategia win-win (ganar-ganar) implica proveer la mejor solucin posible, en la que la empresa y el cliente obtienen un beneficio. Cmo llevarlo a la prctica? Aqu una pequea gua

Entendiendo los roles

Comprender los roles de las partes es la clave para implementar una estrategia de satisfaccin al cliente. El cliente es el que pide una solucin a una demanda y el proveedor es quien la resuelve. Vamos a tratar el caso de la venta de una lata de tomates, donde el cliente tiene una necesidad, obtener la lata, y el rol del vendedor es proversela en tiempo y forma. De ms est decir que esto es exactamente igual para un servicio, una consulta mdica o cualquier otro producto o servicio.

Las expectativas explcitas

Cuando el cliente se presenta, nos brinda informacin sobre su necesidad: que es lo que est buscando. Pero hay que entender que no siempre el cliente sabe cul es la mejor solucin a su necesidad. Un claro ejemplo de esto son los desayunos a domicilio: donde la necesidad del cliente es

agasajar a un tercero, y esta otra persona, espera algn tipo de canasta con productos de calidad (canasta de cuero, taza de porcelana personalizada, etc). Si slo estuviera buscando una taza de caf, podra ir a un bar, o mejor an, podra pedirlo por telfono.

Las expectativas implcitas

Estas son las necesidades ms difciles de detectar y determinar, ya que si bien algunas son obvias (que la lata no est vencida o rota y que el contenido sea rojo), otras quedan determinadas por la subjetividad del cliente (el lugar de origen de los tomates, y cunta sal deben tener).

Preguntar nunca est de ms

Una ancdota divertida para analizar: Una persona en la playa (potencial cliente) llama al vendedor ambulante de cubanitos*. El cliente pregunta "Son crocantes?", el vendedor dice "si". "Son rellenos?", el vendedor dice "si, con mucho dulce!", entonces el cliente dice "ah, entonces no, porque no me gustan crocantes ni con mucho relleno...". Si el vendedor hubiese preguntado: "a usted cmo le gustan?" hubiese tenido muchas ms chances de cerrar la venta sin tener que lidiar con la tremenda objecin que acababa de recibir. *para nuestros amigos del exterior: Cubanitos: son barquillos o cucuruchos, de la misma masa que se usa para los conos de helados, pero doblados en forma cilndrica y rellenos con dulce de leche.

La clave: la satisfaccin al cliente

Leyendo un libro de estrategias de negociacin, vimos un ciclo que facilita el anlisis de casi cualquier situacin, y consta de 5 etapas: 1. Prepararse para ofrecer la mejor solucin; 2. Negociar las condiciones de satisfaccin, para ambas partes; 3. Proveer la solucin; 4. Evaluar la satisfaccin del cliente; 5. Retroalimentar la experiencia para mejorar el ciclo. El "despacho de clientes" qued en la historia o en las lneas de caja de los supermercados. Si queremos tener una ventaja competitiva en los tiempos que corren, debemos apuntar a tcnicas centradas en el cliente. Si necesita asesoramiento profesional, contctenos.

Estrategias de ventas: cmo decidir?

Comprender la necesidad y metodologa de nuestros clientes es la clave para lograr ms ventas. Al igual que una partida de ajedrez, poner las piezas en el lugar indicado, en el momento indicado hace la diferencia.

Por qu compran los clientes?

Para poder determinar cul estrategia debemos utilizar, primero debemos comprender algunos aspectos humanos previos a la venta. El caso ms explcito es cuando una mujer quiere "vengarse" de su marido y sale de shopping a comprar la primera "cosa linda" que encuentre. Compr por necesidad? por el producto? la oferta? No, slo por un impulso.

Los compradores dedicados

Llamamos comprador dedicado a la persona que antes de comprar compara varios productos, analiza sus caractersticas y en base a esto toma la decisin. A estos compradores es necesario dedicarles tiempo y emplear tcnicas de ventas muy poco agresivas, enfocadas en el producto final. En general, estos son los mejores clientes.

Los compradores a largo plazo

A diferencia de los dedicados, tambin estn los que consideran tantas alternativas como sea posible, antes de comenzar la compra. La mayora de este perfil se concentra en el precio y los accesorios. Muchos vendedores huyen de este tipo de compradores, aunque con la pericia suficiente, este tipo de cliente puede servir de referente (o "carnada") para otros clientes. Las mejores tcnicas sern las que tengan un tinte agresivo, y los accesorios (merchandising, rebates, etc) deben ser variados.

Los compradores impulsivos

Como todo pulso (o impulso), el tiempo es un factor determinante. Las posibilidades de cierre decaen segn pasa el tiempo: cuanto antes, mejor. A diferencia de la compra por necesidad inmediata, la compra impulsiva tiene la ventaja de que el comprador est a punto de cerrar y slo falta un pequeo empujn. Una tcnica agresiva es la mejor opcin. Cuidado con las llaves, slo tienen que estar enfocadas en la necesidad subyacente. La llave equivocada o diferente al beneficio que espera puede hacer perder la venta.

Aclaracin sobre las tcnicas de cierre

Las tcnicas de ventas y cierre varan cliente a cliente. Tener un speech armado y repetirlo cual loro, slo distrae al comprador. El vendedor exitoso aporta su factor humano, el odo, el "olfato" y su capacidad de adaptacin para cerrar de la mejor forma posible cada venta.

El equipo de ventas tiene que estar diseado de manera tal de que cuando no se pueda identificar el tipo de cliente, o no sea su especialidad, derive el cliente a otro miembro del equipo para que defina. No es casual que grandes empresas tengan reas especializadas para cada caso y producto, el trabajo en equipo hace la diferencia. Los compradores evolucionan, la tecnologa cambia y nuestras estrategias de cierre de ventas tambin deben hacerlo.