Вы находитесь на странице: 1из 29

LA COORDINACIN VERTICAL AGRICULTURA INDUSTRIA EN VENEZUELA 1 La importancia de las integraciones y coordinaciones verticales en el sistema agroalimentario venezolano y a nivel internacional

En el sistema agroalimentario venezolano, las formas de organizacin de las relaciones de la agricultura con otros agentes de los circuitos se han convertido en elemento central para el desarrollo de todo el sistema. Los convenios agroindustria, banca, agricultores son, en la actualidad, un elemento central de la dinmica agrcola venezolana y tienen una alta importancia en los ms importantes rubros. Estas formas de organizacin se han convertido en alternativa para estructurar las relaciones entre los agentes econmicos involucrados con significativas ventajas para todos los participantes. Desde el punto de vista de la agroindustria, estas formas organizativas proporcionan seguridad de abastecimiento y contribuyen a la estabilidad de los precios de las materias primas. Para el sector financiero representan una opcin para la colocacin de grandes volmenes de recursos con costos operativos bajos y garanta de alta recuperacin. Para los proveedores de insumos y equipos, constituyen un mercado seguro de compras en gran escala con costos de venta y promocin muy bajos. Desde la ptica de los agricultores estas formas organizativas proporcionan seguridad de financiamiento, apoyo tcnico y mercado, permitiendo ampliar la escala de produccin e introducir mejoras en las tcnicas de cultivo. Por otra parte, este tipo de programas contribuye a la maduracin gerencial de todos los agentes involucrados, propiciando una visin ms de conjunto del circuito y una perspectiva estratgica en la consideracin de sus problemas. Adicionalmente pueden servir de instrumento para canalizar el apoyo estatal a la agricultura y representan una va para la promocin de cambios tecnolgicos que mejoren la productividad o la sustentabilidad de los cultivos. Dado este conjunto de caractersticas, estas formas organizativas se han extendido en forma notable y han tenido resultados muy exitosos en el plano econmico y tecnolgico. Desde el punto de vista econmico, convenios agricultor-industria-banca dominan la produccin comercial en los ms importantes cultivos agroindustriales, tales como caa de azcar, maz, arroz y oleaginosas de ciclo corto. Adicionalmente estas modalidades organizativas representan una proporcin que supera el 70% de la industria avcola y una fraccin tambin muy importante de la produccin porcina. Por otra parte, en materia de financiamiento estos convenios y programas representan una fraccin significativa de la cartera agrcola de la banca, que efectivamente llega a la agricultura, involucrando en 1996 ms de 50 mil millones de bolvares.

En el plano tecnolgico han sido el impulsor del mejoramiento de los rendimientos que cultivos como maz y arroz han tenido en los ltimos aos y constituyen el elemento clave de los relativamente altos niveles de competitividad de la industria avcola venezolana.1 A nivel internacional tambin existe este tipo de coordinacin dentro de las cadenas produccin-consumo. En Europa juegan un papel vital en los circuitos de fresas y hortalizas. En los Estados Unidos representan el 32% del valor de la produccin agrcola global y ms de dos tercios en rubros como avicultura o produccin de man. En los circuitos exportadores tambin son de primordial importancia, signando la mayora de las ventas externas de pases tan exitosos como Nueva Zelanda, Australia y Colombia. El estudio de las diversas modalidades de organizacin de las relaciones entre la agricultura y otros agentes de los circuitos, y en especial la industria, puede servir de base para el diseo de las formas organizativas de esta naturaleza en Venezuela.

Experiencias relevantes
A continuaci, examinaremos algunas de las experiencias ms significativas existentes en el pas, y otras de condiciones relativamente semejantes.

2.1

Experiencias nacionales

2.1.1 Las experiencias de cultivos altamente integrados


Las ms antiguas experiencias en formas de integracin, articulacin y asociacin en las relaciones agricultura-industria, se producen en cultivos donde las caractersticas del cultivo y el proceso industrial imponen relaciones muy estrechas entre la produccin primaria y la transformacin industrial o donde los requisitos de calidad son muy exigentes, e imponen un fuerte control sobre la produccin primaria. En el primer caso encontramos la experiencia de los centrales azucareros y los sembrados de caa que los abastecen y, ms recientemente, las plantaciones de palma aceitera y las industrias extractoras asociadas a ellas. En el segundo caso, destacan la experiencia del cultivo del tabaco y ms recientemente algunas experiencias de organizacin de circuitos exportadores de frutas y hortalizas. Caa de azcar La experiencia de los complejos agroindustriales azucareros es la ms antigua en esta materia y es inducida por el hecho de que el central debe procesar grandes volmenes de materia prima (caa de azcar), cuya proporcin de azcar es siempre pequea (entre 6 y 14%) y, por tanto, su costo de transporte es muy alto y que, adicionalmente, comienza a degradarse 24 horas despus de ser cortada la caa. Por otra parte, los centrales tienen que aprovechar toda su capacidad instalada en el perodo del ao en que las condiciones climticas permiten el corte de caa, garantizando cada uno de los das de zafra ni ms ni menos que la materia prima

requerida para la utilizacin plena de la capacidad de molienda existente. Este hecho impone una programacin de la zafra y, por tanto, una estrecha coordinacin con la produccin primaria. Este conjunto de circunstancias son las que provocan que la mayora de los centrales tengan una fraccin de la produccin primaria en sus propias manos, en las inmediaciones del central, y se generen diversas modalidades de asociacin e integracin a partir de la factora de molienda y refinacin. Nadie puede sembrar caa de azcar sin tener a una distancia razonable un central a quien venderla y, en sentido contrario, ningn central puede construirse sin garantizar en su rea de influencia la caa que requiere para su funcionamiento. La ms slida y antigua forma de organizacin de las relaciones agroindustriales, es la desarrollada por el Central El Palmar el cual, por sus dimensiones y productividad, tiene una gran importancia dentro del sector azucarero nacional. Cuando describimos las formas de funcionamiento de las integraciones azucareras, tomamos como modelo este caso que resulta el ms completo y coherente. En otros centrales la forma de organizacin se reproduce con diversos niveles de solidez y alcance. Entre modalidades de asociacin en los complejos azucareros resaltan las siguientes: Las unidades de produccin propiedad de los centrales. En este tipo de unidades se constituyen empresas independientes propiedad del central o sus accionistas. Por lo general se encuentran en las reas ms cercanas al central, aprovechando menores costos y mayores rendimientos en azcar por ahorro en costos de transporte y cosecha en el momento de mayor concentracin de azcar. Adicionalmente, estas empresas permiten a los complejos azucareros obtener ventajas tributarias derivadas de la exoneracin del Impuesto sobre la Renta a la actividad agrcola. Las unidades de produccin administradas. Esta modalidad funciona de manera semejante a la establecida con las explotaciones en manos de los centrales, slo que en este caso ellos no tiene la propiedad sino la administracin de la plantacin. Un aspecto interesante de esta forma es su aspecto jurdico contractual, por lo general por medio de un contrato de administracin en el cual propietario pone la tierra, la plantacin de caa y la infraestructura y el central o su empresa de servicios ponen insumos, equipos, mano de obra, administracin y comparten las ganancias. Estos contratos pueden ser muy variables, de acuerdo a la situacin econmica y tcnica de la finca que pasa a la administracin del central. Las unidades incluidas en los programas de coordinacin. La modalidad ms frecuente son las empresas que establecen un convenio con el central, que puede incluir: asistencia tcnica, provisin de insumos, financiamiento y organizacin de la zafra. Los niveles y formas de organizacin de estos convenios son muy variados, sin embargo, siguiendo el modelo de El Palmar desarrollaremos ms adelante sus mecanismos de funcionamiento. La produccin independiente. Adicionalmente algunos centrales, que comparten sus areas de influencia con otros, adquieren tambin caa de unidades de produccin independientes con las que no tienen convenios, las cuales por lo general representan una fraccin pequea de las necesidades de materia prima.

Los elementos centrales de la organizacin de las relaciones de los centrales con sus caicultores son las siguientes: Una regla de precios muy clara y sencilla: sta consiste en una participacin porcentual de 60 en valor del azcar a puerta de planta. Hasta 1992 una distribuidora nica (la Distribuidora Venezolana de Azcares), estableca los precios al mayor que deberan distribuirse entre los centrales y los caicultores. A partir de ese momento cada central, o su distribuidora comercial, establece el precio a ser distribuido, comenzando a aparecer diferencias de alguna magnitud entre los precios que pagan los distintos centrales a los agricultores. En materia de crdito aparecen muy diversas modalidades, entre ellas convenios con la banca para actuar como agentes de retencin y el financiamiento directo por parte de los centrales para insumos claves y la fase de corte alza y transporte. El financiamiento directo se impuso durante muchos aos y l estaba destinado a elementos claves del proceso productivo que prcticamente controla el central. Este tipo de financiamiento no resulta excesivamente riesgoso, cuando el agricultor no tiene otra opcin que entregar su produccin al central. En lo que respecta a la asistencia tcnica las diferencias son tambin significativas y se han profundizado a lo largo del tiempo. En los casos de financiamiento directo, la asistencia tcnica se convierte en una direccin tcnica por la cual el agricultor est obligado a realizar las labores que le recomienda la compaa de servicios del central, la cual ordena labores mecanizadas, as como el despacho de los insumos requeridos y los carga a la cuenta del agricultor sin autorizacin previa del caicultor. Este ltimo est obligado a realizar las labores y aplicar los insumos que le son recomendados. Para la provisin de insumos y servicios estratgicos existen modalidades distintas, desde la indicada en el punto anterior hasta otras menos rigurosas y organizadas, sin embargo, en casi todos los casos el central controla y organiza el proceso de corte, alza y transporte por medio de grupos de cosecha, en muchos casos constituidos por los caicultores que realizan estas labores en calidad de servicios, descontando su costo de la caa entregada. Los centrales, por otra parte, controlan las tarifas de estas labores y la programacin de la zafra en cada finca. En este sentido hay que recordar que en este cultivo la actividad clave es la cosecha, alza y transporte de la caa al central y este proceso debe ser programado para generar un flujo continuo de materia prima que garantice la utilizacin plena de la capacidad de molienda del central. En el rea jurdico contractual los contratos azucareros suscritos por cada central con sus caicultores tienen una larga tradicin en la industria azucarera y existen desde hace muchos aos en muchos de los centrales. En estos contratos, dado que est virtualmente resuelto el problema de los precios y de los compromisos de compra-venta, los aspectos claves se refieren a la medicin del contenido de azcar 2 en la caa entregada por cada caicultor y la forma de organizacin de la zafra. Palma aceitera

El caso de la palma aceitera se asemeja mucho al del azcar, pues tienen caractersticas semejantes en cuanto a las exigencias del cultivo y la fase de transformacin primaria. Como en la caa, la produccin primaria tiene que estar a una corta distancia de la industria y existe una mutua dependencia que garantiza a ambos la compra-venta de la produccin. En este caso tambin existe una parte de la produccin totalmente integrada a la industria y propiedad de ella, que garantiza un suministro mnimo de materia prima y distintos grados de integracin. En materia de precios, sin embargo, existe una importante diferencia, pues los precios que se garantizan a los agricultores se basan en una regla vinculada al mercado internacional y no slo del aceite de palma, sino de su competidor ms inmediato: el aceite de soya. La frmula parte de considerar el precio CIF del aceite de palma de distintos orgenes y de sus sustitutos y tomar el ms bajo. Por ejemplo, si el costo CIF del aceite de palma malayo es 600 US$/Tm, el colombiano 540 dlares y el aceite de soya argentino 570 US$, se tomar como precio de referencia para el precio al productor 540 dlares, traducido a bolvares a la tasa de cambio vigente. Con este precio de referencia se negocia una tasa de extraccin de aceite del fruto de la palma, el cual en promedio se ubica alrededor del 20% y una participacin para el productor y la planta extractora. En general al palmicultor le corresponde 16% y a la industria 4%, pudiendo negociarse la distribucin cuando el rendimiento es mayor o menor que el esperado. En cuanto al financiamiento los requerimientos son muy pequeos una vez superada la fase de fundacin de la palma, de tal forma que no existen formas organizadas y generalizadas para articular el crdito a las relaciones agricultor-industria, sin embargo, para los crditos de fundacin algunos complejos como PALMONAGAS establecieron sistemas de avales a los agricultores en el marco de un programa de financiamiento en condiciones muy ventajosas. En materia de asistencia tcnica y provisin de insumos estratgicos, existen distintas modalidades, pero en general las plantas industriales suministran los servicios requeridos a costos razonablemente bajos y mantienen los controles sanitarios requeridos. Dada lo reciente de la expansin del consumo de palma, no se han desarrollado formas contractuales sofisticadas, existiendo slo en algunas plantaciones convenios formales entre los palmicultores y la planta de extraccin. 3

Tabaco En el caso del tabaco, el elemento que propicia las formas de integracin no es una necesidad tcnico-econmica, sino las exigencias de uniformidad y calidad del producto para la fase de procesamiento industrial. Estas exigencias provocan que la industria se vuelque hacia la agricultura, controlando aspectos claves del proceso productivo agrcola de tal manera de obtener materia prima en las cantidades y calidades necesarias. En relacin a los precios se parte de un acuerdo de precios, incluidos los convenios entre las industrias y sus suministradores de materia prima. No parecen existir criterios fijos para esta fijacin de precios, an cuando el precio de los cigarrillos es obviamente una referencia tomada en cuenta por las partes. Por algunos aos el precio estuvo sujeto a la intervencin oficial por medio de un Precio Mnimo, pero en la prctica dominante ha sido el acuerdo entre productores y agroindustria. En los ltimos aos, con el proceso de apertura, los acuerdos de precios se han hecho mas difciles y en algunos casos el MAC ha intervenido como rbitro y mediador. Con respecto a los compromisos de compra-venta, ellos resultan de una gran solidez, dado el hecho de que el productor no tiene otra opcin y se encuentra muy comprometido con la tabacalera y ella, por su parte, requiere la matera prima acordada dentro de su programacin de produccin. Por muchos aos los compromisos de compra-venta se tradujeron en un sistema de cupos otorgados por las industrias a los productores. El proceso de apertura en los ltimos aos ha permitido que esta mutua dependencia disminuya y se presenten mayores mrgenes de incertidumbre en el proceso de comercializacin. El centro de la relacin se encuentra, sin embargo, en el control tcnico del proceso que ejercen las compaas y, por tanto, los aspectos claves son el suministro de insumos, as como la asistencia y supervisin tcnica. En esta rea la prctica dominante, durante muchos aos, consiste en una asistencia tcnica compulsiva por la cual el agricultor est obligado a realizar las labores que le recomienda la compaa de servicios de la tabacalera, la cual incluso ordena el despacho de los insumos requeridos y los carga a la cuenta del cultivador sin consulta previa con l. Dentro de los convenios el cultivador se compromete a seguir las recomendaciones tcnicas que se le indican y a utilizar los insumos suministrados por la tabacalera. .El control del suministro de insumos es especialemnte estricto en materia de semillas y productos que puedan afectar la calidad de la hoja. En materia de financiamiento existen diversas modalidades en cuanto al origen de los fondos, pero en muchos casos se utiliza un mecanismo de crdito dirigido y supervisado por la compaa tabacalera. El sistema es muy semejante al descrito para los centrales azucareros mejor organizados. Los aspectos jurdico-contractuales son bastante formales y estn constituidos por convenios suscritos entre la asociacin de productores y las industrias. Cada empresa compradora (Bigott y CATANA) tiene su propia asociacin de productores (UNCULTA y AVENCULTA), con la cual se realizan los contratos.

Los convenios en estos rubros tienen una cierta complejidad, dada la cantidad de normas tcnicas que se plantean respecto del cultivo y la complejidad de la clasificacin de las hojas de tabaco y del sistema de precios vinculado a ella.4 Circuitos exportadores de frutas y hortalizas En este tipo de circuitos la experiencia del pas es todava incipiente, sin embargo, los intentos ms serios de organizar circuitos exportadores estables pasan por un control muy cercano de los procesadores-exportadores sobre la produccin primaria que los abastece. Este control es especialmente importante en controles sanitarios, tanto desde el punto de vista de plagas agrcolas como de la salud humana, y en lo referente a la calidad y homogeneidad de los productos. El centro del circuito es una empresa que realiza el procesamiento postcosecha, prepara y empaca los productos para la exportacin. Esta planta se encuentra integrada hacia adelante con el comercio internacional y hacia atrs con grupos de productores agrcolas en reas de produccin especficas. En la experiencia de BANVENEZ Export y Agroexport Packing los convenios con los productores constituan un elemento fundamental para lograr las condiciones de calidad y regularidad requeridas por el mercado internacional, amn de cumplir las exigentes normas sanitarias exigidas para entrar en el mercado norteamericano y europeo. El cumplimiento de estas exigencias impone un sistema semejante al utilizado en el tabaco, donde se combina una muy rigurosa asistencia y supervisin tcnica con un sistema de crdito dirigido y supervisado por la empresa pivote del circuito. Dados los compromisos adquiridos por los exportadores con los comerciantes en el pas importador, la produccin se realiza bajo contratro por volmenes y calidades muy precisas para cada agricultor. En cuanto a la fijacin de precios las experiemcias son muy diversas y no es posible hablar de una modalidad o frmula, sin embargo, en algunos casos se establece una participacin en base al precio FOB del producto, quedando en manos del agricultor la comercializacin del producto que no cumple con las normas establecidas para la exportacin. En este tipo de cultivos tambin existen experiencias de alguna significacin, en cultivos como cacao, bananos, ajonjol, etc. 5

2.1.2 Las experiencias en cultivos temporales


En otros cultivos, los sistemas de integracin y asociacin no surgen de necesidades tcnicas o exigencias de calidad, sino de las ventajas que los agentes pueden obtener de estas formas organizativas. Con estas experiencias se desarrolla un conjunto de mecanismos en todas las reas que tienen gran inters para los objetivos de nuestro estudio. Entre las experiencias ms significativas se encuentran: El Convenio Fundacin Polar UNELLEZ

Las experiencias de organizacin de las relaciones de la produccin primaria con otros agentes claves de los circuitos agroalimentarios, se extienden a los cultivos temporales y particularmente a los cereales en la dcada de los setenta. Una experiencia pionera es la promovida por la Fundacin Polar con la Universidad de los Llanos Occidentales Ezequiel Zamora (UNELLEZ) y su empresa rental (REUNELLEZ).6 En el convenio Fundacin Polar-UNELLEZ participan, adems de estas instituciones, las cuales organizan los aspectos tcnicos y los mecanismos de funcionamiento del programa, instituciones financieras entre las que destaca el Banco Provincial y las empresas que garantizan la recepcin de las cosechas, entre las que resalta REMAVENCA. El convenio se organiza tomando como centro un programa de asistencia tcnica y, como en otros casos, articulando ste al manejo del financiamiento y a la garanta de colocacin de la cosecha, introduciendo como elemento adicional el seguro agrcola. El programa tiene por objeto aumentar la productividad en el cultivo del maz y parte de una seleccin de las reas y los agricultores que tienen mayor potencialidad en funcin de los fines establecidos. Los agricultores seleccionados adhieren el programa y admiten un sistema de crdito supervisado que es manejado por partidas, y en gran medida en insumos, con una estrecha supervisin tcnica. En relacin a la fijacin de precios ella no representa problema alguno, pues el maz siempre ha contado con Precios Mnimos fijados por el Ejecutivo, por lo cual no existe discusin en cuanto al precio a pagar. En torno al financiamiento del Programa recibe, a nombre de cada productor, una lnea de crdito que se maneja en forma supervisada, es decir, donde la movilizacin de las partidas se realiza mediante Cratas-ordenes que deben ser firmadas por el agricultor y el tcnico del programa. La industria compradora sirve de agente de retencin para el banco y el seguro cubre eventos imprevistos que puedan afectar la produccin. Como hemos dicho este programa, adems de la organizacin y manejo del financiamiento, introduce el seguro agrcola, el cual es contratado como mnimo sobre el volumen financiado y el banco retiene la prima pagada por el agricultor. El programa, en conjunto con las aseguradoras, establece todo un sistema de avisos de siniestro, seguimiento del siniestro en caso de resiembra, clculo de indemnizacin y lapso de indemnizacin. En cuanto a la asistencia tcnica, como hemos dicho ella constituye el centro del programa y para desarrollarla se monta toda una estrructura de supervisin y apoyo, hasta llegar alos asistentes tcnicos que atienden directamente a los agricultores. Adicionalmente se estructura un sistema de capacitacin y de registro y especificacin de prcticas y tcnicas recomendadas.

El programa, por otra parte, introduce la compra en escala de insumos, articulada al sistema de financiamiento por medio de convenios con proveedores y de un sistema de rdenes de compra firmadas por el agricultor y el asistente tcnico, que el banco carga a la cuenta del productor. Los resultados de este programa resultaron muy alentadores, mostrndose los primeros cambios significativos en los rendimientos de maz que, para un significativo nmero de productores del Edo. Barinas, supera los 2500 kg/Ha. La Asociacin Nacional de Cultivadores de Algodn (ANCA) Al lado de esta experiencia se desarrolla el sistema propiciado ANCA, la cual utiliza su exitosa experiencia en su cultivo original para extenderse en gran escala hacia el maz. En el cultivo del algodn ANCA organiza un sistema de crdito supervisado, vinculado a una estricta supervisin y asistencia tcnica y a un compromiso de venta a la propia organizacin que realiza el procesamiento primario de la fibra por medio de desmotadoras. En desarrollos ulteriores ANCA logra montar una industria procesadora de grasas (COPOSA), que en la actualidad va mucho ms all del procesamiento de semilla de algodn. En el caso del maz el sistema de ANCA introduce algunos elementos dignos de ser resaltados: 7 En primer lugar, en materia de financiamiento ANCA procura y recibe directamente los recursos de la banca comercial y luego los otorga al agricultor, de acuerdo a una cantidad por hectrea preestablecida y en base a un cronograma. El crdito contra la firma de giros por el agricultor, todo ello en el marco de un Contrato de financiamiento y compra venta. En materia de asistencia y supervisin tcnica, el sistema de ANCA tambin introduce algunos elementos innovadores, entre los que destaca el hecho de que en caso de negligencia ANCA queda expresamente facultada para asumir directamente la explotacin agrcola o bien dar por resuelto el presente contrato, considerndose entonces las obligaciones existentes de Plazo Vencido. 8 Sin embargo, quizs el elemento ms interesante en los mecanismos de ANCA es el que se refiere al compromiso de compra venta de la cosecha. En este sentido, el contrato prev que al aceptar el crdito el productor vende por anticipado el producto bajo financiamiento. El contrato indica, despus de especificar las caractersticas y ubicacin de la explotacin, y cuyo producto ste (el agricultor) vende totalmente en este acto a ANCA. Esta organizacin, por su parte, se compromete a colocar el producto a mejor precio posible, cobrndole al agricultor slo 2% de comisin por gestin de crdito y asistencia tcnica. Es el primer caso que encontramos de venta anticipada y l se expresa apenas en una lnea del contrato.

Por otra parte, ANCA hace convenios con casas comerciales y PALMAVEN para la compra en escala de insumos, logrando descuentos significativos que en una medida se traducen en menores precios a los agricultores y en otra proporcin contribuyen al sostenimiento de la organizacin. Adicionalmente ANCA incorpora nuevos servicios a los convenios, proporcionando a los agricultores servicios de maquinaria pesada para mejoras en la infraestructura de drenajes o vialidad interna de las explotaciones. ANCA presta estos servicios a precios menores que los reinantes en el mercado logrando, sin embargo, amortizar el capital invertido y dar un mantenimiento adecuado a los equipos. En el ltimo ao ANCA ha ampliado su actividad a la importacin de equipos, maquinarias y repuestos, aprovechando la exoneracin del Impuesto General a las Ventas con que cuentan las organizaciones de productores. Los equipos y repuestos para tractores vendidos por ANCA a sus afiliados, tienen precios muy inferiores al mercado y han propiciado una disminucin general de los precios de algunas refacciones. La forma de organizacin y funcionamiento de ANCA es realmente un modelo de programa de integracin a partir de una organizacin de productores y su desarrollo ha sido tal que, en la actualidad, representa alrededor del 25% de toda la produccin de maz en el pas. Partiendo de estas experierncias comienzan a difundirse los programas de este tipo, propiciados por diversos agentes econmico-sociales. Otras Organizaciones En arroz se desarrollan diveros programas y formas organizativas, destacndose la organizada por APROSCELLO en los Llanos Occidentales. Este programa funciona de forma semejante a los programas ya descritos, pero tiene gran inters pues evoluciona a partir de la produccin de semilla de arroz hacia la produccin comercial de este rubro. Las exigencias de supervisin y asistencia tcnica planteadas para la produccin de semillas, hacen posible el desarrollo de un sistema de apoyo a los productores muy consistente. En maz y otros cultivos se desarrollan tambin variadas experiencias propiciadas por diversos agentes econmicos y sociales. En primer trmino, otras universidades organizan sistemas siguiendo la experiencia de UNELLEZ. Entre estos sistemas destacan los desarrollados por la Universidad de Oriente a travs de EUDOCA y los de la Universidad Rmulo Gallegos UNERG- en los Llanos Centrales. Otros agentes econmicos han participado de estas formas de coordinacin vertical de la produccn. Entre estas iniciativas dos son dignas de anlisis, dado los agentes econmicos que las propician. Grain Trade y las Plumas Asociados

10

En primer lugar estn los sistemas desarrollados por Grain Trade como agente comercial a nivel nacional e internacional para cultivos de arroz y maz. En este caso, la empresa comercializadora concede al agricultor un cupo de crdito para ser utilizado mediante la entrega y retiro de insumos agcolas del cual no ms del 40% puede utilizarse en fertilizantes. Del crdito concedido se retiene el 2,5% como comisin por el estudio, tramitacin y supervisin del crdito otorgado. En materia de supervisin y asistencia tcnica el contrato de estos programas se concentra en la inspeccin de las labores de siembra, cultivo y cosecha del producto. Por otra parte, el productor se compromete a un cronograma de actividades y a la aplicacin de algunas tcnicas especficas. En cuanto a los precios y compromisos de compraventa el contrato incluye toda una seccin referida a la venta a futuro de la cosecha, donde se establecen con todo detalle las condiciones de venta anticipada de la cosecha y los precios a los cuales sta se pagar. El contrato establece que el agricultor da en venta pura a Grain Trade, C.A. toda la cosecha que se obtendr de la siembra de un lote de un determinado nmero de hectreas y cuya ubicacin se establece. Para este lote se estima un rendimiento y, por tanto, un volumen de produccin y adicionalmente se determina un precio base de venta global igual al volumen de crdito concedido. A rengln seguido el productor declara que recibo en este acto del Comprador en efectivo y a mi entera satisfaccin (la cantidad indicada). Con el otorgamiento de este documento efecto la tradicin legal de la cosecha vendida conforme al Artculo 1.489 del Cdigo Civil venezolano y me obligo al saneamiento de ley. Por otra parte el agricultor se convierte en custodio del producto, quedando en consecuencia esa cosecha a su slo riesgo y peligro 9 En relacin al precio el contrato indica que el establecido inicialmente es meramente referencial y que el precio definitivo ser el existente en el mercado en el momento de la entrega real de la cosecha. Adicionalmente la compaa comercializadora se protg, estableciendo que puede a su sola y nica escogencia optar entre devolver el excedente que resulte de la diferencia entre el precio de referencia y el valor real de la produccin en forma de producto o de dinero en efectivo. El agricultor, por su parte, tiene derecho a rescatar la cosecha vendida al mismo precio ms los intereses a tasa agrcola preferencial. Adicionalmente, en materia de comercializacin, el contrato establece una comisin de 6% del valor de la cosecha como compensacin a las gestiones de financiamiento y comercializacin realizadas por la empresa financiadora y comercializadora. Los programas de Grain Trade son las primeras formas organizativas que desarrollan, desde el punto de vista jurdico-normativo las ventas a futuro, dndoles una base ms slida. Otra experiencia digna de destacarse es la organizada por la empresa distribuidora de insumos Las Plumas y Asociados. En este caso el organizador del programa provee financiamiento en insumos, as como asistencia y supervisin tcnica en trminos muy semejantes a Grain Trade, slo que los compromisos de compra-venta son menos estrictos y no existe la comisin de 6% por gestiones de comercializacin.

11

En este programa el productor slo otorga un derecho de preferencia para la compra de su cosecha a la empresa proveedora financiadora y sta podr trasmitir este derecho a quin considere conveniente de acuerdo a sus intereses. El precio es el fijado oficialmente en el caso del maz y el vigente en el mercado en el caso del arroz. 10 PALMAVEN-SATI La expansin de este tipo de programas termina de consolidarse con la entrada de PALMAVEN (Filial de PDVSA para la promocin de la agricultura), que desarrolla un programa de asistencia tcnica en gran escala y adicionalmente promueve, alrededor de los silos en manos del sector pblico, los programas denominados PIDAs. En el caso del Programa Servicio de Asistencia Tcnica Integral (SATI), el programa tiene tres participantes bsicos: El productor agrcola, la empresa contratista que presta la asistencia tcnica inmediata y PALMAVEN, que organiza el programa y proporciona apoyo y supervisin a la empresa contratista. El objetivo del programa es muy explcito en el contrato que le sirve de base, el cual seala: El SATI comprende las actividades siguientes:1) Tramitacin y manejo aperativo del crdito, 2) Gestin del seguro agrcola y reportes de siniestros, 3) Caracterizacin de reas de siembra y seleccin de lotes, 4) Asesoramiento y seguimiento agronmico de las distintas labores de preparacin de tierras, pruebas de germinacin de semillas, calibracin de equipos, siembra, control de malezas, plan de fertilizacin, control de plagas y enfermedades, 5) Apoyo en la gestin de adquisicin de insumos y agroservicios, 6) Estimacin y cronograma de cosecha y 7) Apoyo para la comercializacin y gestin del pago del producto por parte de las empresas compradoras11 Como podemos ver esta forma de organizacin se centra en la asistencia tcnica y es muy especfica en la definicin de los servicios prestados al agricultor, con un nfasis menor en la gestin crediticia y ms an lo relacionado con la compraventa de las cosechas. En relacin al crdito el contrato garantiza la supervisin tcnica, incluyendo a los funcionarios de la empresa contratista en su movilizacin y estableciendo una liberacin de responsabilidad si el productor no cumple las instrucciones tcnicas que se le suministran. Adicionalmente el contrato establece todo un mecanismo de Intervencin del Proceso Productivo, en caso de que el productor acte negligentemente en el manejo del crdito o en las labores de cultivo. Este elemento, que encontramos tambin en el sistema de ANCA se encuentra mucho ms desarrollado en el contrato. En este sentido en l se indica que si se verifica negligencia del productor La entidad bancara queda plenamente facultada conjuntamente con PALMAVEN, a travs de su representante y/o la empresa contratista para movilizar el dinero

12

proveniente del crdito otorgado sin requerir la firma, autorizacin o presencia del productor hasta llevar a trmino el cultivo. Igualmente la entidad bancaria, PALMAVEN y la empresa contratista tendrn libre acceso al rea de cultivo a fin de realizar las labores necesarias , as como utilizar las maquinarias y equipos de que disponga el productor y la contratacin del personal necesario para llevar a trmino el cultivo. Por ltimo, el contrato prev que el programa acte como agente de retencin de las entidades bancarias que suministran el financiamiento, autorizando a PALMAVEN o la empresa contratista a retirar los cheques o giros emitidos a su nombre para el pago de la cosecha. En cuanto a la compra-venta de los productos el contrato es ms flexible y, de hecho, no garantiza la recepcin del producto o su pago a un precio y en un perodo de tiempo determinado. PALMAVEN se compromete a apoyar la gestin de comercializacin, pero no existe un compromiso de compra-venta como una exigencia del programa. Esta falta de garanta de colocacin de la cosecha ha sido uno de los puntos dbiles del sistema implantado por PALMAVEN, pues una vez que no se logra la venta y el pago oportuno, todo el mecanismo se desarticula. En el rea de los cultivos temporales otra rea de gran importancia es la produccin de semillas, en la cual tanto grandes compaas trasnacionales como nacionales estn desarrollando formas de coordinacin vertical y de produccin por contrato. Estas experiencias, sin embargo, son muy recientes y todava no existe informacin confiable que podamos utilizar en este estudio.

2.1.3 Las integraciones avcolas


Un tercer grupo de formas de organizacin de las relaciones entre distintos agentes de la cadena, podemos encontrarlo en la produccin de carne de aves y huevos. La industria avcola es un rea donde las formas de integracin y asociacin han tenido un particular desarrollo y constituyen la clave de las ventajas de la avicultura venezolana frente a sus socios del rea andina.12 En estos casos, y en particular en la produccin de pollos, se trata de circuitos donde la produccin en granja es un eslabn intermedio entre dos procesos industriales como son la fabricacin de alimentos balanceados y el beneficio. Por otra parte, la produccin en granja es un proceso altamente controlado, que se asemeja significativamente a la manufactura. Este conjunto de circunstancias hacen que en esta rea se hayan desarrollado experiencias de integracin y coordinacin vertical desde hace muchos aos y que ellas sean muy ricas en formas de asociacin, mecanismos crediticios y sistemas de asistencia tcnica. En la dcada de los sesenta se inician las experiencias de empresas como ProtinalProagro y Purina, tanto en integraciones verticales totales como en formas de asociacin con granjas independientes. Estas experiencias se extienden a casi todas las ms importantes empresas fabricantes de alimentos para animales, tales

13

como Super S (Monaca), Procra (Polar) y Gramoven, as como a otras integraciones surgidas del desarrollo de granjas independientes con altas escalas de produccin. A partir de la crisis de la industria avcola, que se produce por efecto del programa de ajuste econmico de 1989, se consolida el dominio de los sistemas de integracin y coordinacin vertical, desapareciendo gran cantidad de productores independientes y generndose el reacomodo de las integraciones existentes. Las coordinaciones verticales e integraciones promueven la eficiencia de la industria, permitiendo mayores escalas de produccin en fbrica y granja, disminuyendo los costos de transaccin en el circuito y mejorando la logstica de todo el proceso. Estas formas parecen ser las responsables de niveles de eficiencia en el proceso que provocan que el precio de la carne de pollo en Venezuela sea ms competitivo que en el resto de los pases de la Subregin Andina. En la produccin de huevos y aves las relaciones entre las granjas y otros agentes asumen distintas formas: En primer lugar estn las granjas integradas que forman parte de los complejos agroindustriales. En segundo lugar se encuentran las granjas asociadas que participan de formas de coordinacin vertical y, por ltimo, las granjas relativamente independientes que funcionan con contrato con mataderos en caso de pollos o distribuidoras en el caso de los huevos. En el pas la produccin realmente independiente, sin compromisos o vnculos con otros agentes, se limita a la produccin pequea y artesanal, que coloca su producto en mercados locales de la provincia. En la produccin de pollos en general las asociaciones asumen la forma de contratos de operacin entre la empresa lder de la integracin o una compaa creada a.este fin y la granja que realiza la operacin.13 Estos contratos asumen al menos tres formas que caracterizan la participacin de la granja asociada en la comercializacin y en el precio del pollo: En primer lugar est la forma de sociedad en utilidad, en la cual se distribuyen los beneficios de la venta del pollo a puerta de granja en proporciones que suelen ser 60% para la empresa lder de la integracin y 40% para la granja operadora. En este caso se requiere que se lleve muy claramente una contabilidad de costos que permita establecer la utilidad a nivel de granja. Una segunda forma es la asociacin sobre porcentaje del precio de mercado, en la cual lo que se distribuye no son beneficios sino una simple proporcin de precios, que en muchos casos es de 70% para la integracin y 30% para la granja, siempre sobre el precio a puerta de granja. Por ltimo, aparece la forma de pago de servicio por ave, en la cual la integracin simplemente paga una cantidad preestablecida por la operacin y servicios del granjero que se traduce en un precio por kilogramo de pollo producido. En todos los casos se establecen parmetros tcnicos mnimos en cuanto a conversin de alimento en carne, mortalidad y relacin de eficiencia, as como un sistema de incentivos cuando se superan los parmetros fijados. En todos los casos la empresa lder de la integracin asume el suministro de los Pollitos BB, los alimentos, los productos veterinarios requeridos y el costo de los fletes.

14

La asistencia tcnica es, en la prctica, una direccin tcnica la cual es ejercida los veterinarios y tcnicos de la empresa lder con supervisiones frecuentes a las granjas. Las indicaciones de los tcnicos son obviamente imperativas para el granjero y el despacho de los insumos y equipos requeridos se realiza automticamente. En la prctica el dueo de la granja es un gerente de operaciones, que obedece las rdenes de la gerencia general ubicada en la integracin. El financiamiento no aparece como tal pues, en realidad, se trata de aportes de la integracin a la asociacin, que se pagan con la venta del pollo en la mayora de los casos a otra empresa de la misma integracin. En la industria avcola el productor agrcola es la empresa lder de la integracin y el dueo de la granja un operador o prestador de servicios, por lo cual, al igual que en el caso de la caa, obtiene ventajas tributarias derivadas de la exoneracin del Impuesto sobre la Renta a la actividad agrcola. La forma jurdica que asumen las relaciones entre los participantes es la de un Contrato de Asociacin, donde la Asociante es la empresa lder de la integracin cuyo objeto social lo constituye la actividad primaria de crianza y explotacin de pollos de engorde, habiendo desarrollado tecnologas propias para el desarrollo de dicha actividad La Asociante se dedica a criar y producir pollos de engorde conjuntamente con otros productores agropecuarios dedicados al mismo fn. El Asociado por su parte es el granjero que declara ser propietario de un inmueble o granja equipado para producir pollos de engorde, debidamente provisto de las infraestructuras, equipos, instalaciones y servicios adecuados para tal fn. Partiendo de estos elementos ambas parte han acordado asociarse para la produccin primaria de crianza y engorde de pollos y el Asociante tendr a su cargo la administracin general de la asociacin. Un elemento interesante de la asociacin, adems de las ventajas tributarias antes indicadas es que, en el caso de que se produzcan prdidas y no se puedan cancelar los aportes del Asociante, el Asociado se compromete a criar uno o ms lotes de pollos hasta que el balance se convierta en positivo o el saldo deudor sea cancelado

2.1.4 Las experiencias en la caficultura 14


En caficultura las experiencias de organizacin del mercado lamentablemente no han estado vinculadas a la industria. En el sector cafetalero el mantenimiento de un sistema estatizado de comercializacin, a partir del Fondo Nacional del Caf y de organizaciones cooperativas para estatales como fueron las PACCAS, provoca que las formas de organizacin de las relaciones se desarrollen al margen de la industria. El sistema cafetalero dominado por el Fondo Nacional del Caf, genera formas de coordinacin vertical donde las organizaciones de productores (en un principio slo PACCAS y luego tambin Cooperativas y Uprocas), son el centro articulador. A

15

travs de ella fluye el crdito hacia los caficultores y por medio de ellas se comercializa la cosecha de caf. El sistema era relativamente sencillo y se apoyaba en prcticas ancestrales en la comercializacin del caf, como es la entrega de adelantos o anticipos para financiar labores culturales, necesidades del caficultor y adicionalmente amarrar la entrega de la cosecha. El Fondo Nacional del Caf y el Cacao naci junto con la democracia en 1959 y fue dividido durante el primer gobierno de Carlos Andrs Prez en 1975, surgiendo el Fondo Nacional del Caf que conocemos y que domina la escena cafetalera hasta su reestructuracin en 1990. En 1976 se produce otro elemento importante del sistema, promulgndose el Decreto 1413 que establece garanta de precios a los productores y reserva para el Fondo la comercializacin del caf en el pas. Los elementos claves de la accin del Fondo son el control de la comercializacin de caf, tanto para la exportacin como para el abastecimiento del mercado interno. Para garantizar el dominio del mercado el Fondo controla la movilizacin de caf en el pas emitiendo Guas de Movilizacin que son un requisito indispensable para transportar caf dentro del pas. Adicionalmente el Fondo acta como institucin financiera para los crditos de suministro para los caficultores, los cuales se canalizan a travs de organizaciones denominadas Productores Asociados de Caf Compaa Annima.(PACCA). El Fondo, adems, participa como socio dominante en las PACCAS. Los crditos de suministro son un elemento ms para garantizar la venta de la cosecha y el monopolio en la comercializacin del producto. Las PACCAS son originalmente organizaciones de corte cooperativo no convencional, donde participan caficultores y el Fondo Nacional del Caf bajo la forma de una compaa annima. Las acciones del Fondo tienen carcter preferencial, lo que garantiza una tutela de ste organismo sobre las organizaciones de los cafetaleros. La participacin del Fondo en el mercado internacional como exportador de caf, dadas sus trabas burocrticas y las corruptelas e ineficiencias que caracterizan la administracin pblica venezolana, significa un desprestigio general del caf del pas en el mercado internacional, que se traduce en descuentos respecto del precio internacional de referencia. Cuando el sistema comienza a liberalizarse a partir de 1990, el Fondo pierde el monopolio absoluto de la comercializacin y la industria comienza a intervenir como comprador directo en algunos casos y ms frecuentemente fomentando agentes comerciales. En este marco algunas PACCAS y otras organizaciones de productores logran independizarse del Fondo y consolidarse en su papel de financiamiento y

16

comercializacin. Entre ellas destacan, particularmente, las PACCAS del estado Lara, Ro Claro, Gurico y Sanare. Estas PACCAS consolidadas han organizado un sistema de coordinacin vertical relativamente sofisticado, donde suministran a sus socios y proveedores financiamiento asociado a un conjunto de servicios, tales como atencin mdico odontolgica, venta al detal de vveres y artculos para el hogar, insumos y herramientas para el cultivo. Adicionalmente algunas organizaciones han establecido mecanismos de asitencia tcnica y provisin de matas para la renovacin de las plantaciones. Por otra parte, estas organizaciones se han articulado al mercado externo realizando exportaciones directamente. Por supuesto, el aprendizaje ha sido difcil dada la alta limitacin de recursos econmicos y humanos de las PACCAS, lo cual no ha hecho posible la recuperacin del prestigio internacional del caf venezolano, a pesar de su innegable calidad. Estas organizaciones son, en la actualidad, las formas de organizacin y coordinacin vertical ms importantes y alguna de ellas han logrado xitos nada despreciables, por lo cual sus experiencias deben ser consideradas con especial inters. El sistema establecido en Venezuela es, en buena medida, tomado de la experiencia colombiana, que estudiaremos en detalle ms adelante.

2.2

Experiencias internacionales
En general a nivel internacional las formas de integracin, coordinacin vertical y agricultura bajo contrato son elementos fundamentales de las innovaciones organizativas de los ltimos aos del siglo XX y probablemente uno de los elementos claves para la competitividad internacional en el siglo XXI.

2.2.1 La coordinacin vertical en frutas y hortalizas en los pases de la OECD


Las formas de cooperacin vertical (tanto de coordinacin como de integracin), se estn difundiendo rapidamente en los pases industrializados y muy especialmente en rea de frutas frescas y vegetales. Los fundamentos de esta expansin se encuentran en los cambios que se estn generando en diversos aspectos de los mercados. Entre estas transformaciones destacan: Los cambios en la demanda final que cada vez exige ms incorporacin de servicios y facilidades a los productos y en especial para la preparacin de alimentos en hogares y restoranes. Las transformaciones en la oferta potencial con la aparicin de nuevas variedades de frutas y hortalizas, nuevas formas de transporte, almacenamiento y procesamiento post cosecha que estn trastornando la distribucin estacional y geogrfica de la produccin.

17

El crecimiento acelerado de los grandes compradores y en especial de las modernas cadenas de distribucin al detal, constituidas por los super e hipermercados. En este marco la coordinacin vertical surge como alternativa para disminuir los riesgos y garantizar abastecimiento y venta rpida de productos altamente estacionales y perecederos.

La coordinacin vertical podra definirse como el avance desde la venta simple hacia el control de una empresa lder aguas adelante y atrs en una cadena de produccin-consumo.15 Este tipo de formas estn tendiendo a dominar el mercado en el norte de Europa y se difunden con gran velocidad en el Sur. En Inglaterra, Francia y Alemania el mercado, bajo formas de coordinacin vertical articulado a super e hipermercado, representa alrededor del 50% del mercado de frutas y hortalizas. Las coordinaciones verticales existentes en los pases de OECD tienen diversos grados de formalidad y su origen puede encontrarse en las presin de las fuerzas del mercado o en polticas desarrolladas por los pases o regiones econmicas. En las coordinaciones formales los contratos son el instrumento central y contemplan en general los siguientes elementos: Formas de Pago: Precios a pagar o referencia de mercado para su fijacin, pagos por diferenciales por calidad, tiempo para el pago y tasas de inters, garantas de pago, otros cargos o pagos por transporte, almacenamiento, servicios post cosecha, etc. Aspectos tcnicos de la produccin: Semillas, localizacin, mtodos de cultivo, inspeccin de cultivos, momento de cosecha, etc. Determinacin de cantidad y calidad: Inspecciones de campo, anlisis de laboratorio, regulaciones sobre tiempos de espera, determinaciones de calidad y cantidad a puerta de granja y comprador. Penalidades y procedimientos de arbitraje: penalidades poe deficiencias de cantidad, calidad, tiempo de entrega y dilacin de recepcin y pago.

Las coordinaciones verticales que surgen de la dinmica de los mercados son variadas y entre ellas destacan: El sistema de subastas en los Pases Bajos, por el cual los agricultores se obligan a vender la totalidad de su produccin en una subasta organizada por los productores sobre bases cooperativas. Las cooperativas espaolas de hortalizas, como por ejemplo ANECOOP, que se organizan como circuitos exportadores adecundose a las necesidades de los mercados que abastecen. Las cooperativas francesas como PRIMCO que pertenecen al sistema cooperativo AGRALCO que coordina la produccin en Espaa, Portugal y Francia, para el abastecimiento de cadenas de supermercados con productos de valor agregado como ensaladas preparadas.

Entre las coordinaciones verticales inducidas por polticas e intervenciones, vale la pena mencionar tambin algunas experiencias:

18

Los programas de organizacin de mercados en los EUA, representados por las regulaciones de mercados estadales y federales, las comisiones estadales de mercadeo y otras instituciones. El sistema de Nueva Zelanda de Consejos o Juntas de Mercadeo y de Autoridad de Exportacin de Hortalizas. Los Convenios Intersectoriales de la Unin Europea.

2.2.2 La agricultura bajo contrato en los EUA


La agricultura bajo contrato es otra forma de referirse al fenmeno de la coordinacin vertical entre la agricultura y otros agentes de la cadena. En los Estados Unidos este tipo de organizacin de la produccin ha cobrado una significativa importancia en la dcada de los 90, a pesar de que existen importantes antecedentes que se remontan a la dcada de los 30 y la coordinacin vertical de la avicultura que existe desde los aos 60. En este sentido el Departamento de Agricultura de los EUA ha publicado un importante informe sobre la agricultura bajo contrato bajo el nombre de Farmers Use of Marketing and Production Contracts, cuyo contenido resumimos en esta seccin.16 Los contratos son una de las formas que, como procesadores o distribuidores de alimentos, se puede responder a los cambios en las preferencias de los consumidores y por ello su importancia es cada vez mayor. Los contratos tienden a establecer cantidades, calidades y precios de los productos requeridos en una cadena de producccin, a fin de disminuir el riesgo para sus participantes, utilizando como instrumentos las compras a futuro, fijacin de precios de acuerdo a escenarios y convenios precosecha. Los contratos suelen establecer los elementos que provee el contratante, la cantidad y calidad de los productos que provee el contratado y la compensacin que ste recibe. De acuerdo al anlisis de USDA, el contratado tiene las siguientes ventajas para el agricultor: Estabilidad de los ingresos con reduccin de los riesgos respecto a los canales habituales del mercado. Mejoramiento de la eficiencia por apoyo tecnolgico, gerencial y conocimiento del mercado del contratante. Seguridad de mercado con garanta de compra de toda la produccin en condiciones conocidas. Acceso al capital por suministro de insumos del contratante y por garantas frente al sistema financiero.

A su vez el contratante obtiene tambin importantes ventajas, entre las que destacan: Control sobre el abastecimiento de materias primas y con ello posibilidades de programacin tcnica y financiera de las empresas.

19

Mejoramiento de la capacidad de respuesta frente a la demanda de los consumidores, con una superior respuesta a los cambios en las condiciones de mercado. Capacidad de expansin y diversificacin de operaciones por disminucin del riego de precios y abastecimiento.

Sin embargo no todo es positivo en este tipo de arreglos productivos, tambin aparecen elementos negativos entre los que destacan la prdida de independencia de los productores y, por tanto, la posibilidad de desechar innovaciones tecnolgicas importantes y la concentracin de la produccin y el control del mercado en pocas manos. Por ejemplo, los cuatro procesadores de pollos ms grandes de los EUA concentran, con frmulas de coordinacin e integracin vertical, el 41% del mercado. En el estudio de Costos y Resultados de 1993 el 32% del valor de la produccin agrcola se genera bajo forma de contratos, de los cuales 63% son contratos de mercado y 37% contratos de produccin. La produccin bajo contrato representa 47 mil millones de dlares, involucrando a ms de 225 mil unidades de produccin. En el sector animal los sistemas de contrato son muy frecuentes en pollos y leche, donde representan respectivamente el 89 y 48 por ciento del valor de la produccin y, mucho menos importantes, en la produccin bovina y porcina, donde slo alcanzan alrededor del 18%. En el sector vegetal son dominantes en frutas, vegetales y nueces, donde representan ms del 47% de la produccin, as como en man, donde abarcan el 64% del valor generado. En cultivos como maz, soya, trigo y arroz los contratos son menos difundidos, abarcando entre el 7 y 20% de la produccin. Los contratos de produccin ms importantes y antiguos se encuentran en la produccin de pollos y en la frutas y vegetales, especialmente si estos son procesados. En la produccin de pollos el sistema utilizado es muy semejante al que hemos descrito para la industria avcola venezolana, la cual seguramente import el modelo de organizacin de los Estados Unidos. En vegetales la prctica ms comn es que el contratante suministre semilla y servicio de cosecha y transporte y establezca condiciones en cuanto a prcticas agrcolas, tales como control de plagas y fertilizacin. Adicionalmente el contrato especifica las cantidades a producir, su flujo de entrega y sus especificaciones de calidad. El precio se negocia de acuerdo a reglas fijadas en el contrato.

2.2.3 Nuevas formas de coordinacin e integracin en Mxico


A partir de los cambios realizados en la Ley de Reforma Agraria y de la incorporacin de Mxico al Tratado de Libre Comercio de Norteamrica (NAFTA), se han desarrollado en este pas un conjunto de experiencias de cooperacin vertical dentro de cadenas productivas de origen agrcola, las cuales merecen ser comentadas a los fines de este trabajo.17 En general las asociaciones que superan la venta pura y simple de los productos, entre diversos tipos de empresarios, son denominadas alianzas.

20

Los investigadores de la Universidad de Chapingo, especialistas en estas materias, clasifican las alianzas de la siguiente forma: Vinculos No Asociativos Contratos de arendamiento de fincas rsticas (pago de renta por uso de la tierra e instalaciones incorporadas). Contratos de aparcera rural (distribucin de utilidades entre propietario de la tierra y empresario). Contratos de prestacin de servicios profesionales (honorarios fijos o participacin en utilidades). Produccin bajo contrato de compra-venta (con precio fijo o variable y con financiamiento bancario o empresarial). Contratos de asociacin en participacin (suministro de insumos y tecnologa por participacin en utilidades).

Vinculos Asociativos Sociedades Rurales Sociedades de Produccin Rural SPR (parte los cambios en la ley para permitir la asociacin de pequeos productores a agricultores empresariales) Asociacin Rural de Inters Colectivo ARIC (en el marco de la ley Agraria) Unin de Sociedades de Produccin Rural USPR (en el marco de la Ley Agraria) Sociedades Civiles. Sociedades Mercantiles. Entre stas tienen particular inters las constituidas a partir de los aportes del Fondo para la Inversin y la Capitalizacin Rural (FOCIR), que promueve asociaciones entre empresarios industriales o comerciales con productores agrcolas. FOCIR aporta recursos para el capital de la empresa, que progresivamente pasan a los productores agrcolas por va de compra o pagndolas con aportes de materia prima. El caso ms significativo es la asociacin de la mayor empresa procesadora de maz de Mxico: MASECA con FOCIR y los agricultores, para construir plantas de harina de maz nixtamalizado en Mexicali, Mrida y Tuxtla Gutirrez.

2.2.4 El Sistema Colombiano de Exportacin


El esquema colombiano en materia cafetalera fue la base de sistema venezolano antes de la eliminacin de monopolio de Foncaf. En la hermana repblica existe un sistema para estatal de control del mercado cafetalero, apoyado en instituciones de una gran fortaleza como son: la Federacin Nacional de Cafeteros, el Fondo Nacional del Caf, Almacaf, Cenicaf, Expocaf y las cooperativas cafetaleras. A partir de 1989, cuando finaliza el Convenio Internacional del Caf, y la industria cafetalera colombiana se ve obligada a enfrentar un mercado internacional ms libre, surgen un conjunto de elementos que resultan de gran inters para el trabajo 18 que desarrollamos.

21

En primer trmino debemos mencionar la frmula de fijacin de precios e impuestos vinculada al mercado internacional y directamente a los mercados de futuro, as como a la estrategia comercial que desarrolla el Fondo Nacional del Caf. Los denominados Precios de Reintegro del FNC se fijan en funcin promedio mvil de precios a futuro en la Bolsa de Nueva York y del diferencial por calidad obtenido por el caf colombiano en el mercado. La prima fijada por el FNC sigue al diferencial obtenido por los exportadores privados el cual es fijado por el mercado, por lo cual stos siempre estn un paso delante de los caficultores. Es interesante observar que las exportaciones de caf colombiano que no estn en manos de la Federacin se encuentran muy concentradas. Por otra parte el sistema ha evolucionado hacia una simplificacin de los impuestos a la exportacin, unificndolos con las Contribucin Cafetalera y constituyendo un sistema de estabilizacin de precios y apoyo a la caficultura. El segundo elemento digno de resaltar son los Contratos de Suministro que ha establecido el FNC con torrefactoras a nivel internacional, lo cual implica una coordinacin vertical a nivel internacional que permite garantizar colocacin de volmenes cada vez mayores de caf a precios razonables. Un tercer elemento de inters es el relacionado con la fijacin, por la organizacin de los caficultores y las cooperativas, de un tipo de caf de referencia denominado Federacin, que sirve de indicador de la calidad mnima para el caf de exportacin. Por ltimo, es importante destacar el exitoso esfuerzo de mercadeo internacional realizado por la Federacin Nacional de Cafeteros con la denominacin de origenmarca Caf de Colombia. En este esfuerzo a la promocin publicitaria se han unido primas a los torrefactores que utilizan ms de determinado porcentaje de caf colombiano y lo indican en su empaque o campaa publicitarias.

Clasificacin de las experiencias


El conjunto de experiencias que hemos examinado nos permiten una clasificacin de las formas de coordinacin existentes, as como la elaboracin de un cuadro resumen sobre los casos a los que nos hemos referido.

3.1

Criterios de clasificacin
Las formas de coordinacin vertical pueden ser clasificadas de acuerdo a muy 19 diferentes criterios, entre los que destacan los siguientes: Cual es la motivacin de los agentes para propiciar procesos de coordinacin o integracin vertical ? Cual es el agente econmico que da origen al proceso y que por tanto constituye su eje ? Cual es su objetivo central y cual o cules los elementos articuladores de las coordinaciones ? Qu grado alcanza el proceso de coordinacin ?

22

Qu grado de formalidad y rigor tienen los contratos o convenios entre los agentes ?

3.1.1 Motivacin principal


En cuanto a las causas que inducen los procesos de coordinacin vertical, los ms importantes son los siguientes: Las necesidades intrnsecas del circuito, derivadas de exigencias tcnico econmicas de las cadenas y de las caractersticas de los productos, tales como las existentes en cultivos donde se presentan limitaciones de distancia o tiempo entre la cosecha y el procedimiento industrial, algunos de cuyos ejemplos clsicos son la caa de azcar y la palma aceitera. Otro opcin en esta rea es la derivada de exigencias de calidad o cantidad de los mercados, como las existentes en casos como el tabaco o los circuitos exportadores de frutas y hortalizas. En estos casos la coordinacin o integracin vertical se impone como una exigencia de los mercados. Las posibilidad de obtencin de ventajas por parte de alguno de los agentes econmicos involucrados en la cadena. En otras oportunidades no se trata de necesidades o exigencias sino de la posibilidad de obtener mejores posiciones de mercado a partir de frmulas de cooperacin. Una vez que una empresa es competitiva en su mercado, puede plantearse dar un salto y potenciar su competitividad frente a otras cadenas a nivel nacional o internacional. Para distintos agentes, tales como suplidores de semilla u otros insumos, servicios de apoyo tecnolgico y asistencia tcnica, empresas interesadas en la garanta de abastecimiento y otras, la coordinacin vertical puede representar una ventaja indudable. En Venezuela, buena parte de las formas de coordinacin vertical en cultivos mecanizados como arroz, maz, sorgo, algodn, etc., derivan de este tipo de ventajas. Exigencias establecidas por polticas pblicas. Por ltimo, aparecen los casos en que una poltica pblica induce la coordinacin vertical tal como sucede en un conjunto de pases exportadores que promueve la organizacin de circuitos exportadores con escala adecuada y garanta de calidad. En Venezuela un caso caraterstico en esta rea es el de PACCAs del sector cafetalero.

3.1.2 Origen y eje del proceso


El origen de los procesos de coordinacin vertical puede encontrarse en diferentes agentes de las cadenas de produccin-consumo entre los que destacan: Organizaciones de productores: Como a nivel internacional, se presenta con las cooperativas proveedoras de frutas y vegetales en Europa y EUA. En Venezuela las experiencias ms significativas estn representadas por los casos de ANCA, APROSCELLO y AsoPortuguesa, etc. Proveedores de insumos y servicios: Como en el caso venezolano, sucede con las instituciones de asistencia tcnica tales como empresas rentales de

23

Universidades (Reunellez, Eudoca, Reunerg), PALMAVEN con su programa de asistencia integral o con proveedores de insumos como en el caso de Las Plumas y Asociados. Agroindustrias: Como en los casos de caa de azcar, palma aceitera y tabaco, as como las integraciones avcolas, en cuyo caso los ejes del proceso son la fbrica de alimentos balanceados y los mataderos de aves. Comercializadores de productos: Como sucede en los caso de Montrade, los circuitos exportadores de frutas y hortalizas y en buena medida con las PACCAs y cooperativas exportadoras de caf.

3.1.3 Objetivo y elemento articulador


Otro elemento que permite diferenciar formas de coordinacin e integracin, y que est estrechamente relacionado con el anterior, se refiere a cual es el objetivo central del contrato y, por tanto, cual es el elemento clave de la relacin de coordinacin o integracin. En este sentido encontramos diversas formas, entre las que destacan: Las articuladas alrededor del financiamiento y asistencia tcnica y que por lo general incorporan el suministro de insumos estratgicos. Este es el caso de las experiencias de Fundacin Polar-Reunellez y otras empresas rentales de universidades, asi como de Palmaven con su Servicio de Asistencia Tcnica Integral. Los programas de ANCA y las PACCAs se encuentran a mitad de camino entre esta modalidad y la que describiremos en el prrafo siguiente. Aquellas donde el centro es la regulacin de la compra-venta y que pudieran asimilarse a los denominados contratos de mercadeo en la terminologa de los estudios de USDA. En este caso estn, por supuesto, muchos de los convenios de caa de azcar y palma aceitera, as como los de Montrade-Grain Trade. Aquellos que incluyen la regulacin adicional de las condiciones de produccin y que pudieran asimilarse a los denominados contratos de produccin en la terminologa de los estudios de USDA. Estos son los casos de las integraciones y coordinaciones del tipo del Central El Palmar, de la produccin tabacalera y los circuitos de exportacin. Los que incorporaron elementos adicionales tales como otros servicios o suministro de insumos, como es el caso de los programas de Las Plumas y Asociados y otros suplidores de insumos.

3.1.4 Amplitud y grado de coordinacin


Por definicin la coordinacin vertical es un continuo entre la venta pura y simple y la integracin vertical, que puede tener diversos grados dentro de una relacin particular de compra-venta y diversa amplitud dentro de una cadena de produccinconsumo. En este sentido se observan muy diversos grados de coordinacin, entre los que encontramos los siguientes:

24

Coordinaciones parciales que pueden incluir relaciones de compra-venta y precios, de provisin de insumos y asistencia tcnica o de financiamiento y asistencia tcnica. Este es el caso de los programas de asistencia tcnica. Coordinaciones Integrales que organizan las relaciones a lo largo de la cadena con garantas de compra venta, financiamiento, asistencia tcnica y provisin de insumos estratgicos Integraciones verticales y asociaciones donde los agentes lderes participan directamente de las otras actividades de la cadena.

3.1.5 Caractersticas jurdico contractuales


Por ltimo es posible clasificar las formas de coordinacin en funcin del grado de formalidad y rigor de los contratos y convenios que las sustentan, as como de la fuerza legal con la que comprometen a las partes. En este sentido, tambin encontramos un continuo entre convenios informales y no escritos sostenidos por la fuerza de usos y costumbres, hasta contratos formales y notariados frente a los cuales las partes pueden recurrir a acciones legales inmediatas. Un elemento clave en el grado de formalidad de los contratos, es el nivel de compromiso que asumen las partes en la compra-venta de los productos y en relacin al precio que se fije en el acuerdo. Otro elemento determinante de la formalidad de los convenios se refiere a la forma que asume la asociacin de un agente lder, que participa total o parcialmente pero en forma directa en otras fases de la cadena produccin-consumo.

3.2

Cuadro de experiencias venezolanas


Todas las experiencias examinadas en el pas pudieran clasificarse de acuerdo a los diversos criterios, asunto que de hecho hemos realizado parcialmente al describir los criterios de clasificacin, sin embargo, a continuacin presentaremos una tabla resumen con las experiencias examinadas, clasificadas por su grado de coordinacin y formalidad jurdica.

Baja coordinacin Informales PACCAs poco organizadas

Media Coordinacin Otros Centrales Azcareros Otras plantaciones de Palma Aceitera PACCAs Organizadas

Alta coordinacin o Integracin Central El Palmar Palmonagas

Medianamente formales

Fundacin PolarReunellez Otros programas de universidades

ANCA AsoPortuguesa APROSELLO

Contratos tabacaleros

25

Altamente formales

Las Plumas y Asociados PALMAVEN-SATI

Montrade-Grain Trade

Contratos avcolas

Elementos claves
Esta ltima seccin del trabajo est destinada a resaltar algunos aspectos claves de las coordinaciones que deben ser tomadas en cuenta para la formulacin de programas y acciones en esta direccin.

4.1

Los compromisos de compra-venta y los precios de venta


El elemento clave que permite la articulacin de todos los dems factores en una forma de coordinacin vertical, es la garanta de mercado y precios. En esta rea resaltan dos elementos: Los compromisos de compra y venta de parte de los agentes y los acuerdos en materia de precios. En relacin a la compra-venta estos compromisos deben establecer la obligacin del vendedor de entregar el producto y del comprador de recibirlo, especificando volmenes fsicos condiciones de calidad y perodo de entrega. Un segundo elemento indispensable y estrechamente relacionado con el anterior son los convenios de precios, pues sin ellos no es viable ningn acuerdo de compraventa Estos acuerdos, por cierto, siempre se refieren a un precio a futuro pues los contratos o convenios se establecen naturalmente en un perodo anterior a la produccin y por tanto requieren o trancar un precio fijo o establecer los mecanismos para su fijacin. Estos dos elementos se encuentran ntimamente vinculados, pues si existen alternativas de venta para el productor slo un slido convenio de precios garantiza el abastecimiento para la industria que participa del programa. Un elemento estrechamente vinculado al anterior es la firmeza de los compromisos de compra-venta y, por tanto, la penalidad que pueden sufrir los agentes al incumplir sus compromisos. En este sentido la fuerza contractual de la compra-venta de los productos es un elemento de gran importancia. De acuerdo con el grado de coordinacin que se quiera alcanzar pueden formularse diversos niveles.de compromiso de Compra-Venta que pueden ir, desde una simple carta de intencin, pasando por una opcin de compra hasta la venta anticipada de la produccin. En este ltimo caso un elemento complementario puede ser el financiamiento, el cual se presenta como anticipo de pago de la cosecha.

4.2

Los sistemas de financiamiento de la produccin y las compras


Un elemento fundamental en las coordinaciones verticales que contribuye a consolidarlas y a potenciar sus resultados, es la inclusin del financiamiento dentro la organizacin de las relaciones entre los agentes.

26

En este sentido, el financiamiento de la produccin puede incorporarse sobre la base de la garanta de compra del agente lder que sirvan de agentes de retencin para el organismo financiador. Por otra parte, como hemos indicado, el financiamiento puede incluirse en la relacin como venta anticipada Adicionalmente el financiamiento es un instrumento idneo para intervenir los procesos productivos, garantizando niveles tcnicos adecuados por medio de formas de crdito supervisado vinculado a la asistencia tcnica y a la provisin de insumos mediante rdenes de compra. La dinmica financiera de las coordinaciones puede tambin facilitar el financiamiento de las compras, con la utilizacin de instrumentos financieros, amn de posibilitar la introduccin del seguro agrcola.

4.3 Control de las decisiones tcnicas y de la aplicacin de tecnologas


La programacin y control de la tecnologa es otro elemento fundamental de los procesos de coordinacin vertical, pues garantizan al productor el acceso a cambios tecnolgicos que conllevan una mayor productividad y para el comprador los volmenes y calidades necesarias con la menor presin posible sobre los precios. Como hemos indicado, los diversos niveles de control tcnico de la produccin estn casi siempre vinculados al manejo del crdito y al suministro de insumos. En este sentido pueden existir muy diversos grados de imposicin y control del proceso productivo, desde la simple asistencia tcnica indicativa, pasando por una supervisin tcnica sobre la base de cronograma de actividades y compromisos de aplicacin de tcnicas por parte del agricultor, hasta las formas en las cuales la empresa lder asume plenamente el control tcnico, como sucede en los contratos avcolas y en algunos centrales azucareros. En algunos casos, lo contratos prevn la posibilidad de intervencin de la unidad de produccin si el agricultor no cumple con un mnimo exigido y estn en riesgo los resultados productivos y la recuperacin del crdito. La organizacin de las tareas relacionadas con el control tcnico de la producin puede ser realizada de mltiples formas. En primer lugar est la opcin de organizar el aparato tcnico administrativo necesario para este fin. En segundo lugar aparece la alternativa de contratar este servicio sobre la base de que la empresa lder selecciona las empresas o tcnicos independientes que pueden prestar el servicio y disea los procedimientos y tareas prefijadas que deben realizar los contratados. En este ltimo caso los agricultores pueden seleccionar la empresa o persona que ms le convenga y por supuesto participar de su remuneracin.

4.4

La provisin de insumos y servicios estratgicos


Un ltimo elemento que puede constituir parte de los procesos de coordinacin vertical es la provisin de insumos o servicios estratgicos.

27

Esta actividad puede estar articulada al manejo crediticio y la supervisin tcnica e implica ventajas por compra en escala de insumos, que pueden traducirse en descuentos a los agricultores. Por otra parte, la inclusin de esta actividad garantiza la calidad de insumos claves y facilita el control del proceso de produccin, asi como del manejo del crdito.

4.5

Las formas jurdico-contractuales


Otro aspecto clave de las coordinaciones son niveles de formalidad de la contratacin, los cuales como hemos indicado son muy variables, que van desde usos y costumbres, hasta documentos autenticados o registrados mercantilmente. En los casos en que no existen condiciones tcnico-econmicas que vinculen a la produccin primaria con sus compradores o mercados cerrados, aparece la necesidad de contratos muy formales. En estos contratos los elementos que ms se resaltan son los siguientes: El compromiso de compra-venta en el cual, si se quiere tener alta garanta, se impone la venta adelantada de la cosecha. Los mecanismos de fijacin de precios con la flexibilidad para no alejarse demasiado de la dinmica de los mercados. Carcter del financiamiento y sus garantas. La forma de suministro de insumos y servicios estratgicos. Actividades y tareas de la supervisin tcnica y las garantas de aplicacin de tecnologas.

Organizacin de los programas


Por ltimo, habra que hacer algunos comentarios en torno a la forma de organizacin de los programas de coordinacin, los cuales requieren sin duda una estructura institucional con personal y recursos. Obviamente la organizacin depende de los objetivos del programa. Si el objetivo es la asistencia tcnica, resulta evidente que es necesaria una estructura organizativa con cuantioso personal tcnico y administrativo. Por el contrario, en casos donde se combinan motivaciones y el centro se encuentra en garantizar el suministro de volmenes de producto de calidades determinadas, todo pareciera indicar que es necesario montar una estructuras muy livianas especialmente centradas en el proceso de compra-venta.

Notas
1

Vase el trabajo elaborado por Juan Luis Hernndez M. para la Junta del Acuerdo de Cartagena, denominado Competitividad y Complementariedad en el Circuito de Alimentos Balanceados y Avicultura en el Grupo Andino. Diciembre de 1996.

28

Para la elaboracin de este punto se parti de la experiencia acumulada en Agroplan y de la informacin suministrada por el Ing. Agr. Rafael E Ayala N. Director Tcnico de Fundazcar y Gerente de campo del Central El Palmar por ms de quince aos. 3 La informacin sobre este rubro fue tomada de las publicaciones de Acupalma, PALMONAGAS y de la informacin suministrada por Rodolfo Carrero, Gerente Ejecutivo de Acupalma. 4 La informacin es tomada del estudio realizado por el BCV sobre este cultivo y de la informacin suministrada por Fedeagro. 5 En este sentido la informacin fue tomada de una mesa de trabajo organizada por CONICIT sobre cultivos de exportacin no tradicionales el 12 de Mayo de 1995. Adicionalmente, sobre esta materia es interesante ver el trabajo publicado por la OECD denominado: Vertical Coordination in the Fruit and Vegetable Sector: Implications for Existing Market Institutions and Policy Instruments. Pars, 1997. 6 Vase el estudio de la Fundacin Polar-UNELLEZ, denominado: Metodologa de Transferencia Tecnolgica en el Cultivo del Maz. Barinas, 1993. 7 Tomado de Contrato de Financiamiento y Compra-Venta de ANCA-Agricultor. Acarigua, Edo. Portuguesa. 8 Idem. 9 Tomado de contrato de Grain Trade y se anexa el texto completo de la clusula referente a la Venta a Futuro. 10 Tomado de contrato de Las Plumas y Asociados. 11 Tomado del contrato de PALMAVEN,SATI. 12 Vease el trabajo elaborado por Juan Luis Hernndez M. para la Junta del Acuerdo de Cartagena JUNAC, denominado Competitividad y Complementariedad en el Circuito de Alimentos Balanceados y Avicultura en el Grupo Andino. Diciembre de 1996. 13 La mayor parte de la informacin sobre este circuito ha sido suministrada por Domingo Francisco, el cual es Presidente de la Federacin Nacional de Avicultura (FENAVI) y directivo de la Integracin La Caridad. 14 La informacin contenida en este punto es tomada de diversas fuentes y documentos citados en la bibliografa. 15 Vase trabajo publicado por la OECD denominado: Vertical Coordination in the Fruit and Vegetable Sector: Implications for Existing Market Institutions and Policy Instruments. Paris, 1997. 16 USDA, ERS, Farmers Use of Marketing and Production Contracts . Agricultural Economic Report No 747. Washington DC, Dec 1996. 17 Vase el trabajo de Manrrubio Muoz R. y V.H. Santoyo. C en el libro Visin y Misin Agroempresarial. Universidad de Chapingo. Mxico 1995 18 Vase el libro publicado por el Departamento Nacional de Planeacin de Colombia titulado El Negocio Cafetero Frente al Mercado Libre. Colombia, Julio de 1994. 19 Estas formas de clasificacin intentan combinar las presentes en los trabajos sobre la OECD, Estados Unidos y Mxico mencionados en las notas anteriores.

29