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Gua de Fabricacin-reparacin de embarcaciones de recreo
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ndice: 1. INTRODUCCIN......................................................................................... 5 1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6 1.2. Metodologa...................................................................................... 6 1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial ................ 7 2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO .................... 8 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES....................................................................11 4. EL CONTEXTO SECTORIAL .........................................................................13 4.1. El sector de servicios...................................................................... 14 5. EL MERCADO............................................................................................18 5.1. Estructura de la actividad............................................................... 18 5.1.1. Tamao del mercado.....................................................................19 5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ..............22 5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes ..............................................24 5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 26 5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ............................................28 5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales..........................................32 5.2.3. Productos sustitutivos ...................................................................33 5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin ...........................................33 5.2.5. Poder de negociacin de los clientes ...............................................34 5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.................................. 35 6. AREA DE LA EMPRESA ...............................................................................39 6.1. Marketing ....................................................................................... 40 6.1.1. Producto......................................................................................40 6.1.2. Precio .........................................................................................42 6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas ........................................................43 6.1.4. Promocin ...................................................................................43
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6.2. Anlisis econmico-financiero ........................................................ 45 6.2.1. Inversiones..................................................................................45 6.2.2. Gastos ........................................................................................47 6.2.3. Previsin de ingresos ....................................................................49 6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados..............................................50 6.2.5. Financiacin .................................................................................51 6.3. Recursos humanos ......................................................................... 53 6.3.1. Perfil profesional...........................................................................53 6.3.2. Estructura organizativa .................................................................54 6.3.3. Servicios exteriores ......................................................................55 6.3.4. Convenios colectivos aplicables ......................................................55 7. VARIOS ...................................................................................................57 7.1. Regmenes fiscales preferentes...................................................... 57 7.2. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 58 7.3. Ayudas ........................................................................................... 62 7.4. Organismos .................................................................................... 63 7.4.1. Organismos oficiales .....................................................................63 7.4.2. Asociaciones profesionales .............................................................64 7.4.3. Centros de estudios ......................................................................65 7.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 67 7.6. Bibliografa..................................................................................... 67 7.7. Glosario .......................................................................................... 68 8. ANEXOS ..................................................................................................71 8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .................................. 71 8.2. Anexo de proveedores.................................................................... 73 8.3. Anexo de ferias .............................................................................. 75 8.4. Anexo de formacin ....................................................................... 76
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8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin sobre modalidades de contratacin .......................................................................................... 79 8.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 80 8.7. Anexo de pginas web de inters ................................................... 83 8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................... 86 8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado............................ 88 8.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado ................................ 90 8.11. Anexo sobre los tipos de guas ..................................................... 94 9. NOTA DE LOS AUTORES ............................................................................95
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1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
1. Introduccin
Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.
2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo
En qu consiste la actividad, cules son las caractersticas de la empresa-tipo elegida para el anlisis.
3. Principales conclusiones
Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la misma.
4. Anlisis del contexto sectorial
Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.
5. Anlisis del mercado
Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.
6. reas de la empresa
Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiera y recursos humanos.
7. Varios
Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, pginas web, bibliografa, glosario, etc.
8. Anexos
Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.
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1.1. Objetivos del estudio

Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad de su proyecto empresarial, generalmente son estimados de forma intuitiva o tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a desarrollar la actividad. Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es proporcionar informacin relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia elaboracin de tu Plan de Empresa.
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de fuentes de informacin. Por un lado se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.) mediante el que se pretenden definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana. Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin de una serie de entrevistas a gerentes/propietarios de astilleros, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de las empresas que en ella operan.
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1.3. Estructura del sistema actividad empresarial
de
guas
de
Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito econmico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores. Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc. Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de actividad: Categora Categora Categora Categora Categora 1: 2: 3: 4: 5: Gua Gua Gua Gua Gua de Actividad de Microactividad Sectorial Genrica Derivada
A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque responde a factores diversos. As, por ejemplo: - Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva de anlisis genrica. - La realizacin de una Gua sectorial obedece al inters de analizar una industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes. - Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua ser de Micro-actividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de Actividad. La Gua de Reparacin y Fabricacin de Embarcaciones de Recreo es una Gua de Actividad. Por tanto, se trata de una Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los tipos de guas.
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2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

De entrada, debemos indicar que una Embarcacin es toda construccin cncava de madera, hierro u otra materia que tiene la capacidad de flotar en el agua a partir de un sistema de propulsin y gobierno a fin de surcar las aguas transportando personas y efectos con seguridad. En este sentido, para acotar esta definicin al mbito que nos ocupa, hemos acudimos al concepto legal de embarcacin de recreo, es decir, aquellas embarcaciones destinadas a fines recreativos, con independencia de sus medios de propulsin. Una vez definido el concepto de embarcacin, se puede definir Astillero como aquel sitio, lugar o espacio, destinado a la construccin, reparacin y recuperacin de buques, embarcaciones y dems objetos flotantes. El astillero objeto de esta Gua es aquel que se dedica a la construccin y reparacin de embarcaciones de recreo. stas se pueden clasificar de la siguiente manera: Por el nmero de flotadores que constituyen su casco: monocascos y multicascos.
- Por su sistema de propulsin: vela, remo y motor. - Por su material de construccin: de madera, neumticas, de acero, de aluminio, de ferrocemento, de polister reforzado con fibra de vidrio, kewlar, fibra de carbono, etc. - Por su utilizacin: de competicin o deportivas, de paseo, de pesca deportiva, etc. Adems de la clasificacin anterior, tambin se pueden clasificar las embarcaciones por su tamao. Se establecen as diferentes categoras en funcin de sus dimensiones (eslora, manga y calado). El tipo de categora a la que pertenezcan condicionar en gran medida el equipamiento, tamao y caractersticas de las instalaciones de los astilleros. Los servicios que presta un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo se pueden clasificar de la siguiente forma: - Fabricacin y ensamblaje de embarcaciones y sus distintos componentes (cascos, cabinas, motores, muebles, etc.). - Reparacin, mantenimiento e invernaje: reparacin de daos en cascos y estructuras, reparaciones mecnicas, invernaje de embarcaciones en seco, mantenimiento en puerto. - Revisin, peritaje y elaboracin de informes del estado de barcos de recreo: Estn destinados sobre todo a las personas que deseen conocer el estado real de un barco a la hora de decidir su compra. De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 35.12 Construccin y reparacin de embarcaciones de recreo y deporte. Existe otro sistema de clasificacin
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internacional llamado Standard Industrial Classification (SIC). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del sector 37.32 Construccin y reparacin de embarcaciones menores. A continuacin, identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin: CNAE-93 35 Fabricacin de otro material de transporte. 35.1 Construccin y reparacin naval. 35.12 Construccin y reparacin de embarcaciones de recreo y deporte. SIC 37 Equipos de transporte. 37.32 Construccin y reparacin de embarcaciones menores.
Como puedes observar, el siguiente cuadro recoge cuatro aspectos claves de la empresa-tipo que han sido identificados por los empresarios entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:
1. Origen de la idea:
2. Concepto de negocio:
3. Claves competitivas:
4. Aspectos crticos:
LA IDEA La mayora de los emprendedores han trabajado en alguna empresa del sector y han podido observar las carencias existentes en la actividad. Satisfacer, con un servicio integral, todas las necesidades de mantenimiento y reparacin que les surjan a los propietarios de embarcaciones de recreo. Considerar la fabricacin como una parte del negocio para ir desarrollndola en el transcurso del tiempo. Abarcar una amplia gama de servicios. Innovar en los mtodos de reparacin y ofrecer un trato personalizado a los clientes. Aprovechar la venta directa, compitiendo en precios y calidad en el servicio con las embarcaciones de marca reconocida. La actividad es estacional. El factor experiencia es casi imprescindible. La captacin de clientes es difcil.
A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas del astillero de embarcaciones de recreo ms habitual:
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CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO CNAE/SIC 35.12/37.32 IAE 371.3/372.1 CONDICIN JURDICA Sociedad Limitada FACTURACIN 669.700 euros LOCALIZACIN Zona costera, cerca de un puerto deportivo Gerente y siete operarios (tres mecnicos y PERSONAL Y ESTRUCTURA cuatro carpinteros con conocimientos de trabajo ORGANIZATIVA con fibra) INSTALACIONES Nave de aproximadamente 750 m2 CLIENTES Particulares y PYMES Fabricacin, reparacin, mantenimiento y peritaje CARTERA DE PRODUCTOS de embarcaciones de recreo Salones nuticos, boca-odo, imagen corporativa, HERRAMIENTAS DE PROMOCIN folletos, revistas especializadas VALOR DEL INMOVILIZADO / 154.700 euros INVERSIN IMPORTE TOTAL DE GASTOS 544.587,75 euros RESULTADO BRUTO 18,68%
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3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Las condiciones geogrficas de Espaa son inmejorables para la prctica de deportes nuticos, tanto por la extensin del litoral espaol como por las buenas condiciones climticas de las que se disfruta durante la mayor parte del ao. An as, el desarrollo de la nutica deportiva en Espaa dista todava de la situacin de este sector en los principales pases del entorno, tanto por las instalaciones como por el nmero de practicantes. El tipo de cliente que solicita los servicios de un astillero es, por lo general, un particular que ya posee una embarcacin, o bien alguien interesado en adquirir una embarcacin tipo de las que fabrican o que busca asesoramiento para comprarla de segunda mano. El contacto personal, el buen estado de las instalaciones y la imagen, tanto del local como de los operarios, as como la informacin constante sobre lo que el cliente debe hacer con su embarcacin en cada momento (revisiones, tratamientos, etc.) son los aspectos ms valorados por ste a la hora de elegir un astillero. La existencia de ubicaciones favorables para las instalaciones, el know how, o saber hacer especfico, y la experiencia son factores muy importantes para el desarrollo de la actividad. La principal amenaza para el sector de las embarcaciones de recreo reside en su condicin de artculo de lujo, por lo que su demanda est muy influenciada por la situacin econmica. La Comunidad Valenciana dispone de un total de 17.647 amarres, lo que da una idea de la oportunidad que representa este sector. Las Administraciones Pblicas estn invirtiendo en puertos deportivos como elemento de atraccin turstica en las zonas costeras. Adems, este atractivo aumenta si tenemos en cuenta que Valencia ser la sede de la Copa Amrica. Una oportunidad importante para el sector es el aumento del nivel de vida, que se ha traducido en un incremento constante del nmero de ciudadanos interesados en la prctica de la navegacin de recreo, con el consiguiente crecimiento de la flota de embarcaciones destinadas a este fin. Como punto fuerte podemos citar la posibilidad de ofrecer una amplia gama de servicios relacionados con la nutica de recreo sin que por ello se encarezca demasiado la infraestructura necesaria para prestarlos. Asimismo, otro punto fuerte destacable es el diseo y la imagen de calidad y de marca que consigas crear y transmitir a tus clientes. La dificultad de encontrar personal cualificado es el principal punto dbil al que tendrs que enfrentarte cuando inicies la actividad. Definir los productos y servicios que vas a ofrecer constituye una decisin estratgica de gran importancia. Puedes optar por complementar la oferta existente, centrndote en necesidades no cubiertas, o bien por ofrecer los mismos servicios que tu competencia y compartir clientes.
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Los empresarios del sector empiezan a ver como posibilidad importante para la actividad contar con un agente comercial que se encargue de mantener contactos con clientes potenciales para la venta de sus embarcaciones y servicios. Los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, folletos, etc.), la promocin en salones nuticos y el boca-odo son el modo ms efectivo para obtener nuevos clientes. Los gastos de personal y los aprovisionamientos de materias primas son normalmente las dos principales partidas de gastos que tendrs que cubrir durante el desarrollo de la actividad. La actividad es estacional, por lo que la obtencin de ingresos vara mucho a lo largo del ao. Habitualmente como complemento a los fondos propios, los emprendedores recurren a la financiacin ajena y a la solicitud de subvenciones oficiales. Debers tener en cuenta que, durante un perodo de tiempo, los ingresos sern escasos, por lo que debers establecer un sistema de financiacin para ese periodo. La estructura organizativa de la empresa se compone del gerente, y siete operarios (tres mecnicos y cuatro operarios de fibra) Como norma general, las reas referentes a temas fiscales, laborales y contables son gestionadas externamente. Los astilleros, como generadores de residuos peligrosos, estn obligados a entregarlos a un gestor de residuos para su valoracin y/o eliminacin, siempre y cuando no se ocupen de gestionarlos ellos mismos.
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4. EL CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
>LAS ACTIVIDADES QUE ENGLOBA LA NUTICA DE RECREO. > LA EVOLUCIN DE LOS ASTILLEROS DE EMBARCACIONES DE RECREO EN ESPAA DURANTE LOS LTIMOS AOS. > LA PRODUCCIN NACIONAL DE LOS ASTILLEROS DE EMBARCACIONES DE RECREO.
El anlisis del contexto sectorial desprende las siguientes conclusiones: La creacin de astilleros de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo ha seguido una tendencia creciente en los ltimos aos. Segn el estudio La nutica deportiva y de recreo en Espaa, elaborado por el Saln Nutico de Barcelona, el nmero de fabricantes de embarcaciones en el ao 2005 fue de 200 empresas, la misma cifra que se haba registrado un ao antes. Segn la misma fuente de informacin, el nmero de fabricantes de accesorios se mantuvo en 125 empresas. La produccin total de embarcaciones de recreo se increment en un 1,39% durante el ao 2005. Adems, la facturacin creci un 4,38%. Del total de embarcaciones embarcaciones neumticas y embarcaciones a vela o a motor. producidas, el el restante 50,24% 49,76% eran eran
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4.1. El sector de servicios

Cul es la evolucin nacional de los astilleros de construccin de embarcaciones de recreo? Cul es el valor de la produccin de los astilleros de embarcaciones de recreo en Espaa? Cuntas embarcaciones se fabrican? Y de qu tipo?
El sector naval presenta unas caractersticas muy diferentes a la nutica deportiva, ya que tanto los mbitos de actuacin de los astilleros, como sus productos, su mercado, o incluso los perfiles profesionales que caracterizan cada sector son muy distintos, si bien algunos astilleros navales se dedican espordicamente a la construccin de grandes embarcaciones de recreo por encargo. En nuestro caso, vamos a centrar el contexto sectorial en la industria nutica. Las condiciones geogrficas de Espaa son inmejorables para la prctica de deportes nuticos, tanto por la extensin del litoral espaol como por las buenas condiciones climticas de las que disfruta durante la mayor parte del ao. An as, el desarrollo de la nutica deportiva en Espaa dista todava de la situacin de este sector en los principales pases del entorno, tanto por las instalaciones como por el nmero de practicantes. El sector de la nutica deportiva y de recreo est compuesto por un amplio conjunto de actividades que son muchas veces el motor econmico de zonas concretas del pas. Estas actividades se pueden clasificar de la siguiente manera: - Fabricacin de embarcaciones. - Compra-venta de embarcaciones. - Reparacin y mantenimiento de embarcaciones. - Gestin de puertos deportivos. - Alquiler de barcos (charters). - Comercializacin de accesorios necesarios para la prctica de deportes nuticos. - Formacin (escuelas para la preparacin de los ttulos nuticos). - Actividades deportivo-acuticas en playa (surf, vela ligera, buceo, motos acuticas, etc.). Centrndonos en el enfoque que se corresponde con esta Gua de actividad, a continuacin te mostramos los datos relativos a los astilleros que se dedican a la construccin de embarcaciones de recreo a nivel nacional, prestando especial atencin a las unidades que producen y a los volmenes de facturacin. Segn la Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN), la cifra de astilleros espaoles que disponen del nmero de identificacin otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de
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recreo ha experimentado una evolucin positiva, aunque se ha quedado estancado en 2005, tras el gran crecimiento de 2004: Cuadro 1: Grfica de la evolucin en la creacin de empresas de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo, Espaa, 1998-2005 (unidades)
Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)
La creacin de empresas de fabricacin de embarcaciones de recreo y de accesorios ha seguido una tendencia positiva, con una tasa interanual media de 17,70% desde el ao 1998 hasta 2005. Segn el informe La nutica deportiva y de recreo en Espaa publicado por el Saln Nutico de Barcelona, el nmero de fabricantes de embarcaciones en 2005 fue de 200 empresas, la misma cifra que se haba registrado un ao antes. Esta misma situacin de estabilidad se da en las empresas fabricantes de accesorios, pues tanto en 2004 como en 2005 el nmero de empresas fue el mismo: 125 empresas. Respecto a la produccin y exportacin de embarcaciones de recreo, y segn puedes comprobar en el siguiente cuadro, en el ao 2005 la facturacin de embarcaciones (excepto neumticas) alcanz un valor aproximado de 276.810,8 miles de euros. Esto represent un aumento del 4,38% respecto al ao anterior, si bien, en aos anteriores tambin se produjeron aumentos significativos, con lo que se reafirma la continua tendencia al alza de la produccin en los astilleros espaoles. Cuadro 2: Valor de la produccin de embarcaciones de recreo (excepto neumticas), Espaa, 1998-2005 (miles de euros, %) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %05/04 Valor de la 78.732,6 95.560,9 112.906,1 135.221,7 141.240,5 151.934,4 265.204,7 276.810,8 4,38% produccin Valor de las 12.921,8 13.823,2 15.307,8 35.772,2 51.670 54.926,5 76.150,1 78.530,5 3,13% exportaciones
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En lo que respecta a las importaciones, en el ao 2005 el valor de las mismas, alcanz la cifra de 392,32 millones de euros, lo que signific un incremento del 12,89% en comparacin al ao anterior, cuando el valor de las importaciones se situ en 347,52 millones de euros. Segn este mismo estudio, la causa de este incremento fue el aumento en las importaciones de embarcaciones de motor, siendo la mayora de las embarcaciones a motor importadas de esloras menores, de hasta 7,5 metros. Los incrementos registrados en 2005 son indicadores del dinamismo de la demanda y consumos nacionales en el mercado espaol de la nutica de recreo y deportiva. Asimismo, debemos indicar que la produccin total de embarcaciones durante el ao 2005 fue de 13.088 unidades, lo que supuso un aumento de la produccin del 1,39% con respecto a la produccin del ao anterior. A pesar de la cada que ha sufrido la produccin de embarcaciones en el 2001, la facturacin del sector nutico espaol no se ha visto resentida, pues no ha dejado de crecer en los ltimos aos, tal como muestra el cuadro 2. Segn la coyuntura del sector, esto se explicara por la tendencia a fabricar y vender cada vez menos unidades pero de mayor envergadura y precio. Tambin cabe destacar que la produccin experimenta un fuerte crecimiento en 2004 (79,52% con respecto al ao anterior), lo cual es lgico teniendo en cuenta que en este mismo ao el nmero de empresas creci un 106,59%, tal como refleja el cuadro 1. Cuadro 3: Grfica de la produccin de embarcaciones de recreo Espaa, 1999-2005 (unidades)
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Respecto al total de embarcaciones fabricadas en 2005, el 50,24% correspondi a embarcaciones neumticas, mientras el restante 49,76% fueron embarcaciones a vela o a motor. La proporcin de estas ltimas frente a las neumticas aument respecto al total de 2004. Concretamente, el nmero de embarcaciones neumticas producidas en 2005 aument un 0,58% respecto al 2004, y, a su vez, la produccin de embarcaciones a vela o motor aument un 2,21%. Puedes ver en el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters las tablas donde se apoyan estas conclusiones.
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5. EL MERCADO
5.1. Estructura de la actividad
>TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.
> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR.
> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU MERCADO Y SUS CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones: En el ao 2006 se matricularon 13.942 embarcaciones en Espaa dentro de las listas sexta y sptima. De ellas, 1.826 se registraron en la Comunidad Valenciana. A finales del 2007 la Comunidad Valenciana aproximadamente con 17.647 plazas de amarre. contaba
Segn la Direccin General de la Marina Mercante, el censo de embarcaciones de recreo alcanzaba en la Comunidad Valenciana las 38.611 embarcaciones en el ao 2006. Estos datos, no obstante, son relativos, ya que nunca se computan en ellos las bajas, as que debemos tomarlos con cautela. El tipo de cliente que acude a un astillero es, por lo general, un particular que ya posee una embarcacin, o bien alguien interesado en adquirir una embarcacin de primera o segunda mano. El contacto personal, el buen estado de las instalaciones y la imagen, tanto del local como de los operarios, as como la informacin constante sobre lo que el cliente debe hacer con su embarcacin en cada momento (revisiones, tratamientos, etc.) son los aspectos ms valorados por este a la hora de elegir un astillero.
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5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el tamao del mercado de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo en la Comunidad Valenciana? Existe algn criterio para segmentar el mercado?
Uno de los grandes problemas a la hora de elaborar informes sobre la nutica es la opacidad del sector, por lo que para calcular el tamao de mercado de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo desde el punto de vista de la demanda recurrimos a los datos disponibles sobre el nmero de plazas de amarre para el mercado de reparaciones y, a la matriculacin de embarcaciones, para el mercado de la fabricacin. Para mostrar el tamao de mercado de las reparaciones partimos de las plazas de amarre que tienen los puertos deportivos, ya que aproximadamente el 35% de los barcos utilizan amarre, por lo que el nmero de plazas de la Comunidad Valenciana representa alrededor del 35% del mercado potencial. Segn el estudio La nutica deportiva y de recreo en Espaa 2006, la Comunidad Valenciana ocupa el segundo lugar de Espaa, en nmero de puertos, con 47; slo la superaba las Islas Baleares con 68 puertos. En lo que respecta al nmero de amarres ocupa el tercer lugar, con 17.716. Esta cifra representaba aproximadamente el 16,44% del total, superada por Comunidades como Catalua (27.540 amarres) o Baleares (19.709 amarres). Puedes ver en el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters la tabla donde se apoyan estas conclusiones. En este sentido, la Generalitat Valenciana, frente a las necesidades surgidas por la Copa Amrica, aprob el nuevo Plan de Puertos (2004-2010) con una inversin de 654 millones de euros y la creacin de 10.000 nuevos amarres. A continuacin te ofrecemos un cuadro en el que puedes observar el desglose de amarres por puertos deportivos en la Comunidad Valenciana.
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Cuadro 4: Nmero de plazas de amarre de los puertos deportivos, Comunidad Valenciana, 2007*(unidades) PROVINCIA PUERTO DEPORTIVO Club Nutico Alicante Costa Marina Deportiva de Alicante Real Club de Regatas de Alicante Real Club de Regatas de Alicante-La Cantera Club Nutico de Altea Drsena El Portet de l'Olla Drsena Partida la Galera Marina Greenwich Puerto de Altea Club Nutico de Benidorm Club Nutico Les Bassetes Club Nutico Puerto Blanco Club Nutico de Calpe Club Nutico de Dnia Marina Dnia Puerto de Dnia Club Nutico de El Campello Marina de las Dunas Club Nutico de La Vila Joiosa Puerto de La Vila Joiosa Club Nutico Cabo Roig Club Nutico Dehesa de Campoamor Club Nutico Torre de la Horadada Club Nutico de Santa Pola Puerto de Santa Pola Club Nutico de Moraira Marina Internacional de Torrevieja Real Club Nutico de Torrevieja Club Nutico de Xbia Puerto de Xbia TOTAL Puerto Deportivo Las Fuentes Marina Benicarl Club Nutico de Burriana Real Club Nutico Castell Puerto Deportivo Oropesa del Mar Puerto de Pescola Club Nutico de Vinars TOTAL Club Nutico Port Saplaya Club Nutico Canet dEn Berenguer Club Nutico de Cullera Real Club Nutico de Gandia Puerto Deportivo Pobla Marina Club Nutico de Oliva AMARRES 230 810 378 230 336 36 119 543 489 99 84 111 264 601 410 501 471 494 330 161 207 347 525 572 428 604 858 570 384 190 11.382 275 298 408 227 668 73 195 2.144 323 564 103 475 650 423
ALICANTE
Castelln
Valencia
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Club Nutico del Perell Real Club Nutico de Valencia TOTAL Comunidad Valenciana TOTAL
186 1.397 4.121 17.647
* Datos hasta octubre de 2007 Fuente: Conselleria de Turismo
Aplicando el porcentaje del 35% antes mencionado a los 17.647 amarres hemos obtenido una estimacin del nmero de embarcaciones que existe en Comunidad Valenciana. 17.647 / 0,35 = 50.420 embarcaciones Sabemos, gracias a entrevistas realizadas, que una embarcacin supone para su propietario un gasto que oscila entre un 15% y un 20% de su valor al ao; esto puede suponer, por trmino medio, una horquilla que vara entre los 1.200 y 1.700 euros para las embarcaciones que estn fondeadas en amarres y entre los 200 y 500 euros para las dems. Aplicando al nmero de embarcaciones el coste medio estimado, se obtiene el gasto total de los propietarios de embarcaciones en Comunidad Valenciana. - Embarcaciones fondeadas en amarres de puertos deportivos o clubs nuticos: 50.420 embarcaciones x 35% = 17.647 embarcaciones fondeadas en amarres 17.647 embarcaciones x 1.450 euros = 25.588.150 euros. De la cifra anterior, aproximadamente, un 70% corresponde al pago de los amarres y seguros, con lo que el 30% sera el gasto en reparaciones.
25.588.150 x 30% = 7.676.445 euros. - Embarcaciones en fondeo libre: 50.420 embarcaciones x 65% = 32.773 embarcaciones en fondeo libre 32.773 embarcaciones x 350 euros = 11.470.550 euros. De esta cifra, alrededor de un 40% corresponde al pago de los seguros y a las reparaciones que hacen los propios dueos, con lo que el 60% sera la otra parte del mercado potencial de reparaciones.
11.470.550 x 60%= 6.882.330 euros. Sumando ambas cantidades, se obtendra una cifra que rondara los 14.558.775 euros como mercado potencial de reparaciones. Para estimar el tamao del mercado de fabricacin de embarcaciones, las fuentes de las que se obtienen los datos son la Asociacin de Industria, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN) y la Direccin General de la Marina Mercante.
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Segn estos datos, la flota total de embarcaciones de recreo en Espaa se situaba en el 2006, en 254.728 embarcaciones, de las cuales 38.611 pertenecan a la Comunidad Valenciana (incluidas las listas 7, 6 y antigua 5) Tomaremos en consideracin la puntualizacin de ADIN de que esta cifra debe reducirse un 20%, ya que no se computan las bajas. As pues estaramos hablando de, aproximadamente, 203.782 embarcaciones de recreo en Espaa, y de 30.889 en Comunidad Valenciana. Cuadro 5: Censo de embarcaciones de recreo por Capitanas Martimas 1 categora, Comunidad Valenciana-Espaa, 2006 (unidades) CENSO LISTA ANTIGUA 6 5 1.024 3.403 315 2.256 105 806 1.444 6.465 38.611 10.730 8.409 254.728 1.192 12.750 ALTAS (2006) LISTA LISTA 6 7 107 929 57 543 21 169 185 1.641
Alicante Valencia Castelln Total Comunidad Valenciana Total Comunidad resumen Total Nacional 221.647 Total Nacional resumen
LISTA 7 16.440 9.964 2.472 28.876
Fuente: Registro Central de Buques. Direccin General de la Marina Mercante
En 2006, el censo de embarcaciones de recreo en la Comunidad Valenciana representaba el 15,16% del total nacional. En lo que se refiere a matriculaciones, de las 13.942 embarcaciones de 6 y 7 que se dieron de alta a nivel nacional en el ao 2006, 1.826 lo hicieron en la Comunidad Valenciana. En el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters te ofrecemos el cuadro donde se apoyan estas conclusiones.
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista mercado y tenga un tamao suficiente. En esta actividad se ha observado un nico entorno, ya que la ubicacin necesaria para un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo es una poblacin costera cercana a puertos deportivos con la infraestructura ya creada. En el caso de que el astillero se dedicase exclusivamente a la fabricacin de embarcaciones, no sera tan importante que su emplazamiento estuviese cercano al mar.
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En el apartado 8.9 Factores que influyen en el tamao del mercado hemos incluido una tabla con las variables que se consideran que pueden tener una incidencia sobre el tamao del mercado de los astilleros y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente. El anlisis de la informacin anterior te ayudar a dimensionar el tamao del mercado de los astilleros en tu rea de influencia. A continuacin, te mostramos un ejemplo de cmo puedes calcular la cuota de mercado en el entorno identificado. Si se elige Castelln como emplazamiento del negocio, el primer paso para estimar el tamao del mercado de reparaciones sera localizar los puertos deportivos y los club nuticos de la zona y el nmero de plazas de amarre de cada uno, que en este caso seran: 2.144 plazas que constituyen aproximadamente el 35% del mercado potencial, por lo que el nmero de embarcaciones sera de unas 6.126. Si se le aplican los precios medios de gasto por embarcacin y, los porcentajes antes indicados correspondientes al pago de seguros, amarres, etc., tendramos: 6.126 embarcaciones fondeadas en amarres x 35% = 2.144 2.144 embarcaciones x 1.450 euros x 30% = 932.640 euros. 3.298 embarcaciones en fondeo libre x 65% = 2.144 2.144 embarcaciones x 350 euros x 60% = 450.240 euros. Sumando ambas cantidades se obtendran unos ingresos potenciales por reparaciones de 1.382.880 euros. No debes olvidar el nmero de embarcaciones que hacen escala, nacionales y extranjeras, en los puertos de tu zona durante todo el ao, si bien no las hemos tenido en cuenta para este clculo. Para valorar el mercado de fabricacin de embarcaciones, debemos tener en cuenta el nmero de las matriculaciones. De las 1.342 embarcaciones que se matricularon en la Comunidad Valenciana en 2003 en 7 lista, aproximadamente un 90% pertenecieron a grandes marcas. Se sabe que aproximadamente el 75% de las matriculaciones corresponden a embarcaciones de menos de 7,5 metros de eslora, por lo tanto, quedan 1.007 embarcaciones del tipo de la que se fabrica en el astillero objeto de esta Gua. En nuestra Comunidad, el censo creci alrededor del 4% en los cuatro ltimos aos, por lo que, suponiendo que este promedio se mantenga, el prximo ao se matricularn 40 unidades ms. De las entrevistas mantenidas con expertos para la realizacin de esta Gua resultan tres conclusiones importantes a efectos de valorar la potencialidad de este mercado: La tendencia actual es que las grandes marcas se centren en la produccin de embarcaciones de eslora superior a 8 metros.
- El aumento del nmero de amarres previsto por la Comunidad Valenciana es un factor que impulsar la nutica de recreo en todas sus actividades. - La coyuntura favorable provocada por la Copa Amrica en la Comunidad Valenciana.
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A partir de los resultados obtenidos, puedes construir varios escenarios (pesimistanormal-optimista) y contrastarlos con el nmero de embarcaciones que necesitas fabricar y reparar para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de un astillero de embarcaciones de recreo. En el apartado 8.10 Mtodos de clculo del tamao del mercado te proporcionamos una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme? Qu caractersticas presentan? Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Un astillero de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo tiene, bsicamente, un nico tipo de cliente: particulares que ya poseen una embarcacin, o bien desean adquirirla. En funcin de los productos y servicios que puedes ofrecer, podemos establecer las siguientes categoras de clientes: - Los que ya poseen una embarcacin: pueden recibir los servicios de reparacin, mantenimiento o invernaje. Debes tener en cuenta que el tamao de tus instalaciones y maquinaria condicionar el tamao de las embarcaciones a las que puedas ofrecer los servicios. - Los que quieren adquirir una embarcacin del tipo de las que fabricas. - Los que buscan asesoramiento a la hora de adquirir una embarcacin de segunda mano (peritaje): muchas veces, estos compradores no conocen suficientemente el estado general del barco que les interesa, y necesitan una valoracin exhaustiva, tcnica y fiable. Debes saber tambin que, segn algunas entrevistas realizadas, los grandes astilleros de embarcaciones de recreo subcontratan, en ciertos momentos, mano de obra para determinados trabajos. Si bien no se pueden considerar clientes a estos astilleros, es importante tener muy en cuenta esta posibilidad, dada la estacionalidad de tu actividad. Por ltimo, entre las caractersticas ms valoradas por los clientes a la hora de solicitar tus servicios o acudir a tu astillero se encuentran la siguientes: - Contacto personal: el usuario agradece que lo llamen por su nombre y le inspira confianza que se le comenten detalles sobre su embarcacin. Para ello, es imprescindible tener una ficha de cada embarcacin y de sus reparaciones. - Buen estado de las instalaciones: que los locales tengan un buen mantenimiento, que haya un orden en la colocacin de herramientas y equipos y limpieza, tanto en el local como en la vestimenta de sus operarios. - "Lo ecolgico vende": el cliente agradece que el astillero cumpla con la normativa vigente en materia de medio ambiente, por ejemplo, en la
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recogida de residuos, si bien debes transmitirlo a travs de una adecuada informacin. - Informacin constante: el cliente debe estar constantemente informado de todo lo que su embarcacin necesita, de las revisiones a las que deba someterla, etc.
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5.2. Anlisis competitivo

>LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN. > LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON LOS ASTILLEROS. > EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro:
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FUERZAS COMPETITIVAS Media: INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
INTENSIDAD
En las reparaciones existe mucha competencia, mientras que en el apartado de construccin, al ser especializada, se reduce considerablemente. Barreras de entrada: Media-alta Dificultad para encontrar personal con formacin. Existencia de ubicaciones favorables. Know how muy especfico.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
Curva de aprendizaje o de experiencia. Barreras de salida: Baja La maquinaria tiene mercado de segunda mano. Prdida del acondicionamiento de las instalaciones. Baja Reparacin:
PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
La opcin Hazlo t mismo slo afecta a las pequeas reparaciones. Fabricacin: Las embarcaciones neumticas Baja Existencia de nmero suficiente de proveedores
PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES
de material, recambios y maquinaria. Proveedores de productos y recambios: suelen efectuarse los pagos a 30 das. Proveedores de maquinaria: pagos a largo plazo, generalmente por cuotas mensuales. Medio-baja
PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES
Reparacin: La forma de pago ms habitual es al contado.
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Cada vez se exige mejor servicio. En temporada de verano la demanda es mayor. Fabricacin: La forma de pago ms habitual es al contado o por hitos. Falta de diferenciacin en el producto.
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas? Resulta atractiva la actividad de los astilleros de embarcaciones de recreo para decidirse a crear una empresa de estas caractersticas? Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa? Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo? Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial El listado de astilleros espaoles que disponen del nmero de identificacin (Identificacin Hull) otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de recreo, de acuerdo con la Directiva 94/25 de la Unin Europea, emplaza dieciocho en nuestra Comunidad Autnoma. La distribucin de los 18 astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo detectados en la Comunidad Valenciana es la que presentamos en la siguiente grfica.
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Cuadro 6: Grfica de la distribucin de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo por provincias, Comunidad Valenciana, 2004 (%)
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos facilitados por ADIN
Como puedes observar en la grfica anterior, la provincia con un mayor nmero de astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones en el ao 2004 era Alicante con 11 empresas. A continuacin le seguan las provincias de Castelln y Valencia, con 4 y 3 empresas respectivamente.
5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas Como referencia para obtener una orientacin sobre la creacin de empresas hemos tomado el ao de obtencin del nmero de identificacin otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de recreo.
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Cuadro 7: Grfica de distribucin de los astilleros segn el ao de obtencin de la identificacin Hull, Comunidad Valenciana, 1997-2003 (unidades)
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN
Como puedes observar, las dos terceras partes de las empresas se constituyeron antes del ao 2000. En los ltimos tres aos se puede ver una ralentizacin en el ritmo de creacin de empresas con respecto al perodo anterior. 5.2.1.3. Condicin jurdica Segn los datos disponibles en la Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN), la distribucin de los astilleros de embarcaciones de recreo en Comunidad Valenciana segn su forma jurdica es la siguiente:
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Cuadro 8: Grfica de la distribucin de los astilleros de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo segn su forma jurdica, Comunidad Valenciana, 2004 (%)
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN
Como se puede observar en la grfica, en la comunidad Valenciana no existe una preferencia clara hacia una forma constitutiva concreta, por lo que los astilleros valencianos se constituyen indistintamente como Sociedad Limitada o Autnomos. 5.2.1.4. Volumen de facturacin En el volumen de facturacin de este tipo de astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo inciden factores tales como el tamao, la cartera de servicios que ests dispuesto a ofertar y el nmero de clientes que consigas fidelizar. A travs de las entrevistas realizadas se constat que, para un negocio como el que consideramos al realizar el anlisis econmico-financiero, el volumen de facturacin se encontrar entre 600.000 y 900.000 euros anuales. 5.2.1.5. Empleo Debido a la estacionalidad, la variacin del nmero de trabajadores en plantilla es habitual en este tipo de actividad; aunque segn las entrevistas realizadas, lo usual es que se disponga de entre tres y diez trabajadores, de los que la mitad ofrecen sus servicios como autnomos. 5.2.1.6. Instalaciones Segn los datos extrados de las entrevistas realizadas relativos a las instalaciones sealan que la nave donde se desarrolla la actividad suele tener unos 750 m2 de superficie media. De ellos aproximadamente un 50% se destinara a la construccin de embarcaciones, un 20% al espacio para reparaciones, y un 20% a la zona de
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invernaje, el resto se repartira entre el almacn, los baos/vestuarios y una pequea oficina. El problema ms difcil de resolver a la hora de la distribucin del local es la ubicacin de la zona de fabricacin, montaje y pintura, ya que los distintos tamaos de las embarcaciones hacen muy difcil una ptima distribucin. Este problema se minimiza con la utilizacin de andamiajes y plataformas mviles, que agilizan en gran medida la movilidad de las embarcaciones. Es frecuente alquilar una nave en las instalaciones de un puerto, ya que de esta forma puedes aprovechar su infraestructura y alquilar la maquinaria de los nuticos (travelift, gras, etc.).
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras de entrada y salida existen en la actividad?

Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a suponer un ejemplo: si las barreras de entrada son bajas, habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le aades un alto nmero de empresas ya existentes y unas barreras de salida altas, te encontrars con una competencia intensa. En este caso, hemos considerado media-alta la intensidad de las barreras de entrada y baja la intensidad de las de salida. La principal barrera de entrada es la dificultad para encontrar personal formado y con experiencia en la actividad, que conozca los mtodos de trabajo y que est acostumbrado a los ritmos que se exigen. La inexistencia de formacin especfica para esta actividad limita las posibilidades de los empresarios en este sentido. Otra dificultad aadida a esta actividad es la existencia de ubicaciones favorables para las instalaciones, esto es, las empresas establecidas pueden haber copado las mejores posiciones y es complicado encontrar un local adecuado y en un buen emplazamiento. Segn los empresarios entrevistados, otra barrera que debers salvar es la de la curva de aprendizaje. Todos ellos resaltan que esta actividad tiene un know how muy especfico y que el efecto experiencia es importante, sobre todo a la hora de la fabricacin. Las barreras de salida tienen una importancia baja ya que existe mercado de segunda mano para la maquinaria y, sobre todo, para la venta de los modelos y moldes de las embarcaciones. Lo que se puede considerar como coste fijo de salida es la inversin realizada en la reforma de la nave o local en el caso de que la hayas alquilado y abandones la actividad.
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5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen al astillero de reparacin? Y al de fabricacin? Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
La identificacin de productos sustitutivos se traduce en la bsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el producto que ofrecen los astilleros. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo. En lo concerniente a pequeas reparaciones (pequeos arreglos de fibra, aplicacin de patente, cambio de batera, etc.), empieza a considerarse como un producto sustitutivo la opcin hazlo tu mismo, ya que cada vez ms personas compran los recambios y el material necesario en tiendas especializadas y realizan ellos mismos la sustitucin o pequea reparacin. La existencia de este producto sustitutivo desaparece casi por completo cuando la reparacin es de cierta envergadura. Las embarcaciones neumticas pueden considerarse un producto sustitutivo del tipo de embarcacin que fabrican los astilleros, aunque la presin ejercida por este producto es relativa, ya que normalmente el comprador, segn el uso al que va a destinar la embarcacin tiene clara su eleccin.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de los proveedores? Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? Cules son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin sobre mi empresa?
Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre las empresas participantes en la actividad, amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios, con la consiguiente repercusin en la rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestars a tus clientes. Debemos diferenciar dos tipos de proveedores entre los vinculados al sector de los astilleros: por un lado, los proveedores de maquinaria; por otro, los de recambios, productos y materiales. En lo que respecta a los proveedores de maquinaria, los negocios encuestados valoran el factor tecnolgico y un buen servicio tcnico. Las empresas entrevistadas consideran que existe una oferta suficiente de proveedores de maquinaria y resaltan que la mayora ofrecen facilidades de pago, por lo que debes valorar la conveniencia de negociar con ellos e intentar alargar los plazos lo mximo posible. En el caso de no disponer de financiacin suficiente, lo habitual es adquirir las mquinas a travs de un leasing.
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Si lo que se analiza son los proveedores de recambios, productos y materiales, de la informacin extrada en las entrevistas se puede concluir que no existe una nica frmula de abastecimiento. A su vez, en el sector nutico es muy usual trabajar con productos en exclusiva. Los empresarios entrevistados destacan que hoy en da no es necesario tener demasiadas piezas de recambio y materiales en stock, ya que este tipo de proveedores tienen un servicio de entrega bastante rpido. Una vez hecho el pedido se suelen efectuar los pagos a treinta das. En el apartado 8.2 Anexo de Proveedores te proporcionamos una serie de referencias que te orientarn en la bsqueda de proveedores para tu negocio.
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre mi empresa?

Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios o recibir una calidad superior o ms servicios. Para los trabajos de reparacin y peritaje, el plazo de cobro suele ser al contado una vez finalizado el mismo, mientras que para los de mantenimiento e invernaje lo normal es establecer una periodicidad mensual. Si hablamos de fabricacin y venta de embarcaciones, debes tener en cuenta que el tipo de embarcaciones que fabrica un astillero como el descrito en esta Gua normalmente carece de una imagen de marca, por lo que la competencia podra centrarse en el precio. En este sentido se juega con una la ventaja frente a las grandes marcas: la venta directa sin distribuidor, que permite ofrecer un precio ms ajustado. Segn las entrevistas realizadas, en la venta de una embarcacin lo usual es cobrar al contado, pero dependiendo del tipo de cliente puede ofrecerse una pequea financiacin. Para proyectos de gran envergadura, como la fabricacin de un catamarn, en el que tardaras aproximadamente 8 meses en construirlo, puedes marcar unos periodos de pago segn el desarrollo del mismo; es decir, un 30% a los 2 meses, un 40% a los 5 meses y un 30% a la entrega. Los empresarios encuestados resaltan que las temporadas previas a Semana Santa y a verano condensan la mayor demanda del ao. En esos perodos, los clientes anteponen la rapidez en la entrega al precio de la reparacin, ya que quieren disfrutar de su embarcacin lo antes posible. En el caso de las ventas sucede lo mismo.
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5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro

>LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO DEL MERCADO. > LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA POTENCIAR EL MERCADO. > LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LOS ASTILLEROS. > LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE SUS CAPACIDADES
Si has pensado crear un astillero de embarcaciones de recreo debes tener presente el siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente. El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras de carcter estratgico. Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas (Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades). empresa, es posibilidades (Amenazas). competitivas
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AMENAZAS
OPORTUNIDADES Aumento del nivel de vida (sectores de poblacin que son pblico objetivo de la nutica de recreo). Bajo ratio de habitantes por embarcacin. Condiciones climticas y geogrficas valenciano. Aumento de los puertos deportivos y plazas de amarre. Coyuntura positiva provocada por la Copa Amrica.
Alta dependencia de la coyuntura econmica. Competencia por parte de algunos embarcaciones de recreo. Auge de la construccin nutica en pases del centro y del este de Europa.
astilleros navales en la construccin de favorables para la navegacin en el litoral
PUNTOS FUERTES
PUNTOS DBILES Escasez de personal formado.
Amplia capacidad de oferta de servicios. Presin del factor tecnolgico. Posibilidad de fidelizar a travs de la calidad del servicio. Posibilidades de diferenciacin. Estacionalidad. Escaso asociacionismo. Carencias en gestin y en poltica comercial.
La amenaza principal recae en la dependencia de la coyuntura econmica que tiene la actividad. Como sucede con los bienes que no son de primera necesidad y tienen un precio elevado, su demanda se ve afectada por la situacin econmica, lo que introduce un elemento de incertidumbre en la actividad. Otra amenaza es la que originan los astilleros navales al dedicarse espordicamente a la construccin de grandes embarcaciones de recreo. Esta situacin supone una perdida de ingresos para los pequeos astilleros, ya que no son contratados para estos trabajos. Una tercera amenaza surge por el auge que est teniendo la actividad de construccin nutica en los pases del centro y este de Europa, como Eslovenia y Polonia. La reciente entrada de estos pases en la Unin Europea, hace que puedan beneficiarse del libre comercio entre los estados miembros, incrementndose la competencia. Una oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de la construccin, reparacin y mantenimiento de embarcaciones de recreo es el aumento del nivel de vida, que se ha traducido en un incremento constante del nmero de ciudadanos interesados en la prctica de la navegacin de recreo, con el consiguiente crecimiento de la flota de embarcaciones destinadas a este fin. Otra oportunidad surge por la baja proporcin de embarcaciones por persona en Espaa, que es actualmente de una por cada 308 habitantes, que fue en el ao anterior de una por cada 302. En pases de nuestro en torno, como Francia o Italia,
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esa proporcin es, en cambio, de 48 y 72 personas por embarcacin, respectivamente. Este dato es muy significativo, ya que a travs de l se puede comprobar que an estamos muy lejos de esos pases y que, por lo tanto, el mercado espaol tiene un alto potencial de crecimiento. La tercera oportunidad radica en los 475 kilmetros de costa que tiene la Comunidad Valenciana y que son la principal baza para convertirla en uno de los principales puertos nuticos de toda Europa. La Comunidad Valenciana cuenta con una ventaja aadida, las excelentes condiciones de navegacin de las aguas y su clima que convierten al litoral valenciano en uno de los mejores campos de regatas del pas. La Generalitat Valenciana, frente a las necesidades provocadas por la Copa Amrica, aprob el nuevo Plan de Puertos (2004-2010) con una inversin de 654 millones de euros y la creacin de 10.000 amarres. El 75% de la inversin correr a cargo de la iniciativa privada que abordar las instalaciones comerciales, de amarres de recreo y deportivas. As mismo contempla tambin la implantacin de 73 puntos de acceso al mar con una inversin estimada de 2,7 millones de euros que permitir el acceso al mar de embarcaciones ligeras que habitualmente estn varadas en tierra. Para la consolidacin de este proyecto se crearn tres puertos, uno en la provincia de Castelln, concretamente en Pescola, y dos en la provincia de Alicante, Cala Baeza (El Campello) y Varadero (Santa Pola), y se ampliarn y remodelaran los puertos restantes. Otras acciones inmersas en este Plan de Puertos son la nueva ordenacin y jerarquizacin del sistema portuario valenciano, el Plan de Accesos Terrestres a los puertos de manera que garantice que todos tengan accesos suficientes y tcnicamente correctos, implantar una gestin medioambiental de los puertos valencianos, y potenciar el trfico martimo de cabotaje (Short Sea Shipping). Dentro de este plan se prev la creacin de nuevas escuelas oficiales de vela en toda la Comunidad y la promocin la prctica de este deporte. En este sentido, las acciones de promocin del aprendizaje de disciplinas nuticas sern responsabilidad de la Conselleria de Cultura, Educacin y Deportes y su presupuesto es de 18 millones. El escaparate y la repercusin de la Copa Amrica 2007 en la Comunidad Valenciana para el 2007 es indiscutible. La Conselleria de Turismo ha destacado que con la Copa Amrica, la celebracin de las prerregatas y la posterior repercusin de este evento, Valencia acoger a un perfil de turista medio, de elevado poder adquisitivo y que quiere combinar su estancia en la ciudad con la prctica de deportes nuticos y con otras actividades. Estas conclusiones se desprenden de un estudio realizado por la Conselleria de Turismo sobre el impacto turstico de la Copa Amrica en la Comunidad. Este informe demuestra que ms del 30% de los turistas que visitaron la ciudad durante los quince das de duracin de la Copa Louis Vuitton (octubre de 2004) lo hicieron motivados exclusivamente por las regatas. Adems el 13% de estos turistas dispone de barco propio y el 33% piensa utilizar los servicios relacionados con el turismo nutico. En esta coyuntura favorable tambin destacamos el aumento de la demanda de embarcaciones deportivas y de vela. Segn las entrevistas realizadas, incluso hay lista de espera y las empresas auguran unas buenas perspectivas en los prximos cinco aos.
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Por lo que se refiere a los puntos fuertes, debemos destacar la posibilidad de ofrecer una amplia gama de servicios relacionados con la nutica de recreo sin que por ello se encarezca demasiado la infraestructura necesaria para prestarlos. Esta estrategia permite a la empresa, en primer lugar, satisfacer todas las necesidades de sus clientes, con el consiguiente aumento de la rentabilidad por cliente, y en segundo lugar, de abarcar un abanico ms amplio de clientes. Adems, es la forma ms utilizada por los gerentes astilleros entrevistados para evitar la estacionalidad. Otro punto fuerte de la actividad, reside en la capacidad de fidelizar a los clientes a travs del servicio. Hoy en da son cuestiones primordiales para la evolucin y el crecimiento la mejora de los detalles referentes al servicio y la atencin a los clientes, el trato personalizado, la amplitud de horarios, la diferenciacin en calidad e imagen, etc. El tercer punto fuerte detectado lo constituye la posibilidad de diferenciarse a travs del diseo y la calidad de las embarcaciones que se fabrican, as como de los acabados incorporados. La dificultad de encontrar personal cualificado es uno de los puntos dbiles de la actividad al que tendrs que enfrentarte cuando comiences a operar. Segn manifiestan los empresarios entrevistados, es difcil encontrar profesionales con experiencia que formen un equipo multidisciplinar adaptado a las caractersticas de la actividad. El segundo punto dbil tiene su causa en el desarrollo del sector nutico en los ltimos aos, unido a los avances tecnolgicos en los materiales, que afectan tanto a la construccin y reparacin de las embarcaciones como a sus equipos. Ello obliga a las empresas a ser flexibles y estar al da para ser competitivas. Este aspecto adquiere mayor relevancia al relacionarlo con la escasez de personal formado y la falta de asociacionismo. Otro punto dbil lo encontramos en la estacionalidad que presenta este sector marcado fundamentalmente por las condiciones climticas y los periodos vacacionales. Las entrevistas realizadas reflejan que el grueso de la demanda se produce en los periodos anteriores a Semana Santa y a las vacaciones de verano. Asimismo, la preparacin de tu participacin en salones nuticos puede suponer aumento de la actividad. La falta de asociacionismo es un cuarto punto dbil esta actividad, ya que todava es muy reducida la tasa de astilleros que benefician de las ventajas que supone la negociacin conjunta frente a negociacin individual. un de se la
Por ltimo, los propietarios de los pequeos astilleros suelen presentar bajos niveles de formacin empresarial, lo que limita su capacidad para la mejora de las diferentes reas de negocio, entre ellos, el desarrollo de estrategias comerciales, la fijacin de precios, la adaptacin a las nuevas tecnologas, etc.
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6. AREA DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
>LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE OFERTADOS. > LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL MERCADO. > LOS CANALES UTILIZADOS PARA ACCEDER AL MERCADO. > LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS. > LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Definir los productos y servicios que vas a ofrecer supone una decisin estratgica de gran importancia, ya que podrs optar por complementar la oferta existente centrndote en necesidades no cubiertas o por ofrecer los mismos servicios que tu competencia y compartir clientes. El precio de las embarcaciones que fabrica el astillero objeto de esta Gua puede variar entre los 20.000 y los 180.000 euros, y el de la mano de obra para las reparaciones, entre los 20 y los 25 euros la hora. Los empresarios del sector empiezan a entender como una posibilidad contar con un agente comercial que se encargue de los contactos con clientes potenciales para la venta de sus embarcaciones y servicios. Los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, folletos, etc.), visitas a puertos, los salones nuticos y el boca-odo son los modos ms efectivos para obtener nuevos clientes.
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6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?

Las tcnicas y los materiales para la construccin de barcos han evolucionado tanto que hoy en da permiten a los diseadores llevar a cabo proyectos difciles de imaginar hasta hace poco tiempo. Gracias a estas mejoras, actualmente se pueden construir barcos cuya rigidez no esta reida con la ligereza ni con la durabilidad, proporcionando al mismo tiempo comodidad y servicios en su interior. Los materiales de construccin utilizados son principalmente el plstico y el aluminio. ste ltimo est reservado, casi en exclusiva, a las unidades de mayor tamao. Los servicios que puede prestar un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo se pueden clasificar de la siguiente forma: Fabricacin: - Fabricacin de embarcaciones de fibra de vidrio. Partiendo del mismo molde para el casco, se realizan distintos acabados para la cubierta e interiores. - Fabricacin de tanques a medida para gasoil, gasolina, agua, aguas residuales, etc. Reparacin, mantenimiento e invernaje: - Tratamientos de smosis. - Reparacin de daos en cascos y estructuras. - Modificaciones y grandes piezas, como plataformas de popa, tapas, etc. - Reparacin de golpes en el gel coat. - Pulimento de superficies. - Trabajos en interiores y exteriores, parabrisas, portillos, mobiliario, bar, tapiceras, etc. - Reparaciones mecnicas (intraborda y fueraborda). - Invernaje de embarcaciones en seco. - Mantenimiento en puerto (encendidos peridicos, limpieza, etc.). Revisin, peritaje y elaboracin de informes sobre el estado de barcos de recreo: Se revisan en profundidad todos los elementos y se determinan los puntos fuertes y dbiles del barco en cuanto a equipamiento, calidad de construccin, estado de conservacin y comportamiento en navegacin.
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Est destinado sobre todo a las personas que deseen conocer el estado real de un barco para decidir su compra posterior, sobre todo si el barco no se encuentra cerca de su localidad. - Revisin a flote: Permite una primera aproximacin al estado real de la embarcacin en el puerto y en la navegacin. Se realiza un informe con inventario escrito donde se especifica el estado de la estructura bsica del barco y de todos aquellos componentes, accesorios y dems servicios imprescindibles para una navegacin correcta. - Revisin en seco: Es la revisin completa de todo el barco, en el varadero y a flote. En este sentido, debes valorar la posibilidad de lograr un acuerdo con alguna distribuidora de motores fueraborda, para poder ofertar packs de productos que proporcionen un mayor valor y diferenciacin a tu empresa, como por ejemplo, una embarcacin ms un motor ms un servicio post venta. Respecto a las embarcaciones fabricadas en tu astillero, debes tener en cuenta la obligatoriedad del marcado "CE" para a todas las embarcaciones de recreo entre 2,50 y 24 metros. Una embarcacin marcada "CE" debe estar acompaada de los siguientes documentos especficos: - Declaracin escrita de conformidad: es una declaracin oficial del fabricante que contiene las principales caractersticas de la embarcacin junto con la categora de diseo, adems de otros datos exigidos por la reglamentacin. - Manual del propietario: incluye la informacin sobre la embarcacin, su equipo y su manera de usarlo, as como su mantenimiento y sus lmites de utilizacin. La Declaracin de Conformidad y el Manual del Propietario, entre otros requisitos, son indispensables para la matriculacin de la embarcacin. Una embarcacin marcada "CE" debe llevar: - Placa del Constructor: debe estar fijada en la embarcacin y contener el nombre del constructor, la categora de diseo, la carga mxima y el nmero mximo de personas que la embarcacin est destinada a transportar. - Nmero de Identificacin del casco: consta de 15 caracteres fijados de manera permanente en el casco. Cada embarcacin tiene un nmero de identificacin diferente. Las embarcaciones marcadas "CE" se clasifican en 4 categoras de diseo, en funcin de su aptitud para afrontar las condiciones del mar, caracterizadas por la velocidad del viento y la altura de ola.
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6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? Cules son los precios medios en la actividad? Cmo fijo el precio de mis productos?
Aunque existe libertad a la hora de marcar los precios de las embarcaciones, debes saber que el precio medio lo marca el mercado o tu competencia. A partir de l, tienes que decidir si el tuyo va estar por encima o por debajo. En cualquier caso, el precio debe ser aqul que te permita absorber los costes de la explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la economa del cliente. Para el tipo de embarcaciones que fabrica el astillero descrito en esta Gua, el precio de venta puede variar entre 20.000 y 180.000 euros dependiendo de los acabados y materiales utilizados para la cubierta. En el caso de las reparaciones, lo normal es que se realice un presupuesto en el que se incluyan, por separado, tanto los materiales como las horas de mano de obra que necesita la reparacin. En este sentido, segn las entrevistas realizadas, sabemos que la hora de mano de obra oscila entre 20 y 25 euros. No obstante, los empresarios entrevistados comentan que en el caso de alcanzar acuerdos con empresas de charter o escuelas de vela, se acostumbran a establecer unas condiciones especiales para la fijacin del precio, ya que si consigues contratos de reparacin y mantenimiento con ellas, aseguras un volumen de trabajo fijo para todo el ao. A continuacin te mostramos los precios medios obtenidos en las entrevistas, para el resto de los servicios realizados: - Invernaje en marina seca para una embarcacin de 6 metros de eslora, 70 euros al mes; para una embarcacin de 10 metros de eslora, 115 euros al mes. - Invernaje sobre cubierto para una embarcacin de 6 metros de eslora, 90 euros al mes; para una embarcacin de 10 metros de eslora, 180 euros al mes. - Mantenimiento en puerto deportivo, para una embarcacin entre 8 y 10 metros de eslora, vara entre los 60 y los 120 euros al mes. - Peritaje de embarcacin a flote, en la zona de influencia del astillero, con realizacin de informe y fotografas, entre 200 y 300 euros. Segn las entrevistas realizadas, si optas por formas de trabajo ms manuales y con materiales que eviten al mximo la contaminacin, supondr un incremento en el precio del barco de un 3 4%.
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6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas
De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? Cmo se realiza la venta del producto/servicio?
A lo largo de las entrevistas realizadas hemos observado que la mayora de los empresarios hacen poca labor comercial. Sin embargo, como en cualquier otro negocio de reciente creacin, esta tarea es fundamental para darse a conocer. Por esta razn, durante los primeros meses, el emprendedor deber dedicar una parte importante de su tiempo a visitar los puertos deportivos de su zona de influencia para entablar relacin y acuerdos comerciales con los encargados, dejar folletos publicitarios con informacin de los servicios que presta, empezar a familiarizarse con las embarcaciones de sus potenciales clientes, etc. En el caso de las reparaciones, la prestacin del servicio se hace tanto en el puerto deportivo (primer examen para la deteccin de la avera y pequeas reparaciones) como en el astillero (reparaciones de mayor envergadura), por lo que es muy importante la imagen de los operarios y la del astillero, ya que es una forma de presentacin al cliente. La venta de las embarcaciones se hace de forma directa, evitando as el margen del distribuidor. Esto permite ajustar el precio de la embarcacin y as competir con las marcas reconocidas ya asentadas en el mercado. Segn manifiestan los astilleros encuestados, muchas veces es el cliente potencial quien realiza el primer contacto, ya sea en persona o telefnicamente. Esto es debido, sobre todo, a que el astillero ya ha conseguido una imagen en el mercado, gracias a su diferenciacin, y empieza a funcionar el boca-odo, sobre todo en los crculos de los puertos deportivos. Algunas empresas ven como una posibilidad el hecho de contar con un agente comercial que desarrolle contactos con clientes potenciales para sus embarcaciones (cofradas de mariscadores, asociaciones de pescadores, etc.) y est en permanente observacin del movimiento de los puertos deportivos y de las demandas de servicios, aunque la mayora de ellos no disponen de l.
6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?

Lo primero que debes hacer es crear tu imagen corporativa poniendo el nombre y el anagrama en el rtulo de entrada, en las tarjetas, en sobres, facturas, etc. Despus de esto ya puedes empezar a hacer publicidad en otros medios. Tambin es habitual serigrafiar el anagrama de la empresa en los vehculos que utilices y en los uniformes de los empleados. Esto, adems de cuidar la imagen de empresa, multiplicar la posibilidad de contactos con tu potencial clientela y facilitar el reconocimiento de tu astillero. Entre las herramientas de promocin ms habituales podemos citar los anuncios en directorios comerciales (Pginas Amarillas, QDQ, etc.), en prensa local y sobre
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todo, la realizacin de folletos publicitarios y posters especificando los servicios que presta el astillero para mandarlos a los clubes nuticos y puertos deportivos. Tambin es frecuente acudir a algn saln nutico y realizar publicidad en los eventos relacionados con el sector de la nutica, como son las regatas. Adems, empieza a ser comn el uso de las nuevas tecnologas para realizar publicidad, por lo que Internet te va a aportar una serie de ventajas que debers considerar: el coste es bajo, la empresa que se anuncia en Internet transmite una imagen de modernidad y puedes combinarlo perfectamente con otros medios para reforzar el impacto publicitario: prensa, mailing, tarjetas, etc. Lo normal es que este tipo de publicidad la hagas a travs de las pginas web de las asociaciones de astilleros o que desarrolles tu propio portal web. Adems de estos modos de promocin de carcter formal, la mayora de los empresarios sealan el boca-odo como una forma habitual de obtener nuevos clientes. Esta publicidad no tiene coste alguno y siempre resulta efectiva, ahora bien, se hace necesario fomentarla a travs de factores de calidad para evitar reacciones contrarias a las esperadas. Los empresarios de los astilleros entrevistados tambin han sealado la importancia de acudir a alguna de las ferias celebradas en Espaa, para estar al da tanto de los nuevos modelos que salen al mercado como de los adelantos tecnolgicos, as como de las nuevas tcnicas de reparacin de embarcaciones. En el apartado 8.3 Anexo de Ferias podrs encontrar una relacin de las ferias ms importantes que se desarrollan en Espaa.
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6.2. Anlisis econmico-financiero

>LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL

ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Como norma general, los gastos de personal y los aprovisionamientos de materia prima son las partidas ms elevadas durante el desarrollo de la actividad. La actividad es estacional, por lo que la obtencin de ingresos vara a lo largo del ao. Habitualmente como complemento a los fondos propios, los emprendedores recurren a la financiacin ajena y a la solicitud de subvenciones oficiales.
6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en un astillero de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.
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Cuadro 10: Inversiones estimadas (euros)
CONCEPTO Acondicionamiento del local Maquinaria Diseo + molde Mobiliario Herramientas de mano y de trabajo Elementos de transporte Equipos para procesos de informacin Stock de arranque Gastos de constitucin y primer establecimiento Total
IMPORTE 39.500 20.000 36.000 4.000 2.000 8.400 1.800 40.000 3.000 154.700
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas
Para calcular la inversin, debemos considerar los costes de las obras necesarias para acondicionar la nave en la que se van a prestar los servicios de reparacin y fabricacin de embarcaciones, que ascienden a 39.500 euros. En este supuesto se ha optado por alquilar una nave, por lo que se ha llevado el importe del alquiler a la relacin de gastos que figura en el apartado siguiente. Si en su lugar optas por la compra, debers aadir al importe estimado para las inversiones de arranque el valor de adquisicin correspondiente, con lo que las inversiones experimentarn un incremento significativo. La partida de maquinaria recoge la adquisicin de cuatro carros para subir y trasladar las embarcaciones, dos carretillas porta-motores, un banco fijo de motores, un porta-mstiles, una gra de techo para la nave, dos soldadoras, dos lijadoras, un medidor de humedad, dos limpiadoras de agua a presin, dos compresores, dos pulidoras, tres andamios con ruedas y cuatro camas para las embarcaciones. La de utillaje, por su parte, incluye dos juegos de herramientas de mano (llaves fijas, taladros, esmeriles, etc.). En el apartado de elementos de transporte hemos considerado la adquisicin de una furgoneta de segunda mano. En lo que respecta al mobiliario se recoge el importe de compra de las estanteras para el astillero y los muebles necesarios para una pequea oficina, y, dentro del apartado de equipos para procesos de informacin, se incluye el precio de adquisicin de un ordenador, una impresora y el software necesario para el control de clientes y facturacin. La partida de stock de arranque la componen las piezas de recambio bsicas, el aceite, la fibra, etc., que es necesario tener en el almacn para hacer frente a las primeras reparaciones y el material necesario para la fabricacin de las primeras embarcaciones. La de molde, a su vez, hace referencia al coste de compra o al de diseo y elaboracin del modelo y el molde de las embarcaciones que va a fabricar el astillero. Finalmente, dentro de los gastos de constitucin y primer establecimiento, se incluyen los importes correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.) y los gastos del diseo de la imagen corporativa as como la publicidad de lanzamiento.
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6.2.2. Gastos
Cules son los gastos anuales medios de la actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes. La partida de gastos variables considerada es la de los aprovisionamientos, y se ha dividido en tres en funcin de su destino, ya que su importe relativo es distinto. Los aprovisionamientos para la fabricacin de embarcaciones representan el 40% del importe que se factura por la venta de embarcaciones; los de recambios y materiales, por su parte, son gastos variables que fluctan mucho dependiendo del tipo de pieza que necesites para la reparacin, pero la media suele representar el 50% de la facturacin por recambios y materiales y, los de mantenimiento e invernaje representan alrededor del 20% de lo facturado por este concepto. En la siguiente tabla te mostramos los gastos variables estimados para la empresa tipo que factura 669.700 euros de los que 480.000 euros corresponden a la facturacin por venta de embarcaciones, 184.000 euros a la facturacin por reparaciones y venta de recambios y materiales y, 5.700 euros de invernaje y mantenimiento. Cuadro 11: Gastos variables anuales estimados (euros)
CONCEPTO Materia prima para fabricacin Aprovisionamientos de recambios y materiales Invernaje y mantenimiento Total
IMPORTE 192.000 27.600 900 220.500
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas
A continuacin te presentamos una tabla con los gastos fijos mnimos aproximados que tiene un astillero con un tamao de 750 m2, un emprendedor y siete operarios.
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Cuadro 12: Gastos fijos anuales estimados (euros) CONCEPTO Gastos de personal (sueldos + SS) Alquiler local Suministros Comunicaciones Publicidad Material de oficina Material bibliogrfico Servicios de profesionales independientes Uniformes Primas de seguros Gastos financieros * Amortizaciones Total IMPORTE 243.200 32.500 2.340 1.440 10.500 500 750 2.700 2.500 2.000 5.027,75 20.630 324.087,75
*El emprendedor financia el 50% de la inversin con un prstamo de 77.350 euros al 6,5% de inters Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas
El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en funcin del tipo de astillero que vayas a crear. Como es lgico, el alquiler de la nave es distinto dependiendo de donde lo sites y los seguros van en proporcin al local, a la maquinaria y a la mercanca. Para estimar los gastos de personal se han considerado catorce pagas al ao para una plantilla formada por siete operarios (tres mecnicos y cuatro carpinteros con conocimientos de trabajo con fibra) con un sueldo de 1.500 euros brutos al mes cada uno. Al emprendedor se le ha asignado un sueldo de 1.600 euros brutos al mes. Como se trata de un empresario individual slo le corresponden 12 pagas anuales. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde a la Seguridad Social. Dentro de la partida de suministros se ha calculado un gasto de 110 euros al mes de luz y 40 euros al mes de agua; tambin se incluyen 45 euros al mes de combustible para pruebas con los motores. En el importe de comunicaciones, se estiman 120 euros al mes, incluidos telfono, fax e Internet. Estos gastos figuran en la partida de fijos aunque son en realidad semifijos. En los servicios de profesionales independientes se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que presta la asesora (225 euros/mes) y en la publicidad, el importe necesario para la realizacin de anuncios en revistas especializadas, folletos publicitarios y la asistencia a un saln nutico como expositor, as como la elaboracin de una pgina web. En la partida de uniformes se ha contemplado la compra de ropa tanto para el trabajo en el astillero como para las salidas de reparacin en los puertos y en la de material bibliogrfico los manuales necesarios para la reparacin de motores y embarcaciones. La partida de amortizacin se obtiene de aplicar el siguiente criterio: - Gastos de constitucin y primer establecimiento: 5 aos.
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- Maquinaria y mobiliario: 10 aos. - Acondicionamiento del local, utillaje, molde y elemento de transporte: 5 aos. - Equipos informticos: 4 aos
6.2.3. Previsin de ingresos
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?

Para calcular el nivel de ingresos obtenidos por reparaciones, siguiendo con la informacin obtenida de las entrevistas, se partir del nmero de horas que puede trabajar la plantilla que forma parte del astillero descrito en esta Gua. De las 52 semanas que tiene un ao, se trabajan aproximadamente 46 (teniendo en cuenta 4 semanas de vacaciones y alrededor de dos semanas por das festivos), por lo que una persona trabaja aproximadamente 1.840 horas al ao. 52 semanas - 6 semanas = 46 semanas/ao. 46 semanas x 5 das = 230 das/ao. 230 das x 8 horas = 1.840 horas/ao. En el astillero trabaja el emprendedor (al que no consideramos para el clculo de horas de mano de obra) y 7 operarios. A travs de las entrevistas realizadas se ha sabido que el precio medio de una hora de mano de obra en un astillero es 25 euros, por lo que si se facturasen todas las horas posibles, los ingresos seran: 1.840 horas/trabajador x 7 trabajadores = 12.880 horas/ao. Aproximadamente, el 60% de las horas se dedican a fabricacin y el 40% a reparaciones, por lo que: 12.880 horas x 40% = 5.152 horas dedicadas a la reparacin. 5.152 horas x 25 euros/hora = 128.800 euros/ao. Esta sera la parte de la facturacin del astillero correspondiente a la mano de obra, lo que, segn entrevistas realizadas, supone alrededor del 70% de los ingresos por reparacin (mecnica, pintado y fibra). El 30% restante sera la facturacin por las piezas y materiales. Por lo tanto, los ingresos potenciales por reparacin ascenderan a: 128.800 / 0,7 = 184.000 euros/ao de facturacin total por reparaciones. De los que: 128.800 euros/ao de facturacin de mano de obra. 55.200 euros/ao de facturacin de materiales y piezas. El resto de los ingresos se obtienen aplicando los precios medios reflejados en el apartado 6.1.2 Precio.
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Adems, se venden 6 embarcaciones pequeas a 20.000 euros cada una y 2 grandes a 180.000 euros cada una de precio medio. 6 x 20.000 = 120.000 euros de facturacin por venta de embarcaciones pequeas. 2 x 180.000 = 360.000 euros de facturacin por venta de embarcaciones grandes. Se invernan sobre cubierto tres embarcaciones (tomando como precio medio el de una embarcacin de ocho metros) a 1.000 euros anuales. 3 x 1.000 = 3.000 euros de facturacin por invernaje de embarcaciones. Se realiza el mantenimiento de tres embarcaciones en puerto durante un ao a una media de 500 euros cada una. 3 x 500 = 1.500 euros de facturacin por mantenimiento de embarcaciones. Se peritan seis embarcaciones de segunda mano a una media de 200 euros cada una. 6 x 200 = 1.200 euros de facturacin por peritaje de embarcaciones. Cuadro 13: Ingresos anuales estimados (euros) CONCEPTO Fabricacin Mano de obra de mecnica, pintado y fibra Recambios y materiales Invernaje y mantenimiento Peritaje Total IMPORTE 480.000 128.800 55.200 4.500 1.200 669.700
Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
Cmo determino el beneficio de la actividad?

A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.
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Cuadro 14: Cuenta de resultados estimada (euros) CONCEPTO INGRESOS Fabricacin Mano de obra de mecnica, pintado y fibra Recambios y materiales Invernaje y mantenimiento Peritaje TOTAL GASTOS VARIABLES Materia prima para fabricacin Aprovisionamientos de recambios y materiales Invernaje y mantenimiento INGRESOS - GASTOS VARIABLES TOTAL GASTOS FIJOS Gastos de personal (sueldos + SS) Alquiler local Suministros Comunicaciones Publicidad Material de oficina Material bibliogrfico Servicios de profesionales independientes Uniformes Primas de seguros Gastos financieros Amortizaciones RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN % sobre volumen de ventas IMPORTE 669.700 480.000 128.800 55.200 4.500 1.200 220.500 192.000 27.600 900 449.200 324.087,75 243.200 32.500 2.340 1.440 10.500 500 750 2.700 2.500 2.000 5.027,75 20.630 125.112,25 18,68%
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
6.2.5. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades aportadas por el propietario. En caso de no ser suficientes, se recurre a la financiacin ajena hasta completar las necesidades. Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.). Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin. En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al 50%. El prstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de inters del 6,5% y un plazo de amortizacin de 7 aos. En total se ha calculado que la
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cantidad solicitada a la entidad financiera es de 77.350 euros. Lgicamente, en caso de realizar otro planteamiento, el importe podra variar significativamente. Por ltimo, debes recordar que si tienes acceso a alguna subvencin, stas no se perciben en el momento de la solicitud, sino que lo normal es que se demoren en el tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
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6.3. Recursos humanos

La lectura del presente captulo te permitir conocer:
>EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES. > EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.)
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: En esta actividad, el personal cualificado y formado es muy difcil de encontrar, entre otras cosas debido a la inexistencia de formacin especfica. La estructura organizativa de la empresa se compone del gerente, 3 mecnicos y 4 carpinteros. Como norma general, las reas referentes a temas laborales, contables, etc., son gestionadas externamente. fiscales,
Los astilleros, como generadores de residuos peligrosos, estn obligados a entregarlos a un gestor de residuos para su valorizacin o eliminacin, siempre y cuando no se ocupen de gestionarlos ellos mismos.
6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad? Cul debe ser el perfil profesional de los empleados?
En la mayora de los casos, los responsables del negocio ya conocen el oficio en profundidad, pues han trabajado antes en algn astillero, adquiriendo experiencia prctica y conocimientos sobre los mtodos de trabajo. Este pasado aporta a los responsables la experiencia prctica necesaria para el ejercicio de cualquier actividad y les permite estar familiarizados tanto con el producto como con los clientes.
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En los ltimos aos han sido creadas algunas empresas por gente proveniente de carreras tcnicas relacionadas con la ingeniera naval, que han ido ganando experiencia prctica con el desarrollo de la actividad. Si el emprendedor se encuentra en este ltimo caso, lo normal es que contrate trabajadores con experiencia en el sector. En ambos casos, el inconveniente que tienen que superar cualquiera de estos profesionales es la falta de conocimientos de gerencia empresarial. Por tanto deben estar dispuestos a recibir formacin adicional para suplir estas carencias en gestin y estar al da en los cambios normativos en materia de calidad, medio ambiente, prevencin de riesgos laborales, etc. En cuanto a la formacin de tus empleados, los empresarios entrevistados manifiestan que es muy difcil encontrar profesionales con experiencia que conozcan los mtodos de trabajo, ya que no existen cursos especializados para esta actividad. Adems de la experiencia, los aspectos ms valorados a la hora de seleccionar personal son la responsabilidad personal para realizar el trabajo con eficiencia, la flexibilidad de horarios, la polivalencia y la capacidad de aprendizaje. Hay que darse cuenta de que los materiales y las tcnicas para la reparacin y construccin de barcos han evolucionado mucho ltimamente, por lo que las necesidades formativas de los trabajadores se han modificado sustancialmente. La queja ms habitual entre los propietarios de los astilleros encuestados es la escasa formacin que existe para esta actividad, lo que les obliga a convertirse en un aula de aprendizaje. Esto supone un gran esfuerzo para los pequeos astilleros, ya que, una vez que los trabajadores estn formados, tienden a buscar trabajo en las grandes empresas. El perfil buscado por los empresarios entrevistados es, por un lado, el de mecnico y por otro el de carpintero con conocimientos de fibra. De todas formas, en caso de ser necesario, algunos empresarios entrevistados sealan la posibilidad de contratar a empresas de consultora e ingeniera naval para la realizacin de proyectos concretos.
6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa? Qu funciones corresponde a cada uno?

En los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo el propietario suele asumir mltiples tareas que requieren distintos grados de formacin (gerencia, organizacin, supervisin, compras, etc.), frente a las especficas que desarrolla el resto del personal (mecnicos, carpinteros, etc.). Ser la propia marcha del negocio la que te vaya indicando las necesidades de personal. En este supuesto se ha considerado que el emprendedor se dedica a gestionar el astillero (trato con proveedores y clientes, labor comercial, coordinacin y seguimiento del trabajo desempeado por sus empleados etc.) y a peritar las embarcaciones de segunda mano. La empresa cuenta adems con siete operarios (tres mecnicos y cuatro carpinteros con conocimientos de trabajo con fibra). Los
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carpinteros podrn realizar los trabajos de menor envergadura y de ayudar al resto del personal. El nmero de empleados puede variar, ya que debe adaptarse al ritmo de actividad y a su estacionalidad. Por ello es posible que tengas que hacer contrataciones puntuales para pocas de mayor trabajo, as como subcontratar parte de los procesos. El servicio que ms se suele subcontratar es el de pintura, ya que los astilleros pequeos no suelen contar con cabinas, recurriendo a profesionales externos.
6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan a empresas externas?

Entre los pequeos astilleros de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo es habitual que ciertas funciones administrativas sean subcontratadas a asesoras o gestoras especializadas. Estos servicios exteriores suelen consistir en asistencia contable, laboral y fiscal. Otro servicio que delegan en empresas externas es el de mantenimiento de los equipos informticos, que se suele contratar a la misma empresa a la que se le compran los ordenadores. Como productor de residuos peligrosos, la Ley 10/1998 de Residuos te obliga a entregarlos a un gestor autorizado para su valorizacin o eliminacin. Hasta ese momento, ests obligado a mantenerlos en condiciones adecuadas de higiene y seguridad (envases especficos, etiquetado, lugares, etc.) y a sufragar sus correspondientes costes de gestin. Para su traslado y entrega a un gestor autorizado, debes contratar a un transportista autorizado.
6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la actividad en materia laboral?
En materia laboral, los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo se regulan por los convenios colectivos de siderometalrgica pactados en las diferentes provincias valencianas. A continuacin, se citan los convenios vigentes en la actualidad: - Convenio colectivo de industrias siderometalrgicas 2006/2008 de la provincia de Alicante (BOP 171 de 27 de julio de 2006). - Revisin salarial para 2007 del Convenio colectivo provincial de industria siderometalrgica de Alicante (BOP 25 de 31 de enero de 2007. - Convenio Colectivo de la industria siderometalrgica de la provincia de Castelln para los aos 2007-2011 (BOP de 11 de agosto de 2007). - Convenio colectivo de industrias del metal 2007 - 2011 de la provincia de Valencia (BOP 153 de 29 de junio de 2007).
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- Revisin salarial 2006-2007 del Convenio colectivo del sector de industria del metal de la provincia de Valencia (BOP 44 de 21 de febrero de 2007.
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7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la condicin jurdica adoptada por la empresa. - - Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS). - Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede realizarse de tres maneras: - - Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios no supera los 601. 012,10 euros. - Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios supera los 601.012,10 euros. - Estimacin Objetiva: determinados. si se cotiza en funcin de unos mdulos
Segn una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede acogerse al rgimen de Estimacin Objetiva.
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7.2. Normas sectoriales de aplicacin

Por tratarse de una actividad de carcter industrial es necesario que inscribas tu empresa en el Registro de Establecimientos Industriales. En las delegaciones provinciales de la Conselleria de Industria, Comercio e Innovacin te proporcionarn la informacin detallada y te facilitarn los impresos necesarios. La Tasa por los primeros 6.011 euros de presupuesto y equipo es de 39,74 euros y por cada 6.011 euros ms o fraccin es de 10,49 euros. Debes informarte en tu ayuntamiento sobre el Decreto 54/1990, de 26 de marzo, de la Generalitat Valenciana, por el que se aprueba el Nomencltor de actividades molestas, insalubres, nocivas y peligrosas, en cumplimiento de lo establecido en el artculo 1 de la Ley 3/1989, de 2 de mayo, sobre Actividades Calificadas. All puedes consultar toda la normativa que debes cumplir y tramitar las correspondientes licencias de actividad. Adems tendrs que inscribir al astillero en el Registro de Pequeos Productores de Residuos Txicos y Peligrosos (RTP) de la Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda. Despus de la revisin por parte de los tcnicos de la Conselleria de los datos cumplimentados en la solicitud de inscripcin debers abonar una tasa de 1,96 euros. Adems existe un periodo lmite de almacenamiento de 6 meses para los residuos peligrosos. La legislacin que afecta a los distintos aspectos de tu actividad se recoge en la siguiente normativa: Convenio internacional para la seguridad de la vida humana en el mar (SOLAS 74/78) en el que se especifican las normas sobre diseo, prescripciones contra incendios, elementos de salvamento, comunicaciones, sistemas de propulsin y gobierno, cargas, etc. Convenio sobre el reglamento para prevenir los abordajes (COLREG-72), en el que se enumeran las reglas de gobierno, luces y marcas que deben llevar los buques y otras pautas para evitar abordajes en la mar. RD 2127/2004, de 29 de octubre, por el que se regulan los requisitos de seguridad de las embarcaciones de recreo, de las motos nuticas, de sus componentes y de las emisiones de escape y sonoras de sus motores. Orden 10 de junio de 1983 donde se definen las normas complementarias al Convenio SOLAS 74/78 de aplicacin a buques de recreo y de pesca. Posteriormente esta norma ha sufrido las modificaciones que citamos a continuacin: o o Se deroga lo indicado , por Orden FOM/1144/2003, de 28 de abril, por la que se regulan los equipos de seguridad, salvamento, contra incendios, navegacin y prevencin de vertidos por aguas sucias, que deben llevar a bordo las embarcaciones de recreo. o Se modifican las normas complementarias de los captulos II-1, II-2, III, IV, V Y VI, por Orden de 31 de enero de 1986.
Circular 7/95 sobre construccin, equipo y reconocimiento de embarcaciones de la Direccin General de la Marina Mercante (Subdireccin General de Trfico, Seguridad y Contaminacin Marina).
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Otra legislacin relacionada: Ley de Puertos del Estado y de la Marina Mercante 62/1997 de 26 de diciembre, que encomienda al Ministerio de Fomento la competencia sobre ordenacin y ejecucin de las inspecciones y controles tcnicos, radioelctricos, de seguridad y de prevencin de la contaminacin del medio ambiente marino de todos los buques civiles espaoles, de los que se hallen en construccin en Espaa y de los extranjeros en los casos autorizados por los acuerdos internacionales. Posteriormente ha sido modificada la disposicin transitoria tercera, por la Ley 14/2000, de 29 de diciembre. RD 1837/2000 de 10 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento de Inspeccin y Certificacin de Buques Civiles. Posteriormente han sido modificados los arts. 8, 13.4 y lo indicado, por el RD 638/2007, de 18 de mayo RD 1434/1999 de 10 de septiembre, por el que se establecen los reconocimientos e inspecciones de las embarcaciones de recreo para garantizar la seguridad de la vida humana en el mar y se determinan las condiciones que deben reunir las entidades colaboradoras de la inspeccin. RD 607/1999 de 16 de abril, por el que se aprueba el Reglamento del Seguro de Responsabilidad Civil de suscripcin obligatoria para embarcaciones de recreo o deportivas. Convenio internacional MARPOL 73/78 que contiene las reglas especiales para la construccin y equipo para la prevencin de la contaminacin accidental. Los astilleros, al igual que cualquier otra empresa, estn obligados a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna normativa especial aplicable a tu actividad: Ley de Prevencin de Riesgos Laborales de 8 de noviembre de 1995. Posteriormente esta norma ha sufrido las modificaciones que citamos a continuacin: o o o o o Se modifican los arts. 5 y 26, por Ley orgnica 3/2007, de 22 de marzo. o Se modifica el art. 3 y se aade la disposicin adicional 9 bis, por Ley 31/2006, de 18 de octubre. o Se modifica la disposicin adicional 5, por Ley 30/2005, de 29 de diciembre. o Se modifica los arts. 9, 14, 16, 23, 24, 31, 39, 43, disposicin adicional 3 y se aade el 32 bis y las disposiciones adicionales 14 y 15, por Ley 54/2003, de 12 de diciembre. o Se derogan los apartados 2, 4 y 5 del art. 42 y los arts. 45, salvo los prrafos 3 y 4 del apartado 1, al 52, por RDL 5/2000, de 4 de agosto. o Se modifica el art. 26, por Ley 39/1999, de 5 de noviembre. o Se modifican los arts. 45, 47, 48 y 49 , por Ley 50/1998, de 30 de diciembre.
o o
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RD 171/2004, de 30 de enero, por el que se desarrolla el artculo 24 de la Ley 31/1995 en materia de coordinacin de actividades empresariales, cuya correccin de errores ha sido publicada en el BOE el 10 de marzo de 2004. RD 773/1997, de 30 de mayo, sobre las disposiciones mnimas de seguridad y salud relativas a la utilizacin por los trabajadores de equipos de proteccin individual, cuya correccin de errores ha sido publicada en el BOE el 18 de julio de 1997. RD 487/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud relativas a la manipulacin manual de cargas que entrae riesgos, en particular dorsolumbares, para los trabajadores. BOE nm. 97 de 23 de abril. RD 486/1997 de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo. Modificada en el anexo I, por Real Decreto 2177/2004, de 12 de noviembre. RD 485/1997, de 14 de abril, sobre sealizacin. RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin. BOE nm. 27 de 31 enero. Posteriormente esta norma ha sufrido las modificaciones que citamos a continuacin: o o Se modifica los arts. 1, 2, 7, 16, 19 a 21, 29 a 32, 35 y 36 y aade el 22 bis, 31 bis, 33 bis y las disposiciones adicionales 10, 11 y 12, por RD 604/2006, de 19 de mayo.
Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales. La principal normativa de aplicacin en materia medioambiental es: Ley 2/2006, de 5 de mayo, de prevencin de la contaminacin y calidad ambiental. (BOE n. 154 de 29/6/2006). Ley 10/1998, de 21 de abril de Residuos. Posteriormente esta norma ha sufrido las modificaciones que citamos a continuacin: o o o Se modifican los arts. 8, 27, 34 y 35, por Ley 62/2003, de 30 de diciembre de 2003. o Se deroga lo indicado y se modifica el art. 13.2, por Ley 16/2002, de 1 de julio, de prevencin y control integrados de la contaminacin.
RD 833/1988, de 20 de julio por el que se aprueba el Reglamento para la Ejecucin de la Ley 20/1986, de 14 de mayo, Bsica de Residuos Txicos y Peligrosos. RD 952/1997, de 20 de junio por el que se modifica el RD 833/1988. Posteriormente esta norma ha sufrido las modificaciones que citamos a continuacin:
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o Se derogan los arts. 50, 51 y 56 y se declara la vigencia, en cuanto no se opongan, del resto de los arts., por la Ley 10/1998, de 21 de Abril, de residuos. o Se modifican los art. 17, 37, 40 y el anexo I, y aade una disposicin adicional, por el RD 952/1997, de 20 de junio de 1997. o Se modifica el art. 12, por RD 1771/1994, de 5 de agosto.
Orden de 12 de marzo de 1998, por la que se crea y regula el Registro de Pequeos Productores de Residuos Txicos y Peligrosos de la Comunidad Valenciana. (DOGV n 3224, de 17/04/98). En materia de calidad, las empresas que deciden certificarse lo suelen hacer en base a la norma ISO 9001. Tambin pueden implantar un sistema de gestin medioambiental basado, normalmente, en la norma ISO 14001.
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7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s. Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la contratacin por cuenta ajena, Autoempleo y Economa Social. Adems, entre otras instituciones, la Conselleria de Industria, Comercio e Innovacin, a travs del Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA), establece una serie de ayudas a los emprendedores. La Generalitat Valenciana a travs de su web (www.gva.es) te muestra una relacin de las ayudas potenciales que puede tener la actividad. Para consultarlas, debers acceder al apartado CIDAJ y entrar en la ltima edicin en Ayudas y Subvenciones.
Adems de todas estas ayudas puedes acudir al agente de desarrollo local de tu ayuntamiento donde puedes obtener las ayudas para emprendedores a nivel municipal y las provenientes de planes europeos.
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7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales
A continuacin te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y privados vinculados a esta actividad: DIRECCIN GENERAL DE LA MARINA MERCANTE. MINISTERIO DE FOMENTO Paseo de la Castellana 67 28046 Madrid Tel.: 91 597 87 87 Fax: 91 597 85 73 Web:www.mfom.es INSTITUTO MARTIMO ESPAOL Jorge Juan 19, 6 dcha. 28001 Madrid Tel.: 91 577 40 25 Fax. 91 575 73 41 E-mail:maritimo@ime.es Web:www.ime.es INSTITUTO DE LA INGENIERA DE ESPAA General Arrando, 38 28010 Madrid Tel.: 91 319 74 17 - 27 308 12 06 308 39 83 Fax: 91 310 33 80 E-mail:iie@iies.es Web:www.iies.es CONSELLERIA DE INDUSTRIA, COMERCIO E INNOVACIN Coln, 32 46004 Valencia Tel.: 96 386 60 00 Fax: 96 386 68 05 Web:www.gva.es/industria/main_v.htm CONSELLERIA DE MEDIO AMBIENTE, AGUA, URBANISMO Y VIVIENDA Francisco Cubells, 7 46011 Valencia Tel.: 96 197 35 00 Fax: 96 197 38 74 Web:www.cth.gva.es SEPIVA Avda. Cortes Valencianas, 20, 2 planta 46015 Valencia Tel.: 96 353 91 00 Fax: 96 353 91 01 Web:www.sepiva.es
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7.4.2. Asociaciones profesionales

A continuacin te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas con tu actividad que hay en Espaa: ASOCIACIN DE INDUSTRIAS, COMERCIO Y SERVICIOS NUTICOS (ADIN) Avda. Reina M Cristina, s/n 08004 Barcelona Tel.: 93 233 24 32 Fax: 93 233 24 33 E-mail:info@adin-scs.es Web:www.adin-scs.es ASOCIACIN DE CONSTRUCTORES NAVALES ESPAOLES (CONSTRUNAVES) Orense, 11 28020 Madrid Tel.: 91 456 04 58 Fax: 91 556 52 16 E-mail:construnaves@construnaves.com ASOCIACIN DE NAVIEROS ESPAOLES (ANAVE) Dr. Fleming 11, 1 D 28036 Madrid Tel.: 91 458 00 40 Fax: 91 458 60 87 E-mail:anave@anave.es Web:www.anave.es ASOCIACIN NACIONAL DE REMOLCADORES DE ESPAA (ANARE) Alberto Alcocer, 40, 6, izq. 28016 Madrid Tel.: 91 458 16 30 64 93 Fax: 91 458 04 49 E-mail:remolcador@anare.com Web:www.anare.com REAL ASAMBLEA ESPAOLA DE CAPITANES DE YATE (RAECY) Muelle de Espaa, s/n - Zona Deportiva 08039 Barcelona Tel.: 93 221 44 57 Fax: 93 221 78 80 E-mail:raecy@raecy.es Web:www.raecy.com ASOCIACIN PATRONES DE YATE Roger de Lluria 92-94 1 08009 Barcelona Tel.: 93 208 07 35 Fax. 93 208 07 36 Web:www.apy.es
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ASOCIACION NAVIERA VALENCIANA Dr. Lluch, 2 - 2 46011 Valencia Tel.: 96 324 50 84 - 5 Fax: 96 324 50 83 E-mail:anv@as-naviera-vlc.com Web:www.as-naviera-vlc.com ASOCIACIN DE EMPRESAS DE ACTIVIDADES NUTICAS Y DE RECREO DE LA COMUNIDAD VALENCIANA (AENCVA) Puerto deportivo Luis Campomanes Edificio Comodoro, 55 03590 Altea (Alicante) E-mail:info@aencva.com Web:www.aencva.com ASOCIACIN DE EMPRESAS ESTIBADORAS Y CONSIGNATARIAS DEL GRAU DE CASTELLN Muelle Serrano Lloberas, s/n 12100 Grao de Castelln Tel.: 964 28 37 29 Fax: 964 28 37 29 ASOCIACIN DE EMPRESAS ESTIBADORAS DE ALICANTE Casa del Mar 3 Planta Muelle de Poniente 03001 Alicante Tel.: 96 592 87 30 Fax: 96 513 13 58
7.4.3. Centros de estudios

A continuacin te ofrecemos una relacin de algunos de los centros de la Comunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad: 1. Institutos que imparten Ciclos Formativos. Dentro de la familia formativa de Actividades Martimo Pesqueras se imparten los ciclos formativos de Operacin, Control y Mantenimiento de Mquinas e Instalaciones del Buque y Supervisin y Control de Mquinas e Instalaciones del Buque que pueden resultarte de inters. A continuacin puedes ver la web de la Direccin General de Enseanza en la que podrs consultar estos ciclos y dnde se imparte esta formacin: www.edu.gva.es/. 2. Universidades que imparten ttulos universitarios. Dentro del Ciencias de Nuticas se imparte la Diplomatura en Mquinas Navales y en Navegacin Martima. En Espaa existen varias universidades que estn impartiendo actualmente esta opcin. Para obtener ms informacin al respecto, puedes consultar la Gua de Estudios Universitarios de la Conselleria de Educacin: www.edu.gva.es/. A continuacin te ofrecemos la relacin de los centros espaoles donde se pueden cursar estos estudios universitarios:
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UNIVERSIDADE DA CORUA Maestranza, s/n 15001 A Corua Tel.: 981 16 70 00 Fax: 981 16 70 41 Web:www.udc.es FACULTAD NUTICA DE BARCELONA Pla del Palau, 18 08003 Barcelona Tel: 93 401 79 36 Fax: 93 401 79 10 Web:www.fnb.upc.es ESCUELA TCNICA SUPERIOR DE NUTICA Y MAQUINAS NAVALES Mara Das de Haro, 68 48920 Portugalete (Vizcaya) Tel.:94 601 20 00 Fax: 94 495 14 00 Web:www.ehu.es ESCUELA SUPERIOR DE LA MARINA CIVIL Gamazo, 1 39004 Santander (Cantabria) Tel.: 94 220 13 11 Fax: 94 220 13 03 Web:www.unican.es ESCUELA TCNICA SUPERIOR DE INGENIEROS NAVALES Avenida Arco de la Victoria, s/n 28040 Madrid Tel.:91 336 71 40 Fax: 91 544 21 49 Web:www.upm.es FACULTAD DE CIENCIAS NUTICAS CASEM (Centro Andaluz Superior de Estudios Marinos) Polgono Ro San Pedro, s/n 11510 Puerto Real (Cdiz) Tel.: 95 601 60 32 Fax: 95 601 60 31 Web:www.uca.es/barra_herramientas/directorio/centros_univ 3. Estaciones y centros que imparten disciplinas complementarias ESTACIN NUTICA COLUMBRETES San Jos, 59 12570 Alcossebre-Alcal de Xivert (Castelln) Tel.: 902 36 14 89 E-mail:encolumbretes@terra.es Web:www.encolumbretes.com
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ESTACIN NUTICA ALICANTE EL CAMPELLO- SANTA POLA Plaza del Ayuntamiento, 1 03002 Alicante Tel.: 96 524 58 78 / 606 013 351 E-mail:info@estacionnautica.com ESTACIN NUTICA BAHA DE ALTEA Paseo Sant Pere, 11 03590 Altea (Alicante) Tel.: 902 195 340 E-mail:info@bahiadealtea.info Web:www.bahiadealtea.info ESTACIN NUTICA MARINA ALTA Pza. Oculista Buigues, 9 03700 Denia (Alicante) Tel.: 96 642 27 79 E-mail:marinalta@estacionesnauticas.info UNIVERSIDAD DE ALICANTE - INSTITUTO MARINO INTERNACIONAL DE ALICANTE Centro de Simulacin de Maniobra y Navegacin Avda. Ramn y Cajal, 4 03001 Alicante Tel.: 96 514 59 59 Fax.: 96 514 59 58 E-mail:imia@ua.es Web:www.ua.es/imia/
7.5. Pginas tiles en Internet

En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de las pginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura actividad.
7.6. Bibliografa
- Enciclopedia general del mar, Ediciones Garriga SA, 1982. - Directorio Central de Empresas (DIRCE-INE), www.ine.es. - Directorio del grupo de empresas nuticas Alcomar, www.alcomar.com. - Directorio de la Direccin General www.mfom.es/marinamercante. de la Marina Mercante,
- Informacin bsica sobre la evolucin del trafico martimo y la construccin naval, Gerencia del Sector Naval, junio 2002. - La nutica deportiva y de recreo en Espaa, Fira de Barcelona Departament dEstudis, octubre 2006.
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7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una estrategia. Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria, mobiliario, etc. Arqueo (GT): Volumen de la embarcacin medido en toneladas de arqueo o toneladas Moorson. Una tonelada de arqueo o Moorson equivale a 2,83 metros cbicos. Barreras de entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de nuevos competidores en el mercado. Barreras de salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos. Beneficio sobre inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el importe que representa las inversiones necesarias para el arranque. Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los ingresos obtenidos por las ventas. Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa. Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnologa. Descuento: Operacin por la cual el banco anticipa a la empresa el dinero de sus crditos con clientes a cambio de un precio, el inters por el descuento. Factoring: Cesin a un intermediario comercial y financiero (Factor o empresa de Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa a un precio establecido con anterioridad segn contrato. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa. Impuesto de Actividades Econmicas (IAE): Tributo que grava el ejercicio de las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la validez de un ao natural; se renueva automticamente. Quedan exentas de su pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un milln de euros al ao. Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a cambio de una renta peridica.
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Listas: Sistema organizativo mediante el cual los buques, embarcaciones, plataformas o artefactos flotantes, quedan adscritos atendiendo al tonelaje o actividad que desarrollan. Lista 7: Se registrarn las embarcaciones de construccin nacional o debidamente importadas, de cualquier tipo, de eslora superior a 2,5 metros, cuyo uso exclusivo sea la prctica del deporte o recreo sin propsito lucrativo o la pesca no profesional. Lista 6: Se registrarn las embarcaciones de recreo que desarrollen alguna actividad con fines lucrativos. Lista 5: Antigua lista 7. Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos necesarios para su obtencin. Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de venta. Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa. Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la rentabilidad. Osmosis: Prdida de la condicin de impermeabilidad y aparicin de diminutas porosidades en la capa de terminacin o gel-coat de una embarcacin fabricada en polister y reforzada con fibra de vidrio, a travs de las cuales el agua penetra por capilaridad, abrindose camino entre las distintas capas de la fibra. Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa. Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero dispuesto y otra sobre el no dispuesto. Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una cantidad de dinero, obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por contrato a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados. Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que oferta la nueva empresa. Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su oferta comercial. Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
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Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar amenazas. Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se compromete a prestar una serie de servicios: facilitar el uso del bien durante un plazo contractual, mantenimiento del bien y seguro a todo riesgo. El plazo suele ser de entre dos y cinco aos y al trmino del mismo se pueden sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo a determinar. Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas comunes. Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente (beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento, una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber deducido todos sus costes.
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8. ANEXOS
8.1. Anexo inters de informacin estadstica de
0400 Contexto sectorial

Cuadro 0400.1: Produccin de embarcaciones de recreo, Espaa, 1998Embarcaciones 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 % %Var.05/04 s/2005 6.575 50,24 0,58 6.513 49,76 2,21 2005 100 1,39
Neumticas 2.540 2.780 4.207 3.656 3.879 3.785 6.537 Vela a motor 3.537 3.758 2.907 3.056 2.942 3.406 6.372 TOTAL 6.077 6.538 7.114 6.712 6.821 7.191 12.909 13.088 PRODUCCIN 2005 (unidades, %)
0511 - Tamao de mercado

Cuadro 0511.1: Nmero de puertos y amarres por Comunidad Autnoma, Espaa, 2006 (unidades, %) Puertos 68 47 46 37 32 30 19 18 13 13 323 % Puertos 21,05 14,55 14,24 11,46 9,91 9,29 5,88 5,57 4,02 4,02 100 Amarres 19.709 17.716 27.540 13.570 7.226 7.166 5.644 4.751 2.924 1.526 107.772 % Amarres 18,29 16,44 25,55 12,59 6,70 6,65 5,24 4,41 2,71 1,42 100
Baleares Comunidad Valenciana Catalua Andaluca Canarias Galicia Murcia Pas Vasco Cantabria Asturias TOTAL
Cuadro 0511.2: Censo de embarcaciones de recreo, Comunidad ValencianaEspaa, 1999-2006 (unidades, %) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Total C.V. 28.428 29.024 30.706 31.891 33.743 35.330 36.785 38.611 Total Nacional 246.208 247.243 267.304 275.777 286.482 298.613 296.311 254.728 % CV/Esp 11,55% 11,74% 11,49% 11,57% 11,78% 11,83% 12,41% 15,16%
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Cuadro 0511.3: Crecimiento interanual del censo de embarcaciones de recreo, Comunidad Valenciana-Espaa, 1999-2006 (%) % 99- % 00- % 01- % 02- % 03- % 0400 01 02 03 04 05 2,1% 5,8% 3,86% 5,81% 4,70% 4,12% 0,42% 8,11% 3,17% 3,88% % 05Promedio 06 4,96% 4,47% 0,72%
Total C.V. Total Nacional
4,23% -0,77% -14,03%
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8.2. Anexo de proveedores

En esta actividad existen dos tipos de proveedores: los de maquinaria y los de recambios y materiales. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio. 1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar proveedores situados en tu zona: Pginas Amarillas: Los proveedores de material nutico y maquinaria se encuentran bajo los epgrafes: Efectos navales, Electrnica naval y Nutica. Adems puedes acceder al formato electrnico en la Web: www.paginasamarillas.es, con la ventaja de seleccionar cualquier provincia o localidad. QDQ: En el epgrafe Nutica y en el epgrafe Ingeniera Naval puedes encontrar proveedores de maquinaria y de productos nuticos. Tambin puedes consultar la versin electrnica Web: www.qdq.com. Pginas Salmn: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa informacin de inters: www.paginas-salmon.com. Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos los pases. La versin de electrnica es www.europages.com.
2. Publicaciones especializadas: Revista Fondear: Revista especializada donde se anuncian proveedores del sector y todo tipo de accesorios nuticos. Revista Anuncios del barco: Encontrars proveedores entre los anunciantes. La direccin en la que te puedes informar es: www.anunciosdelbarco.com. www.ojd.es: Puedes encontrar otras revistas especializadas de inters en la pgina web de la oficina de justificacin de la difusin, dedicada al control de la difusin de medios de comunicacin.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes informar sobre proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos de asociaciones existentes en Espaa clasificadas por sectores (Asoc). Constatamos que en las siguientes asociaciones facilitan direcciones de proveedores: Asociacin espaola de la industria auxiliar martima (AEDIMAR) Estbanez Caldern 5, 2 A 28020 Madrid Tel.: 91 579 17 18 Fax: 91 579 16 43 E-mail:aedimar@iies.es Web:www.aedimar.es
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Coordinadora de aprovisionamientos de astilleros (COAPROA) Avda. Cardenal Herrera Oria, 57 28034 Madrid Tel.: 91 556 76 40 Fax: 91 556 60 91 E-mail:central@coaproa.es Web:www.coaproa.es 4. Portales: www.barcos.net: Portal especializado en barcos. Podrs proveedores para tu actividad en el (epgrafe Servicios nuticos.) encontrar
www.webnautica.es: Portal especializado en nutica que cuenta con un directorio de proveedores en su apartado Empresas. www.navegar.com: Se trata de un portal que contiene un apartado de comercio nutico en el que se encuentra un buscador de empresas del sector. www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los pases.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn y otras bases de datos privados.
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8.3. Anexo de ferias

En este apartado se incluye una lista de los eventos ms significativos a nivel nacional e internacional relacionados con la actividad. NOMBRE SALN NUTICO DE VALENCIA EXPONUTICA LOCALIDAD Valencia Madrid PERIODICIDAD Anual Anual Anual Anual EVENTO Saln de la nutica de recreo Saln de la nutica de recreo Saln de la nutica de recreo Saln de la nutica de recreo Saln de la nutica de recreo Saln nutico internacional Saln de la nutica de recreo Saln de la nutica de recreo
SALN NUTICO Vigo INTERNACIONAL DE VIGO SALN NUTICO INTERNACIONAL DE Barcelona BARCELONA SALN NUTICO INTERNACIONAL DE Palma de Mallorca PALMA NUTICA BOAT SHOW SALN NAUTIQUE DE PARIS LONDON INTERNACIONAL BOAT SHOW Porto (Portugal) La Rochelle (Francia) Southampton (Gran Bretaa)
Anual Anual Anual Anual
Para obtener informacin sobre estas y otras ferias nacionales puedes consultar, entre otros, el portal de Internet www.afe.es.
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8.4. Anexo de formacin

A continuacin te proporcionamos informacin sobre los Planes de Formacin Ocupacional y de Formacin Continua PLAN FIP (Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional) El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF) que depende de la Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la Comunidad Valenciana de la gestin de los programas de formacin al desempleado. SERVEF tiene el punto de informacin de los cursos en el telfono gratuito: 900 100 785 y en la web:www.servef.es. En relacin con esta actividad, la familia profesional ofrece las siguientes especialidades: CDIGO FMEL30 FMEL40 FMEL50 FMEL53 FMEL60 NOMBRE DEL CURSO Carpintero metlico y de PVC Montador de estructuras metlicas Soldador de estructuras metlicas ligeras Constructor-soldador de estructuras metlicas de acero Soldador de estructuras metlicas pesadas
La programacin en la Comunidad Valenciana es la siguiente: CDIGO FMEL30 FMEL40 FMEL50 FMEL53 ALICANTE 5 3 CASTELLN VALENCIA 5 3 13 2
Puedes obtener ms informacin en la pgina web del SERVEF de la Generalitat Valenciana:www.servef.es. FORMACIN CONTINUA La Formacin Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la formacin que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas. Contribuye tambin a su integracin, adaptacin y promocin ante los cambios de los sistemas productivos, as como a incrementar su empleabilidad ante las oscilaciones del mercado laboral. El Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo, prev cuatro tipos de Iniciativas de Formacin: 1. La formacin de demanda, que abarca las acciones formativas de las empresas y los permisos individuales de formacin financiados total o parcialmente con fondos pblicos, para responder a las necesidades especficas de formacin planteadas por las empresas y sus trabajadores. 2. La formacin de oferta, que comprende los planes de formacin dirigidos prioritariamente a trabajadores ocupados y las acciones formativas dirigidas prioritariamente a trabajadores desempleados con el fin de ofrecerles una
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formacin que les capacite para el desempeo cualificado de las profesiones y el acceso al empleo. 3. La formacin en alternancia con el empleo, que est integrada por las acciones formativas de los contratos para la formacin y por los programas pblicos de empleo-formacin, permitiendo al trabajador compatibilizar la formacin con la prctica profesional en el puesto de trabajo. 4. Las acciones de apoyo y acompaamiento a la formacin, que son aquellas que permiten mejorar la eficacia del subsistema de formacin profesional para el empleo. La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo es la entidad encargada de la gestin, seguimiento, control tcnico y difusin de las distintas iniciativas de Formacin Continua. Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME. Para obtener ms informacin sobre la formacin profesional continua se puede consultar la web de la Fundacin Tripartita: www.fundaciontripartita.org. A continuacin te presentamos la relacin de los principales organismos donde puedes obtener informacin sobre distintos cursos de Formacin continua relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CCOO)
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones y los telfonos que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los cursos que se imparten actualmente. PROVINCIA Alicante Castelln Valencia DIRECCIN Cannigo Genestar, 1 Avda Valencia, 42 Convento Carmelitas, 1 LOCALIDAD Alicante Castelln de la Plana Valencia TELFONO 96 524 80 82 964 25 17 20 96 393 51 50
Para ms informacin, puedes consultar la web:www.forempv.ccoo.es
2. IFES
Es el Instituto de Formacin y Estudios Sociales de la UGT donde tambin podrs obtener informacin sobre cursos en las siguientes direcciones y telfonos: PROVINCIA Alicante Castelln Valencia DIRECCIN Pablo Iglesias, 23 Torre la Sal, 5 Martn el Humano, 1 LOCALIDAD Alicante Castelln de la Plana Valencia TELFONO 96 514 87 52 964 25 01 28 96 382 53 62
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Para ms informacin, puedes consultar la Web:www.ifes.es
3. USO
Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos a continuacin. PROVINCIA DIRECCIN Alicante Pablo Iglesias, 23 Castelln Torre la Sal, 5 Valencia Martn el Humano, 1 LOCALIDAD Alicante Castelln de la Plana Valencia TELFONO 96 514 87 52 964 25 01 28 96 382 53 62
Para ms informacin, puedes consultar la web:www.usocv.org
4. CIERVAL
Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en la siguiente direccin: Hernn Corts, 4 46004 Valencia Tel.: 96 351 47 46 Fax: 96 351 93 50 E-mail:cierval@cierval.es Web:www.cierval.es
Adems se pueden encontrar ms cursos de formacin continua organizados desde las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construccin, la cermica, el textil, etc.
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8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin sobre modalidades de contratacin

A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin. Tambin puedes consultar la web del INEM: www.inem.es. PUBLICACIN DE LA NORMATIVA Art.15 R.D. Legislativo 1/1995, CONTRATOS INDEFINIDOS modificado por Ley 12/2001. CONTRATOS INDEFINIDOS Ley 43/2006 y Art.15 R.D. Legislativo BONIFICADOS 1/1995, modificado por Ley 12/2001. CONTRATOS INDEFINIDOS O Ley 43/2006 y disposicin transitoria TEMPORALES BONIFICADOS quinta Ley 45/2002. Art. 11 Estatuto de los Trabajadores modificado por Ley 12/2001, R.D. CONTRATOS FORMATIVOS 488/98, Orden de 14 julio 1998, Resolucin 26 octubre de 1998 y Ley 43/2006. Art. 15 Estatuto de los Trabajadores ampliado por el apartado diez del CONTRATO POR OBRA O SERVICIO artculo primero Ley 12/2001, R.D. DETERMINADO 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006. Art. 15 Estatuto de los Trabajadores, CONTRATO POR CIRCUNSTANCIAS DE segn Ley 12/2001, R.D. 2720/98, Art. LA PRODUCCIN 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006. RD Ley 15/1998, Ley 12/2001, R.D. CONTRATOS DE RELEVO 1132/2002, Ley 43/2006. R.D. 1451/83, Art. 57 Cap. II Ley 46/2002, R.D. 170/2004, R.D. 290/2004, Ley 43/2006, Art. 11 CONTRATOS PARA PERSONAS CON R.D.Legislativo 1/1995, R.D. 488/98, DISCAPACIDAD Orden de 14 de julio de 1998, Disposicin adicional dcima Ley 45/2002. Ley 13/1986, R.D. 488/1998, Art. 11 Texto refundido Ley del Estatuto de los CONTRATOS PARA LA Trabajadores, segn redaccin de Ley INVESTIGACIN 63/97, Ley 12/2001, Art.12 y 15 Estatuto de los Trabajadores, Ley 12/2001, Ley 13/1986, R.D. 2720/1998. CONTRATOS DE SUSTITUCIN POR R.D. 1194/85, Ley 43/2006. JUBILACIN ANTICIPADA CONTRATO DE TRABAJO A R.D. Legislativo 1/1995. DOMICILIO CONTRATO DE TRABAJO EN GRUPO R.D. Legislativo 1/1995. TIPO DE CONTRATO
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8.6. Anexo de ayudas

1 CONSELLERIA DE ECONOMA, HACIENDA Y EMPLEO Fomento a la contratacin por cuenta ajena 1.1.1 Programas de fomento del empleo estable: - Ayudas a la contratacin indefinida inicial de: jvenes, mujeres, mayores de 45 aos y parados de larga duracin. - Incentivos a las contrataciones que se realicen al objeto de sustituir horas extraordinarias. - Ayudas a contratos de trabajo en el domicilio y de trabajo domstico. - Plan especial de empleo estable: ayudas a la transformacin de contratos temporales de jvenes y mujeres. 1.1.2 Programas de fomento del empleo de personas con discapacidad: - Apoyo a la contratacin indefinida de trabajadores minusvlidos en empresas ordinarias. - Apoyo a la contratacin temporal de trabajadores minusvlidos en empresas ordinarias y a la adaptacin de puestos de trabajo o dotacin de medios de proteccin personal. 1.1.3 Programa de empleo pblico: - Ayudas a las actuaciones medioambientales: pamer. 1.1.4 Subvenciones para planes integrales de empleo para personas inmigrantes desempleadas. 1.1.5 Subvenciones para la realizacin de acciones de orientacin profesional para el empleo y asistencia para el autoempleo (acciones opea). 1.1.6 Subvenciones para planes integrales de empleo para mujeres desempleadas (entidades empleadoras). 1.1.7 Ayudas para las empresas o entidades privadas que acojan alumnos en prcticas. 1.1.8 Incentivos a las nuevas contrataciones a tiempo parcial para realizar la jornada de trabajo que quede libre debido a la jubilacin parcial de trabajadores de la empresa. 1.1.9 Incentivos a los contratos indefinidos celebrados como consecuencia de acuerdo en la empresa para conseguir una eficaz organizacin del tiempo de trabajo.
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1.1.10 Incentivos para la realizacin de estudios y asistencias tcnicas tendentes a la puesta en marcha de planes de reordenacin de la jornada en la empresa.
Autoempleo
1.2.1 Ayudas a los trabajadores desempleados que creen puestos de trabajo a travs de la actividad empresarial independiente. 1.2.2 Ayudas a trabajadores trabajadores autnomos. desempleados que se constituyan en
1.2.3 Ayudas a proyectos y empresas calificadas como I+E. 1.2.4 Abono de cuotas de la Seguridad Social a trabajadores que perciban la prestacin por desempleo en su modalidad de pago nico. 1.2.5 Fomento discapacidad. del empleo autnomo para personas con alguna
1.2.6 Ayudas al fomento del empleo para emprendedores: abono de cuotas de Seguridad Social.
Economa Social
1.3.1 Subvenciones para asistencia tcnica. 1.3.2 Ayuda a la inversin y estructura financiera de la empresa. 1.3.3 Ayudas para la incorporacin de desempleados como socios trabajadores o socios de trabajo a cooperativas y sociedades laborales. 1.3.4 Ayudas para la realizacin de actividades de formacin, difusin y fomento del cooperativismo y dems formas empresariales de la economa social. 1.3.5 Ayudas para los gastos derivados de la representacin institucional, defensa de los intereses colectivos y promocin general de las cooperativas, sociedades laborales o mutualidades de previsin social en la Comunidad Valenciana. 1.3.6 Ayudas para la realizacin de inversiones que contribuyan a la creacin, consolidacin o mejora de la competitividad de cooperativas y sociedades laborales.
2 INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEA INDUSTRIA VALENCIANA (IMPIVA) 2.1 Investigacin y Desarrollo tecnolgico. 2.2 Creacin de empresas de base tecnolgica.
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2.3 Programa Expande. 2.4 Programa de Innovacin. 2.5 Programa I-CREO. 2.6 Programa de promocin de diseo. 2.7 Programa Gesta. 3 INSTITUTO VALENCIANO DE LA JUVENTUD (IVAJ) 3.1 Ayudas para la puesta en marcha y equipamiento de empresas creadas por jvenes. 3.2 Asesoramiento para la Creacin de Empresas. 4 CONSELLERIA DE EDUCACIN 4.1 Ayudas a la promocin del uso de valenciano en empresas, comercios e industrias: - Rotulacin interior y exterior. - Denominacin de productos y etiquetado. - Documentacin en general. 5 CENTROS EUROPEOS DE EMPRESAS INNOVADORAS DE LA COMUNIDAD VALENCIANA (CEEI CV) 5.1 Asesoramiento y formacin para la Creacin de Empresas. Cabe mencionar la existencia de varias lneas de ayuda que el Instituto de Crdito Oficial (ICO) ofrece a emprendedores en el mbito estatal, entre las que destacan la lnea PYME y el programa de Microcrditos Espaa. En su pgina web www.ico.es y/o en el telfono de atencin gratuita 900 12 11 21 puedes obtener ms informacin al respecto.
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8.7. Anexo de pginas web de inters

Temticas
- Federacin de vela de la Comunidad Valenciana:www.fvcv.com - Federacin Balear de Vela:www.federacionbalearvela.org - Real Federacin espaola de Vela:www.rfev.es - Copa del Rey:www.regatacopadelrey.com - Regata Breitling, Illes Balears:www.regatabreitling.es - Trofeo S.A.R. Princesa Sofa:www.trofeoprincesasofia.org - La Ruta de la Sal:www.larutadelasal.com - Regata Hispania, Copa S.A.R. Juan de Borbn:www.regatas.com Federacin espaola www.sertebal.com/ciberports/ de puertos deportivos:
- Asociacin Deportiva de Catamaranes:www.adecat.com - International Sailing Federation:www.sailing.org - Portal nutico:www.fondear.com - Portal martimo:www.infobuques.com - Portal nutico:www.masmar.com - Portal nutico:www.nautigalia.com - Portal de la nutica de recreo:www.aguabrava.com
Instituciones pblicas
- Ministerio de Fomento:www.mfom.es - Portal de la Generalitat Valenciana:www.gva.es Conselleria de Industria, www.gva.es/industria/main_v.htm Comercio e Innovacin:
Conselleria de Economa, Hacienda www.gva.es/c_economia/web/index_v.htm
Empleo:
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- Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana:www.impiva.es - Conselleria de Medio Ambiente, www.cma.gva.es/v/intro.htm Agua, Urbanismo y Vivienda:
Confederaciones de empresarios y sindicatos

- Unin General de Trabajadores del Pas Valenciano UGT-PV:www.ugtpv.org - Comisiones Obreras del Pas Valenciano:www.pv.ccoo.es - Fundacin para la Formacin Continua:www.forcem.es - Confederacin de Empresarios de la provincia de Alicante:www.coepa.es - Confederacin de Empresarios de Castelln:www.cecnet.org - Confederacin Empresarial Valenciana (CEV):www.cev.es - Asociacin de jvenes empresarios de Castelln:www.ajove.com - Asociacin de jvenes www.jovempa.org empresarios de la provincia de Alicante:
- Asociacin de jvenes empresarios de Valencia:www.ajevalencia.org
Emprendedores
- Centros Europeos de Empresas e Innovacin de la Comunidad Valenciana: www.redceei.com - Programa de apoyo empresarial a las mujeres:www.e-empresarias.net - Seniors Espaoles para la Cooperacin Tcnica:www.secot.org - Portal para emprendedores:www.emprendedores.es - Portal para emprendedores:www.emprendiendo.com - Portal para emprendedores:www.soyentrepreneur.com - Portal para emprendedores:www.pymes-online.com - Registro Mercantil Central:www.rmc.es
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- Direccin General de Poltica de la Pyme:www.ipyme.org - Instituto de Crdito Oficial:www.ico.es
Institutos
- Instituto Nacional de Estadstica:www.ine.es - Instituto Valenciano de Estadstica:www.ive.es
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8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado

A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar. Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has pensado dirigirte: Has decidido el mbito en el que vas a desarrollar tu actividad (comarcal, provincial, autonmico, etc.)?, cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a calcularlo?, cmo vas a hacer la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Ver apartado 5.1.1 Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado y 6.2.3 Previsin de ingresos). Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir un cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.1 Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la cuota de mercado de tus competidores?, les has preguntado a los proveedores de la actividad su opinin sobre la evolucin y tendencias del mercado? (Ver apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Qu tipo de clientes (particulares, empresas) demanda los servicios/bienes que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus necesidades?, cules son las razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas? (Ver apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes). Sabes cuntas empresas estn operando en la actualidad?, dnde estn?, qu servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Ver apartado 5.2.1.1 Nmero de empresas y su distribucin territorial). Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y que opciones tienen las empresas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos identificas?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y los clientes? (Ver apartado 5.2 Anlisis competitivo). Has localizado proveedores adecuados? (Ver apartado 5.2.4 Proveedores y su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores). Has realizado una primera aproximacin a los productos y servicios que deber contener tu cartera?, crees que tu producto/servicio aporta algn elemento diferenciador de otros existentes en el mercado?, cmo vas a diferenciarte de la competencia?, por qu crees que el cliente va a comprar tu producto o a contratar tus servicios? (Ver apartado 6.1.1 Producto).
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Sabes el precio de este tipo de productos/servicios?, has determinado los criterios a partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, vas a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Ver apartado 6.1.2 Precio). Qu canales vas a utilizar para hacer llegar tu producto al mercado?, qu caractersticas tienen los intermediarios?, cules son sus valores de compra?, en qu condiciones se realiza la distribucin del producto?, sabes cmo localizarlos? (Ver apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas). Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales? (Ver apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas). Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas promocionales ms efectivas? (Ver apartado 6.1.4 Promocin). Sabes dnde vas a situar tu negocio?, es la ubicacin una ventaja competitiva?, qu condiciones deben reunir las instalaciones?, has encontrado una zona bien comunicada?, (Ver apartado 5.2.1.6 Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas). Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?, tienes horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Ver apartado 6.2.3 Previsin de Ingresos). Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, has calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a los gastos fijos que vas a tener? (Ver apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5 Financiacin). Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar en la actividad? (Ver apartado 6.2.5 Financiacin). Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorpora r a la empresa?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas de empleo en las oficinas locales del SERVEF y asociaciones sectoriales). (Ver apartado 6.3 Recursos humanos).
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8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DE MERCADO (Y EN LA CUOTA DE MERCADO) IMPORTANCIA (1= poco importante; 2 = FUENTES DE FACTORES bastante importante; 3= INFORMACIN muy importante) 1. FACTORES NO CONTROLABLES POR LA EMPRESA Econmicos Anuario Econmico La Nivel de renta 3 Caixa. Socio-culturales Auge en la prctica de Conselleria de Cultura y 3 deportes nuticos Deporte. Demogrficos Nmero de habitantes 2 INE / IVE. Pirmide de poblacin 2 INE / IVE. Infraestructuras Desarrollo de las infraestructuras de comunicacin (lneas, 3 Observacin. telefnicas, carreteras, etc.). Nmero de puertos Agencia Valenciana de 2 deportivos Turismo. Agencia Valenciana de Nmero de amarres 2 Turismo. Agencia Valenciana de Nmero de clubs nuticos 3 Turismo. Nmero de playas con Agencia Valenciana de 2 bandera azul Turismo. Recursos tursticos de los Agencia Valenciana de 2 ayuntamientos Turismo y Ayuntamiento. Poltico-legales Planes de promocin Agencia Valenciana de 2 turstica de la zona Turismo. Medioambientales Actitudes hacia la Conselleria de Medio conservacin del medio 3 Ambiente, Agua, Urbanismo ambiente y Vivienda. Competidores Observacin, directorios Nmero de empresas comerciales, entrevistas a 3 competidoras proveedores, Agencia Valenciana de Turismo. Tamao de las empresas Registro Mercantil, ARDN, 2 competidoras entrevistas a proveedores. Tarifas de precios 3 Cliente oculto. Clientes Nmero de turistas. Perfil 2 Instituto de Estudios
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del turista
Gasto medio del turista nutico Perfil de los clientes Valores de compra
2 2 2
Tursticos, Agencia Valenciana de Turismo y ayuntamientos. Agencia Valenciana de Turismo, Instituto de Estudios Tursticos. Entrevistas a clientes. Entrevistas a clientes y competidores no directos. Entrevistas a clientes. Entrevistas a clientes. Entrevistas a clientes.
2. FACTORES CONTROLABLES POR LA EMPRESA Cartera de productos 3 Tarifas de precio 3 Imagen de la empresa 3
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8.10. Mtodos mercado
de
clculo
del
tamao
del
A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria su combinacin creativa. Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes: a. Mtodo de ratios sucesivos b. Mtodo de la construccin del mercado c. Mtodo de cuotas d. Opinin de los expertos e. Competidores f. Observacin a. Mtodo de ratios sucesivos: Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual. Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su mercado: 1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de 6.000 personas. 2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte. 3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial. 4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados. La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente: 6.000 personas (aplicamos el porcentaje del 25%) 6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte (aplicamos el porcentaje del 10%) 1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales (aplicamos el porcentaje del 60%) 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados b. Mtodo de la construccin del mercado: Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales del mercado y la estimacin de su potencial de compra. Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:
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Tipo de empresa Tipo Tipo Tipo Tipo A B C D
Nmero de empresas 50 25 15 10
Gasto anual en mantenimiento 1.440 euros/ao 4.320 euros/ao 7.200 euros/ao 15.000 euros/ao
El mercado potencial de la zona sera de: 1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 + 15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros. c. Mtodo de cuotas: Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes. El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto en volumen (unidades) como en valor econmico. Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y dejan el 40% para las empresas ms pequeas. 3.000 viviendas 0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas 0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas. d. Opinin de los expertos: Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media. Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos. Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las ventas. e. Competidores: Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa, pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado. Exige los siguientes pasos: En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas, para lo que puedes recurrir a las bases de datos o del Registro Mercantil, por
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ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes. Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada. Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente: Tipo Laboratorio pequeo Laboratorio mediano Laboratorio grande Nmero Facturacin/ao 100 25 3 150.000 900.000 2.000.000 %facturacin aprox. en mi rea de influencia 100% 100% 50% Total 15.000.000 45.000.000 3.000.000
El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros. f. Observacin: La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos relativos a sus actos o comportamientos. La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son: El conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores muestran en el acto de la compra.
El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento comercial. Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias y distintos das de la semana. Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.
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OBSERVACIN HORAS 10:00 10:05 10:15 10:20 10:30 10:35 10:45 10:50 11:00 11:05 11:15 11:20 11:30 11:35 11:45 11:50 12:00 12:05 12:15 12:20 12:30 12:35 12:45 12:50 13:00 13:05 13:15 13:20 13:30 13:35 13:45 13:50 16:30 16:35 16:45 16:50 17:00 17:05 17:15 17:20 17:30 17:35 17:45 17:50 18:00 18:05 18:15 18:20 18:30 18:35 18:45 18:50 19:00 19:05 19:15 19:20 19:30 19:35 19:45 19:50 20:00 20:05
PERSONAS 8 16 10 14 12 19 22 25 17 24 17 18 22 26 18 15 8 6 11 13 10 23 27 21 18 12 17 13 11 13 10 496
DAS 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
TOTAL 24 48 30 42 36 57 66 75 51 72 51 54 66 78 54 45 24 18 33 39 30 69 81 63 54 36 51 39 33 39 30 1.488
ENTRAN 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 114
- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio. - Total: Nmero de personas x Nmero de das. - Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el importe gastado, etc.
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8.11. Anexo sobre los tipos de guas

Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son: Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos. Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza. Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades (microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer, con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana. Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades) del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de alimentacin. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.
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9. NOTA DE LOS AUTORES

Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector pueda detectar durante la lectura de este documento, no pretenden ser una enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboracin de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de la presente Gua. Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante la realizacin de la presente Gua. Las Guas de Actividades Empresariales son una publicacin de BIC Galicia que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos adaptado a nuestro entorno empresarial. Castelln, octubre de 2007
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2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo

4. Anlisis del contexto sectorial

Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.

5. Anlisis del mercado

Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.

Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiera y recursos humanos.

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1.1. Objetivos del estudio

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1.3. Estructura del sistema actividad empresarial

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2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

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4.1. El sector de servicios

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Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)

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Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)

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>TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

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5.1.1. Tamao del mercado

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186 1.397 4.121 17.647

* Datos hasta octubre de 2007 Fuente: Conselleria de Turismo

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LISTA 7 16.440 9.964 2.472 28.876

Fuente: Registro Central de Buques. Direccin General de la Marina Mercante

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado

Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

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5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes

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5.2. Anlisis competitivo

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FUERZAS COMPETITIVAS Media: INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES

Reparacin: La forma de pago ms habitual es al contado.

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5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

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Fuente: Elaboracin propia a partir de datos facilitados por ADIN

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Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN

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Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN

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5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales