Introduo a Tcnicas de Vendas

Fabricio Tavares Tcnico de Farmcia

Voc tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar bem do seu produto e gerar lucro. Agora hora de colocar a mo na massa. Mas, e quanto abordagem de vendas? Voc decidiu quais tcnicas utilizar? Se no pensou nisso, sua equipe pode no estar pronta para obter o sucesso que voc espera. Aproveite e pense sobre qual abordagem seria melhor para o ambiente que seus representantes de venda enfrentaro. Quando se est em um negcio de consultoria ou direcionado a servios, sabe-se que preciso desenvolver um bom processo de relacionamento. A venda de produtos requer o mesmo. A arte de vender no to simples como se pensa. Se voc nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes, poder tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia melhorar no seu comrcio. E se voc um profissional de vendas experiente ou em posio de gerncia, tambm pode haver alguma dica que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas tcnicas de venda. Algum j te convenceu a comprar alguma coisa que voc sabia que nunca usaria? Como fizeram isso? Voc queria comprar alguma coisa a mais? Voc tem um bom relacionamento com os clientes? Estas so algumas questes que surgem quando se pensa em tcnicas de venda. No incio dos anos 90, os livros sobre tcnicas de vendas apresentavam palavras-chave como tica, servio, relacionamento, trabalho rduo, persistncia e lealdade empresa. Todas trazem a idia da construo de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Dez anos depois, outras idias comearam a aparecer. Os vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas vendas usando palavras especficas e mtodos de persuaso. Isso levou ao aperfeioamento e popularizao das tcnicas que se focavam no nas necessidades do cliente ou a construo de uma boa relao com ele, mas sim nas tcnicas e mtodos que garantiam aquela venda, que era o que importava no momento. Os fundamentos das modernas tcnicas de vendas so classificados em 5 estgios de ao. Eles comearam nos anos 50 e incluem: 1. ateno: preciso conseguir a ateno dos seus clientes em potencial atravs de alguma propaganda ou mtodo de prospeco; 2. interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como sero vistos pelos chefes quando fecharem um negcio que dar um grande lucro para a empresa; 3. desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada; 4. convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto atravs de estatsticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possvel, use depoimentos de clientes satisfeitos; 5. ao: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinio. Existe uma grande quantidade de tcnicas de fechamento de vendas que abrangem desde as vendas mais complicadas at as vendas mais fceis. Eis algumas:

abordagem direta: perguntar pelo pedido se voc tem certeza que seu cliente j se decidiu pela compra;

negociao/desconto: o uso desta tcnica d ao cliente a sensao de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%"; concluso de negcio baseado em prazo : essa tcnica funciona bem com frases como "os preos vo subir na prxima semana, voc deveria aproveitar e comprar hoje mesmo"; oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um perodo experimental. Isso funciona se voc vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes no vo querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o perodo de teste. Por outro lado, se no aceitarem esse tempo de teste com o produto, voc poder alert-los de que no tero outra chance depois. Existem outras tcnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento de lealdade com o cliente. Esta tcnica chamada de relacionamento de vendas. Leia e aprenda como voc pode ajudar sua equipe a desenvolver relaes slidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas vendas e tambm beneficiar o cliente. Tcnicas e dicas bsicas (mas efetivas) de vendas

Hoje existem mais estilos de vendas e tcnicas do que voc pode imaginar. Ento, como saber o que funciona e o que no funciona? Isso se reduz ao que funciona para voc e para seu produto. Pense no seu pblico alvo e nas suas percepes sobre o seu produto. Os clientes tm necessidades e simplesmente precisam escolher entre as vrias marcas do mercado? Ou eles no tm idia do quanto o produto ir ajud-los a serem mais produtivos? Alguma vez ficaram sabendo sobre o seu produto? A visita para mostrar seu produto ser um aprendizado para o cliente ou para voc? Pense nisso antes de determinar quais mtodos podem funcionar para o seu produto ou servio. No preciso dizer que o mtodo de vendas que funciona no escritrio no funciona para o servio de consultoria de organizao. Embora tenham um objetivo em comum, o conhecimento e entendimento dos seus clientes sero diferentes. Eles devem ser orientados para saber o quanto iro se beneficiar com os servios de consultoria, apesar de j saberem que devem ter encadernadores para os relatrios ou papel para as copiadoras. Ento, mesmo que existam muitos mtodos, as escolhas se reduzem quando voc pensa no seu mercado, nas suas necessidades e nas expectativas dos clientes. Assim, revisaremos alguns pontos que sero teis em quase qualquer mercado. Essas dicas so um guia bsico que muitos vendedores podem usar.

Oua o lado emocional do seu cliente: as emoes esto presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode mencionar que est estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que no seja relacionado ao que voc est vendendo a ele). Anote isso e veja se h algo que voc possa fazer para ajud-lo. Voc pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa soluo. Faa essas conexes e ajude sempre que possvel, assim ser recompensado com a lealdade de todos os seus clientes. Concentre-se nas necessidades do seu cliente: nunca demais lembrar: voc pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de mquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermedirio. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relaes. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que no precisam de tudo que voc vendeu, vo se sentir mal e ressentidos por t-los feito gastar muito e no ter prestado ateno aos interesses deles. Eles vero que voc um "vendedor" e no um recurso.

Use uma linguagem voltada para seu cliente: mudar a maneira que voc fala pode fazer a diferena na maneira como voc ser recebido pelo seu cliente. Usar "voc" e "seus" ou "voc vai encontrar..." ao invs de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para mais perto do cliente e pode atrair a ateno dele mais rapidamente. Descubra as prioridades do seu cliente: economizar tempo e esforo depende, simplesmente, de saber a importncia e os benefcios do seu produto para o seu cliente. Se voc ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda no esto chegando a lugar nenhum, descubra se h outros elementos que esto tendo prioridade e deixando as suas vendas de lado. Se voc sabe que seus clientes precisam implementar um programa e antes gastaro um tempo fazendo consideraes (ou adquirindo capital) para o seu produto, ento pode agendar uma visita para uma data posterior, quando tiver chance de receber mais ateno. Para isso, voc deve perguntar, pois nem sempre a informao voluntria. Novamente a chave o foco nas necessidades do seu cliente e uma relao aberta e bem estabelecida. Conhecendo seu cliente: descubra o mximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso no vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que voc tem interesse nos negcios dele e no quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negcios e sucessos. Comente, por exemplo, sobre o prmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficincia no sistema de produo e pela qualidade dos produtos. Isso abrir portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como voc e seu produto podem supri-las.

Venda os benefcios, no o produto: voc j ouviu isso antes, mas bom relembrar: na maioria dos casos, voc no est vendendo o produto, est vendendo os benefcios que ele trar para o cliente. Em outras palavras, voc no est vendendo telefones digitais, est vendendo a possibilidade de comunicao com qualquer lugar. Voc est vendendo a liberdade de deixar o confinamento dos escritrios e ainda estar acessvel. Voc est vendendo a habilidade de ter mais flexibilidade na sua agenda de trabalho. Voc est vendendo tranqilidade para longas viagens. Est vendendo segurana. Pegue os benefcios emocionais e financeiros e, assim, consiga o que quiser. Nunca apresse a venda ou o cliente: este um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepo correta em relao a voc e a sua empresa. Apress-lo, ao invs de deix-lo tomar sua prpria deciso, pode criar hostilidades que podem no ser revertidas. Isso pode fazer a diferena entre pegar a venda e criar um cliente leal ou comear com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, voc definitivamente no vai querer arriscar perder um cliente qualificado que precisa do seu produto. Concentre-se no sucesso do seu cliente: sem querer bater na mesma tecla, mas h um enorme valor em ser um recurso para o cliente. Se voc ajud-los a ter sucesso, eles estaro mais dispostos a ajudar voc tambm. Seja o instrutor dos seus clientes, pelo menos na sua rea de especialidade. Voc tem a perspectiva nica de ver como os negcios funcionam. Rena esse conhecimento e compartilhe com os seus clientes e

futuros clientes. Faa com que eles entendam que voc quer v-los bem sucedidos e no apenas vender seus produtos.

Use explicaes ao invs de desculpas: Se voc tem que explicar a um cliente que h um problema com o pedido dele, com os reparos, com os servios, etc. Primeiro explique porque os problemas esto acontecendo, ao invs de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda a aliviar um pouco a frustrao. Contextualizar a causa, pode tambm mant-lo mais informado sobre possveis problemas e o deixar mais preparado para a prxima reunio. Ento, aqui esto algumas dicas de vendas para ter em mente quando voc est preparando o terreno. Pare, olhe e escute. Na prxima pgina falaremos sobre controle de tecnologia, que voc pode usar para controlar o seu tempo e o de seus clientes mais efetivamente.

Referncias:
"Tcnicas de Vendas Basica", J. C. A. Dornelas. Ed. Cammpus (2005), 2 ed. 300 pp