EL NEGOCIADOR INTRODUCCION Para realizar el trabajo nmero tres referido a negociacin hemos decidido analizar la pelcula El mediador.

En la pelcula El Negociador, Samuel L. Jackson representa a un polica de Chicago (Danny Roman), experto en mediacin con secuestradores, que decide tomar rehenes con el propsito de ganar tiempo para probar su inocencia en ciertos crmenes que se le incriminan. Uno de sus compaeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianza del tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con l. Roman solicita un sacerdote y el polica inexperto le dice que no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en no facilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensacin de acciones ltimas; sin embargo, le recalca que lo peor que puede hacer un negociador es comenzar negando una peticin. El resultado, si bien desastroso para el joven polica, nos muestra varios de los elementos clave en toda negociacin: la preparacin previa, el tipo de proceso que seguimos y el manejo de la atmsfera. Finalmente aparece en escena Chris Sabian un famoso mediador, quien es solicitado por Danny Roman, y entre estos dos vamos a centrar nuestro anlisis Preparacin El primer punto es la preparacin. Se da por sentado y por eso suele descuidarse. Un gran nmero de negociaciones de toda ndole fracasan por la falta de preparacin de las partes involucradas. Todo proceso de negociacin implica tiempo previo de anlisis, tanto del conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual se llevar a cabo. El negociador debe conocer las causas de la situacin y los antecedentes que han vivido los distintos actores por ejemplo, en la pelcula, a la hora de negociar un secuestro, el mediador previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para as saber de que hablar y de que no, ya que dada la situacin un error en esto puede ser fatal. Es con base en este contexto, general y particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un error comn es suponer que a la otra parte slo le interesa el dinero, cuando quiz lo que busca es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crmenes como en el caso de la pelcula. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de rupturas en el proceso de la negociacin; esto lo visualizamos cuando Danny Roman simula matar a un polica en un cuarto dentro del recinto donde tena a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la llevara hasta las ultimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, el debe montar una simulacin para que as lo tomen en serio porque todos lo subestimaron. Tambin es importante sealar que Danny subestima a Sabian ya que sabe que l le dar tiempo y en ltimo caso acudir al uso de la fuerza pero Sabian le recuerda que esta equivocado y que no le dar tiempo como Danny cree segn Danny iba a durar hasta que aparezca el sopln y se determine que el no es culpable. En ocasiones, y bien reflejado est esto en la pelcula el tiempo es un factor el negociador posee condiciones especiales: conoce de psicologa humana e inteligencia criminal; est acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el pblico; debe inspirar respeto y confianza tanto a sus compaeros como a los raptores; debe ser fro, pero al mismo tiempo amistoso y sociable y sobre todo, buen oyente y poseer capacidad de observacin. Vemos que Sabian tanto como Roman poseen estas cualidades imprescindibles que tiene que tener un buen negociador. Esto lo notamos cuando Sabian negocia con Danny ya que no accede a ciertas peticiones, sino que sabe, dados sus conocimientos, como manejar a Danny por ejemplo cuando en un clima de absoluta tensin decide colgarle el telfono para que implcitamente Danny se vaya calmando y adems saba que iba a volver a llamar, es decir no iba a cortar la comunicacin porque no le convena. La tensin es un factor importante en toda negociacin, y ms an en un caso como el planteado en la pelcula en donde el conflicto que se ha creado y las relaciones que existen entre las personas involucradas configuran ese nivel de tensin. El mediador, y tal como lo demuestra Chris Sabian, atena el nivel de tensin y agresividad, demuestra ser paciente, reflexivo y bastante tolerante. Tambin vemos que se necesita un fuerte sentimiento de autoconfianza, que no pueda debilitarse por la ira o la falta de consideracin. Notamos que sabe manejar las emociones, no solamente de l sino tambin la de las otras personas. Las Emociones En el proceso de mediacin se valoran especialmente las emociones; y claro est que esta variable se potencia cuando la situacin a resolver es una toma de rehenes. Chris Sabian sabe que est interrelacionando con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia y esto lo ayuda a minimizar la posibilidad de cometer errores graves. Se conocen cinco grande emociones, Felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza. Generalmente se considera que la nica emocin sana es la felicidad y que las dems son perjudiciales par nuestro organismo. La rabia es necesaria y se justifica en caso de injusticias, como el planteado en la pelcula pero se debe saber usarla y dirigirla para que no nos domine, justamente eso le pas a Danny Roman: su rabia por la injusticia que se estaba cometiendo con l lo domin y lo llev a tomar rehenes. Los negociadores expertos conocen el estado de animo de la otra persona, saben sus debilidades y las atacan; por ejemplo cuando Sabian llama a la mujer de Danny Roman es un claro ejemplo ya que l ama a su mujer y se ve influenciado por ella (para bien), para atenuar la tensin existente en la atmsfera de la negociacin. Un rasgo importante de Sabian y que debe poseer todo negociador es el de poseer una actitud positiva siempre y entusiasmo por resolver el conflicto. Los conflictos siempre nos afectan emocionalmente, y necesitamos que los dems comprendan cmo nos sentimos y cmo nos afecta una situacin. Justamente esto es lo que estaba buscando Danny, es decir que comprendan como se senta con la injusticia que estaban cometiendo con l. El proceso de la mediacin brinda diversas oportunidades y alienta a las personas, en este caso a Roman a expresar sus emociones, a decirle a los dems cmo se siente. Esta descarga emocional favorece a Roman para abordar con mayor serenidad la cuestin fundamental del conflicto. Con respecto a las conversaciones difciles, nos pareci importante sealar las suposiciones de cada uno porque estas suposiciones son las que nos llevan a tener conversaciones difciles.

La estructura que interacta en la pelcula analizada El director de la operacin, representado por el Jefe Travis es el funcionario que rene los conocimientos, la mayor experiencia y la capacidad para coordinar, mandar y tomar las decisiones que deber acatar el resto del grupo. El equipo negociador con Sabian a la cabeza tiene la responsabilidad de mediar con Roman; puede tomar decisiones y vemos que luego, debido al planteo de la situacin, toma el control total. El equipo especial o tctico es el encargado de aislar el sitio del hecho; mantener a Roman y los rehenes en observacin todo el tiempo. Este grupo es el llamado a intervenir para terminar con la situacin y salvar la vida de los implicados. El equipo de comunicaciones: facilita los canales de interrelacin, con el resto de los equipos y cualquier instancia que sea necesario, mediante el uso de radios, telfonos, videos, etc. El equipo de logstica: brinda apoyo para proveer, por ejemplo, de alimento a los hombres que estn en el lugar del asedio. El grupo de respaldo: generalmente, son funcionarios uniformados, quiz de la zona donde ocurre el hecho, cuya funcin principal es crear un cerco inviolable. El personal mdico: su presencia es obligatoria para la atencin primaria en caso de 6 heridos. Tambin se recomienda la presencia de efectivos del cuerpo de bomberos para el caso de incendios. Danny Roman Creemos que el inters que persigue Danny consiste en descubrir quin mato a su compaero Nathan y quin lo incrimin. Con respecto a las opciones y a las alternativas consideramos que no cuenta con demasiadas porque est tan enceguecido que no puede escuchar lo que Sabian le propone, l solo exige dada su posicin de secuestrador. El gran problema que enfrenta Danny es la legitimacin, porque no encuentra nada que respalde o afirme lo que l sostiene. No tiene manera de demostrar mediante ningn medio que 1 el no mato a Nathan y 2 que le pusieron una trampa, finalmente consigue unas grabaciones que establecen algn tipo de legitimacin, al igual que los rehenes que escucharon cuando Niebaum deca que Danny fue incriminado a propsito. Danny esta muy preocupado por descubrir al sopln, ya que sostiene que es el nico que puede afirmar lo que Danny dice. No existe, al principio, una muy buena comunicacin entre l y Sabian pero esta relacionado con la situacin, ya que la situacin pone a uno muy por encima del otro y en algunos casos la comunicacin va en una sola direccin. Finalmente logran entenderse y llegar a una buena comunicacin. Danny no se preocupa mucho por generar algn tipo de relacin, l solamente quiere conseguir al sopln y se encierra en eso. Tambin es importante sealar que l elige a Sabian porque justamente no tiene ningn tipo de relacin con l ya que consideraba que eran sus amigos los que lo haban traicionado. Con respecto al compromiso notamos que Danny cumpli todo lo que prometi, es decir l prometi liberar a un rehn a cambio de la electricidad y cuando obtuvo la misma, lo libero. Chris Sabian El inters que persigue se centra en sacar a todos, incluido a Danny, vivos del edificio, luego con el paso del tiempo y de la negociacin Sabian va cambiando su inters, no es que deja de lado el inters de sacarlos vivo, sino que se empieza a preocupar por encontrar la verdad. Con respecto a las opciones y alternativas Sabian maneja unas limitadas, ya que dada la situacin no puede salirse mucho del manual. Maneja varias opciones, es decir l va logrando pequeos acuerdos con Danny, pero pocas alternativas. Refirindonos a la legitimacin consideramos que Sabian tambin necesita algo que respalde a Danny porque l no sabe que creer y con el paso del tiempo va ayudando a Danny a conseguirla. Tambin creemos que Chris est tratando todo el tiempo de lograr una buena comunicacin con Danny, al igual que con la relacin Sabian quiere lograr que Danny confe en l para as poder negociar mejor, al final llegan a una buena comunicacin y relacin entre ambos. Finalmente haciendo referencia al compromiso notamos una gran falla en Sabian al prometerle a Danny que le iba a conseguir al sopln y ante la imposibilidad de esto le trae uno falso, lo que es descubierto por Danny debido a que tiene cierta preparacin ya que anoto en una lista las preguntas por las que iba a pasar el sopln para as saber se ira el verdadero o no, es decir gracias a la preparacin pudo descubrir el engao.