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Sesses de Formao Avanada EMPREENDEDORISMO

Universidade do Minho Abril/Maio 2007

Sesses de Formao Avanada EMPREENDEDORISMO | Sesso n. 1 | TECMINHO - O(a) empreendedor(a): - Opo, papel e competncias; - Empreendedor(a) e Empresrio(a); - Processos de Criao de um novo Negcio.

Sesses de Formao Avanada EMPREENDEDORISMO | Sesso n. 2 | TECMINHO - Spin-Offs Acadmicos: - Vantagens; - Apoios; - Exemplos; - Proteco da Propriedade Intelectual - Incubadoras

Sesses de Formao Avanada EMPREENDEDORISMO | Sesso n. 3 | EDIT VALUE - O Plano de Negcios: - A ideia de negcio; - A criao de uma Start Up; - Contributo do Plano de Negcios para o sucesso da empresa; - Metodologias de criao do Plano de Negcios; - Contedos do Plano de Negcios.

A criao de uma Start Up

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Start Up

Start Up

Definio do objecto social e do CAE

Registo efectivo da empresa no RNPC

Escolha da forma jurdica da sociedade: Por Quotas/Unipessoal/SA

Incio de actividade e Enquadramento Fiscal

Escolha do pacto social

Registo na Segurana Social

Escolha do nome/firma Certificado de Admissibilidade (RNPC)

Depsito do Capital Social

Definio dos gerentes (n. de pessoas s quais obriga a sociedade)

Bons negcios

O Plano de Negcios

Segundo o IAPMEI, O Plano de Negcios o principal documento de estruturao de um projecto empresarial, e a base de apresentao do projecto a interlocutores externos, com destaque para investidores: banca, empresas e parceiros, bem como sociedades de capital de risco, entre outros.

Contributo do Plano de Negcios para o sucesso da empresa

Para os empreendedores, o Plano de Negcios tambm um instrumento de trabalho fundamental, que agrega e sistematiza informao prtica para a concretizao do projecto e para a antecipao e resoluo de problemas.

O Plano de Negcios

O Plano de Negcios

Plano de Negcios / Business Plan

Ferramenta de gesto que permite a estruturao do seu projecto, controlo dos desvios (investimentos iniciais e finais) e a execuo.

Representa a identidade da empresa e distingue a ideia de negcio no mercado. Documento de avaliao peridico permite fazer uma avaliao da performance da empresa, responder aos problemas da mesma e reflectir sobre potenciais solues e decises estratgicas.

Documento de suporte para aprovao de crdito bancrio, apresentao da empresa a investidores e outros parceiros, candidaturas a fundos de apoio ao investimento e concursos pblicos, etc.

Em virtude de conter de forma explcita e fundamentada o segredo do negcio, aconselha-se uma utilizao muito prudente de um documento desta natureza.

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O Plano de Negcios

O Plano de Negcios deve ser encarado como uma bblia para a empresa, na medida em que se for cumprido, est no mnimo garantida a viabilidade econmico-financeira do projecto;

Estrutura de um Plano de Negcios

Dado que vivemos numa poca de constantes mudanas, fundamental uma actualizao peridica do Plano de Negcios.

O Plano de Negcios

O Plano de Negcios

SUMRIO DO PROJECTO

II. ANLISE DE VIABILIDADE COMERCIAL II.1. Situao actual e perspectivas do sector

II.1.1. Potenciais clientes II.1.2. Concorrentes II.1.3. Fornecedores II.1.4. Distribuidores

I. IDENTIFICAO E JUSTIFICAO DO PROJECTO I.1. Descrio dos promotores I.2. Breve descrio do projecto I.3. Objectivos do projecto

O Plano de Negcios

O Plano de Negcios

II.2. Plano de Marketing

II.2.1. Caractersticas do produto II.2.2. Estratgia de preos II.2.3. Estratgia de promoo II.2.4. Estratgia de distribuio

III. ANLISE TCNICA III.1. Localizao III.2. Engenharia do projecto e processo produtivo III.3. Necessidades de pessoal III.4. Estudo Administrativo-legal

II.3. Anlise SWOT II.4. Posicionamento estratgico IV. VIABILIDADE ECONMICO-FINANCEIRA IV.I. Investimentos necessrios
IV.1.1. Investimentos em capital fixo IV.1.2. Investimentos em capital circulante

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O Plano de Negcios
IV.2. Financiamento IV.3. Estados financeiros previsionais
IV.3.1. Conta de resultados (Proveitos previstos, Custos fixos, Custos variveis) IV.3.2. Balano

IV.4. Rentabilidade do projecto

EDIT VALUE Consultoria Empresarial Spin-Off Acadmico da Universidade do Minho Praceta Joo Beltro, n. 16 4715-292 Braga | Portugal Tel./Fax +351 253 257 037 Telemvel +351 960 088 004 www.editvalue.com geral@editvalue.com Consultor-Formador Andr Costa Telemvel +351 918 873 130 andre.costa@editvalue.com

V. CONCLUSES

Sesses de Formao Avanada EMPREENDEDORISMO | Sesso n. 4 | EDIT VALUE - Estratgia e Marketing: - Orientao do negcio para o mercado; - Compreender o comportamento de mercados; - Pesquisa de informao; - Anlise e seleco dos mercados-alvo; - Marketing-Mix.

Estratgia

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Estratgia a determinao dos objectivos bsicos de longo prazo de uma empresa e a adopo das aces adequadas e afectao de recursos para atingir esses objectivos (Chandler 1962).

Em Estratgia h que considerar sempre os dois pilares de suporte: a Viso e a Misso da empresa (so espelho das intenes/objectivos que a empresa pretende alcanar no futuro e a forma como alcan-los).

Ou seja, a definio da Estratgia Empresarial o processo que determina as grandes orientaes que permitem empresa modificar, melhorar ou fortalecer a sua posio face sua concorrncia.

Os objectivos devem ser ambiciosos, mas acima de tudo devem ser realistas, concretos e mensurveis.

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Viso:

Misso:

a perspectiva de longo prazo da empresa, aquilo que a empresa pretende ser, ou estar, num determinado horizonte temporal.

a razo de existncia da empresa e deve ser o principal objectivo (a ser perseguido por todos).

essencial que a viso seja transmitida e partilhada por todos os membros da empresa para que todos se sintam motivados para a prossecuo das intenes e objectivos da empresa.

Deve tambm delimitar o mbito de actuao e representar um instrumento orientador dos esforos de todos os colaboradores. Transmitir a imagem que a empresa pretende passar para o seu pblico interno e externo.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Misso (cont.):
Envolvente Envolvente Externa Externa

Traduz-se na formulao de uma declarao escrita que, de forma concisa e objectiva orienta os esforos de todos visando o alinhamento e a sinergia.

Formulao Formulao Estratgica Estratgica

Anlise Anlise Interna Interna

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico da Envolvente Externa:

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Toda a empresa funciona como um sistema aberto, composto por partes interactivas e interligadas.

Para simplificar a anlise do meio envolvente, importa dividi-lo em: Meio Envolvente Mediato Meio Envolvente Imediato

Quando uma das componentes muda, as outras partes do sistema necessitam de ajustamentos ou transformaes para que o sistema possa continuar a funcionar.

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Meio Envolvente Mediato: constitudo por variveis que a empresa tem alguma dificuldade em controlar, mas cujo conhecimento fundamental para a formulao da estratgia (pois exercem influncias positivas e/ou negativas sobre os negcios e o desenvolvimento da empresa). Exemplos: Envolvente Tecnolgica: deve ter-se em conta a acessibilidade e integrao de novas tecnologias; Disponibilidade do pessoal qualificado e influncia das novas tecnologias nas actividades comerciais.

Envolvente Demogrfica: deve ter-se em conta a taxa de natalidade; taxa de mortalidade; esperana mdia de vida e envelhecimento da populao. Envolvente Scio-Cultural: perceber as diferenas culturais ajuda na definio da estratgia, e pode ser mesmo decisivo para o sucesso ou insucesso de um negcio.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Envolvente Poltico-Legal: dependendo do sector em questo o Estado pode, atravs dos seus instrumentos de actuao, ter uma maior ou menor nvel de interveno. Envolvente Econmica: deve ter-se em conta a taxa de crescimento do PNB; taxa de inflao e taxa de desemprego.

Meio Envolvente Imediato: Se as variveis que constituem o meio envolvente mediato podem passar despercebidas aos gestores mais distrados, o mesmo no acontece com as variveis do Meio Envolvente Imediato, pois o gestor interage diariamente (directa ou indirectamente), com os seus clientes, com os mercados, com os seus concorrentes e com os seus fornecedores. Exemplos: Ameaa de entrada de concorrentes: Economias de Escala, Grau de diferenciao dos produtos das empresas, Custos de mudana de um fornecedor, Exigncia de capital inicial, Grau de dificuldade no acesso aos canais de distribuio

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Diagnstico da Envolvente Externa (cont.):

Ameaa de entrada de Produtos substitutos: Disponibilidade de produtos substitutos e facilidade de acesso, Agressividade dos produtores substitutos, Apetncia dos clientes pela substituio dos actuais produtos/servios Poder negocial dos fornecedores: A diferenciao dos produtos, Os custos de mudana, O nmero de fornecedores, A importncia dos produtos de um determinado fornecedor na totalidade das compras, A informao detida pelos fornecedores e a possibilidade dos fornecedores se integrarem

Poder negocial dos clientes: Custo de mudana de fornecedor, Volume de compras, Informao detida pelos clientes, Possibilidade de integrao, Produtos Substitutos, Sensibilidade aos preos, As diferenas entre produtos, Identificao com marca Rivalidade entre Empresas do Sector: Concentrao e equilbrio da concorrncia, Crescimento da indstria, Custos Fixos, Diferenciao dos produtos, Interesses corporativos

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico Interno:

Diagnstico Interno (cont.):

Para que o diagnstico esteja completo necessrio que se faa uma anlise interna da empresa (s assim definiremos os objectivos e a estratgia da empresa).

Vejamos as reas de anlise, a ter em conta:

Recursos Financeiros: Situao financeira, Nvel de endividamento, Grau de liquidez Recursos Humanos: Nmero de trabalhadores, Qualificao dos

Anlise interna procura identificar claramente quais as funes em que a empresa tem um desempenho superior concorrncia, bem como, aquelas em que o seu desempenho dever ser melhorado.

empregados, Grau de motivao e empenho Recursos Materiais: Equipamentos, Mobilirio, Dimenso do estabelecimento

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Diagnstico Interno (cont.):

Aps a anlise s envolventes externa e interna, a empresa dever conseguir responder s seguintes questes:

Vejamos as reas de anlise, a ter em conta (cont.):

Mtodos de Gesto: Modelo de controlo, Aspectos da qualidade e da produtividade, Modelo de negcio, Padres e especificaes Outros aspectos: Localizao, Imagem, Histria do estabelecimento e do seu proprietrio, Capacidade de fidelizao de clientes, Capacidade de adaptao e/ou capacidade de adopo de inovaes...

Quais so os pontos fortes especficos da minha empresa? O que me distingue em relao minha concorrncia?

Ou seja, nesta fase da anlise estratgica que so identificadas as vantagens e desvantagens competitivas reais e potenciais da empresa.

Estratgia e Marketing

A Associao Americana de Marketing define Marketing como o processo de planeamento e de execuo do produto, do preo, da promoo e da distribuio de ideias, produtos e servios que geram trocas que satisfazem metas individuais e organizacionais.

Marketing

Para Philip Kotler, Marketing a entrega de satisfao para o cliente em forma de benefcio. Os dois principais objectivos de marketing consistem em atrair novos clientes promovendo-lhes valor superior e manter os clientes actuais proporcionando-lhes satisfao.

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Segundo o manual Mercator, Marketing o conjunto dos mtodos e dos meios de que uma organizao dispe para promover, nos pblicos pelos quais se interessa, os comportamentos favorveis realizao dos seus prprios objectivos.

Ora, para orientarmos o negcio para o mercado, temos de conhecer muito bem o comportamento dos mercados. Para isso, fundamental que faamos uma recolha estruturada e fundamentada da informao (estudo de mercado)

Estratgia e Marketing

Environment:
Econmico: Que alteraes ou indicadores podem afectar a evoluo do mercado? Scio-Demogrfico: Que alteraes podem criar oportunidades ou constituir riscos para o mercado? Poltico-Legal: Prevem-se alteraes da poltica governamental que possam afectar o mercado? Ecolgico: Que restries ambientais podem afectar a indstria? Tecnolgico: Que evoluo tecnolgica podero ter os produtos de substituio?

Compreender o comportamento de mercados

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Mercado:
Como que tem sido a evoluo do mercado? Qual a fase do ciclo de vida do mercado? Qual o grau de satisfao da procura?

Canais (cont.):
Qual o grau de habituao aos processos de distribuio e venda? Quais as tendncias de evoluo dos canais? Qual a susceptibilidade a novas tcnicas de gesto de pontos de venda? Que estratgias de distribuio so habituais no mercado?

Canais:
Quais as estruturas de distribuio e vendas que so tradicionalmente usadas? Os concorrentes usam todos os mesmos processos de distribuio e venda?

Qual a penetrao e cobertura do mercado por cada nvel de canal? Qual a capacidade de negociao de cada interveniente no mercado? Qual a capacidade dos elementos do canal para prestao de servios especficos e/ou manipulao ou conservao dos produtos?

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Canais (cont.):
Como que a logstica e organizao da distribuio podem afectar os custos e os preos? Qual a reaco previsvel entrada de novos produtos? Que canais so usados pelos nossos concorrentes directos?

Concorrncia (cont.):
Qual o grau de concentrao e cobertura do mercado por parte da concorrncia? Qual o tipo de reaco da concorrncia entrada de novos elementos? Qual o comportamento normal da concorrncia? Que evoluo da concorrncia previsvel?

Concorrncia:
Qual o tipo de concorrncia? Quantos concorrentes existem no mercado? Qual a dimenso dos concorrentes?

Que tipo de estratgias so usadas mais frequentemente no mercado pelos principais concorrentes? Quem so os nossos directos concorrentes? Qual a dimenso relativa do nosso principal cliente? Qual a quota relativa?

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Consumidor:
Quem o nosso consumidor? Como se pode caracterizar? Comportamento ou caractersticas scio-psicolgicas? Quem que compra? Quem influencia a compra? Qual a frequncia de consumo e/ou compra? Que necessidades, interesses, desejos e gostos deseja satisfazer? Que parmetros de escolha e preferncia usa o comprador?

Consumidor (cont.):
Qual a natureza da relao comprador-fornecedor? Qual o tipo de comportamento de compra faz o consumidor/ comprador? Qual a dimenso dos consumidores/compradores? Qual o valor mdio de compras? Qual o grau de confiana e influncia das marcas? Qual o grau de dificuldade e acesso e abordagem do cliente?

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Quando falamos em comportamento de Compra dos Mercados, torna-se importante conhecer o mercado e o pblico-alvo, saber porque que as pessoas compram, o que que elas compram e saber como se comportam os pblicos-alvos em relao compra.

Os consumidores pensam e actuam ao comprarem os seus produtos/servios, tendo em conta a anlise do comportamento de compra ao nvel das variveis individuais, a qual pode fazer-se segundo trs abordagens complementares:
Abordagem ao nvel das percepes, das necessidades e das motivaes;

O comportamento de compra o comportamento que os consumidores tm ao comprar produtos, bens e servios. Para isso tem de se ter em conta os tipos de mercados que existem e as variveis independentes (as variveis no se podem controlar mas sim influenciar).

Abordagem ao nvel das atitudes; Abordagem ao nvel das caractersticas psicolgicas permanentes do indivduo.

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Estratgia e Marketing

Avanamos agora para a compreenso de trs conceitos se suma importncia: Segmentao de mercado, Targeting e Posicionamento.

Anlise e seleco dos mercados-alvo

A definio do mercado-alvo apresentase vital para o sucesso de qualquer empresa.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Segmentao: o processo de diviso de um mercado grande e heterogneo em sub-mercados menores e mais homogneos entre si, e que representam bolsas suficientes de procura que justificam estratgias separadas de marketing.

A Segmentao permite: adaptar os produtos aos consumidores, seleccionar os alvos privilegiados e definir o Marketing-Mix.

A Segmentao revela-se muito importante para uma organizao, pois permite conhecer os seus pblicos para melhor se lhes adaptar e para agir sobre eles de forma mais eficaz.

A Segmentao visa dividir os compradores em grupos caracterizados pelas mesmas necessidades, os mesmos hbitos, os mesmos comportamentos de compra, etc.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Vantagens da Segmentao:
Anlise do consumidor: se nos concentrarmos num determinado grupo passamos a ter um conhecimento mais aprofundado dos indivduos que formam esse grupo (o que ptimo); Anlise da concorrncia: mais facilmente identificamos quem so, efectivamente, os nossos concorrentes; Resposta rpida a alteraes nas necessidades do mercado: ao conhecermos melhor os subgrupos, especializamo-nos, podendo assim, responder mais rapidamente s necessidades dos consumidores-alvo;

Vantagens da Segmentao (cont.):

Alocao (distribuio) efectiva de recursos: quanto melhor conhecermos o pblico-alvo, melhor vamos aplicar os recursos existentes (conseguimos responder s necessidades de forma mais eficaz e com maior sucesso); Planeamento de estratgico de Marketing: ao dividirmos ou segmentarmos, ao definirmos os nosso pblico-alvo, estamos a fazer um planeamento estratgico.

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Os segmentos de mercado precisam de ser avaliados e ordenados por prioridade, para possvel Targeting.

Posicionamento: o processo de criao de uma imagem para um produto/servio nas mentes dos consumidores-alvo.

A avaliao tipicamente baseada em:

Dimenso do segmento (se aplicvel); Potencial de crescimento; Lucro (se aplicvel); Presso concorrencial (se aplicvel); Adequao aos objectivos organizacionais.

O Posicionamento o conjunto dos traos salientes e distintivos da imagem que permitem ao pblico situar o produto/servio no universo dos produtos anlogos e distingui-los dos outros.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

O Posicionamento pode-se definir como uma escolha estratgica que procura dar uma posio credvel, diferente e atractiva de um produto ou de uma marca, no seio de um mercado e na mente dos clientes.

Esta definio sublinha 3 aspectos de um Posicionamento:

O Posicionamento uma poltica e no um resultado; O Posicionamento uma deciso estratgica; O Posicionamento tem uma finalidade de percepo.

Estratgia e Marketing

Tringulo de ouro do Posicionamento:

Expectativas dos consumidores; Posicionamento dos produtos concorrentes; Trunfos potenciais do produto.

Marketing-Mix

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Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

O Marketing-Mix (Composto de Marketing ou Teoria dos 4 Ps) pode ser definido como um conjunto de ferramentas de Marketing que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo.

O Marketing-Mix composto por 4 variveis/4 Ps tradicionais:

Product (Produto); Price (Preo); Placement (Distribuio); Promotion (Comunicao).

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Produto: Significa a combinao de bens e servios que a empresa oferece ao mercado-alvo.

Poltica de Produto
Factores: Estratgia do produto, marca, embalagem, descrio do produto, descrio da linha;

A Poltica de Produto , geralmente, a componente principal de uma estratgia de Marketing, porque muito difcil fazer bom Marketing com um mau produto.

Objectivos: Vendas, qualidade, servio; Aces-Chave: Desenvolvimento da linha, melhoria do produto, reposicionamento de produto.

A Poltica de Produto uma das componentes que implica investimentos mais elevados e em que os erros so mais caros e mais difceis de corrigir.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Preo: a quantia de dinheiro que os clientes tm de pagar para obter o produto.

A varivel Preo para alm de contribuir para a imagem, pretende transformar esse valor em lucro para a empresa.

A fixao de um Preo baixo pode ter consequncias negativas em termos de imagem e pode contribuir para a reduo da margem bruta unitria da empresa.

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Estratgia e Marketing

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Poltica de Preo
Factores: estratgia de preos, P.V. grosso, P.V. retalho, P.V. pblico, descontos de quantidade, financiamento e crdito; Objectivos: concorrenciais, Margem, R.O.I. (Return of Investment); Aces-Chave: promoo nos canais, sazonais de preo, saldos.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Distribuio: deve ser selectiva, exclusiva e intensiva.

Poltica de Distribuio
Factores: Estratgia de distribuio, definio de canais, cobertura, servio, fora de vendas, dimenso da cobertura, formao, renumeraes, direco e superviso, padres de actuao e controlo; Objectivos (nos canais): Penetrao e vendas; fora de vendas: volume de vendas e fidelizao dos clientes; Aces-Chave: Merchandising, formao, recrutamento, congressos, lanamento de produtos.

A Distribuio envolve as actividades da empresa que tornam o produto disponvel aos consumidores-alvo.

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Comunicao: envolve as actividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientesalvo a compr-lo.

A Comunicao uma operao que consiste em associar um produto a uma vantagem temporria, a facilitar ou a estimular a sua utilizao, a sua compra e/ou a sua distribuio.

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Poltica de Comunicao
Factores: Estratgia, alvos, Mix da comunicao, estratgia criativa e estratgia de meios; Objectivos: Notoriedade, imagem aco; Aces-Chave: Campanhas de comunicao, campanhas de promoo, campanhas de relaes pblicas.

Matriz SWOT

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

A Anlise SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats) um instrumento precioso para o desenvolvimento de uma estratgia empresarial, funcionando como uma sntese das informaes recolhidas dos diagnsticos externos e internos.

Anlise Interna: Sntese dos principais factores provenientes da prpria empresa e dos seus produtos, que constituem factores diferenciadores da anlise comparativa com a concorrncia. Anlise Anlise Interna Interna

Esta anlise subdivide-se em duas anlises: a Anlise Interna e a Anlise Externa. Pontos Fortes Pontos Fortes (Strenghts) (Strenghts)

Pontos Fracos Pontos Fracos (Weaknesses) (Weaknesses)

Estratgia e Marketing

Estratgia e Marketing

Anlise Externa: sntese dos principais factores provenientes do Mercado e do Meio Envolvente.

A partir da Anlise SWOT consideramos a:

Maximizao dos pontos fortes; Eliminao/minimizao dos pontos fracos;

Anlise Anlise Externa Externa

Explorao das oportunidades; Preveno/eliminao das ameaas.

Oportunidades Oportunidades (Opportunities) (Opportunities)

Ameaas Ameaas (Threats) (Threats)

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Foras Foras

Fraquezas Fraquezas

Oportunidades Oportunidades

Estratgia Estratgia Ofensiva Ofensiva (1) (1)

Estratgia de Estratgia de Reorientao Reorientao (2) (2)

Ameaas Ameaas

Estratgia Estratgia Defensiva Defensiva (3) (3)

Estratgia de Estratgia de Sobrevivncia Sobrevivncia (4) (4)

(1) Pretende explorar e encontrar novas oportunidades de produtos e mercados; (2) Pretende garantir o domnio actual e ao mesmo tempo identificar, localizar e explorar novos produtos/mercados; (3) Visa garantir e conservar o domnio actual de produtos/mercados; (4) tem em vista minimizar as fraquezas e evitar as ameaas.