Introducere

Avon a fost fondat n 1886 n Statele Unite de ctre David H. McConnell, un vnztor de cri ce-i desfura activitatea prin metoda vnzrii directe. Pentru a avea mai mult succes, oferea adesea clientelor sale cte o mic sticlu de parfum. Realiznd c succesul provine de fapt de la parfumuri, Dl.McConnell a decis si ntemeieze o afacere proprie i astfel a nfiinat California Perfume Company. McConnell a recunoscut importana calitii n orice aspect al afacerii i astfel a introdus nca din acea perioad Garania 100%. n 1929 este introdus pe pia prima linie de produse sub numele de Avon dup care, n 1939, numele companiei se schimb oficial n Avon Products Inc. ncepnd cu 1949, AVON devine lider pe piaa mondial n vnzarea direct de produse cosmetice. Astzi, Avon activeaz n peste 140 de ri, cu peste 5 milioane de Reprezentani.n data de 4 septembrie 1997 a fost nregistrat la Registrul Bucureti Avon Cosmetics Romnia SRL.Atunci au fost nregistrai primii 6 Reprezentani Avon care erau chiar primii directori de vnzri..Astzi exist 100 de zone n Romnia, n care activeaz peste 4.000 de Coordonatori i peste 120.000 de Reprezentani. AVON Cosmetics este cea mai mare companie de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe cu peste 3,7 milioane de reprezentanti in lume si peste 143 de tari unde isi desfasoara activitatea.

Piaa int Piaa produselor cosmetice din Romnia poate fi caracterizat la ora actual ca fiind o pia concurenial, elastic i nc n curs de dezvoltare, n care produsele sunt furnizate att de productorii interni, de marile companii internaionale. Avon este unul dintre brandurile cel mai prezente n contiina consumatorilor. Un studiu privind consumatorii din Romnia (Romania Consumer Strategy Updated Study, 2006), plaseaz Avon pe primul loc n topul mrcilor de cosmetice ca awareness ( 95% dintre respondeni au menionat brandul Avon printre mrcile de cosmetice cunoscute). Beauty Index-ul calculat la nivel naional a fost de 414 puncte, cel mai mare deinut de ctre o firm de cosmetice din Romnia si cel mai mare ntre rile Avon. n esen, piaa int a companiei Avon Cosmetics Romnia este format din:

Tineri peste 18 ani, care i doresc ctigarea unui venit sau poate nceperea propriei afaceri; Persoane cu studii medii/ superioare cu vrste cuprinse ntre 18 i 35 de ani; Persoane cu studii medii/ superioare cu vrste cuprinse ntre 35 i 50 de ani; Persoane cu studii medii/ superioare cu vrsta peste 50 de ani.

Produsele
Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din ntreaga lume pentru calitatea lor constant n timp. Avon a semnat un angajament pentru excelen - tot ce poart numele Avon reflect cele mai nalte standarde ale valorii, siguranei i integritii. Departamentele Avon de cercetare i dezvoltare sunt alctuite din experi n majoritatea domeniilor tiinifice. n plus fa de echipa intern de specialiti, Avon colaboreaz cu oameni de tiin recunoscui pe plan mondial.
2

Fiind prima mare companie de cosmetice care a stopat testarea pe animale, Avon i-a asumat un rol activ n dezvoltarea micro-culturilor, care s ofere o alternativ n vitro testrii pe animale. Ca un lider n domeniul frumuseii, Avon sprijin activitatea FRAME (Fundaia pentru nlocuirea Testrilor Medicale pe Animale). Compania caut noi oportuniti de dezvoltare i continu s mbunteasc profitabilitatea. Avon este implicat si n Campania mpotriva cancerului la sn.Puternic mediatizat n brourile noastre i n pres. Aceast aciune s-a concretizat prin dou donaii: n 2003 aparat n valoare de 100.000$ donat Institutului Oncologic Alexandru Trestioreanu de pe lng Spitalul Fundeni din Bucureti i n 2005 - aparat n valoare de 300.000$ donat Institutului Oncologic Ion Chiricua din Cluj.

Pudra compacta Final Touch Ascunde porii, petele si depigmentarile, oferind tenului un aspect mat, lipsit de imperfectiuni. Fond de ten calmant Pielea capata un aspect luminos si relaxat. Fondul de ten cu formula unica indeparteaza de pe tenul tau semnele de oboseala, il energizeaza si il ilumineaza. Datorita extractelor cu efect calmant de musetel, lavanda si aloe, revigoreaza aspectul pielii afectate de oboseala. Este imbogatit cu Vitaminele A si E, care hranesc pielea si uniformizeaza tonul pielii. Ofera o acoperire usoara spre medie, iar imperfectiunile sunt ascunde. Produsul este adecvat tuturor tipurilor de ten, in special celui uscat si sensibil. Gel de dus Summer Breeze Descopera o compozitie energizanta cu lamaie, mar si magnolie. Pielea ramane moale si catifelata dupa fiecare dus.

Crema de mini cu minerale Formula contine vitamina E, vitamina A si minerale bogate in sare de la Marea Moarta recunoscute ca bun detoxifiant, purificator si revitalizator al pielii. Ajuta la intarirea unghiilor, facandu-le mai putin fragile, mai flexibile si protejandu-le de rupturi. Lasa o urma invizibila de protectie. Protejeaza pielea impotriva aspectului uscat si o tine moale si supla. Catifeleaza si hidrateaza in special mainile uscate. Preturile practicate de firma

Produsul

Pretul produsului campania 13

Pretul produsului in campania 14

Pretul produsului in campania 15

Pudra compacta Final Touch 13.99 13.99 9.99

Gel de dus Summer Breeze(250ml) 8.99 8.99 8.99

Crema de mini cu minerale 23.00 13.99 23.00

Fond de ten calmant 29.99 23.99 29.99

Preturile practicate de firma Avon sunt in mare parte accesibile, asa cum se poate observa de mai sus. Cu ocazia sarbatorilor va puteti astepta la reduceri de pana la 60%. Distributia produselor Produsele Avon pot fi procurate prin intermediul unui reprezantant Avon sau de la punctele de distributie ale produselor aflate in marile magazine. Pretul acestora este intotdeauna cel afisat in catalog, indiferent de modul in care este procurat produsul. In momentul de fata un reprezentant Avon poate fi gasit in aproape orice mediu social-economic. Reprezentantul este cel ce va poate informa privind noile promotii si alte detalii legate de produsele Avon. COMANDA se face pe baza formularului de comanda care va fi predat coordonatorului/sau directorului zonal de vnzari n ziua destinata strngeri comenziilor, conform unui calendar prestabilit si trimis la Bucuresti, sau comanda plasata pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro LIVREAREA produselor comandate se va face n termen de maxim 5 zile lucratoare de la data trimiteri comenzi sau n 48 de ore de la data comenzi trimise n functie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firma de transport la domiciliul reprezentantului. PLATA trebuie facuta n termenul nscris pe factura, la una dintre unitatiile indicate pe factura fiscala (Oficiile Postei Romne, Cec- caserii, Banca Transilvania- daca ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de ncasare numerar, Citibank - automate de ncasare numerar, Banca BCR- caserii). Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi. Factorul principal care determina si caracterizeaza politica de distributie a firmei Avon Cosmetics Romnia este acela ca compania functioneaza n sistemul vnzarior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentantilor firmei care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n functie de valoarea totala a comenzii. Activitatea n sistemul vnzarilor directe presupune preluarea de catre ntreprindere a tuturor activitatilor referitoare la activitatile logistice si la serviciile functionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea si onorarea comenzilor, sortarea) Avon Cosmetics Romnia si distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fara intermediari, n relatii directe cu potentialii clienti.Reprezentantii firmei sunt cei care asigura o permanenta comunicare ntre companie si clienti, sunt cei care transmit informatiile de la client catre firma si de la firma catre client.

Metodele de promovare Avon Cosmetics Romnia a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a vnzarilor:

Reducerea preturilor - n fiecare campanie de vnzari, Avon Cosmetics Romnia ofera spre vnzare produse la preturi reduse. In brosura fiecarei campanii exista anumite sectiuni care si propun sa determine o crestere a cererii pentru produsele respective prin reducerea pretului. Iata cteva exemple: "Pasaport pentru frumusete" (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagina care ofera clientilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorita preturilor ridicate, dar care acum beneficiaza de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai usor de procurat, chiar daca pentru o perioada scurta de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea "Trebuie sa-l am", o pagina din catalog contine produse (n general, pentru ngrijirea corpului sau pentru uzul ntregii familii) comercializate la preturi accesibile, dar care devin si mai accesibile datorita unor reduceri de 15-30%. In afara de exemplele prezentate mai sus, n fiecare campanie, produse din diferite game si la diferite niveluri ale preturilor beneficiaza de reduceri ntre 10-30 %. Pe lnga acest tip de reduceri, Avon Cosmetics Romnia a adoptat si medota vnzarilor grupate; astfel se ofera posibilitatea achizitionarii de produse la un pret total mai mic dect n cazul n care produsele respective ar fi achizitionate separat. Avon Cosmetics Romnia mai practica reduceri de preturi sub urmatoarele formulari: "la doua produse cumparate din gama Avon Basics, 20% reducere" sau "la o apa de toaleta cumparata, primiti gratuit un deodorant" etc.

Concursuri promotionale - sunt folosite de Avon Cosmetics Romnia cu scopul de a determina cresterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzarilor, de a stimula Reprezentantii, de a contracara actiuni promotionale ale concurentilor care organizeaza concursuri etc. Concursurile promotionale organizate de Avon Cosmetics Romnia s-au canalizat pe doua directii: concursuri promotionale destinate sa impulsioneze consumatorii si concursuri promotionale destinate sa impulsioneze Reprezentantii. Din prima categorie fac parte actiunile de genul "prin tragere la sorti, unul dintre cititorii revistei Unica va cstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia" sau "primul ascultator al postului Radio 21 care suna la redactie, va cstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia".
6